粤东（国际）鞋材市场营销整合报告（定稿）

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业粤东（国际）鞋材市场营销整合报告深圳世方商业地产顾问有限公司2007年12月目录第一部分：招商方案及其策略一、招商可行性分析1、本地市场陈旧，鞋材市场急需升级换代本地以前自发形成的老市场，由于多年来沉积了许多问题，如：交通堵塞、市场经营环境差、价格混乱、产品参差不齐、火灾隐患等弊端，同时随着租金经营成本的逐年递增，不少本地商户渴望有一个规范的市场出现，能够有一个好的经营环境，对本项目比较看好。2、集中、一站式鞋材市场为厂家采购提供便利性本地现老市场产品分布较散，厂家在采购时经常要跑好几条街区，同类鞋材也相对不集中，而项目建成后，各经营街区分布明显，鞋材产品集中，完全可满足各类鞋材厂家一站式采购的需要，为厂家采购提供便利性。3、异地市场有商户意向吉黄两地发展据调查，以广州鞋材市场为例，大多鞋材市场以商场式经营为主，而由于面料、PU、底片、化工类鞋材所需铺位面积较大，同时要考虑货物运输，因此极为不变，相对租金成本也较高；而有些市场，如成都金花市场，在2-3年内市场将被拆除，经营鞋材商户按市政规划需搬迁至金塘等地，其中部分商户有向异地发展的意向，项目的建成将为此类商户提供良好的经营、拓展平台。4、本地仍然存在很大一批持观望态度潜在客户据调查，本地很大一批客户均持观望态度，针对此类客户只要通过招商策略及异地促动，将成为项目招商的有利补充。5、作为惠东“女鞋生产基地”的吉黄两镇，需要有一个专业的、现代的鞋材市场出现针对惠东鞋业发展不够配套，鞋材供应绝大部分依赖外地引进的实际，为弥补产业链中缺失的一环，惠东政府将在吉隆镇深汕路旁分近、中、远期规划建设鞋材生产基地，近期兴建2000亩，远期规划兴建6000亩，建成后将为市场提供一个良好的采购平台。与此同时，随着项目周边民营科技园及一些企业工厂的陆续建设，无疑扩充了项目的上游市场。从温州、晋江、成都等鞋材经营较成功城市来看，均在传统市场的基础上出现了大型的现代化的鞋材市场，由此可见，新型专业市场的出现乃是大势所趋。二、项目招商的SWOT分析1、本项目招商优势和机会分析（SO分析）以女鞋产业为依托，存在强大的市场消费基础项目以吉隆、黄埠强大的女鞋产业为依托，周边制鞋企业近3500多家，鞋材采购需求量大，同时随着项目的建成，将截断海丰、汕尾鞋材采购商户。项目规模及配套优势项目12万平米的体量+完善的经营配套——集鞋材采购、信息交流、产品研发、人才配需、物流等于一体，建成后将致力打造粤东、乃至整个华南最大、最现代的鞋材专业市场。项目周边鞋材经营氛围浓厚项目周边已有自发形成的老市场近千家商户，每日车辆穿梭其中，同时由于大大小小鞋材厂家分布于两侧，使得经营鞋材经营氛围相当浓厚，这无疑使异地商户感到兴奋，增加其进驻信心。项目良好的地段和交通条件本项目位于连接吉隆、黄埠唯一主干道——吉黄大道中段，距深汕、广汕高速仅15分钟车程，良好的地段、优越的交通条件使市场物流将更加便利。良好的市政规划，为项目未来发展提供广阔前景随着项目旁民营工业园、惠东鞋材生产基地的建成，无论从鞋材采购、知名度等各方面都将为项目未来发展提供广阔的前景。2、本项目招商劣势和威胁分析（WT）项目周边商业氛围欠缺，前期经营环境较差；吉黄大道除本项目外主要在建项目仅黄大吉酒店、国惠大酒店，相对商业氛围欠缺，对面基本仍是空地，且还未规划，同时由于各项目施工，无绿化，吉黄大道往往尘土飞扬，前期经营环境较差。黄大吉鞋材市场的潜在威胁，直接导致商户的分流；距项目仅百米的黄大吉鞋材市场一旦确定、建成，势必影响到项目招商工作的进行，将直接导致商户的分流。鞋材经营大环境的影响，导致商户持观望态度较多；据调查了解，今年鞋材经营不如往年，在抽样调查150家商户中，有近44%的商户对进驻项目呈观望态度。三、项目招商方案1、市场招商涉及品类针对项目的实际定位把握市场的招商，市场主要以经营鞋材及鞋材辅料为主，主要招商品类按各功能区域可分为：皮革、面料区：真皮、人造革、PU材料、里布、衬布等为主；鞋料区：鞋跟、鞋底、鞋楦、底片等为主；五金饰品及鞋辅料区：鞋扣、鞋饰、鞋线等；机械、化工及其他辅料：树脂、针车、鞋机维修、配件等；2、招商平面图的分割通过平面分割将铺位分成适合鞋材经营面积单位，根据各种产品经营要求及价格等相关条件，合理控制铺位面积及总值在市场可接受范围内。合理设置铺位进深、开间比例。充分兼顾销售与经营的关系，铺位分割做到可分可合“分小易售，合大好用”。经营与销售综合考虑，合理设置铺位大小与总值，利于经营及销售。注：详细招商铺位分割图，我司将另外提交。项目业态功能分布图四、市场招商目标客户定位1、本地商户仍是招商的主力军作为女鞋生产基地，吉隆、黄埠本地就有近千家经营鞋材商户，他们对本地市场较为熟悉，同时苦于本地市场的混乱，如：经营环境差、租金压力大、质量参差不齐等现象，也希望有个专业鞋材市场的出现，项目的出现相当于对本地市场整合，同时还将面对平山等惠东县经营鞋材的商户。2、外地商户将成为项目有利补充外地市场大多都是成熟的市场，里面的商户大多都较具经营实力，特别是花都狮岭、新濠畔、华南城内的商户，外地招商对项目价值的提升及后期经营管理都有着较大的意义。根据调查了解，外地尤其是广州区域客户已有在黄埠、吉隆开店经营现象的出现，从另一方面说明该区域客户有在吉隆、黄埠设点的意向，此类客户将成为项目招商的有利补充。3、意向从事或刚从事该鞋材经营不久的个人项目处于连接黄埠、吉隆主干道吉黄大道中段，周边已是成熟的经营鞋材市场，本项目的建成，一方面是对周边市场的整合，对鞋材经营产业的升级；另一方面，由于市场培育期内采取一定相对优惠政策，相对经营成本较低，对意向从事或从事该鞋材经营不久的个人有一定吸引力。4、招商目标客户分析在鞋材经营户中，本地商户约占64%，外地约占36%；据不完全统计，两地鞋材商户主要由本地、温州、福建、湖北人为主。各地所占比例如上图所示，但据调查，美誉鞋材商场的二楼饰扣五金类商户约80%为湖北人。因此，未来我们在招商的主要对象还是以本地为主，外地的招商区域以温州、福建和湖北为主，或由在本地经营的商户引荐当地商户过来。部分鞋材商户经营实力较强，连锁或分店的约占44%；吉黄两地鞋材经营经过十几年长期自然形成，现在已经形成了很大一批较有实力的鞋材经销商，他们在其他地区也有分店，如：平山，揭阳、东莞及广州等地，相对经济实力较强，抗风险性较大，因此，这部分鞋材商户也是未来我们招商的重点客户。绝大部分商户经营年限较长，今年新增商户约占20%；从上图的统计数据来看，两地鞋材商户80%以上均为经营时间1年以上的商户，57%的商户以上经营时间超过3年，而只有18%的店面（100家左右）是今年新开，若以此数作增量预计明年进驻本项目的新商户量700余户，那是远远不足的，因此我们的招商工作中一定要引导较有实力的商户去项目开分店，鼓动新商户来项目开店。45%客户持观望态度，18%客户期待项目建成；对于两地的第一个鞋材专业市场，大部分在还是在观望当中，今年整个市场的冷淡，尤其是美誉鞋材商场目前的惨淡经营现状，让更多的商户犹如“惊弓之鸟”，不敢盲目扩张，因此，未来项目招商、销售将更多的以现场实景营销为主，如：设置样板房、部分广场图片、市场内部效果图等，给客户直接视觉冲击，增强其信心，促使进驻本项目。