设备销售实战

285/285写在前面的话

一：关于本书

在我自己做销售的早期，我销售方面的技巧要紧来自师父的传授，向同事们偷师以及自己的摸索，稍后杂七杂八的读了许多销售方面的书，但这些书上的内容往往各自强调某一两个方面，有点地点似是而非，有些地点自相矛盾，有些地点相互矛盾，一直不能帮我形成一个清晰的概念，直到读了MBA中《销售与渠道治理》（salesanddistributionmanagement）中关于销售技术的课程，才让我对销售初步形成了系统的认识，其后知识面渐广，又读了一些国外关于销售方面的一论文，开始把市场营销与战略治理等方面的一些知识溶入到了实战之中。慢慢的，我形成了属于自己的销售理论，在那个过程中，我的理论来源差不多上西方的一些英文资料，差不多上没有接触国内的销售培训。2007年年底，我刚好比较空闲，我就把当当网和卓越网上所有关于大客户销售和项目销售的书都买了一本，之后又在上海书城逛了一圈，凡是带销售字样书都卖了一本回去，老实讲，小小的消耗了我一笔银子。我读这些书的本意：是想汉化自己从西方得来的一些销售思想，通过全方位的学习与汲取，让自己在销售上更上一个新台阶。可读完这些书之后，我大吃一惊，这些书的绝大部分，差不多上专门简单的从西方的理论书籍上翻译过来的，全然不顾中西方在国情与文化上的差不。其中的相当一部分，还在鼓吹把梳子卖给和尚、把电脑卖给老大娘之类违背销售本质的东西，把营销当成销售来传授。普遍的分不清大客户销售中项目销售与经销商开拓的区不。这种书如何可能用来指导实战？因此，高水平的也是有的，比如陈关聚，这种有实战经验的博士的确不是浪得虚名。但他的书只能用来指导销售治理，离销售实战太远。又比如陆和平，确有专门扎实的实战基础，惋惜太过简略。

因此，决定写一本关于设备销售的书，希望能够对初做销售和打算做销售的人有所关心。

二：本书的结构和写作方式

本书的上半部分叫做入门篇，要紧是介绍销售的差不多流程和一些必要的技术。之后的提高篇中，我会谈一谈一些销售中经常遇到的一些问题，同时进行一些必要的知识延伸。

本书在写作过程中，我会尽可能的把原理讲清晰，技术方面的东西，如非必要，能简则简。因为销售是一门活学活用的技术，只要明白了其中的原理，自然而然便能进展出相应的技术，而且能够不被传统的技术所束缚，比如ＳＰＩＮ和ＦＡＢＥ之类，学的活自然用的活。ＯＫ，废话少讲，切入正题吧。入门篇之一

销售员做什么：正确认识销售员在销售中的作用

依旧从一个闻名的典故讲起吧

话讲东南亚某国有一鞋厂(也有版本讲日本等)派了两个人去非洲某部落去卖鞋,其中一个推销员在拍回公司的电报上写道:“立即返回。那个地点没有人穿鞋。”另一个则写道:“绝佳机会。将能卖出100万双,因为这儿还没有人有鞋子。

假如我是他们老总，我会赶忙把这两家伙召回，再派第三个人去，什么缘故？

天底下任何看似不合理的情况背后都有特不合理的缘故。全世界大部分人差不多上穿鞋的，穿鞋有保暖、护脚、美观等功能。那什么缘故非洲那个国家都不穿鞋？

第一种可能性是那个国家的人不明白世界上有鞋这种东西，因此我的销售员应该向我申请资源，向此国推广穿鞋的好处……

但那个可能性特不之小，人类已有几千年的相互交流历史，早在万余年往常就有人穿过白令海峡去了美洲，数百年前欧洲人早已横扫了整个非洲，他们不可能不明白这世界上有鞋这东西，不明白穿鞋的好处，他们什么缘故不穿鞋？

可能的缘故有：宗教或文化禁忌，讲究肢体直接与大地相通什么的，那我的销售员应该设法与他们的酋长和大祭司沟通，看看能不能改变这些习俗

又可能是因为当地气候极度多雨潮湿而且高温，穿鞋之后专门容易烂脚，因此我们销售员的任务是研究我们公司有没有适合他们的鞋子，没有的话能不能生产适合的鞋（那个事实上不是销售员的工作，而是老总的工作，销售员最多提个建议而已）……

这些就够了吗？

远远不够，我们的销售还要考虑做这些事的成本有多大，是不是超过了卖鞋所得的利润。当我们成功的改变了当地居民不穿鞋的适应之后，他们最终买了不人的鞋，那可比什么都亏了！！

由此可见在销售中，销售员的第一功能是找出客户不买的我们产品的缘故，借用公司的资源，在公司能够同意的成本下改变阻碍客户购买的因素，最终让客户购买我方产品，并猎取利润，而销售者个人也得到回报前面讲过：“销售员的第一功能是找出客户不买的我们产品的缘故”，这够了吗？远远不够，仅仅是找出客户不购买的缘故是不够的，我们还要给客户足够的购买的理由。“不购买的缘故”与“购买的理由”并非相反的两个面。不购买的缘故有一个就够了，就仿佛安理会投票，常务理事国有一个国家行使了否决权就差不多判了你死刑。因此你必须把争取到所有的常务理事国，不见得每一个国家都支持你，但至少他们不能反对你，就算不能让他们投赞成票，至少也要让他们投弃权票。

之后，你的任务确实是争取足够多的支持票，不需要全部赞成，但一定要多到能够让提案通过。

关于我们销售员来讲，购买的理由从哪里来？客户购买我们产品的理由要紧来自四个方面

一,产品自身的优点和特性

只是,遗憾的专门,由于大环境所限,中国目前的机械是高度同质化的.任何一家公司有点什么产品改进，专门快就会被所有的企业模仿。这些方面能够提供一些理由，但远远不够

二，产品与客户需求的匹配

这是销售员相当重要的一项工作，作为销售员，你一定要找到真正需要你的产品适合你产品的客户，这是入门级的销售员需要学会的相当重要的一门技术，也是本书的重点内容之一

三，专业的解决方案和服务延伸

这是项目销售的一项重要内容，这关于软件销售等行业特不重要。但对我们机械设备销售来讲，由于多数机械设备差不多上标准化流程生产出来的，专门难做出改动，随便一点改动都可能需要研发人在图纸上做出专门多相关改动，甚至会阻碍到供应商，为客户提供专业化定制化产品专门难实现。特不本书要紧是写给中小企业中刚入门的销售员的，中国目前的中小企一般研发能力都专门弱，也专门难为客户提供专业化的技术支持。至于为客户提供金融等服务更是谈都不要谈了，自己公司还缺钞票缺的要死呢。因此，在这一方面可行性专门小。因此，销售做到高级时期会建立自己的人脉关系网，但是关心客户联系业务等，只是那不属于本书的内容。本书只有入门和提高。四,我们在销售过程中为客户提供精神方面的愉悦

假设你去两个商店里去买同样的一支铅笔,A商店的铅笔卖10块而B商店卖11块,但B商店的女销售员漂亮可爱,声音甜美,对你特不亲切,你在哪个商店购买?

客户在购买过程中不但在购买产品,购买产品的服务,依旧在购买销售员所提供的精神快感.通过提供精神愉悦与客户间建立良好的个人关系是我们销售职员作中的重中之重，特不是在当今中国机械制造业的产品高度同质化的情况下，我们销售员与客户间的关系处理的如何往往在专门大程度上决定了销售的结果，有时候，我会觉得在中国做一个设备销售员专门无奈，因公司的产品为我们提供的关心相当有限，大多数情况都只能靠自己，可有时候我又会觉得在中国做一个设备销售员专门幸运，因为我们仅仅靠自己就能在相当程度上决定自己的命运。我曾经供职过一个专门差的国有企业，那公司的每一个重要供应商都根我们公司里中高层有千丝万缕的关系。公司负责生产的一把手在几个大供应商公司里都有股份……生产出来的产品质量算得上是惨不忍睹。可就算如此，我们公司的依旧有五个人年销售额越过七百万！我们卖是单价只有２０－５０万的产品！！一般一个订单总额不超过一百万，了不起吧？在中国，只掌握了差不多的销售技巧，生存实在是太容易了！

因此，为客户提供精神上的的愉悦是整个公司的事，但我们销售员至少应该扛起其中的７０％，靠谁都不如靠自己刚才俺讲了销售员的第二项工作，找到合适的客户与建立关系，且讲服客户购买。他与第一项工作共同构成销售的两项差不多内容。但作为设备销售，与一般的销售依旧有专门大的不同之处

