销售拜访技巧培训课件

销售拜访技巧培训来自-互联网销售拜访技巧培训来自-互联网1目录一目标与介绍二在一个竞争的市场中销售三销售拜访的结构四接触阶段五资料阶段六呈现阶段七决定阶段八个人行动计划书目录一目标与介绍2目标与介绍目标与介绍3目标目标与介绍技巧知识业绩今天明天销售业绩的提高需要的支持有：1、销售知识的了解、学习，但不是教育客户：2、销售的技巧；3、（原动力）心态：心理上出现的态度，如消极、积极、进取及对抗等。目标目标与介绍技巧知识业绩今天明天销售业绩的提高需要的支4目标与介绍目标与介绍5在一个竞争的市场中销售在一个竞争的6市场销售因素1234561、好产品必须是符合市场需求的；2、好价格定位①消费者能承受②同竞争对手竞争③对公司必须有利润；3、促销（长期、中期、短期）4、渠道/通路；方便5、服务6、庞大的销售队伍在一个竞争的市场中销售不同的销售队伍“服务”渠道/通路“产品”“价格”“促销”公司核心市场销售因素1234561、好产品必须是符合市场需求的；在一7销售哲学定义：销售就是使客户信服我们产品或服务的好处，从而付出行动在一个竞争的市场中销售心理平衡买方客户销售员卖方销售哲学定义：销售就是使客户信服我们产品或服务的好处，从而付8在一个竞争的市场中销售购买的情况买我们不买买别人要求：价格、服务理性决定感性决定在一个竞争的市场中销售购买的情况买我们不买买别人要求：价格、9在一个竞争的市场中销售行动重点在一个竞争的市场中销售行动重点10销售拜访的结构销售拜访的结构11销售拜访的结构行动重点销售拜访的结构行动重点12接触阶段接触阶段13你永远没有每二个机会去制造一个“第一个好的印象”接触阶段+-你是如何评估别人呢？。。。别人又是如何评估你呢？好不好没有不好不坏的影象的，有的只是时间你永远没有每二个机会去制造一个接触阶段+-你是如何评估别人呢14销售拜访技巧培训课件15接触阶段为什么要有一个好的开始？。。。。可能面对的困难开场白太长，从而影响后面。客户不被促使去听。客户带着消极的态度。对销售拜访的错误理解。恶劣的经历。时间不足，不能按照计划展示而达到效果。接触阶段为什么要有一个好的开始？可能面对的困难16接触阶段一个好的接触阶段的指导方针销售拜访六大忌：政治、宗教的问题。顾客深以为憾的缺点和弱点视而不见。不景气、手头紧之类的话。竞争者的坏话。上司、同事、公司的坏话。别的顾客的秘密。接触阶段一个好的接触阶段的指导方针销售拜访六大忌：17接触阶段行动重点接触阶段行动重点18资料阶段资料阶段19资料阶段为什么要发问1、发掘需求2、引导客户3、改善沟通4、控制拜访/会谈5、鼓励参与6、了解明白程度7、建立专业形象1/98/9冰山原理：资料阶段为什么要发问1、发掘需求1/98/9冰山原理：20资料阶段一个资料阶段的真正成功之处乃视乎我们如何组织问题以及怎样发问肯定/关闭型问题引导型中和/中立型问题的种类CQ—ClosedQuestionOCQ—OpenleadingONQ—OpenNealkal资料阶段一个资料阶段的真正成功之处乃视乎肯定/关闭型问题引导21资料阶段发问公开型问题的好处是什么？给对方一定空间和自由去发挥，需要收集更多的信息的时候使用较好。一位销售员使用公开型问题时会有些什么风险呢？客户将可能同自己绕圈子，越绕越远发问肯定型问题的好处是什么？精简、明确变向是一种承诺，但人不是喜欢作承诺的一位销售员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？信息较少，或误导性的信息资料阶段发问公开型问题的好处是什么？22资料阶段F.O.C.过程需求的定义已有，想要更好，更多，更大，更高……差异FACT事实、现况、现实、目前……OPINION意见、感想、观点、想法……CHANGE改变、变化、改进、改好……资料阶段F.O.C.过程需求的定义已有，想要更好，更多，更大23如何使用问题资料阶段激励对方合作/回答ONQOLQCQ总结（帮助自己）如何使用问题资料阶段激励对方合作/回答ONQOLQCQ总结（24资料阶段资料阶段的指导方针资料阶段资料阶段的指导方针25资料阶段行动重点资料阶段行动重点26呈现阶段呈现阶段27呈现阶段特性与利益的分别特性的定义：凡是能够形容我们的产品和服务的东西，可看到、摸到和能放量的东西，有功能。利益的定义：用者所以能得到的并能够提供自己需要或想要，最终使自己得到更多的生产力，舒适利润或满足（每个客户都不同）客户买的不是产品或服务，他买的是利益。呈现阶段特性与利益的分别特性的定义：凡是能够形容我们的产品和28呈现阶段提案的两个层面-+介绍产品事实评价我们需要让客户认可呈现阶段提案的两个层面-+介绍产品事实评价我们需要让29呈现阶段销售呈现的过程A.