成功媒体销售人员特质-顾问式销售-88p课件

优质销售应有素质（顾问式销售）天歌传媒广告媒介实战营销培训李克勤

（Karllee）优质销售应有素质天歌传媒广告媒介实战营销培训李克勤（1我对客户常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了---嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！我们与其他媒体就是一种『点面兼顾』的结合！其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！我们的收视率虽然不高，但是××年龄段人群有稳定的收视！这是下个月几种不同效果的排期表,您看看!现在应该采用别的媒体一起进攻市场!竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!我对客户常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体2不管是或不是从今天开始我就以销售媒体为志为荣IamBEST不管是或不是IamBEST3何谓营销(赢销)PeterDrucker彼得杜鲁克营销的目的是让销售成为多余，所以，营销在于清楚了解消费者的需要让_____或______本身能自行吸引消费者。何谓营销(赢销)PeterDrucker营销的目的4推销与行销的不同一种引力：______由外而内的思考(市场-产品)以客户眼光看产品我的产品可以解决问题目的：如何满足客户____评价：让客户满意一种推力：强调取代由内而外的思考(产品-市场)从我的立场看产品我的产品最好不过目的：如何卖出产品评价：我个人的营业额推销营(赢)销推销与行销的不同一种引力：______一种推力：强调取代推5何谓推销与营销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统销售整合营销自己获利满足客户推销营销何谓推销与营销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统销售整合6ProductionPricePlacePromote

Customer(顾客)Cost

(成本)Convenient

(便利)Communication

(双向沟通)市场的变化与演进

Person(对象)

Program(内容)

Proceed(过程)

Prime(首选)

Profile(获利)ProductionCustomer(顾客)市场的变化与演7媒体销售人员对媒体特性的认知与了解媒体销售人员自身应具备的特质与专长媒体销售人员认识与实施有效的销售流程媒体销售人员对自己应有的期许媒体销售人员对媒体特性的认知与了解81.生产2.无性3.无性4.无法广告的无形压力1.生产广告的无形压力91.有力2.有力3.有力4.有力广告有迷人的特性1.有力广告有迷人的特性10地方媒体的效益要告诉客户城市媒体的特点---“投放面积越大浪费机会越大”“投放面积越集中______越集中”“目标越集中投放对象越______”“对象聚焦击中目标几率越大”地方媒体的效益要告诉客户城市媒体的特点---11广告媒体的效益要告诉客户我的广告就是---“是主流媒体的____品”“是对市场做____传播”“是延续收视的____性”“蓄势企业的品牌____”广告媒体的效益要告诉客户我的广告就是---12砸广告费销售广告媒体基本的概念(一)投放“我的媒体”是“加深”当地主流广告的协销工具所以----播映广告绝不是砸广告费销售广告媒体基本的概念(一)投放“我的媒体”是“加深13挖广告费销售广告媒体基本的概念(二)“我的媒体”对客户就是在重点市场上，加强『______覆盖』的效果。因此商品做广告投放并不是我们对客户挖广告费销售广告媒体基本的概念(二)“我的媒体”对客户就是在14拉广告销售广告媒体基本的概念(三)投放广告是加速建立消费者对商品印象的简单手段。所以----千万不要认为是在拉广告销售广告媒体基本的概念(三)投放广告是加速建立消费者对15广告对销售就是助长剂广告媒体强化品牌记忆____告知信息重点市场辐射开拓渠道通路稳定既有市场没有广告就几乎没有销量可言大量投放广告不一定有大销量广告对销售就是助长剂广强化品牌记忆____告知信息重点市场辐16信用动之以情诉之以理接触关系人际交情共振互信感觉/感情方法诚意能力/实力理性感性做人做事从陌生到熟识技巧实力信用动诉接触关系人际交情共振互信感觉/感情方法能力/实力理性17说话表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事从陌生到熟识说话表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系18结识陈述接受融合互赖机会点切入点关键点交集点基础点找