五、市场租金水平及租金策略确定1、租金制定原则市场租金水平的确定，要考虑到本地已有鞋材市场租金水平、现有新市场租金水平等诸多方面因素，本项目租金的确定主要参照以下两个标准：本地现有市场租金水平；按投资回报计算的理论租金；2、项目整体租金水平的制定本地老鞋材市场现有租金水平：目前吉隆、黄埠最高租金可达8万元/间·年，最低租金5万元/间·年，按一层租金：二、三层租金=1：4比例分别计算，二、三层连体铺位单位租金，如下表所示：吉黄鞋料店二层租金价格水平区域单层面积(㎡)年租金(万/间*年)平均租金(元/㎡)底层租金(元/㎡)底层平均租金二层租金(元/㎡)二层平均租金(元/㎡)黄埠海滨路506000010080742019黄埠人民路4040000836717吉隆人民路50680001139123吉隆民族路5045000756015吉黄鞋料店三层租金价格水平区域单层面积(㎡)年租金(万/间*年)平均租金(元/㎡)底层租金(元/㎡)底层平均租金二、三层租金(元/㎡)二、三层平均租金(元/㎡)黄埠海滨路506500010872681817黄埠人民路4044000926115吉隆人民路50730001228120吉隆民族路5050000835614根据上表统计比较可看出，就二、三层连体总值来看，由于三层实用性不大，基本以居住为主，三层连体铺位年租金比二层连体铺位仅高出5000元左右；现本地吉黄地区租金水平基本为：一层65-75元/㎡；二、三层：15-20元/㎡；因此本项目租金水平应稍高于现市场租金水平，即：一层租金水平：65-75元/㎡；二、三层租金水平：20元/㎡；美誉鞋材市场租金水平：美誉鞋材广场于今年9月底刚开业不久，也是本地唯一一个鞋材专业市场，虽属商场式建筑，但其租金水平从另一方面反应了市场认知度，美誉项目基本参数如下：楼层主力铺位面积租金招商率现优惠政策1F406595%免租三个月；第一年7折、第二年8折2F3585%3F2570%根据美誉实际租金情况，并结合项目建筑特点，分别比较各层租金区间，一层租金：项目为开放式临街铺位，易于鞋材商户经营，租金应高于美誉一层租金65元/㎡；二、三层租金：项目二层以上基本做仓库使用，而美誉为商场式经营，二、三层为独立经营，价值明显高于项目，因此项目二、三层租金水平应低于美誉二层租金：35元/㎡；按项目售价8%返算各层单位租金水平：根据项目售价回报率（按年回报8%计，售价见后部分），确定整体平均租金水平：项目楼层售价（元/㎡）租金售价（元/㎡）1F9775652F3459233F259817由上表可得出：按项目各层售价8%回报折算，各层平均租金分别为：65元/㎡、23元/㎡、17元/㎡。由于美誉鞋材市场为商场式结构，与项目建筑形式截然不同，因此不具备参照，根据黄吉地区现鞋材市场租金情况，并结合项目实际单体售价，为确保业主前两年8%的回报不变，建议项目租金将按照单价的8%执行，则：项目2层连体铺位每套租金水平为（单层主力面积按50平米计）：（65+23）×50=4400元/㎡项目3层连体铺位每套租金水平为（单层主力面积按50平米计）：（65+23+17）×50=5250元/㎡3、租金策略租金策略的说明：市场在实际运营时将会有一个比较长的启动期，因而要吸引一些实力租户进驻本市场，并且能与市场共同度过启动初期的艰难时期。建议本市场以免租的优惠政策来吸引和稳住商户，使市场进入良好的运营状态。如果按照标准租金水平进行实际招租的话，由于与现有成熟市场租金水平相当，商户往往不愿意承担市场培育期的风险，也不会接受这样的租金水平，进而将不会进驻我市场，从而会对招商工作不利。确定实际招商租金策略应从以下三个方面考虑。放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，也是使一个市场从不旺场到旺场必须经历的一段时期，因而在这段时间内我们要给以商家足够的优惠政策和条件，增强商家在此经营的信心。作为项目的开发商，在市场培育期内应该以市场后期的良性经营为责任，从各方面为商户考虑；若租金偏高，虽然市场可以招满并顺利开业，但难以长久兴旺。因为在市场还不成熟的情况下，高租金无疑使商户增加经营成本，生意也相对难做，这无异于“杀鸡取卵”；另外如果租金定的高，或者与本地现有成熟的同类市场租金持平，甚至还高于他们，那么在招商过程中就失去了的竞争优势，招租周期会变长，推广难度也会加大，风险也相应增大了，不宜采取；市场培育期时的初始租金要制定得低一点，等市场做旺起来以后，再逐年上调租金，开发商和管理公司的盈利会增加，经营者也较容易接受；租金优惠策略为了既吸引租户进驻我市场，降低他们在是市场培育期所承担的风险，同时又保证开发商的租金收益及市场后期的稳定经营，租金必须要有一定的优惠政策，因此我司建议租金策略采取一下方式：合同签2年，按8%回报率计算，免租半年，半年7折，半年8折，过后按标准租金收取；合同期内租金情况如下：单体时间1-6个月7－12个月（元/间·月）13－18个月（元/间·月）18个月后（标准租金）2层连体铺位免租4400×0.7=30804400×0.8=352044003层连体铺位免租5250×0.7=36755250×0.7=42005250“免租”的实质是变相降低租金，降低商户进驻门槛，以最大程度的降低经营成本来吸引商家承租，同时也给部分商家一个试探性经营的空间，免租半年可以为招商推广带来强大的冲击力和宣传效果。临时定金：一个月的标准租金签订租赁合同时需缴纳费用：两个月的标准租金作为合同保证金，预交第七个月的租金及两个月的管理费；六、返租期内租金收益预算（待测算面积出据后补充）七、相关法律文本（另行提交）八、租金明细表（另行提交）第二部分：招商整合推广策略一、招商对象的差异性推广策略项目的招商对象主要分三个主体部分：第一部分：本地经营鞋材商户；第二部分：异地较具经营实力的鞋材生产厂家、代理商、经销商及个体经营者；第三部分：意向从事鞋材经营的个人；针对招商目标群体的不同，本项目将制定差异性的推广策略，以达到招商信息更好的传达，保证招商工作的顺利进行。1、本地经营鞋材商户招商策略本地鞋材商户的招商对象主要涉及吉黄本地及惠东县其他镇，如：平山、大岭等镇，鉴于本地地域原因，报纸媒体普及率及接受程度不高等因素，本地推广主要将以定点派单为主，同时结合户外广告进行。定点派单：——针对群体：特定区域的鞋材经营者，主要地区：吉隆、黄埠及惠东县鞋材经营较集中区域。——主要市场：吉隆、黄埠现有老市场（以海滨大道、人民路、民族路等）、惠东银基鞋材市场、惠东大岭鞋材市场；——实施步骤：广告公司制作招商宣传单张，以便于进行派单世方公司根据实际招商的需要进行派单区域的整体安排世方公司安排招商人员实地定点洽谈派单粤东鞋材市场有限公司负责相关推广地区的看楼专车配合。户外广告：——针对群体：局部区域的鞋材经营商户、意向从事鞋材经营的个体——实施步骤：选择相应核心地段的路牌，确定户外广告位置；关于路牌广告地段的选择，基本集中在惠东各区域中心地段，如吉隆转盘、惠东县汽车站、高速公路等；广告公司设计户外广告，世方公司协助，粤东鞋材市场有限公司确认并实施。重点突破：利用这些在各个市场有影响商户的进驻信息的吸引那些处于观望、犹豫的商户来抢租本项目，造成好的市场效应。——针对群体：鞋材市场内较有影响力的商户，针对实力、品牌商户进行重点突破。——主要市场：吉隆、黄埠现经营老市场、惠东银基鞋材市场；——实施步骤：找出具有影响力的商户，走访人员和招商人员通过走访和派单在工作中了解各个市场那些商户是具有较高的影响力。并找其进行针对性的招商介绍同时了解其进驻本市场的可能性及条件。根据了解的情况及时和有关领导协商处理，促尽快的进驻本项目。2、异地较具经营实力鞋材生产厂家、代理商、经销商及个体经营者外地招商成为市场招商的主要重点，外地招商主要是以招商小组的形式进行各地招商，主要以派单宣传为主，根据实际情况适当地有选择性地进行广告宣传。主要在广州、深圳、成都、温州等鞋材经营较成功城市设点招商，在常规的宣传推广策略下，还将有针对性采取符合业态及区域特点的推广策略。报纸广告：根据实际情况，在成都、温州、福建及珠三角地区的主流媒体上发布招商信息，吸引经营者注意力，吸引进驻项目经营。——针对群体：各类鞋材经营商户，有意在外地从事鞋材经营的商户；——主要市场：广州花都狮岭、新濠畔、站西路鞋材经营户；深圳华南城；成都金花鞋材市场、温州鞋材市场、福建晋江鞋都；户外广告：根据实际招商进展情况，在当地鞋材市场周边悬挂招商广告条幅，引起鞋材商户注意，扩大项目宣传层面，促进异地招商的进行。