符合需求B.有信服力的证明特性利益证明需求转化符合提供出呈现阶段销售呈现的过程A.符合需求B.有信服力的证明特30呈现阶段不同种类的证明产品本身参考资料说明书数据（技术性）跟母/子公司的关系消费者的测试结果你本身的经验呈现阶段不同种类的证明产品本身31呈现阶段销售呈现的指导方针呈现阶段销售呈现的指导方针32呈现阶段行动重点呈现阶段行动重点33决定阶段决定阶段34决定阶段我们为什么不能完成更多的交易呢？兴趣时间1.过早争取2.太迟争取3.没有争取FEAR害怕UNCERTAIN不肯定DOUBT怀疑决定阶段我们为什么不能完成更多的交易呢？兴趣时间1.过早争取35决定阶段什么是决定？什么时候开始去争取决定？决定阶段什么是决定？什么时候开始去争取决定？36决定阶段完成交易的方法ClosedQuestionClose方法说明OlderFormCloseEitherOrCloseHalfNelsonCloseDukeOfWelling直接获得正或负的答案利用定单表格只给予两个选择可采用正面的问题锁定对方列出所有的优点及缺点突出其所有之优点问题法签单法选择法假定法利害分析法决定阶段完成交易的方法Closed方法说明OlderEith37决定阶段完成交易的方法方法说明CautionaryTaleLostSaleProcessOfEliminationFinalObjectionClose警戒后果失去订单逐渐消除最后异议警戒法起死回生法排除法唯一障碍法决定阶段完成交易的方法方法说明CautionaryLostP38决定阶段如果你不能达到一个决定为下一次的拜访作好准备要记住设立下一次拜访的目标，作出结论计划下一次拜访记下行动计划收获取客户的同意拜访的目的按部就班地达到目标购买的记号决定阶段如果你不能达到一个决定为下一次的拜访作好准备要记住设39决定阶段行动重点决定阶段行动重点40决定阶段个人行动计划书决定阶段个人行动计划书41决定阶段A我从此课程中学到什么主要概念？1____________________________________________________________________2____________________________________________________________________3____________________________________________________________________B我准备怎样应用这些概念于我的日常工作中？1____________________________________________________________________2____________________________________________________________________3____________________________________________________________________决定阶段A我从此课程中学到什么主要概念？42销售拜访技巧培训来自-互联网销售拜访技巧培训来自-互联网43目录一目标与介绍二在一个竞争的市场中销售三销售拜访的结构四接触阶段五资料阶段六呈现阶段七决定阶段八个人行动计划书目录一目标与介绍44目标与介绍目标与介绍45目标目标与介绍技巧知识业绩今天明天销售业绩的提高需要的支持有：1、销售知识的了解、学习，但不是教育客户：2、销售的技巧；3、（原动力）心态：心理上出现的态度，如消极、积极、进取及对抗等。目标目标与介绍技巧知识业绩今天明天销售业绩的提高需要的支46目标与介绍目标与介绍47在一个竞争的市场中销售在一个竞争的48市场销售因素1234561、好产品必须是符合市场需求的；2、好价格定位①消费者能承受②同竞争对手竞争③对公司必须有利润；3、促销（长期、中期、短期）4、渠道/通路；方便5、服务6、庞大的销售队伍在一个竞争的市场中销售不同的销售队伍“服务”渠道/通路“产品”“价格”“促销”公司核心市场销售因素1234561、好产品必须是符合市场需求的；在一49销售哲学定义：销售就是使客户信服我们产品或服务的好处，从而付出行动在一个竞争的市场中销售心理平衡买方客户销售员卖方销售哲学定义：销售就是使客户信服我们产品或服务的好处，从而付50在一个竞争的市场中销售购买的情况买我们不买买别人要求：价格、服务理性决定感性决定在一个竞争的市场中销售购买的情况买我们不买买别人要求：价格、51在一个竞争的市场中销售行动重点在一个竞争的市场中销售行动重点52销售拜访的结构销售拜访的结构53销售拜访的结构行动重点销售拜访的结构行动重点54接触阶段接触阶段55你永远没有每二个机会去制造一个“第一个好的印象”接触阶段+-你是如何评估别人呢？。。。