华为公司在委内瑞拉的营销策略分析 市场营销专业

II目录摘要 I1.引言12.华为技术有限公司简介12.1公司发展历史12.2产品发展历史33.华为技术有限公司产品分析43.1产品概况43.2市场地位73.3竞争优势73.4专利纠纷74.华为公司在委内瑞拉的营销策略74.1产品策略84.2价格策略84.3渠道策略94.4促销策略95.建议105.1产品策略建议105.2价格策略建议105.3渠道策略建议105.4促销策略建议116.结语12参考文献12致谢13PAGE131、引言华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，于1987年在中国深圳正式注册成立。除了在中国深圳、上海、北京、南京、西安、成都和武汉等城市外，华为公司在瑞典、美国、厄瓜多尔、爱尔兰、委内瑞拉、哥伦比亚、墨西哥、印度和俄罗斯等国家也建立了研发中心。2002年，华为进入委内瑞拉市场，开始了其在委内瑞拉的运营。从2013开始，委内瑞拉发生经济危机，货币贬值，人民购买力下降。华为的产品包括手机、无线调制解调器和路由器等，因为质量好，价格便宜，非常适合委内瑞拉低收入消费者购买，所以产品在委内瑞拉大受欢迎。本文通过对华为在委内瑞拉的营销策略分析，找出其营销策略的优缺点，希望能华为在委内瑞拉得到更好的发展，让委内瑞拉人民获得更好的实惠产品，也为其他公司进入委内瑞拉提供参考和借鉴。华为技术有限公司简介2.1华为公司简介华为是全球领先的信息与通信技术(ICT)解决方案供应商，专注于ICT领域，坚持稳健经营、持续创新、开放合作，在电信运营商、企业、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，为运营商客户、企业客户和消费者提供有竞争力的ICT解决方案、产品和服务，并致力于让其在未来信息社会构建更美好的世界。目前，华为约有18万名员工，业务遍及全球170多个国家和地区，服务全世界三分之一以上的人口。视野通过沟通丰富生活。目的华为的存在就是为客户服务，其需求是我们发展的动力。我们不断为客户创造长期价值，以满足客户的需求和需求。我们衡量我们的工作主要是看我们为客户带来多少价值，因为我们只能通过客户的成功取得成功。价值给客户服务是华为存在的唯一理由；客户的需求是发展的根本动力。为顾客提供高品质，优良的服务，减少运行费用以及全面满足客户要求。全面提升竞争力和盈利能力。不断改造管理，开展基于高效的流程运作，确保端到端的优质交付。与其在业界同行的竞争对手以及合作伙伴创造一个良好的环境，共享价值链的利益。2.2华为公司发展历史华为提供固定网络和移动网络、电话、数据通信、光网络、软件及服务和电话终端、包括调制解调器交换机、综合接入网络、NGN、xDSL、光传输、智能网、GSM、GPRS、EDGE、W-CDMA、CDMA2000、一套完整的IP路由器和交换机、视频会议等关键设备的电信技术领域。华为还生产手机（比如：华为提供了与沃达丰3G手机沃达丰独家品牌商，如沃达丰710）3GHSDPA卡(华为E620，HSDPA卡是由如沃达丰运营商在英国和特利亚瑞典提供）和它的3GHSDPAUSB调制解调器，华为E220

(也由沃达丰出售沃达丰移动连接USB调制解调器）。华为的产品在超过100个国家使用，包括：巴西、玻利维亚、委内瑞拉、巴拉圭、厄瓜多尔、乌拉圭、哥伦比亚、洪都拉斯、哥斯达黎加、美国、德国、法国、秘鲁、英国、西班牙、荷兰、尼加拉瓜、意大利、新加坡、瑞典、沃达丰（Vodafone）、厄瓜多尔阿根廷、尼泊尔、巴基斯坦、智利、爱尔兰、澳大利亚、菲律宾、萨尔瓦多和墨西哥。他的客户包括CANTV（委内瑞拉）、电信局、美洲移动、中国电信、中国移动、中国网通、中国联通、等等。华为的3G设备已经安装商用阿拉伯，香港，马来西亚，乌拉圭，委内瑞拉，2005年，华为将BT选择为通讯设备网络战略BT的21CN首选供应商。同年，华为与沃达丰签署了移动网络基础设施工作的一项全球协议。2006年，摩托罗拉公司跟华为签了摩托罗拉在那里分发和安装设备的华为3G合同。