定点派单（招商的主要形式）：——针对群体：各外地定点招商区域，主要是广州、深圳、成都、温州等地——实施步聚：广告公司制作招商宣传单张，以便于进行派单世方公司根据实际招商的需要进行派单区域的整体安排世方公司安排招商人员实地定点洽谈派单招商说明会：根据实际招商进展情况，召开招商说明会，可请吉隆、黄埠相关领导出席，以吉隆、黄埠的名义来进行招商，集中发布项目的招商信息，展现市场广阔的发展前景和项目的基本情况，突出进驻项目强大的生意机会和低经营成本，达到吸引定点目标群体进驻的兴趣，创造招商热点和新闻。——针对群体：各地鞋材经营商户——实施步骤：粤东鞋材市场开发有限公司邀请黄埠、吉隆相关领导参加招商说明会并讲话；世方公司提交详细的招商说明会工作计划世方公司负责联系参会的当地鞋材经营商户粤东鞋材市场有限公司负责租用场地及各项费用及在当地设立“营销接待点”广告公司负责会场布置组织异地考察团来黄考察：根据实际招商进展情况，组织当地商户来黄进行考察，使商户认识到吉黄鞋业基地的特殊性及项目未来的发展空间、生意机会等，同时促进本地持观望态度商户的进驻。3、意向从事鞋材经营或刚从事鞋材经营不久的个人由于项目相对经营成本较低，同时经营环境、配套设施都比较完善，对那些意向从事鞋材经营或刚从事鞋材经营不久的商户来讲有足够的吸引力。——针对群体：吉隆、黄埠乃至其他区域在家闲置人群，或是刚从事鞋材经营而实力较弱的商户。——实施步骤：广告公司制作招商报版，世方公司协助粤东鞋材市场有限公司确认，并责成广告发布单位发布招商广告——媒体选择：南方都市报二、媒体推广项目招商的媒体推广一般在销售推广之后，由于前面的销售推广已经使项目具有了一定知名度，招商媒体广告推广则主要以发布直接的招商信息，扩大商户的认知度为主要目的。报纸广告：适当发布报纸招商广告，增大目标客户接触率；新闻推广：通过“中国女鞋生产基地，每年50亿鞋材需求量”，“集鞋材采购、信息交流、产品研发、人才培训等于一体”等为题材，进行项目全方位的新闻炒作。——媒体选择：以南方都市报、惠州日报为主，为节约成本，可考虑在发布销售信息与招商信息相结合进行。——实施步骤：与各主流媒体联系，索要相应的广告报价方案广告设计报版粤东鞋材市场有限公司确认并责成广告发布单位发布三、招商单页的设计将项目的招商优惠条件、项目基本情况、项目规模、项目环境、优越的经营配套、经营定位及业态分布等信息，设计成为招商单页，或招商手册：以“中国女鞋基本为依托，每年50亿鞋材需求量”；粤东地区最大、最现代、最专业的鞋材市场；专业规划、完善配套，打造鞋材采购基地；经营管理及推广优势；针对商户及个人创业者的经营成本核算；——实施步骤：世方公司、广告公司，粤东鞋材市场有限公司审核并确定。广告公司出菲林，印刷单位进行印刷。四、定点推广定点推广主要针对特定的客户群体展开，结合项目的具体情况，项目的定点推广主要集中在二个方面：1、惠东区域内商户针对鞋材经营较集中区域进行定点推广。——定点推广区域的设置：吉隆、黄埠鞋材经营户；惠东其他区域鞋材经营户，如：平山、大岭等；——定点推广的手段：主要以集中区域定点派单为主；2、广州、深圳、温州、成都、福建等区域内的客户选择异地经营较成功、实力较强的商户进驻本项目经营，在招商时可以将销售和招商统一起来进行定点推广。——定点推广区域的设置：内地区域（成都、温州、福建）等地；珠三角区域（广州、深圳、东莞）等地；——定点推广手段：与当地媒体联合举行新闻发布会在当地媒体上发布广告派招商团对进行定点派单参加当地的楼盘展销会，并刊登广告在定点推广区域设立展销点和直销处，并组织看楼团；第三部分：项目阶段性推广手段综合我司商业操作的经验以及项目实际的情况，预计本项目的招商将存着以下几个阶段：即接受租赁登记、正式招商期、招商攻坚、招商收尾；不同的阶段，结合该阶段的独特性，招商方式也将采取不同的手段。阶段时间备注接受租赁登记阶段2008年3月～4月中旬各阶段的推广手法主要集中在：报纸广告以及结合各阶段特点的活动推广正式公开招商阶段4月中旬～6月底招商攻坚阶段7月～8月中旬招商收尾8月中旬-9月底一、接受租赁登记阶段1、起始时间（2008年3月-4月中旬）接受租赁登记阶段时间基本控制在一个月左右，启动时机和销售的内部认购同时进行。2、具备条件招商平面分割图基本确定（铺位面积、实用率、通道宽度、租金、优惠政策等）。3、招商群体吉隆、黄埠本地鞋材经营户；本地少数鞋材生产厂家、异地刚经营鞋材不久及意向从事鞋材经营的商户；4、阶段性推广手段楼体条幅、户外路牌在租赁登记阶段，主要采用POP广告和户外路牌广告的形式来进行推广。活动推广结合接受租赁登记，可以举办一些活动，对经营者一定的促动力，加快其承租的步伐，为项目的正式招商阶段的启动提供一定的人气支持。——活动主题：品牌商家签约仪式（根据登记及先期洽谈一些品牌商户，达成进驻意向，可以举行集中的签约仪式。）——活动实施细则：世方公司就具体活动细则，出具方案报开发商审批；粤东鞋材市场有限公司审核并确认；世方公司根据开发商的确认，在实际招商过程中实施。二、正式招商阶段1、起始时间（2008年4月中旬-6月底）2、招商群体对项目有兴趣，但持观望的经营者；鞋材类业态厂家、品牌代理商、经销商；外地市场看好本项目的商户；惠东其他区域有意来项目经营商户；3、阶段性推广手段条幅广告：此阶段可借助于条幅广告，对项目的招商情况、厂家进驻、区域经销商，制作相应的条幅进行悬挂，一方面增加整体的氛围，促进销售和招商工作的顺利进行，另一方面可以节约推广费用。——实施步骤：根据实际招商情况，粤东鞋材市场有限公司责成条幅制作公司设计制作条幅；粤东鞋材市场有限公司确认并由条幅制作公司悬挂；报纸广告：在报纸媒体上发布主要针对招商的信息，将项目在后期可持续经营、巨大的生意机会进行详细阐释，吸引经营者承租。——报纸推广主题：以“中国女鞋生产基地为依托”，粤东地区最大、最专业鞋材市场——粤东（国际）鞋材市场登陆吉隆。3800余家女鞋生产企业，50亿鞋材需求量；经营成本低、管理宣传有保障；——媒体选择：由于本地报纸收看率较低，报纸广告主要面向异地经营客户，建议与销售信息同时发布，以节约推广成本。主要媒体以南方都市报为主。直销派单：分别向深圳、东莞、广州、温州、福建等地派出强大的直销队伍，到外地主要区域进行派单、访谈，设置看楼专车，并组织商户看楼团到项目考察。活动推广：以工程进度和品牌商户的进驻为契机，举行一系列的招商优惠活动，通过工程形象和已进驻实力商户的品牌效应，加速招商的步伐。——实施步骤：世方公司提交整体活动细则及方案；粤东鞋材市场有限公司审核并确认；世方公司在实施招商过程中具体实施；三、招商攻坚阶段（2008年7月-8月中旬）倘若在招商进程中，发现某一业态招商遇到比较大的困难，将有针对性的对相对薄弱业态，进行专攻，集中所有的宣传和人力资源重点突破，应用各种促销手段，使招商顺利进行，同时对前期意向客户进行跟踪促进。四、招商收尾阶段（2008年8月中旬-9月底）该阶段项目基本已经面临开业，装修正在进行且部分商户的装修已经全面完成，因此对于仍然在观望经营者而言，具有很大的促动性，是项目招商的第二次高潮期。1、招商群体对项目有兴趣，但观望的经营者和个体；各类品牌代理商和经销商；2、推广策略条幅、报纸广告此阶段由于项目面临开业，招商工作已经将近尾声，因此，该阶段可借助于条幅、报纸广告做最后的冲刺，对项目的进驻的大商户、各业态的优势产品、厂家进驻，制作相应的条幅、报纸广告进行宣传。——实施步骤：·根据实际招商情况，广告公司设计制作条幅、报版；·粤东鞋材市场有限公司、世方公司确认并由粤东鞋材市场有限公司公司负责悬挂。3、活动推广该阶段项目即将全面开业，开发商所有承诺都已经实施，仍未能租赁出去的铺位，可能存在一些诸如建筑结构、地段位置等问题，因此，可以通过一定的促销优惠活动，消化最后的难点铺位，达到圆满的招商率。——实施步骤：·世方公司提交整体活动细则及方案；·粤东鞋材市场有限公司审核并确认；·世方公司在进行具体招商过程中实施，其余相关单位给予配合；五、招商整合推广方式1、招商单张、画册的策划制作策划设计“粤东（国际）鞋材市场”招商画册；画册内容将基于市场调研的结果，包括现鞋材产业现状、发展趋势、市场生意机会、市场价值空间、经营成本、利润空间、招商优惠政策等方面生动的表达和描述。