找找找找结识陈述接受融合互赖机切关交基找找找找找19电话沟通预约走访共处期追踪接触深谈交易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼诚意电话沟预走共追踪接触深交应应应应网捕抓喂养诚20接触下单相处期游说期考验期共处期客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度探测对方需要创造对方需要确定对方需要客户可以满足客户产生抱怨发生客户投诉满意改良皆大欢喜服务相处接触下单相游考共客户需要的程度探测对方需要客户可以满足满意服21认识你名片\自述\交谈喜欢你多问\多听\多了解\多记录相信你需要\期待\解决\满足认识你名片\自述\交谈喜欢你多问\多听\相信你需要\期待\解22我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我会怎样对待他我想-他认为他会怎样对待我从主观性(直觉角度)作假设或判断从理性(思考角度)作假设或判断从技巧性作假设或判断我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想23你要你要你要会你要能你更必须要敢讲每一次见面就是一次机会我又认识一个『新』朋友敢面对陌生客户有____脉才有钱脉无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。我会看客户的______，调整我讲话______你要敢讲每一次见面就是一次机会24你要你要你要会你要能你更必须要会讲当提问者－问产品、销售、终端、竞品当受教者－注意聆听客户的语意当聆听者－听出客户的需要与不满当恭维者－让客户愿意侃侃而谈当施惠者－先给客户一点好处不当_______者－不能将客户逼成买方你要会讲当提问者－问产品、销售、终端、竞品25你要你要你要会你要能你更必须要陈述与比较媒体没有绝对的优势媒体都是互相补强覆盖与影响力广告不是立竿见影广告不是见好就收广告不是瞎子摸象广告不是狂风乱撒广告不是丢了就行广告不是走马看花广告不是销售保证广告不是无谓浪费大家都是讲究优势互补必须依照销售曲线制定媒体种类一切以有效到达为准(不停接受信息)现在都是诉求多次重叠覆盖预算不变方式加强你要陈述与比较媒体没有绝对的优势大家都是讲究优势互补26你要你要你要会你要能你更必须要说服与吸引运用不同的期间选择不同的媒体采用不同的方式给最多的人看到－覆盖给目标对象看到－目的给人看到的最多－目标给人重复的看到－加重给人看到最完整－内容给人不定期看到－追忆现在都是～讲求速度直接效果比竞品强广告资源有限配合优质计划给予不同的服务不是买多而是买准不是买贵而是卖对你要说服与吸引运用不同的期间现在都是～27你要你要你要会你要能你更必须要完成交易竞品一日不停市场每天都变有效协助销售产生品牌记忆制造企业气势提醒我的存在你要完成交易竞品一日不停28-态度-资料-讲话-礼仪-开场-迎合-迂回-结合八字真诀-态度-开场八字真诀29小结:专业销售上的认知表现100％的亲和力-不要显出推销员的嘴脸了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品理解客户对媒体如何包装宣传的想法挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？告诉客户媒体与别的媒体的不同点-_____＋______＝百分百快速搜寻/判断客户的(主要)信息见况提出可行性方案-以客户需要为导向培养客户的信赖度/依赖度道德操守、承诺小结:专业销售上的认知表现100％的亲和力-不要显出推销员的30专业销售媒体的程序懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量突破销售瓶颈与客户分级先了解自己媒体特质、属性贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反31从媒体内容分析是吸引受众一个有利的条件是符合大众(娱乐)需要的节目是贴近大众视听要求的节目从覆盖程度讲述重要一级城市收视率(阅读群)换算成受众人口量从产品多样强调线下活动与商品的结合(IMC)多样的Event造成更突出印象计算收视忠诚度(偏好程度)依照年龄段计算集中度从媒体内容是吸引受众一个有利的条件是符合大众(娱乐)需要的节32肯定信息坚信信息我想看我会看我要要定量定时自主型被迫型无意型习惯型思考媒体有自己的个性(特质)肯定信息坚信信息我想看我会看我要要定量定时自主型被迫型无意型33认定认可认知认识一般受众特定受众常态受众评论信息深信信息坚信信息筛选信息考虑信息接收信息传递信息受众vs信息的态度认定认可认知认识一般受众特定受众常态受众评论信息深信信息坚信34一般受众特定受众贯彻行动反馈/意识价值/获得观念/态度常态受众受众对信息的演变认定认可认知认识一特贯彻行动反馈/意识价值/获得观念/态度常受众对信息的演35常态受众定量定时接受受众对信息的执着度自我主观选定自认频道属性自判效益价值内容/信息时段/专栏频道/版面媒体常定量定时接受受众对信息的执着度自我主观选定自认频道属性自判36需要推广品牌需要包装企业需要巩固渠道需要针对特定族群汽车类IT类房产建材大型酒厂服装思考广告适当的客户/商品金融投资理财寿险需要在业内塑造气势需要推广品牌需要包装企业需要巩固渠道需要针对特定族群汽车类I37察访商品思考商品观察商品测评商品一般商场大型卖场百货公司购物中心形式价位竞品摆设处置物处促销观感度偏爱度知名度接受度采买者使用者优势点销货渠道企业规模特殊期望察访商品思考商品观察商品测评商品一般商场形式观感度38记住:选择有人口的区域思考:广告给谁看?谁会看广告?谁会注视看广?传递者影响者对信息告知行动有驱动能力使用者购买者销售者有购买冲动有实际行动有代销意愿记住:选择有人口的区域传递者影响者对信息有驱动使用者购买者销39记住:用有限的预算将传输信息极大化思考:合理分配广告预算？看到几次看到多久覆盖多大积累印象酝酿意图产出效果品牌购买速度记住:用有限的预算将传输信息极大化看到几次看到多久覆盖多大积40预计销量覆盖面积合理计算理性建议预计人数有效人群F与R挑选时段CPRP如何计算GRPs(总收视点)接触频次到达几率GRP值投放费用记住:有覆盖的地区就是市场思考:从『接收』变成『接受』预计销量覆盖面积合理计算理性建议预计人数有效人群F与R挑选时41记住:有覆盖的地区就是市场思考:从阅报变成有效接触预期销量覆盖面积合理计算理性建议消耗人数最多人数次数/面积挑选媒体接触信息人数到达最大化总接触次数投放费用如何计算纸媒投量记住:有覆盖的地区就是市场预期销量覆盖面积合理计算理性建议消42常见销售的问题判断信息能力不足采集信息能力不够解说产品方式固化应对客户技巧欠缺写案提案能力较弱(有效)客户数量不足客户投放意愿低落对我媒体没有偏爱仅限于短期交易客户行业偏窄无法接触客户高层客户都在尝试性投放常见销售的问题判断信息能力不足采集信息能力不够解说产品方式固43破除销售障碍判断信息能力不足聆听与提问技巧观察商品的切入点观察客户表态能力思考信息的含金量观察客户投放趋势观察客户实际需要采集信息能力不够加强数据研究加强对数据解读能力收集网站相关材料思考哪些信息才有商机思考哪些信息与现有客户有关思考那些信息与媒体投量有关思考哪些信息可以马上运用破除销售障碍判断信息能力不足聆听与提问技巧采集信息能力44解说产品方式固化对自我媒体的熟识程度了解『特殊商品』的解说内容对个案内容要吃透对客户意愿的研判与掌控讲解方式创新解说技巧训练破除销售障碍应对客户技巧欠缺酝酿客户意愿的手段缔造客户意愿的阶段扭转客户思维的关键激发客户近期可投放回复客户的提问后续追踪解说产品方式固化对自我媒体的熟识程度破除销售障碍应对客45写案提案能力较弱搞清需要再写案按照需要写重点想清楚卖点在哪思考从哪里下手培育客户端的内线要知道成功与失败的原因避免第二次犯错破除销售障碍写案提案能力较弱搞清需要再写案破除销售障碍46掌握客户四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客源稳住旧客户从客户的期待感下决策从市场现况创造/满足需要对客户作有效分类与管理掌握客户四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客源稳住旧客户从客户的47客户是---非常聪明很怕复杂喜欢少买多送会作比较讨厌被骗希望被赞美不过客户也需要被适当教育客户总是也会以---自己的角度来评定对广告投放的多寡第一步：观念正确客户是---自己的角度来评定对广告投放的多寡第一步：观念正确48老大型普通小型游离合作期间长信誉良好$可过去有合作经验信誉不差次数与$不定曾有合作过信誉尚可$不定仅短占合作过信誉泛泛$不大很少配合信誉未建立$幅度大第二步：将客户分类老大型普通小型游离合作期间长信誉良好$可49从

