DELTA电子商务解决方案课件

Dr．Beckmann/贝克曼博士电子商务解决方案艾美电商2014.01出品阅读须知：本文件版权归艾美科技集团所有。未经许可不得向任何人或单位复印、传递和使用本文件中的内容，如有发生将追究法律责任。如您决定不采用艾美科技集团的顾问和建议，亦应保证艾美科技集团的知识产权不会受到任何形式的泄露和损害。Dr．Beckmann/贝克曼博士电子商务解决方案艾美电商1电子商务究竟是否有钱途？【第一章】电子商务究竟是否有钱途？【第一章】2以为例，看电商平台发展****3

天猫，双十一销售额1天350亿天猫，双十一销售额1天350亿4双十一淘宝全网交易额在2009-2013年间逐年上涨，且增幅巨大！双十一淘宝全网交易额5DELTA电子商务解决方案课件6以为例，看电商平台发展****7电子商务网上超市BtoCPC品牌旗舰店

网上超市

互联网

时尚

运动休闲

网购

体育器械电子商务网上超市BtoCPC品牌旗舰店

网上超市

互联8Dec-11Jul-10Jan-10Jul-09Jan-09Jul-08淘宝、天猫2012销售额突破1万亿销售增长趋势不低于80%Dec-11Jul-10Jan-10Jul-09Jan-099巨大的盈利背后是网民火热的购物激情流量大：Alexa月平均排名3

基数广：每日2000万独立用户访问频率高：1人1天至少刷12次网页粉丝多：1亿注册会员高！顾客忠实度重复购买率****巨大的盈利背后是网民火热的购物激情流量大：Alexa月平均排10他们说趋势利润.优势年轻消费者的购物习惯开始改变，网络购物是主流电商平台零售业的毛利率可以达到35%实现销售平台升级补充现有业务扩大市场份额JustDoIt!他们说趋势利润.优势年轻消费者的购物习惯开始改变，网络购物是11电商行业概况**电商行业概况**12行业概况-市场增长率7.8%13.7%23.2%29.8%电子商务行业保持高速增长2013年，中国的网络零售总额突破了万亿人民币，达到1.8万亿在社会消费品零售总额中占到9.3%。据测算2015年，中国网络零售交易额将达到5万亿，占社会消费品总额的13.8%。2020年，这两个数字将分别达到10万亿和16%。2009-2015年中国网络购物市场增长情况行业概况-市场增长率7.8%13.7%23.2%29.8%电13行业概况-用户基数大31.5%36.0%41.6%46.8%网络购物用户规模（万人)占PC网民规模的比重2009-2015年中国网络购物市场用户规模1090014800目前中国网络购物用户规模高达1.93亿人。预计2014年中国网络购物用户占整体网民的比重或将突破50%，超过2.5亿人。国内整体网购增长26.72%。电子商务行业用户规模巨大行业概况-用户基数大31.5%36.0%41.6%46.8%142013年中国电子商务市场交易规模为10.1万亿元，年增长率为27.9%。整体来讲，中国电子商务行业仍然保持较高速度增长。艾瑞咨询认为，电子商务的高速增长主要源于：1）国家政策支持，工信部制定的《电子商务“十二五”发展规划》，明确电子商务在国民经济发展中的重要地位；2）电子商务在中小企业和网民中的渗透率提升显著。

电商增长态势2013年中国电子商务市场交易规模为10.1万亿元，年增长率15谁在电商市场中消费买单？【第二章】谁在电商市场中消费买单？【第二章】16消费者年龄及性别分析2013年Q1季度2013年Q2季度序号年龄段购买人数占比男女序号年龄段购买人数占比男女118岁以下20.00%11118岁以下20.00%02218岁-24岁6048212.13%1804942433218岁-24岁377088.47%1071626992325岁-29岁14661629.41%41034105582325岁-29岁11819226.56%3317385019430岁-34岁14265528.61%4329299363430岁-34岁14172931.85%4343198298535岁-39岁7590315.22%2524750656535岁-39岁7381616.59%2514748669640岁-49岁5886811.81%1896139907640岁-49岁5922213.31%1923839984750岁-59岁108682.18%40166852750岁-59岁110662.49%38647202860岁及以上31810.64及以上32200.72%164015802013年Q3季度2013年Q4季度序号年龄段购买人数占比男女序号年龄段购买人数占比男女118岁以下30.00%12118岁以下20.00%02218岁-24岁4885610.27%1412234734218岁-24岁5440210.82%1445839944325岁-29岁12789526.88%3708890807325岁-29岁14070227.99%39729100973430岁-34岁14093529.62%4343497501430岁-34岁14795529.43%46359101596535岁-39岁7463515.68%2453550100535岁-39岁7549915.02%2482450675640岁-49岁6685014.05%2086045990640岁-49岁6672313.27%2026346460750岁-59岁131532.76%46528501750岁-59岁137552.74%48008955860岁及以上35570.75及以上37070.74%20051702消费者分析年龄：18-35岁的消费者是淘宝家化生活类的主要消费人群，多为80后。性别：在所有的消费者中女性消费者约占2/3的比例。（家化生活类行业数据）消费者年龄及性别分析2013年Q1季度2013年Q2季度序号17消费者地域分析消费者分析核心：形成上海、北京、杭州为核心的三大区域地域：北京、上海、杭州、广州、青岛以及天津这几个城市的销售额占了整个市场份额的40%（30天数据统计）排名省份成交人数成交笔数成交金额占比1广东8,26912,10910.80%2江苏7,69010,6739.95%3浙江5,2577,5417.77%4山东5,0247,3857.58%5北京4,8867,3406.34%6上海4,3595,9765.95%7河南2,9544,1124.47%8河北2,8764,0534.22%9安徽2,8593,9764.11%10福建2,7253,7923.54%11湖北2,4063,5843.52%12四川2,3363,4713.43%13湖南2,3343,3203.25%14辽宁1,8352,6482.83%15江西1,6572,3902.54%排名城市成交人数成交笔数成交金额占比1北京市4,8867,3857.58%2上海市4,3595,9766.34%3杭州2,1723,1413.50%4广州1,8532,7402.64%5深圳1,8152,6492.14%6天津市1,5102,0532.12%7苏州1,4071,9401.77%8南京1,3571,8941.77%9武汉1,1781,7311.67%10成都1,0211,4951.53%11重庆市9261,2371.46%12西安8511,2191.41%13郑州8371,1991.28%14无锡8351,1891.18%15青岛8131,1631.18%消费者地域分析消费者分析核心：形成上海、北京、杭州为核心的三18Yes,wecan!钱途无量No.2