招商画册是直接的招商工具，对招商影响巨大，必须要充分重视，策划代理公司的意见必须渗透其中；同时鉴于其内容比较繁多，便于利用的需要，我方要求招商画册独立成册。——主要诉求点：以“中国女鞋生产基地”为依托，每年50亿元鞋材采购需求量，专业规划、完善配套——集鞋材交易、信息交流、产品研发、人才培训等于一体，整个粤东、乃至华南地区最大、最现代、最专业的鞋材交易平台，2008年惠东重点工程，各主流媒体联合推广，树立商户对未来市场经营信心，并突出0租金，低经营成本，吸引商户进驻，以达到快速招商的目的。策划设计招商单张：简要但直接展现项目依托的产业优势、鞋材市场的消费基础、市场的规模大，产品齐全、配套完善、政策优惠等优势，展现项目的生意机会。2、现场包装：售楼处包装：节选招商及销售楼书的内容，在售楼处进行喷绘包装；楼体条幅：通过大型条幅，发布入驻品牌商家、优惠条件、租金水平等信息；道路沿线灯杆旗、横幅：在项目所在吉黄大道沿线竖立灯杆旗，在惠东主要商业集中地区，交通主干道，高速路口挂横幅，设指引牌，发布信息等。3、定点推广黄埠、吉隆及惠东其他鞋材经营较集中区域和市场对目标客户进行派单推介；深圳、广州等鞋材市场对目标客户进行派单推介；成都、温州、福建等市场对目标客户进行派单推介；4、电视推广就本项目整体规划、定位及建成后对惠东女鞋产业发展的影响及意义等方面通过媒体进行渲染、炒作。5、报纸、专业刊物推广在不同的营销阶段，选择适当的报纸媒体或专业刊物以适当的频率发布招商广告，增大目标客户接触率，增强影响力。6、活动推广本项目的营销活动必须做的风生水起，影响深远，将作为项目整体营销推广的一个重点，主要活动包括：项目奠基（动工）仪式；邀请政府、协会相关领导参加项目奠基（动工）仪式，通过本活动突出项目特殊性，发布项目正式启动信息，增加商户对项目的信心，为项目正式推出预热；粤东（国际）鞋材市场启动的新闻发布会；召开项目正式启动新闻发布会，就项目基本情况、建筑规划、经营定位等进行阐述，使商户对项目有一初步的认识，同时扩大项目宣传面及影响力度。惠东县重点工程授牌仪式；举行惠东县重点工程授牌仪式，邀请相关政府领导讲话，并颁发“重点工程”称号，突出政府对项目的重视及支持，增强商户对项目信心。广东省鞋业行业协会视察本项目；邀请广东省鞋业协会视察本项目，就本项目提出相关建议，同时成为鞋业行业协会会员或邀请协会在项目设点，提高项目知名度。惠州市、县领导视察本项目；邀请惠州市、惠东县相关领导视察本项目，就项目规划设计、经营定位提出相关意见及建议，提高政府重视程度，同时为营销推广做准备。组织惠州市主要媒体记者考察本项目；邀请惠州市主要媒体记住考察本项目，加大项目宣传力度。组织惠东本地鞋材商户代表考察本项目；直接与招商目标客户零距离接触，组织商户代表考察本项目，在商户中直接宣传项目优势，坚定商户信心，促使商户进驻。组织外地鞋材商户代表考察本项目；组织外地实力厂家、商户考察本项目，重点介绍项目优势、生意机会等，促进实力商户进驻，同时通过异地商户促动本地仍持观望态度的商户进驻。全球招商启动新闻发布会；召开“全球招商启动新闻发布会”为项目招商造势，扩大项目宣传力度，同时促进本地商户进驻，协会、技术中心、鉴定中心等机构意向签约仪式；举行协会、技术中心、鉴定中心等机构意向签约仪式，坚定项目将打造完善配套的决心，促进商户进驻。前期进驻品牌、厂商进驻签约仪式；针对前期引进品牌商户，举行进驻签约仪式，使商户了解到项目招商进展的利好，促使观望商户进驻。节假日期间，精彩纷呈的文艺表演等；为使项目始终保持良好的人气，在节假日期间可在项目广场举办各类精彩纷呈的文艺表演，为项目聚集人气，如：制鞋能手PK大赛、节假日产品展示、促销等活动，吸引周边的居民。六、市场招商整合推广方式1、项目招商推广主要诉求点产业优势：以“中国女鞋生产基地”为依托，周边近3800家女鞋制鞋企业消费基础雄厚：每年50亿鞋材采购需求量规模与配套优势：12万平米粤东最大、最现代、最专业的鞋材交易市场——集鞋材交易、信息交流、产品研发、人才培训、物流等于一体商圈优势：立足吉黄、辐射华南，截留汕尾、海丰、揭阳等周边鞋材采购地段优势：项目位于连通吉隆、黄埠唯一主干道吉黄大道中段，距广惠、深汕高速仅15分钟车程专业优势：专业的市场规划、专业的管理团队，让市场永续经营2、招商整合资源针对项目未来招商资源的整合，项目将主要从以下几方面进行：政府资源的整合：借助开发商在黄埠的实力，由政府授予项目“惠东2008重点工程”称号，并邀请各界领导至项目视察，同时由惠州粤东鞋材市场有限公司承办每年的“惠东鞋文化博览会”，分会场设在本项目内进行。行业资源的整合：重点整合项目所需完善配套，包括行业协会的驻点、技术培训机构、质量鉴定中心、研发等机构的引进，突出项目的服务。厂家采购经理俱乐部：与惠东吉黄地区所有厂家的采购部门负责人联系，邀请其加入项目的采购经理俱乐部，凡俱乐部会员可免费定期参加项目组织的各类培训互动，同时可共享项目信息资源平台。与行业专刊的合作：在国内、省内、本地的鞋业类专刊发布项目信息，并邀请相关期刊行业、媒体驻点等，扩大项目知名度。引进品牌实力厂商代理商等一级鞋材实力商户；实力厂家、代理商等较具实力鞋材商户进驻市场以后将会具有极大的市场号召力，引导商户追随。对项目的招商将能起到重要作用。因此，如果能先期与部分实力商户达成进驻意向，将极大促进项目的招商工作；发展商、代理商自身招商商户资源的利用；开发商在本地经营多年，有一批潜在商户资源可进行充分挖掘，同时我司成功操作的众多市场，积累了大量的客户资源，对相关客户进行整合，这些都将为招商客户的补充。第四部分：销售方案及其策略一、整体营销策略定位1、销售模式根据项目实际情况，为吸引更多投资客，降低投资门槛，我司建议采取返租的销售模式，达到项目整体销售的目的。具体返租策略如下：采取一次性返租销售模式，以降低客户投资门槛，吸引投资客及经营者；返租额度:每年按铺位总值的8%计算，并且不代扣商铺出租相关税费；返租年限：返租2年，计铺位总值的16%，且一次性从铺位总款中扣除；2、返租销售模式对商铺销售的重要作用返租策略对于商铺营销有重要的推动作用，体现在以下几个方面：投资主体与经营主体实现了一定程度的分离，通过有商业管理能力的经营者实现商场的整体良性运营，从而保证了投资主体的回报，增强了投资主体的投资信心。但同时，经营主体的经营能力是返租实现的基础因素；在出售的前提下，通过返租策略，解决了产权分散所带来的统一规划与经营问题。使商业项目在统一经营的前提下，培育市场成长，实现商业的最佳价值，支持了物业的增值能力。也保障了大多数小业主的投资利益。将投资主体、经营主体、发展商的利益联系在一起，增强了投资者的投资信心。通过返租销售的策略，还可以减少铺位的首期款，降低商铺投资门槛，从而扩大投资客户群体。说明：我司在惠州操作的义乌小商品批发城、国际电子城等项目都是采取一次性返租的销售模式，这种方法也是我司惯用的一种营销推广方法，对项目的销售有着极大的促进作用，因而强烈推荐开发商采用此种营销模式。3、一次性返租2年营销策略的具体操作方法单体银行按揭首期款一次性返还租金年限返租额度按8%计算实际支付首期款1-2（3）层单体50%216%42%一次性返还租金的必要性：租金一次性返还，减少了投资客首期支付额度，为投资客分离部分风险，从根本上降低了投资的门槛，扩大项目投资客层面。同时租金一次性返还也是开发商实力的体现，必将增强了投资客对项目的信心，有力地促进项目的销售。发展商通过返租的方式，提高了售价。借小业主的投资款，来实施对商家的租金优惠，使得商家在市场培育期内以较低的成本做生意，降低了商家经营风险，给商家一个良好的市场发展机会，达到“放水养鱼”培育市场的效果。租金的一次性返还，投资客降低了投资的风险。同时在返租期内拥有稳定的投资收益，返租期满后投资客将得到一个兴旺的市场。