在2006年11月15日，华为以2000万欧元（3840万美元），与德国运营商Versatel的握持DeutschlandGmbH的成本签署了一项协议，华为将建立基于互联网协议IP为Versatel的光纤网络，在德国固定线路的第三家运营商。在2007年2月1日，福布斯杂志报道，法国电信已经选择华为成为UMTS第三代网络供应商。在罗马尼亚和北电在比利时华为取代阿尔卡特/摩托罗拉。在2009年11月10日华为在西班牙JAZZTEL签署了一项协议，以提供其网络服务的维护以及扩展，供应工厂和全新新设备teléfono.29。华为在2007年得到沃达丰奖项“杰出表现全球供应商奖”。2007年10月29日，华为提供的WiMAX(WorldwideInteroperabilityforMicrowaveAccess;即全球微波互联接入),解决方案。2.3华为委内瑞拉分公司简介华为委内瑞拉达成了向该国提供十年的技术以及汇聚解决方案，所以根据记者从电信得到的信息，此项目在上述期间巩固。华为委内瑞拉分公司于2002年开始运作到现在，是该国先进电信运营商最重要的合作伙伴，现在是该国先进电信运营商最重要的合作伙伴，如CANTV（缩写委内瑞拉手机匿名国民公司）-Movilnet（一家移动电话公司CANTV附属公司），Movistar（移动之星）和DIGITEL（这是委内瑞拉的龙头企业电信服务的一个）。弗朗西斯科·兰娜，产品和解决方案的总监。主要理念就是通过不断创新，以用户为中心，华为可以快速响应，逐渐成为满足其客户需要的可靠企业，可提供合理的解决方案，成为在世界范畴内的电信公司的可靠合作伙伴。该公司于1987年成立于中国，于2002年10月开始在委内瑞拉的业务，旨在在拉丁美洲扩大和促进其设备和服务。华为提供的产品，如网络运营商，全面照顾到政府和企业，以及消费者使用的终端设备。2.3.1公司发展随着自成立以来委内瑞拉指数增长，以及委内瑞拉与中国工人的认可和扶持，华为已获得良好的信誉，成为国内先进技术供应商的重要合作伙伴，并逐渐确立了自身作为规模庞大的公司，准备训练有素的工作人员以及一流的服务理念，促使其变成委内瑞拉电信的重要企业。华为在委内瑞拉市场是一个领导者，其提供电信网络，也提供了NGN（下一代网络）、DWDM（密集波分复用）、NG-SDH（下一代SHD）、GSM（全球移动通信系统）、CDMA850（码分多址850兆赫）和CDMA450（码分多址450兆赫）技术的解决方案。委内瑞拉人超过42％正在享受华为提供的电信系统和通信服务。华为委内瑞拉分公司于2001年创建，其所属办事处位于：加拉加斯、马拉开波、拉克鲁斯港、波拉马尔、巴基西梅托和瓦伦西亚。该培训中心位于加拉加斯市。2.3.2客户华为委内瑞拉各大电信公司于全国提供服务，如DIGITEL、CANTV/Movilnet公司、Movistar/Telefónica公司和电信CVG，它也跟最主要的政府机构，如教育部、国防部和PDVSA部有了合作。2.3.3社会价值华为创新的解决方案提供电信服务更方便，更适合的用户。此外，以委内瑞拉市场、业务合作伙伴和当地员工。通过对操作人员的培训提出了最新的技术。对华为委内瑞拉它来说，与其他运营商分享他们的知识和商业经验和技术是非常重要的，通过其实习项目的学术团体，并通过研讨会和定期的研讨会贸易伙伴。在委内瑞拉市场里也创造了数百个就业机会，也和本地合作伙伴建立了良好的关系。它还鼓励和加强有关电信业和文化委内瑞拉和中国之间的通信。3.华为技术有限公司产品简介华为最主要的收入来源于电信运营商业务，同时也提供企业与个人使用的产品与服务，世界上大约三分之一在使用华为某种形式的科技。3.1产品类别华为的产品分为三类：网络设备，平板电脑和手机。3.1.1网络设备华为的网络设备虽然有调制解调器和无线路由器,但没有有各种各样的产品,有的产品主要的目标是让处于低带宽要求下的互联网家庭使用华为HG系列。在目前上网便利的社会，各个国家可以通过电子邮件聊天，在YouTube上开展即时消息或者看视频。