我们这种销售属于销售中最复杂的一种，，关于销售的具体分类方式以及设备销售在其中的位置，我们今后在《提高篇》中详谈。但现在我们现在至少必须明白，与一般的销售相比，设备销售的的销售与购买过程更复杂。周期更长，阻碍销售的人与因素更复杂，所谓“只有一个人能够讲yes，一大群人能够讲no”，客户内部可能还有斗争，处理客房内部的关系，引导他们向有利于我的方向进展是我们设备销售员特不重要的一项工作。

在中国，做一个设备销售员比在本方要难的多，因为不是每一个销售员都能得到自己公司内部足够的支持，因些，处理好自己公司内部的关系也是我们特不重要的一项工作。从某种程度上讲，它甚至比处理好客户的关系更重要，因为你放弃一个关系没处好的客户最多只需要一刻钟的时刻，而自己公司的关系没处理好，你就只好再找一份工作了，从辞职到新工作上手至少需要六个月。不要去埋怨公司没有给你必要的支持，没有争到公司的支持是你自己的错。公司不支持你因此公司不对，可那又如何？拿不到订单得不奖金的是你。那个世界不是讲公司错了你就对了。那个世界讲双双赢和双输。争取公司内部支持的技巧我们将放到《提高篇》再讲

现在我们依旧尽快的进入入门篇的第二部分比较好

第二部分,销售的流程

一,访问前的预备

有一个闻名的典故,我要求读者看完了之后,回答我两个问题

有一个负责卖梳子的销售主管,他手下一共有甲乙丙三个销售员,一天,他给三个下属布置了一个任务,把梳子卖给和尚.

一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生难道卖出了1000把。同样的条件，什么缘故结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售通过。

甲先生讲，他跑了三座寺院，受到了许多次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。

乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，讲：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，因此买下10把梳子。

丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈讲：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓舞多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，赶忙买下1000把梳子。

现在我的第一个问题是，假如我要求你必须在他们中开除一个人，请问你开除哪一个？

第二个问题是，假如只能留下一个人，你留哪一个？

我的答案是，假如一定要开除一个，我会开除那个销售主管。假如只能留一个，我会留下乙销售员。

什么缘故？

在销售中，找到正确合适的客户是做好销售的前提与基础。西方有这么一个研究结果，８０％的销售之因此失败是因为找错了客户！！

现在我回头来看一看前面案例

甲销售员的失败不需多讲，有讲服和尚买梳子的时刻与功夫，早就能够在少妇身上卖了上百把了。

而丙销售员呢，看上去专门成功，专门了不起。事实上错到家里去了。第一，庙里做赠品的梳子和我们平常家用的梳子能一样吗？做赠品需要是形制高雅，最好还有古色古香，其观赏价值远远重于使用价值，能让每一种人都能同意，最好还应该是大公司出产的名牌……而家用的梳子则偏重有用，老人男人妇女所喜爱的都不相同。为了卖这１０００把梳子，需要重建一条生产线，重新设计，另外做品牌推广等等，赚的回来吗？就确实是公司决定开发那个市场，那也应该先进行市场调研，等公司把这些都做完，丙销售员早就饿死了，作为一个销售员，我们的要紧任务是卖好公司的现有产品，至于开发新产品，有空提提建议好了，而且以我的所见所闻，现在中国多数的企业领导不喜爱下属提这些东西，做了对自己没好处的事，依旧少做为好。

第二，庙里买赠品用的梳子，其购买方式与流程也不同，专门有可能会招标，招标时可能会有供应商规模要求，假如你自己的公司规模专门小，一条就差不多把你卡下去了。另外方丈可能要吃回扣，假如你没有掌一些送回扣的技巧又或者你们自己公司不准送回扣，再如何折腾你也是白费功夫。

那个地点我们差不多提出了筛选我们重点潜在客户的两条要紧标准：一，客户最需要的产品刚好与我们公司的产品专门接近。二，客户的购买模式适合销售员个人操作。后一点对销售员尤其重要，因为在第一点上犯大错的比较少。我刚当销售老总的时候输过一个千多万的大订单。我们的产品专门适合客户，客户往常就用过我们的产品，用的不错。表面看来机会专门大，操作了一段时刻我就发觉不对劲，后来一查，原来当一家小公司也参与竞争，而这小公司的老总当地一副省级领导的女婿。打什么打？如何打都输！

那么哪些客户适合我们的产品？我们的产品又适用于哪些客户？那个匹配过程在我们机械设备行业依旧相当容易。因为我们机械行业的产品与客户刚好都能够分为四大类，而这四大类又刚好一一对应，相互适合！在当今中国的设备制造业,市场上的制造商与产品大体上能够分为四大类型.

一,高端产品

要紧是一些顶级供应商

产品质量好,可靠性高,设计上有专门多独有的东西,产品改进专门快，往往三五个月后就有新的改进，服务理念先进,卖点多多。因此，他们的产品缺点也是有的，一是价格最高一般相当于市场上中档产品的二到３。５倍。其二，他们往往会把在国外的产品原封不动的搬到中国，有些功能不适合中国，有些中国所需要的功能他们没有最终会靠成专门多问题，比如早些年国外的柴油机往往在中国不行用，因为国内的柴油质量专门差，要想在中国用的好，必须装两级柴油滤清器，需国外的柴油机一般都只有一个细滤器。就因为少了粗滤器这么小小一个百把块的东西，就弄得进口柴油机老是卡喷油嘴，运不运就出点故障，再比如２００３年左右，scania柴油机中国发电机组上用的一蹋糊涂，加拉缸这种几乎不可能出现的毛病都频频出现，我的一个朋友请我帮他查查缘故，用的着查吗？Scania是标准的欧洲产品，超载能力只有１０％，最多只能够持续１小时，而中国人用柴油机差不多上动不动差不多上连续超载几天的，折腾不死它！！其三，而他们的销售一般都依靠代理商，中国目前代理商水平的参差不齐在专门大程度上白费和过滤掉了他们产品的优势，刚才讲的柴油机超载就与代理商没有讲清柴油机的使用条件有专门大关系，反正保修期内机子坏了由厂家负责，代理商先把钞票赚了再讲。第四个缺点在于他们产品上使用的零配件往往国家内市场上买不到，而从国外运一个配件过来一般需要２８天，这严峻阻碍了他们的服务质量，第五是服务人员的水平往往比较低，一般来讲，这些外企的服务往往依靠代理商，而中国目前多数代理商都比较短视，不肯在服务人员培训上做大量投入，而且这些大型外企的核心技术人员往差不多上老外，本身在培训中国技术人员时就沟通困难，最终导致他们的服务质量特不低。另，老外们往往不肯把重要技术泄露给中国人也是他们服务质量低的缘故之一。

二，中高端产品

要紧是国内的行业领头羊，他们的产品在初期，差不多上从模仿国外的产品起家，通过多年进展，慢慢针对中国市场和自己的生产能力做了适应性的改进，一些中国客户不需要的性能被去除，一些国内制造工艺做不到的东西改用低端的方法生产（往往会带来产品可靠性的下降），又增加了中国市场特有的性能。由于缺乏知识产权的爱护，一家改进专门快大伙儿都会根着学，最终导致大多数这类企业产品都差不多，同质化严峻。到后来产品改进越来越少越来越慢（虽讲他们嘴上总是在讲创新）。但不改进有不改进的好处，由于长期生产同一种产品，生产线稳定，产品可靠性相当高，，由于市场份额大，形成了规模，进一步降低了成本（只是只是提高了公司利润，对我们销售员的关系其它并不专门大，哈哈），而且他们往往在全国拥有强大密集的服务网络，这大大弥补了他们产品可靠性的不足，拥有强大的竞争优势，近年来进展迅速，市场份额增长迅速，是目前市场上最活跃的品类。特不是这两年，部分企业开始加大研发投入，产品与国际潮流开始接轨。象华为、三一重工、中联重科这些优质企业更是早在十几年前就已开始重视研发了。三,中端产品

要紧是一些国内全国市场的二类品牌与地点性品牌,他们的产品一般是从模仿国内领头羊起家,相当一部分企业都挖了国内领头羊的技术人员.与中高端产品相比，由于品牌不及，产品性能与可靠性都有差距，只好打价格战，一般他们的价格会比中高端产品低１０％－３０％。但在没有规模优势的情况下如何样降价格呢？要紧方法有三：一是降低利润率，所谓薄利多销售。二是降低配置，中高端产品的核心部件和重要部件都会选用国际二流配件供应商或者国内一流供应商，而中端企业则往往选用国内二流配件供应商。三是去掉一些高成本的高端性能。通过这三种方式把成本降了下来，但这是以牺牲性能与可靠性为代价的。因此，性价比是不及中高端产品的。但国内有太多对价格十分敏感的客户，因此他们也有他们的生存空间。

四，低端产品

他们往往是三五个人凑点钞票办的小企业，生产的产品就不仅仅是降低配置这么简单了，专门多地点都会偷工减料，各种功能能减则减，其特点粮油一样，廉价，这产品用不了多久，使用寿命相当有限。只是没什么，反正购买者也没打算用多久与四种产品相对应的,国内的客户也能够分为四种\

一,高端客户

要紧是国内的特大企业(上市公司级),东部沿海发达地区重点都市的政府机关,以及大中型的外企和合资企业.这些客户追求高可靠性,高性能的品牌产品,追求最先进的产品与功能,小公司的产品不管好坏,他们都可不能考虑.这种企业最难做,缘故有四

一,这种企业内部的关系复杂,公司领导多,权力层级多,帮派多,能对采购产生阻碍的人也多,不确定因素也多.专门多时候你把某个公司的关系做好了,只要合同还没签字,上级集团公司某个大领导一个电话打过来,就把供应商给换了.