投资客乐意，也欢迎接受这样的一种付款方式。投资案例分析：（一次性返租2年）铺位编号：1-xxx；建筑面积：100㎡总值：50万；首期款：50万×84%X50%=21万元；即：首付20万就可购买一栋鞋材独立店面，对投资者和商户都具有很强吸引力。二、销售目标客户定位销售目标客户定位是否准确与商铺销售的成功率有直接或间接的联系。经过我司对惠东商铺投资市场的研究，及所操作过项目的投资客户组成，建议本项目的目标客户为以下几类：项目本地吉隆、黄埠有实力的投资者；吉隆、黄埠立足“中国女鞋生产基地”逐渐自发形成了鞋材市场，其中较具实力客户对行业比较了解，有的已有门面并用于经营或出租，手中有一定闲散资金，对商铺的投资、升值有一定信心，他们更看好未来鞋材市场的发展趋势。这批客户将是本项目销售的重点客户。广州、深圳等地实力投资客；这部分投资者主要包括一些专业投资者，他们有很强的投资实力，有多次商铺投资经验，有些甚至有投资过专业市场，对专业市场的高回报、高增值有深刻的了解，况且就目前吉黄鞋材市场经营气氛来看，往往可使异地投资者产生兴奋，因而选择在本项目投资，这批客户将是项目未来销售的有力补充。项目周边现鞋材经营户；在现鞋材经营户中，有许多本地商户仍是承租他人铺位经营，这些商户明显感到商铺租金的年年递增，即使按每间铺年租金5万元计算，6年的租金就足以在本项目投资一间商铺，显然合算很多，此类商户也将成为项目销售的主要客户。本地鞋材商户购买可行性分析：从目前店面租赁、自有比例来看：90%以上为租赁，自有店面经营商户较少据调查统计，约有94%的店面都是租赁，只有6%左右的商户是自有店面并自主经营，为项目销售预留很大空间。从经营户实力来看：部分鞋材商户经营实力较强，连锁或分店约占44%在二次抽样调查中，我们发现本地有经营经验的商户，往往不止一家店，同时在其他区域，如：平山、广州、东莞等地也有分店，而此部分客户具备购买商铺的实力。从本地经营租金来看：年租金约7万元/间，租铺不如买铺通过调查了解，部分商户还表示，由于每年租金的递增，他们很多都想买一次性买断，但大多业主都不愿意卖。无疑，为项目销售提供了广阔空间。——总结：通过对本地商户门面租赁、自有比例，经营实力及现本地经营租金分析来看，同时结合银基鞋材市场、大岭鞋材市场的销售情况，本项目销售有较大的空间，但同时考虑到国家政策对房地产的控制、鞋材生意比往年有所下滑、持币观望客户所占比例较大等因素，项目在销售推广时关键要做好实景营销的准备，给投资者视觉上的第一感官，增强客户对市场的信心。三、项目销售市场分析及突破口1、项目销售市场分析从现惠东县整体市场来看，目前同类在售市场主要有惠东银基鞋材市场、大岭鞋材市场两项目，分别位于平山、大岭，距本项目至少45公里，对本项目基本够不成威胁，但存在投资客户的分流，本项目的出现，将借助吉黄本地“得天独厚”的制鞋企业、鞋材商户、项目鲜明定位等优势，对现有老市场进行整合，随着政府对制鞋、鞋材产业的不断重视，产业链的不断完善，粤东（国际）鞋材市场定会引领一场新的投资热潮。2、项目销售优势与机会分析（SO）；市场存在强大的消费基础：“中国女鞋，惠东造”，惠东，名副其实的女鞋生产基地，拥有厂家3800多家，而近80%分布于黄埠、吉隆两镇，企业对鞋材有很大的需求量，同时就经济实力来看，两镇的经济同时位于全县之首，鞋材市场作为产业链完善与发展的重要一环，存在着强大的消费基础。老市场的成功经营，租金高企，足以说明市场生意的火爆；现吉黄两地自发形成鞋材市场仅一层经营面积就6万多平米，每日车辆穿梭生意火爆，据调查保守估算，租金每年递增5%，最高租金每年可达8万元/间，可见以鞋材生产基地为依托，鞋材市场具有旺盛的生命力。采用一次性返租2年的销售模式，吸引投资客户；项目采用返租的销售模式，一次性将小业主两年租金收益从总楼款返还，降低投资门槛，为投资者分担一定风险，同时显示开发商实力。项目自身区域优势，从根本上吸引投资客；项目位于连接黄埠、吉隆唯一主干道吉黄大道中段，距广汕、广惠高速仅15分钟车程，优越的地理位置，良好的市政规划，增加了投资者的兴趣，促进了项目的销售。3、项目销售劣势与威胁点分析（WT）：国家宏观调控政策对房地产行业的影响；“十七大”过后国家宏观经济明显对房地产行业实行控制，尤其是银行贷款的紧缩，深圳、广州等地房地产市场出现“有价无市”的尴尬，甚至出现几年来从未有过的房价下调局面。这些现象对整个房地产行业新盘的推出极为不利。据商户反应：鞋材市场今年普遍出现下滑趋势，期待明年市场回暖；据调查，今年吉隆、黄埠普遍鞋材市场受环境影响不如往年，拿黄埠人民路来讲，向来可谓黄埠鞋材经营最旺之地，如今在不足百米之内竟有4、5家店转让、关门现象的出现，而明年的市场行情还不得而知，很多商户观望、等待态度明显。新市场需要一定的市场培育期，但培育期长短未定，客户持观望态度；虽然有本地经营较成熟老市场的带动，鞋材经营氛围已经较浓，但项目面临对老市场的重组整合，需要一个市场培育阶段，同时由于市场的疲软，很多商户持观望态度，投资者有一定的压力。返租策略只是统一经营市场成立的前2年，2年后市场情况未知；市场经营的前两年是由开发商聘请管理公司进行统一的管理，争取把市场做活，做旺，两年后再交给小业主。而很多的客户会考虑倘若在前两年市场没做起来，面临倒闭的话，那先前投资的铺位的价值何在，这方面的缺陷也会导致投资客打退堂鼓。4、本项目突破口从销售策略上看，我们采取的短期一次性返租销售，不仅有利于刺激销售，降低投资门槛，而且有利于降低发展商的后期经营压力。从定位的角度看，市场集交易、信息交流、培训、设计等于一体，是整个惠东地区最具规模、最现代的鞋材交易市场，符合市场的需要，客户普遍较为认同；突出业态的规划，凭借项目良好的地理位置、便利的交通条件、方便完善的配套设施，先进的经营理念，从而吸引更多的消费者。强大的销售攻势及项目包装整合能力：世方公司将凭借独特的包装手法、先进的推广技术以及成熟的操作经验使项目成为整个鹅城的绝对亮点，从而带动项目销售的顺利进行。四、市场销售平面图分割1、市场销售平面分割原则充分考虑项目各单体车流、人流走向，合理引导，避免出现商业盲点；充分兼顾销售与经营的关系，铺位分割做到可分可合——“分小易售，合大好用”；与销售价格综合考虑，合理设置铺位总值，利于销售；主、辅通道，广场设计、车流、人流导向对铺位推广的影响；控制单铺铺位总值，一般在65-80万/间之间。2、铺位平面分割与销售的相关联系通过平面分割将铺位分成适宜鞋材经营面积单位，根据价格等相关条件，合理控制铺位总值在市场可接受范围内。同时，降低置业门槛，扩大客户层面。通过铺位分割合理布置主、辅通道、车流、人流通道、布局，为铺位今后升值奠定硬件基础，也为销售创造了有利条件。合理设置单铺进深、面宽比例；回避本地较忌讳编号铺位的销售。五、商铺销售价格的制定1、销售价格制定原则项目铺位实行“一口价”原则；通过周边地区同类鞋材市场比较法进行一次定价；根据租金来确定合理的铺位价格；根据行业的经营状况和商户的利润空间来确定合理的铺位价格；市场内部根据人流走向、客户消费心理来确定各个铺位的价值；预留升值空间，吸引投资客购买；2、价格参照体系以惠东区域在售鞋材市场价格为参照：现惠东同类在售鞋材市场主要由惠东银基鞋材市场和大岭鞋材市场，与项目建筑结构较为相似，且销售时无任何销售策略，采用一口价原则，鉴于此，为合理制定各商铺销售价格，对于多层商铺，将按照一层：二层：三层=10：4：3，的比例关系来确定一楼和其他楼层的分层价格。