赢利模式笔记

.61/61赢利模式商业系统李践老师的使命：为帮助华人企业家群体走上国际舞台而奋斗终生！列出改进计划：找出重点.列出优先顺序80%时间聚焦20%事件上eq\o\ac<○,1>最大的收获eq\o\ac<○,2>轻松快乐要求时限秀才赴考做梦：白种高种多此一举万无一失没戏翻身日子到危机意识亡口沟通月贝凡时间钱平常心不快乐是因为外在的事情快乐的来源于内在,是一种选择,是一种决定,是一种心态,是一种感觉。推荐书籍《我是谢坤山》人生的成功,不是拿到一幅好牌,而是怎样把坏牌打好！我永远想到自己得到的,不想自己失去的。万一遇到挫折：太好了找出好的理由挫折=存折压力=动力心态转换：eq\o\ac<○,1>改变行为eq\o\ac<○,2>转移焦点〔注意力注意力放在哪里,结果就在哪里要快乐要永远把注意力聚焦在正面能量上。人生两件事：一件是正常一件是福气创新永不言迟学习：《赢利模式》的五大特色：系统：工具实用操作方法实战实效系统：8大模块：eq\o\ac<○,1>市场调研〔四只眼睛看市场eq\o\ac<○,2>swot分析eq\o\ac<○,3>目标客户eq\o\ac<○,4>产品定位eq\o\ac<○,5>赢利目标eq\o\ac<○,6>绩效管理eq\o\ac<○,7>市场营销eq\o\ac<○,8>财务管理eq\o\ac<○,1>-eq\o\ac<○,4>是战略、是方向eq\o\ac<○,5>-eq\o\ac<○,8>是战术、是方法核心：1.战略2.营销3.财务4.绩效管理5.产品定位6.客户7.执行力8.创新〈二〉工具：是科学的结晶24+16=40个工具〈三〉实用：操作方法∶210个〈四〉实战：会场=市场团队=企业学员=消费者情境演练,把错误犯在课堂上,而不是在市场上〈五〉实效：结果赢利50%以上快速学习方法一抄：复制=创新要向标杆学习〔一流的选手起点决定终点二改：改进、优化三研：研究〔才是自已的模式四发：创新学习西点军校的三大基础思维思维的改变行为改变知识改变：认知的改变企业家的三大思维数字思维：只有数字的管理才是科学的管理德鲁克A没有数字就没有管理B只有当数字的管理才是科学的管理,不看苦劳只看功劳你知道你每天、每周、每月的收入、成本、利润结果思维：10-8=2A利润是检验企业成功的唯一标准。B不看苦劳只看功劳,结果论英雄穷人：正向思维：起因→行动→结果富人：逆向思维：结果思维。结果→行为→结果〔我想要什么结果内向思维内向思维〔成功者的思维方式：承担责任找方法成功者找方法,失败者找借口。操之在我掌控力如果选人只选一个品质就选：责任心责任心→保证结果,不着借口,全力以赴外向思维〔失败者的思维方式：找借口、找理由、推卸责任领导者就是企业的天花板,员工是镜子,所有的改变都来自领导的改变。实用：数字：eq\o\ac<○,1>财务知识〔领导者必须精通财务eq\o\ac<○,2>每天早上财务总监每天早上9：00前必须提供昨天财务数据并分析eq\o\ac<○,3>营销副总：每天手机短信〔每天下班前结果导向：A利润是考核的唯一标准,只看功劳不看苦劳,只看价值、贡献,B我想得到什么样的结果内向eq\o\ac<○,1>制度规范〔通过制度来建立积极向上的文化：a.不准找借口b.不准说不可能,不准抱怨c意见→建议eq\o\ac<○,2>招聘内向思维的人很多事不是做不到,而是不愿意做到,士气比武器重要决定决定企业文化：态度→行为→结果决定信念价值观→态度信念：牢固的观念价值观：判断是非的标准核心领导人的信念、价值观、影响企业的信念价值观如：世界主旋律：诚信、正直、品质、客户至上、爱心、创新李践老师推行3+3工作作风和原则三大作风三大原则管理就是管人,管人就是带作风三大作风：1.认真品质：日本邮政大臣如大学生洗厕所2.快效率非洲羚羊与狮子百招有百解,唯快不能解3.坚守承诺诚信三大原则：1.一个目标：赢利50%2.一个保证：保证完成任务3.一个绝不：绝不找借口企业管理的三大核心：核心客户、核心产品、核心员工持续遍及赢利的绝招：专注、聚焦、简单、重复、千遍万遍企业经营就是：找对人、做对事、用对方法复杂的事情简单化,简单的事情条理化三大态度：绝不说不可能,绝不找借口,保证完成任务四只眼睛看市场：政策法规、消费者、同行、产品〔决定了方向和战略一流企业卖标准、二流企业卖服务、三流企业卖产品、四流企业卖苦力利润是检验企业的唯一标准,企业家的使命就是赢利,企业家不赢利就是犯罪企业的三大战略差异化、低成本、集中化执行力：执行力是过程。制度+检查=执行力1.障碍：领导人把制度当狼狗；领导是天花板,员工是我们的镜子领导封顶原则。领导的高度决定了团队的高度。领导者的行为决定了制度的执行力过程：持续、循环,打造一个高效团队,管理就是管人,管人就是带作风eq\o\ac<○,1>员工只做你检查的事,不会做你期望的事eq\o\ac<○,2>检查是成功之父eq\o\ac<○,3>你检查什么、处罚什么,你就会得到什么eq\o\ac<○,4>领导者就是检查者eq\o\ac<○,5>检查重于信任制度：等于游戏规则1标准2奖罚3监督标准：手势、声音、坐姿奖罚：eq\o\ac<○,1>团对奖罚比个人奖罚更有效eq\o\ac<○,2>当事人认同,先制度再奖罚监督：监督人员能做好公司名称口号组织结构：eq\o\ac<○,1>总裁eq\o\ac<○,2>财务eq\o\ac<○,3>营销eq\o\ac<○,4>行政eq\o\ac<○,5>情报专员四句话：战争开始已决定胜负成为世界第一,不是能力是决心没有完美的个人,只有完美的团队失败的团队,没有成功的个人市场调研行业调研分析市场调研行业调研分析竞争对手调研产品调研分析消费者调研分析赢利模式赢利赢利模式1、行业调研分析法律法规宏观调控产业政策地方政策金融税务了解政策把握趋势市场调研一、四只眼睛看市场〔决定了方向和战略：缺一不可、循环住复,楼梯不要搭错方向1.政策法规2.竞争对手3.产品4.目标客户具体内容如下：1.政策法规：1第一纽扣2第一大风险a.税收政策8.5%33%b统筹规划C金融政策赢利模式1、行业调研分析eq\o\ac<○,1>以行业市场细分大市场小市场大市场小市场有个人市场小市场小市场小小市场大市场大市场市场是群体,用户是个体,企业只为部分人服务赢利模式举例：以媒介市场细分根据国家工商局的统计显示：赢利模式eq\o\ac<○,2>以行业产品市场占有率细分A产品AacahngA产品B产品B产品D产品D产品C产品C产品赢利模式案例：以户外媒体产品细分根据天河星经济信息咨询有限公司监测结果显示：以行业市场细分：例子：水分为：自来水功能饮料碳酸饮料果汁奶矿泉水企业只为一小部分消费者服务只有细分市场后才能精准客户,区隔产品A精准：客户B区隔：产品C消费者细分<锁定目标>调研的方法：你想了解什么信息谁掌握花钱、花精力赢利模式行业调研的目的：了解政策法规、把握趋势潮流；了解市场总量、行业份额、各产品占有率、销售额、市场竞争状况、市场淡旺季节等赢利模式2.