房地产销售部培训手册华美

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页销售部培训手册目录第一篇 岗位职能职责 5第一章 销售经理职能职责 5一、 职位要求 5二、 职位职责 6第二章 销售主管职能职责 7一、 职位要求 7二、 职位职责 9第三章 销售主任职能职责 11一、 职位要求 11二、 职位职责 12第四章 销售主秘职能职责 14一、 职位要求 14二、 职位职责 16第五章 销售秘书职能职责 18一、 职位要求 18二、 职位职责 19第六章 项目客服职能职责 22一、 职位要求 22二、 职位职责 22第七章 项目出纳职能职责 24一、 职位要求 24二、 职位职责 25第八章 项目司机职能职责 26一、 职位要求 26二、 职位职责 27第二篇 销售基础知识培训 28第一章 房地产基础知识 28一、 房地产的概念 28二、 房地产的分类 28三、 房地产开发 28四、 房地产开发主要程序 29五、 房地产投资 30六、 房地产交易 31七、 专有名词 35第二章 建筑知识 61一、 房屋建筑分类 61二、 面积的计算原则 63第三章 法律法规 66一、 五证、两书、一表 66二、 贷款 67三、 房地产权利类型 67四、 取得《房屋所有权证》的购房者，可以受到国家法律的哪些保护？ 68五、 商品房预售登记后，购房人要求更名，应如何办理？ 68六、 产权登记用未成年人的名字，该如何办理？ 68七、 房地产抵押后，房屋产权证和土地使用权证由谁保管？ 68八、 购买一套商品房，要有哪些费用？ 69九、 办理个人住房贷款时需要缴纳哪些费用？ 70十、 商贷中的保证担保由开发商提供 71十一、 申请住房商业贷款的程序： 71十二、 北京市个人住房公积金贷款 72十三、 如何办理商品房预售登记？ 73第三篇 销售人员基本素质 75第一章 销售人员十六大基本素质示意图 75第二章 销售人员十六大基本素质 76一、 诚实正直 76二、 自信乐观 77三、 企图心 77四、 富有激情 78五、 负责任 80六、 感恩的心 81七、 目标坚定 81八、 积极进取 82九、 团队精神 84十、 坚强 84十一、 影响他人 85十二、 敏锐机智 88十三、 数理能力 88十四、 有效管理 89十五、 正确思考 89十六、 享受竞争 91第三章 销售成功40招 91第四篇 销售相关技能培训 94第一章 销售技巧 94一、 接待客户前应澄清的问题 94二、 特别提醒——提高销售成功率的主要因素 94三、 端正拉近距离的态度 96四、 拉近关系的方法 98五、 说明的技巧 99六、 配合的方法 101七、 配合时应注意事项 104八、 异议 105九、 客户的类型及应对策略 107十、 应对时应注意事项 110十一、 成交的迹象 111十二、 促成的技巧 112十三、 成交的方法（请参看本篇第四章） 113十四、 错误的销售方式 113十五、 怎样对待竞争对手 114第二章 如何对待异议 115一、 关于钱 116二、 找人商量 120三、 考虑一下 122四、 比较 125五、 关于别人 127六、 着急 129七、 无主意 130第三章 相关说辞 131一、 买方时机选择及原因 131二、 关于楼盘 133三、 关于房屋 138四、 关于期房 148五、 关于现房 149六、 关于社区 149七、 关于建筑结构 152八、 关于交通 155九、 关于物业 156十、 关于公司 159十一、 关于付款方式 160第四章 成交方法 161一、 试水成交法 161二、 储蓄账户成交法 162三、 回敬成交法（豪猪成交法） 162四、 微不足道成交法 163五、 退让成交法 163六、 温斯顿·邱吉尔成交法 164七、 “我想考虑一下”成交法 164八、 犹豫不决成交法 166九、 出类拔萃成交法 166十、 善待自己成交法 166十一、 三种人成交法 167十二、 “并非为每一个人”成交法 167十三、 上司同意成交法 167十四、 降压成交法 168十五、 可靠性成交法 169十六、 决策与选择成交法 169十七、 恐惧成交法 170十八、 最坏方案成交法 171十九、 拿走成交 171二十、 档案成交法 172二十一、 道歉成交法 172二十二、 引导式成交法 173二十三、 边蹬边走成交法 173二十四、 感情与理智成交法 173二十五、 非此即彼成交法（二选一法） 174二十六、 ABC成交法 174二十七、 蜜月成交法 175二十八、 播种成交法 175二十九、 布丁成交法 176第五篇 项目操盘流程及说明 178第一章 项目操盘基本流程 178一、 项目阶段划分 178二、 项目筹备阶段 178三、 项目销售阶段 181四、 结盘阶段 184第二章 具体业务管理规范 185一、 销售业务流程 185二、 来电接听 185三、 来访接待接待流程 187四、 成交、签约 189五、 业绩确认 193六、 销售代表业绩确认 194七、 换房 194八、 退房 195九、 客户投诉处理流程 196十、 特殊需求审批流程 197第六篇 答疑 198第一章 难题解决 198第二章 人员管理和团队建设问答 202第三章 业务管理问答 219