企业逐渐意识电商重要性，采取线上+线下双驱的品牌和销售策略。No.1线上市场已成为行业领导企业的必争之地。No.3

家用清洁去污类所涉企业已开始意识并着手布局电商渠道，目前阶段我们要做就抢先一步占领电商制高点。Yes,wecan!No.2企业逐渐意识电商重要性19家用清洁去污行业在电商领域到底存有多少市场空间？【第三章】家用清洁去污行业在电商领域【第三章】20B2C带动网络购物整体市场稳定发展

2013年中国网络购物市场交易规模突破1.8万亿，年增长率为66.1%，高于电子商务市场总体增速。网络购物交易额占社会消费品零售总额的比重提升至6.2%，艾瑞咨询预计，未来3-5年，网购渗透率会达到10.0%。从市场结构上看，B2C市场份额持续提升，2013年已接近40.0%。艾瑞咨询分析认为，B2C平台的发展速度快于C2C平台的原因主要在于：B2C平台更具规范性，使顾客在购物中更具透明度和安全感，促使更多的用户从C2C平台转至B2C平台。

B2C带动网络购物整体市场稳定发展21各知名品牌均已跻身天猫商城，呈现遍地开花之势国内外巨头早已开始布局中国线上市场，并以天猫旗舰店开展品牌、产品的双向线上营销。各知名品牌均已跻身天猫商城，呈现遍地开花之势国内外巨头早已开始布局中国线上市场，并以天猫旗舰店开展品牌、产品的双向线上营销。各知名品牌均已跻身天猫商城，呈现遍地开花之势各知名品牌均已跻221、在各种传统渠道的销量都在下滑，但电商渠道的销量一直保持增长，这种势头使得一部分厂商把电商渠道的份额从目前的5-15%调整为未来两年内的25-30%。

2、C2C市场份额占比

B2C市场份额占比

市场分析1、在各种传统渠道的销量都在下滑，但电商渠道的销量一直保持增23

购买人群的分布及收入消费情况购买人群的分布及收入消费情24据统计，目前全球环保产业的市场规模已经达到了6000亿美元，比1992年的2500亿美元增长了240%，增幅显著。作为环保产业分支的清洁行业在此过程中也发展迅猛，具体到国内来看，数据显示，近几年国内清洁行业基本保持20%的增速，市场规模已经突破千亿人民币。我们为什么要做清洁行业电子商务?很简单：第一，清洁行业是朝阳行业，第二，电子商务是未来的趋势。据统计，目前全球环保产业的市场规模已经达到了6000亿美元，25

锦怡家居专营店是一家以家居生活产品为主的多品牌经营的电商，除了同步销售线下产品以外，同时也开展了全网营销1、以商城为主，自身店铺多途径营销推广，定期开展主题活动，直通车、钻展及淘宝官方活动有利的运用；本身价格定位相对中低。2、最近一个月天猫完成销售额126万3、锦怡家居专营店店铺设计风格明显突出有特色，充分利用事件和热点营销，各类推广投入及活动策划执行都很规范；促销的体现形式丰富而又充分吸引顾客眼球。4、产品动销率达到了91%，而且每款产品的销售量差距较大，对于这点，主要销售款5-10款打造爆款，逐渐利用不同产品打造爆款、做促销活动。锦怡家居专营店是一家以26

1、魅洁旗舰店在月11份的销售额是180W；2、根据估算，店铺流量主要来源是淘宝的常规活动、店内优化及直通车；3、产品动销率达到了89%，而且每款产品的销售量差距较大，说明依靠流量来销售的，视觉效果很好，产品品牌及本身价格足够吸引客户，所以客户整体的购买率还是比较高的。4、双11大促，由于店铺比较好的利用资源和当天流量还有推广工具，得到了相对不错的销售额5、最近一个月销售额26万，整体单价低，活动力度及推广力度比较大6、由于单价比较低，再有这个行业为电商新加入的类目加之年底所以整体销售额不高，但是在整个类目里销售情况算是比较不错的魅洁旗舰店

1、魅洁旗舰店在月11份的27贝克曼博士

理应当仁不让贝克曼博士理应当仁不让28Q1：采取怎样的策略？【第四章】

店铺运营及规划Q1：采取怎样的策略？【第四章】29打造“贝克曼博士”在线上市场的品牌影响力及销售力------拓展渠道，进入大众视野------获得更高的品牌溢价，获取更高的毛利企业需求企业需求打造“贝克曼博士”企业需求企业需求30两个战略层面的工作品牌层面产品层面打造家化品牌领域的“贝克曼博士”品牌在大众市场造势以合理的产品线组合，创建产品类别，丰富消费品类，完成大众市场布局。品牌层面的规划是从品牌形象、品牌价值、品牌调性等方面与消费者建立沟通；产品层面的规划是从消费者购买的产品组合上实现对目标市场的占有。两个战略层面的工作品牌层面产品层面打造家化品牌领域的“贝克曼31线上品牌建设展望深刻提升聚合整合线上营销传播先行整合电商资源延续品牌影响线上品牌建设展望深刻提升聚合整合线上营销传播先行32综上，我们要解决的核心问题是