竞争对手调研分析eq\o\ac<○,1>对手优势、劣势eq\o\ac<○,2>组织结构〔总部、子公司以及核心区域的组织结构eq\o\ac<○,3>核心人才〔管理、技术、创新、营销方面的核心人才eq\o\ac<○,4>产品状况〔研发、主管产品、附加/非主营产品5管理手段6营销手段、策略〔价格策略、通路/渠道、推广广告策略7客户资源〔大客户：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率8最新举例〔最新信息：前7项的变化及其它信息9成功经验10财务数据分析〔细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利润、税后利润1.85%企业进行情报分析：专门部门调研,叫市场部2.零和游戏：当一个企业加一分,则另一个企类就要减一分,总合为零3.知己知彼,百战不殆4.竞争对手是自己最好的老师2.竞争对手分三类：直接竞争对手：eq\o\ac<○,1>相同客户eq\o\ac<○,2>相同区域eq\o\ac<○,3>相同性价产品〔功能、价格间接竞争对手：潜在竞争对手：如何调研：领导重视决策依据专人专职〔知识管理小蜜蜂,每周一个报告重视第三方情报收集〔客户、供应商销售员就是情报员领导者亲临况争对手场地比竞争对手做得更好不容易,比竞争对手做得不同很容易赢利模式3.产品调研分析对包装、价格、品质、服务,同类产品的共性与产品的特性或个性界定,认清你的产品赢利模式以价格、质量细分高价格低百威高百威燕京燕京质量XXXX低赢利模式4.消费者调研分析〔以消费者细分eq\o\ac<○,1>地理区域细分省、市、区、县eq\o\ac<○,2>人口细分年龄、家庭、性别、教育eq\o\ac<○,3>从行为细分购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式eq\o\ac<○,4>从消费心理细分个性、收入、生活方式锁定目标：A我们忠诚消费者B他人忠诚消费者C转换者消费者〔主要精力要放在些D不是我的消费者企业不是贩卖产品,而是满足需求：企业是要满足客户而不是销售产品〔过去的观念发现需求比满足需求更重要〔现在的观念如何发现需求：1、逆向思维：问题=课题障碍=最爱生气=生意2、站在消费者的立场看市场：方法eq\o\ac<○,1>领导者：40%时间花在市场上服务客户,领导花在市场一小时大于员工在市场上的100小时eq\o\ac<○,2>研发者贴近市场eq\o\ac<○,3>领导者要做自己的和竞争对手的消费者把研发的重点放在市场营销的研发上,而不光是产品的研发上,以营销为导向的研发,也就是研发要放在四只眼睛的研发市场研发有如下几方面：消费者、竞争对手、市场营销,以前我们普遍说的都是产品技术研发赢利模式目的1明确目标消费者2.他们的需求是什么,他们的问题是什么总结四只眼睛缺一不可市场研发部专人专职研发决策依据怎样做你想了解什么信息谁知道花钱获得调研目标：eq\o\ac<○,1>直接对手：a标杆b竞争激烈c世界标杆赢利模式二寻找机会〔SWOT分析劣势优势WS威胁机会TO〔一优势中找出核心优势：即核心竞争力〔绝招、尖刀简单的动作重复多次做到极至就是绝招：简单+重复+聚集=绝招用毕生精力做一件事长期积累竞争对手没有业务领先难以模仿〔二劣势：木桶的容量是由短板决定的,要找出关键的劣势改进：外包取长补短：今天这个时代是"竞合"时代,竞争和合作没有永恒的敌人只有永恒的得利益扬长避短〔三机会机会比营销更重要选择比努力更重要机遇比人才重要机会+尖刀=转折点机会永远为有准备的人准备威胁：人最危险的时刻是你不知道危险1、居危思危假设危机微软放大危险,到处是危机,做最坏的打算做最好的准备做最坏的打算,预设置岗位+大危机团队一定要灌入危机意识A要有高远的目标：向标杆看齐B寻求差距：谦虚是智慧2、危机背后是转机：有危机就有机会3、提前规避危机：把损失降到最低分析后解决方法：1、磨砺尖刀2、找寻机会3、取长补短4、居危思危〔尖刀不能外包采购商场没有永恒的敌人,只有永恒的利益。交换资源：共同的利益竞合、整合互补：1=1≧2双赢：相互交换目前中国的机会全球一体化GDP高速增大新农村建设城镇化奥运、世博的商机企业家要具备三大能力：机会洞察力+想象力+整合力想象力比知识更重要。把毕生的心血聚焦在一个我选择的行业你比竞争对手做得更好不容易你比竞争对手做得不同更容易赢利模式〔举例：某知名家电公司SWOT分析〔一.SWOT分析SWOT分析我们的5大优势完善的营销网络渠道快速的产品分销能力具备了一定的信息技术基础物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁实行多种品牌战略奠定了基础专业化的销售队伍、有实力的客户群体和千千万万忠实的用户已成为公司最重要的战略资源。赢利模式SWOT分析我们的3大劣势渠道产品链单一,平台分销能力未得到有效释放为适应未来多品牌、跨行业产品分销战略急需储备大量合格专业人才"高成本、低利润"的运作模式尚未得到彻底改变赢利模式SWOT分析我们的3大机会借力WTO,实现渠道多品牌、跨行业产品分销战略国内家电业的渠道整合给公司的成长带来机会突破传统分销模式,向以电子商务为基础的分销渠道型企业转化赢利模式SWOT分析我们的7大威胁企业的技术含量低,成本规模扩张和产业升级的瓶颈加入WTO,公司面临"国内竞争国际化"的严峻挑战国内市场的不规范和信用的缺失使公司的机会成本增加A公司的快速扩张与发展B公司上市后经营目标针对本公司C公司抢夺客户小公司价格恶性竞争赢利模式〔二．寻找机会〔SWOT分析续机会机会优势寻找切入点赢利模式三、明确客户对目标客户,你了解什么？1客户购买的好处是什么?2在何处购买?何处使用？3在何时购买?何时使用？4客户对价格的承受度5客户对品质的期望客户不会为我们的辛苦买单,客户非买不可的理由赢利模式三、明确客户对目标客户,你了解什么？6客户对服务的期望7购买时是单独或与他人一起8购买频率如何？