项目名称位置层数整栋均价单层价格（元/㎡）销售率银基鞋材市场惠东平山县470万-80万1F：88242F：35293F：26474F：赠送80%大岭鞋材市场惠东大岭260-80万1F：100002F：4000100%与项目最接近的参照为银基鞋材市场，从“银基”80%的销售率充分说明，市场对其价格区间的认同度，而项目以吉黄地区众多制鞋厂家为依托，同时老市场现经营氛围较浓，因此本项目销售价格应高于惠东银基鞋材市场的销售价格：银基鞋材市场售价(参考价格一)：一层售价：8824元/㎡;二层售价：3529元/㎡;三层售价：2647元/㎡；吉黄地区租金水平返算法：通过对吉黄地区现经营鞋材市场调查，主力铺位单层面积在50㎡左右的，一层租金保持在65-75元/㎡；二、三层租金则不高于20元/㎡；按照8%年回报返算各层售价为（参考价格二）：一层售价=单位租金÷8%×12=70÷0.08×12=10500元/㎡二层售价=单位租金÷8%×12=19÷0.08×12=2850三层售价=单位租金÷8%×12=17÷0.08×12=2550元/㎡吉黄地区现老市场商铺售价水平比较法：由于本地老市场商铺业主基本不对外销售，但通过调查，就老市场而言，现二手连体商铺售价基本保持在60-70万元/套左右，位置地段较好的甚至达到80万元/套以上，而项目经营配套及环境有一定优越性：整栋平均销售总值应在：70-80万元/套；（参考价格三）3、商铺销售均价的确定根据以上三种参考销售价格，本项目一层均价为：（8824+10000+10500）÷3=9775元/㎡二层均价为：（3529+4000+2850）÷3=3459元/㎡三层均价为：（2647+2550）÷2=2598元/㎡按主力单层面积50平米计算，则项目次干道二层连体铺位总值均价为：（9775+3459）×50=万元/套则项目主干道三层连体铺位总值均价为：（9775+3459+2598）×50=万元/套4、分区售价制定原则依据铺位所处单体不同，在相应单体销售平均价格基准上，一定范围内浮动；依据铺位距离主次通道、铺位展示面多少，合理调整销售价格，拉开价格差距；车流、人流导向确定远侧，既以出入口为定价中心，确定价格区间；实行均价原则，在均价的基础上确定项目分区均价；临主广场（主楼）临街铺位价格适当抬高，后段部分价格适当降低，确保均价基本不变；5、项目具体销售价格表（根据具体铺位面积另行提交）6、本项目总销售收益预算（待设计院具体面积统计完成后补充）六、价格走势及阶段性价格策略1、阶段性价格调整内部认购期，以一个月为标准，看实际情况，根据销售的进度，折扣相应地每次提升2点；项目开盘期，按本报告制定的价格及折扣执行；在较快时间内，项目销售率达30%时，根据当时具体情况，价格向上调整3%；在第一次调价的基础上，如能在较短时期内，销售率达到60%，根据当时具体情况，价格向上调整2%—3%；在第二次调价的基础上，将根据销售具体情况再行决定价格走势。说明：销售价格根据销售情况及时调整。2、价格走势原则低开高走：以符合投资市场且相对较低的价格入市，在较短时间实现一定的销售率，创造项目良好口碑，增加投资者的信心，有利于在整体上推进销售进程。风险与价格挂钩：由于在项目运作的不同的阶段确定投资，其承担的风险有区别3、价格走势策略成功营销的商业项目价格的走势往往都是一个渐渐涨高的过程：前期购买的客户通过价格的增长实现了一定程度的增值，坚定了他们的投资信心，通过他们可为项目形成了良好的口碑——本项目的一个增值的商业物业，树立良好的商业形象。商铺营销就像股市一样，“买涨不买跌”，只有增长的商业物业，才能使更多的客户自己持续购买、并介绍朋友购买。4、定金标准、银行按揭、付款方式及折扣建议定金标准建议：正式定金：10万元/间；认筹金：2万元/间；银行按揭建议：以降低投资门槛，促进销售，建议按揭首期五成。付款方式及折扣建议一次性付款（96折）（预计约占30%）付定金十万元，签定《商铺认购书》；签定认购书七日内交清全额房款（含定金）；交清首期款后十天内由发展商通知签定《房地产正式买卖合同》及《委托经营协议》；银行按揭付款（98折）（预计约占70%）定金十万元，签定《商铺认购书》；签定认购书七日内交清首期款；交清首期款后十天内由发展商通知签定《房地产正式买卖合同》及《委托经营协议》十天内由发展商通知办理银行按揭手续。预计项目整体平均折扣为=0.96×0.3+0.98×0.7=0.974铺位销售控制策略：全面推出，分片保留，带动全面销售。在各个销售期，均需保留部分位置较好的铺位，使得项目推广一直都有带动点。七、销售时机1、选择最佳的入市时间做好充分前期准备工作，选择最佳的入市及开业时间，使商户已进入市场就有生意做，为市场后续经营打下基础，同时坚定投资者对项目信心。根据对黄埠、吉隆制鞋厂家及鞋材经营户调查，本地鞋材淡旺季主要呈现以下规律：——春节、一、二月： 人气不旺，市场处于淡季—－三月： 人气逐步恢复——四、五、六、七月： 进入年度第一个旺季——八、九月： 天气酷热，市场较淡——十月： 人气逐步恢复——十一、十二月底 进入年度第二个旺季鉴于项目目前实际进展情况，建议本项目年前主要采取登记咨询阶段，年后从3月份开始逐渐启动全面营销工作，预计5月份将迎来第一阶段销售高峰期。11、12月份鞋材市场将进入年度第二个旺季，因此建议，项目开业或试营业时间定于10月份或者元旦（根据工程进度），使商户一进市场便有生意可作。2、项目开盘前期所有工作准备到位，为开盘顺利开盘奠定坚实基础本项目一个重要的招商销售方式为实景营销，建议在项目正式开盘前，能做好部分前广场，和一段靠近营销中心的商铺装修完毕。销售中心全部包装完毕；现场气氛的烘托；户外广告制作完成；入市前期软性炒作预热市场；相关宣传画册印制完成，可正式投入使用；相关法律文本、销售策略、银行按揭等事宜落实到位；备注：各阶段具体需完成事项将根据项目实际进展情况另行提交。八、销售控制1、销售速度根据销售情况及市场反映适当把握2、销售控制的过程及监管为了使我们的推广方按能够落实到实处，我们建立一整套的销售监管系统这套监管系统主要包括以下几个方面：销售日报制度：对每天的销售情况，销售主管要通过书面报告向项目小组成员汇报，突发性事件要实行即时汇报。销售周报制度及沟通制度：除了销售主管和项目负责人进行每周的汇报外，甲乙双方的项目小组成员每周必须召开一次例会，对本周出现的问题进行总结，并对下一周的工作进行安排。每月的策略研讨会制度：对于既定的销售安排，我们不能够完全照搬操作，对于本月中出现的策略性或者是方向性问题，除了项目组的人员外，公司的策划部要参与研讨，对预先拟订的销售目标进行考核，对于达到预期目的，则按照原定计划执行，达不到预期目的则对相关的策略进行修正和补充。项目负责人全程跟踪制度：实行项目负责人全程跟踪制度，项目负责人经常在售楼处现场办公，及时掌握现场信息。12小时信息反馈制度，对于客户、发展商提出的问题和意见，我们承诺在12小时内给予正式答复和解决。3、销售控制需要注意以下几点试销期以较差单位为主，可配合低开高走策略；在有恰当价差的前提下，优质和劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售；若销售气氛良好，可以公开销控表，加速客户下订；公开销控表亦可作为营作销售气氛的手段；销售时机要配合工程进度、市场状况。第五部分：销售推广策略一、销售整合推广策略1、推广主题诉求主题：12万平米粤东地区超大规模鞋材采购第一站主题说明：突出项目为粤东地区唯一一个大规模的鞋材专业市场，12万平米的大规模鞋材一站式采购平台。诉求主题：产业基地催生（鞋材）产业旺铺主题说明：突出项目特殊性，以女鞋生产基地为依托，制鞋产业的蓬勃发展，必将拉动鞋材产业铺的发展，与支柱产业一起升值。诉求主题：粤东（国际）鞋材市场——集鞋材交易、信息交流、产品研发、人力培训、订单中心等多功能于一体的现代化鞋材市场。主题说明：突出项目配套优势，打造粤东、乃至华南最现代、最专业的鞋材市场。诉求主题：扼守黄埠、吉隆唯一主干道——吉黄大道，抢占财富商机。主题说明：突出本项目优越的地理位置及政府区域规划优势，描述未来巨大的发展空间。诉求主题：低风险、高回报，坐享专业市场高增值。主题说明：项目周边已有老市场的成功经营，鞋材商业氛围已经形成，相应市场培育期较短，投资项目即买即可提前收取前两年稳定回报，体现投资本项目真正的低风险、高回报。诉求主题：XXX经营管理公司强势进驻，经营管理有保障。主题说明：市场将聘请组建专业的经营管理公司，使投资者对市场的管理充满信息，对市场的增值充满信心。