岗位职能职责销售经理职能职责职位要求基本要求认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；服从公司的一切工作安排并做到极致。岗位要求售楼部实行经理负责制。继承公司传统文化并使之发扬，培养合格的华美精英，为公司储备人才，打造优秀团队。贯彻公司销售思想，灵活运用各种资源组织销售工作，实现高质量的成交。紧盯回款速度，督促影响回款的每个环节，保证现金流。关注团队成员的成长，经常组织培训，提高团队业务水平和综合素质。作为组织者的管理者，能把握全局，灵活运用激励机制，发挥全体人员最大潜能，实现工作效率最大化。严格要求，大胆管理，注重每一个细节，将所有环节作到极致。保持旺盛的工作精力，通过早晚会和日常工作鼓励销售人员士气。具备敏锐的洞察力，能及时发现销售工作中的问题，自行解决或通报销售总监解决。及时准确地将销售工作中各种信息向销售总监反映并提出合理化建议。思路清晰，把握大方向，制定宣传和价格策略，为楼盘运作提出建设性意见。注重自身成长，不断学习，提高水平，以榜样的力量影响团队。职位职责项目准备期根据项目需要，选拔及培训部分销售主管、主秘、主任、秘书及代表，组建销售团队；做好销售主任、秘书及代表的招聘及培训工作；协助销售支持部招聘司机、保洁及厨师；指导售楼部人员做好找房、租房等工作；指导售楼处人员进行详细的市场调查和周边考察，为项目的顺利进行做好准备工作；划分销售代表的片区；组织学习并演练答客问；认真编写并汇总销售大纲；为项目的策划工作提供建设性的意见及督促、推动策划的工作进程；做好项目开盘前客户积累工作；做好项目开盘的活动细则；做好项目开盘前的其他工作。项目销售期在销售副总监的指导下实施项目工作计划；负责下属的工作安排，指导、协助下属完成各项工作；负责下属绩效考核，帮助下属提高工作绩效；组织团队活动，建立良好的团队气氛，宣扬公司的核心价值观；及时向上级反映项目运作情况，以便公司指定合理的价格策略；完成公司下达的销售业绩目标和回款目标；负责严格控制售楼处的运营成本；负责召开各项例会，促进下属的工作改进并保持下属的工作积极性；帮助其下属主任进行心态指导与技术指导，发现其身上的问题，通过沟通及时解决生活当中遇到的问题；指导下属做好详细的市场调查和周边考察，掌握充足的市场信息；对销售政策进行控制；参与项目的宣传策划的评定，并负责执行宣传方案；组织销售人员的业绩评比，根据相关规定对优秀业务人员进行奖励；解决售楼处的突发事件。每日、每周、每月应完成事项每日每周每月组织每日早会检查卖场布局及卫生发现卖场问题立即处理每日晚会（总结、交流感想）其他工作安排安排、调度售楼部人员轮休审核销售代表和主任的工资、佣金指导实施开庆功会项目结案期进行结案项目的项目总结；指导落实售楼处办公用品及固定资产的交接工作；负责实施售楼处的拆迁及物品处理工作；督促项目余款的催缴；快速和开发商进行特殊交接；项目结案时的其他工作。销售主管职能职责职位要求基本要求认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；服从公司的一切工作安排并做到极致。以巅峰的工作状态认真接待每一位客户，通过业务能力和谈判技巧，促成高质量的成交。发挥强销优势，第一时间促成交易，缩短销售周期。珍惜公司客户资源，强销与追踪相结合，只要成交有一丝可能就竭尽全力达成。不断钻研业务技能，最大限度地把握客户，提高成交比例。迅速完成客户成交后一切手续，保证最短时间回款。充满团队合作精神，积极推动销售工作进展，并全力配合他人成交。售楼处内绝对服从秘书的一切工作安排。专业、亲切、有原则的岗位形象，代表公司，让客户依赖并尊重。符合华美精英描述的所有要求，以榜样的力量影响销售代表团队。岗位要求作为中层干部，以更高的标准要求自己，树立更远大的目标；以创业的精神面对工作，以华美文化作为行为准则，起到承上启下的作用。全力支持销售经理工作，积极贯彻经理操盘思想，并分担售楼处管理职责。对公司文化的更深领悟，优良的成绩、出众的谈判水平，以自身积极的工作状态和热情成为榜样，影响团队。作为小组领袖，为小组营造团结向上、积极进取的工作氛围，并能迅速排除影响工作、不利工作的消极因素。关心、爱护组员，关注他们的进步和成长，经常组织学习，共同提高。帮助组员解决工作中遇到的问题。作为中层管理者，大胆管理、严格要求，打造优秀团队。对销售工作有敏锐的洞察力，及时发现问题并解决或通报经理解决，同时能为楼盘销售提出建设性意见。注重自身学习，全面提高综合能力，打造自己成为合格的经理储备人才。有建议销售主任、秘书晋升与淘汰的义务和权利。