市场营销管理(下)课件

4、制定工作任务计划每个管理者必须帮助业务员制定工作计划，可以逐周滚动进行。每个业务员要在计划的约束下，不断地提高访问客户的数量与质量。每个促销员要明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责。如助推理货员：⑴理货，⑵环境布置，⑶促销，⑷订货补货，⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，⑻清洁服务。市场营销管理(下)4、制定工作任务计划每个管理者必须帮助业务员制定工作计划，15、检查工作完成情况有效出货最终取决于各级管理者持续的检查落实，不折不扣的检查落实。要依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。在一些关键环节，必须严格管理，制定更为详尽的操作手则与行为规范和相应的考核制度。根据考核结果，以及前端反馈的信息，各级管理者都必须进行分析，寻求系统解决问题的办法。5、检查工作完成情况有效出货最终取决于各级管理者持续的检查2深度营销的竞争力来源是来源于营销价值链整体的运行效能，有赖于减少各个环节的存货。1、减少环节存货风险2、加强市场信息反馈3、加强经销数据管理4、改变计划要货方式5、加强渠道的协同功能减少各环节存货深度营销的竞争力来源是来源于营销价值链整体的运行效能31、减少环节存货风险在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货积压意味着资金占用、成本的增加和费用的增加；供货不足意味着丧失销售机会和市场地位的削弱。盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力；相反使资金周转减慢，减少现金流量与毛利水平，造成经销商对我的反弹，或压价，或要求返利，或甩货窜货等，最终弱化了营销价值链。减少存货风险是维护与经销商关系、提高经销商利益，以及强化营销价值链的关键因素。1、减少环节存货风险在商品微利条件下，存货的风险是很大的42、加强市场信息反馈减少各环节的存货的办法就是加强市场信息的反馈，尤其是营销各环节的“进销存”以及竞争对手等信息。各级营销人员要把市场调查融入日常工作中。加强与经销商、终端和用户等沟通，注意各类信息来源。建立市场信息反馈制度，不断提高其技术手段。2、加强市场信息反馈减少各环节的存货的办法就是加强市场信息5要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据，把握商品的流量流向与流速，减少盲目性。依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。对零批环节的数据进行管理，指导经销商对“进销存”数据进行采集、整理与分析。逐步使用IT技术来处理数据，并与公司的数据库对接，系统改善供应链管理。3、加强经销数据管理要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据，把握64、改变计划要货方式原则上以各环节的“进销存”的统计数据和期量为依据供货。采用分步式的配货原则，以减少各环节的存货。加强订货指导，控制零批库存结构与总量，以加速资金周转。注意有计划的实施品种更迭，顺利进行“吐故纳新”。除竞争策略的需要外（如锁定渠道与旺季囤货等），在正常情况下不盲目对经销商进行压货。4、改变计划要货方式原则上以各环节的“进销存”的统计数据和75、加强渠道协同功能加强价格策略的管理，与对手展开竞争，进行有效的营销组合，制约对手。协同的价格策略，盲目和独立的调价会引发窜货，损害经销商利益。通过渠道协同，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。加强渠道协同促销功能，把握实际需求和竞争需要，有的放矢地展开促销活动。5、加强渠道协同功能加强价格策略的管理，与对手展开竞争，8一个企业可持续发展，取决于三项指标，即“利润”、“资金利润率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出货”、“降低存货”，以及“控制费用”有直接得关系。控制运营费用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。

