置业顾问招聘与管理概述课件

置业顾问

招聘与管理2010年8月典藏PPT置业顾问

招聘与管理2010年8月典藏PPT课程收益及目标1、熟悉置业顾问招聘、入职流程，掌握置业顾问招募、甄选技术，维护公司招聘形象，组织建立员工队伍。

2、通过培训、评估、沟通、激励等管理，打造高绩效的员工队伍。典藏PPT课程收益及目标1、熟悉置业顾问招聘、入职流程，掌握置业顾问课程大纲1、招聘入职流程2、招募、甄选技术3、员工培训4、绩效管理5、离职中问题重申6、日常管理的建议及相关知识的介绍典藏PPT课程大纲1、招聘入职流程典藏PPT

店长=

招聘者+目标设定者+培训者+计划实施者+激励者+评估检查者角色定位典藏PPT角色定位典藏PPT1、招聘入职流程跑盘试用置业顾问学员期应聘者填写简历应聘者EQ测评店长/代店面试OK不通过OK，不需跑盘者不通过OK淘汰淘汰达到入职条件低于学员维持条件典藏PPT1、招聘入职流程跑盘试用学员期应聘者应聘者店长/代店面试OK◆

应聘资料表◆

EQ测评表问卷及答卷◆物业资料表/跑盘例图◆门店学员登记表◆入职申请表流程中使用的工具表典藏PPT◆应聘资料表流程中使用的工具表典藏PPT1、填简历表：

1）“请先填写简历，这边坐，有带笔吧？填好了找我。”

2）检查反面填否，签名否，是否主动交表、咨询，填写的态度、耐心。2、测评、面试的细节，专项介绍3、面试结果：

1）淘汰；2）面试通过，进入跑盘；3）面试通过，直接进学员期在初试评价处作好记录——结论+原因+签名和日期。4、跑盘：

1）准备：着装；地图、本子、铅笔；

2）《物业资料表》发1张作要素参考；优秀者图纸复印留样，作参考。

3）明确意义、目标，每日检查结果。流程中的操作细节典藏PPT1、填简历表：流程中的操作细节典藏PPT5、进学员期：

1）收身份证复印件，核原件、复印件、本人、简历表相符否（照片、姓名、身份证号码）；

2）简历表“复试评价”填写：结论+原因+签名和日期如：通过*天考核，（评价），同意于*年*月*日进学员期，身份证已核，**分行***（签名），签署日期。

3）电话通知人力资源部招聘专员开房友。

4）每周交一次学员资料（简历、身份证复印件、EQ测评）

流程中的操作细节典藏PPT5、进学员期：流程中的操作细节典藏PPT6、学员期：

1）日常管理：出勤、形象不打折扣，维护公司品牌。（无工牌，自备领带，其他不变）

2）业务管理：可用资源同置业顾问，但每日查业主限30次，且看业主必须写跟进。

3）学员期薪资：入职当月起有底薪，提成同置业顾问。若学员期首月内入职，开房友日起有底薪；若次月或第3个月才入职，入职当月1日起有底薪。

4）维持标准：心态素质好，不散布负面消息，由区经以上沟通无效则劝退

5）入职条件：

业绩：单月3000元以上成交单数：1单培训：参加门店学员培训

知识/技能：熟悉业务流程，收费标准，考试通过

6）当月未达入职条件，业绩清0，重新计算；3个月不能入职者，结束学员期。

7）每周一、三、五下午2：30统一办理学员入职。月末达到条件者次月4日

12：00前办完入职，否则当月不计入职。流程中的操作细节典藏PPT6、学员期：流程中的操作细节典藏PPT行政管理类：

考勤管理（时间、请假、休假、外出登记等）、着装标准，培训会议中手机管理、接电话标准用语、嘉业人宣言、行为模式、提成计算标准、转正晋升考核条件及办理流程、入离职流程等…业务类：

收费标准、税费计算、房客源开发渠道、登盘登客标准、跟进期限、跟进标准、业务流程中的常识、各种协议文本的用途、成交报告填写要求、合同协议签置注意事项等…入职考试的范围典藏PPT行政管理类：入职考试的范围典藏PPT特别提示：

从种子、土壤、催化剂三大维度，建设优质队伍每个阶段目标清晰作好自律，管理的关键——身教！流失率大或优秀者离开，立即回访、分析原因典藏PPT特别提示：从种子、土壤、催化剂三大维度，建设优质队伍每个阶2、招募、甄选技术过往招聘经验或困惑？典藏PPT2、招募、甄选技术过往招聘经验或困惑？典藏PPT解雇平庸者决不能拖延招聘时机1典藏PPT解雇平庸者决不能拖延招聘时机1典藏PPT

你绝不可以等到没有人的时候才去招人,

人才的储备要有前瞻性动作!注意典藏PPT你绝不可以等到没有人的时候才去招人,注意典藏PP

我的团队中表现最差（业绩、行为表现）的人是谁？这种情况有多久了？课后作业典藏PPT我的团队中表现最差（业绩、行为表现）的人是谁？这种招聘拓展渠道2从哪儿可以找到适合该岗位的人？典藏PPT招聘拓展渠道2从哪儿可以找到适合该岗位的人？典藏PPT

网络：行业论坛、博客、QQ签名、QQ群、招聘网站

人脉：员工推荐、朋友推荐、业内吸引

随机：上门推销者、路边发单者

其它：现场招聘会、报纸广告、社区广告、摆点发单公司资源：门店海报，上门咨询者。。。。。。渠道典藏PPT渠道典藏PPT发现标准什么类型的人才适合于本岗位3典藏PPT发现标准什么类型的人才适合于本岗位3典藏PPT