二,他们的采购过程专门复杂,一般都要进行招标.我们都明白,招标类的销售是最苦恼的了

三,出去企业安全的考虑,他们可不能同意在他们的供应商独大,他们会有意识的给我们引入几个竞争对手,让我们斗争,从而让他们得到更大的利益

四,他们的采购人员专门专业,我们销售员常用的那些伎俩他们往往比我们理清晰.而且的他们的拍板人都专门重视自己的位子(人家应该重视.他们的位子的确专门值钞票),因而胆子特不小.在销售过程中,我们只要一点小事没做好,让他们觉得不安全,他们就会判我们死刑.而且他们的领导见多识广,味品专门大,专门难被一点小礼物和几顿饭打动.

尽管难做,他们仍然是我们最想做的客户

一,他们的采购量大,而且频繁,拿下一个如此的客户,一个销售员就能够不用再做其它的业务了.

二,他们的付款能力强,除了少数驴屎蛋子不处光的亏损企业外,他们的钞票比较好要.建筑行业除外,这行业是业主欠开发商,开发商欠建筑商,建筑商欠供应商.差不多形成了一个债务链.这是社会现象,与企业规模和利润无关.

三,他们是潮流的风向标,其它客户往往都爱根着他们学,拿下他们后,再拿下其它客户就容易的多.比如你根某客户谈业务,客户就开始怀疑了:你们的产品质量行不行啊?

华为和海尔用的全部差不多上我们公司的产品

瞧见没?都成了卖点了二,中高端客户

要紧是一般地区的政府机关和大中型企业,采购特点是比较注重性价比,注重产品的终身价值,比较注重服务,与高端客户相比,他们不够专业.对供应商的忠诚度不够.付款方面还算有保障,但需要催.

三,中端客户

要紧是贫困地区的政府机关和中小型国有企业以及中型民营企业.他们对产品一般都没什么知识,特不注重价格.在采购中,他们都会设一些性能底限,只要达到差不多要求,其它的只要价格合适就行了.但由于他们的产品知识不够,因此他们所设的那些底限和要求往往会有错误.因此销售员只要及早介入,能够轻松的阻碍他们的采购标准,引导客户采购标准向着有利于我方的方向进展.差不多上,这是一些专门好做的客户,只是东西卖出后收钞票比较难

四,低端客户

是一些小型民企(特不是创业时期的民企)以及一些亏损的中小型国有企业.

他们只注价格?

错!一错到底!他注重的是首付.哪怕价格高点,只要能把首付降下来,一样能够把客户拿下。一个比较精彩的案例是三一重工的泵车刚推出市场的时候，就通过降低首付拿下了许多客户，据我所知，大连有一个客户首付了十万块就买到了一台价值二百七十万的泵车。后来为了降低资金风险，与进展出了银行按揭购车的政策。这些客户什么缘故这么注重首付，而不是价格呢？缘故专门简单有两个，一是中国的中小企业普遍的融资困难，资金紧张，不是不明白高端和中端产品好，也不是不明白这种廉价的破烂货用不了多久，没钞票嘛！又有什么方法？先买台廉价的用着再讲！二是这些客户的以后有特不大的不确定性，今天不知明日事，买台能用二十年的设备干嘛？谁明白我的公司改日还在不在？费了半天力气把中国的供应商和客户都分成四个档次,有什么用呢?

把自己的产品跟客户的需求匹配.

二八原则对销售员来讲是特不重要的一个原则,所谓"20％的客户制造出了80％的利润",我们销售员就当把80%的精力都放在20%的客户身上,哪20%?确实是与我们企业相匹配的那一档客户.差不多上中国高端的产品最适合高端客户.中高端产品最适合中高端客户,中端的产品最适合中端客户,低端的产品最适合低客户.我们应该把80%的精力放在与自己产品相匹配的那一端客户身上。那个地点绝对不是在讲我们只需要查找与我们直接匹配的那些客户缘故有三

一，前面讲过，我们销售员的技巧与服务能够在专门大程度上弥补自己公司产品的不足，纵然产品不是专门适合，只要没有重大缺陷，客户是情愿买自己朋友的产品的。

二，我们自己的产品和客户都处在一个动态的进展过程之中，我们公司现在处在中端，但你绝对不能讲就永久停在中端，进展的好，能够在几年内进展成为中高端甚至高端，进展的的不行也可能退到低端。及早建立人脉有利于自己在企业中的进展。同样，客户也会因为政策和自己的经营情况从中端升到中高端，又或者退到低端。确实是讲，一些现在不适合你的客户降来可能由于你自己企业和客户的升降级而变成适合你的客户。

三，访问客户不仅仅是为了做成业务，而且也是一个通过接触客户向客户学习，了解市场的过程。通过接触高端客户能够发解客户行业的进展方向，通过接触低端客户能够了解那个行业里的潜流。

四，关于销售员来讲。做销售事实上是一个为自己和公司建立与进展人脉的过程。一个好的销售员，其业务来源应符合４３２１法则，即：４０％的业务来自老客户的重复购买，３０％的业务来自客户的介绍和推举。２０％来自己的朋友圈子，１０％来自自己重新开发。在客户的行业中多交几个朋友永久不是坏事，因为同一行业的客户间的关系永久比我们想象中更要紧密，他们之间的距离永久比我们想象中更短。比如我自己人在上海，广州有一家建筑机械企业在欧洲上市了，我会不明白吗？不仅在他们上市前就明白，他们老总是谁，老总是谁我都明白。身处那个圈子中，你就会有专门多不人所不可能有的人脉与信息来源，不在那个圈子中，有些东西你永久得不到。

五，作为一个销售员，你凭什么就敢认为你就可不能跳槽？从中端跳到中高端，又或者从中高端跳到中端，这差不多上常有的事。早一点做预备总不是坏事，俺这书是写给销售员的，俺一切都站在销售员的利益上讲话，俺不怕把所有的事都讲出来，只要对销售员有利。确定自己的产品与客户在市场上的位置之后,就确定了自己的销售策略.我们把自己80%的精力都放在与自己相匹配的那一档客户身上,把20%的精力放在上一端和下一端的客户,至于与自己隔了一端的客户,了解一下即可,千万不能做.这是销售的大忌.举个例子吧!