职位职责项目准备期根据实际项目需要，协助销售经理招聘销售代表和销售主任；协助销售经理做好项目人员培训工作；培训、指导带组主任管理销售代表带领小组进行详细的市场调查和周边考察，为项目的顺利进行做好准备工作；组织小组学习并演练答客问，组织本组主任过关；认真编写销售大纲；为项目的策划工作提出建设性意见；项目销售期支持销售经理工作，贯彻销售经理的操盘思路，分担部分售楼处的部分管理工作，提出改善工作的建议；在努力完成个人销售指标的同时指导、协助销售主任完成销售指标；认真完成个人及小组的回款任务；对项目运作过程进行监控，及时发现和解决工作中的问题，并及时向上级主管人员汇报；对下属主任进行业务指导、培训，帮助其改善工作绩效；帮助其下属主任进行心态指导与技术指导，发现其身上的问题，通过沟通及时解决生活当中遇到的问题；始终如一的保持高昂的斗志，并在工作中将激情传染给同事；带领小组进行详细的市场调查和周边考察，掌握充足的市场信息；协助经理控制房源的销量；配合巡场秘书制造现场氛围；协助经理解决突发事件；认真填写并保存自己的见客记录表；收藏、保管好中途退出主任的见客记录表；协助经理组织早会和晚会；认真组织本组内的早会和晚会；每日、每周、每月应完成事项每日每周每月协助经理组织每日大早会组织每日小早会打扫卖场晚上约电话组内总结、交流感想其他工作安排安排、调度组内人员轮休组内总结、交流开庆功会（针对代表）项目结案期配合售楼处相关人员做好售楼处办公用品及固定资产的交接。督促销售人员房屋余款的催缴；进行结案项目的个人项目总结。销售主任职能职责职位要求基本要求认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；服从公司的一切工作安排并做到极致。以巅峰的工作状态认真接待每一位客户，通过业务能力和谈判技巧，促成高质量的成交。发挥强销优势，第一时间促成交易，缩短销售周期。珍惜公司客户资源，强销与追踪相结合，只要成交有一丝可能就竭尽全力达成。不断钻研业务技能，最大限度地把握客户，提高成交比例。迅速完成客户成交后一切手续，保证最短时间回款。充满团队合作精神，积极推动销售工作进展，并全力配合他人成交。售楼处内绝对服从秘书的一切工作安排。专业、亲切、有原则的岗位形象，代表公司，让客户依赖并尊重。符合华美精英描述的所有要求，以榜样的力量影响销售代表团队。岗位要求全力支持销售经理工作，积极贯彻经理操盘思想。对公司文化的更深领悟，优良的成绩、出众的谈判水平，以自身积极的工作状态和热情成为榜样，影响其他主任及代表。帮助解决工作中遇到的问题。对销售工作有敏锐的洞察力，及时发现问题并解决或通报经理解决，同时能为楼盘销售提出建设性意见。注重自身学习，全面提高综合能力，打造自己成为合格的主管储备人才。认真邀约销售代表留下的客户电话，多次邀约直至来访；带组主任岗位要求真心关怀帮助每一位销售代表，凡事抱着促使他们进步、成长的目的去做；珍惜销售代表工作成果，用心接待他们产生的每个客户，对销售代表工作负完全责任；精心准备和组织小组早会，协同经理充分调动组员工作积极性；定期对销售代表进行培训，以提高其综合素质和业务水平，助其成长；对销售代表的工作和生活状况积极关注并充分了解，及时发现问题并迅速加以调整和解决或通报经理解决；安排时间走出售楼处，监督和带领销售代表工作；要求销售代表作到的，自己要作得更彻底，比销售代表更乐观、更自信、更积极、更努力、更有拼搏精神，成为榜样，让销售代表看到希望；相对独立地安排本组销售代表工作，大胆管理、严格要求；有建议销售代表晋升和淘汰的权利和义务。职位职责项目准备期根据实际项目需要，招聘销售代表和销售主任；协助销售经理及主管做好项目人员培训工作；带领小组进行详细的市场调查和周边考察，为项目的顺利进行做好准备工作；对销售经理对划分片区的执行情况进行监督；认真编写销售大纲，认真完成各环节的对练；为项目的策划工作提出建设性意见；项目销售期支持销售经理工作，贯彻销售经理的操盘思路，对售楼处的部分管理工作提出改善工作的建议；在努力完成个人销售指标的同时指导、协助其他销售主任完成销售指标；认真完成个人的回款任务；对项目运作过程进行监控，及时发现和解决工作中的问题，并及时向上级主管人员汇报；帮助、鼓励销售代表进行心态指导与技术指导，能发现组员身上的问题，通过沟通及时解决生活当中遇到的问题；始终如一的保持高昂的斗志，并在工作中将激情传染给同事；配合主管做好详细的市场调查和周边考察，掌握充足的市场信息；协助经理控制房源的销量；制造现场氛围，解决突发事件；认真填写并保存自己的见客记录表；协助经理组织早会和晚会；帮助主管认真组织本组内的早会和晚会；配合业务资料的归档和交接；每日、每周、每月应完成事项每日每周每月协助主管组织每日小早会打扫卖场晚上约电话组内总结、交流感想其他工作安排安排、调度组内人员轮休开庆功会（针对代表）项目结案期配合售楼处相关人员做好售楼处办公用品及固定资产的交接；做好销售过程中接客记录的交接工作；催缴回款；进行结案项目的个人项目总结；销售主秘职能职责职位要求基本要求认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；服从公司的一切工作安排并做到极致。岗位要求接听电话时能做到面带微笑，语言甜美，热情洋溢；热情、大方、自然、主动、大胆；组织售楼处工作，处理日常事务，执行公司规章制度，监督纪律遵守工作要求作为管理者，大胆动用一切资源，将售楼处组织得井然有序；大公无私，本着公平、公正、公开的原则执行奖罚；事无巨细，全面考虑，发现问题及时向经理通报解决。整理销售代表工作成绩，制作成绩线、龙虎榜等工作要求对销售代表工作负完全责任，认真仔细，不允许一点点错误；发现销售代表工作的问题（例如来电、来访质量问题等），及时向经理通报解决。