困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座

跨越教育、营销、广告三界的国内资深人士麦迪逊国际广告高级合伙人“品牌根据地”理论、“5A创意法”理论创建人北京大学、福建师范大学副教授中国广告协会学术委员会委员中国商业联合全专家委员会委员中国广告策划25人、中国100位优秀品牌专家与吴敬琏、历以宁、中茂中等并列《销售与市场》顾问创造出从2亿到20亿，3年增长10倍等经典案例发表营销专论近20万字，开设专栏近20个，发表论文数十万字。主要研究汽车、食品、香烟、酒水、建材、鞋服等行业营销战略与品牌快速成长等课题。《困扰童鞋经销商的八大问题》主讲：张发松困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第1页!困扰童鞋经销商的八大问题困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第2页!经销商的两个功能把产品铺到零售商眼里把生意做到零售商心里困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第3页!经销商的种类—按经营状况当年之勇型被动接受型主动进取型困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第4页!经销商的一些基本常识困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第5页!一个中心以投入才有产出、舍不得孩子套不着狼为中心。困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第6页!困扰童鞋经销商的九大问题困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第7页!零售商的选择原则原则一：只跟有钱人合作——选择市场最强势零售商原则二：只跟聪明人合作——选择市场最有思路的零售商原则三：只跟进取人合作——选择市场第二梯队零售商困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第8页!零售商的选择标准合作意愿是否强烈本品牌是否被重视综合实力是否强大现有经营同类竞争品牌是否构成危胁困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第9页!问题2—企业管理团队管理财务管理货品管理困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第10页!财务管理未雨绸缪，制定年度预算分配速度创意价值：提高现金周转速度风险意识：保持积极稳健经营困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第11页!问题3—新产品上市推广速度决定金钱高额附加值强力销售促进困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第12页!高额附加值新品进货坎级优惠新品进货总量激励困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第13页!问题4—库存消化自营折扣店限期零售商优惠发展大客户活动赞助慈善捐赠困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第14页!限期零售商优惠零售商基本进货需求满足后（即进货额达到70%-80%之后），抓住剩余需求，提前推出渠道进货特别优惠，扩大零售商的剩余需求为主流需求。困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第15页!活动赞助赞助省、市一级的各类运动会、竞赛，获得曝光机会，获得进入校园进行传播推广的机会。

困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第16页!问题5—业绩提升业绩提升的三个阶段、三种特征业绩提升的三种手段困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第17页!业绩提升的三种手段网点建设：新网点建设及通过老网点发展新网点，可以最快的提升业绩。网点销售管理：改进网点销售管理，可以新增20%—50%的业绩。