2、推广策略立体推广组合：项目销售推广中，主要运用以下“点面结合”的推广方式：1）现场推广a、售楼处设计：售楼处现场装修要求体现整个项目的气势和项目未来的发展潜力，营造销售氛围，突出项目卖点，促进销售；内布置形象背景板，左右布置喷绘。现场外部环境进行包装，建设LOGO墙，用看板、气模拱门、气模柱、空飘、竖旗、布幅、指示牌、展板等进行案场氛围渲染，用绿化、盆栽、小品等对案场环境进行点缀。投资顾问接待台：设于正对门的位置，用于现场接待人员办公之用（按8人就座宽度）布置电源接口。客户洽谈区：在营销中心设置洽谈桌，每桌配4—5把椅子，桌面放置果盘和烟灰缸；音像播放区：在洽谈区设置背投音像播放系统，作为调节现场气氛，产品宣传使用。签约会议室：一方面可用作签订合同或办理购铺手续，另一方面可用于日常工作例会的召开。办公区域：集中在营销中心接待区后侧设置办公区域，需配置以下功能，财务室、双方办公室、更衣室、仓储室（存放销售资料）、洗手间等。b、楼体包装：根据项目实际工程进度，结合项目销售各阶段推广策略，在楼梯两旁设置条幅，吸引投资、经营者眼球。c、销售画册：销售画册是所销售物业的销售形象代表，是全面而集中的销售信息展示平台，是销售人员的重要销售道具。它应该是外表精致、内容充实、便于携带的。销售画册的内容包含项目开发背景条件，项目定位依据、生意机会分析、市场经营保障、升值潜力、升值空间。d、广场包装：在售楼处前设置广场，作为停车和文艺表演之用。广场旗：设于广场四周，营造热烈气氛；广场拱门，作为形象门户；广场舞台：布置于广场适当位置，用于开盘签约仪式、文艺表演等系列促销活动，增加现场热销气氛，为销售现场聚集人气推波助澜。e、灯杆旗、路旗广告：可设置灯杆旗和路旗广告，建议在吉黄大道、吉隆下高速等位置布设路旗或灯杆旗广告，制造热烈气氛，达到引导和宣传双重效应。f、项目周边区域广告牌：在黄埠、吉隆主要路段、交通节点、标志性建筑设置广告牌；建议在吉隆至黄埠转盘处、广汕、深汕等高速出入口设大型户外广告牌。2）点的推广a、铺王专车：制作车体喷绘，成为项目的活体广告，展示项目整体形象，尽可能增加投资者对项目信息的接触率；结合广告、展销会，在深圳、广州、惠东等地定期设看楼专车，吸引目标客户考察本项目。b、大型广告牌：在惠东县商业较繁华的地方设置大型广告牌，提高项目知名度，增加投资者的信息了解的渠道，既是现行招商销售的需要，又是今后商场经营运作的良好辅助方式。c、短信广告通过发短信的方式来进行广告推广。我们可以通过编辑介绍项目的基本情况、项目的投资价值和升值空间等吸引客户投资的短信息，发给来现场登记过或者电话咨询过的客户及其朋友，希望他们能来投资本项目。此种推广方式的辐射面较广，广告的效果较好，同时也可以为开发商节约部分广告费用。d、客运车广告由于本地公交车基本无公交车，且较为混乱，不宜于项目形象，因此将不在公交车做项目喷绘广告，建议在通往深圳、广州及惠东各县直接班车进行项目广告的投放，主要投放方式以：车载电视、座套广告的形式进行。e、网络免费广告宣传网络广告推广也是目前较常见的一种宣传模式。本项目可以建立自己的专业网站，在网站上公布项目的投资信息，通过网络的宣传力度来进行推广。此种方式的辐射面大，从而引起有投资想法的客户的注意。3）面的推广a、广告宣传：广告宣传以报纸广告、电视广告为主，也是属最有效的宣传方式，但由于电视广告的成本较高，因而我司建议在必需的时候在电视上进行广告宣传，主要以报纸广告与软性文章炒作，从而紧密配合销售策略，令常规宣传效果发挥至最大并控制广告费的投入量。广告宣传安排如下：b、报纸广告：主要以南方都市报逢周二或周五软硬广告结合，主要半版广告配半版软广告为主（这样费用不大，可集中在一个阶段连续进行），诉求项目卖点，从而引出本项目巨大的升值潜力。这样广告费不大，却能达到我们的预期效果。c、软性文章：报纸软性文章目标性较强，我司将在南方都市报有针对性的发表软性广告。d、定点派单：考虑到本地自身因素，相关报纸、媒体等受关注程度普遍不强，本地推广主要以宣传单页为主，由专人直接发至本地经营鞋材商户手中，同时可在本地档次较高住宅、酒店放置项目宣传单页。4）活动推广新闻发布会：邀请政府、相关部门、各大媒体等举办新闻发布会、发布项目开发背景信息、项目销售信息等。重点工程动工仪式：邀请政府和相关部门领导，配合项目推广的需要，举行粤东（国际）鞋材市场重点工程动工仪式，为现场制造热点。项目相关庆典活动：举行开盘庆典等项目相关活动，通报项目进程的同时，促进人们对项目的了解和兴趣，扩大项目影响力。“老带新”奖励计划：在项目销售后期实行“老带新奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，在老客户签定《买卖合同》或交足相应款项后，发展商将按所规定的标准奖励予新、老客户，如老客户奖励现金2万元，新客户按其所购买的商铺以1—2%的优惠价奖励。相关行业协会驻点签约仪式：与相关行业协会联系，确定签约时间和地点，并发布签约广告以及后续的跟踪报道，体现行业协会对项目的支持，创造兴奋点。增加投资者和商户对商户未来可持续经营的信心，促进投资者的投资行为。5）异地推广目的：为充分扩大项目宣传投资层面，促进销售快速进行，同时鉴于本地持币观望客户较多，因此异地推广将作为项目的重要补充，与项目正式销售同时展开，以达到促进本地市场，营造销售火爆的场面。重点区域：a、广东省内：广州、深圳、潮汕等地；b、省外：福建、成都、温州等地；人员：世方公司异地推广小组、开发商协助；二、项目阶段性推广策略1、第一阶段：接受登记咨询阶段（2008年1月-2008年2月底）要求具备条件：项目平面分割完成，功能分区细分完成，相关合作公司已经确定，招商销售策略基本确定，现场包装完成等。推广策略：1）项目周边围墙、楼体、路牌广告等形象展示；2）目标客户的直接访谈工作：我们将制作专门的宣传资料，与我们的目标客户对象进行直接的沟通，实行面对面交谈；2、项目公开认筹阶段（2008年3月初-4月初）要求具备条件：招商销售单张制作完毕，楼书制作完毕，项目需取得相关的销售与招商法律许可证书。推广策略：1）软性新闻炒作选择本地比较有影响的媒体进行项目综合性介绍，把项目的优势进行详细的阐述，对项目的投资理念进行介绍，为公开宣传打下伏笔。在这一阶段中，我们选择的媒体除了惠东本地媒体外，还将包括部分在深圳、广州地区比较有影响的媒体。2）硬性广告轰炸我们将能够选择的有效媒体在短时间内集中推广，在最短的时间内形成项目销售和招商的强大攻势，使客户在短时间内迅速产生项目认同感，从而推动销售和招商工作。3、项目公开发售阶段（2008年4月初-6月底）要求具备条件：销售铺位划分、面积通过审批，返租条件、时间得到确认；价格策略及优惠措施确定、销售模式确定、按揭确定、合同法律文本确定等。推广策略：活动策划：在开盘当日现场演绎活动，营造开盘现场氛围；宣传途径：报纸、派单张广告、研讨会、新闻发布会、电视台等；4、项目攻坚阶段（2008年7月-8月）如果项目在短时间内一切顺利，则继续我们的广告推广以及人力推广活动，直至完成项目的招商和销售工作，如果项目进展遇到比较大的困难，我们将实行销售难题破解法，对出现的问题一一进行化解，集中所有的宣传和人力资源重点突破，应用各种促销手段，以达到销售和招商目的。5、项目扫尾阶段（2008年9月）项目销售和招商工作进入收尾阶段（销售率或者招商率达到85%以上），我们已经积累了大量的老业主和租客，我们将根据实际的情况，鼓励老业主或者租客带动下一阶段工作，同时我们的相关宣传工作要进行适当跟进，利用良好的口碑效应达到圆满结束。6、营销工作安排阶段时间工作重点第一阶段接受登记咨询阶段2008年1月-2008年2月底在项目未全面展开时，通过咨询登记，一方面稳定市场客户，另一方面检验市场对项目的认知度第二阶段公开认筹阶段2008年3月初-4月初通过一个月的时间将意向客户转换为实际客户，根据实际认筹情况，选择适当的时间进行正式公开发售，营造现场抢铺局面，为开盘做积累第三阶段公开发售阶段2008年4月初-6月底项目全面解筹，正式进入对外销售阶段第四阶段攻坚阶段2008年7月-8月针对项目实际情况，有针对性的重点解决，同时应用多种促销手段，以达到销售、招商的目的。