9客户购买的传播诱因10未来3年,以上问题会发生怎样的变化客户：战略定位分类管理成功模式创造80%利润〔帕累托原理20%高端中端80%低端创造20%利润三高：高收入、高消费20%的高端客户：对价格不敏感对品质、品牌、服务、创新、技术商誉很敏感〔也是附加价值80%的低端客户：对价格很敏感低成本+大批量在蚊子腿上剐油在苍蝇堆里寻宝藏利润来源高端客户锁定高端即使在低端,也要抢占低端的高端成功模式：万宝龙钢笔从1906年-1950年走的是低端的线,派克钢笔抢占了高端市场,1989年法国的卡的亚收购后,将低端产品全部销毁定位高端的钢笔,所以现在的万宝龙是骄傲的万宝龙如果没有低成本的优势就要考虑增加产品附加值,提高价格没有低价格策略,只有低成本策略,只有"低成本+大规模"才能低价格客户分类管理：A铂金客户∶20%VIP客户：实行客户管理计划eq\o\ac<○,1>调用最好的员工eq\o\ac<○,2>建立服务流程B黄金客户〔需要提升C铁客户：亏损边绝,需要筛选D铅客户：亏损客户：砍掉企业的三大稀缺资源人才钱时间〔最重要,关系到机会成本隐性价值怎样将客户分类：依据以下两个方面毛利润：收入—成本=毛利料、工、机、费〔制造产品的费用年度消费价〔客户的需求量三大核心：核心客户：核心产品：坎掉不挣钱的产品核心员工要聚焦在20%的核心客户,20%的核心产品20%的核心员工身上如何做高端客户的成功案例：沐足竞争激烈,将楼上为贵宾服务,下层为普通客户区隔产品派最好的员工服务锁定铂金客户客户成功模式：关系+专业=成功关系就是成功有关系凡事可能关系就是信赖感关系的核心是人：eq\o\ac<○,1>精神需要2决策者〔家庭3做额外服务〔越是额外越有价值做精诚服务：1花时间2发自内心〔真诚化为七字秘诀：1搞2搞定3一定搞定总结锁定精准客户客户战略分类管理关系+专业总结：循环往复赢利模式四、产品定位确定目标市场M1MP1P2P3单一产品和市场M1MP1P2P3有选择的专业化M1MP1P2P3产品专业化M1MP1P2P3市场专业化M1MP1P2P3全面覆盖注：P—产品M—市场赢利模式产品定位必须解决的6个问题确定产品功能满足消费者什么样的需求消费者购买方式及特征研究竞争产品产品的地位产品的定位及卖点是什么？产品的营销4P策略产品线策略产品的外观、包装、名字市场地位〔领导者、挑战者、跟随者、补缺者产品的定位及卖点产品定位：4+8四大价值+八大战略四大黄金价值：赢利模式产品定位必须解决的问题〔续好名字是企业成功的一半名正言顺可口可乐百事可乐奔驰宝马排毒养颜汇仁肾宝赢利模式好名字是成功了一半〔续刘德华刘福荣叶童李诗诗梁咏琪梁碧芝李纹李美林舒淇林立慧关之琳关家慧孟庭苇陈秀纹秦汉孙祥种1.名字a好的名字创造产品价值的一半b好名字可以节省30%的广告费卖点取名功能取名植田梯理论〔名人效应2.包装：产品60%的价值来自于包装〔大包装：Ⅵ企业的整体形象〔像总经理比是总经理更重要重金打造门店。门店就是广告牌以貌取人圣经：人看外表神看内心推荐书：《基业成长》星巴克3.卖点：usp：独特的销售主张即非买不可的理由卖点核心：1、独特2竞争对手没有3消费者有需求4有支持点简单、单一、精准5岁小孩能懂4.服务：卖产品不如卖服务产品：1高成本2同质化3过剩服务：1低成本2差异化3稀缺消费从物质消费精神消费〔服务一流企业卖标准二流企业卖服务三流企业卖产品四流企业卖苦力IBM：3+1服务是产品的3倍价值超出客户期望：物超所值〔服务让客户感动,来自于服务,以人为本二、八大战略〔只选一个战略来应用,其它暂缓差异化战略：把相同的产品卖的不同低成本集中化区域领先战略蓝海战略价值链配电盘附加值战略差异化战略：把相同的产品卖得不同：定位=区隔抢占消费者的心智资源营销就是把相同的东西卖得不同做营销创新：也就是改变消费者对它的认知,改变认知可以通过如下几点：eq\o\ac<○,1>改变名字eq\o\ac<○,2>改变包装eq\o\ac<○,3>改变使用方式eq\o\ac<○,4>改变形象大黄+西洋参=排毒养顡胶囊松果体=脑白金牛奶+水果=营养快线糖果+维生素=雅克V9电梯+电视=分众传媒2低成本战略：低成本永远是企业的杀手锏低价格〔降低等于自杀制造业：价格1%利润11.1%销售：1%利润3%11-8.8=2.210–8=211–8=33集中化战略：集中一切优势兵力歼灭一小撮敌人〔聚焦战略我们中国企业家的障碍包罗万象eq\o\ac<○,1>领导者的时间eq\o\ac<○,2>人才、物集中资源、时间、人才、领导者聚焦在我们的核心价值上,也就是我们的尖刀4区域领先要有根据地区域领先的目的是：A锁定高端客户B有定价主动权eq\o\ac<○,1>做小池塘中的大鱼：抢占制高点eq\o\ac<○,2>如其东京三流不如乡下一流松下幸子eq\o\ac<○,3>小王也是王世界500强每10年有1/3消失1900年美国在全世界有50个世界第一1980年美国其中50个剩下48个：金牌效应厘米决定成败第一名赢家第二名输家〔刘翔案例第一名的价值：有价格优势：对价格有掌控力调研：70%消费者愿多花25%价格购第一名产品50%消费者愿多花35%价格购第一名产品只要做到区域第一就行上,不一定要全国第一区域领先→寻求国际合作→抢占至高点重新换方向,另立山头唯一=第一5蓝海战略：要另辟蹊径,做到价值创新,蓝海战略也就是差异化+低成本歼敌一千自损八百不叫成功4T方法：eq\o\ac<○,1>增加什么eq\o\ac<○,2>减少什么eq\o\ac<○,3>创新什么eq\o\ac<○,4>删除什么〔简称加减乘除价值曲线图以三星酒店为例：价值自已把大堂缩小,重视客房和卫生间创新：增加宽带和书对手删除：歌厅自己大堂餐饮娱乐客房价格服务服务内容6价值链：行业利润不是平均的利润：来源研发品牌和渠道〔利润最高的080%制造20%如广告业最赚钱品牌公司设计媒介反馈如房地产最赚钱开发商设计制造销售物业把不挣钱的制造可以包出去,有时研发都可以外包要找行业线的最挣钱的行业做：选择就是战略毛利=收入-直接成本零售行业不同,它的利润来源是资金周转率,它用供应商的钱做投资<资本运作>毛利润率〉50%的行业是属于高利润行业星巴克：65%麦当劳：70%毛利润率〈30%低〈25%7配电盘战略：整个资源达到赢利目的供应商客户匣天子以令诸侯：天子=客户8附加价战略：10-8=2利润来源于附加价值,不是卖成本是在卖价值,消费者为我的价值买单,而不是为我们血汗买单企业家应该是价值专家增加附加值=增加利润增加附加值的几方面：eq\o\ac<○,1>品质：品质是生命线,产品等于企业家的人品a.零缺陷b.