别人又是如何评估你呢？好不好没有不好不坏的影象的，有的只是时间你永远没有每二个机会去制造一个接触阶段+-你是如何评估别人呢56销售拜访技巧培训课件57接触阶段为什么要有一个好的开始？。。。。可能面对的困难开场白太长，从而影响后面。客户不被促使去听。客户带着消极的态度。对销售拜访的错误理解。恶劣的经历。时间不足，不能按照计划展示而达到效果。接触阶段为什么要有一个好的开始？可能面对的困难58接触阶段一个好的接触阶段的指导方针销售拜访六大忌：政治、宗教的问题。顾客深以为憾的缺点和弱点视而不见。不景气、手头紧之类的话。竞争者的坏话。上司、同事、公司的坏话。别的顾客的秘密。接触阶段一个好的接触阶段的指导方针销售拜访六大忌：59接触阶段行动重点接触阶段行动重点60资料阶段资料阶段61资料阶段为什么要发问1、发掘需求2、引导客户3、改善沟通4、控制拜访/会谈5、鼓励参与6、了解明白程度7、建立专业形象1/98/9冰山原理：资料阶段为什么要发问1、发掘需求1/98/9冰山原理：62资料阶段一个资料阶段的真正成功之处乃视乎我们如何组织问题以及怎样发问肯定/关闭型问题引导型中和/中立型问题的种类CQ—ClosedQuestionOCQ—OpenleadingONQ—OpenNealkal资料阶段一个资料阶段的真正成功之处乃视乎肯定/关闭型问题引导63资料阶段发问公开型问题的好处是什么？给对方一定空间和自由去发挥，需要收集更多的信息的时候使用较好。一位销售员使用公开型问题时会有些什么风险呢？客户将可能同自己绕圈子，越绕越远发问肯定型问题的好处是什么？精简、明确变向是一种承诺，但人不是喜欢作承诺的一位销售员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？信息较少，或误导性的信息资料阶段发问公开型问题的好处是什么？64资料阶段F.O.C.过程需求的定义已有，想要更好，更多，更大，更高……差异FACT事实、现况、现实、目前……OPINION意见、感想、观点、想法……CHANGE改变、变化、改进、改好……资料阶段F.O.C.过程需求的定义已有，想要更好，更多，更大65如何使用问题资料阶段激励对方合作/回答ONQOLQCQ总结（帮助自己）如何使用问题资料阶段激励对方合作/回答ONQOLQCQ总结（66资料阶段资料阶段的指导方针资料阶段资料阶段的指导方针67资料阶段行动重点资料阶段行动重点68呈现阶段呈现阶段69呈现阶段特性与利益的分别特性的定义：凡是能够形容我们的产品和服务的东西，可看到、摸到和能放量的东西，有功能。利益的定义：用者所以能得到的并能够提供自己需要或想要，最终使自己得到更多的生产力，舒适利润或满足（每个客户都不同）客户买的不是产品或服务，他买的是利益。呈现阶段特性与利益的分别特性的定义：凡是能够形容我们的产品和70呈现阶段提案的两个层面-+介绍产品事实评价我们需要让客户认可呈现阶段提案的两个层面-+介绍产品事实评价我们需要让71呈现阶段销售呈现的过程A.符合需求B.有信服力的证明特性利益证明需求转化符合提供出呈现阶段销售呈现的过程A.符合需求B.有信服力的证明特72呈现阶段不同种类的证明产品本身参考资料说明书数据（技术性）跟母/子公司的关系消费者的测试结果你本身的经验呈现阶段不同种类的证明产品本身73呈现阶段销售呈现的指导方针呈现阶段销售呈现的指导方针74呈现阶段行动重点呈现阶段行动重点75决定阶段决定阶段76决定阶段我们为什么不能完成更多的交易呢？兴趣时间1.过早争取2.太迟争取3.没有争取FEAR害怕UNCERTAIN不肯定DOUBT怀疑决定阶段我们为什么不能完成更多的交易呢？兴趣时间1.过早争取77决定阶段什么是决定？什么时候开始去争取决定？决定阶段什么是决定？什么时候开始去争取决定？78决定阶段完成交易的方法ClosedQuestionClose方法说明OlderFormCloseEitherOrCloseHalfNelsonCloseDukeOfWelling直接获得正或负的答案利用定单表格只给予两个选择可采用正面的问题锁定对方列出所有的优点及缺点突出其所有之优点问题法签单法选择法假定法利害分析法决定阶段完成交易的方法Closed方法说明OlderEith79决定阶段完成交易的方法方法说明CautionaryTaleLostSaleProcessOfEliminationFinalObjectionClose警戒后果失去订单逐渐消除最后异议警戒法起死回生法排