选对种子，方能更快更好地开花结果！小肉鸡永远不可能变成金凤凰！事半功倍建队伍典藏PPT事半功倍建队伍典藏PPT置业顾问的选才标准项目优秀集中度项目优秀集中度年龄22-3575%肤色偏深文化大专、本科70%仪容五官端正，朴实大方经验销售经验1年以上性格外向好动、竞争兴奋度高居地省内非本市75%眼神专注、明亮、响应速度快典藏PPT置业顾问的选才标准项目优秀集中度项目优秀集中度年龄22-351.文化价值观匹配2.喜好和习惯匹配3.能力与经验匹配4.个人期望值匹配甄选基本原则4个匹配典藏PPT1.文化价值观匹配2.喜好和习惯匹配3.能力心理测试性格是影响销售业绩的最大因素4典藏PPT心理测试性格是影响销售业绩的最大因素4典藏PPTEQ测评

测评前沟通：1、为了更好地了解你，也为入职后我们根据大家的特点开展工作，这里有一份测评表需要每位应聘者完成的。它是没有标准答案的，也不会对录用与否起决定作用。请你把心打开，客观地、真实地、按自己第一感觉去选择。5分钟完成。2、问卷不作任何记号，在答卷写上姓名、日期。每一题如选

“总是”则勾第1列，“有时”勾第2列，“从不”勾第3列。不要管分值是多少。3、每一组（10道题）各题分相加，填在对应空格处，“最终得分”处填5组得分总和。4、最后确认是否已经全部明白。开始记时。典藏PPTEQ测评

测评前沟通：典藏PPTEQ测评

各组第1项：自我情绪认知第2项：自我情绪调控第3项：自我激励第4项：他人情绪认知第5项：人际关系管理结果运用：1、分高者优秀，总分不低于60分。2、重点关注：2、3、5项。第3项低者慎用，第2或5项低者如录用，作好记录备案，在日常管理中多注意，预防可能的问题。典藏PPTEQ测评

各组结果运用：典藏PPT有效问话答案背后是一个人的内心投影5典藏PPT有效问话答案背后是一个人的内心投影5典藏PPT

个人文化价值观的探询方向

过去的公司让你认同的地方是什么?过去工作中，你对公司的那些方面感到不适应?最近一份工作离职的原因？你希望有一个怎样的上司?过去的经历中，谁对你影响最大？为什么？你身边的朋友同事都是怎样评价你的？你身边比较多的好朋友大多是做什么工作的？典藏PPT个人文化价值观的探询方向

喜好与习惯的探询方向

业余时间一般做些什么？（如上网，主要做些什么？）过去主要是怎样工作的（方式、环境、时间）？过去的几段工作经历，你最喜欢哪段？为什么？你希望自己每天的工作、生活是什么样的？在学校期间，业余都做些什么？（应届生社团？兼职？）关注自我介绍中的兴奋点。典藏PPT喜好与习惯的探询方向业余你为什么来应聘？是路过还是专门来的？了解这行吗？是否有认识的人做这行？他们怎么说？如果录用你，最希望从这里得到什么？家人希望你从事什么样的工作？（主要对已婚者）最近在忙什么？面试了哪些工作？过去工作的收入模式？平均收入水平？如何看待底薪与提成？除了薪资，你最关注的是什么？希望自己五年以后是怎样的状况？

个人期望值的探询方向

典藏PPT你为什么来应聘？是路过还是专门来的？个人期望值的探询方向销售人员面试常用的关键性问句

能力与经验的探询方向

典藏PPT销售人员面试能力与经验的探询方向问题-1你最大的优点是什么。你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？回答分析

应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会变成一个负面的因素。典藏PPT问题-1你最大的优点是什么。回答分析应聘者会问题-2你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？你为什么觉得自己能够胜任这个岗位？回答分析

这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的动力和自信心。典藏PPT问题-2你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？回答分析问题-3你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？回答分析

应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心对待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。典藏PPT问题-3你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？回答分析问题-4你在销售中面临的最常见的两大困难情况是什么？你会如何应付？回答分析

无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。典藏PPT问题-4你在销售中面临的最常见的两大困难情况是什么？你会如何问题-5回答分析

真正经历的事情，是非常具体而生动的。在业务开展中，你感觉自己最有心得的是哪些环节？请介绍一个你印象最深的单的全过程？——熟手！典藏PPT问题-5回答分析真正经历的事情，是非常具体而问题-6如果客户不相信你说的话，你会怎么办？如果你在销售一种产品，遇上一位客户一直抱怨你的售后服务很糟糕，这时你会怎么办？回答分析

优秀的应聘者对客户的信任度问题是十分的认真和敏感的,对此问题会回答很直截了当.

从这个问题的回答可以看出求职者会如何应对一些难缠的客户。面试者期待求职者不要显得那么容易屈服，考察他在公司原则和化解抱怨方面的平衡艺术。典藏PPT问题-6如果客户不相信你说的话，你会怎么办？回答分析问题-7你是如何理解你应聘的这一工作的？（如果不了解，你估计是怎样的呢？）回答分析

一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情况：这个职位的头衔；直接和间接的上级关系、下级关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前要招人；它在最初的90天或1年里面临的主要挑战。他应该是一个信息敏感，判断清晰的人。典藏PPT问题-7你是如何理解你应聘的这一工作的？回答分析一个问题-85年以后你会在哪里？回答分析

一个现实的回答通常会表明，应聘者的长期目标只有在三四年以后才有可能达到。让未来的新职员作出要在这几年里为公司效力的承诺，便于你作长期的精心策划，并能将以缺乏足够的晋升机会”为由而出现的过早的工作变动的可能性降低到最小程度。典藏PPT问题-85年以后你会在哪里？回答分析一个现实的回答通问题-9你在找工作时最看重的是什么？为什么？回答分析