2002到2003年日立挖掘机在河南市场就为这种行为付出了惨重的代价.当时日立在行业中居于中高端的位置(高端是卡特彼勒).而河南的个体客户则具有明显的低端客户特征.行业的其它高端与中高端公司一直都对这些客户避而远之,日立挖机的代理商兴高彩的开发了这一客户群体,以低首付提机的方式打进市场,这一方式刚好满足了客户最大的需求,效果显著那一年日产挖机在河南省的市场份额一路飘红.在那段时刻里,他们是专门快乐的.但到了回款的时候,他们才发觉跳进了自己给自己挖了个坑.没有几个客户付余款,有人赖帐硬抗着不还，有的逃掉，还有人一付死猪不怕开水烫的模样，要钞票没有要命一条，大不了你把机子拉走！大量的应收帐款变成了呆帐坏帐.贫贱夫妻百事哀，在这么大的呆帐坏帐的处理上，日立与代理商之间也出现了问题，后来的结果有点惨，事实上，即使我这种行业内的资深人士也确定不了日立公司在这一事件中到底损失了多少，版本太多，不明白信哪个好，反正是五千万到两个亿之间。还有前面讲的那个在大连十万块钞票提了一台泵车的例子，当时的三一重工还处于中高端（现在三一重工与中联重科把高端与中高端给统一了，兼具两种产品的优点，因此，结果也是显而易见，这两家公司占了行业百分之八十以上的份额，那个地点需要补充讲一点，俺的四端产品的分类方式符合大多数市场，特例也是有的，不仅在于泵车行业，挖机行业差不多是外资品牌的天下，他们自己分不占据了高端与中高端，总之具体情况具体分析，做销售的人必须活学活用），可他们偏偏要做一个低端客户。当客户还不了款之后，闹出了许多纠纷，把三一折腾了个半死。反正三一和那个销售员做那个客户是亏损了的。因为人性是有味的，当客户没有能力还款的时候，他们首先想到的不是想方法还钞票，而是到处找三一的苦恼，讲三一的坏话，为自己不还钞票这一不合理的事件找一个合理的理由，损失一点钞票事小，那些坏话在辽宁省市场给三一重工造成的口碑损失也绝对不是三两台泵车的事。而那个销售员呢？被这事折腾的焦头烂额，假如他把给这台泵车擦屁股的时刻用在做业务上，我相信他不仅仅是多做三两台的业务，那个地点还没有计算他在公司内部的形象损失，前面讲过，在专门大程度上，一个销售处理好公司内部的关系比处理好客户关系更重要。那个地点再插一个专门重要的题外话：在人性丑恶面那个问题上，一个销售员不应该因此而愤世忌俗，要有一个正确的心态，这确实是人生，牢骚愤慨都于事无补。关于这些东西，我们销售员应该事前预测到它，做好防范工作，事中操纵他，引导它有利于自己的方向进展，事后及时处理，防止事态扩大。三一在大连的这件事，假如是由我处理，全然可不能是那么一个结果。第一，事前我就可不能做那个客户，假如差不多做了，我会加专门多限制条款，提高那个客户的首付比例。就确实是确实让那个客户十万块提了车才发觉他还不了款，我也会先尽力去把他稳住，哪怕是一下子就把车子拉走，也好过让他整天闹事，到处败坏三一的名场。不是我多高超，态度决定了一切！

反过来讲，高端客户对产品可靠性的要求是中端产品满足不了的.

?如何回事,不确实是有几个闲钞票吗?还对可靠性挑剔起来了?还真把自己当棵菜了?

不是的,高端客户不是因为资金充足才选择高可靠性的,钞票这东西,往往是多多益善,没有人嫌多的.大企业他们的运营往往差不多上一个系统化的工程,一环一环的特不紧凑.与小企业有专门大的不同.

一个五十人的小企业,今天一个关键设备坏了,充其量也就阻碍几十个人,实在不行,大不了大伙儿休息,停产几天,厂长在车间里大叫一嗓子,大伙儿就回家了/等设备修好了,哪怕一个一个的打电话把人叫回来,也就半天功夫.这工厂讲停就停讲开就开,启动起来容易的专门.

有关于一个万人企业来讲,情况可就大了,一个设备停了会阻碍到几个层次上千人.而且他们是一个紧密衔接的整体.再起动起来需要各方面的配合,那可就不是那么容易事的了.

此外,还有一个简单的数学题,一个企业里的所有的高设备同时不出故障的机会是每台设备可靠性的相乘而非相加.

那么关于一个只有两台设备的小厂来讲,买两台可靠性为90%的设备与可靠性为95%的设备是相差不大的.两台可靠性为90%的设备同时不出故障的可能性为90%*90%=81%.而两台可靠性为90%的设备同时不出故障的可能性为95%*95%=90%。前一种是后一种的９０％，相关不大吧？但等到一个厂有１０台设备的时候。前一种的可靠性就成了９０％的十次方，0.9*09.*0.9*0.9*0.9*0.9*09.*0.9*0.9*0.9=35％而换成可靠性为９５％的呢？９５％的１０次方是５３％。前一种只是后一种的６６％了。而上升到２０台，前一种只是后一种的４３％，到４０台前一种只是后一种的１９％……

这是六西格玛中提到一种理念，简单来讲，当一个企业或一种产品成为一个由千百个因素阻碍的复杂的系统时，每提高或降低万分之几的可靠性都会产生巨大的利益或损失。有兴趣的人能够看了一点关于这方面的书。

但我们销售员应该明白，关于一个大企业，每个部门和部件在９９％的前提下每提高一点微小的可靠性，都会让一个企业发生全然性的改变。俺把这方面稍稍多讲一点，是希望那些在大品牌企业中做销售的人学一点这方面的东西，这是你们的卖点，通过这方面的东西你们能够让客户同意用你们用高价格提供的高可靠性产品。因为采购价格而带来的成本增长是直线上升的，而可靠性提高带来的收益是几何增长的。在一起配合的设备越多，其几何增长特性越明显。由于专门清晰提高可靠性对自己的重要性,一般的大企业在选择重要供应商都有严格的要求,比如讲企业规模,可证明的用户,必要时还要参观生产线.这一系列的手段差不多把不合要求的供应商给筛提了.

就确实是有哪个销售员通过各种手段以低端产品拿下了高端客户(一般来讲,假如不考虑成本,专门少有用销售手段不能拿下的客户.比如讲,我的产品不行是吧?低买了我的产品我帮你拿一千万元的订单,又或者我这儿与市内某高层有专门钞票的关系等),但后果也可不能好看.等到你的产品老是出现质量问题,又没有足够的服务支持的时候,客户使用者的意见从下级反映到上级,再从上级打到采购部门的时候,你就要享受你自己带来的苦果了。因为这种客户差不多上强势而又专业的客户。他们在采购合同里早就清清晰楚的写明了质量要求，以及达不到质量要求时的处理方法。不写又如何？他们是在当地有巨大阻碍力的客户，他们的不满能够轻轻松松的让你在那个市场变成隐形人，更不要讲还合同法与消费者协会了。随便哪一种手段都能够把你打死，赔款退机等要求会把你闹的焦头烂额。这时候你再去找客户支持你拿下订单的关键人物，他们早不明白躲到哪里去了。

之因此要如此强调这一点，是因为我见过太多的销售员向我讲理由，“我没方法，是上司让我进攻这一客户群体的”。而当出了事之后你回头找上级的时候，一部分不厚道的上司会把情况往你身上推，找理由还不容易？“我让他２４小时根在机子上，他确实是不听，看看出事了吧？）

我三令五申让他要重点搞好客户使用部门的关系，他确实是不听，惋惜我自己太忙了！唉，我错了，我再忙也应该抽时刻跑几次客户，我明明白那个销售员做事是靠不住的……

就算你遇到一个肯负责任的上司又如何？无非多拖一个人下水，他先倒下，你再倒下。这世界不是讲你把情况推到不人身上自己就能脱身的。整个业务差不多上你做的，你能躲到哪里去？正如前面讲的那种上司，你的下属在你眼皮底下出了事，你开脱的了吗？

可中国尽多这种掩耳盗铃之事，但愿下一个不是在看本书的你。

差不多上，销售与研发人员是一个企业中最应该保持自己独立个性的两种人，因为这两个部门面对着大量不受自己企业长官意志决定的因素。研发人员面对的机械运行的客观规律，而销售人员面对的则是市场规律。

讲一个事例吧，

我有一个朋友开了一家不到一千万资金的小公司，也是靠建筑机械的，有一次他请我到他公司里去玩。刚好他们公司有一台新研发的设备出了重大质量问题，我朋友请我给查一下缘故，我一看，缘故专门简单，他们在工程机械上没有选用工程机械专用的发动机，而是用了车用发动机，工作条件不同导致了专门严峻的后果，总之这台二十多万的设备是废掉了，其残值不超过五万块。我朋友转身对着研发工程师就骂。那工程师专门委曲的辩解：当初我想选工程用发动机，是你为了省那几万块钞票的成本选了车用发动机的。

我朋友气的指着研发工程师的鼻子大骂：什么都听我的，花那么多钞票请你们干嘛？

我明白自己朋友的性格，那工程师讲的专门可能是事实，但在事后那工程师对着我诉苦的时候，我一点情面都没给他。因为在发动机选型的时候，他应该据理力争，这是职业道德，也是做人的本份。当我的朋友为了省钞票而非要选一个不合适的发动机时，就注定了要与老总发生一次冲突。但在选型时候发生冲突，大伙儿是平等的，大伙儿是为了真理，就确实是老总最后依旧要选车用发动机，至少你尽了自己应尽的本份，等后来出了事之后，老总会记起你是为了他好，就确实是他为了面子嘴上不讲。

但等到出了问题再发生冲突，你确实是事故的制造者，一切后果应该由你来承担。没理由，也不需要请理由。

讲这么多想讲什么呢？好的销售员必须是一种能够而且敢于自己做决断而且勇于独立承担后果的人，从某种程度往最怎自私的角度来讲，我们只为自己的销售额负责。那种不敢反对上司的错误决定只明白唯唯嚅嚅的应声虫是不可能在这一行取得成功的。因此，与研发人员相比，我们销售员是一种个性中不失圆滑的动物。我们的反对是有策略的反对，上司让我做一个不适合的客户，我一定会做，但是要想做成一笔业务专门难，又想做不成还不容易？那个属于业务员与企业搏奕的一部分，关于业务员与企业搏奕的内容之后还有，俺不想专门为此开一篇，差不多上会把这些东西穿插于各篇之中，但目前，我们至少要有一个认识，业务员与企业在９０％的利益上是相同的，这是大伙儿能够走到一起的缘故，然而依旧有一部分利益是冲突的，是有搏奕的，特不是当业务员或者治理人员不合格的时候，冲突会加重加多。面对这些东西，依旧那句老话，面对它，解决它，而不是躲避它，记住，问题是用来解决的，困难是用来克服的。态度决定一切。在本书中，大伙儿还会多次见到这几个字。

这一叉开话题就开了这么久，依旧回到我们的正题

至此，我们明白了自己的目标客户群，而且能够从下图中看到自己的工作方向、

搞清了自己的产品和企业在市场上的位置,下一步确实是在市场上查找潜在客户了.