开始从

关怀一念之间小结抓住客户只要

从开始从关怀一念之间小结抓住客户50信念-Belief专家-Expert主动-Self团队-TeamworkBEST信念-BeliefBEST51媒体销售人员应具备的理念信念-没有行不行专家-没有会不会主动-没有能不能团队-没有成不成BEST媒体销售人员应具备的理念信念-没有行不行BEST52信念(Belief)没有完成不了的任务成功媒体销售人员特质-顾问式销售-88p课件531.对目标达成

的信念2.对任务指标

的信念3.对团队作战

的信念4.对自我媒体

的信念坚定的信念1.对目标达成的信念坚定的信念54专家(Expert)我就是当地媒体的传媒_____成功媒体销售人员特质-顾问式销售-88p课件55“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”没人穿鞋！市场无限大岂有竞争！1.态度－正面、乐观、积极“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”没人穿鞋！1.态度－正面、56作前-注重计划作后-记得评估成功有＿＿＿＿＿失败找＿＿＿＿＿2.态度-找出竞争优势思考：什么是对手无法抄袭与拥有作前-注重计划作后-记得评估2.态度-找出竞争优势思考：57对失败者来说:

担心/恐惧拒绝/无奈失望/否定等待/被动哀怨/爱怨

切忌：未说先输未做先败对失败者来说:切忌：未说先输未做先败58对成功者来说:1.当问题发生敢没有大不了的2.当拒绝发生敢那是机正常的3.当事情要做等待只是借口

对成功者来说:59要我学我要学学我要做对的事，把事做对

主动参加专业培训接受专业辅导训练多在网上找资料多与人交流3.态度-不断自我充实要我学 主动参加专业培训3.态度-不断自我充实60学习什麽怎样学习学习阶段学习目的学习反馈满足现况因材施教因地适宜举一反三再学再用4.态度-遵循对的学习方式学习什麽怎样学习学习阶段学习目的学习反馈满足现况因材施教因地611.对销售工作的态度:认定/肯定2.对承接任务的态度:坚持/完成3.对学习专业的态度:接纳/改进4.对道德与人格的态度:正面/健康5.对积极性观念的态度:竖立/落实5.态度-落实贯彻1.对销售工作的态度:认定/肯定5.态度-落实贯彻62清楚需面访谁确定需联系谁排序处理什么主要要开发谁条理记载什么接近目的拉拢关系无一遗漏开拓客源随时提醒6.态度-每天的功课清楚需面访谁确定需联系谁排序处理什么主要要开发谁条理记载什么63主动(Self)

敢于不断＿＿＿与＿＿＿成功媒体销售人员特质-顾问式销售-88p课件64先观後语先听再说先闻後问先查後证思维过滤究其疑点反复论证他用何种态度向我说话他说话内容的真正含义我要听明他的真正含义要收集相关资料来佐证要仔细筛选所有的论证锁定焦点问题寻求解答持续检讨所执行的方法洽商沟通谈判议价抱怨处理签约续约追索欠款提案比稿开发电话1.主动-看人说话的功夫先观後语先听再说先闻後问先查後证思维过滤究其疑点反复论证他用652.主动-分析广告的效益侧重在效益点的分析强调与重述“广告带来什么利益(需要直观)”利益：它可以看的清楚2.主动-分析广告的效益侧重在效益点的分析利益：66媒体内容/信息资源节目传播价值广告传播价值节目资源(时间)类型播出时间播出时间收视表现性