关怀、爱护销售代表，代表售楼处给销售代表积极影响工作要求面对销售代表，永远精神饱满；销售代表在前台签到或带客户回来，主动上前打招呼，嘘寒问暖；接听销售代表电话语气态度亲切和蔼；对销售代表提出的问题及时解决和反映。作为中层干部，以更高的标准要求自己，树立更远大的目标；以创业的精神面对工作，以华美文化作为行为准则，起到承上启下的作用。全力支持销售经理工作，积极贯彻经理操盘思想。对公司文化的更深领悟，优良的成绩、出众的谈判水平，以自身积极的工作状态和热情成为榜样，影响团队。作为小组领袖，为小组营造团结向上、积极进取的工作氛围，并能迅速排除影响工作、不利工作的消极因素。关心、爱护组员，关注他们的进步和成长，经常组织学习，共同提高。帮助组员解决工作中遇到的问题。作为中层管理者，大胆管理、严格要求，打造优秀团队。对销售工作有敏锐的洞察力，及时发现问题并解决或通报经理解决，同时能为楼盘销售提出建设性意见。注重自身学习，全面提高综合能力，打造自己成为合格的经理储备人才。有建议销售主任、秘书晋升与淘汰的义务和权利。职位职责项目准备期协助销售经理做好项目人员的招聘和培训工作；负责申请、审核办公用品及固定资产；与相关人员配合完成找房、租房工作；按照销售经理的安排做好市调工作；对新秘书培训；为项目的策划工作提出建设性意见；项目销售期认真执行销售经理布置的一切工作，贯彻销售经理的操盘思路；对项目运作过程出现的问题及时向上级主管人员反映，以便问题得到圆满解决；始终如一的保持高昂的斗志，并在工作中将激情传染给同事；负责销控和与财务的对帐工作；负责监督售楼处的物品摆放工作；负责监督、执行售楼处的罚款；协助经理维持售楼处的工作秩序；负责售楼处的考勤工作；负责司机的监督、管理工作；负责新入职员工的入职引导工作（如办工资卡等事宜）；控制售楼处的开支，每月报账；负责其他秘书的监督、管理工作；每日、每周、每月应完成事项每日每周每月负责签到协助经理组织每天大早会打扫卫生组织每天小早会晚上约电话组织秘书总结、交流感想其他工作安排安排秘书轮休周六、周日配合其他人员工作每周或十天做销售代表成绩线每月做销售代表成绩线组内总结、交流每月售楼处的开支报账项目结案期进行结案项目的总结工作，并上报销售经理；整理工作成果，统计来电、来访量及销售情况等，并上报销售支持部；将售楼处的办公用品及固定资产在项目结束后的5天内完成与综合支持部相关负责人员交接工作；和开发商做好项目交接的工作；负责整理、保存、调配销售代表的资料，并上交销售支持部；负责销售代表的业绩线统计并报销售支持部；负责整理售楼处主任的见客记录、主任人事档案基本资料（例如家庭、血型、等、生日日期）、售楼处的考勤记录、固定资产清单、销售价目表、客服排号本等资料与销售支持部的对接。销售秘书职能职责职位要求基本要求认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；服从公司的一切工作安排并做到极致。岗位要求接听电话时能做到面带微笑，语言甜美，热情洋溢；热情、大方、自然；制造成交氛围，为主任成交作配合工作要求密切关注每桌谈判进展情况，主动予以配合；保持售楼处成交氛围，动用一切资源组织全场造势；研究配合方法，设计更多成交方案；主动、大胆；了解主任谈判风格，相互达成默契。组织售楼处工作，处理日常事务，执行公司规章制度，监督纪律遵守工作要求作为管理者，大胆动用一切资源，将售楼处组织得井然有序；大公无私，本着公平、公正、公开的原则执行奖罚；事无巨细，全面考虑，发现问题及时向经理通报解决；整理销售代表工作成绩，制作成绩线、龙虎榜等工作要求对销售代表工作负完全责任，认真仔细，不允许一点点错误；发现销售代表工作的问题（例如来电、来访质量问题等），及时向经理通报解决。关怀、爱护销售代表，代表售楼处给销售代表积极影响工作要求面对销售代表，永远精神饱满；销售代表在前台签到或带客户回来，主动上前打招呼，嘘寒问暖；接听销售代表电话语气态度亲切和蔼；对销售代表提出的问题及时解决和反映。职位职责项目准备期协助销售经理做好项目人员的招聘和培训工作；负责申请、审核办公用品及固定资产；与相关人员配合完成找房、租房工作；协助相关市调人员做好市调工作；做好开盘前的排号工作；为项目的策划工作提出建设性意见；项目销售期认真执行销售经理布置的一切工作，贯彻销售经理的操盘思路；对项目运作过程出现的问题及时向上级主管人员反映，以便问题得到圆满解决；始终如一的保持高昂的斗志，并在工作中将激情传染给同事；负责电话、签到本、来访本、电话本的收起和摆放；负责音响的调控；负责销售代表的资料准备工作；负责销控和与财务的对帐工作；负责监督售楼处的物品摆放工作；负责对销售代表业绩的统计，制作成绩线、龙虎榜；负责监督、执行售楼处的罚款；监督、规范售楼处的吃饭秩序；负责来客登记，客户资料的整理统计工作；负责售楼处的考勤工作；负责新入职员工的入职引导工作（如办工资卡等事宜）；巡场秘书负责查房号、核实房号工作；负责对销控、审认购工作；配合其他人的销售；接待秘书负责来客的接待工作；负责安排整理现场的工作；安排主任的排辈；接电秘书负责电话的接听工作；负责小额定金的收付工作；邀约秘书周一至周五负责电话的预约工作；周六、周日配合其他销售主任、主管等人工作；配合接待秘书完成接待工作；每日、每周、每月应完成事项每