总经理手机→投诉电话,以一点代面品质管理永远是一把手工程品质是生命线eq\o\ac<○,2>服务：以人为核心eq\o\ac<○,3>品牌：品牌是消费者对它的总体印象,品牌的背后包含品质、服务、技术创新eq\o\ac<○,4>技术创新：研发eq\o\ac<○,5>商誉传统：商誉是传统,是历史积累,历史是时间的积累见表图区隔方法六：市场传统,美国等同于电脑和飞机英国等同与皇室和赛车***商业就是要全球思维、本土操作站在月球看地球,整合天下资源为我所用整合天下人才为我所为案例：在意大利注册公司〔品牌、合作；中国生产；市场在马来西亚总结为：四大核心战略组合低成本+附加值战略〔是最核心的策略,是20XX的工作重点将10-8=2变成为15-9=6制造业产品提价1%利润增加11.1%,价格上涨10%,利润上升50%制造业销量增加1%利润增加3.3%聚焦+区域领先eq\o\ac<○,1>锁定高端客户eq\o\ac<○,2>定价掌控权练就绝招蓝海战略：加减乘除价值链总结50%4+8产品定位战略目标客户：锁定高端,客户分类,关系+专业SWOT分析：尖刀+机会=转折点四只眼睛：对市场纵观全局,缺一不可四只眼睛缺一不可市场研发部〔比技术研发部更重要尖刀+机会=转折点取长补短谦虚是一种美德,更是一种智慧好是更好地敌人,我们需要"更好"产品定位赢利模式什么是定位定位是指：你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔抢占心智资源定位=实现区隔赢利模式为什么要定位分析客户的5大心智品牌无限,供大于求赢利模式解析客户的5大心智模式eq\o\ac<○,1>客户心智有限eq\o\ac<○,2>客户厌倦复杂混乱eq\o\ac<○,3>客户缺乏安全感eq\o\ac<○,4>客户的印象不会轻变eq\o\ac<○,5>品牌延伸使客户失去焦点赢利模式eq\o\ac<○,1>客户心智有限〔定位要抢占第一消费者心智阶梯不会超过7个名次阶梯排列：第一名40%第二名20%第三名10%第四名5%第二名只能得到第一名的一半,只有第一才会赚大钱赢利模式eq\o\ac<○,2>客户厌倦复杂混乱〔定位要简洁惰性因素心智将复杂标为"混乱"心智没有时间也不愿意搞清事物赢利模式eq\o\ac<○,2>客户厌倦复杂混乱〔定位要简洁最好的办法,是让你的信息极度简化在心智中占有一个字眼赢利模式心智厌恶混乱〔定位要简洁吉列――剔须刀麦当劳――美式快餐箭牌――口香糖肯德鸡――炸鸡柯达――胶卷联想――电脑邦迪――创可贴戴尔――直销电脑格兰仕――微波炉EMS――快递耐克――运动鞋联邦快递――隔夜送达可口可乐――可乐高露洁――防蛀百事可乐――年轻人可乐冷酸灵――抗过敏赢利模式心智厌恶混乱〔定位要简洁｛续｝奔驰――声望宝洁系列宝马――驾驶海飞丝――去头屑沃尔沃――安全飘柔――柔顺头发法拉利――速度潘婷――营养头发润研――黑发名字是最好的心智资源赢利模式eq\o\ac<○,3>客户缺乏安全感〔定位要注重历史为何缺乏安全感金钱风险功能风险心理风险赢利模式eq\o\ac<○,3>客户缺乏安全感〔定位要注重历史跟风购买大多数人不知道需要什么大多数人买他们认为该买的东西随大流我们找出别人认为对的,然后判定什么是对的社会认同原则,大家的选择,就是真理赢利模式eq\o\ac<○,3>客户缺乏安全感〔定位要注重历史如何应对不安全感：从众寻求证明相信传统销售你的传统：可口可乐：正宗可乐史坦威钢琴：不朽的乐器Cross钢笔：始于1864年的完美经典上海本邦菜：始于1856年牢记你第一次成功的经验赢利模式eq\o\ac<○,4>品牌延伸使客户失去焦点〔定位要坚持品牌延伸的陷阱品牌延伸是对定位的最大破坏赢利模式eq\o\ac<○,4>品牌延伸使客户失去焦点〔定位要坚持一切与钱有关现在,美国一个品牌成功上市的费用要3,000万美元,而品牌线延伸只要500万美元。在投资者的压力下,高级经理没有足够的投入开发真正的新品赢利模式2.品牌无限,供大于求中国矿泉水638个品牌中国广告公司10万家中国啤酒厂1600家,4000个品牌上海感冒药200多个品牌赢利模式〔三实现定位区隔的四个步骤1．分析行业环境2．寻找区隔概念3．寻找支持点4．传播、执行赢利模式1.分析行业环境你不是在真空中建立区隔,你的竞争对手都在怎么做你的信息必须切合行业环境易于感知赢利模式2．寻找区隔概念你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的东西〔竞争导向关键就是寻找到差异,在此基础上建立起对客户而言的价值〔需求导向赢利模式2．寻找区隔概念〔续关键定位不是传统营销的"需求导向"定位是"二元导向",即需求导向和竞争导向――仅了解顾客是不够的,要有独特的定位,大多数顾客都不知道自己到底要什么；独特的定位往往就在竞争对手"旁边"。赢利模式3．找到支持点你必须要为自己的区隔概念寻找支持点,以使它合符逻辑。你必须能证明你的区隔概念。赢利模式4．区隔的传播执行你为产品确定了区隔,并不意味着生意就自动上门。没有帮助,真理也不会获胜你营销传播中的方方面面,都必须围绕区隔而整合。赢利模式一样的东西,区隔不一样,结果就不一样。赢利模式〔四定位的方法1、抢先定位2、特色定位3、利益定位4、为领导者重新定位赢利模式〔五常用的九种定位方法1、产品特性2、制作方法3、成为第一4、做到最新5、市场领导6、市场传统7、市场专长8、情感定位9、低价定位赢利模式区隔方法一、产品特性"特性"心理学｛续｝研究发现每个产品也是各有特征的混合体。只有一种特征广为人知,让产品与众不同沃尔玛：低价；佳洁士：防止蛀牙无论你特性再多,人们只会认定你的最显著特性特性带出"唯一"赢利模式区隔方法一、产品特性光环效应如果你能在消费者心智中形成自己的特性,人们会给您附加上很多其它好处以点带面：有差异点,一定有所有的共同点！维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。赢利模式区隔方法一、产品特性维萨卡无处不在万事达卡主要街道联邦快递隔夜送达赢利模式区隔方法一、产品特性汽车的特性宝马驾驶沃尔沃安全奔驰工艺设计丰田和本田可靠美洲豹个性法拉利速度赢利模式区隔方法一：产品特性一旦你不再聚焦你的特性,你将冒上成为什么都不是的风险没有特性的品牌,就是弱的品牌赢利模式区隔方法二：制作方法"制作方法"心理学消费者愿意相信,产品具有某种神奇的因素使之表现优势是否弄清该因素如何生效不是关键制作方法带出"独门"比如佳洁士含氟潘婷—维他命B5XX白药--祖传秘方乐百事二十七层过滤XX潘永寿百年历史北京XX堂御药房用药可口可乐秘方无人能解赢利模式区隔方法三：成为第一第一胜过更好决胜关键消费者喜欢第一比如：珠穆朗玛峰效应IBM：电脑第一戴尔：个人电脑第一波导手机：全球销量第一赢利模式区隔方法四：做到最新"新一代"心理学对对待产品,我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西人们在购买被认为过时的产品,感觉会不舒服。比如：百事可乐新一代的选择科技产品新一代XXX赢利模式区隔方法五：市场领导者"领先"心理学人们倾向于把"大"等同于成功和社会地位"领导者"是建立品牌信任的最直接方法。信赖就是销售力。赢利模式区隔方法五：市场领导者只要是某市场的领导者,那么它一定已经占据了消费者的最主要的心智资源。因此,领导品牌最好的宣传〔定位,就是不断提醒消费者,"我是领导品牌"。