通过提出这个开放式问题，面试者可以了解应聘者的关注重点，通过这个关注点又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己对未来工作的看法，说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足，这是回答这个问题的关键，但是回答这个问题的方法也同样重要。企业能够满足他的条件吗？典藏PPT问题-9你在找工作时最看重的是什么？为什么？回答分析问题-10过去的工作中，你的业绩在团队当中名列第几？你们的业绩差距是多少?回答分析

那些由于名列前茅而享有卓著声誉的人很愿意将他们的成就与你分享。推销就是竞争，而那些表现出色的人则从自己的排名中获得乐趣。在这种情况下，面试的绝大部分时间会用于讨论这些人是如何创下出色业绩的，又是如何保持并且准备怎样更上一层楼的。典藏PPT问题-10过去的工作中，你的业绩在团队当中名列第几？回答分析问题-11你在过去的工作中什么样的时刻让你感到兴奋和舒服？为什么?回答分析

应聘者对如果对此问题表现出很兴奋或者很直接的反应,则表明他在此方面的喜欢和投入程度。典藏PPT问题-11你在过去的工作中什么样的时刻让你感到兴奋和舒服？为问题-12你怎样影响其他人接受你的看法？回答分析

应聘者的回答将告诉面试者，首先，他对影响别人有什么看法。其次，他在销售过程中影响别人的能力究竟有多大。典藏PPT问题-12你怎样影响其他人接受你的看法？回答分析应聘问题-13你怎样评价你的好友们？回答分析

通过这个问题可以了解求职者的个性。这个总是看起来与求职者的潜能无关，但它反映了一种趋势，那就是企业倾向于雇用有高尚道德标准和高超技能的人。优秀的销售人员对周围朋友的评价也是宽容和客观的。典藏PPT问题-13你怎样评价你的好友们？回答分析通过这个问题内控型人员和外控型人员在面试中用语线索外控型人员内控型人员我不能这是不可能的如果……主要是运气不好是我没有办法控制的我早就知道它不行这件事没法改变我做了我能做我在努力我相信是可能的我会找到办法的我不想放弃有答案了典藏PPT内控型人员和外控型人员在面试中用语线索外控型人员内控型人员我1、观察其沟通（听、说、理解）能力2、观察其思维能力，是否思路清晰3、观察其反应速度、影响能力4、考察其自信心、诚信度5、了解他的经历、能力、喜好、需求、性格，判断是否符合录用条件，也可帮助录用后的“因材施教”、管理工作。6、获取应聘者的自我确认、“承诺”，对今后的适应作铺垫。7、通过问话传达信息，对方更了解公司，感受招聘的重视，感受面试者的魅力，吸引优秀者。8、问话在一定程度制造压力，让他更珍惜。问话的意义典藏PPT1、观察其沟通（听、说、理解）能力问话的意义典藏PPT观察应聘者仪容仪表仪态——相由心生！6典藏PPT观察应聘者仪容仪表仪态——相由心生！6典藏PPT

身型、肤色、五官、着装、发式眼神、表情、肢体动作（坐、行、立）自信与否？诚信与否？稳重、踏实、成熟否？反应速度？热情还是漠然？谦卑还是傲气？内心坚定还是漂浮、无主见、随便看看？阳光积极还是消极悲观？满足享受型还是奋斗打拼型？观察什么？典藏PPT身型、肤色、五官、着装、发式观察什么？典藏PPT眼睛斜视型的销售人员---他根本不相信你说的典藏PPT眼睛斜视型的销售人员---他根本不相信你说的典藏PPT这个销售人员思想固化，对经理的话感到奇怪！典藏PPT这个销售人员思想固化，对经理的话感到奇怪！典藏PPT手指戳戳点点——咄咄逼人双手指尖并拢——以自我为中心头歪向一侧——感兴趣头向下斜——不确定揉耳垂——不接受对方的说法揉眼睛——不相信把手放在嘴上——不清楚对方要表达的意思揉脖子的后部——某人是个讨厌的家伙手部紧握，横在胸前——不友好双手抱着自己——紧张双臂和双腿交叉——抵触双臂不交叉——比较放松身体向后靠，双手紧紧地握住椅子的扶手——感到有威胁身体坐直看着——坦荡，“略显精明能干”一只手放在下巴下面，另一只手横在胸前——厌烦坐的时候身体后仰，双手抱在头的后部——高傲一些常见的肢体动作典藏PPT手指戳戳点点——咄咄逼人双手指尖并怎样做面试官面试现场是公司第一广告7典藏PPT怎样做面试官面试现场是公司第一广告7典藏PPT门庭冷落鞍马稀—对别人的不尊重就是不专业！典藏PPT门庭冷落鞍马稀—对别人的不尊重就是不专业！典藏PPT这种问话方式，感觉好象是在审问嫌疑人！典藏PPT这种问话方式，感觉好象是在审问嫌疑人！典藏PPT◆请你尊重求职者！

适度热情，认真倾听，不随意打断，不上火、不较劲，心中有数即可。隐私问题允许对方不回答。◆表达清晰，不虚假承诺！准确理解公司制度，客观分析，不虚假承诺。◆自信、专业、自律！自信、镇定、准备笔、本子，准备好再开始。集中精力，不开小差，问话前可思考，但不要吞吞吐吐，犹豫再三。——个人魅力很重要！！。着装、发式、坐姿、不嚼槟榔、口香糖、非紧急事避免中途离开，离开要打招呼。典藏PPT◆请你尊重求职者！典藏PPT◆问话技巧

问话的针对性，有意义地发问；

控制方向和进度

“一问到底”，环环相扣；轻松亲切，适当施压考验多问开放式问题，明确提示性问题是无效问话！多问其过往经历，要求具体、细节（而非抽象）的介绍少说多听，边聊边观察反应，千万别自我陶醉。不同应聘者，问话多少有别——要的结果，吸引！◆避免误区第一印象、晕轮效应、求全责备、眼花瞭乱典藏PPT典藏PPT◆