“贝克曼博士”系列产品

1、品牌定位及产品力打造

2、全网电商运营体系建设3、线上营销推广，流量建设4、稳步提升市场占有率，扩大销售额综上，我们要解决的核心问题是

“贝克曼博士”系列产品

1、品33平台规划京东商城（国际品牌品牌旗舰店）天猫商城（国际馆专营店）抓住电商主销平台平台规划京东商城天猫商城抓住电商主销平台34电子商务规划电子商务推广为Dr．Beckmann/贝克曼博士构建成功的电子商务运营解决方案目标方式任务建立完善的电子商务销售渠道促进贝克曼博士电商销售业绩+电子商务运营天猫运营店铺运营信息化运营项目规划品牌规划店铺规划产品规划平台内营销电子商务规划电子商务推广为Dr．Beckmann/贝克曼博35初步发展期（2014年Q1-Q2）高速发展期（2014年Q3—Q4）快速发展期（2015年Q1）平台资源覆盖主攻重点电商平台如天猫、淘宝，同时开展全网营销保证与天猫、淘宝、聚划算等网站的良好合作关系实现快速发展全面参加天猫核心官方资源活动；实现销售目标产品规划形成热卖款开发和管理体系优化线上产品款式；形成优秀的热卖款开发流程和管理体系。优化热卖品与库存品的销售结构营销规划投放广告，以新店开业为主题,以单品切入，优化购物体验；同时通过免费资源、小规模直通车、钻展投入获得稳定流量扩大广告投放力度，获得更多免费活动；，加大CRM会员营销；优化创新营销手段的有效性；优化转化率、客单价、回头率指标。深层次的品牌互动与传播；最大化获得官方免费资源，提升营销性价比；各项运营指标达到行业一流水平。服务后端体验保证系统、仓储和配送能够满足店铺上线的基本服务水平；客服培训与淘宝文化一体化根据需求优化仓储和配送形成品牌化的后端体验；高质量的供应链体系，支撑电商战略的持续落地分阶段设立完善的项目统筹Q2：如何规划？

关于项目统筹初步发展期高速发展期快速发展期平台资源覆盖主攻重点电商平台如36Dr．Beckmann/贝克曼博士的电商之路：路，在何方？【第四章】Dr．Beckmann/贝克曼博士的电商之路：【第四章】37关于项目团队专业运营服务商的专业化发展将推动电子商务运营的规范化。从店铺效率和服务效率两个角度，运营服务市场高效率推动在线交易。关于项目团队专业运营服务商的专业化发展将推动电子商务运营的规38设置完整的服务团队体系视觉主管视觉专员营销主管推广专员创意专员项目总监、经理客服主管售中专员售后专员文案主管文案专员标准委员会标准委员会由艾美电商中各模块中的权威人士沟通，对项目整体指导，提供强大的后端智力支持；共配置6个岗位、13--18人左右；高级项目经理1人，直接负责整个项目的全面运营，该项目经理直接向公司决策层汇报，已获得最大的资源支持；客服主管1人，售中2人，售后1人；视觉主管1人，视觉专员2人负责店铺的日常装修设计及产品管理；营销主管1人，推广专员2人负责营销推广管理；文案主管1人，文案专员1人负责产品卖点挖掘；数据优化1人，主要用跟踪店铺数据，及时做优化提案；关于项目团队设置完整的服务团队体系视觉主管视觉专员营销主管推广专员创意专39明确品牌定位制定品牌传播计划定位中高端市场，瞄准中高端人群突出贝克曼博士品牌形象，划分阶段进行传播：提升产品认知度建立产品美誉度培养产品忠诚度

关于品牌规划明确品牌定位制定品牌传播计划定位中高端市场，瞄准中高端人群突40品质化的产品+精细化的定价+专业化的服务关于店铺规划规划基础规划重点规划评估规划依据品质化的产品+精细化的定价+专业化的服务关于店铺规划41关于产品规划1、兼顾品推与销售，合理规划库存品、新品、特供品比例在各细分类目中，制定符合市场规律的产品价格通过量大的经典款进行引流特供款规划要素：热卖+新品供应渠道顺畅量能有所保证。产品科学定价大量销售库存特供款持续开发关于产品规划1、兼顾品推与销售，合理规划库存品、新品、特供品422、采用科学合理的货品定价策略定价原则：根据店内活动、平台活动规划，进行货品的价格设定根据产品推广定位，进行货品的价格设定定期根据销售数据对货品价格进行调整货品价格需要保持相对稳定，价格调整要有周期性和规律性引流款：保持相对较低利润，兼顾品牌传播，形成口碑主推款：保持中等利润，沉淀并稳定销售者，形成黏性利润款：线上独有，利润可适当提高关于产品规划2、采用科学合理的货品定价策略定价原则：引流款：保持相对较低43贝克曼博士电子商务全网运营1>全网运营贝克曼博士电子商务全网运营1>全网运营442012年大淘宝体系京东商城业务结构运营数据：UV访客流量/天运营数据：PV访客人数/天销售规模及增长率运营数据：注册用户数发展目标战略方向天猫(B2C)淘宝网（C2C)聚划算（团购）一淘（比价）600万2250万100-200万日均PV约5.6亿自营(B2C百货)平台(B2C集市)日均PV约2250万308亿(957.58%)超过4亿网络零售标准规则与标准输出者2012年是淘宝业务全面调整成型的一年，天猫（B2C)的战略位置已经远高于淘宝集市超过3375万供应链驱动的百货大平台方向平台（B2C）部分将是2013年战略重点945亿（300%）5373亿（70%）100亿+（500%）总规模：6500亿主要电商平台运营指标解析1>运营2012年大淘宝体系京东商城业务结构运营数据：UV运营数据：45中国移动购物用户中男性比例及分布2013年中国移动购物中，男性用户所占比例为56.4%，女性用户占比为43.7%；男性占比明显大于女性。中国移动购物中25-30岁的用户占比最大，达31.2%，18-24岁的用户占比排在第二，为20.9%。