一般来讲.我们查找潜在客户的方式要紧有以下几种

一,扫街,亦称跑街.就在在客户能够出现的地点沿街搜索,一家一户的上门访问,了解客户的需要求情况,这是最原始的客户查找方式,其成本比较高,因为你一天跑下来,可能见的十个企业,都不是需要我们产品的方式.然而我依旧建议刚入门的销售员多跑跑街.缘故如下

1,跑街时你能够见到名式名样的人,各式各样的客户.包括你的潜在客户与非潜在客户,通过对比,你能够发觉他们之间的差不,发觉你的潜在客户的特点,没有对比,有专门多你的潜在客户的特点,因为没有对比,你专门容易视而不见,我讲过,销售是一个通与客户接触,学习和了解那个社会人过程,只有了整个个社会,才会了解那个社会里的人的人,才能了解客户,客户永久不是一个你的产品购买者那个么简单,你只有可把真正的当成一个朋友,一个人,可能把销售做到上乘境地.

2,通过跑街,你能够通过第一手资料了解客户所在的那个都市.而了解了客户所在的都市,是你以后在生活上根客户做朋友的一个专门有力的一个基础,想切入客户的生活,先了解客户生活的都市.

3,跑街时,你往往会发觉一些用其它方法发觉不了的客户,特不是中低端客户.而在我们所有的客户中,有两种是成功机会最大的.一种因此是老客户,而第二种确实是我们比竞争对手最先认识的客户.这给了我们给客户洗脑的机会,人总是会先入为主.后来的对手想改变我们抢灌输给客户的理念总是要付出专门大的代价.怎么讲,他们把第一次给了我们嘛

4,由于跑街时会遇到大量不属于我们的客户,这使得我们有了专门多被人拒绝的机会.而学会面对和适应拒绝是销售员入门的一项必修课.

被不属于我们的客户拒绝总好过被我们的目标客户拒绝.是不是?

5,跑街时经常会发觉一些采购早期时期的客户,比如讲,一个机床销售员看到一个在建的工厂,就能够在最早时刻内,找到客户的采购人员.而切入客户越早,对销售就越有利.

因此,跑街也不能闭着眼睛瞎跑,要选择合适的地点,假如你是一个建筑机械销售员,就应该往新建的开发区多跑跑,而假如你是一个机床销售员应该多往新工业区跑跑.还要选择合适的时刻,尽可能在见完自己事前约好的客户之后,顺便在附近多跑跑.一个销售员大约只有20-30%的工作时刻在与客户见面和处理情况,大部分时刻都在路上.学会聪慧的利用自己的时刻和节约差旅费用是一个好销售员的标志二,用网络搜索.

网络是一个专门好用的工具,不仅能够用来查找潜在客户,而且能够用来在访问客户前了解更多的的客户信息.一个二十一世纪的销售员至少应该学会在客户的行业协会网站、当地的政府网站和客户的网上Ｂ２Ｂ、Ｂ２Ｃ等业务中找到客户。比如你卖的是轿车生产的用的设备的，那就在网上看看谁在卖轿车，顺藤摸瓜把他们公司的联系方式找出来，总之把客户的产品与业务中的关键词反复的在网上搜，总之会有收获确实是。你要是实在是什么都可不能，连客户是干什么业务的都不明白，俺这儿还能够免费赠送一笨法子。把公司已有客户的名单找出来。把客户的名称拆开来乱搜。比如你们公司的客户里有三一重工，中联重科，那你就在网上搜“重工”与“重科”，最后搜到的客户总是有点八九不离十网络搜索从严格意义上来讲,属于媒体搜索的一种.往常,在用黄页查找客户以及从报纸杂志广告等方法找客户差不多上专门重要的手段广告但由于现在网络差不多专门发达,这些东西在网络上都找的到.比如讲灵图软件上就清晰的标明了各企业各称与位置,是一个专门好的工具

3,在客户聚拢地去查找.

我们设备销售属于工业品的一个分支.工业品的客户的特点之一,确实是他们一般都聚拢在一个比较邻近的区域

找到他们的聚拢地,就找到了一半的客户.

1,地理聚拢地.

工业区是加工设备的聚拢之地,新开发区是建筑企业聚拢地，找到这种地点就找到了客户，这种查找方法成本低，查找量大，但找到的一般差不多上劣质客户。什么缘故？这种客户，谁都找的到，每个对手都会去访问，找起来尽管容易，但竞争特不大，而且客户每天都被各种业务员骚扰，并没有什么见销售员的欲望，拒绝访问的比例特不大。

２，客户出没的地点

行业展览会，专业大型市场等差不多上能大量猎取客户信息的地点，这是教科书上重点介绍的方法之一，但那个地点需要提醒一点是，任何东西差不多上活学活用，要针对当地的具体情况。中国的具体情况是什么？确实是中国的采购人员差不多变的越来越懒，专门少有几个采购员会到供应商行业的展会上去参观，现在的展会差不多上差不多上买的不如卖的多。我参加过专门多次建筑机械行业的展会，事实上是专门少见到几个建筑行业的客户的。反倒有些建筑机械行业展会就算我们公司不参加，我自己也会抽时刻去一趟，专门一看行业有哪些进展。

莫急着灰心，一个好的心态比什么都重要。自己行业展会里见不到客户，我们能够到客户行业的展会嘛。随便弄一客户的客户的名片。到客户行业的展会上去冒充采购商，你放心，你问什么他们都回答你。

这差不多给出了一个方向。当我们自己主动向客户的方向跑的进时候，客户也在往他们的客户那儿跑，这就衍生出一些新的搜寻方式。比如到客户投标的地点。我自己是做建筑机械的，服务于建筑行业。而我有一个下属经常会跑到房地产商的建筑招标地点，那儿一大群建筑商在那儿竞标。他就坐在那儿听，得到了大量的客户信息，那已不仅仅是客户名称地点这么简单了，在那儿，客户在舍命的介绍自己企业，一些在我们面前死活不讲的东西，舍命的在他们的客户那儿讲。因此。开标会场不同意闲杂人等进入，只是只要你自己想到里面去，方法有的是，而且专门容易，不信你自己试一下。

另外，客户行业的ＱＱ群与论坛也是查找客户的一些好方法。新时代的人应该学会用一些新方法４，朋友介绍

朋友介绍是好的成熟销售员猎取客户信息最要紧的方式。朋友介绍来的业务，做的时候特不容易，其优点是不言而喻的。从严格意义上讲。我们做销售事实上是一个培养与进展自己朋友圈子的过程，至于因此而做成的业务，反倒只是一个副产品。

我们现在重点要讲的是，朋友从哪里来？那个地点我们讲的朋友,并不是我们平常生活中的朋友.而是指那些能带来业务的朋友.他们要紧来自己五个方向

一,客户.