环境选择真实呈现工作场景，但尽量安静便沟通。◆

基本概念

招聘、应聘，**面试**，求职者、应聘者◆现场招聘会、闹区摆点注意

热情自信，从过往求职者中，寻找善意、犹豫的眼神，吸引久谈，带动人气。典藏PPT◆环境选择典藏PPT

我代表嘉业地产招聘团队，作如承诺：我尊重每位求职者。我的问话亲切自然，有目的地发问；我认真观察和倾听，耐心等待回答！我冷静分析，判断求职者是否具备岗位所需的胜任能力；我记录应聘者的关键用词和语气，保持专业和公正形象；我礼貌待人，做求职者的职业顾问！我郑重承诺典藏PPT我代表嘉业地产招聘团队，作如承诺：我尊重每位求职者。吸引人才我们做什么可以吸引更多的人才8典藏PPT吸引人才我们做什么可以吸引更多的人才8典藏PPT让他欣赏你、相信你所说的认真仔细了解他的需求客观分析他的需求、我们能提供的、及其关联你的专业、热情整洁明亮的工作环境

积极、充实的工作氛围典藏PPT让他欣赏你、相信你所说的认真仔细了解他的需求客观分析他的需求★行业前景

房产——二手房——中介企业——我们嘉业分享什么？区位、现房、价格、多种选择…更多机会、时间成本、专业安全…收入可控、上升空间大市场前景、永不失业、客户来源、能力提升典藏PPT★行业前景分享什么？区位、现房、价格、多种选择…更多机会、★我们嘉业（结合自己及同事的体验）

分享什么？1）广阔、清晰的职业发展空间2）系统的学习成长机制3）富有竞争力的薪资提成4）完善的福利保障5）优秀的企业文化、成熟的管理模式

未来持续的发展机会更好地成长，提升赚钱的能力同样付出，回报更大享受挑战，不缺安全感快乐、轻松地赚钱，归属感

6）资源共享/优秀的品牌口碑/科学的业务流程/双佣/合作业绩来得更快！典藏PPT★我们嘉业（结合自己及同事的体验）分享什么？1）广阔、清平稳融入如何留住在观望期的人才9典藏PPT平稳融入如何留住在观望期的人才9典藏PPT观望期的人，如何对待他？？

听之任之，减少投入？怀疑和担心写在脸上，天天谈话？非常紧张，加倍呵护？视而不见，正常安排工作？真正了解他的价值观、近期与长远的需求、吸引他（不光是谈话！）——做好以下几点：典藏PPT观望期的人，如何对待他？？典藏PPT我知道对我工作的要求吗？

我有做好工作的条件和设备吗？／我每天有机会做自己最擅长的事吗？在过去的一周里我因为工作出色而受到表扬吗？职场新人前一个月4件要事:典藏PPT我知道对我工作的要求吗？我有做好工作的条件和设备吗？我每天3、员工培训一、抓好两会管理：1、早会：激励、目标、团队文化传承深刻理解、用好早会，为团队管理所用，忌流于形式。2、夕会：总结、分析、业务研讨与分享建立好习惯，为团队培训所用，忌三天打鱼两天晒网，找尽借口。典藏PPT3、员工培训一、抓好两会管理：典藏PPT二、业务培训：1、目标：（晋升条件）学员——熟悉业务流程，收费标准，考试通过置业顾问——熟悉业务流程，可独立收单

2、内容：流程制度——业务范围、业务流程（附表）、收费/税费标准业务技巧——开发房客源、洗公共资源、看房、各种协议签订。。。学员期重点培训预防超范围承诺、服务典藏PPT二、业务培训：学员期重点培训预防超范围承诺、服务典藏PPT三、店秘培训：1、考勤类2、内务类：仪容仪表、通讯、名片、设备、成本、现场纪律等3、业务流程类：房友使用、成交报告、钥匙管理、协议领用4、财务类：关于收款、领退诚意金等操作四、其他：店长——薪酬、考核、晋升发展关注房友新闻、业务问答；鼓励参加经纪人资格考试；总部培训出勤管理——一切为学习让路！请假程序——店长同意后，店长报HR经理批准。典藏PPT三、店秘培训：典藏PPT培训注意要点：

1、真诚、用心。早会列队、口号也是培训！！2、培训的形式：

讲授、观摩、演练、研讨、考试、随时指正…多用实例！3、关注培训效果，从4个层面对照检查！

学习反应、知识掌握、具体行为、应用结果。4、影响培训效果的主要因素：培训的形式；受训者的状态、主观能动性；环境习惯。5、培训积极性——追求快乐、逃避痛苦，不要到来太早！！6、多准备、多练习、多总结！提升影响力！典藏PPT培训注意要点：1、真诚、用心。早会列队、口号也是培训！！典4、绩效管理

权

责

公司看结果，大家抓过程！典藏PPT4、绩效管理典藏PPT绩效管理的基本概念

绩

效

业绩行为、效率绩效管理——企业利润结果的管理业绩——底线、目标、挑战点行为——积极性、协作性、责任心、纪律性典藏PPT绩效管理的基本概念绩效业绩行为、效率绩效管理——企业利绩效管理的基本概念