有的产品主要目标是集中使用,一些家庭利用互联网不仅冲浪还要下载各种内容高速，听音乐，看电视，全高清或4K电影，他们已经聘请了在线视频服务商店，比如Netflix的或类似的游戏，使用社交网络和以及线视频内容平台可进行视频通话。3.1.2平板电脑华为的平板电脑都不是市场上最好的,但也不是很差,平板电脑的型号取决于买方需求，平板电脑有更高的分辨率，例如华为MediaPad的10FHD,或者更小，如华为MediaPad的7精简版,或为了舒适很薄有华为IDEOSS7超薄,虽然他们没有很多品种，但还是尽量满足每一位客户的需求。3.1.3手机华为手机的区别与竞争对手的主要优势就是价格以及质量，但是除了手机价格和质量好，华为为消费者提供了很高的产品可用性，如U系列，G系列，系列，登高Y系列，登高G系列，P系列，登高伴侣系列和Honor系列。•U系列：华为手机U系列是最便宜,在刚刚上市的时候就变成华为最好的产品，因为它是第一款拥有一块3.5英寸HVGA(高视频图形阵列)屏幕，320万像素的照相机，microSD插槽和链路适配HSDP（高速下行分组接入）Android手机。华为U系列手机被归类为华为的中档手机。•G系列：华为手机G系列是性价比较一般的手机,屏幕较大,而它的特点是手机机身不是塑料.该款手机的预计目标是多媒体方面,因为它具有良好的相机,一个不错的屏幕等等.但最主要目标人群就是低资源消费者。•登高Y系列：华为登高Y系列是第一个移动端计数，在上市之初就具备谷歌操作系统的最新版本。当时表示Android4.1果冻豆。它的特点是因为机身小，为了方便保存，而且其构造就是硬质材料。•登高G系列：华为登高G系列是智能手机的Android与金属饰面，设计了相对合理的款式。具有前720p高清5.5英寸的屏幕，后置摄像头13MP和5MP四核处理器的1.2GHz，2GB的RAM的内部存储16GB，和连接4GLTE。一般对年轻人更合适，因为它的价格比其他公司更便宜。•P系列：华为P系列是最高档的手机，华为创建为年轻人设计的手机。高价格导致购买人数不多，但两年后，其开始和高档手机相抗衡,从而造成P系列。•登高伴侣系列：华为登高伴侣主要的特点是因为机身很大，为了视频方便.具有全高清屏幕,具备双摄像头,金属机身，是一款比较高端的手机。•Honor系列：华为Honor系列凭借出色的双后置摄像头和外部的美观，跨国公司中国品牌的附属公司提出其强大的新的中档Android系统。一开始我们必须说，荣誉8有很多P系列规格，具备一个更现代的外观，价格非常便宜。3.2市场地位华为的销售合同在2006年达到了十一亿美元（比2005年增加34％），这个收入的65％来自国际市场。华为已成为业界领先的供应商和为数不多的在世界上提供完整解决方案的3G企业。2006年，华为是NGN市场（Infonetics公司）的第一名，在手机软件开关（移动软交换）领域也是第一名，光网络（Ovum-RHK）第二名，IPDSLAM（Infonetics公司）第一名，路由器融合宽带（Gartner公司）第二名。3.3竞争优势（产品竞争优势：质量好，价格便宜）华为已经多年在国内是商业巨头。中国厂商不断发展壮大，开始超越其他的对手，已成为移动电话全球的领导者之一，即便如此该公司也出现了竞争对手，比如三星或者苹果，同时也直接的竞争对手像小米。为了实现这一目标，华为已经在创新领域投入经济效益的10％，以及具备4500软件工程师的团队。在这种方式下，制造商的目标是成为未来5年的规模最大的企业。但是，不仅致力于移动世界：”华为不仅是设备制造商，而且网络设备供应商。再者，我们开发的移动网络设备的芯片。这是我们独特的，其他企业无法做到的”。3.4专利纠纷思科系统公司宣布了，2003年1月23日起诉了华为技术有限公司，它的子公司华为美国公司和Futurewei技术公司。因为华为公司非法复制了思科的知识产权。在得克萨斯州的地区在美国的联邦地方法院审理思科的诉讼，“他声称，华为非法复制和盗用的思科IOS软件，包括源代码;复制思科文档和其他材料受版权和知识产权的保护。所以华为公司侵犯了思科公司的多项专利”,2004年7月，思科表示由于华为已经在路由器中移除了盗用的代码，于是撤回告诉。