日每周每月签到协助经理组织每天大早会打扫、监督卖场卫生协助主秘组织每天小早会统计销售代表的业绩整理每天的接待记录（接待）整理每天的电话记录（接电）晚上约电话组内总结、交流感想组内人员轮休周六、周日配合其他人员工作每周或十天做销售代表成绩线每月做销售代表成绩线组内总结、交流项目结案期进行结案项目的个人总结；整理工作成果，统计来电、来访量及销售情况等，并上报销售支持部；将售楼处的办公用品及固定资产在项目结束后的5天内完成与综合支持部相关负责人员交接工作；负责整理、保存、调配销售代表的资料，并上交销售支持部；负责销售代表的业绩线统计并报销售支持部；负责整理售楼处主任的见客记录、主任人事档案基本资料（例如家庭、血型等、生日日期）、售楼处的考勤记录、固定资产清单、销售价目表、客服排号本等资料与销售支持部的对接。项目客服职能职责职位要求基本要求认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；服从公司的一切工作安排并做到极致。岗位要求每个客户情况全面掌握，促进售后服务工作高效、顺利完成在整个工作进程中讲求原则的同时，全力配合销售，以销售结果为先加快公司回款速度了解房地产最新宏观调控政策，并及时报告给公司职位职责项目准备期制作可售房屋明细；配合相关人员完成测绘报告；至少准备2个网上签约钥匙盘；准备房屋朝向、几室几厅，阳台情况等网上签约时需要的标准化文件（有相关人员签字）准备认购书范本（有相关人员签字）准备认购书开发公司盖章页备提前准备开盘当天认购书准备合同范本及签约要求准备五证（国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、施工许可证、预（销）售许可证）、营业执照、资质证明合同图（需要相关人员签字）及附件准备确定合同备案流程（如是我方备案的情况下）确定同开发商的对接流程及人员确定贷款手续办理的流程、相关要求和对接人员准备销控表、价格表准备开盘当天优惠批文准备客服使用的各种标准化表格电脑的上网、打印正常运作项目销售期负责制作并整理销控表；负责价目表的制作、监督执行和保存；负责指导、确认网上认购工作；负责合同的签约、审核、备案；负责办理贷款工作；负责盯回款工作；协助完成项目的优惠活动；负责退、换房的办理工作；负责结算销售主任的业绩，并制作龙虎榜；负责报表、档案的管理工作；每周六将《销售周报》存入销售部公共邮箱并向销售总监汇报；负责网站的维护工作；监督投诉信息，一旦发现立即上报；做好与开发商的文件留档工作。每日、每周、每月应完成事项：每日每周每月签到整理销控表确认网上认购督促办理合同的签约督促贷款盯回款每天做销售主任龙虎榜监督投诉信息每周六将《销售周报》存入邮箱并向销售总监汇报统计销售主管、主任业绩项目结案期负责回款的催缴；负责销售主任佣金的结算；做好与开发商的交接工作；做好销售结束后的其他工作。项目出纳职能职责职位要求基本要求认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；服从公司的一切工作安排并做到极致。岗位要求项目出纳业务工作由公司财务部直接管理，日常行政管理归属所在项目售楼部。项目出纳应积极配合项目售楼部的工作安排，支持项目售楼部的工作需求。根据办理完毕的现金收付凭证和转帐凭证，及时登记现金日记帐和存款明细帐，做到日清月结，帐库、帐行相符；正确使用各种银行结算凭证，及时与银行对帐；严格执行公司规定的库存现金额，超定额的现金必须及时送存银行，确保现金、支票的安全；掌管好出纳图章、空白支票和空白收据，及时传递会计凭证；外借款必须经领导批准方可办理，并负责及时结算或收回借款。不私自办理个人借款，不借支挪用公款；采取有效措施，确保账目报表、现金的绝对安全。职位职责项目准备期从公司或开发商处领取收据，负责排号费的收、退工作，并及时按规定核对、缴销收据；配合销售处其他人员完成开盘前的准备工作。项目销售期销售项目根据需要现场配合销售点钞；公司开发项目收取客户现金并即时缴存银行，为客户办理房款转帐或刷卡；根据认购书计算收取客户首付款和印花税，建立客户交款信息表并及时登记；每日结算所收房款金额并登记收款日报，即时与公司财务或开发商财务对帐并签字确认；负责根据有效的价格文件（包括定价文件、优惠文件、调价文件、特殊批准）对购房合同进行审核，未接到文件或不符合文件规定的不得审核通过；制作登记客户发票交付、收据收缴登记表，领取或开具发票、收据，在客户领取发票时要求客户签字登记并缴回收据，收据按公司或开发商规定缴销；每日或定期向开发商报销售日报，每周向公司财务负责人报销售周报；配合客服人员督促银行放按揭贷款，配合销售人员对逾期客户房款进行催收。项目结案期代理项目结算期间编制结算表，配合公司结算销售收入，并上报公司财务部；负责给退款手续齐全的客户退款。其他按公司规定保管备用金；协助发放项目工作人员工资和佣金；负责审核项目销售人员报销或预支是否符合公司规定、原始凭证是否合格、是否经必须审批，并支付款项；按公司规定审核、支付借款；负责发票、收据的管理，并编制领用台帐；审核食堂账目和销售人员奖罚废品出售收支情况。