价

比观众构成适合品类广告资源类型价格媒体内容/信息节目传播广告传播节目资源(时间)播出时间广告资67价值=品质(Quality)价钱(Price)(Value)V=PQ3.主动－告诉客户传播的价值各种节目就是以内容取胜，满足大众基本需要。我们的节目定位很清楚，所以对象也很明确。不仅求覆盖大，更是高频次的暴露。收视率不是计较多高，而是要求收视人口的稳定性。目前已经形成收视习惯。对于特殊节目的受众，有『偏向性』的收视需要。他们习惯紧跟××栏目的信息。媒体就是吻和不同收视习惯的对象。还有多样化的广告产品（活动形式）。价值=品质(Quality)价钱(Price)(Value68与自己的竞争对手(同质化媒体、异类媒体)相比，看谁的传播价值比较好。受众面更广有效覆盖城市有效到达深度性价比与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。不要让价钱的多寡变成争执的焦点。价值定律一：销售有效的价值与自己的竞争对手(同质化媒体、异类媒体)相比，看谁的传播价值69注意:针对客户的需求提案不要让客户看不到投放的价值分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法（露出方式、版本运用）。在同样广告预算下，用自我媒体产生的优势。(人口量、收视偏好)可以用最少的钱，完成同样有效果的事情。(运用媒体自身资源)有把握用最少的时间，照样完成最大的效果。价值定律二：强调是积累品牌印象注意:针对客户的需求提案不要让客价值定律二：强调是积累品70四种远离风险的方法1.2.3.4.降低转移加强价值定律三：远离风险扭转四种远离风险的方法降低转移加强价值定律三：远离风险扭转71若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险。若近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地市场始终处于劣势的风险。若让受众群能有最高的接触度，引导客户转移投量到媒体组合的广告。若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强本地受众对商品的好感度。若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，投放在媒体组合的72重要不重要急缓12344.主动-对时间的掌握程度立即去做找时间做按时得做记住要做重要不重要急缓12344.主动-对时间的掌握程度立即去做找时731.电话预约技巧2.联系/维系技巧3.沟通/说服技巧4.抱怨/处理技巧5.降低赔偿技巧6.作息管理技巧7.客户管理技巧5.主动-全方面的技巧1.电话预约技巧5.主动-全方面的技巧74团队协作(Teamwork)相信队友的协助与支持成功媒体销售人员特质-顾问式销售-88p课件75知道自己的优势与劣势知道何时发出求救信号让队友知道如何支援我让领导知道结合的力量让客户知道我们是团队1.懂得互补优势的力量知道自己的优势与劣势1.懂得互补优势的力量76WhatWhereTimingWhichHow每个人都有天赋异禀每个人都有切入点每个能量都有不同效益每个能量出自不同之处我应该怎样运用2.团队协作如何形成WhatWhereTimingWhichHow每个人都有天赋771、销售人员要2、销售人员要3、销售人员要4、销售人员要5、销售人员要6、销售人员7、销售人员会讲会想会维系会管理客户会事半功倍超强斗志力不可有逾轨1、销售人员要会讲会想会维系会管理客户会事半功倍超强斗志力不78制定可行性的方法与步骤坚定自己能完成的决心1.确定清晰的目标及理想制定可行性的方法与步骤1.确定清晰的目标及理想79记住：被拒绝是很正常的事情勇气+智慧+斗志=绩效2.愿意向任何难度挑战记住：被拒绝是很正常的事情2.愿意向任何难度挑战80不要自设门槛不可固步自封不能望自菲薄3.坚持最好结局会出现但要随时修正方式不要自设门槛不可固步自封不能望自菲薄3.坚持最好结局会814.目标不变方法要变事事懂得变通时时对准目标＿＿＿与＿＿＿并重4.目标不变方法要变事事懂得变通＿＿＿与＿＿＿并重82莫求速度快但求脚步稳先求＿＿＿＿＿次求＿＿＿＿＿三求＿＿＿＿＿5.行动不求快慢在乎意志力的旺盛莫求速度快但求脚步稳5.行动不求快慢在乎意志力的旺盛83具备对目标达成的毅力遵守工作中的各项规范坚定对任务指标的完成6.专注、自律与坚持具备对目标达成的毅力6.专注、自律与坚持84任务编组竞赛规则实施划分任务区域设计培养团队作战7.坚信与维护组织的力量任务编组竞赛规则实施7.坚信与维护组织的85敢说敢问敢做敢想敢承担敢尝试敢表现敢创新敢坚持敢认错懂辩驳懂商机懂时机懂契机懂技巧懂判断懂步驺要勤快媒体从业人员需要的十八道功夫敢说敢认错媒体从业人员需要的十八道功夫86媒体从业人员的54321法则54在未来五年内认识400位客户3学习成长收入倍增精神超前2推销实力推荐能力1一日三访媒体从业人员的54321法则54在未来五年内3学87努力也要有斗志更要有成功但不忘失败更莫要Thanks!!方法智慧检讨气馁努力也要有Thanks!!方法智慧检讨气馁889、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2211月-22Wednesday,November30,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。22:39:0422:39:0422:3911/30/202210:39:04PM11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2222:39:0422:39Nov-2230-Nov-2212、故人江海别，几度隔山川。。22:39:0422:39:0422:39Wednesday,November30,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2211月-2222:39:0422:39:04November30,202214、他乡生白发，旧国见青山。。30十一月202210:39:04下午22:39:0411月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2210:39下午11月-2222:39November30,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/11/3022:39:0422:39:0430November202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。10:39:04下午10:39下午22:39:0411月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2211月-22Wednesday,November30,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。22:39:0422:39:0422:3911/30/202210:39:04PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2222:39:0422:39Nov-2230-Nov-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。22:39:0422:39:0422:39Wednesday,November30,202213、不知香积寺，数里入云峰。。11月-2211月-2222:39:0422:39:04November30,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30十一月202210:39:04下午22:39:0411月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十一月2210:39下午11月-2222:39November30,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022/11/3022:39:0422:39:0430November202217、空山新雨后，天气晚来秋。。10:39:04下午10:39下午22:39:0411月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。。11月-2211月-22Wednesday,November30,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:39:0422:39:0422:3911/30/202210:39:04PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。11月-2222:39:0422:39Nov-2230-Nov-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:39:0422:39:0422:39Wednesday,November30,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。11月-2211月-2222:39:0422:39:04November30,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30十一月202210:39:04下午22:39:0411月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十一月2210:39下午11月-2222:39November30,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/11/3022:39:0422:39:0430November202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:39:04下午10:39下午22:39:0411月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的下载观看专家告诉9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2211月-22Wed89优质销售应有素质（顾问式销售）天歌传媒广告媒介实战营销培训李克勤