中国移动购物用户中男性比例及分布2013年中国移动购物中，男46大淘宝体系将在未来继续保持领先地位；京东商城、1号店及稳健经营的亚马逊将在未来抢夺部分市场份额电商平台市场份额分析1>运营大淘宝体系将在未来继续保持领先地位；电商平台市场份额分析1>47引人注目的产品展示设计风格：清新、自然，贴合Dr．Beckmann/贝克曼博士品牌形象，突出品质。用色和字体：统一，突出整体感。产品图和素材图：高清、细节展示、功能展示、卖点放大，保持顾客的阅读兴趣，刺激销售。文案：激发需求欲望，挖掘产品优势。品牌：多次出现品牌logo，让顾客对品牌记忆深刻。2>店铺运营引人注目的产品展示设计风格：清新、自然，贴合Dr．Beck48以严谨的KPI规范客服质量客服基础固定客服高级和初级比例为4:2，流动客服均为中级客服；服务时间7*15小时旺旺在线服务，6*8小时电话咨询服务；客服培训1.第一阶段项目上线阶段产品培训2.第二阶段项目运营阶段业务和新产品培训3.第三阶段项目成熟阶段日常店铺活动相关培训2>店铺运营以严谨的KPI规范客服质量客服基础2>店铺运营49安全、统一标准的专业化包装为客户提供安全、统一标准的专业化品牌包装服务，从包装方面深化客户对Dr．Beckmann/贝克曼博士电子商务服务印象2>店铺运营安全、统一标准的专业化包装为客户提供安全、统一标准的专业化品50满足贝克曼博士产品特殊需求的优质物流服务体验提供物流解决方案专业物流公司配送中国邮政覆盖物流公司不可到区域不同区域成本配比破损率、退签率考核发货时间及数量考核提供仓储解决方案分仓策略建议产品深度配比建议确认补货周期降低平均周转周期保证物流的顺畅运营，确保贝克曼博士产品及时送达消费者2>店铺运营满足贝克曼博士产品特殊需求的优质物流服务体验提供物流解决方案51以营销活动为例，按小时统计的转化率、付款率、客单价、关联比例、跳失率等，对营销创意和效果进行深入评估与即时改进；以产品分析为例，包括行业分析、成交数据分析、品牌分析、区域分析、性别分析、购买频次分析、客单价分析、热卖产品分析。及时的店铺信息分析3>信息化运营以营销活动为例，按小时统计的转化率、付款率、客单价、关联比例52销售额=访问量*转化率*客单价*购买频次

数据优化SEOSEMSMOCPS用户体验宝贝描述站内导航客服导购产品体系品牌定位关联销售客服导购短信EDMCRM全面数据优化3>信息化运营数据优化SEOSEMSMOCPS用户体验宝贝描述53广场动态会员流量是除了搜索流量外最稳定的，特别是对于自行车类目而言。利用所有的流量来源来增加淘宝会员数量（收藏/关注/粉丝/回头客/群成员都可以算），并长期对会员做维护（店铺VIP政策，会员专享活动，短信旺旺通知和回访等），增强会员的店铺粘性，促成其养成访问习惯。每天关注店铺收藏量的增加，定期分析店铺收藏量较大的商品，找出有收藏没成交的商品作为店铺或平台活动产品，通知会员，是提升转化的有效方法之一。多渠道收集客户资源4>CRM运营广场会员流量是除了搜索流量外最稳定的，特别是对于自行车类54目标市场100%响应者54%新会员9%老会员6.5%高潜能会员1.8%高价值会员0.8%低价值会员4%流失会员2.3%4.维护保持维护老顾客3.CRM成为老顾客2.激活发展新顾客1.获取寻找顾客会员转化率为9%会员流失率为25%5.赢回顾客回头Dr．Beckmann/贝克曼博士会员培养4>CRM运营目标市场响应者新会员老会员高潜能会员高价值会员低价值会员流失55分阶段会员管理第一阶段第二阶段建立全面完整的粉丝发展和管理规划，并最终依托科学的数据分析达到目标——会员消费转化，这将是Dr．Beckmann/贝克曼博士得以延续发展的根本第三阶段9~12个月快速发展期会员精准营销会员精细化数据分析和营销形成科学的会员管理体系

第二阶段6~9个月稳健发展期，忠实顾客积累优化会员制度，不断吸引新顾客维护老顾客，让老顾客成为忠实顾客通过会员数据分析，逐渐明细目标消费者轮廓第一阶段0~6个月新会员积累设定会员等级和会员制度，吸引新顾客成为会员开始建立会员档案并不断完善4>CRM运营分阶段会员管理第一阶段第二阶段建立全面完整的粉丝发展和管56形式DMEDM短信会员活动如：新会员加入一个月内多倍积分超值换购活动/生日特惠

是是新品牌入驻是是

新活动上线针对目标人群传递活动利益点

是是突发事件如：大暴雨，建议大家囤货

是是节日契合

如：情人节前推礼品，同时传达幸福

是是季节契合

如：春季春游，指定人群郊游小食品是是

商品跟踪如：大家对蜜饯不同口味的意见

是

不活跃买家唤醒如：针对最近半年内只有1次购买行为的买家推送活动信息促进回购率是是是会员活动4>CRM运营形式DMEDM短信会员活动57全方位了解客户反馈60-70天21-30天3-7天通过3个阶段的客户回访，明确做好客户分类，根据分类，制定科学管理制度1、产品本身回访2、物流体验回访3、应用后的想法1、引用后的效果2、对产品的意见3、活动意愿收集1、产品引用状况2、Dr．Beckmann/贝克曼博士活动提议3、客户信息整理收集有价值的客户信息，通过有效的管理及手段（如DM，电话回访等）为客户提供增值服务（促销信息，节日问候等）刺激消费者二次消费并培养其品牌忠诚度4>CRM运营全方位了解客户反馈60-70天21-30天3-7天通过58如何营销？如何营销？59DELTA电子商务解决方案课件60