项目司机职能职责职位要求基本要求认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任；提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；服从公司的一切工作安排并做到极致。岗位要求爱惜公司车辆，平时要注意车辆的保养，经常检查车辆的主要机件，出车前对自己所开车辆进行目测检修并检查证件是否齐全（具备有效性），确保车辆正常行驶；出车前，要例行检查车辆的水、电、油及其他性能是否正常，发现不正常时，要立即加补或调整。出车回来，要检查存油量，发现存油不足一格时，应立即加油，不得出车时才临时去加油；出车在外或出车归来停放车辆，一定要注意停放地点和位置，不得在不准停车的路段或危险地段停车。司机离开车辆时，检查车辆内部是否存放贵重物品，并锁好保险锁，防止车辆及车内物品被盗；晚间司机要注意休息，工作时间保持头脑清醒，不准开疲劳车，不准酒后驾车，不准危险驾车（包括高速、紧跟、争道、赛车等）；司机对乘车人要热情、礼貌，说话应文明。与客户接触时，不得谈及公司任何事务，严格保守秘密，不得参与用车人在车上关于工作方面的谈话，不得泄漏用车人在车上关于工作方面的谈话内容，车内客人谈话时，除非客人主动搭话，不准随便插话。职位职责安全行驶车辆，完成出车任务，并做好相应记录；协助售楼处相关人员做好项目开盘前的办公用品及固定资产的安置等工作；爱护车辆，做好日常维护、保养，发现问题及时上报维修；每天抽适当时间擦洗自己所开车辆，以保持车辆的清洁和整齐(包括车内、车外和引擎的清洁)；协助办理车辆审验、维修、保险等相关事项；做好车辆的油料管理工作；保障车辆安全，做好防盗、防破坏措施；服从调派，热情、礼貌、周到的服务于同事和客户；保管好各车辆保险清单、车辆登记证；参加公司组织的业务培训，提高安全意识和业务技能；完成上级交办的临时性工作。销售基础知识培训房地产基础知识房地产的概念房地产是指土地建筑物及其他地上建筑物，包括物质实体和依附于物质实体的各种权益。房产：是指建筑在地面上的各种房屋，包括住宅、厂房、仓库、商业、服务、文化、教育、办公用房等。地产：是指土地和地下各种基础设施的总称，包括供水、供热、供电、供气、排水、排污等地下管线以及地面道路等。房地产的分类按用途可分为住房地产；商业房地产；工业仓储房地产；办公房地产。按市场级别可分为土地的买卖商品房交易及增量房市场二手房及存量房市场房地产开发房地产开发的概念房地产开发是指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。房地产开发的原则严格执行城市规划原则。讲求效益的原则。即房地产开发应当将经济效益、社会效益和环境效益有机的结合起来。全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。土地征用的审批权限征用下列土地，由国务院批准：基本农田；基本农田以外的耕地超过三十五公顷的；其它土地超过七十公顷的。征用条款规定以外的土地的，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。房地产开发主要程序企业注册：有1000万以上的注册资本；立项审批；项目建议书批准之后，向城市规划管理部门申请建设用地选址；在向计委、建委报可行性研究报告之前，须与市供电局、市政工程局共同确定“四源”（供水、供热、供气及排污）供应的可行性；在办理建设用地选址的同时，向计委、建委申请可行性研究如报告审批。同时提交项目建议书及批准文件；建设用地选址批准之后，向城市规划管理部门申请办理建设用地规划许可证（规划委）；向土地管理部门办理建设用地批准书；申请建设用地批准书的同时，向城市规划部门申请建设工程规划设计条件，并预交50%的建设工程规划许可证执照费；依法取得土地使用权，领取国有土地使用证（国土资源局）；领取房地产开发手册。房地产开发企业应将有关内容如实填入手册，每半年按项目各实施阶段送主管部门验核；领取拆迁证，办理拆迁工作；向城市规划管理部门申请审定规划设计方案；向城市规划管理部门办理建设工程规划许可证（规划局），交纳执照费；与四源程序供应主管部门签订提出供四源的协议；到建委办理建设工程开工手续领取开工证（建委）；持开工证到市政有关部门缴纳四源建设费和其他费用；到招投标办公室办理建设工程施工招标投标手续；申请办理商品房销（预）售许可证（建委）；工程竣工验收：工程验收（规划局）、质量验收（市质量监督站）；取得竣工验收备案表。房地产投资房地产投资的概念房地产投资是指投资者将资本投入到房地产业，以期在将来获得不确定的收益，就是将资金用于房地产开发经营中的行为。房地产投资的特点投资成本高投资回收期长投资风险大收益性好储蓄与投资的比较方方式项目储蓄投资货币使用银行直接对资金使用的参与间接直接货币增值程度较小较大报酬形式利息利润承担风险程度较小较大不同类型房地产销售收益的主要影响因素花园公寓影响因素：销售时机写字楼影响因素：地段商店：商圈、楼层、朝向、临街状态等住宅：质量、户型、朝向、设备、配套、环境、交通、人文、价格等旅馆、酒店：地段房地产交易一）房地产交易分为预售和现房销售两个阶段。预售预售的概念预售即通常所说的期房销售，是指房地产开发经营企业将正在建设中的房屋预先售给承购人，由承购人支付定金或房款的行为。