绩效计划（Plan）业绩/行为目标绩效实施（Do）过程辅导

绩效管理≠绩效考核绩效反馈（Action）结果运用/激励/培训

绩效评估（Check）考核、评价

PDCA循环典藏PPT绩效管理的基本概念绩效计划（Plan）绩效实施（Do）进学员期（跑盘期，扎实，检查、问、看）绩效结果的运用——用好公司管理工具转正、保持、降级（3000，24000，12000）晋级、保持、降级（标准回顾）职务晋升、发展辞退、留用月奖、特别奖励、培训培养入职（单月3000，跨月清0）薪资（租1000……）典藏PPT进学员期（跑盘期，扎实，检查、问、看）绩效结果的运用——用1、回顾过去的沟通、承诺，确认差距；2、换位，从匹配角度谈你为对方的考虑态度、表现问题——谈认可、喜欢、快乐业绩、能力问题——谈收入、成就、未来、工作特性3、不伤自尊；给他台阶；4、劝退权限；学员——店长请示区经试用，且不达标——店长请示区经、吴总，通报人力部其他——经吴总与人力资源部商量同意5、避免由总部出面劝退；转正员工劝退多作铺垫！！劝退员工注意事项？

典藏PPT1、回顾过去的沟通、承诺，确认差距；劝退员工注意事项？典藏1）申请审批：置业顾问：书面申请——店长——区经/吴总——HR经理店长：书面申请——区经——吴总——HR经理5、离职中问题重申2）移交办理：HR专员发表——总部移交（财务、行政、业管）——门店移交（店秘、店长）——表回到HR（经同意可由店秘带，一般由本人交回）典藏PPT1）申请审批：5、离职中问题重申2）移交办理：典藏PPT5、离职中问题重申3）关键点：A-离职办完前，每日有明确考勤结论,离职办完前，每日有明确考勤结论（出勤、有效请或旷工），特殊情况经人力资源部同意，可宽限到最多三天内办完。申请和移交表格完成所有签字后回到人事专员处，视为有效移交完成。

B-自动离职，所有工资均不再发放C-离职当月无业绩，则当月无底薪D-清理员工是否有未结单的售单，明确跟进人典藏PPT5、离职中问题重申3）关键点：典藏PPT分行制度的建立，大家参与、获得认同，如有异议，在执行前先沟通好。杜绝在员工面前抱怨公司、以身作则。言出即行，任务目标定期检查清晰的原则，避免纠缠在“公平”问题中多用专家权、道德权，少依赖行政权6、日常管理的建议熟知制度，保持对队伍的敏感，心中有数月初不松劲，关注绩效结果、新一轮目标典藏PPT分行制度的建立，大家参与、获得认同，如有异议，在执行前先沟通相关知识的介绍1、社保五险：养老、医疗、生育、工伤、失业2、住房公积金：3、意外险：4、公司手机卡：5、带薪休假：年休假、病假等典藏PPT相关知识的介绍1、社保五险：养老、医疗、生育、工伤、失业典藏提问时间典藏PPT提问时间典藏PPT祝大家早日打造一支爱打仗、会打仗、作战有序的精英之队！典藏PPT祝大家早日打造一支典藏PPT置业顾问

招聘与管理2010年8月典藏PPT置业顾问

招聘与管理2010年8月典藏PPT课程收益及目标1、熟悉置业顾问招聘、入职流程，掌握置业顾问招募、甄选技术，维护公司招聘形象，组织建立员工队伍。

2、通过培训、评估、沟通、激励等管理，打造高绩效的员工队伍。典藏PPT课程收益及目标1、熟悉置业顾问招聘、入职流程，掌握置业顾问课程大纲1、招聘入职流程2、招募、甄选技术3、员工培训4、绩效管理5、离职中问题重申6、日常管理的建议及相关知识的介绍典藏PPT课程大纲1、招聘入职流程典藏PPT

店长=

招聘者+目标设定者+培训者+计划实施者+激励者+评估检查者角色定位典藏PPT角色定位典藏PPT1、招聘入职流程跑盘试用置业顾问学员期应聘者填写简历应聘者EQ测评店长/代店面试OK不通过OK，不需跑盘者不通过OK淘汰淘汰达到入职条件低于学员维持条件典藏PPT1、招聘入职流程跑盘试用学员期应聘者应聘者店长/代店面试OK◆

应聘资料表◆

EQ测评表问卷及答卷◆物业资料表/跑盘例图◆门店学员登记表◆入职申请表流程中使用的工具表典藏PPT◆应聘资料表流程中使用的工具表典藏PPT1、填简历表：

1）“请先填写简历，这边坐，有带笔吧？填好了找我。”

2）检查反面填否，签名否，是否主动交表、咨询，填写的态度、耐心。2、测评、面试的细节，专项介绍3、面试结果：

1）淘汰；2）面试通过，进入跑盘；3）面试通过，直接进学员期在初试评价处作好记录——结论+原因+签名和日期。4、跑盘：

1）准备：着装；地图、本子、铅笔；

2）《物业资料表》发1张作要素参考；优秀者图纸复印留样，作参考。

3）明确意义、目标，每日检查结果。流程中的操作细节典藏PPT1、填简历表：流程中的操作细节典藏PPT5、进学员期：

1）收身份证复印件，核原件、复印件、本人、简历表相符否（照片、姓名、身份证号码）；

2）简历表“复试评价”填写：结论+原因+签名和日期如：通过*天考核，（评价），同意于*年*月*日进学员期，身份证已核，**分行***（签名），签署日期。

3）电话通知人力资源部招聘专员开房友。

4）每周交一次学员资料（简历、身份证复印件、EQ测评）

流程中的操作细节典藏PPT5、进学员期：流程中的操作细节典藏PPT6、学员期：

1）日常管理：出勤、形象不打折扣，维护公司品牌。（无工牌，自备领带，其他不变）

2）业务管理：可用资源同置业顾问，但每日查业主限30次，且看业主必须写跟进。

3）学员期薪资：入职当月起有底薪，提成同置业顾问。若学员期首月内入职，开房友日起有底薪；若次月或第3个月才入职，入职当月1日起有底薪。

4）维持标准：心态素质好，不散布负面消息，由区经以上沟通无效则劝退

5）入职条件：

业绩：单月3000元以上成交单数：1单培训：参加门店学员培训

知识/技能：熟悉业务流程，收费标准，考试通过

6）当月未达入职条件，业绩清0，重新计算；3个月不能入职者，结束学员期。

7）每周一、三、五下午2：30统一办理学员入职。月末达到条件者次月4日

12：00前办完入职，否则当月不计入职。流程中的操作细节典藏PPT6、学员期：流程中的操作细节典藏PPT行政管理类：

考勤管理（时间、请假、休假、外出登记等）、着装标准，培训会议中手机管理、接电话标准用语、嘉业人宣言、行为模式、提成计算标准、转正晋升考核条件及办理流程、入离职流程等…业务类：