61淘宝团购平台，最火爆的短期累积销量的直接销售渠道。Dr．Beckmann/贝克曼博士产品运营三个月后，可申请参加聚划算，同时参加品牌折扣专团和周末团聚划算淘宝网全网通用积分，UV600万，活跃用户7100万，覆盖超过90%的二心以上买家，是最具影响力SNS营销平台。可以作为Dr．Beckmann/贝克曼博士长期周期性活动（每个月1-2次，每次展示3-5天）。淘金币付邮试用，可以在短时间提高单品销量，刺激消费，发掘潜在客户针对Dr．Beckmann/贝克曼博士产品特点，选择受众广泛的产品，预计单日UV可达2W以上试用中心深度利用平台内资源淘宝团购平台，最火爆的短期累积销量的直接销售渠道。聚划算淘宝62日均UV35万左右，日均购买转化率30%。2012淘宝着重打造会员概念，VIP1-6的会员特权不断加强，并在淘宝首页有VIP入口，该频道的活动的流量，转化率都有很大提升。VIP俱乐部积极参与团购，进一步促进销售团购其他淘宝官方平台活动深度利用平台内资源日均UV35万左右，日均购买转化率30%。VIP俱乐部积极参63艾美电商：

品牌商的最佳电商合作伙伴【第五章】DELTA电子商务解决方案课件64艾美电商艾美电商65DELTA电子商务解决方案课件66为什么选择艾美电商多平台运营能力品牌包装能力提升品牌口碑能力培养顾客忠诚度能力店铺运维优化能力整合营销推广能力强大的ERP系统支持数据分析能力品牌运营口碑数据为什么选择艾美电商多平台运营能力品牌包装能力提升品牌口碑能力67迪思电商优势>品牌建设能力迪思电商优势>品牌建设能力68艾美电商优势>项目运作管理能力艾美电商优势>项目运作管理能力69艾美电商成功案例艾美电商成功案例70艾美电商成功案例艾美电商成功案例71ENDEND72Dr．Beckmann/贝克曼博士电子商务解决方案艾美电商2014.01出品阅读须知：本文件版权归艾美科技集团所有。未经许可不得向任何人或单位复印、传递和使用本文件中的内容，如有发生将追究法律责任。如您决定不采用艾美科技集团的顾问和建议，亦应保证艾美科技集团的知识产权不会受到任何形式的泄露和损害。Dr．Beckmann/贝克曼博士电子商务解决方案艾美电商73电子商务究竟是否有钱途？【第一章】电子商务究竟是否有钱途？【第一章】74以为例，看电商平台发展****75

天猫，双十一销售额1天350亿天猫，双十一销售额1天350亿76双十一淘宝全网交易额在2009-2013年间逐年上涨，且增幅巨大！双十一淘宝全网交易额77DELTA电子商务解决方案课件78以为例，看电商平台发展****79电子商务网上超市BtoCPC品牌旗舰店

网上超市

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体育器械电子商务网上超市BtoCPC品牌旗舰店

网上超市

互联80Dec-11Jul-10Jan-10Jul-09Jan-09Jul-08淘宝、天猫2012销售额突破1万亿销售增长趋势不低于80%Dec-11Jul-10Jan-10Jul-09Jan-0981巨大的盈利背后是网民火热的购物激情流量大：Alexa月平均排名3

基数广：每日2000万独立用户访问频率高：1人1天至少刷12次网页粉丝多：1亿注册会员高！顾客忠实度重复购买率****巨大的盈利背后是网民火热的购物激情流量大：Alexa月平均排82他们说趋势利润.优势年轻消费者的购物习惯开始改变，网络购物是主流电商平台零售业的毛利率可以达到35%实现销售平台升级补充现有业务扩大市场份额JustDoIt!他们说趋势利润.优势年轻消费者的购物习惯开始改变，网络购物是83电商行业概况**电商行业概况**84行业概况-市场增长率7.8%13.7%23.2%29.8%电子商务行业保持高速增长2013年，中国的网络零售总额突破了万亿人民币，达到1.8万亿在社会消费品零售总额中占到9.3%。据测算2015年，中国网络零售交易额将达到5万亿，占社会消费品总额的13.8%。2020年，这两个数字将分别达到10万亿和16%。2009-2015年中国网络购物市场增长情况行业概况-市场增长率7.8%13.7%23.2%29.8%电85行业概况-用户基数大31.5%36.0%41.6%46.8%网络购物用户规模（万人)占PC网民规模的比重2009-2015年中国网络购物市场用户规模1090014800目前中国网络购物用户规模高达1.93亿人。预计2014年中国网络购物用户占整体网民的比重或将突破50%，超过2.5亿人。国内整体网购增长26.72%。电子商务行业用户规模巨大行业概况-用户基数大31.5%36.0%41.6%46.8%862013年中国电子商务市场交易规模为10.1万亿元，年增长率为27.9%。整体来讲，中国电子商务行业仍然保持较高速度增长。艾瑞咨询认为，电子商务的高速增长主要源于：1）国家政策支持，工信部制定的《电子商务“十二五”发展规划》，明确电子商务在国民经济发展中的重要地位；2）电子商务在中小企业和网民中的渗透率提升显著。