发展第二渠道：成熟的第二渠道，可以达到渠道20%-40%的业绩比重。

困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第18页!授信额度评估资产（银行的资产授信额度一般在10%-15%之间）资信（主要凭借经验判断）利润（连续合作三年利润的50%或预计合作两年利润的50%为授信额度上限）困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第19页!尾款限期优惠1个月-2个月：尾款总额的2%。2个月-3个月：尾款总额的1.5%。4个月以上：尾款总额的1.5%。困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第20页!问题7—客情关系设定客情预算：专款专项使用健全客情管理：专项管理困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第21页!健全客情管理：专项管理零售商本人及家人生日、逢年过节等重大节庆日客情开展定期零售商会议&旅游计划零售商乔迁、丧葬、婚嫁等家庭大事经销商自身重大事件困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第22页!终端建设的投入原则设定终端建设投入预算，原则上终端建设经费不低于年利润15%，不高于年利润50%根据各客户的利润贡献比率划拨终端建设经费，专款专用困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第23页!终端建设的因地制宜原则人气是终端建设的中心，而不是费用。专卖店与专柜并行。困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第24页!经销商的一些基本常识困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第25页!经销商的种类—按经营型态夫妻上阵型事必躬亲型现代企业型困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第26页!经销商的经营理念一个中心四项基本原则困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第27页!四项基本原则始终坚持二八定律原则始终坚持服务领先原则始终坚持现金为王原则始终坚持借鸡生蛋原则困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第28页!问题1—市场拓展零售商的选择原则零售商的选择标准零售商的选择步骤困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第29页!零售商的选择标准发展意识、服务意识是否强烈对自身经营状况及市场环境是否熟悉物流、资金状况及管理是否完善同行业口碑、知名度是否良性困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第30页!零售商的选择步骤深入调研：知己、知彼、知环境初步筛选：确定入选的准经销商谋定后动：制定量身定制的赢利合作方案有效沟通：坦诚而深入的互动沟通，最后促成合作困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第31页!团队管理建立功能完整的团队，而不是个人英雄用制度化管理取代个人主观意识管理，为团队提供稳定的工作环境创造性的建立团队评估标准，乱世用才，治世用德困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第32页!货品管理根据年度计划确定每季进货总量公式：现有客户近三年平均销量+计划增加客户销量+现在客户增长销量降低10%-20%的标准保持最安全的库存量定期存货盘点，及时补货或清理库存零售商安全库存量公式：周销量平均数×（定单间隔天数＋运输途中天数）＋周最低安全库存量＝合理的正常库存控制数。困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第33页!速度决定金钱抢占先机，垄断资金，挤占货架潜伏市场，抓住拨生意机会困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第34页!强力销售促进让促销成为常销让赠品超过正品困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第35页!自营折扣店开设1-2家折扣店，一年四季低价出售过季产品。折扣店的产品必须严格执行过季原则，折扣店地址的选择必须是人流旺盛的地方。困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第36页!发展大宗客户重点发展30%的大客户或是专业低价超市，针对大客户的销售型态，制定专项促销方案，低价出货。困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第37页!慈善捐赠积极利用各类节庆日向地方孤儿院、残疾人中心及媒体举办的慈善活动捐赠，提升库存价值。困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第38页!业绩提升的三个阶段及特征阶段：网点数量的增长直接带来业绩的提升第二阶段：网点数量的增长占40%的业绩提升比重，网点销量增长占60%的业绩提升比重

第三阶段：网点数量的增长占10%的业绩提升比重，网点销量增长占90%的业绩提升比重

困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第39页!问题6—账款回收授信额度评估现金进货激励尾款限期优惠谨记收款6字诀困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第40页!现金进货激励—11%折扣理由1：赊货期6个月以上，赊货额占50%以上（等同于25%以上货品赊货期1年），1年的民间借贷利息一般是10%-25%左右（取15%），利息总量占总货款的3.75%。理由2：季末处理约占总进货量的20%，处理幅度在20%-30%（取25%），损失约占总货款的5%。理由3：坏账准备金标准为50%赊欠应收账款的5%，占总货款的2.5%。困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第41页!收款6字诀“预”——未雨绸缪。回款开始于销售之前。与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下工夫。“快”——债务发生后，要立即要账。据研究，赊销期在60天之内，要回的可能性为100%；在6个月之内，要回的可能性为80%；在12个月内，要回的可能性为50％；超过24个月，要回的可能性为10%“勤”：经常要账。对那些不会爽快付款的客户，客户常常不会将还款放在心上。经销商经常要账会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。“通”：就是变通。有时客户并不是真心要赖账。这时经销商可以想一些变通的方法。如：帮助客户分析市场，策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户。往往可以收到很好效果。“缠”：对某些总想方设法不还钱的客户，经销商一定要有不达目的不罢体精神“变”：客户没有好坏，只有不同。不同的客户不同的讨债方法。前提就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第42页!设定客情预算：专款专项使用利润的10%-15%作为客情开支预算，反馈给客户，据调查显示将产生3倍以上的回报。困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第43页!问题8—终端建设终端建设的投入原则终端建设的352原则终端建设的因地制宜原则困扰童鞋经销商的八大问题宇速讲座共46页，您现在浏览的是第44页!终端建设的352原则30%优质终端（年销量2000