论商务谈判的语言交际

论商务谈判的语言交际论商务谈判的语言交际论商务谈判的语言交际xxx公司论商务谈判的语言交际文件编号：文件日期：修订次数：第1.0次更改批准审核制定方案设计，管理制度论商务谈判的语言交际技巧商务谈判是贸易活动很重要的环节,而语言则是谈判的媒介，商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益,通过语言进行沟通和协商的过程，实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商，谋求一致的过程。本文从商务谈判中的语言类型和语言运用出发，探讨了谈判中各种语言的灵活运用，阐述了如何运用语言，掌握良好的语言表达技巧，从而更好地发挥语言在谈判中的作用，以提高商务谈判的成功率。商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。商务谈判的语言运用，是解决谈判问题的主要工具，关系谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。商务简单的说就是商业事务，它泛指某一具体的交换买卖活动，属商品经济的范畴之一，无论是国内商业活动还是国家之间的贸易活动，其具体过程都可称为商务。商务谈判概括的讲究是指企业为了自身的需要和利益与其他的企业、社会团体或个人就关商品买卖、资金借贷、房屋租赁、联合经营、索赔与理财等涉及的商业具体事务进行洽谈，相互协调并取得一致意见的信息交换过程。商务谈判属于交换活动之中，成为交换结构的一个组成部分，表现了人与人之间经济组织与经济组织之间的交换关系。商务谈判是一项集政治性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它主要有以下特点。以获得经济利益为目的不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免的涉及经济利益，但是它们常常是围绕着某一种基本利益进行的。其重点不一定是经济利益，而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的。在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者都比较主要谈判所涉及的服务或技术的成本，效率和效益。所以，人们通常以获取的经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。如果不讲求经济效益商务谈判就失去了其价值和意义。以价值谈判为核心商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需要和利益表现在众多方面。但价值几乎是所有的商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式----价格最直接地反映了谈判双方的利益，谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下都可以折算为一定的价格，并通过价值的升降得到体现。需要提出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能完全局限于价格。应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益，因为有时候与其在价格上与对手争执不休，还不如在其他利益因素上使对手不知不觉中让步。注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判者获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判上花了大力气，好不容易获得了较为有利的结果，而对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利。但如果在拟定合同条款时，掉以轻心不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，则可能会被谈判对手在条款措辞或表达技巧上引入陷阱，不仅把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨痛的代价。这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。有效地沟通是商务谈判成功的前提，口头语言，书面文字和行为动作，都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识，谈判沟通中的信息符号，依其性质可分为语言沟通和非语言沟通两种。商务谈判的语言沟通在谈判过程中，谈判者的信息传递、交换，一般是将信息转换为语言进行，谈判的语言沟通过程是借助于听、说、读、写等手段进行的，谈判过程可以说就是谈判者的语言交换，交流过程，语言沟通对谈判沟通效果有着重要的影响。商务谈判的非语言沟通在人际沟通中除了使用语言来传递信息外，还可以采用“非语言”的形式来进行沟通，非语言沟通顾名思义，即无需通过语言传递信息，例如人体动作、姿态、表情，谈判中的停顿等。“非语言”的形式千变万化，内涵极其丰富，在很多沟通情境中比起语言来具有无可比拟的优越性。商务谈判的语言多种多样，从不同德角度或依照不同的标准，可以把它分成不同的类型。同时，每种类型的语言都有各自运用的条件，在商务谈判重必须相机而定按照商务谈判语言的艺术性分类1）礼貌语言礼貌语言在日常生活中经常用到，但在商务谈判中，礼貌语言不能简单地理解为日常生活中的礼貌语言，应该将其提高到关系谈判成败的高度加以重视。礼节性交际语言具有礼貌，温和，中性和圆滑的特点。她往往不涉及实质性问题，主要功能是缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌对心理，联络双方的感情，创造轻松、自然、和谐的气氛，使商务谈判在融洽友好的氛围中进行。在运用中一般都增加一些文字色彩，以增加效果。例如：“与你共事真是三生有幸”“您的到来使敝公司蓬荜生辉”“希望这次谈判能达到双赢的效果”等等。运用礼貌语言要考虑谈判时的具体情况多讲一些让对方听起来悦耳的话。‘2）专业用语这是商务谈判中的主题语言，主要特点是指专业，规范，严谨的语言，通常包括一些产业，法律，税收，会计等方面的相关的专业语言。专业语言有助于双方对谈判标的相同的理解，避免产生歧义，便于将谈判双方的权利，责任，义务明确。并且确保其执行，使用商务谈判专业语言要求商务谈判人员对各类专业用语熟练掌握，避免出现外行与内行进行谈判的低级错误的出现。尤其是国际商务谈判往往涉及不同的国家和地区的谈判者，谈判双方对一些语言有不同的理解，为了统一认识，避免纠纷的产生，在谈判中需要使用符号化、格式化的专业性的交际语言。3）弹性语言在商务谈判中一般情况下不会总是说出明确的。规定性非常强的词语经常会用到一些弹性语言，者是商务谈判者想为自己留有余地时使用的。它可以很好的避免过早的暴露己方的意愿和实力，以免陷人被动局面。并且能够避开直接的压力，为己方带来主动。例如：“我们将尽快给你答复”“我们再考虑一下”等。4）威胁、劝诱式语言商务谈判的最终目的是双方获取各自的利益，为了赢得更多利益谈判双方往往都会用威胁，劝诱式语言。威胁式语言具有干脆、简明、坚定等特征，可以使谈判者在谈判中掌握主动，主导谈判方向，左右谈判过程；可以强化己方态度和立场，增强己方意志创造决战氛围，摒弃了谈判时的犹豫不决，把方拉到了对立和即将结束谈判的局面。往往能够加速谈判进程;同时起到了引起对方重视，警告对方，在心理上打击对方的作用；例如：“最迟必须在星期五前签约，否则我方将推出谈判”但是，对于威胁式语言，如果在谈判中过多的使用，或者没有采取相应的实际措施，那么不仅不能起到良好的作用，反而可能会被对方轻视；如果不注重技巧的运用，还会使双方敌对意识增强，使谈判更加紧张有可能导致谈判失败。劝诱式语言有和风细雨、温和、商量、友好却内藏施压等特征，可以将对方的注意力紧紧的吸引住，使其沿着己方的思路去思考问题，进而接受己方的观点，最终做出有利于己方的决定，例如：“这样做对你方的利益是很大的，你回公司也好有交代呀”“现在签约可以有助于贵公司提高在本行业中的声誉”等。由于诱导式语言的内藏施压特征与威胁式语言有异曲同工之妙，所以常被结合使用。5）幽默性语言这种语言具有诙谐、生动、有趣的特征，其感染力强，受人欢迎，而且往往能够起到意想不到的好效果，所以具有幽默感的人几乎处处受欢迎。谈判中，幽默性语言能够营造良好的谈判氛围，消除紧张情绪，减少忧虑，使紧张对立双方同时意识到彼此之间的共同点，使双方争执会一笑了之。从而改善人际关系，使双方对问题的认识将更加理性。谈判之中，这是谈判的实质性阶段，一个优秀的谈判者，首先要掌握语言技巧，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是蛮横不讲理。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各