第五阶段扫尾阶段2008年9月重点解决项目难点铺位，消化尾盘三、粤东（国际）鞋材市场销售方案说明粤东（国际）鞋材市场旨在打造“粤东、乃至整个华南最大、最专业的一站式鞋材采购平台！”综合考虑项目自身进展情况、开盘时间、鞋材淡旺季时间段等相关因素，并分析竞争对手现状等相关因素，拟定项目于2008年10月份试营业，对于项目整体的销售工作安排，将主要分为以下四部分进行重点挖掘，以期通过强势的造势及异地宣传推广，使项目运作圆满、成功！第一部分：以2008年2月份（年前）为节点，考虑前期认购阶段及春节对销售的影响，同时考虑潜在同类市场的推出，因此以设置临时销售中心，以登记咨询为主，销售推广以户外广告、外墙广告为主，为项目正式启动正式认筹做准备。第二部分：以2008年3月初为节点，随着前期准备工作基本完成，项目正式进入认筹阶段，将前期登记咨询意向客户转化为实际客户，同时辅以推前的预热，并积极进行项目强势推广的准备工作，包括项目预售许可证的取得，为项目成功开盘打下坚实基础。第三部分：项目认筹客户达到一定数量，并取得预售许可证后，立即进入全面强势阶段，以“盛大开盘仪式”为节点，拉开项目强势推广的序幕，以“开盘促销活动+各地看楼团抵达黄埠+招商促销活动”等作为项目本阶段强销的基础点进行发挥。第四部分：以2008年8月份为节点，考虑到距项目试营业阶段仅一个月，针对难点铺位进行消化。四、粤东（国际）鞋材市场活动推广说明1、粤东（国际）鞋材市场重点工程揭碑仪式活动目的：通过工程正式揭碑仪式，重点突出项目的特殊性和庄重性。充分营造社会效应，提升投资者、经营户对项目的信心。活动主题：粤东（国际）鞋材市场重点工程揭碑活动时间：2008年1月底（具体时间待定）活动内容：项目隆重开工，开发商精心准备各项事宜，同时邀请政府及各相关职能单位参加仪式，政要领导发言并为之剪彩、揭碑，彩旗招展，鞭炮齐鸣。主办单位：粤东（国际）鞋材市场有限公司协办单位：深圳世方商业地产顾问有限公司相邀媒体：惠东电视台、惠东电台、南方都市报等诸家媒体。活动程序：主持人讲话，活动开幕开发商对项目介绍并展示市领导致词邀请的嘉宾致词主持人宣布剪彩、揭碑仪式开始鞭炮齐鸣，活动结束活动实施：1）宣传报道·海报——在人流量大的地方张贴，可考虑几个户外广告牌。·报纸——在《南方都市报》、《惠州日报》等报纸上报道，投放一周，两次。·条幅——数量十多条，在各个十字路口和项目所在地悬挂·电视——在惠东电视台、本地电视媒体及收视率较高媒体以滚动字幕的形式，连续播出一星期。备注：以强大宣传阵容，运用直升机、空中飞艇、动力伞等进行宣传派单，在立体空间里造足气势。2）前期安排·邀请相关政府机关领导参加·邀请各界媒体的参与报道·联系直升机、飞艇、动力伞等设备·准备项目宣传单页、楼书、购铺优惠卡等资料·准备条幅、横幅、告示牌、写真展板、彩虹门、气球等会场布置物品·对公司员工进行人员配备与培训3）活动现场安排·宣传人员在外面发放小礼品，吸引人气。·对进场的观众赠送宣传资料·活动中抽取十名幸运观众，赠送价值100元的奖品。活动费用：现场物品费用：30000元宣传报道费用：元空中派单费用：元共计：元。2、粤东（国际）鞋材市场座谈研讨会——暨惠东鞋产业发展研讨会活动目的：邀请县、镇有关领导、行业协会对惠东黄吉两镇鞋产业进行分析，对项目定位、规划设计、相关配套及未来发展前景做探讨，重点说明项目建成后对女鞋生产基地发展的重要意义。邀请本地制鞋企业代表，针对现鞋材采购存在问题进行深入剖析，突出项目建成后对制鞋企业所提供的便利，同时与各厂家建立良好合作关系，增加项目生意机会。活动主题：粤东（国际）鞋材市场座谈研讨会活动时间：2008年4月活动内容：通过政府、行业协会、制鞋企业就惠东吉隆、黄埠鞋产业发展现状、发展趋势进行深入剖析，对项目定位、配套等方面进行研究、讨论，展示项目优势及建设的必要性，提高项目销售、招商的说服力。主办单位：粤东（国际）鞋材市场有限公司协办单位：深圳世方商业地产顾问有限公司相邀媒体：惠州电视台、惠州日报、惠东电视台等。活动实施：与政府代表、行业协会、各制鞋企业联系，并派送相关邀请函；针对研讨会内容、意义，有针对性的选择主要媒体进行投放、宣传，凡对项目有意者均可参加。活动费用：现场物品费用：20000元；宣传报道费用：50000元共计：70000元；3、粤东（国际）鞋材市场雕塑小品有奖征集活动活动目的：通过市民投票选举，评选粤东（国际）鞋材市场市民心中的优秀雕塑小品，为项目雕塑小品提供参照；通过该活动，使黄埠、吉隆鞋材经营户、厂家及广大市民更直接的与项目“零距离”接触，有利于项目的宣传，体现开发商人文化。活动主题：粤东（国际）鞋材市场雕塑小品有奖征集活动——评选你心中最能代表惠东——中国女鞋生产基地的雕塑小品活动时间：2007年5月——6月活动内容：当项目雕塑小品方案、效果图完成后，举办粤东（国际）鞋材市场雕塑小品有奖征集活动，让广大市民共同参与，与项目零距离接触，为项目雕塑小品提出宝贵意见及建议，促进项目销售、招商的进行。活动由广大市民根据现有雕塑小品投票选举，也可根据自己个人看法进行相关创作。活动共设：一、二、三等奖、最佳创意奖及市民参与奖；活动周期：主要分市场内雕塑小品及主广场标志性元素两大部分进行开奖评选（具体周期根据投票数量及项目营销需要进行调整）主办单位：粤东（国际）鞋材市场有限公司协办单位：深圳世方商业地产顾问有限公司相邀媒体：惠州日报、惠东电视台等本地媒体为主；活动费用：1）现场物品费用：10000元2）宣传报道费用：50000元共计：60000元。4、粤东（国际）鞋材市场销售、招商说明会活动目的：针对全国知名旅游城市的鞋材城市重点投资客、经营户举行粤东（国际）鞋材市场专题销售、招商说明会，提升项目在各知名鞋材城市的知名度，通过对项目价值、成长空间的分析，促动销售、招商。活动主题：粤东（国际）鞋材市场销售、招商说明会活动时间：2007年5-6月活动安排：根据各招商小组实际进展及商户反馈情况，有针对性召开销售、招商说明会，会场可选择当地推广城市现场或黄埠本部进行（据情况而定）。主办单位：粤东（国际）鞋材市场有限公司协办单位：深圳世方商业地产顾问有限公司相邀媒体：根据会场位置，选择当地媒体。活动费用：根据各城市情况及媒体收费而定，估计费用10万/场5、粤东（国际）鞋材市场商户进驻签约仪式活动目的：通过大商户、品牌商户进驻项目，来促动有意进驻及持观望态度者。活动时间：根据招商、销售实际进展情况，随机举行。主办单位：粤东（国际）鞋材市场有限公司协办单位：深圳世方商业地产顾问有限公司相邀媒体：惠州日报、惠州电视台、惠东电视台等诸家媒体。活动费用：现场物品费用：20000元宣传报道费用：元共计：元。——说明：关于以上活动时间、工作细节安排及活动现场包装、布置，待活动准备前由各工作职能单位另行提供。五、关于临时咨询中心及营销中心选址、面积等方面的说明1、临时咨询中心的设置考虑伴随项目第一款形象广告的推出后，部分意向及前期开发商积累客户能进一步对项目深入了解，建议在现工地现场设置临时咨询中心，由我司配备2名人员，接受客户咨询登记。临时咨询中心的选址：吉黄大道路边，相对较醒目区域。面积要求：150-200平米；设施要求：接待台一张、谈判玻璃圆桌2张、电话2部、音像设备、饮水机等其他必备设施；待项目方案确定后，制作项目沙盘模型；包装要求：入口的设置：在咨询中心入口（顶部）设置“粤东（国际）鞋材市场·咨询中心”字样；总服务台的设置：在咨询中心设置背景墙，可以项目形象展示或鞋文化为背景，同样设置项目LOGO及项目名称字样；展示区的设置：制作“粤东（国际）鞋材市场）沙盘模型，摆置咨询中心现场；客户洽谈区的设置：在洽谈中心摆置2-3张玻璃洽谈桌配备相关座椅；咨询中心内围墙设置：咨询中心围墙用喷绘制作项目相关诉求，包括产业现状、发展趋势、投资