医药代表是怎样的职业

医药代表是怎样的职业12/11/20221自我介绍

12/11/20222讨论临床医药代表的职业特点医药代表包括：OTC医药代表和临床医药代表12/11/20223讨论题纲（临床医药代表）医药代表——一个崇高的职业医药代表的职责医药代表所需的专业素养医药代表所需的基本知识12/11/20224医药代表—一个崇高的职业医药代表职业的诞生高速发展的制药产业医药代表的四种类型12/11/20225医药代表职业的诞生1985年—1989年西安杨森、上海施贵宝、天津史克率先在我国创建生产基地，并带来西方先进的管理理念和市场营销经验。一批不安现状的医生、药剂师、医学教师加盟外资企业，成为第一代专业的临床医药代表。12/11/20226高速发展的制药产业社会的高速发展人民医疗保健意识的提高社会老龄化人民消费水平的提高12/11/20227医药代表的四种类型社会活动家40%药品讲解员50%药品销售专家8%专业化医药代表2%12/11/20228社会活动家这类医药代表的主要工作方式几乎是纯粹的社交活动。12/11/20229药品讲解员这类医药代表的主要工作方式是向医生讲解自己的产品。他们往往从业时间短，缺乏人际沟通的经验和能力，只有尽可能地把所学的产品知识如实的转告医生。12/11/202210药品销售售专家这类医药药代表接接受过专专业的销销售技巧巧培训。。通过他他们的工工作，企企业产品品的优势势特点变变成了医医生、患患者的真真实需要要。并在在市场中中逐步树树立起企企业和自自己的专专业形象象。12/6/202211专业化医医药代表表这类医药药代表是是医药行行业里最最宝贵的的人才，，被许多多医药学学专家称称为“专专业帮手手”。专专业化意意味着医医药代表表在产品品知识和和销售技技巧两方方面都具具备专业业化的能能力，他他们擅长长于运用用市场学学的知识识开发市市场潜力力，同时时高超的的销售技技巧又使使医生容容易接受受药品又又不产生生对推销销的反感感，在他他们的区区域里医医生感受受到更多多的是企企业优秀秀服务和和产品的的独特价价值。12/6/202212医药代表的职职责产品知识方面面销售拜访方面面群体销售方面面销售通路管理理方面区域管理方面面行政管理方面面沟通工作方面面自我发展方面面12/6/202213产品知识方面面熟悉每个产品品的产品知识识熟悉每个产品品的有效的销销售技巧12/6/202214销售拜访方方面负责寻找、、选择和确确定目标医医生保证医院拜拜访的数量量、质量和和频率快速和恰当当地处理突突发事件扩大和增加加医生使用用公司产品品，保证医医院销售额额的持续增增长12/6/202215群体体销销售售方方面面实施施和和监监测测临临床床试试验验的的进进程程组织织各各种种形形式式的的研研讨讨会会在负负责责区区域域内内进进行行促促销销活活动动：：面面对对面面拜拜访访、、幻幻灯灯演演讲讲、、区区域域会会12/6/202216销售售通通路路管管理理方方面面建立和疏疏通医院院与商业业流通渠渠道保证医院院门诊药药房、住住院部药药房有公公司的药药品并能能购买到到药品12/6/202217区域管理理方面依据公司司总体销销售策略略，制定定和实施施所辖地地区的行行动计划划制订好拜拜访月计计划、周周计划负责所辖辖区域医医院的促促销费用用的预算算和管理理，以最最低成本本产出最最大销售售完成既定定的区域域销售目目标和市市场份额额目标12/6/202218行政管理方方面收集和反馈馈医院数据据和信息建立目标医医院档案并并及时更新新按要求完整整、及时、、准确提供供所有的报报告遵守公司的的规章制度度12/6/202219沟通工作方方面及时从主管管那里获取取和交流有有关产品和和政策的信信息负责向主管管反馈医院院市场变化化及竞争产产品信息协助主管制制订区域促促销计划，，及时完成成工作报告告及拜访报报告诚实、公开开的相互沟沟通在各种场合合保持团结结的态度适应团队、、适应公司司、适应社社会的变革革12/6/202220自我发发展方方面寻求技技能的的发展展机会会，为为将来来的工工作做做准备备不断地地学习习和自自我提提高12/6/202221医药代代表所所需的的专业业素养养医药代代表不不同的的发展展阶段段医药代代表成成功的的十大大能力力医药代代表成成功的的十大大态度度12/6/202222医药代代表不不同的的发展展阶段段第一阶阶段：：热情情的新新手第二阶阶段：：醒悟悟者第三阶阶段：：经验验者第四阶阶段：：自我我激励励者12/6/202223第一