电商增长态势2013年中国电子商务市场交易规模为10.1万亿元，年增长率87谁在电商市场中消费买单？【第二章】谁在电商市场中消费买单？【第二章】88消费者年龄及性别分析2013年Q1季度2013年Q2季度序号年龄段购买人数占比男女序号年龄段购买人数占比男女118岁以下20.00%11118岁以下20.00%02218岁-24岁6048212.13%1804942433218岁-24岁377088.47%1071626992325岁-29岁14661629.41%41034105582325岁-29岁11819226.56%3317385019430岁-34岁14265528.61%4329299363430岁-34岁14172931.85%4343198298535岁-39岁7590315.22%2524750656535岁-39岁7381616.59%2514748669640岁-49岁5886811.81%1896139907640岁-49岁5922213.31%1923839984750岁-59岁108682.18%40166852750岁-59岁110662.49%38647202860岁及以上31810.64及以上32200.72%164015802013年Q3季度2013年Q4季度序号年龄段购买人数占比男女序号年龄段购买人数占比男女118岁以下30.00%12118岁以下20.00%02218岁-24岁4885610.27%1412234734218岁-24岁5440210.82%1445839944325岁-29岁12789526.88%3708890807325岁-29岁14070227.99%39729100973430岁-34岁14093529.62%4343497501430岁-34岁14795529.43%46359101596535岁-39岁7463515.68%2453550100535岁-39岁7549915.02%2482450675640岁-49岁6685014.05%2086045990640岁-49岁6672313.27%2026346460750岁-59岁131532.76%46528501750岁-59岁137552.74%48008955860岁及以上35570.75及以上37070.74%20051702消费者分析年龄：18-35岁的消费者是淘宝家化生活类的主要消费人群，多为80后。性别：在所有的消费者中女性消费者约占2/3的比例。（家化生活类行业数据）消费者年龄及性别分析2013年Q1季度2013年Q2季度序号89消费者地域分析消费者分析核心：形成上海、北京、杭州为核心的三大区域地域：北京、上海、杭州、广州、青岛以及天津这几个城市的销售额占了整个市场份额的40%（30天数据统计）排名省份成交人数成交笔数成交金额占比1广东8,26912,10910.80%2江苏7,69010,6739.95%3浙江5,2577,5417.77%4山东5,0247,3857.58%5北京4,8867,3406.34%6上海4,3595,9765.95%7河南2,9544,1124.47%8河北2,8764,0534.22%9安徽2,8593,9764.11%10福建2,7253,7923.54%11湖北2,4063,5843.52%12四川2,3363,4713.43%13湖南2,3343,3203.25%14辽宁1,8352,6482.83%15江西1,6572,3902.54%排名城市成交人数成交笔数成交金额占比1北京市4,8867,3857.58%2上海市4,3595,9766.34%3杭州2,1723,1413.50%4广州1,8532,7402.64%5深圳1,8152,6492.14%6天津市1,5102,0532.12%7苏州1,4071,9401.77%8南京1,3571,8941.77%9武汉1,1781,7311.67%10成都1,0211,4951.53%11重庆市9261,2371.46%12西安8511,2191.41%13郑州8371,1991.28%14无锡8351,1891.18%15青岛8131,1631.18%消费者地域分析消费者分析核心：形成上海、北京、杭州为核心的三90Yes,wecan!钱途无量No.2

企业逐渐意识电商重要性，采取线上+线下双驱的品牌和销售策略。No.1线上市场已成为行业领导企业的必争之地。No.3

家用清洁去污类所涉企业已开始意识并着手布局电商渠道，目前阶段我们要做就抢先一步占领电商制高点。Yes,wecan!No.2企业逐渐意识电商重要性91家用清洁去污行业在电商领域到底存有多少市场空间？【第三章】家用清洁去污行业在电商领域【第三章】92B2C带动网络购物整体市场稳定发展

2013年中国网络购物市场交易规模突破1.8万亿，年增长率为66.1%，高于电子商务市场总体增速。网络购物交易额占社会消费品零售总额的比重提升至6.2%，艾瑞咨询预计，未来3-5年，网购渗透率会达到10.0%。从市场结构上看，B2C市场份额持续提升，2013年已接近40.0%。艾瑞咨询分析认为，B2C平台的发展速度快于C2C平台的原因主要在于：B2C平台更具规范性，使顾客在购物中更具透明度和安全感，促使更多的用户从C2C平台转至B2C平台。

B2C带动网络购物整体市场稳定发展93各知名品牌均已跻身天猫商城，呈现遍地开花之势国内外巨头早已开始布局中国线上市场，并以天猫旗舰店开展品牌、产品的双向线上营销。各知名品牌均已跻身天猫商城，呈现遍地开花之势国内外巨头早已开始布局中国线上市场，并以天猫旗舰店开展品牌、产品的双向线上营销。各知名品牌均已跻身天猫商城，呈现遍地开花之势各知名品牌均已跻941、在各种传统渠道的销量都在下滑，但电商渠道的销量一直保持增长，这种势头使得一部分厂商把电商渠道的份额从目前的5-15%调整为未来两年内的25-30%。

2、C2C市场份额占比

B2C市场份额占比

市场分析1、在各种传统渠道的销量都在下滑，但电商渠道的销量一直保持增95

购买人群的分布及收入消费情况购买人群的分布及收入消费情96据统计，目前全球环保产业的市场规模已经达到了6000亿美元，比1992年的2500亿美元增长了240%，增幅显著。作为环保产业分支的清洁行业在此过程中也发展迅猛，具体到国内来看，数据显示，近几年国内清洁行业基本保持20%的增速，市场规模已经突破千亿人民币。我们为什么要做清洁行业电子商务?很简单：第一，清洁行业是朝阳行业，第二，电子商务是未来的趋势。据统计，目前全球环保产业的市场规模已经达到了6000亿美元，97