比如：耐克justdoit,强调个性,为所欲为百威啤酒全球销售第一的啤酒万宝路全美销量第一的香烟赢利模式区隔方法六：市场传统"传统"心理学行为学家说没有过去的线索,要相信将来是困难的。比如：可口可乐等同于"正宗可乐"赢利模式区隔方法六：市场传统美国电脑和飞机英国皇室和赛车西班牙欧洲的旅游胜地日本汽车和电子意大利设计和服装俄国伏特加和鱼子酱德国工程设备和啤酒法国葡萄酒和香水瑞士银行和钟表中国制造〔加工赢利模式区隔方法七：市场专长"市场专长"心理学〔专家心理学人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻。他们将这些公司理解成"专家",认为他们有超出一般的知识和专业技术。反过来,常识告诉人们,一个人或一个公司不可能成为各方面的专家。赢利模式区隔方法七：市场专长专家们的武器专家能专注于一种产品,一件事业,一个信息。专家能在一个品类里成为"行家"或"最好"专家能成为这一品类的通称。通才是软弱的！比如：美国西南航空比长途汽车还便宜的飞机黛安芬女士内衣创造专家欧斯朗德国照明专家米其林轮胎轮胎制造专家赢利模式区隔方法八：情感定位情感定位比如：雕牌我们可以帮妈妈做家务了娃哈哈我的眼里只有你海尔真诚到永远非常可乐中国人自己的可乐非常柠檬一见好心情赢利模式区隔方法九：低价定位低价定位比如：沃尔玛超市天天平价美国西南航空比长途汽车还便宜的飞机易趣网电脑超市天天低价赢利模式定位决定了品牌竞争的终极点,可穿过所有障碍直达人心定位是进入"心智"而不是进入"市场"定位是区隔心智空间抢占心智资源赢利模式确定产品卖点独特的销售主张〔USP法则独特给消费者好处〔客户有需求竞争对手没有支持点单一而精准案例分享：大鸭梨〔68元/只如何超越全聚德〔168元/只,定位是低端,除非洋品牌或唐老鸭,建议重新定注册一个品牌,重金打造,锁定高端五、赢利目标①销售额②回收款1、财务目标1、财务目标④费用⑤毛利润⑥税后利润⑦应收帐款⑧库存①新客户开发率②客户流失率2、客户目标2、客户目标④客户投诉率4~6%85%的回头率a.意见领袖b.稀缺资源⑤客户重复购买率卫星导航：A距离B工具C资源：时间、金钱、人才时间+金钱=效率美国：97%英国：100%日本：93%制造业：价格1%利润11.1%价格10%利润50%销售：1%利润3%损益表：收入-成本〔料、工、机、费=毛利-费用=税前利润10-8=2回收款应收款成本费用应收款=阴收款,命短应收款比销售困难十倍。战士要死在战场上,不能死在战壕里。应收款：1.资信评估2.授信额度3.法律合约4.收款制度沃尔玛：1.客户永远是对的2.如果有错,请参考第一条。库存是利润的最大杀手品质建议：1.领导一把手工程：张瑞敏砸冰箱2.预防重于纠错：培训、制度、流程3.品质来自于高标准、严要求合理的要求是训练,不合理的要求是磨练严格是一种大爱责任就是保证结果：案例,对方董事长要求字的大小,结果又不满意,结果花14万免费全部重新做赢利目标的预算管理：检查、评估1.过去的数据：财务、客户、管理2.行业增长3.投资战略规划预算的流程：领导动员大员工冂下而上,员工参与、支持,再由上而下,千斤重担众人挑人人头上有指标营销副总生产副总采购预算人力资源预算资金财务总监整体何时做预算：1.每年10月份作明年预算；2.走一步看三步。制定目标的5项原则①明确化②可量化③具有挑战性④大小结合,长远结合⑤要有时限个人目标……千斤重担众人挑人人头上有指标六、绩效管理价值连城的管理方法绩效管理就是利润管理没有绩效=无效绩效管理的作用：奖优罚劣能进能出领导能上能下凝聚人心标准化建立系统：制度+表格〔标准+流程管理是越简单越有效制定明确的目标绩效管理的四大步骤制定明确的目标措施与计划激励与处罚措施与计划激励与处罚APEI循环目标管理系统评估与检查评估与检查四大步骤：1.设定目标2.措施与计划3.检查、评估4.奖罚分明岗位1人：1.做什么：a.数据b.抓重点c.指标和奖罚挂钩案例：A应该奖〔措施B30003000收入一样1日10件4件不奖不罚2月6件5件鼓励B3月5件5.5件总经理绩效考核：10-8=2四大步骤：〔循环使用,也叫绩效飞轮绩效考核：A循环往复B管理工具C被迫成功D追求结果掌控过程1.设定目标：A抓重点,结果导向,对总经理的考核就是利润,对营销副总的考核是销售、应收款等,最好把利润带进去〔指标不超过三个。B客户满意度,数字量化绩效考核要简单,不要太多项目,否则会影响效率低底薪+高绩效+长期奖励〔如期权等1.与总经理挂钩的：①利润、现金流②客户满意度2.营销副总挂钩的：①毛利润×提成②现金流3.财务：10-8=2成本4.人力资源部：①人员存活率≧70%学历≠能力文凭≠水平②培训：转化率、数据量化：如5倍后勤：时间圆饼图定时b.定量c.定责人们记不住听的话,记得住讲的话讲一遍胜过背10遍2.找到方法：有意愿就有方法,没有懒惰的人,只有没有目标的人⑴建立培训系统a.专人培训专员b.所有新的药全部经过培训c.内部传帮带〔师傅、教练d.每周3小时培训,总经理负责e.部门经理每周培训部门2小时3.检查、评估：员工做你检查的事,A部门经理：每天的晨会、夕会,三每<每人每天每件事>三对照〔对照目标、对照过程、对照结果B总经理：总经理每周检查评估：①财务副总②营销副总③生产副总④人力副总4.奖罚分明：奖罚和目标同步,在设定目标时就要设定奖罚。奖得心花怒放,罚得胆战心惊人都是趋利避害的动物,改变行为要用处罚,巩固〔鼓励行为用奖励有一位行为学家说绩效=能力+激励好的激励机制让笨蛋变天才！好制度让坏人变好、坏制度让好人变坏！以薪换心奖罚分明的好方法是设立电网,设立电网的目的是警示不要触电赛马不相马电网的案例：A新员工进来考试90%及格B三个月的业绩C投诉三次D末尾排行榜总结：1.态度积极2.目标管理3.时间管理4.行动管理5.学习管理分享：为了员工做得更好,拿更多的钱研发团队：固定工资+提成〔研发成果×1%奖优罚劣一定时间做多少数量的研发品种和价值①延误：处罚②品质差：处罚1.完成数量2.期限监督跟进绩效不要同职责等同零底薪+高绩效3~5年一：制定明确的目标制定明确的目标制定明确的目标APEI循环目标管理系统设定目标就是在鸿沟上搭桥梁成功愿望梦想成功愿望梦想设定目标制定目标的四大关键责任者数字化时间限制分解细化公司目标部门目标部门目标部门目标个人目标千斤重担众人挑人人头上有指标部门目标层层分解a.细项法则a业绩目标与时间结点部门月份总计123456789101112客户一部客户二部客户三部客户四部个人目标责任明确个人目标责任明确·数字化·时间化销售收入销售收入回收款人均销售量成本利润应收账款库存财务目标①新客户开发率②客户流失率客户目标③客户满意度客户目标④客户投诉率⑤客户重复购买率二、措施与计划制定明确的目标制定明确的目标措施与计划APEI措施与计划循环目标管理系统措施与计划就是实现目标而制定的行动方案和时间表。