一阶阶段段：：热热情情的的新新手手（（有有心心无无力力））0——6个个月月的的工工作作阅阅历历工作作热热情情很很高高（（新新鲜鲜和和好好奇奇））自信信心心很很强强（（前前途途不不明明决决心心大大，，盲盲目目））工作作能能力力不不高高（（几几乎乎没没有有））角色色尚尚未未转转换换（（未未进进入入岗岗位位角角色色））12/6/202224第二阶段：：醒悟者（（半心半力力）9个月—1年左右的的工作阅历历具备了初步步工作能力力工作热情减减退自信心降低低，甚至产产生自己不不适合这个个行业的悲悲观情绪12/6/202225第三阶段：：经验者（（有力多心心）1年—2年年左右的工工作阅历具备了必要要的工作能能力和经验验工作态度不不稳定（抱抱怨、跳槽槽）工作热情不不高12/6/202226第四阶段：：自我激励励者（全心心全力）3年—5年年左右的工工作阅历工作能力臻臻于完善，，无须支持持和监控就就能独立完完成工作目目标忠于自己的的职业和企企业自信心很强强工作热情很很高而又理理性（自自觉性强））12/6/202227医药代表成成功的十大大能力产品知识运运用能力计划和组织织能力时间管理能能力客户管理能能力区域管理能能力分析能力竞争性销售售能力专业产品拜拜访能力群体销售能能力领导能力12/6/202228产品知识运运用能力要具备基础础的医药学学知识和市市场学知识识与产品相关关的知识能能够熟练运运用12/6/202229计划和组织织能力客户管理能能力产品拜访能能力组织促销活活动能力12/6/202230时间管理能力力勤奋，一分耕耕耘一分收获获弹性的工作时时间，以客户户时间为准的的原则合理利用有限限的工作时间间，计划性、、预约客户以以及对重要客客户的集中投投入与优先原原则12/6/202231客户管理能力力有效的沟通技技巧深挖客户的潜潜力12/6/202232区域管理能力力选择重点客户户二八定律12/6/202233分析能力通过对各种信信息全面、科科学的判断和和整理。寻找找、发现甚至至创造商机12/6/202234竞争性销售能能力熟知竞争产品品的相关知识识不贬低竞争对对手知己知彼，仰仰长避短利用竞争对手手给我们的机机会12/6/202235专业产品拜访访能力客户定位访前准备开场白探询和聆听展示产品处理反映主动成交访后回顾12/6/202236群体体销销售售能能力力面对对客客户户群群体体的的销销售售，，如如科科室室会会议议等等抓住住关关键键人人物物，，主主次次分分明明不冷冷落落小小人人物物借力力使使力力12/6/202237领导导力力管理理好好你你的的客客户户，，把把你你的的客客户户作作为为你你的的员员工工，，让让他他们们给给你你创创造造效效益益12/6/202238医药药代代表表成成功功的的十十大大态态度度态度度是是医医药药代代表表最最重重要要的的成成功功素素质质我们们在在刚刚开开始始一一项项任任务务时时的的态态度度决决定定了了最最后后的的成成败败，，这这比比任任何何其其他他因因素素都都重重要要成功功与与失失败败之之间间其其实实只只是是态态度度之之差差（（————史史玉玉柱柱））12/6/202239医药代表表成功的的十大态态度成熟诚实守信主动守时有紧迫感感工作热情情有进取心心敢于承诺诺具奉贤精精神12/6/202240成熟成熟的的心态态成熟的的人格格12/6/202241诚实诚实可可信是是与人人沟通通交往往的基基础12/6/202242守信信誉是是现代代社会会和经经济秩秩序的的基本本道德德标准准，关关系到到你的的事业业和生生活的的各个个方面面守信是是对自自己、、服务务的企企业、、服务务的客客户、、家人人、朋朋友、、同事事的。。12/6/202243主动买方市市场主动进进取，，才能能收获获12/6/202244守时时把每每次次时时间间的的约约定定，，都都要要象象同同自自己己追追求求的的恋恋人人约约会会一一样样对对待待12/6/202245有紧迫感社会的、市场场的竞争越来来越激烈逆水行舟，不不进则退12/6/202246工作热热情热情可可以影影响自自己更更能感感染别别人12/6/202247有进进取取心心一个个人人最最贫贫穷穷莫莫过过于于没没有有梦梦想想、、满满足足现现状状、、不不思思进进取取了了12/6/202248敢于于承承诺诺敢于于承承诺诺，，才才能能得得到到更更多多的的支支持持和和资资源源。。敢于于承承诺诺，，才才能能使使自自己己破破釜釜沉沉舟舟，，挖挖掘掘自自身身的的潜潜力力，，克克服服困困难难，，完完成成任任务务。。