（Karllee）优质销售应有素质天歌传媒广告媒介实战营销培训李克勤（90我对客户常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了---嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！我们与其他媒体就是一种『点面兼顾』的结合！其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！我们的收视率虽然不高，但是××年龄段人群有稳定的收视！这是下个月几种不同效果的排期表,您看看!现在应该采用别的媒体一起进攻市场!竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!我对客户常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体91不管是或不是从今天开始我就以销售媒体为志为荣IamBEST不管是或不是IamBEST92何谓营销(赢销)PeterDrucker彼得杜鲁克营销的目的是让销售成为多余，所以，营销在于清楚了解消费者的需要让_____或______本身能自行吸引消费者。何谓营销(赢销)PeterDrucker营销的目的93推销与行销的不同一种引力：______由外而内的思考(市场-产品)以客户眼光看产品我的产品可以解决问题目的：如何满足客户____评价：让客户满意一种推力：强调取代由内而外的思考(产品-市场)从我的立场看产品我的产品最好不过目的：如何卖出产品评价：我个人的营业额推销营(赢)销推销与行销的不同一种引力：______一种推力：强调取代推94何谓推销与营销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统销售整合营销自己获利满足客户推销营销何谓推销与营销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统销售整合95ProductionPricePlacePromote

Customer(顾客)Cost

(成本)Convenient

(便利)Communication

(双向沟通)市场的变化与演进

Person(对象)

Program(内容)

Proceed(过程)

Prime(首选)

Profile(获利)ProductionCustomer(顾客)市场的变化与演96媒体销售人员对媒体特性的认知与了解媒体销售人员自身应具备的特质与专长媒体销售人员认识与实施有效的销售流程媒体销售人员对自己应有的期许媒体销售人员对媒体特性的认知与了解971.生产2.无性3.无性4.无法广告的无形压力1.生产广告的无形压力981.有力2.有力3.有力4.有力广告有迷人的特性1.有力广告有迷人的特性99地方媒体的效益要告诉客户城市媒体的特点---“投放面积越大浪费机会越大”“投放面积越集中______越集中”“目标越集中投放对象越______”“对象聚焦击中目标几率越大”地方媒体的效益要告诉客户城市媒体的特点---100广告媒体的效益要告诉客户我的广告就是---“是主流媒体的____品”“是对市场做____传播”“是延续收视的____性”“蓄势企业的品牌____”广告媒体的效益要告诉客户我的广告就是---101砸广告费销售广告媒体基本的概念(一)投放“我的媒体”是“加深”当地主流广告的协销工具所以----播映广告绝不是砸广告费销售广告媒体基本的概念(一)投放“我的媒体”是“加深102挖广告费销售广告媒体基本的概念(二)“我的媒体”对客户就是在重点市场上，加强『______覆盖』的效果。因此商品做广告投放并不是我们对客户挖广告费销售广告媒体基本的概念(二)“我的媒体”对客户就是在103拉广告销售广告媒体基本的概念(三)投放广告是加速建立消费者对商品印象的简单手段。所以----千万不要认为是在拉广告销售广告媒体基本的概念(三)投放广告是加速建立消费者对104广告对销售就是助长剂广告媒体强化品牌记忆____告知信息重点市场辐射开拓渠道通路稳定既有市场没有广告就几乎没有销量可言大量投放广告不一定有大销量广告对销售就是助长剂广强化品牌记忆____告知信息重点市场辐105信用动之以情诉之以理接触关系人际交情共振互信感觉/感情方法诚意能力/实力理性感性做人做事从陌生到熟识技巧实力信用动诉接触关系人际交情共振互信感觉/感情方法能力/实力理性106说话表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事从陌生到熟识说话表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系107结识陈述接受融合互赖机会点切入点关键点交集点基础点找