三、评估与检讨三、评估与检讨制定明确的目标制定明确的目标措施与计划措施与计划APEI循环目标管理系统评估与检讨评估与检讨评估与检讨评估与检讨员工只做你检查的事！1.每日目标评估检讨2.每周目标评估考核3..每月目标评估考核4.每季目标评估考核5.每年目标评估考核5定原则：定时、定点、定人、定量、定责每天绩效评估两会制度晨会+夕会3每3对照每人、每天、每件事对照目标、对照过程、对照结果日报表星期形式客户名称联系人电话客户需求经理评估星期一上门拜访电话拜访星期二上门拜访电话拜访客户拜访日报表周评估表公司名称：部门：部门主管：填报时间：月日单位：万元项目上周业绩完成情况本周业绩目标原定计划实际完成差额原定计划调整目标新签合同额回收款收入销售成本毛利上周总结上周总结原因与得失对策与方法本周措施本周措施老客户续签与拓展<准客户>客户名称项目合同金额重点客户或项目<意向客户名称项目合同金额1122334455合计：万元合计：万元大客户拓展情况总公司〔或集团解决的问题领导〔或集团回复

月经营总结表公司名称：部门：部门主管：填报时间：月日单位：万元项目上周业绩完成情况本周业绩目标原定计划实际完成差额原定计划调整目标新签合同额回收款收入销售成本毛利上周总结上周总结原因与得失对策与方法本周措施本周措施老客户续签与拓展<准客户>客户名称项目合同金额重点客户或项目<意向客户名称项目合同金额1122334455合计：万元合计：万元大客户拓展情况总公司〔或集团解决的问题领导〔或集团回复成功日志日报表周一年月日序号时间今日优先实现〔按括号内数字期限姓名授权事项完成日期评估今日进步：今日反省：改进承诺：心态修炼做到打√否则打×□马上做□宽容□积极□勤奋□日清日新□微笑□认真□坚持□谦逊□热忱□负责□创新□分享□整洁□优先顺序□好学□诚信□适度周目标表上周总结：目标完成了吗,为什么？未完成目标的原因和障碍克服障碍的对策和方法如何按轻重缓急规划本周目标序号本周目标1.请看一下你的"月目标"2.请在本周已之前规划填写,并按主次排序3.完成一项,在该序号处打√期限姓名期限评估提醒您：本周把特别的日子〔生日/节日/纪念日。把本周目标分解到日之中去。通过评估与检讨,必须知道目标实现了没有如果已实现激励与嘉奖奖罚分明：奖要奖得心花怒放,罚要罚得胆颤心惊好的激励让笨蛋变天才好的制度让坏蛋变好坏的制度让好人变坏以薪换心低底薪+高提成不封顶底薪和指标挂钩⑴薪酬的基本制度员工作激励的事工资+绩效奖励〔30%+70%毛利提成毛利=收入-成本-营业税金⑵新员工激励制度a."猎狗"奖奖金200元半个月内〔新员工新签合同最高者b."骆驼"奖奖金500元一个月内,新签合同3件以上c."牛犊"奖奖金800元一个月内〔新员工拜访上门客户最多〔60个位基准业绩最高者d."骏马"奖奖金1000元三个月内〔新员工合同额20万元⑶月业绩英雄团队表彰制度a.每月业绩第一名奖金1000元颁发流动红旗b.最可爱的人张贴照片当月合同额100万元以上者罚1.电网：每个岗位设立最低指标①考试90分②3个月完成指标③投诉累计3次④排行榜,3次末位⑤总经理：6个月60%警告〔4职称评定待遇A．客户代表〔普通员工B．高级客户代表〔评定标准：半年业绩达到60万以上,补贴100元通讯费,每半年评定一次C．项目经理〔评定标准：半年业绩达到100万以上,享受公司副经理待遇,每半年评定一次D．项目副总监〔评定标准：半年业绩达到150万以上,享受公司经理待遇,每半年评定一次E．项目总监督〔评定标准：半年业绩达到300万以上,享受副总监待遇,每半年评定一次〔5半年和全年业绩奖励制度A．客户部每月业绩前3名的,由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方式,〔比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭、旅游等。评定标准：每月底线合同额100万以上〔部门经理以上职务不参与此项评比。B．上半年业绩前3名员工,到省外公司参观、考察、学习一次。〔回收款上半年不低于120万,全年不低于250万C．全年业绩前3名员工,第一名不低于1万元的物资奖励；第二名不低于8000元的物资奖励；第三名不低于6000元的物资奖励。〔第一名可并列,其余不并列,总人数不超过4人〔6重大业绩重奖奖励A．在规定的期限内,超额指标的超额部分给予重奖B．年度当月毛利额创下记录的团队领导与个人给予重奖C．被大客户奖励的给予重奖D．创下单项同类合同毛利最高者给予重奖E．有特殊贡献者,给予重奖〔创新建议,额外贡献等〔7促销激励A．捆绑销售的提高奖励比例B．积压商品销售的提高奖励比例C．在规定一个月的时间内销售的提高奖励比例D．促销期内销售的提高奖励比例〔8流动红旗●每月业绩第一名部门获奖金1000元,保留红旗一个月。胜之胜之队公司表彰大会●成功经验交流〔9业绩排行榜部门业绩排名部门经理员工人数累计合同额排名客户一部客户二部客户三部客户四部客户五部客户六部个人业绩排名对比姓名部门单月业绩累计排名〔10提前完成业绩奖励提前完成全年任务的奖励制度提前完成全年任务的奖励制度10月31日10月31日前,完成计算合同额；分配：经理40﹪,员工60﹪2000万奖励15万2000万奖励15万3000万奖励25万4000万奖励35万〔11负激励末尾淘汰制A．每月业绩排行,3次末位者,自动离职B．所有员工每月工作用毛利量化考核C．专业部门,后勤行政所有员工的奖金,与当月公司利润挂钩,浮动考核〔12部门经理能上能下●按照全年目标计划实施每月、每季、半年业绩考核。●若三个月未达到目标设定的60﹪,自动离职〔13负激励设立电网●每个岗位定责、定量,若3个月未达到目标60﹪,知道离职●同样事故,3次错误或3次投诉,自动离职麦当劳立即解聘的23种行为·有意违犯安全规范或不服从指示而影响工作伙伴和顾客的安全。·填写麦当劳文件时间虚报资料。·未经批准挪用公司的钱财或不及时将公司的钱放入保险柜或安全的地方·假编申请表或有关雇员的假信息。·不全额支付或未得到正常的批准擅自拿取或赠送麦当劳的食品和麦当劳的财产给他人。·向任何人〔包括对新闻界、电台、电视台和媒介代表陈述或泄漏有关麦当劳的财务或贸易秘密和机密信息。·故意对任何"免费食品"增卷不收账或记账。·在非工作时间内未经批准或未付款就使用公司食品。·对雇员和顾客粗俗的举动,对同事和顾客使用下流的猥亵的、侮辱性的语言〔如性骚扰。·不立即报告任何严重的慢性病或传染病特别是肠道传染病,或故意危害雇员和顾客的健康。