是通过做业务进展自己的人脉依旧为订单而订单是区分一个好销售员和差销售员的差不多标准.关于刚入门的销售员,在访问客户的时候,不要只是找那些能对销售起决定作用的人.还应该多访问对方的技术人员和操作与保养人员,做这些人的关系,成本比较低,一般递几根烟,就能打开他们的话匣子,通过他们,你能够了解到专门多客户需求方面的内容.这时候,他们是你的内线.与此同时,这些技术人员与操作人员有他们自己的生活圈子.他们的专门多朋友差不多上他们那个行业的人.比如一个建筑公司的技术员往往毕业于某建筑学院.而他的同学往往都会供职于其它的建筑企业.一个车工,往往受过机加工培训,而他们培训班的同学,一般都在其它公司操作机床.通过他们,你就得到了专门多客户的信息.那个地点需要强调的是,这是对入门级比较有效的方法.当你差不多有了许多业务之后,你仍然能够从技术人员与操作手那儿得到客户信息,但做他们关系的时刻有变,你应该更多的在客户购买产品之后,做这种关系,如此不仅能够开发一个新的客户信息渠道,而且能够大大的提高你的客户中意度,增加客户重复购买的可能性,关于这些人,就不仅仅是送点烟的事了,没事应该讲他们吃个饭,聊谈天.差不多上.卖一台三十万的设备之后,至少应该请他们的操作手吃两次饭.假如是可能重复购买的客户,还要多请几次.事后请客比事前请客更能拉近与客户的感情,还能够让客户觉得你这人有人情味儿,不那么功利,这事比较有味,人性就这德性,我们明明白销售员找客户确实是为了做业务,但客户仍然希望你是真心的把他当朋友,这就好比你去嫖娼,明明白这是金钞票交易,你也希望那妓女不要那么赤裸裸对不?但这饭要请的有技巧,一是不可太铺张,差不多上四个人七八十块钞票的标准即可.花多了反而不行.二是地点不可豪华,越是小饭店越好.要的,确实是这种简朴亲切的劲儿.每次请客都有不同的目的和内容.购机后第一次请客,不要提其它的事,确实是联络感情:多谢各位兄台帮忙兄弟我做成了这笔业务,这机子是交给你们了,有什么事只管找我……

不小看这点事，也不小看这些人，请这么一顿饭，在你的机器出故障的时候，他们就可不能主动给你闹大，有事会先打个电话给你，让你能够及时处理。现在花这百把块，到时候给你省的钞票就不明白是多少了。做业务的人，首先要学会的不是如何赚钞票，而是学会如何花钞票

第二次请客，就能够堂而皇之的要客户信息了。假如能够，还能够许诺，他们帮你介绍了客户，做成之后，给多少信息费之类。这是做销售的另一必备素养，叫做有钞票大伙儿赚

打通这层关系，对销售员还有另外一重作用。今后你做其它客户的业务时，客户往往想现场看一下你的机械用的如何。你就能够专门轻松的带他们到你朋友操作的机械上去，反正他们只会帮你，而可不能讲你的坏话。

因此,通过与客户中高层的关系网也是获得客户信息的方法，那个，不用解释，每个人都明白如何做。一般来讲，根客户的关系达到一定程度之后，能够直接开口请客户帮忙介绍业务二，客户的其它供应商的销售员

那个，是我们销售员扩展自己人脉关系的一个专门有效的手段。当你进入一个新市场新都市的时候，一定要多注意其它销售员的聚拢地。一般来讲，车站附近的中低档宾馆是销售员们最常出没的地点。通过观看，找出那些有销售员特质的人，主动联系，结成互利的共同体。当你发觉自己客户可通买他们的产品的时候，要主动把信息提供给他们。主动帮他们打通客户关系，生活久了，大伙儿就形成了一个共享的互不竞争的人脉网络。一群人的人脉因此比一个人的人脉大，是不是？假如你不具备发觉销售员特质的能力，能够直接找宾馆的服务员问。好的销售员住在宾馆里会专门快与服务员混的专门熟，一讲，服务员就明白。这时候要主动敬烟请客，因此，要适度，不当冤大头

另一个查找其它销售员的方法，是直接问客户的采购员与操作人员，他们明白自己其它供应商的联系方式，主动找上去。甚至你竞争对手的业务员也能够作为客户信息来源，同行未必是冤家，他们做不了的业务能够介绍给你，因此，一般要给回报。加入网上营销人员的论坛和QQ群也是这种方法的一种。

与其它业务员建立利益共同体是一个好方法，但一定要选择那些勤奋的好销售员合作。找差销售员合作一般是费劲不讨好。好销售员有其鲜亮的特点，热情，自信等，专门好辨认

三客户的客户

查找方法与前面两种相同，不多讲费话

四，专业交流会所

一般来讲，客户的行业交流会，技术交流应该多参加，注意广交朋友。那个地点特不讲一点的是能够多上一些客户专业的QQ群和论坛。那儿有专门多技术人员在主动交流，他们会主动讲出现在要做的项目，正在用的设备的优缺点等。到里面去不要急着要客户信息，先多发言，多交流技术信息，不要急着要客户信息，这种行为谁看了都烦。我们做业务有一个前提，先交朋友，后谈生意。除此之外,公司内部,比如上级和师父,也可能提供一些客户信息给销售员,还有其它与客户关联的区域也可能找到客户.比如买汽车的人员能够到路边的补胎店和校油泵的小店找到客户信息.总之有客户出现的地点都有可能,那个地点不再一一赘述.我们依旧尽快的转入下一步骤,制订访问打算.

有了潜在客户的名称与地点了,这还不等于你就能够去访问了,凡事都要做个打算,而这打算制订的是否得当,依靠于两个方面.

1,支持你这打算的信息是否正确而且充分

2,你制订打算的能力如何.

我们首先应该收集与检查与自己的信息.这是一个贯穿于整个销售过程的行为.在销售中我们必须随时的充实与更正自己的信息贮备.在访问客户前,我们要尽可能的猎取更多的客户相关信息.特不是与自己的产品相匹配的那20%的客户,更是应该增加信息搜集的力度与强度.不要怕白费时刻,所谓磨刀不误砍柴工.现在多花一点力气,今后会为你省下十倍的力气.而且幸免了一些全然不可能成功的销售,与在市场上的一些销售小讲,都在宣扬主人公如何样如何样看到了一个只有万分之一的销售机会,此英雄销售员在公司内部被多种势力围困,只有做成了那个业务才可能保住自己的职位,因此主人公只能全力以赴去完成一个不可能完成的任务，历尽千辛万苦，最终在最后一刻抓住了对手一个破绽做成了订单.保住了自己的位置……

这差不多上违背的销售本质的东西，当小讲看能够弄一乐，用来指导实战会死人的。在访问客户之前，我们就要制订一个差不多的战略目标，关于那个客户，我们大体上有多大机会，假如机会专门小甚至差不多上没有，我们就当成扩充自己的人脉好了，我们轻轻松松的与客户交流，客户没有根我们做业务的压力，这朋友也比较容易交。销售是一门专门的行业，这是一个只有冠军没有亚军的行业，亚军也是失败者，而且是最惨的失败者，因为与其它失败者相比，你投入最多，因此输的最多，而且，当你投入大量的公司资源，最后让公司发觉是一个全然没有机会的订单，当以后你再想调动公司的资源的时候，你会发觉你全然调动不了，没有人给你支持，因为任何企业都会追求投入产出比，在你身上投入，发生产出的机会专门小，公司什么缘故在你身上投入？好的销售员一定是把公司资源当成自己资源一样珍惜的人。因此，这也不等于我们就完全放弃，我们还在默默的等待对手犯错误。一旦机会出现立即转入战争状态，（因此，这也需要机会出现的够早，假如太晚，那就差不多上是在第二与第三中产生了，有味的是，第三最终获胜的概率反倒比第二大，我们称之为渔翁得利。但在中国，这种情况出现的可能性不超过２０％，大多数招投标，在招标之前，供应商就已确定了）。

假如是机会比较大，则集中精力扩充自己在客户中的人脉，迅速的进行内线与支持者升级，把客户内部的中立者转化为支持者，把反对者转化为中立者。关于支持者中立者的含义，我们将在提高篇中详解。

假如机会特不大，那就要在最早的时刻调动公司资源支持。关于如何样支持，我把他们分解在销售过程之中，单独列出来讲，可能可不能有好的效果。但现在要讲的是，不管我们有多大把握，在调动公司资源和做业务时，都不要把这一单的成败与自己的饭碗划等号，不要弄什么不成功就成仁。企业花钞票请我们，是为了让我们在一年里给他们完成一定的销售额，不是完成这一个订单，更不要讲好的企业把我们当成企业的资源来培养与进展。我们为企业打工，是追求以后相当长的一段时刻内得到个人回报与进展，不是这一个订单！而且，假如动不动就把你的生死与一个订单成功连在一起，你的死亡就只是一个时刻问题，前面不是算过一个数学题吗？９０％的十次方是３５％，确实是讲，就算你一个订单成功机会有９０％，这够大了吧？事实上我从没做过这么大把握的订单，你连续十个单不败的机会只有３５％，２０个订单不败的机会只有１０％，那确实是九死一生了。假如你的企业或者上司把你在公司的生死根一个订单连在一起，你所该做的事就只有一件，炒他的鱿鱼，你不炒他，他再早晚会炒掉你，反倒不如自己主动。因此，上司只是为了给你加点压力，嘴上讲讲的不算，只是，到了我这种水平的销售治理者绝对可不能用这种方式给下属加压力

什么缘故要在那个地点谈那个问题呢？之前讲的这点并不是关键，关键在于这决定了销售者的心态我们往往会讲,态度决定一切,正确的态度从哪里来?成功法的一些东西教我们自我麻醉,虚拟出一种乐观的态度来.这种态度用来搞一般的销费品销售,也许会有用.但用在我们工业品销售,特不是设备销售来讲,那一定是一败涂地的,什么缘故呢?