找找找找结识陈述接受融合互赖机切关交基找找找找找108电话沟通预约走访共处期追踪接触深谈交易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼诚意电话沟预走共追踪接触深交应应应应网捕抓喂养诚109接触下单相处期游说期考验期共处期客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度探测对方需要创造对方需要确定对方需要客户可以满足客户产生抱怨发生客户投诉满意改良皆大欢喜服务相处接触下单相游考共客户需要的程度探测对方需要客户可以满足满意服110认识你名片\自述\交谈喜欢你多问\多听\多了解\多记录相信你需要\期待\解决\满足认识你名片\自述\交谈喜欢你多问\多听\相信你需要\期待\解111我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我会怎样对待他我想-他认为他会怎样对待我从主观性(直觉角度)作假设或判断从理性(思考角度)作假设或判断从技巧性作假设或判断我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想112你要你要你要会你要能你更必须要敢讲每一次见面就是一次机会我又认识一个『新』朋友敢面对陌生客户有____脉才有钱脉无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。我会看客户的______，调整我讲话______你要敢讲每一次见面就是一次机会113你要你要你要会你要能你更必须要会讲当提问者－问产品、销售、终端、竞品当受教者－注意聆听客户的语意当聆听者－听出客户的需要与不满当恭维者－让客户愿意侃侃而谈当施惠者－先给客户一点好处不当_______者－不能将客户逼成买方你要会讲当提问者－问产品、销售、终端、竞品114你要你要你要会你要能你更必须要陈述与比较媒体没有绝对的优势媒体都是互相补强覆盖与影响力广告不是立竿见影广告不是见好就收广告不是瞎子摸象广告不是狂风乱撒广告不是丢了就行广告不是走马看花广告不是销售保证广告不是无谓浪费大家都是讲究优势互补必须依照销售曲线制定媒体种类一切以有效到达为准(不停接受信息)现在都是诉求多次重叠覆盖预算不变方式加强你要陈述与比较媒体没有绝对的优势大家都是讲究优势互补115你要你要你要会你要能你更必须要说服与吸引运用不同的期间选择不同的媒体采用不同的方式给最多的人看到－覆盖给目标对象看到－目的给人看到的最多－目标给人重复的看到－加重给人看到最完整－内容给人不定期看到－追忆现在都是～讲求速度直接效果比竞品强广告资源有限配合优质计划给予不同的服务不是买多而是买准不是买贵而是卖对你要说服与吸引运用不同的期间现在都是～116你要你要你要会你要能你更必须要完成交易竞品一日不停市场每天都变有效协助销售产生品牌记忆制造企业气势提醒我的存在你要完成交易竞品一日不停117-态度-资料-讲话-礼仪-开场-迎合-迂回-结合八字真诀-态度-开场八字真诀118小结:专业销售上的认知表现100％的亲和力-不要显出推销员的嘴脸了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品理解客户对媒体如何包装宣传的想法挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？告诉客户媒体与别的媒体的不同点-_____＋______＝百分百快速搜寻/判断客户的(主要)信息见况提出可行性方案-以客户需要为导向培养客户的信赖度/依赖度道德操守、承诺小结:专业销售上的认知表现100％的亲和力-不要显出推销员的119专业销售媒体的程序懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量突破销售瓶颈与客户分级先了解自己媒体特质、属性贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反120从媒体内容分析是吸引受众一个有利的条件是符合大众(娱乐)需要的节目是贴近大众视听要求的节目从覆盖程度讲述重要一级城市收视率(阅读群)换算成受众人口量从产品多样强调线下活动与商品的结合(IMC)多样的Event造成更突出印象计算收视忠诚度(偏好程度)依照年龄段计算集中度从媒体内容是吸引受众一个有利的条件是符合大众(娱乐)需要的节121肯定信息坚信信息我想看我会看我要要定量定时自主型被迫型无意型习惯型思考媒体有自己的个性(特质)肯定信息坚信信息我想看我会看我要要定量定时自主型被迫型无意型122认定认可认知认识一般受众特定受众常态受众评论信息深信信息坚信信息筛选信息考虑信息接收信息传递信息受众vs信息的态度认定认可认知认识一般受众特定受众常态受众评论信息深信信息坚信123一般受众特定受众贯彻行动反馈/意识价值/获得观念/态度常态受众受众对信息的演变认定认可认知认识一特贯彻行动反馈/意识价值/获得观念/态度常受众对信息的演124常态受众定量定时接受受众对信息的执着度自我主观选定自认频道属性自判效益价值内容/信息时段/专栏频道/版面媒体常定量定时接受受众对信息的执着度自我主观选定自认频道属性自判125需要推广品牌需要包装企业需要巩固渠道需要针对特定族群汽车类IT类房产建材大型酒厂服装思考广告适当的客户/商品金融投资理财寿险需要在业内塑造气势需要推广品牌需要包装企业需要巩固渠道需要针对特定族群汽车类I126察访商品思考商品观察商品测评商品一般商场大型卖场百货公司购物中心形式价位竞品摆设处置物处促销观感度偏爱度知名度接受度采买者使用者优势点销货渠道企业规模特殊期望察访商品思考商品观察商品测评商品一般商场形式观感度127记住:选择有人口的区域思考:广告给谁看?谁会看广告?谁会注视看广?传递者影响者对信息告知行动有驱动能力使用者购买者销售者有购买冲动有实际行动有代销意愿记住:选择有人口的区域传递者影响者对信息有驱动使用者购买者销128记住:用有限的预算将传输信息极大化思考:合理分配广告预算？看到几次看到多久覆盖多大积累印象酝酿意图产出效果品牌购买速度记住:用有限的预算将传输信息极大化看到几次看到多久覆盖多大积129预计销量覆盖面积合理计算理性建议预计人数有效人群F与R挑选时段CPRP如何计算GRPs(总收视点)接触频次到达几率GRP值投放费用记住:有覆盖的地区就是市场思考:从『接收』变成『接受』预计销量覆盖面积合理计算理性建议预计人数有效人群F与R挑选时130记住:有覆盖的地区就是市场思考:从阅报变成有效接触预期销量覆盖面积合理计算理性建议消耗人数最多人数次数/面积挑选媒体接触信息人数到达最大化总接触次数投放费用如何计算纸媒投量记住:有覆盖的地区就是市场预期销量覆盖面积合理计算理性建议消131常见销售的问题判断信息能力不足采集信息能力不够解说产品方式固化应对客户技巧欠缺写案提案能力较弱(有效)客户数量不足客户投放意愿低落对我媒体没有偏爱仅限于短期交易客户行业偏窄无法接触客户高层客户都在尝试性投放常见销售的问题判断信息能力不足采集信息能力不够解说产品方式固132破除销售障碍判断信息能力不足聆听与提问技巧观察商品的切入点观察客户表态能力思考信息的含金量观察客户投放趋势观察客户实际需要采集信息能力不够加强数据研究加强对数据解读能力收集网站相关材料思考哪些信息才有商机思考哪些信息与现有客户有关思考那些信息与媒体投量有关思考哪些信息可以马上运用破除销售障碍判断信息能力不足聆听与提问技巧采集信息能力133解说产品方式固化对自我媒体的熟识程度了解『特殊商品』的解说内容对个案内容要吃透对客户意愿的研判与掌控讲解方式创新解说技巧训练破除销售障碍应对客户技巧欠缺酝酿客户意愿的手段缔造客户意愿的阶段扭转客户思维的关键激发客户近期可投放回复客户的提问后续追踪解说产品方式固化对自我媒体的熟识程度破除销售障碍应对客134写案提案能力较弱搞清需要再写案按照需要写重点想清楚卖点在哪思考从哪里下手培育客户端的内线要知道成功与失败的原因避免第二次犯错破除销售障碍写案提案能力较弱搞清需要再写案破除销售障碍135掌握客户四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客源稳住旧客户从客户的期待感下决策从市场现况创造/满足需要对客户作有效分类与管理掌握客户四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客源稳住旧客户从客户的136客户是---非常聪明很怕复杂喜欢少买多送会作比较讨厌被骗希望被赞美不过客户也需要被适当教育客户总是也会以---自己的角度来评定对广告投放的多寡第一步：观念正确客户是---自己的角度来评定对广告投放的多寡第一步：观念正确137老大型普通小型游离合作期间长信誉良好$可过去有合作经验信誉不差次数与$不定曾有合作过信誉尚可$不定仅短占合作过信誉泛泛$不大很少配合信誉未建立$幅度大第二步：将客户分类老大型普通小型游离合作期间长信誉良好$可138从