·来餐厅上班时,尚未摆脱酒醉或毒品作用。上班中喝酒或吸毒,或在公司内使用、藏有、接受、处理或出售酒精或毒品。·接受承包商或货物供应商的礼品或任何财务方面的利益。·在时间卡上填假记录或为其他员工打卡或欺骗出勤。·未经麦当劳的允许为其它雇主工作或经营其它生意。·违反麦当劳保全、安全政策,给公司造成损失。·工作时间睡觉或表现懒散。·未经上级允许擅离工作岗位,或严重的上班迟到,早退。·伪造申请或提供不真实的资料,欺骗性请求休息或假称生病欺骗性缺席。·在工作以外刑事犯罪,不论着罪行是否与其工作有关,故意攻击或伤害、威胁其他雇员或企图如此。·擅自修改公司政策及公告。·故意毁坏公物。·以任何手段侵占公司财务〔如：伪造或虚报填报销单、收据等。·违反国家和政府法令。行动力的两大根源●追求快乐●逃离痛苦通过评估与检讨,如果没有实现分析未完成目标的原因与障碍怎样改进、是否处罚绩效管理的四大步骤制定明确的目标绩效管理的四大步骤制定明确的目标措施与计划激励与处罚APEI措施与计划激励与处罚循环目标管理系统评估与检讨评估与检讨七．市场营销1960年世界营销专家罗姆.麦卡锡提出了4P营销组合产品向目标消费者提供的"产品或服务"。4P价格客户为或得产品与服务必须支付的金额。通路使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动。推广如何说服目标客户购买产品或服务的活动。企业的角度4P4C消费者的角度产品需求价格合适通路方便推广互动沟通关系：每一个P都会影响到每一个C。任一企业4P缺一不可从企业出发4P4C从客户出发产品需求4P价格合适4C通路方便推广沟通推销营销推销过程起点关注点手段结果工厂产品销售通过销售量而赢利营销过程起点关注点手段结果目标市场消费者需求营销组合满足需求而获利营销组合产品价格通路推广〔一产品〔营销组合的第一个P包装品牌人员素质2.有形价值：〔产品相关价值包装商品本身好处品质商誉商品本身好处品质购买1.核心价值：〔产品本身物质功能方便忠诚度款式名称与标志完美服务付款条件3.附加价值：体验〔产品综合感受2.产品的生命周期产品都是有生命周期：出生→成长→成熟→衰退导入期增长期成熟期衰退销售额低迅速增长平稳下降成本高/每个顾客平均成本/每个顾客低/每个顾客低/每个顾客利润负大量增加高下降消费者试用者早期使用者大多数保守者竞争厂家少渐多稳定下降打造持续赚钱的产品双S曲线业绩开发不断的产品改良〔汽车、手机、电视机不断的产品创新〔索尼系列、风驰研发户外媒体系列增加产品需求的九种方法营销专家安索夫提出九种建立需求的方式九种建立需求的方式产品①现有产品②改良之后的产品③新产品①现有客户向现有的客户类型推销更多目前的产品〔市场渗透改良目前的产品并更多地推销给目前的顾客〔产品修正设计可吸引现有顾客的新产品〔新产品发展②新区域客户进入其他地理区域并推销产品〔地理性扩张向新的地理性市场提供并推销修正后的产品为新的地理区域中潜在客户设计新的产品③新客户类型向新的顾客类型推销目前的产品〔细分市场侵入向新的顾客类型提供并推销修正后的产品设计新产品以推销给新的顾客类型〔多元化三新二改三新：1.开发新客户2.开发新产品3.开发新区域二改：1.改良客户2.改良老产品中国将产品分类如下：1主营产品2新产品3种子产品美国产品链管理分类昨日黄花如日中天明日之星冷门产品〔举例如何打造持续赚钱的产品：先感应、后回应、先客户、后产品个性化服务、量身订制举例：风驰户外传媒产品如何创新：营销创新改变消费者的认知改变①包装②文字③使用方式④形式如：松果华+水〔口服液=脑白金大黄+西洋参=排毒养颜胶囊糖+维生素==雅克力〔8个亿牛奶+水果=营养快线电梯+电视=公众传媒认知=事实创新：旧元素新组合另立山头、唯一=第一XX啤酒举例：风驰户外媒体创新<二>、价格<营销组合的第二个P>1、5种定价法a、成本加成定价法,即成本+利润。b、目标利润定价法,即确定目标产品的利润。c、需求导向定价法,即先了解客户愿承受的价格再限制成本。d、竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制定高或低的价格。e、产品线定价法。一、商场上有2个笨蛋1、一个是定价过低2、降价自杀二、定价定天下、定战略三、价格上升10%,利润上升50%福特价上升1%,利润上升26%富七价上升1%,利润上升17%美国制造业价上升1%,利润上升11.1%销量上升1%,利润上升3.3%10-8=2上升10%11-8=3上升50%9-8=1下降50%价格下降10%,收入上升25~50%,利润才能持平2、定价决策过程核算产品成本了解市场需求·需求对价格的敏感程度确定定价目的·利润最大化核算产品成本了解市场需求·需求对价格的敏感程度确定定价目的·利润最大化·市场占有最大化·快速进入市场·质量领先决定最终价格选择定价方法分析竞争者决定最终价格选择定价方法分析竞争者·竞争者的成本、定价策略和对本企业价格的反映竞争越激烈,价格越靠近成本竞争越激烈,价格越靠近成本定价的重要性〔部分企业的价格杠杆率下列企业的产品价格提高1%利润就可以提高飞利浦28.7%雀巢26%可口可乐6.4%懂得定价才是真正的商人。定价误区：成本定价：企业的利润来源于价值,客户不是买成本是买价值薄利多销〔实际上薄利并不多销,并不相关：企业只为一小部分消费者服务轻视定价参考竞争对手要用价值定价家乐福：10000个产品3%敏感产品300个,相当诱饵〔如盐油米醋酱等9700个分A铂金产品B黄金产品消费者对价格的反应低价=低质高价=高质不是买便宜的而是占便宜：高贵=珍贵追高不追低定价策略：定价委员会：最少三个人〔一般是老总、财务总监、销售总监,不能让老总定价,老总只有3%的优惠特权价值定价,企业家就是价值专价差异化定价客户导向定价：是锁定高端还是低端王妃定价：小数点定价：a、精算b、感觉好高开低走〔打折、贪便宜〔三通路〔营销组合的第三个P1、产品分销通路模式分销渠道是产品从生产者向最终消费者转移过程中经过的各个组织所形成的通道。分销渠道是产品从生产者向最终消费者转移过程中经过的各个组织所形成的通道。销售人员直销；②电话直销；③网络直销；④电视购物；⑤电邮、传真、邮递；⑥资料库营销消费者zhe制造商直接通路消费者zhe制造商零售商oushangzhe消费者zhe制造商一层通路零售商oushangzhe消费者zhe制造商批发商ngoushangzhe零售商oushangzhe消费者zhe制造商二层通路批发商ngoushangzhe零售商oushangzhe消费者zhe制造商二级批发商oushangzhe一级批发商oushangzhe零售商oushangzhe消费者zhe制造商三层通路二级批发商oushangzhe一级批发商oushangzhe零售商oushangzhe消费者zhe制造商2、确定中间商的数目1、独家分销：在一定地区内只选定一家中间商经销或代销。