经销商开发和管理

经销商开发和管理

一、怎样选择经销商（天时地利人和）信誉无信誉度的经销商一定要小心谨慎，考查其信誉度可通过：1、交谈；2、直接向用户了解；3、竞争对手。地理位置1、交通运输；2、流动人员情况。发展潜力1、经营者的个人素质；2、门面及仓库；3、资金；4、配合程度；5、经营状况。对业务员和公司的态度选择龙头老大、老二。

二、经销权的问题

不要轻易允诺总经销权1、试销期；2、用销量作保证。区域和销量挂钩控制区域有利于量的上升

三、空白点及新市场拓展：

只要有饲养业生产，就有饲料市场。空白点的形成原因：1、观念及产品的品牌效应（推销公司产品）；2、推销不力，观念不对，信息来源有误；3、无合适的经销商（培养经销商）；4、直接用户。

五、建立新点的意义

没有永久的客户，只要永恒的利益。1、做失去客户的准备；2、有利于销量稳定上升；3、给其他经销商一定的压力感。

六、对于销量稳步不前的经销商

1、信心不足（对公司产品信息了解少）；2、精力投入不够（同时经销几个厂家产品）；3、经销商经验不足；4、经营项目过多（产品摆放位置）；5、利润微薄（合理定价）；6、产品在市场上无竞争力；7、直接用户少（开发直接用户）。

七、如何折让运作价格是业务员的王牌1、客户分级（折让和销量挂钩）；2、运补一般据距离运输方式而定；3、控制产品销售价格，防止低价倾销；4、回扣放到月底；5、留有余地。

八、为什么回扣、折让做月底和年终结算

1、有利于拉开档次，刺激销售；2、有利于预测目标；3、有利于控制经销商；4、保障经销商的权益。

九、涨价如何处理

1、及时把公司涨价信息通知经销商，让他有心理准备；2、分析原料行情走势；3、分析其他厂家价格情况；4、帮助确定销售价格；5、做好库存，赢得缓冲时间。

十、如何处理欠帐

销售是学生，收帐是师傅，欠帐跑客户原则：现款现货。1、示弱：自身压力大；2、饲料销售依靠良性循怀，公司的运作亦然；3、矛盾转移法；4、制度约束；5、最后一张王牌：送一到两袋产品。

十一、经销商不能接受公司价格时怎么办

1、一分钱，一分货（客户）一分货，一分钱（公司）2、成本原料+生产+销售+合理利润价格产品+价值无形资产3、公司该产品优点，能给客户带来什么利益4、他地区经销使用情况5、帮他算好经济帐十二、如何处理经销商的抱怨1、缓冲表示理解和支持，并详细询问，记录情况。2、分析原因3、处理意见

怎样帮经销商做好安全库存量：库存管理涉及资金周转，品质保持，品种结构调整，退货问题不可忽视。1、每天检查库存；2、设定一个危险日期与危险量；3、注意保存情况与季节变化；4、先入为出。

经销商宣传与促销

一、如何做产品宣传：1、旁证法：举出3—4个真实的使用效果的例子。2、提供经销商或用户。3、带用户到实地参加。

二、组织技术讲座：1、有10户以上用户使用产品，并且效果不错。2、选择时机、地点，最好在学校。3、听取客户意见，并记录。

三、如何利用公司的宣传材料：1、首先自己了解清楚。2、同时了解产品特性。3、分发经销商和客户。4、材料要控制数量，使客户有一种珍惜感。

四、如何提高公司的形象：1、自身形象。2、言谈举止。3、诚实守信，谨言慎行。4、爱惜公司的产品、资料、名片等。5、不诋毁竞争对手。

如何帮助经销商拓展业务

一、经销商的发展阶段：1、产品的导入期，得到明确承诺，产品进入市场。2、发展期满3—6个月。3、成熟期阶段4、衰退期

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二、产品导入期的工作：1、推销三步曲。2、请到公司。3、从直接用户着手。4、指导产品使用，追踪使用效果。

三、市场发展期：1、从直接用户着手。2、经销商同公司的配合。3、设立分销点。4、适宜的促销手段和客情。四、成熟期靠公司稳定的产品质量，销售政策及优质服务。

五、衰退期：1、重新导入。2、更换产品。3、调整销售政策。4、更换经销商。

六、关心经销商的利润：1、反对和杜绝暴利（产品的竞争力低）。2、经销商之间在一定区域压价销售（无利润）。

七、帮助经销商选经销点：1、信誉。2、地理位置。3、发展潜力。

八、帮助经销商确定批零差价：1、根据出厂价格决定各相关价格后，严格执行。2、有利于保护各经销点的利益。3、有利于通过价格协调各点的竞争。4、减少人情优惠。

九、建议经销商减少赊销：推销初期，放贷量与销量成正比关系，但随着业务的稳定，应及时回收大部分放贷，如果单靠资金维持，将会增加成本与风险，并分散注意力，无助于长远利益。十、定期拜访主要分销点，直接用户。你不去的那段时间，就是别的厂家挤进来的最佳时机。

十一、交通，通讯工具。摩托，，传呼，手机是必备的工具。

十二、当经销商感受到人手不够时，有必要聘请专人协助销售，管理（记帐，推销，追款，进货——）

十三、寻找直接用户在销售区内选择4—5家饲养条件较好的专业户，有利于新产品的试验推广。

十四、用户对品质的抱怨，应到现场查证，而不是推给厂家。十五、如何组织技术讲座：1、选择时机（时间、地点）；2、让什么人来听；3、讲什么。

十六、卖一个厂家的好，还是卖多个厂家的好。

十七、分销商是否把厂家的服务素质看的比饲料品质更重要屯河饲料卖得更多，赚得更好。不要缅怀过去，不要空