开始从

关怀一念之间小结抓住客户只要

从开始从关怀一念之间小结抓住客户139信念-Belief专家-Expert主动-Self团队-TeamworkBEST信念-BeliefBEST140媒体销售人员应具备的理念信念-没有行不行专家-没有会不会主动-没有能不能团队-没有成不成BEST媒体销售人员应具备的理念信念-没有行不行BEST141信念(Belief)没有完成不了的任务成功媒体销售人员特质-顾问式销售-88p课件1421.对目标达成

的信念2.对任务指标

的信念3.对团队作战

的信念4.对自我媒体

的信念坚定的信念1.对目标达成的信念坚定的信念143专家(Expert)我就是当地媒体的传媒_____成功媒体销售人员特质-顾问式销售-88p课件144“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”没人穿鞋！市场无限大岂有竞争！1.态度－正面、乐观、积极“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”没人穿鞋！1.态度－正面、145作前-注重计划作后-记得评估成功有＿＿＿＿＿失败找＿＿＿＿＿2.态度-找出竞争优势思考：什么是对手无法抄袭与拥有作前-注重计划作后-记得评估2.态度-找出竞争优势思考：146对失败者来说:

担心/恐惧拒绝/无奈失望/否定等待/被动哀怨/爱怨

切忌：未说先输未做先败对失败者来说:切忌：未说先输未做先败147对成功者来说:1.当问题发生敢没有大不了的2.当拒绝发生敢那是机正常的3.当事情要做等待只是借口

对成功者来说:148要我学我要学学我要做对的事，把事做对

主动参加专业培训接受专业辅导训练多在网上找资料多与人交流3.态度-不断自我充实要我学 主动参加专业培训3.态度-不断自我充实149学习什麽怎样学习学习阶段学习目的学习反馈满足现况因材施教因地适宜举一反三再学再用4.态度-遵循对的学习方式学习什麽怎样学习学习阶段学习目的学习反馈满足现况因材施教因地1501.对销售工作的态度:认定/肯定2.对承接任务的态度:坚持/完成3.对学习专业的态度:接纳/改进4.对道德与人格的态度:正面/健康5.对积极性观念的态度:竖立/落实5.态度-落实贯彻1.对销售工作的态度:认定/肯定5.态度-落实贯彻151清楚需面访谁确定需联系谁排序处理什么主要要开发谁条理记载什么接近目的拉拢关系无一遗漏开拓客源随时提醒6.态度-每天的功课清楚需面访谁确定需联系谁排序处理什么主要要开发谁条理记载什么152主动(Self)