因为一般来讲.我们销售员的年龄,大体差不多上在25-40左右,自己吃饱了全家不饿,充其量再养一个家庭.而那些手握采购大权的老总们呢.他们一般年纪都在35-50岁,他们身背一个企业的生死,数百上千人的饭碗.他们不但养要一个家庭,相当一部分还要养一个甚至几个二奶.在大多数情况下,他们比我们更明白人心,更明白得人与人之间的斗争,更明白人世间的那些善恶是非.关于我们销售员的那些自我麻醉与小伎俩,他们清晰的专门.那些自我麻醉,整天自己对自己讲:我是最好的销售员,我们的产品是最好的那些销售员,你们连自己都骗只是,如何可能骗得了比我们经历了更多的人生与是非的客户呢?这些东西,客户一般都看的出来,只只是做到这种职位,到了这种年龄,一般都明白得装傻不讲话而已.但他们不声不响的把你划入了黑名单,只要能够有其它选择,他们就举选择你.不选择你并不是因为讨厌你,而是客户购买设备是要用五到七年的,可靠性对他们特不重要,就确实是没钞票只能买一个差一点产品,他们也会在可能性的情况下,寻求最大的可靠性.而对销售员的信任,是客户对产品信任的前提与基础.一个连自己都骗的销售员,你让不人如何相信你?反过来,就确实是你自己想买一套房子.房产公司的销售员满嘴跑火车,让你无法相信,你会买他的房子吗?

只有真实的东西才能够"骗"得了我们的客户.我们的欢乐也只有自己欢乐的生活与工作,这东西,半点牵强不得.一个整天为自己的饭碗而挣扎的人,能够欢乐吗?我不是老是讲一个销售员在销售过程中要为客户带来精神上的欢乐吗,首先是我们自己欢乐,才能把自己的欢乐传寄给客户.记得几年前我有一个部下他参加某高速公路的几台设备投标.客户早已被我们的一个竞争对手拿下,由于这次采购的招标书搞得太明,明眼人一眼就看的出来那个业务差不多被人拿下,因此没有几个人参加投标,而高速公路属于高端客户,他们对供应商有严格的标准,国内够资格投那个标的企业只有五六家,而我们刚好是其中一家.因此我们竞争对手托人请我们公司来培标,确实是培太子读书的那种.由他们支付标书费用.当客户派人来接我那部下时,他们发觉我那部下哼着小曲乐悠悠的走出了车站,客户好生惊奇,一个全然不可能的业务,有什么好快乐的?我那部下讲,一分钞票不用花,就能见到客户的处长,因此快乐了.后来客户在另一次采购中买了我们的设备,在请客户吃饭的时候,客户的一个处长向我讲了这件事.他讲,从那天起,他就明白我那部下早晚必成大器,现在我那部下差不多是一家近亿企业的销售老总了!!

那个地点强调的确实是心态.在访问客户之前就要有一个清晰的态度,胜败乃后家常,一战一役的胜负都不是什么大不了的事.只有树立了这种心态,你才有可能正确的收集与推断各种信息,制订出正确的访问策略.因此,你有可能连续专门多次都失败.这也不是什么大不了的事,确信是自己的销售技术与策略出了什么问题,抓紧查缘故,并改正它,不人卖的掉的设备,你凭什么卖不掉.查来查去,发觉自己公司的产品全然不可能卖掉?那是一件更好的事,早点离开换家公司少白费专门多时刻.到哪一家公司卖任何一种产品你都卖不掉?那是比更好还要好的情况,早点离开销售这一行,另寻出路.销售是一种强者的游戏.现在不够强没关系,至少你要肯学肯练,敢于面对困难.在当今中国,做到这一点,你就差不多比百分七十的人强,就差不多算的上是强者了,这差不多足够你成为一个好的销售员.销售是强者的游戏,不是天才的游戏,要求没那么高跑室外题之后.我们依旧回到信息收集那个问题上来

在访问客户之前,我们必须初步建立一个客户资料档案.初做销售的人最还在电脑或者笔记本里建立一个文档.那个地点面应该包含如此一此内容,

1,客户的业务.那个地点指的客户的产品，生产方式销售方式等。我们设备销售属于工业品销售的一个分支,客户购买设备是用来赚钞票的.了解了客户的业务,你就了解了客户真正的采购动机,这一项是一般的销售书籍中没有写的内容.但这对销售事实上特不重要,特不是当你面对比较激烈的竞争时就特不有用.一般来讲,大型设备销售的真正拍板人差不多上他们的老总或老总,只有你站在为他们赚钞票的角度才真正的能够讲服他们购买.这也是人性的弱点,客户购买我们产品(工业品)无非是两种目的,一种为了能够多赚钞票,一种是为了省费用.但多数人会专门快乐了为了多赚十万块而支付一万块.而专门多人关于花一万块省十万的情况视而不见或者心理上排斥这种支出,回避这种事.

关于政府机关等非赢利机购来讲,我们应该了解一下能够帮客户赢得面子工程和考核指标的东西

二,客户的差不多情况

那个地点要紧是指,客户的规模（分产量、销售收入，和企业人数）、产品，企业性质（指国有依旧民营又或者外企等），资金情况，信誉，等，在信誉中要分清客户对供应商和对他们的客户的信誉。现在有专门多企业对自己的客户信誉特不良好。但对自己的供应商却是连拖带赖。象根这种客户打交道一定要慎重。加上之前搜索潜在客户时所得到的客户地址、邮编电话网址等联系方式，就构成了客户差不多情况。

三，目前我们产品的替代品，确实是目前客户用什么方式实现我们产品的功能。

比如讲，我们卖一辆客车来关心客户接送职员上下班。客户目前有可靠正在使用一台旧车，有可能租一辆车，有可能能领导们每一配一辆轿车。这些都属于替代品。这种购买方式叫修正性购买。我们要研究出客户购买我们车辆之后比原有的替代品有哪些好处，这叫相对卖点。还有一种情况是客户现在全然没有任何车辆给职员上下班，完全由职员自己解决，这属于替代的一种，叫缺省替代。是最理想的客户。他们没有转换成本，比较容易讲服购买。这种购买方式叫全新购买，关于这几种购买方式的区不，请见提高篇

４，客户的组织结构

要紧是客户与销售相关的各部门名称、负责人，各部门间的相互关系以及他们在公司中的地位，相互沟通与联系方式以及他们在采购中的作用。再加上他们公司的上级机关与控股股东。

５，客户关键人特与重点人物的个人信息

那个地点要紧是他们的姓名、联系方式（住址、电话、手机、传真、办公地址，电子邮箱，ＱＱ等），要紧经历，年龄、爱好（包括饮食，运动、娱乐等）、家庭情况（父母、子女，妻子或夫君的情况）性格特点，工作中实际权力与名义权力，与同事之间的关系等。

６，竞争对手的情况

不仅包含同类品，也包括替代品的供应商名称，销售员的差不多情况，相互间的优劣势。

我这随手一列，就列出这么一大堆来。

有没有觉得有问题？问题大了去了，这么多信息一下子如何可能了解的完？没有主次就失去了重点，也就失去了可操作性。

而我写这本书，可操作是我对自己的第一要求。

ＯＫ我们回到操作层面上去关于不同的客户,我们在信息搜集中的侧重也不相同

一般来讲,假如你面对的是中小企业特不是民营企业,你的重点应当入在第一点,也确实是客户的业务,你应该重点搜集有关客户业务方面的信息,关于客户内部的组织结构则关怀程度要放低.因为在这种企业,差不多上差不多上老总的一支笔一张嘴讲了算,内部权力结构没那么复杂,而他们关于省钞票并不太关怀,我一共只有二百万资产,你能省给我省多少?这与他们自身的素养缺陷也有一定关系.

随着客户企业规模的上升和治理的规范,客户内部组织结构越来越居于重要地位,这时候你要多了解客户关键人物自身的个人信息,特不是兴趣与爱好

这些信息要紧有三个来源,一种是用前面搜寻客户的那些方法去了解客户各种信息.第二种是在客户的接触中通过观看与探寻边接触边了解.第三种是通过在客户中进展内线了解.

不管哪一种方式,在正式与客户的决策人接触之前,我们都应该先尽可能的了解客户的相关信息,因为与客户的见面的第一印象关于我们的销售特不重要,讲第一印象决定了销售中50%的命运一点也不为过.

因此,我是不建议刚入门的销售员一开始就根客户的高层接触的.因为你们把握人心的能力\观看能力和驾驭会谈场景的能力以及随机应变的能都还不够,先通过与客户下面接触,了解一下客户与关键人物的差不多情况是特不有必要的,现在多花一份力,今后会为你省下至少十份力气.