2004年芝加哥贸易展上，富士通发现华为工程师未经允许拍摄富士通的产品，华为表示已经解雇该名工程师。4．华为公司在委内瑞拉的营销策略该科技公司称华为在委内瑞拉国内有非常大的发展信心。他们在该国发展了十几年的时间。所以，这一次，在委内瑞拉华为的高管们决定在这片领土开展创新，科技以及其他活动。通过推出一个新的网站，该方法就是寻找喜欢华为科技的爱好者以及忠实追随者。华为球迷俱乐部是新平台，汇聚了企业遇到的所有客户以及支持者，从那里，提出华为战略就是接近也许会在现实中使用服务的人，也就是那些使用他们产品的人。因此，华为会筹集客户在全国各个地区的意见以及建议，来提升整个性能。4.1产品策略4.1.1调制解调器及路由器产品策略华为调制解调器是光网络终端（ONT）是一个高端的住宅网关华为FTTH解决方案。通过使用GPON技术，超宽带接入为住宅提供和小型企业客户。该HG系列提供两个POTS端口，4个端口的以太网自适应GE/FE和港口的Wi-Fi。传输能力提出了较高的性能，以确保使用VoIP，互联网和高清视频体验优秀。传输容量高性能的解决方案提供了最佳的终端和支持FTTH的部署一个创新的服务。该插件和播放功能，使得它可以提供更便利以及简单的服务供应。远程诊断的多样性可以高效解决问题，降低运营成本。4.1.2手机产品策略华为手机出现各种系列,但是都需要依赖供应商。手机的处理器大部分都是都海思麒麟955，由同一家公司制造的.存储容量取决于模型,手机最低档有4GB的内存，而最高档的手机达到128GB的内存。运存ram华为开始的时候有0.5GB的量，但是因为华为手机的技术慢慢发达起来，所以运存ram也慢慢提高了到最新款有3GB的量。华为手机最新款有各种各样的功能比如指纹传感器，陀螺传感器，指南针，环境光传感器，接近传感器，霍尔效应传感器，和全球定位系统。对于华为公司的收入估计,但由于该公司只销售给企业或政府,这些样产品的价格会上涨。华为产品价廉物美，其实最贵的高档手机也比竞争对手便宜。4.1.3平板电脑产品策略平板电虽然产品款类没那么丰富，但可以满足大部分客户的要求，首先华为平板电脑有不同的平板,不同的尺寸，比如有的7寸，如华为MediaPad的7精简版，比如10寸，华为MediaPad的10链接。为了视频便利，出现了华为MediaPad的10FHD,或转移的便利性，出现了华为IDEOSS7超薄.关于功能差异并不明显，都有一样的功能。4.2价格策略华为产品的价格都根据不同的款式，种类或者型号，手机方面华为有低档很便宜是U系列,登高Y系列,登高G系列,价格比较便宜有G系列,而高档手机最贵的是P系列，登高伴侣系列和Honor系列。但委内瑞拉由于货币价格上涨，导致价格比原价高。公司的定价目标是：-尚存;-最大限度地在节省时间;-最大化的市场份额;-更高的价值4.3渠道策略类渠道合作伙伴4.3.1合作伙伴级别1：分销商和增值合作伙伴（VAP）。角色经销商•作为华为公司细分区域市场的主要合作伙伴，承诺在上述市场满足产品的企业目标，以及在分配过程中完成固有目标。•招募和管理合作伙伴级别，实现对区域市场的覆盖，并帮助华为在管理和协助合作伙伴2级，包括物流，金融，技术援助，技术援助等领域，提供售后服务和商业援助。•避免出售没有得到华为公司认可的产品。•和合作伙伴一起2级开展市场营销活动，扶持华为市场发展。•实施渠道合作伙伴的2级激励计划。增值合作伙伴的角色•作为主要合作伙伴华为公司细分区域市场工作，并承诺满足与该细分行业和客户的业务目标。•发展华为客户提供建议，找准机会，便于接受华为的产品，并得到重点项目奖。•开发平台，在客户关系及工业用户部分为华为提供技术援助和支持。•销售产品直接向最终用户以及从卖产品到第2级的合作伙伴，需要得到华为的事先同意。4.3.2合作伙伴级别2：授权合作伙伴和类“金奖”和“银奖”的合作伙伴。合作伙伴类别“金奖”和“银奖”角色•作为华为公司细分区域市场工作作的主要合作伙伴，并承诺满足与该细分行业和客户的业务目标。•发展华为客户提供建议，找准机会，便于接受华为的产品，并得到重点项目奖。•开发平台，在客户关系及工业用户部分为华为提供技术援助和支持。