2、选择性分销：在一定地区内有条件的选择若干家中间商。3、密集性分销：布置尽可能多地分销店,渠道仅可能的宽。目的：长短设计、宽窄设计。目的：长短设计、宽窄设计。3、通路管理①选择渠道成员●选择标准一般包括：中间商的历史长短、声誉好坏、经营范围、销售的获利能力、协作精神、人员素质、所处位置、顾客类型等。②培训渠道成员●生产商应当不断地培训中间商,使消费者感到与中间商沟通就是在于中间商沟通。③激励渠道成员●生产商应当把渠道成员当成最终消费者对待,了解他们的需求,尽力满足他们的需求以激励他们努力销售产品。应坚持"利益均沾,风险共担"的原则。④评价渠道成员●每隔一段时间,生产商就必须考察一下渠道成员的销售情况、库存水平、装运时间、促销合作、顾客反应等方面,目的就是保证渠道始终高效运行。⑤解决渠道冲突●由于目标和利益不同,取道成员之间可能会产生冲突,这就需要生产商出面进行调整。⑥调整渠道策略●厂商必须根据变化了的市场环境调整网点布局、选择渠道成员标准、利益分配水平等。〔四推广〔营销组合的第四个P包括所有传递信息说服瑟标客户购买产品或服务的活动,有5大工具。广告：广告是高昂的成本促销公关销售人员直效营销销售人员、团队：只有步兵成功,才有战争的胜利。分三步靠产品、七分靠销售。销售员就是经销商。销售员就是活广告。营销的竞争力量来自产品力、销售力、形象力〔公关如何打造销售团队的建议：设立招聘专员领导负责好的培训机制绩效飞轮总结：提高价格①附加价值；②锁定高端；③区域领先；④创新产品、改变认知销售提升：3新2改：新客户、新产品、新区域、改良产品、客户；强大的团队；公关营销；广告促销。3、提高效率：绩效飞轮总结：四大黄金法则赢利50%财务管理市场营销绩效管理产品定位①名字；②包装60%价值；③卖点；④服务。目标客户〔①战略定位；②分类管理；③关系+专业SWOT①磨砺尖刀；②寻找机会；③居安思危：a、永远的目标；b、找出差距。市场调研①四只眼睛；②市场研发部；③决策八大战略：低成本+附加价值；10-8=215-7=82、聚焦+区域领先；3、蓝海战略：＋－×÷4、价值链；推广工具1、广告2、促销3、公关4、销售人员5、直效营销电视广告折扣与折价制造新闻沟通电话营销报纸广告凭证优惠报纸软文拜访邮寄营销广播广告附送赠品电视专题说服网络购物户外广告抽奖策略出版书籍解除电视购物杂志广告积分换物公众演说方对意见传真邮件内外包装售点展售研讨会建立信任电子邮件印刷品广告公关赞助赞助活动全程服务传销海报与传单联合促销社区活动签约标志符号事件执行形象设计售点展示架影音资料手册与黄页销售漏斗：知道兴趣欲望行动一、广告广告五说对谁说→目标客户说什么→策略如何说→创意形式时间→媒体说后效果→评估有一句话：广告既然走向舞台就要抢占中央有时做造成生意兴隆企业宣告破产广告就是推销员既然走向舞台,就要抢占中央。广告是最高昂的成本：有50%~70%被浪费解决方法：a、作区域测试b、投放媒体策略1000搞定陌生女学生集中聚焦中小企业广告投入要集中广告不如窄告〔消费者最直接媒体1.锁定高端2.测试广告二、促销三、公关公关宣传<促销>：报纸、电视、广播1、企业家可以没钱、不可以没点子2、企业不炒作就是木乃伊3公关宣传是最佳、低成本、高美誉度的宣传：第三方媒体4信赖感来自第三方〔媒体公关：1、专人专职2、设定指标曝光率两尖可以夺得政权：笔尖+舌尖企业处理两大关系：政府+媒体公关宣传案例：蒙牛1000万爱心献奥运,2001-20XX每包一厘钱李践自己公关炒作案例：新闻发布会万人签名万人长跑广告宣传广告词：从来没有一个民族如此历经沧桑；从来没有一个民族如此百折不饶；感谢全世界！感谢奥运！他们公司有专职副总裁公关设定公关目标考核指标：曝光率、报道率四、销售销售团队：步兵西点军校有一句名言：只有步兵的成功才有战争的胜利三分靠产品,七分靠销售生产：销售=1：5〔分配力量销售员就是活广告销售的竞争力就是：产品力×销售力×形象力低成本=强大原销售团队+高频率公关宣传如何建立强大的销售团队招兵买马完善培训系统绩效飞轮考核利润提升的方法：一、真正顶尖高手提高利润的方法只有提升价格：锁定高端区域领先附加价值：新产品：通过新产品的改良和创新来提升价格销量提高是第二三新二改建立强大原营销队伍善用新闻媒体广告宣传八、降低成本1、损益表·结构收入成本费用·基本的计算过程收入-成本=毛利毛利-费用=税前利润税前利润-所得税=税后利润以营销为导向的企业很难做大营销和财务哪个重要：财务重要！生意是先算再做,财务是决策依据：事先投资,事中运营,事后结果财务会让企业致命,但营销不会致命CEO下面就是CFO,说明财务的重要性五大死穴虚家假注册资金：一般罚款5-10%,3-10年徒刑,罪名金融诈骗注册资金赿低赿好,其它全部借,以后可以从利润提取利息避税李家诚只有一家总公司的注册资金是1000万,其它九家公司是100万以内,其运作全部是借款。注册资金少的优势①控制危险最低②利息规避税收③如亏损：马上返还借款虚假报表：找银行借款为了表示信誉好虚增利润,但一旦还不了银行的钱,钱行主管为了推税金：3万以上判刑唯一办法：①提前规划②文件批准个人偷税3万元35年刑营业税、企业所得税、个人所得税方法：a、收入放在低税区b、成本放在高税区c、特殊优惠政策现金：现金流断裂,现金流比利润更重要现金流比利润更重要：原因①盲目投资②应收账款③销售不力盲目投资固定资产原因：没有盈利盲目投资固定资产=负债2000元以上实物都算固定资产盲目投资的问题资金变资产,增大成本：①生产成本②管理成本③金融成本。贷款：增大金融风险。失去灵活性。不投资的固定资产的其它方法是：租赁外包合作李家诚说过一句话：不能变现的资产决不投一分钱房地产投资地是可以变现的资产盲目投资的案例：李践的朋友"冷狗"成功后盲目投资失败"人间蒸发"资金周转率=利润/资产很多人投资土地,因为认为土地增值分享：在美国有人认为房产/出租月租金如果小于200,就可以投来挣金钱八、降低成本2、利润流程收入直接成本〔成本直接原料、直接员工、制造费用、销售佣金、外协购买、税金毛利间接成本〔费用房租、水电、通讯、羞旅、广告、通路、应酬、办公赘用、管理费用保险、福利、培训、坏帐所得税净利润八、降低成本八、降低成本3、控制成本的5大方法①结果导向②逐项控制③预算检讨④专家审计⑤精兵强将资产回报率=资产回报率=资产资产周转资产周转率=资产"利乐"生产线1、租赁：今天是一个低成本、外包、合作、全球化的时代借船出海借梯上楼借鸡下蛋企业三张报表1、资产负债表：总资产=负债+股东权益股东权益：包括a、最早股东投资；b、历年投资回报。2、损益表：10-8=2