预售的条件已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；持有建设工程规划许可证和施工许可证；按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金已达到工程建设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。现房销售商品房现房的概念商品房现房是指已经完成房屋所有权初始登记，并取得房屋所有权证和国有土地使用证且尚未销售的房屋。现房销售现房销售即开发商在取得《竣工证》或竣工验收合格文件后进行销售。按规定，现房销售，凡是已取得房屋所有权证之日起持房屋所有权证书和土地使用权证书进行商品房现房销售，将不再办理商品房销售许可证；已经竣工但尚未取得房屋的所有权证书的，仍需按照有关规定办理商品房预售许可证。可自商品房竣工备案之日起四个月内继续进行商品房预售，但自取得竣工备案之日起超过四个月的，不得进行商品房预售。商品房现房销售，应当符合以下条件现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；持有建设工程规划许可证和施工许可证；已通过竣工验收；供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；物业管理方案已经落实。二）房地产交易常见术语房地产所有权：房地产权属所有人依照法律、法规规定对其所有的房地产享有占有、使用、收益、处分的权利。房地产使用权：依照法律法规规定对土地加以利用和对房屋依法占有、使用、收益和有限处分的权利。房地产权属登记：房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权、土地使用权，以及由上述权利产生的抵押权、典权等房屋他项权力进行登记，并依法确认产权归属关系的行为。其可用图、档、卡、册等形式表现。房地产交易：土地出让、房地产转让、抵押、租赁、典当等房地产市场行为。房地产金融：为房地产开发聚集、融通资金，提供资金结算、信贷、信托和咨询的金融服务活动。房地产权利人：拥有土地的使用权及其上的房屋所有权的产权人。房屋所有权初始登记：在依法取得的土地上，新建成的房屋权利人持有关证明文件，到县级以上的房产管理部门申请权属登记。房地产转移登记：房地产因买卖、交换、赠与、继承、划拨、转让、分割、合并、判决等原因致使其权属发生转移的当事人，应当申请房地产权属情况变化后的转移登记。房地产变更登记：房地产权利人法定名称改变或房地产现状、用途变更时，当事人申请权属情况变化后的登记。房地产他项权利登记：设定房地产抵押权等他项权利时，权利人申请的权利登记。房地产注销登记：因房屋灭失、土地使用年限届满、他项权利终止等原因导致房地产权利丧失时,原权利人申请的注销登记。房地产共有权：两个或两个以上的权利主体共有一宗房地产或一宗房地产某一部分的权益。房地产抵押人：在房地产抵押合同依法成立时，房地产权利人以不转移房地产占有的方式，向相对人提供债务履行担保的债务人。房地产抵押权人：在房地产抵押合同依法成立时相对于房地产权利人的债权人。基准地价：在城镇规划区范围内，对不同级别的土地或者土地条件相当的匀质地域，按照商业、居住、工业等用途分别评估的，并由市、县以上人民政府公布的国有土地使用权的平均价格。个人住房担保贷款：借款人或第三人以所购住房和其他具有所有权的财产作为抵押物、或质押物、或由第三人为其贷款提供保证，并承担连带责任的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法处理抵押物或质物或要求保证人承担连带偿还本息的责任。房屋一级市场：即土地市场。在我国，土地市场是政府垄断的市场。房屋二级市场：发展商新开发的商品房预(销)售市场。房屋三级市场：房屋出租、抵押、典当以及承租房屋的转租及使用权转让等部分产权交易的市场。房地产转让：房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。房地产抵押：房屋的所有者因借贷或为第三人担保债务的履行，将房屋作为债权人对债务人不转移占有而供作债权担保的一种行为。房地产按揭：以所购房地产作抵押物，采用抵押贷款方式取得购买房地产的资金。房地产拍卖：以公开竞卖的方式，从多数应买人中选择出价最高的人为买受人的房屋买卖行为.房屋租赁：由房屋的所有者或经营者将其所有或经营的房屋交给房屋的消费者使用，房屋消费者通过定期交付一定数额的租金，取得房屋的占有和使用权利的行为。房屋租赁是房屋使用价值零星出售的一种商品流通方式。房地产咨询：为房地产活动当事人提供法律法规、政策、信息、技术等方面服务的经营活动。房地产经纪：为委托人提供房地产信息和居间代理业务的经营活动。房地产估价：专业估价人员根据估价目的，遵循估价原则，按照估价程序，选用适宜的估价方法，并在综合分析影响房地产价格因素的基础上，对房地产在估价时点的客观合理价格或价值进行估算和判定的活动。评估报告：全面、公正、客观、准确地记述估价过程和估价成果的文件，给委托方的书面答复，关于估价对象的客观合理价格或价值的研究报告。估价时点：评估价格所属的特定时间，一般用年、月、日表示。

