MDRT中国区18位主席实战经验分享.平安丁当鼎力推荐（支点）书籍

MDRT中国区18位主席实战经验分享平安人寿董事长丁当鼎力推荐这本书记载的都是中国保险业的大师级选手，被很多从业人员所推崇。成为大师，除去本身的专业之术外，他们大都寻觅到了一泓活水，以之立身、立业、立世。这泓活水，就是保险之道。本书名?支点?，如我所解，那么“爱与责任〞当为保险人个人、家庭、事业的支点。谁珍惜信任，谁就掌握此支点，谁就能撬动起不一样的未来，赢取不一样的喝彩！我期望，中国寿险行业能继续涌现一批这样的大师，不仅于业务专业，而且深悟优秀传统文化的“厚德〞要义并实践之，引领行业风气，带着行业健康开展，成为300多万从业人员的学习典范与追随对象。保险文化杂志社社长张迎宾最新力作真正的保险行销大师不是自封、炒作或吹出来的，而是经得起时间检验的德艺双馨者。本书收录的MDRT中国区18位区域主席正是这样的人。?支点?局部内容赏析寿险行销的境界——叶云燕MDRT美国百万圆桌大会2021—2021中国区主席RFC国际理财规划师CIAM国际特许寿险营业部经理四所平安明欣希望小学名誉校长中国平安人寿第一个破记录全国顶峰会会长美国MDRT中国旗手，代表中国在美国演讲新华社评为“感动中国—最美保险人〞凤凰网评为“海西最具价值风云人物〞寿险行销的境界〔节选〕——叶云燕在我的意识里，我始终认为保险事业是一份慈善事业，我在做一件很有价值的工作。这并不是我当下的认识，而是在十几年前我就意识到，在保险行业，如果不以付出、感恩的心态，清晰明了的规划来提升自己、修炼自己，是很难获得相应的成就的。个人品牌比较通俗的描述就是“个人在他人头脑中的印象，他人私下对这个人的评价〞。而这种印象与私下评价将是决定一个人在相应领域中能否获得增值价值的无形资产。寿险行销是一个时刻与人打交道的行业，能否拥有良好的个人品牌是成功的关键。在成功历经行销阶段后，要获得更大的市场，进入更高端的客户群体，就必须建立自己的个人品牌。叶云燕经典话术节选你是否认同这样一句话：“当一位成功人士离开人间的时刻，他什么也不能带走。〞您认为这句话对吗？这句话不但是错，而且是大错特错！一位成功人士离开人间的时刻，他带走的是什么？是赚取金钱的能力，也就是他的生命价值，这才是真正值钱的东西！从经济学的角度看，人的生命价值=年收入*工作年限比方说一位成功人士现在40岁，每年收入20万，到60岁退休时，可赚取20万*20年=400万。如果他现在发生意外，他的家人将损失至少400万，这就是他的生命价值，简称身价。如果您没有时间，您也许会1.血本无归；2.丧失赚取金钱的能力。所以您也说没有选择的余地，非保障您的时间不可。对吗？人寿保险是：最简单，最廉价，最方便，最快捷，制造大量现金的方法，以便保障您昂贵的时间。我的寿险从业经历与客户经营

——卢小美中国保险精英俱乐部副主席太平洋寿险群英会终身会员中国致公党南京市白下区支部党员连续十八年荣获太保江苏分公司“十佳营销员〞“优秀业务主管〞荣耀称号2004年在第二届中国国际营销节被评为“中国十大金牌推销员〞连续三届荣获“中国保险之星〞称号并赴人民大会堂接受颁奖江苏省唯一的一名连续四次荣获“江苏省优秀代理人〞称号2021年荣获中国太保司庆“二十周年二十大人物〞2021年中选中国第二届保险营销工作委员会委员中选荣耀2021年“中国太保十大感动人物〞2021-2021评选为“太保寿险四大感动人物〞之一2021-2021连续四年荣获中国太平洋个险渠道冠军、群英会会长2021年中选为南京市心秦淮区人大代表、人大常委卢小美主席内容节选卢小美主席内容节选新时期的增员思路与实践——冯跃2002年5月加盟平安2005年7月晋升营业部经理〔93人〕2021年7月晋升业务总监〔1700人〕2006年至2021年荣膺东莞市“十杰百佳〞2021年至2021年荣膺东莞市“十大管理精英〞2004年至今连续十年入围MDRT2021年个人客户经理副会长。