锦怡家居专营店是一家以家居生活产品为主的多品牌经营的电商，除了同步销售线下产品以外，同时也开展了全网营销1、以商城为主，自身店铺多途径营销推广，定期开展主题活动，直通车、钻展及淘宝官方活动有利的运用；本身价格定位相对中低。2、最近一个月天猫完成销售额126万3、锦怡家居专营店店铺设计风格明显突出有特色，充分利用事件和热点营销，各类推广投入及活动策划执行都很规范；促销的体现形式丰富而又充分吸引顾客眼球。4、产品动销率达到了91%，而且每款产品的销售量差距较大，对于这点，主要销售款5-10款打造爆款，逐渐利用不同产品打造爆款、做促销活动。锦怡家居专营店是一家以98

1、魅洁旗舰店在月11份的销售额是180W；2、根据估算，店铺流量主要来源是淘宝的常规活动、店内优化及直通车；3、产品动销率达到了89%，而且每款产品的销售量差距较大，说明依靠流量来销售的，视觉效果很好，产品品牌及本身价格足够吸引客户，所以客户整体的购买率还是比较高的。4、双11大促，由于店铺比较好的利用资源和当天流量还有推广工具，得到了相对不错的销售额5、最近一个月销售额26万，整体单价低，活动力度及推广力度比较大6、由于单价比较低，再有这个行业为电商新加入的类目加之年底所以整体销售额不高，但是在整个类目里销售情况算是比较不错的魅洁旗舰店

1、魅洁旗舰店在月11份的99贝克曼博士

理应当仁不让贝克曼博士理应当仁不让100Q1：采取怎样的策略？【第四章】

店铺运营及规划Q1：采取怎样的策略？【第四章】101打造“贝克曼博士”在线上市场的品牌影响力及销售力------拓展渠道，进入大众视野------获得更高的品牌溢价，获取更高的毛利企业需求企业需求打造“贝克曼博士”企业需求企业需求102两个战略层面的工作品牌层面产品层面打造家化品牌领域的“贝克曼博士”品牌在大众市场造势以合理的产品线组合，创建产品类别，丰富消费品类，完成大众市场布局。品牌层面的规划是从品牌形象、品牌价值、品牌调性等方面与消费者建立沟通；产品层面的规划是从消费者购买的产品组合上实现对目标市场的占有。两个战略层面的工作品牌层面产品层面打造家化品牌领域的“贝克曼103线上品牌建设展望深刻提升聚合整合线上营销传播先行整合电商资源延续品牌影响线上品牌建设展望深刻提升聚合整合线上营销传播先行104综上，我们要解决的核心问题是

“贝克曼博士”系列产品

1、品牌定位及产品力打造

2、全网电商运营体系建设3、线上营销推广，流量建设4、稳步提升市场占有率，扩大销售额综上，我们要解决的核心问题是

“贝克曼博士”系列产品

1、品105平台规划京东商城（国际品牌品牌旗舰店）天猫商城（国际馆专营店）抓住电商主销平台平台规划京东商城天猫商城抓住电商主销平台106电子商务规划电子商务推广为Dr．Beckmann/贝克曼博士构建成功的电子商务运营解决方案目标方式任务建立完善的电子商务销售渠道促进贝克曼博士电商销售业绩+电子商务运营天猫运营店铺运营信息化运营项目规划品牌规划店铺规划产品规划平台内营销电子商务规划电子商务推广为Dr．Beckmann/贝克曼博107初步发展期（2014年Q1-Q2）高速发展期（2014年Q3—Q4）快速发展期（2015年Q1）平台资源覆盖主攻重点电商平台如天猫、淘宝，同时开展全网营销保证与天猫、淘宝、聚划算等网站的良好合作关系实现快速发展全面参加天猫核心官方资源活动；实现销售目标产品规划形成热卖款开发和管理体系优化线上产品款式；形成优秀的热卖款开发流程和管理体系。优化热卖品与库存品的销售结构营销规划投放广告，以新店开业为主题,以单品切入，优化购物体验；同时通过免费资源、小规模直通车、钻展投入获得稳定流量扩大广告投放力度，获得更多免费活动；，加大CRM会员营销；优化创新营销手段的有效性；优化转化率、客单价、回头率指标。深层次的品牌互动与传播；最大化获得官方免费资源，提升营销性价比；各项运营指标达到行业一流水平。服务后端体验保证系统、仓储和配送能够满足店铺上线的基本服务水平；客服培训与淘宝文化一体化根据需求优化仓储和配送形成品牌化的后端体验；高质量的供应链体系，支撑电商战略的持续落地分阶段设立完善的项目统筹Q2：如何规划？

关于项目统筹初步发展期高速发展期快速发展期平台资源覆盖主攻重点电商平台如108Dr．Beckmann/贝克曼博士的电商之路：路，在何方？【第四章】Dr．Beckmann/贝克曼博士的电商之路：【第四章】109关于项目团队专业运营服务商的专业化发展将推动电子商务运营的规范化。从店铺效率和服务效率两个角度，运营服务市场高效率推动在线交易。关于项目团队专业运营服务商的专业化发展将推动电子商务运营的规110设置完整的服务团队体系视觉主管视觉专员营销主管推广专员创意专员项目总监、经理客服主管售中专员售后专员文案主管文案专员标准委员会标准委员会由艾美电商中各模块中的权威人士沟通，对项目整体指导，提供强大的后端智力支持；共配置6个岗位、13--18人左右；高级项目经理1人，直接负责整个项目的全面运营，该项目经理直接向公司决策层汇报，已获得最大的资源支持；客服主管1人，售中2人，售后1人；视觉主管1人，视觉专员2人负责店铺的日常装修设计及产品管理；营销主管1人，推广专员2人负责营销推广管理；文案主管1人，文案专员1人负责产品卖点挖掘；数据优化1人，主要用跟踪店铺数据，及时做优化提案；关于项目团队设置完整的服务团队体系视觉主管视觉专员营销主管推广专员创意专111明确品牌定位制定品牌传播计划定位中高端市场，瞄准中高端人群突出贝克曼博士品牌形象，划分阶段进行传播：提升产品认知度建立产品美誉度培养产品忠诚度