市场价格：房地产交易双方按照一定的法律程序，实际达成的房地产交易价格。房地产评估价格：专业估价人员按照房地产估价的规则，估算和推断的房地产在估价时点的客观合理价格或价值。商品房现售：房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。商品房预售：房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。专有名词一）房地产专有名词分类房屋性质分类名词解释房屋：一般指上有屋顶，周围有墙，能防风避雨，御寒保温，供人们在其中工作、生活、学习、娱乐和储藏物资，并具有固定基础，层高一般在2.2米以上的永久性场所。但根据某些地方的生活习惯，可供人们常年居住的窑洞、竹楼等也应包括在内。商品房：是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。房改房：已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在5年后归职工个人所有。存量房：是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。集资房：一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有。属于经济适用房的一种。微利房：亦称微利商品房，指由各级政府房产管理部门组织建设和管理，以低于市场价格和租金、高于福利房价格和租金，用于解决部分企业职工住房困难和社会住房特困户的房屋。平价房：是根据国家安居工程实施方案的有关规定，以城镇中、低收入家庭住房困难户为解决对象，通过配售形式供应、具有社会保障性质的经济适用住房。其建房土地由政府划拨，配售对象及配售价格由政府管理部门审核认定。解困房：是指各级地方政府为解决本地城镇居民中特别困难户、困难户和拥挤户住房问题而专门修建的住房。再上市房：是指职工按照房改政策购买的公有住房或经济适用房首次上市出售的房屋。廉租住房：是指政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供的租金相对低廉的普通住房。花园式住宅：也叫西式洋房或小洋楼，也称花园别墅。带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，一般为高收入者购买。公寓式住宅：相对于独院独户的西式别墅住宅而言。一般建在大城市，大多数是高层，标准较高，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。安居工程住房：是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售的住房，优先出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费（小区级非营业性配套公建费，一半由城市人民政府承担，一半计入房价）、1%－3%的管理费、贷款利息和税金等7项因素构成。经济适用住房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。按房屋用途分类房屋用途应按设计所规定的用途进行划分。如果与住宅、商业经营用房有关的兼有两种以上用途的房屋，应按设计规定的用途分别计算建筑面积。住宅：是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学生宿舍）等。但不包括住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。成套住宅：是指由若干卧室、起居室、厨房、卫生间、室内走道或客厅等组成的供一户使用的房屋。非成套住宅：是指供人们生活居住的但不成套的房屋。集体宿舍：是指机关、学校、企事业单位的单身职工、学生居住的房屋。跃层住宅：套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。公用设施用房：是指自来水、泵站、污水处理、变电、燃气、供热、垃圾处理、环卫、公厕、殡葬、消防等市政公用设施的房屋。商业用房：是指各类商店、门市部、饮食店、粮油店、菜场、理发店、照相馆、浴室、旅社、招待所等从事商业和为居民生活服务所用的房屋。经营用房：是指各种开发、装饰、中介公司等从事各类经营业务活动所用的房屋。按房屋产别分类国有房产：是指归国家所有的房产。包括由政府接管、国家经租、收购、新建以及由国有单位用自筹资金建设或购买的房产。国有房产分为直管产、自管产、军产三种。直管房产：是指由政府接管、国家经租、收购、新建、扩建的房产（房屋所有权已正式划拨给单位的除外），大多数由政府房地产管理部门直接管理、出租、维修，少部分免租拨借给单位使用。自管房产：是指国家划拨给全民所有制单位所有以及全民所有制单位自筹资金购建的房产。军队房产：是指中国人民解放军部队所有的房产。包括由国家划拨的房产、利用军费开支或军队自筹资金购建的房产。集体所有房产：是指城市集体所有制单位所有的房产。即集体所有制单位投资建造、购买的房产。私有(自