2021年至今IQA国际品质奖。荣获东莞市"十大金融人物"第一名。2021年7月晋升高级总监。MDRT东莞地区主席新时期的增员思路与实践〔内容节选〕——冯跃2002年5月参加平安，第一年招聘5人，2005年7月93人晋升营业部名为飞跃45部。2021年成立财富营业区。2021年，晋升为高级业务总监。至今12年人力1800人，翻360倍。培养了直接7个经理，间接11个经理，成为东莞最大营业区，是中国平安开展速度最快的营业区。本部人力一直持续增长并领先。一直被誉为最赚钱营业部，真正实现高收入，高品质，高留存的三高团队！荣获“平安五星级营业部〞称号。新时期的增员思路与实践〔内容节选〕——冯跃新时期的增员思路与实践〔内容节选〕——冯跃新时期的增员思路与实践〔案列节选〕——冯跃我的一个组员，我们是在医院输液室认识的。第一天我没跟她聊天，第二天一见面她就主动跟我讲话了，也是那个时间段，很有缘分。她问我哪里不舒服，我说嗓子不好，她说帮我找医生，这个人很热情，我就很喜欢她，她真的帮我找医生看喉咙。后来她问我做什么，我说在平安，她说要买保险。就这样两三个回合她就说要买保险让我到她家去谈，一谈她刚好要换工作，原因是她那个工作不能照顾家庭。她的小孩马上要读小学没人照顾，我说你打算做什么？她说要去虎门做服装批发，我说你做服装批发怎么照顾到家庭。如果想照顾家庭，又想有一份事业，为什么不选择跟我一起来做保险。不用投资，而且又能成长的事业。你要投资十几万做批发，我这儿零投入，你来跟我学习。她就来到我团队了，她目前的人力有六百人，就她一个人，来到这里给我带了六百人来。中高端客户效劳技巧——王萍2005年5月至今保持104个月的钻石会员资格08-13年入围“MDRT〞，10-13年入围“内阁会员〞2021年创下深圳平安历史上最大保单的记录2021-2021年连续两年深圳分公司营销业绩第一名2021年荣获全国顶峰会“副会长〞殊荣2021年被深圳市龙岗区评为“荣誉市民〞2021年深圳分公司“顶峰会长〞2021年-2021年MDRT深圳区域主席、广东省主席2021年被金融业评为最受市民喜爱“十佳保险参谋〞第一名高级国家理财规划师国际私人银行家五星导师中高端客户效劳技巧〔内容节选〕——王萍2.期望效劳【短信】我一般每周都会发一条温馨问候的或祝福的短信给客户。短信分类，女性客户、男性客户、高端客户的短信内容都不一样。短信虽然非常廉价，但它可以帮我们时刻维护与客户之间紧密融洽的关系。【寄贺卡】我每三个月会寄一次亲手写的贺卡，，让客户感觉很好、很难得。并且抬头都是“亲爱的XX姐〞，“亲爱的XX总〞，还有“尊敬的XX总〞等等。每次客户收到贺卡，都会回复，我和客户都彼此感动着！【寄客户效劳报】客服报里面有关于公司的开展动态，生活小常识等等非常好的内容，每个月给每一个客户寄报纸。3.满意效劳【客户生日】客户，他的孩子、配偶和父母的生日，我都会记下来，做好备注，等到他们生日的时候首先是短信问候，然后是打，重要的客户还会送精美的礼物和鲜花，客户会非常感动。新人成长——左军MDRT南京地区主席MDRT内阁会员中美大都会南京地区第一部。新人成长〔内容节选〕——左军新人成长的两大认知我觉得关注选才的同时，还有一个更为重要的是新人的培养。就这个问题，在实际操作过程中我总结了两条经验。第一，未来这个行业的开展肯定是要向专业化大金融的方向走。美国这样成熟市场的今天，就是我们的明天。那么从现在开始在选才方面，就要比原来要求严一些。第二，在新人的培养上，我们担负的责任要多一点。主要从两个方面表达。第一，MDRT是挑选出来的，只要选对符合根本标准的人再加以培养，这个人是可以进军国际舞台的。第二，新人在四个方面更需要管理者的切实帮助。