收费标准、税费计算、房客源开发渠道、登盘登客标准、跟进期限、跟进标准、业务流程中的常识、各种协议文本的用途、成交报告填写要求、合同协议签置注意事项等…入职考试的范围典藏PPT行政管理类：入职考试的范围典藏PPT特别提示：

从种子、土壤、催化剂三大维度，建设优质队伍每个阶段目标清晰作好自律，管理的关键——身教！流失率大或优秀者离开，立即回访、分析原因典藏PPT特别提示：从种子、土壤、催化剂三大维度，建设优质队伍每个阶2、招募、甄选技术过往招聘经验或困惑？典藏PPT2、招募、甄选技术过往招聘经验或困惑？典藏PPT解雇平庸者决不能拖延招聘时机1典藏PPT解雇平庸者决不能拖延招聘时机1典藏PPT

你绝不可以等到没有人的时候才去招人,

人才的储备要有前瞻性动作!注意典藏PPT你绝不可以等到没有人的时候才去招人,注意典藏PP

我的团队中表现最差（业绩、行为表现）的人是谁？这种情况有多久了？课后作业典藏PPT我的团队中表现最差（业绩、行为表现）的人是谁？这种招聘拓展渠道2从哪儿可以找到适合该岗位的人？典藏PPT招聘拓展渠道2从哪儿可以找到适合该岗位的人？典藏PPT

网络：行业论坛、博客、QQ签名、QQ群、招聘网站

人脉：员工推荐、朋友推荐、业内吸引

随机：上门推销者、路边发单者

其它：现场招聘会、报纸广告、社区广告、摆点发单公司资源：门店海报，上门咨询者。。。。。。渠道典藏PPT渠道典藏PPT发现标准什么类型的人才适合于本岗位3典藏PPT发现标准什么类型的人才适合于本岗位3典藏PPT

选对种子，方能更快更好地开花结果！小肉鸡永远不可能变成金凤凰！事半功倍建队伍典藏PPT事半功倍建队伍典藏PPT置业顾问的选才标准项目优秀集中度项目优秀集中度年龄22-3575%肤色偏深文化大专、本科70%仪容五官端正，朴实大方经验销售经验1年以上性格外向好动、竞争兴奋度高居地省内非本市75%眼神专注、明亮、响应速度快典藏PPT置业顾问的选才标准项目优秀集中度项目优秀集中度年龄22-351.文化价值观匹配2.喜好和习惯匹配3.能力与经验匹配4.个人期望值匹配甄选基本原则4个匹配典藏PPT1.文化价值观匹配2.喜好和习惯匹配3.能力心理测试性格是影响销售业绩的最大因素4典藏PPT心理测试性格是影响销售业绩的最大因素4典藏PPTEQ测评

测评前沟通：1、为了更好地了解你，也为入职后我们根据大家的特点开展工作，这里有一份测评表需要每位应聘者完成的。它是没有标准答案的，也不会对录用与否起决定作用。请你把心打开，客观地、真实地、按自己第一感觉去选择。5分钟完成。2、问卷不作任何记号，在答卷写上姓名、日期。每一题如选

“总是”则勾第1列，“有时”勾第2列，“从不”勾第3列。不要管分值是多少。3、每一组（10道题）各题分相加，填在对应空格处，“最终得分”处填5组得分总和。4、最后确认是否已经全部明白。开始记时。典藏PPTEQ测评

测评前沟通：典藏PPTEQ测评

各组第1项：自我情绪认知第2项：自我情绪调控第3项：自我激励第4项：他人情绪认知第5项：人际关系管理结果运用：1、分高者优秀，总分不低于60分。2、重点关注：2、3、5项。第3项低者慎用，第2或5项低者如录用，作好记录备案，在日常管理中多注意，预防可能的问题。典藏PPTEQ测评

各组结果运用：典藏PPT有效问话答案背后是一个人的内心投影5典藏PPT有效问话答案背后是一个人的内心投影5典藏PPT

个人文化价值观的探询方向

过去的公司让你认同的地方是什么?过去工作中，你对公司的那些方面感到不适应?最近一份工作离职的原因？你希望有一个怎样的上司?过去的经历中，谁对你影响最大？为什么？你身边的朋友同事都是怎样评价你的？你身边比较多的好朋友大多是做什么工作的？典藏PPT个人文化价值观的探询方向

喜好与习惯的探询方向

业余时间一般做些什么？（如上网，主要做些什么？）过去主要是怎样工作的（方式、环境、时间）？过去的几段工作经历，你最喜欢哪段？为什么？你希望自己每天的工作、生活是什么样的？在学校期间，业余都做些什么？（应届生社团？兼职？）关注自我介绍中的兴奋点。典藏PPT喜好与习惯的探询方向业余你为什么来应聘？是路过还是专门来的？了解这行吗？是否有认识的人做这行？他们怎么说？如果录用你，最希望从这里得到什么？家人希望你从事什么样的工作？（主要对已婚者）最近在忙什么？面试了哪些工作？过去工作的收入模式？平均收入水平？如何看待底薪与提成？除了薪资，你最关注的是什么？希望自己五年以后是怎样的状况？