关于品牌规划明确品牌定位制定品牌传播计划定位中高端市场，瞄准中高端人群突112品质化的产品+精细化的定价+专业化的服务关于店铺规划规划基础规划重点规划评估规划依据品质化的产品+精细化的定价+专业化的服务关于店铺规划113关于产品规划1、兼顾品推与销售，合理规划库存品、新品、特供品比例在各细分类目中，制定符合市场规律的产品价格通过量大的经典款进行引流特供款规划要素：热卖+新品供应渠道顺畅量能有所保证。产品科学定价大量销售库存特供款持续开发关于产品规划1、兼顾品推与销售，合理规划库存品、新品、特供品1142、采用科学合理的货品定价策略定价原则：根据店内活动、平台活动规划，进行货品的价格设定根据产品推广定位，进行货品的价格设定定期根据销售数据对货品价格进行调整货品价格需要保持相对稳定，价格调整要有周期性和规律性引流款：保持相对较低利润，兼顾品牌传播，形成口碑主推款：保持中等利润，沉淀并稳定销售者，形成黏性利润款：线上独有，利润可适当提高关于产品规划2、采用科学合理的货品定价策略定价原则：引流款：保持相对较低115贝克曼博士电子商务全网运营1>全网运营贝克曼博士电子商务全网运营1>全网运营1162012年大淘宝体系京东商城业务结构运营数据：UV访客流量/天运营数据：PV访客人数/天销售规模及增长率运营数据：注册用户数发展目标战略方向天猫(B2C)淘宝网（C2C)聚划算（团购）一淘（比价）600万2250万100-200万日均PV约5.6亿自营(B2C百货)平台(B2C集市)日均PV约2250万308亿(957.58%)超过4亿网络零售标准规则与标准输出者2012年是淘宝业务全面调整成型的一年，天猫（B2C)的战略位置已经远高于淘宝集市超过3375万供应链驱动的百货大平台方向平台（B2C）部分将是2013年战略重点945亿（300%）5373亿（70%）100亿+（500%）总规模：6500亿主要电商平台运营指标解析1>运营2012年大淘宝体系京东商城业务结构运营数据：UV运营数据：117中国移动购物用户中男性比例及分布2013年中国移动购物中，男性用户所占比例为56.4%，女性用户占比为43.7%；男性占比明显大于女性。中国移动购物中25-30岁的用户占比最大，达31.2%，18-24岁的用户占比排在第二，为20.9%。

中国移动购物用户中男性比例及分布2013年中国移动购物中，男118大淘宝体系将在未来继续保持领先地位；京东商城、1号店及稳健经营的亚马逊将在未来抢夺部分市场份额电商平台市场份额分析1>运营大淘宝体系将在未来继续保持领先地位；电商平台市场份额分析1>119引人注目的产品展示设计风格：清新、自然，贴合Dr．Beckmann/贝克曼博士品牌形象，突出品质。用色和字体：统一，突出整体感。产品图和素材图：高清、细节展示、功能展示、卖点放大，保持顾客的阅读兴趣，刺激销售。文案：激发需求欲望，挖掘产品优势。品牌：多次出现品牌logo，让顾客对品牌记忆深刻。2>店铺运营引人注目的产品展示设计风格：清新、自然，贴合Dr．Beck120以严谨的KPI规范客服质量客服基础固定客服高级和初级比例为4:2，流动客服均为中级客服；服务时间7*15小时旺旺在线服务，6*8小时电话咨询服务；客服培训1.第一阶段项目上线阶段产品培训2.第二阶段项目运营阶段业务和新产品培训3.第三阶段项目成熟阶段日常店铺活动相关培训2>店铺运营以严谨的KPI规范客服质量客服基础2>店铺运营121安全、统一标准的专业化包装为客户提供安全、统一标准的专业化品牌包装服务，从包装方面深化客户对Dr．Beckmann/贝克曼博士电子商务服务印象2>店铺运营安全、统一标准的专业化包装为客户提供安全、统一标准的专业化品122满足贝克曼博士产品特殊需求的优质物流服务体验提供物流解决方案专业物流公司配送中国邮政覆盖物流公司不可到区域不同区域成本配比破损率、退签率考核发货时间及数量考核提供仓储解决方案分仓策略建议产品深度配比建议确认补货周期降低平均周转周期保证物流的顺畅运营，确保贝克曼博士产品及时送达消费者2>店铺运营满足贝克曼博士产品特殊需求的优质物流服务体验提供物流解决方案123以营销活动为例，按小时统计的转化率、付款率、客单价、关联比例、跳失率等，对营销创意和效果进行深入评估与即时改进；以产品分析为例，包括行业分析、成交数据分析、品牌分析、区域分析、性别分析、购买频次分析、客单价分析、热卖产品分析。及时的店铺信息分析3>信息化运营以营销活动为例，按小时统计的转化率、付款率、客单价、关联比例124销售额=访问量*转化率*客单价*购买频次

数据优化SEOSEMSMOCPS用户体验宝贝描述站内导航客服导购产品体系品牌定位关联销售客服导购短信EDMCRM全面数据优化3>信息化运营数据优化SEOSEMSMOCPS用户体验宝贝描述125广场动态会员流量是除了搜索流量外最稳定的，特别是对于自行车类目而言。利用所有的流量来源来增加淘宝会员数量（收藏/关注/粉丝/回头客/群成员都可以算），并长期对会员做维护（店铺VIP政策，会员专享活动，短信旺