我现在的主要关注点就是新人成长的KASH〔K—知识，A—态度，S—技能，H—习惯〕四个方面。新人成长〔内容节选〕——左军新人要重视缘故市场的原因新人从观念上，首先,不要说让客户怎么认知保险，而是我们的新人到底应该怎么认知保险。第二，主顾开拓的方式方法上。为什么要让新人从缘故市场开始呢？第一，缘故市场的接触度高，信任度高；第二，缘故市场允许新人犯错误；第三，只要一直追踪效劳他，早晚是你客户。新人往往在心里有个误区，认为缘故市场他们不懂保险。确实，纵观目前市场现状，虽然比原来好一些，但整体上群众对保险的认知还远远不够。就算保险意识比以前强，依旧是幼儿园水平。所以在这样的前提下，突然有一个新人，觉得自己OK了，可以去给别人讲一些东西，而且是向自己够好的朋友、亲戚去讲这些东西。事实上，我们很可能高估了坐在我们对面的人对保险的认识,高估了缘故市场对我们从事保险业的信任。往往这种落差就会造成缘故市场最后变成最难做的市场。而大多的新人也因此而失去信心，流失。新人成长〔内容节选〕——左军我总结的寿险行销的概念是,以正确的逻辑思维与客户进行人性的讨论，建立有关保险的信任。新人一开始一定要建立正确的逻辑思维。与客户初始讨论的内容、话题是什么呢？不一定是保险。讨论什么呢？人性。从梦想谈起，从家庭谈起，从事业谈起。看似没谈保险,但是这些都跟保险有关。对于保险，我的理解是，它是工具，金融工具。它不是简单的产品，我们应该是让客户建立使用保险金融工具的观念，并且会用。从“推销阶段〞到“行销阶段〞从“品牌建设阶段〞到“不销而销〞阶段叶云燕主席的寿险行销四大境界核心内容推销阶段行销阶段品牌建设阶段不销而销阶段学习及话术运用MDRT在中国看创意行销如何撬动高端市场学创意行销之秘诀核心内容如何锁定客户群体我的创意保险行销技巧效劳是制胜之道快速育成新人的独门心法核心内容数据给我们的启示新人成长的两大认知新人要重视缘故市场的原因缘故市场更难做的原因新人在缘故市场的心态建设新人要建立正确的逻辑思维新人对保险的正确认知销售从客户认可的地方开始保险业务员核心竞争力面对高端客户如何讲保险核心内容财富管理中的风险识别财富亚健康的六种状态保险与其他投资渠道的区别树立正确的财富管理理念教你如何建立效劳系统用系统的力量成就高绩效核心内容中高端客户的定位接触中高端客户的要点中高端客户的效劳系统如何针对性地为大客户提供效劳教你如何组建一支高绩效团队核心内容我在寿险业的开展我的组织开展思路高绩效团队的销售模式我的团队定位高绩效团队的文化建设高绩效源于高目标高绩效团队的目标管理高绩效团队新人成长周期如何从一个人到2000人的组织开展方法核心内容我的增员选才与面谈要点增员的核心是价值交换增员就是打造形象广善结缘增员案例分享看大师的成长轨迹学大师的经营方法核心内容我的寿险历程三阶段新时期开展的定位与客户经营公务员群体的保险销售高级白领市场的开拓企业高管的开拓私营业主市场的开拓中高端市场的特性如何开拓、切入保险核心内容身份定位保险认知探索实践如何与企业主谈高额生命保障如何与企业主谈高额重疾保障与小规模公司企业主沟通案例深化效劳境界，成就非凡绩效核心内容从事寿险业让人生有价值创新效劳让更多人认识你用心效劳绑定客户运用最容易获得的资源效劳客户运用自身优势效劳客户善用书信效劳效劳客户共同成长案例分享小效劳大回报案例分享让团队真正变成你的企业你就是老板核心内容如何树立企业家心态“太阳系〞文化的核心特点太阳系文化文化的落地干部的培养组织开展新人的培训体系让客户异议在隐秘的流程中消逝核心内容如何在异议中开拓寿险市场处理异议的技巧感受什么是疯狂的热爱保险核心内容寿险事业让人生更有价值花甲老人的寿险之路做中国的梅弟教你如何打造个人品牌核心内容如何打造个人品牌品牌形象设计客户效劳系统品牌系统在最恶劣的市场上如何找到保险营销蓝海核心内容县域市场的