个人期望值的探询方向

典藏PPT你为什么来应聘？是路过还是专门来的？个人期望值的探询方向销售人员面试常用的关键性问句

能力与经验的探询方向

典藏PPT销售人员面试能力与经验的探询方向问题-1你最大的优点是什么。你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？回答分析

应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会变成一个负面的因素。典藏PPT问题-1你最大的优点是什么。回答分析应聘者会问题-2你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？你为什么觉得自己能够胜任这个岗位？回答分析

这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的动力和自信心。典藏PPT问题-2你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？回答分析问题-3你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？回答分析

应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心对待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。典藏PPT问题-3你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？回答分析问题-4你在销售中面临的最常见的两大困难情况是什么？你会如何应付？回答分析

无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。典藏PPT问题-4你在销售中面临的最常见的两大困难情况是什么？你会如何问题-5回答分析

真正经历的事情，是非常具体而生动的。在业务开展中，你感觉自己最有心得的是哪些环节？请介绍一个你印象最深的单的全过程？——熟手！典藏PPT问题-5回答分析真正经历的事情，是非常具体而问题-6如果客户不相信你说的话，你会怎么办？如果你在销售一种产品，遇上一位客户一直抱怨你的售后服务很糟糕，这时你会怎么办？回答分析

优秀的应聘者对客户的信任度问题是十分的认真和敏感的,对此问题会回答很直截了当.

从这个问题的回答可以看出求职者会如何应对一些难缠的客户。面试者期待求职者不要显得那么容易屈服，考察他在公司原则和化解抱怨方面的平衡艺术。典藏PPT问题-6如果客户不相信你说的话，你会怎么办？回答分析问题-7你是如何理解你应聘的这一工作的？（如果不了解，你估计是怎样的呢？）回答分析

一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情况：这个职位的头衔；直接和间接的上级关系、下级关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前要招人；它在最初的90天或1年里面临的主要挑战。他应该是一个信息敏感，判断清晰的人。典藏PPT问题-7你是如何理解你应聘的这一工作的？回答分析一个问题-85年以后你会在哪里？回答分析

一个现实的回答通常会表明，应聘者的长期目标只有在三四年以后才有可能达到。让未来的新职员作出要在这几年里为公司效力的承诺，便于你作长期的精心策划，并能将以缺乏足够的晋升机会”为由而出现的过早的工作变动的可能性降低到最小程度。典藏PPT问题-85年以后你会在哪里？回答分析一个现实的回答通问题-9你在找工作时最看重的是什么？为什么？回答分析

通过提出这个开放式问题，面试者可以了解应聘者的关注重点，通过这个关注点又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己对未来工作的看法，说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足，这是回答这个问题的关键，但是回答这个问题的方法也同样重要。企业能够满足他的条件吗？典藏PPT问题-9你在找工作时最看重的是什么？为什么？回答分析问题-10过去的工作中，你的业绩在团队当中名列第几？你们的业绩差距是多少?回答分析

那些由于名列前茅而享有卓著声誉的人很愿意将他们的成就与你分享。推销就是竞争，而那些表现出色的人则从自己的排名中获得乐趣。在这种情况下，面试的绝大部分时间会用于讨论这些人是如何创下出色业绩的，又是如何保持并且准备怎样更上一层楼的。典藏PPT问题-10过去的工作中，你的业绩在团队当中名列第几？回答分析问题-11你在过去的工作中什么样的时刻让你感到兴奋和舒服？为什么?回答分析

应聘者对如果对此问题表现出很兴奋或者很直接的反应,则表明他在此方面的喜欢和投入程度。典藏PPT问题-11你在过去的工作中什么样的时刻让你感到兴奋和舒服？为问题-12你怎样影响其他人接受你的看法？回答分析

应聘者的回答将告诉面试者，首先，他对影响别人有什么看法。其次，他在销售过程中影响别人的能力究竟有多大。典藏PPT问题-12你怎样影响其他人接受你的看法？回答分析应聘问题-13你怎样评价你的好友们？回答分析

通过这个问题可以了解求职者的个性。这个总是看起来与求职者的潜能无关，但它反映了一种趋势，那就是企业倾向于雇用有高尚道德标准和高超技能的人。优秀的销售人员对周围朋友的评价也是宽容和客观的。典藏PPT问题-13你怎样评价你的好友们？回答分析通过这个问题内控型人员和外控型人员在面试中用语线索外控型人员内控型人员我不能这是不可能的如果……主要是运气不好是我没有办法控制的我早就知道它不行这件事没法改变我做了我能做我在努力我相信是可能的我会找到办法的我不想放弃有答案了典藏PPT内控型人员和外控型人员在面试中用语线索外控型人员内控型人员我1、观察其沟通（听、说、理解）能力2、观察其思维能力，是否思路清晰3、观察其反应速度、影响能力4、考察其自信心、诚信度5、了解他的经历、能力、喜好、需求、性格，判断是否符合录用条件，也可帮助录用后的“因材施教”、管理工作。6、获取应聘者的自我确认、“承诺”，对今后的适应作铺垫。7、通过问话传达信息，对方更了解公司，感受招聘的重视，感受面试者的魅力，吸引优秀者。8、问话在一定程度制造压力，让他更珍惜。问话的意义典藏PPT1、观察其沟通（听、说、理解）能力问话的意义典藏PPT观察应聘者仪容仪表仪态——相由心生！6典藏PPT观察应聘者仪容仪表仪态——相由心生！6典藏PPT