12/6/202249具奉奉献献精精神神只有有无无私私奉奉献献，，才才有有丰丰厚厚的的回回报报一个个有有奉奉献献精精神神的的人人是是不不可可战战胜胜的的一个个有有奉奉献献精精神神的的团团队队是是不不可可战战胜胜的的12/6/202250医药代表表所需的的基本知知识药品的概概念及其其商品属属性处方调配配及处方方管理制制度药品不良良反应国家基本本药物制制度国家基本本医疗保保险制度度医院分级级及分类类标准医院药事事管理委委员会医院编制制情况12/6/202251药品的概念及及其商品属性性药品基本概念念处方药的概念念非处方药的概概念药品的法定名名称与通用名名药品的商品名名药品批准文号号药品生产批号号及有效期药品包装、标标签及说明书书12/6/202252药品基本概念念药品是指用于于预防、治疗疗、诊断人的的疾病，有目目的地调节人人的生理机能能并规定有适适应症或者功功能主治，用用法和用量的的物质。药品品包括中药材材、中药饮片片、化学原料料药及其制剂剂、抗生素、、生化药品、、放射性药品品、血清、疫疫苗、血液制制品和诊断药药品等。12/6/202253处方药的概概念处方药是指指必需凭执执业药师或或执业助理理药师处方方才可调配配、购买和和使用的药药品12/6/202254非处方药的的概念非处方药是是指不需要要凭执业药药师或执业业助理药师师即可自行行判断、购购买和使用用的药品。。（OverTheCounter）12/6/202255药品的法定定名称与通通用名药品管理法法规定，列列入国家药药品标准的的药品名称称为药品通通用名。已已作为药品品通用名的的，该名称称不得作为为药品商标标使用。12/6/202256药品的的商品品名商品名名是药药品生生产企企业为为创品品牌产产品，，在药药品通通用名名以外外使用用的专专用名名称。。12/6/202257药品批批准文文号药品管管理法法规定定，生生产新新药或或者已已有国国家标标准的的药品品，须须经国国务院院药品品监督督管理理部门门批准准，并并发给给药品品批准准文号号；但但是，，生产产没有有实施施批准准文号号管理理的中中药材材和中中药饮饮片除除外。。12/6/202258药品生生产批批号及及有效效期药品管管理法法规定定，在在规定定限度度内具具有同同一性性质和和质量量，并并在同同一连连续生生产周周期中中生产产出来来的一一定数数量的的药品品为一一批，，每批批药品品均应应编制制生产产批号号。药药品生生产批批号目目前无无统一一格式式，国国内产产品一一般为为6位位数，，以年年、月月、日日各2位排排列，，6位位数后后多为为包衣衣、灭灭菌和和分装装的工工序号号。有效期期是指指药品品在规规定的的储藏藏条件件下能能够保保证药药品质质量的的期限限。指指的是是药品品有效效的终终止日日期。。12/6/202259药品包包装、、标签签及说说明书书药品包包装药品标标签药品说说明书书12/6/202260药品包装装包装分为为内包装装和外包包装内包装指指与药品品直接接接触的包包装（如如:铝箔箔、曲颈颈瓶等））外包装指指内包装装以外的的包装（（中包装装盒、外外包装箱箱）包装应能能保证药药品生产产、运输输、储藏藏及使用用过程中中的质量量包装必须须印有或或者贴有有标签直接接触触药品的的包装材材料和容容器，必必须符合合药用要要求，符符合保障障人体健健康、安安全的标标准，并并由药品品监督管管理部门门在审批批药品时时一并审审批。12/6/202261药品标签签根据包装装尺寸大大小包装装至少应应标注药药品名称称、生产产批号、、规格；；中包装装标签不不能注明明全部项项目的，，应注明明“详见见说明书书”大包包装除应应注明品品名、规规格、生生产日期期、生产产批号、、有效期期、批准准文号、、生产企企业、包包装数量量、运输输注意事事项及有有关标记记12/6/202262药品说明书书药品说明书书应注明药药品名称（（通用名、、商品名、、化学名等等）、分子子式、结构构式、性状状、药理、、毒理、药药代动力学学、适应症症或者功能能主治、用用法、用量量、不良反反应、禁忌忌症、注意意事项、有有效期、贮贮藏、批准准文号、生生产企业等等内容12/6/202263处方调配及及处方管理理制度处方的定义义处方调配程程序合理用药12/6/202264处方的定义义处方是医疗疗和药剂配配制的书面面文件。狭狭义地讲，，处方是医医生诊断患患者病情后后，为其预预防或治疗疗需要写给给配发药剂剂的书面通通知。