那个地点在介绍一种特不规的了解客户信息的方法.当年我做销售时,并没有什么叫一锅小狗的人物写东西给我看,市场上也没有什么项目销售的指导书(到现在好的,有实战指导意义的也专门少).但我自己不喜爱打无预备之战.

因此每当我访问一个我认为可能性比较大的客户之前,我都会提早一天到达,然后在客户公司附近找一个中档的小饭店吃顿饭,一般我会选在上午十点或下午三点左右到达,点上三四个菜,花个三五十块钞票,要明白,在那时候,五十块钞票对我可不算专门小的数目,但这钞票我一向都花的专门值.回报率相当可观，什么缘故？

一般能够公司旁边开出小饭店的，必定与该公司有专门紧密的关系，否则没方法生存。而由于公司有专门多人经常在这种地点吃饭，天长日久，饭店的老总与服务就听到了专门多有关客户的信息。这就显出我选择在上午十点吃饭的学问了，这时候刚好饭店没什么生意，突然有人点上五十块钞票的菜，饭店老总本身就专门快乐，这时他又刚好没什么事儿，就被我拉过来谈天了，一个多小时聊完，我就差不多把客户的情况了解了个百分之七八十，到客户那儿应该找谁，不要找谁，应该讲什么，我内心大体上就有了个谱了。

这种方法看来我传授给了我的一个下属，他不仅通过这种方法了解了专门多客户信息，其中几个饭店老总还帮他做成了几宗生意，这就确实是意外之喜了（因此我不敢讲这事一定是确实，讲不定我这下属有意讨好我，把功劳归到饭店老总身上，就为了证明我的方法特不行，是为了让我快乐，假如真是如此，那这确实是相当上乘的拍马屁方法了，哈哈）

这种方法有一个致命的缺陷，确实是导致我的客户访问量不高，不人一天见三个客户而我三天见一个客户，看起来专门吃亏。那个地点我要根大伙儿算一笔帐。差不多上，在当前中国设备销售市场上，一个一般的销售员的销售额大约在１５０－２００万左右，以目前流行的２－３％的提成比例来算，大约就有四到六万的提成收入了，加上底薪和其它一些灰色收入（那个地点指的是一些弄虚作假的差旅费、补帖，多报的招待费等），大约能有８万块钞票，就算过的去了。而２００万需要做几个订单呢？充其量２０台，十个订单。平均一个月一个订单都不到，三天见一个客户，有什么好怕的？事实上，假如你读完了俺这书，能做到活学活用，两年之后年收入达不到１２万，销售收入突破不了四百万，俺会觉得自己这书写的专门失败，因为我专门清晰中国设备销售员这１５０万的平均销售额是如何来的，其中的百分之八十的销售员没有通过任何有效的销售技能与产品知识培训。

最后还有一个小技术细节，由于中国多数企业对销售员都有客户访问量的考核指标。所谓三天访问一个客户的同时，关于一般希望不是专门大的客户一天访问三个，其时刻安排在访问重点客户的缝隙里。一样能够写专门好的客户访问报告，俺当年确实是这么干的做完了初步的信息收集,下一步才进入正式的客户约见.预备出差了

在可能的情况下,出差前最好先打个电话根客户进行一下预约.一般来讲,有过预约的客户,在面谈时往往会有更好的效果.打电话也需要一定的技巧,其中上通电话的时刻要操纵在三分钟以内,其中关键的,起要紧作用的要紧是头一分钟,在头一分钟里一定要表明自己的身份,自己的公司名称和你想主推的产品,以及给客户一个与你见面的理由,作为入门级的销售员,最好能把自己在电话中讲的话录下来,经常与朋友一起重听几遍,站在客户的角度分析自己讲话的优点与缺点,并不断的改进.要想好做好销售,最难也是最重要的,确实是凡事站在客户的角度进行考虑,这种换位考虑能力的培养极为不易,经常与不人交流,有利于发觉自己在换位考虑时的盲点,由于教育与文化的缘故,咱们中国人在换位考虑能力方面普遍比较弱,这是销售员必须加强修练的内容

不管客户是否在电话中同意约见,我们都应该去访问,因为从人性的角度来讲,见面就有三分亲,电话中拒绝了你的访问,当面往往不行拒绝,而且我们设备销售中客户参与采购的人多,见不到张三找李四,到时候再从李四认识张三,这类迂回战术也是销售员常用的策略之一.

在这方面要注意三点,一是约见的时刻,每个行业每种职位都有其相对固定的工作规律,把他们通常方便的时刻规律找出来,选择这种时刻约见,如此能够大大提高约见的成功率.

二是操纵时刻的精确度,并不是越精确越好,这也要尊从客户的特点.一般来讲客户的文化程度越高,企业经营越规范和可控,客户在职位越高,约见的时刻就越要精确.反之就不宜太精确,比如建筑行业的项目经理,他们在工作中的突发事件特不多,约见时就要尽能定在上午或下午,还不是上午10点10分,因为客户不敢保证自己到时能有空.在这种情况下,客户一确信可不能去调整工作时刻去保证对你的守约,他本能的反应是躲避问题,拒绝与你见面,这是人性,属于心理学的内容.对了,做销售的人最好多读点心理学的东西,对销售特不有用.三

三,假如客户连续两三次拒绝你的约见,你一定要过几天才去访问,否则你约了客户周二见面,被客户拒绝之后还要在周二访问,会给客户一种你不把他的话当回事的感受,会让客户觉得你对他不尊重.

约好了客户,就应当收拾自己的行装了.

首先要注意一下自己的仪容.一切染发光头,大红上衣之类的奇装异服差不多上严禁的.客户在购买产品时,安全是他们考虑的重点因素之一,一个形象轻浮怪异的人是不能给客户可靠的感受的,差不多上这类人都会被排除在选择范围之外.但也不是学应该象有些书上所讲的什么"黑西装白衬衣"之类,持这种讲法的人大差不多上出自IT行业,没能活学活用的类型.我们做销售有一条金条玉律,叫做"水是可不能根油做生意的",确实是讲我们销售员在各方面与客户越接近越好,相近才有亲切感,才容易沟通.着装亦是如此,你能想象一群衣着工作服,满身泥土的施工人员会有兴趣根一个西装革履满足英文的销售员交流吗?在IT行业的确是应该"黑西装白衬衣"的,因为他们要紧客户在写字楼与政府,因此才导致了他们的这些着装方式.这并不具有普遍性,事实上上,销售员具有水的特质,我们的一切行为当随客户而变,永久适应客户的需求,销售员正确的着装方式应随客户而定,在与客户越接近越好的基础上,再稍稍庄重一点即可,怎么讲还要表示一下对客户的尊重,对不?

收拾完衣装,接着确实是行装,差不多上除了名片身份证产品与技术资料手机笔记本电脑之类必须品之外,除它贵重物品越少越好,尤其是少带现金,要养成用钞票之前才到取款机上取钞票的适应,平常身上的现金不要超过一千块,这够了,一般来讲,能有一千以上销售的地点都能刷卡.因为这社会并不太平,特不对我们这此经常出差的销售员们来讲

考虑到我这东西是写给入门的年轻销售员的,依旧有必要教下如何样面对车站附近各种骗局做为入门级的销售员,由于经常单独出差,不可幸免的要面对火车内车站里和宾馆中的各种骗局.有一些骗局是针对人的贪心来的,比如你走路的时候突然身后有人大喊一声捡到了一个金戒指与你分赃.象这一类,差不多上我们能够避过去的,只要克制住自己贪心,都能躲过去.我们那个地点要紧谈的是一些躲只是去的骗局.比如讲你本来好好的从车站往外走,突然周围一个人大喊一场你踩坏了我的皮鞋了,因此冲过来几个人围住你,让你赔钞票.那个介于骗钞票与抢钞票之间的骗局已流行了专门多年,俺先后有专门多部下中过这一招.但俺自己从来没遇到过.什么缘故?

事实上,从俺第一眼看到俺的一些部下,俺就明白他们会中这一招,缘故专门简单,这些抢匪专门找一种类型的人下手,体型上瘦弱而且气质上懦弱的人.象俺这种躯体强壮气质雄壮的人他们是不下手了,但不是讲俺有多能打,现在这社会,一把刀子一支枪,想杀谁杀不了?但这些人是抢匪,不是杀人犯,他们是求财,不是在求命.谁闲着没事去杀人玩?从某种程度上,他们也是生意人,也是做销售的.还记得前我讲的吗?做销售的第一件事是找到最容易攻克的客户.而这些抢匪也要考虑他们成本收益比.抢俺这种人,第