教育培训机构转介绍方案

如果把续费看作是业绩的“左膀”，转介绍无疑是“右臂”。什么是转介绍？转介绍的前提是什么？怎样进行转介绍？转介绍就是让学员当我们的“推销员”，宣传我们的学习中心、课程、老师，给我们介绍客户。因为学员一句话胜过我们说十句，同是学员身份，他们的话语更具有说服力，更容易得到其他学员的认可。那到底怎样让学员乐意把机构介绍给他人呢？1.提升教学质量1.把握学员每一个新学员，我们都需要了解他的基本情况（这个可以在第一次回访时获得）。主要包括：机构、班级、快慢班、性格特点、习惯特点、学习上的主要问题、机构里用什么样的学习资料、希望我们老师提供哪些帮助等等。2.控制教学内容培训机构的教学是机构教学的补充与升华。虽然机构有自己的教学体系，但在真正上课时不能偏离机构所教授的内容和方法，要了解学员在机构里学了什么、学得怎么样、哪里掌握得好、哪里掌握得不好。了解到这些后，补充在我们课堂的专题教学体系中。3.控制课堂课堂是我们帮助学员提高成绩,抓住学员心的主要阵地。第一步：多给学员创造各种展示机会,鼓励学员展示,帮助学员赢得展示。展示方式很多。常用的就是让学员们到黑板上做题目、到讲台上讲题目、给同桌当老师。第二步：与自己赛跑，看得见自己的进步与成长。学员学习的激励机制比较单一，一般采用加分制，从行为习惯、学习习惯、学习结果三个方面来制定加分规则，凡是做到的学员都有分数加，一周评比一次个人得分，根据得分对学员进行各类奖励，让学员与自己赛跑，看得见自己的进步与成长，也看得见自己在哪些方面需要提高。第三步：团队合作，乐于帮助别人，会寻求帮助。给学员们被认可的成就感，鼓励学员们之间互相帮助，也鼓励学员会向别人寻求帮助。4.控制教学流程高效的课堂来自于合理的课堂时间安排和流程控制。一次课两个小时，一般分两节上，一定要抓住每节课的前30分分钟，这是学员们注意力最集中时候。课间休息时，可以给学员看一个5分钟左右的感恩励志视频。拓展性典例精析，主要是以老师讲解分析为主。课后拓展指的是，作业的量要控制在30分钟左右。2.更精细的服务教学服务与教学质量是相辅相成的。课堂教学的结束并不意味着学习与服务的结束。在课后，要进行精细地教学服务抓住学员的心，让学员和学员喜欢和信任。1.将课堂学习效果反馈给学员每节课详细记录学员的学习情况，课后通过学员群主动积极地告诉学员学员的学习情况，以求得学员的支持与配合，赢得学员的信任。2.带着方案进行电话回访如果学员学习有问题，一定要带着解决的措施，进行电话回访，掌握主动性。3.适当的进行增值服务增值服务都是老师们自觉自发行为。重要考试前、学员学习效果一直不明显等等情况下，老师可以根据自己的情况利用正常工作之外的时间进行增值服务，为学员免费进行补课。培训机构就是要从学员/学员的角度出发，解决他们最想解决的问题。把服务做到位、把学员成绩提高。因为教学质量好，学员成绩提高快，教学服务到位，赢得了学员的信任。那么，学员的同学、学员的朋友如果有这方面的培训需要,他们会推荐。也因为是转介绍，学员对我们的信任会比纯新生对我们的信任要高，稳定性强，续报率自然也就水涨船高，口碑也就更好!不过，让校长们很苦恼的是，校区的教学质量不错，大多数学员的成绩也有提升，但是很多校区的转介绍都做得不好，老学员介绍来学习的朋友很少。为什么出现这种状况呢？最主要的原因，是我们错误地先入为主了，认为只要学员成绩提升，学员就会愿意做转介绍。但学员成绩提升并不是学员愿意做转介绍的重要条件，学员是否愿意做转介绍，还会涉及其他因素。所以接下来，就给校长们分享除学习效果外，学员不愿做转介绍的三种心理和其对应策略。3.了解学员心理1.害怕被朋友拒绝、觉得麻烦、丢脸一般，家庭条件好，社会地位高的学员会觉得做转介绍太麻烦，还有失身份；若是被朋友拒绝了，还非常丢脸。这类学员通常不愿直接做转介绍，但我们可以通过其他方式让学员间接做转介绍。例如，让学员用老师给的图片或视频以及文字话术，每月在朋友圈发一次学员在我们这的学习状态，之后把截图发给老师，就可以获得一次赠课和学员奖品一份（学管老师要监督学员每月都发，这样持续下来也达到间接转介绍的作用）；2.害怕担风险一些学员害怕推荐朋友的学员过来学习后没有效果，加上转介绍的奖励也不足以让学员心动，所以不愿意做转介绍。我们可以从两个方面入手：（1）设置足以让学员心动的奖励，来刺激学员进行转介绍。例如，赠课和抵扣劵类奖励要设置得足够多，如介绍一个学员赠送2月课程（8节课）/999元的抵扣劵；若是实物类奖励就要看起来价值非常高的东西，如海底捞折扣券一张、三亚家庭游5天4夜、硅胶枕头一只、星巴克保温杯一只等。（2）降低学员的风险成本，来打消学员的顾虑。可以和学员沟通：咱学员在这里都学得非常好，相信您朋友也会有提升的。而且您朋友过来后，我们也会给他安排同等水平的老师来教，提供同样优质的服务，最后您朋友的成绩提升了，他也会非常感谢您的。3.害怕有竞争学员学习效果好、进步大，学员害怕介绍其他学员补习后超过自己的学员。对于这类学员，我们要尽量去引导：其他学员就算不在我们这里学习，也会到其他机构去学习，而且增加了结果的不预见性，在这里学习，一方面有助于学员之间相互讨论问题，一方面您也可以提前知道其他学员的学习情况。虽然清楚了学员不愿做转介绍的三种原因和其对应策略，能够有效提升转介绍索取成功率，但索取话术也是有讲究的。4.转介绍操作方案1.活动转介绍比如定期的学员进步表扬分享会，被表扬的同学可以带2名同学一起参加，然后给带来的同学一定的价值和无可拒绝的成交主张，逐