•销售产品直接向最终用户以及从卖产品到第2级的合作伙伴，需要得到华为的事先同意。授权合作伙伴的角色•工作为初级合作伙伴的销售水平已经由华为认证。•为顾客提供华为产品在区域/行业的售前和售后技术支持。4.3.3注册的合作伙伴：在注册渠道成果注册的公司且开展合作伙伴登记，是与华为开展经贸合作的先决条件。4.4促销策略它是指通过公司使用的战略，以呼吁人们关注消费者，刺激购买欲。这包括广告，销售推广，销售力等促销的本质是信息沟通。2012年，他与俱乐部的西班牙足球俱乐部马德里竞技签约，进行欧洲超级杯期间，他们的衬衫就是西甲的莱万特和体育俱乐部比赛的广告，从而促进品牌。•2014年，华为赞助了秘鲁队里斯本竞技克里斯塔尔，期间俱乐部成为冠军。•在2014年12月11日华为宣布作为当前三次意甲厄瓜多尔厄瓜多尔足球，埃梅莱克体育俱乐部的赞助商。中国跨国企业的标志将位于右后。•在2015年1月，华为宣布了作为卫冕西甲A分类哥伦比亚足球的主要赞助商，圣达菲独立队。跨国公司中国的标志将设在球队的球衣胸前。•在2015年2月被宣布为墨西哥的美洲队的新的官方赞助商。近年来，近年来，一个重要的发展促进战略要素是强调沟通，不仅可以促进企业和产品的客户，也注重评论的分析，从客户的建议，建立一个公司与客户之间的关系。5.建议5.1产品策略建议华为的产品质量都不错，但有一个小问题。虽然他们在委内瑞拉有设施华为公司，但因为是中国的产物，不如果你找到配件在维修店修理就是免费的。但是找不到的话价格就很高。第一个主要问题是，该公司华为只分配给大企业或政府,以及第二个问题,委内瑞拉有金融危机.比如：美金每天会升值，所以委内瑞拉货币贬值，如此公司亏损，因此公司只能不出售产品等到货币再贬值。但是如果客户直联系公司和接触过程需要时间和额外费用（不包括保修）其实更便宜，但是会花很多时间，知道了华为的产品质量还不错，所以不会那么容易破坏，但华为还是应该在委内瑞拉分布更多配件，这样会帮助客户降低更多的额外费用。5.2价格策略建议华为的产品比他们的竞争对手价格合理，但是由于在委内瑞拉通货膨胀导致价格是原价的两倍或三倍，比如她们的手机,他们高档的手机跟他们的竞争对手价格已经差不多了。他们需要提升性价比,这样主要让客户认可高档产品以及品牌，所以应该创建合理的兑换系统，在提供手机购买折扣，最近可以看到这种方法，但不是从直接公司，而是供应商，所以他们把手机的价格相比原来是提高的。5.3渠道策略建议华为处理得非常好，产品分发给其客户的供应商，但作为上一点提到的厂商提高产品价格，因为华为本身没有实体店。为了节省时间和金钱，他们开自己的实体店，或创建一个官方网上商城。甚至有一个官方网页，但只是给客户服务，而不是用于出售商品的网站，还有华为在委内瑞拉也需要增加维修机构。华为因为现代的技术已经很发达，在委内瑞拉应创建自己虚拟商店，跟小米在中国差不多，其实虚拟商店会减少开支同一公司有助于降低产品价格。5.4促销策略建议华为的促销策略方式单一，最重要在体育运动方面，效果很好，但对外国人来说还是比较喜欢苹果手机或其它知名品牌如三星，主要是因为想模仿明星，因此需要提升宣传力度，比如：在车站，电影院商场，机场等。投放广告。降价，打折，教育优惠，团购。这样会增加观众。6.结语对于这项研究，我们发现华为公司,虽然是一家中国公司，但还是有顺利进入到100多个国家，促使其成功的就是他们的产品策略，价格策略，渠道策略和促销策略，因此成为重要的科技公司，不仅是在中国，而是在全世界很有名，包括委内瑞拉市场。其不只生产手机还生产调制解调器，无线路由器和平板电脑，为委内瑞拉人准备了种类多样的电子产品。参考文献：[1]法比奥•亚历山大•亚历山德里亚(FabioAlejandroD’AlessandriaRamírez).详细工程设计项目的GSM基站[M].加拉加斯：西蒙玻利瓦尔大学出版社，2008.[2]宋蕾.华为公司在北美市场的跨文化管理研究[D].武汉理工大学，2012.[3]孙简.华为海外营销之道[D].清华大学，2005.[4]谢文新.严永怡.华为公司国际化战略分析[D].国际工商管理，2010.[5]张璐晶.HYPERLINK"/kns/detai