敢于不断＿＿＿与＿＿＿成功媒体销售人员特质-顾问式销售-88p课件153先观後语先听再说先闻後问先查後证思维过滤究其疑点反复论证他用何种态度向我说话他说话内容的真正含义我要听明他的真正含义要收集相关资料来佐证要仔细筛选所有的论证锁定焦点问题寻求解答持续检讨所执行的方法洽商沟通谈判议价抱怨处理签约续约追索欠款提案比稿开发电话1.主动-看人说话的功夫先观後语先听再说先闻後问先查後证思维过滤究其疑点反复论证他用1542.主动-分析广告的效益侧重在效益点的分析强调与重述“广告带来什么利益(需要直观)”利益：它可以看的清楚2.主动-分析广告的效益侧重在效益点的分析利益：155媒体内容/信息资源节目传播价值广告传播价值节目资源(时间)类型播出时间播出时间收视表现性

价

比观众构成适合品类广告资源类型价格媒体内容/信息节目传播广告传播节目资源(时间)播出时间广告资156价值=品质(Quality)价钱(Price)(Value)V=PQ3.主动－告诉客户传播的价值各种节目就是以内容取胜，满足大众基本需要。我们的节目定位很清楚，所以对象也很明确。不仅求覆盖大，更是高频次的暴露。收视率不是计较多高，而是要求收视人口的稳定性。目前已经形成收视习惯。对于特殊节目的受众，有『偏向性』的收视需要。他们习惯紧跟××栏目的信息。媒体就是吻和不同收视习惯的对象。还有多样化的广告产品（活动形式）。价值=品质(Quality)价钱(Price)(Value157与自己的竞争对手(同质化媒体、异类媒体)相比，看谁的传播价值比较好。受众面更广有效覆盖城市有效到达深度性价比与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。不要让价钱的多寡变成争执的焦点。价值定律一：销售有效的价值与自己的竞争对手(同质化媒体、异类媒体)相比，看谁的传播价值158注意:针对客户的需求提案不要让客户看不到投放的价值分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法（露出方式、版本运用）。在同样广告预算下，用自我媒体产生的优势。(人口量、收视偏好)可以用最少的钱，完成同样有效果的事情。(运用媒体自身资源)有把握用最少的时间，照样完成最大的效果。价值定律二：强调是积累品牌印象注意:针对客户的需求提案不要让客价值定律二：强调是积累品159四种远离风险的方法1.2.3.4.降低转移加强价值定律三：远离风险扭转四种远离风险的方法降低转移加强价值定律三：远离风险扭转160若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险。若近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地市场始终处于劣势的风险。若让受众群能有最高的接触度，引导客户转移投量到媒体组合的广告。若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强本地受众对商品的好感度。若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，投放在媒体组合的161重要不重要急缓12344.主动-对时间的掌握程度立即去做找时间做按时得做记住要做重要不重要急缓12344.主动-对时间的掌握程度立即去做找时1621.电话预约技巧2.联系/维系技巧3.沟通/说服技巧4.抱怨/处理技巧5.降低赔偿技巧6.作息管理技巧7.客户管理技巧5.主动-全方面的技巧1.电话预约技巧5.主动-全方面的技巧163团队协作(Teamwork)相信队友的协助与支持成功媒体销售人员特质-顾问式销售-88p课件164知道自己的优势与劣势知道何时发出求救信号让队友知道如何支援我让领导知道结合的力量让客户知道我们是团队1.懂得互补优势的力量知道自己的优势与劣势1.懂得互补优势的力量165WhatWhereTimingWhichHow每个人都有天赋异禀每个人都有切入点每个能量都有不同效益每个能量出自不同之处我应该怎样运用2.团队协作如何形成WhatWhereTimingWhichHow每个人都有天赋1661、销售人员要2、销售人员要3、销售人员要4、销售人员要5、销售人员要6、销售人员7、销售人员会讲会想会维系会管理客户会事半功倍超强斗志力不可有逾轨1、销售人员要会讲会想会维系会管理客户会事半功倍超强斗志力不167制定可行性的方法与步骤坚定自己能完成的决心1.确定清晰的目标及理想制定可行性的方法与步骤1.确定清晰的目标及理想168记住：被拒绝是很正常的事情勇气+智慧+斗志=绩效2.愿意向任何难度挑战记住：被拒绝是很正常的事情2.愿意向任何难度挑战169不要自设门槛不可固步自封不能望自菲薄3.坚持最好结局会出现但要随时修正方式不要自设门槛不可固步自封不能望自菲薄3.坚持最好结局会1704.目标不变方法要变事事懂得变通时时对准目标＿＿＿与＿＿＿并重4.目标不变方法要变事事懂得变通＿＿＿与＿＿＿并重171莫求速度快但求脚步稳先求＿＿＿＿＿次求＿＿＿＿＿三求＿＿＿＿＿5.行动不求快慢在乎意志