广义义地讲，凡凡制备任何何一种药剂剂的书面文文件均可成成为处方12/6/202265处方调调配程程序收方——审方方—计计价——交费费—调调配——复核核—发发药12/6/202266合理用药合理用药从从用药的目目的、过程程和结果考考虑，主要要包括安全全性、有效效性、经济济性、适应应性四大要要素12/6/202267药品不良反反应药品不良反反应的概念念药品不良反反应的分类类12/6/202268药品不良反反应的概念念主要是指合合格药品在在正常用法法用量时出出现的与用用药目的无无关的或意意外的有害害反应。药药品不良反反应主要由由于药物本本身引起的的，但也有有质量、剂剂量、用法法等方面的的因素12/6/202269药品不良良反应的的分类按照不良良反应发发生的机机制，可可将其分分为A、、B两大大类。A类不良良反应是是与药物物剂量有有关的不不良反应应。B类不良良反应是是与药物物剂量无无关的不不良反应应。药物所致致的依赖赖性和药药物的致致癌、致致畸也属属于不良良反应。。12/6/202270国家基本本药物制制度从1992年起起，我国国开始制制定国家家基本药药物的工工作。基本药物物制定原原则：基基本药物物应包括括预防、、诊断、、治疗各各种疾病病的药物物，品种种数约占占现在品品种的40%——50%左右，，且每两两年调整整一次。。基本药物物遴选的的原则：：临床安安全有效效、价格格合理、、使用方方便、中中西医并并重。12/6/202271国家基本本医疗保保险制度度1998年12月14日，国国务院发发布《建建立城镇镇职工基基本医疗疗保险制制度的决决定》，，目的是是保障职职工基本本医疗。。制度的原则是是以低水平、、广覆盖、共共同负担、社社会和个人相相结合。1999年5月12日，，国家发布了了《城镇职工工基本医疗保保险用药范围围管理暂行办办法》12/6/202272医院分级及及分类标准准依据功能分分为一、二二、三级。。依据医院的的综合水平平，我国的的医院可分分为三级十十等。一、、二级医院院分为甲、、乙、丙三三等。三级级医院分为为特、甲、、乙、丙等等。12/6/202273综合性三级级医院的基基本标准凡以“医院院”命名的的医疗机构构，住院床床位总数应应在20张张以上。一级综合医医院床位总总数为20张至99张。二级综合医医院床位总总数为100张至499张。。三级综合医医院床位总总数为500张以上上。在此略去如如面积、仪仪器设备、、科室设置置、人员等等内容。12/6/202274医院药事事管理委委员会医院药事事管理委委员会的的介绍医院药事事管理委委员会用用药选择择遵循的的原则12/6/202275医院药事事管理委委员会的的介绍医院药事事管理委委员会一一般由主主管院长长、药剂剂科主任任、相关关临床科科室主任任及医务务科主任任等成员员组成，，药事会会主要职职责是根根据临床床用药需需求遴选选药物，，同时监监督管理理药物的的临床应应用，保保证药物物的高效效、安全全以及符符合卫生生经济学学要求。。12/6/202276医院药药事管管理委委员会会用药药选择择遵循循的原原则优先选选用临临床有有重大大意义义的创创新药药。同类药药保持持一定定的合合理数数量，，在同同类药药品的的更换换中，，新品品种必必须比比老品品种有有显著著优点点，并并必须须遵守守进一一出一一的原原则。。对于仿仿制药药品一一般在在质量量可靠靠，价价格合合理条条件下下，选选择原原开发发厂和和仿制制品各各一种种。对于OTC药的的选择择按照照基本本满足足临床床需要要即可可，品品种不不易过过多。。坚决淘淘汰国国家明明令禁禁止品品种，，出现现严重重不良良反应应，严严重质质量问问题，，经营营手段段不当当，长长期使使用停停滞等等品种种。对于一一药多多厂的的情况况选择择药品品的原原则主主要参参考药药品质质量，，价格格、药药厂信信誉，，服务务水平平。批发商商选择择依照照总代代理或或相对对直接接代理理者优优先原原则等等12/6/202277医院编制情况况主要介绍的科科室：药剂科临床专业科室室12/6/202278药剂科药剂科在医院院内的主要职职能是临床用用药的选购、、储存、调配配以及临床药药学研究及药药物咨询等工工作。目前药药剂科已经越越来越多地参参与到临床用用药的各个环环节中。医药药代表在药剂剂科的主要客客户包括：科科主任，采购购，库房保管管员，药房司司药。12/6/202279药剂科主任负责药剂科日日常工作安排排，如人员职职责分配，进进入医院的药药品评审等。。药剂科主任任监控医院药药品销售渠道道及流通主要要环节，保证证临床用药的的整体水平。。也是监督制制药企业的药药品推广工作作