身型、肤色、五官、着装、发式眼神、表情、肢体动作（坐、行、立）自信与否？诚信与否？稳重、踏实、成熟否？反应速度？热情还是漠然？谦卑还是傲气？内心坚定还是漂浮、无主见、随便看看？阳光积极还是消极悲观？满足享受型还是奋斗打拼型？观察什么？典藏PPT身型、肤色、五官、着装、发式观察什么？典藏PPT眼睛斜视型的销售人员---他根本不相信你说的典藏PPT眼睛斜视型的销售人员---他根本不相信你说的典藏PPT这个销售人员思想固化，对经理的话感到奇怪！典藏PPT这个销售人员思想固化，对经理的话感到奇怪！典藏PPT手指戳戳点点——咄咄逼人双手指尖并拢——以自我为中心头歪向一侧——感兴趣头向下斜——不确定揉耳垂——不接受对方的说法揉眼睛——不相信把手放在嘴上——不清楚对方要表达的意思揉脖子的后部——某人是个讨厌的家伙手部紧握，横在胸前——不友好双手抱着自己——紧张双臂和双腿交叉——抵触双臂不交叉——比较放松身体向后靠，双手紧紧地握住椅子的扶手——感到有威胁身体坐直看着——坦荡，“略显精明能干”一只手放在下巴下面，另一只手横在胸前——厌烦坐的时候身体后仰，双手抱在头的后部——高傲一些常见的肢体动作典藏PPT手指戳戳点点——咄咄逼人双手指尖并怎样做面试官面试现场是公司第一广告7典藏PPT怎样做面试官面试现场是公司第一广告7典藏PPT门庭冷落鞍马稀—对别人的不尊重就是不专业！典藏PPT门庭冷落鞍马稀—对别人的不尊重就是不专业！典藏PPT这种问话方式，感觉好象是在审问嫌疑人！典藏PPT这种问话方式，感觉好象是在审问嫌疑人！典藏PPT◆请你尊重求职者！

适度热情，认真倾听，不随意打断，不上火、不较劲，心中有数即可。隐私问题允许对方不回答。◆表达清晰，不虚假承诺！准确理解公司制度，客观分析，不虚假承诺。◆自信、专业、自律！自信、镇定、准备笔、本子，准备好再开始。集中精力，不开小差，问话前可思考，但不要吞吞吐吐，犹豫再三。——个人魅力很重要！！。着装、发式、坐姿、不嚼槟榔、口香糖、非紧急事避免中途离开，离开要打招呼。典藏PPT◆请你尊重求职者！典藏PPT◆问话技巧

问话的针对性，有意义地发问；

控制方向和进度

“一问到底”，环环相扣；轻松亲切，适当施压考验多问开放式问题，明确提示性问题是无效问话！多问其过往经历，要求具体、细节（而非抽象）的介绍少说多听，边聊边观察反应，千万别自我陶醉。不同应聘者，问话多少有别——要的结果，吸引！◆避免误区第一印象、晕轮效应、求全责备、眼花瞭乱典藏PPT典藏PPT◆

环境选择真实呈现工作场景，但尽量安静便沟通。◆

基本概念

招聘、应聘，**面试**，求职者、应聘者◆现场招聘会、闹区摆点注意

热情自信，从过往求职者中，寻找善意、犹豫的眼神，吸引久谈，带动人气。典藏PPT◆环境选择典藏PPT

我代表嘉业地产招聘团队，作如承诺：我尊重每位求职者。我的问话亲切自然，有目的地发问；我认真观察和倾听，耐心等待回答！我冷静分析，判断求职者是否具备岗位所需的胜任能力；我记录应聘者的关键用词和语气，保持专业和公正形象；我礼貌待人，做求职者的职业顾问！我郑重承诺典藏PPT我代表嘉业地产招聘团队，作如承诺：我尊重每位求职者。吸引人才我们做什么可以吸引更多的人才8典藏PPT吸引人才我们做什么可以吸引更多的人才8典藏PPT让他欣赏你、相信你所说的认真仔细了解他的需求客观分析他的需求、我们能提供的、及其关联你的专业、热情整洁明亮的工作环境

积极、充实的工作氛围典藏PPT让他欣赏你、相信你所说的认真仔细了解他的需求客观分析他的需求★行业前景

房产——二手房——中介企业——我们嘉业分享什么？区位、现房、价格、多种选择…更多机会、时间成本、专业安全…收入可控、上升空间大市场前景、永不失业、客户来源、能力提升典藏PPT★行业前景分享什么？区位、现房、价格、多种选择…更多机会、★我们嘉业（结合自己及同事的体验）

分享什么？1）广阔、清晰的职业发展空间2）系统的学习成长机制3）富有竞争力的薪资提成4）完善的福利保障5）优秀的企业文化、成熟的管理模式

未来持续的发展机会更好地成长，提升赚钱的能力同样付出，回报更大享受挑战，不缺安全感快乐、轻松地赚钱，归属感

6）资源共享/优秀的品牌口碑/科学的业务流程/双佣/合作业绩来得更快！典藏PPT★我们嘉业（结合自己及同事的体验）分享什么？1）广阔、清平稳融入如何留住在观望期的人才9典藏PPT平稳融入如何留住在观望期的人才9典藏PPT观望期的人，如何对待他？？

听之任之，减少投入？怀疑和担心写在脸上，天天谈话？非常紧张，加倍呵护？视而不见，正常安排工作？真正了解他的价值观、近期与长远的需求、吸引他（不光是谈话！）——做好以下几点：典藏PPT观望期的人，如何对待他？？典藏PPT我知道对我工作的要求吗？

我有做好工作的条件和设备吗？／我每天有机会做自己最擅长的事吗？在过去的一周里我因为工作出色而受到表扬吗？职场新人前一个月4件要事:典藏PPT我知道对我工作的要求吗？我有做好工作的条件和设备吗？我每天3、员工培训一、抓好两会管理：1、早会：激励、目标、团队文化传承深刻理解、用好早会，为团队管理所用，忌流于形式。2、夕会：总结、分析、业务研讨与分享