《渠道开发与管理（第2版）》3-2 提高回款技巧

项目三管理渠道应收账款过渡页1目录CONTENTS制定应收账款管理制度提高回款技巧控制渠道新客户应收账款风险123过渡页2目录CONTENTS制定应收账款管理制度提高回款技巧控制渠道新客户应收账款风险123任务二3任务二：提高回款技巧学习目标了解客户类型及相应催款策略。掌握四种主要回款方式及实施要点。掌握常用回款技巧。工作任务收集信息，制定策略，做好催款准备。拟定电话催款谈话话术。起草三封催款函。分组演练人员直接催讨。任务二：提高回款技巧41.区分客户类型虚荣型客户合作型客户强硬型客户阴谋型客户固执型客户情感型客户客户类型合作意识强自我意识比较强，喜欢表现自己，并且对别人的评价非常敏感。态度傲慢、蛮横无理为了满足自身的利益与欲望，利用诡计或借口拖欠债务。坚持自己的观点不动摇十分随和，能迎合对方的兴趣，在不知不觉中把人说服。任务二：提高回款技巧51-1.合作型客户催款策略虚荣型客户合作型客户强硬型客户阴谋型客户固执型客户情感型客户客户类型假设条件回款过程中向欠款客户提出一些条件，以探知对方的态度。私下接触与客户增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进回款的顺利进行。任务二：提高回款技巧61-2.虚荣型客户催款策略虚荣型客户合作型客户强硬型客户阴谋型客户固执型客户情感型客户客户类型选择合适的话题选择对方熟悉的事或物顾全对方的面子多替对方着想，顾全对方的面子，并且让对方知道你从某方面维护了他的名誉。有效制约对客户的承诺作记录，对达成的还款协议等意向及时立字为据任务二：提高回款技巧71-3.强硬型客户催款策略虚荣型客户合作型客户强硬型客户阴谋型客户固执型客户情感型客户客户类型沉默运用沉默策略要注意审时度势、灵活运用，如果运用不当，会适得其反。软硬兼施催款员分别扮演强硬型和温和型，相互配合。任务二：提高回款技巧81-4.阴谋型客户催款策略合作型客户强硬型客户阴谋型客户固执型客户情感型客户客户类型反车轮战术及时揭穿客户车轮战术，紧盯客户，不给其躲避的机会。兵临城下采取大胆的胁迫方法，这一策略虽然具有相当的冒险性，但对阴谋型客户往往能起到很好的作用。虚荣型客户任务二：提高回款技巧91-5.固执型客户催款策略虚荣型客户合作型客户强硬型客户阴谋型客户固执型客户情感型客户客户类型试探观察对方的反应，分析对方虚实真假和真正意图，提出对双方有利的还款方案。运用先例加以影响不要在拟订策略的时候自我设限,利用先例的力量影响客户。任务二：提高回款技巧101-6.情感型客户催款策略虚荣型客户合作型客户强硬型客户阴谋型客户固执型客户情感型客户客户类型以弱胜强在与情感型客户进行清债协商时，柔弱往往胜于刚强。恭维说一些让对方产生认同感的赞美话采取有礼有节的进攻态度创造一种公事公办的气氛，保持适当的距离。11任务二：提高回款技巧2.应收账款的管理123电话催收

人员直接催讨信函通知4采取法律行动收回应收账款的常用方式适用于渠道客户分布比较散的企业常作为电话催收的一种后续手续运用得最为普遍的一种回收应收账款的方式企业为收回客户所欠货款的最后努力12任务二：提高回款技巧2-1.电话催收确认金额选择合适时机找准正确的人友善说话方式进行良好沟通善于利用沉默维护关系13任务二：提高回款技巧2-2.信函通知收信人明确而具体内容简洁易读措辞文明谨慎提出具体要求语气坚定债权债务关系清晰14任务二：提高回款技巧2-3.人员直接催讨把握目的事先通知按时回款找准时机准备单据核对数目计算迅速、熟练态度坚定留心倾听避免争辩制定催讨计划注意事项：15任务二：提高回款技巧2-4.采取法律行动诉前准备确认履行异议已经解决确认客户资产足够取得充分证据财产保全诉讼成本判决执行及时申请财产保全财产保全分为诉讼保全和诉前保全成本主要包括诉讼费和律师费两部分事先了解客户动产或不动产情况注意诉讼时效拓展知识16几种常用