在减少或控制“存货”的基础上，还必须控制两项费用，即：1、控制宣传促销费用；2、控制人员相关费用。控制运营费用一个企业可持续发展，取决于三项指标，即“利91、控制宣传促销费用深度营销的分销力建立在营销链系统效率上，促销协同实施。促销宣传和品牌运作注意配合营销链建设，提高其积累性和持续性。非品牌提升上的宣传投入，一定要降低到最低限度。必须通过程序与管理规范，进行有效控制。提高促销实施的效率，降低单位促销费用。1、控制宣传促销费用深度营销的分销力建立在营销链系统效率102、控制人员相关费用基于效率改善营销队伍结构，不断地推动向“客户顾问”转化。费用的“透明化”、“公开化”。不断思考三个问题：第一，每人的销售收入第二，每人的成本和未来回报第三，每人的费用开支2、控制人员相关费用基于效率改善营销队伍结构，不断地推动11深度营销是一个管理系统，要求企业前方后方等各环节按争夺市场的要求展开协同。加强研产销协同，提高产品的竞争力，发挥产品组合分工效能，有节奏地冲击市场。加强市场策略的综合功能，提高有效差异性，把握竞争关键。加强营销管理职能，提升组织中各环节响应市场的速度和效能。加强市场维护管理和客户支持，提高各环节分销效率。加强营销链的协同，基于系统协同效率提高竞争优势。加强营销队伍的建设，发育学习型团队。改善系统管理深度营销是一个管理系统，要求企业前方后方等各环节按争夺市场的12深度营销一般导入流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择深度营销一般导入流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案13切入市场的选择一、竞争角度1、竞争对手相对薄弱二、市场角度2、有较好市场潜力三、企业改革角度3、特征典型，有指导意义4、地位重要，有影响力5、原有队伍认同先易后难，试制模版；提高增量，稳中推进切入市场的选择一、竞争角度14市场营销管理(下)课件15深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案16引言深度营销中的市调功能：1、深度了解市场2、深入亲和市场3、发现市场机会4、精化市场管理5、历练营销队伍我们的市调是一项日常的营销工作；是一个不间断的努力过程；是一种积极响应的竞争状态。只有洞察地力，方可能精耕细作引言深度营销中的市调功能：只有洞察地力，方17市场调查操作流程确定调查内容调查计划调查实施选择调查方法确定调查范围进行区域划分确定调查对象调查人员分组遍访调查对象填写日汇总表归集日汇总表审核检查补充调查进度安排调查前期培训准备调查工具前期调查二手资料调查市场调查操作流程确定调查内容调查计划调查实施选择调查方法确定18我们想知道什么市场宏观面（人口特征、经济状况、市场容量及其构成和变化趋势等）消费者情况（用户结构、偏好、习性、购买方式以及需求排序等）竞争情况（主要竞争对手及其营销模式，市场4P策略和反应模式等）批发商情况（其数量、规模、状况、网络结构、经营方式和储运能力等）终端情况（终端构成、销量结构、覆盖区域、经营状况和服务特色等）我们想知道什么市场宏观面19调查方法的选择1、观察法

辅助手段，适用广，但要求高，质量不稳定2、访谈法主要手段，适用广、但时间长、费用高3、问卷法重要手段，质量高，但时间长，投入大，成本高4、专题讨论法辅助手段，快捷经济，但要求高，质量不稳定5、实验法重要手段，质量好，但费用高，周期长，复杂调查方法的选择1、观察法20调查手段选择调查问卷根据内容、对象、方法，设计具体问卷等调查道具根据对象和方法，准备道具、礼物、促销品、宣传品等交通方式根据范围和对象，选择交通工具、路线等联系方式选择联系方式：专程拜访、电话访问、随即访谈等调查手段选择调查问卷21调查的组织和控制根据目标市场区域的面积大小、消费水平、交通状况以及调查对象的数量、结构、分布等情况，结合使用的调查方法，我们可以大致测算出调查工作量、所需时间、人员数量和费用等调查时间的大致分配规划拟订方案4%---6%文案调查10%--15%实地调查60%--70%数据整理15%--20%调查的组织和控制根据目标市场区域的面积大小、消费水平、交通状22调查计划的制定调查计划的制定23

目标市场总体分析1、市场基本情况以及相关的影响要素

（人口、人文、地理、政策、法规等等）2、市场容量、特点及趋势

A、容量大小、增长速度、季节性变化和发展趋势B、结构分析（容量--产品种类；容量--渠道类型；容量--价格档次）3、本品市场销量和份额预测4、常用分析方法（消费调查、业务人员意见、专家意见、试销法、统计分析、时间序列）目标市场总体分析1、市场基本情况以及相关的影响要素24用户分析消费品市场消费者分析用户基本特征及结构需求分析影响购买的主要因素及排序（品牌、价格、质量、渠道、服务、促销等因素）产业市场购买者分析购买对象及需求结构分析购买方式影响购买的主要因素及排序（品牌、价格、质量、合作关系、采购成本、渠道、服务等因素）用户分析消费品市场消费者分析25主要竞品分析1、各竞品市场份额和竞争地位2、主要竞品4P的SWOT分析产品组合价格策略渠道模式促销策略3、可能的竞争反应模式主要竞品分析1、各竞品市场份额和竞争地位26经销商的调查分析基本情况（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等）

经营状况（销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等）市场区域和客户构成（区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等）

经营策略（促销服务、经营品种、价格、销售方式等）经销商的调查分析基本情况27终端的情况分析总体的数量、结构和地理分布各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况各终端的现有客户构成和开发能力各终端流量及品牌分布影响其选择经销品牌和产品的因素及排序可能的合作模式终端的情况分析总体的数量、结构和地理分布28目标终端ABC分类制作ABC分析表1、将所调查到的终端按流量大小进行排序2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例3、绘制ABC分析图确定判断标准（以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据）A：累计比80%左右B：累计比95%左右C：其余至100%填写终端结构统计判断表目标终端ABC分类制作ABC分析表29终端结构分析表终端结构分析表30终端ABC统计分析图90%80%A类终端B类终端C类或以下终端流量累计比例终端数量100%终端ABC统计分析图90%80%A类终端B类终端C类或以下终31电子地图绘制1、终端的编号方法2、电子地图的绘制方法与标准：*绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑，要求标示清楚，比例一致，其方向按上北下南左东右西*在图上标明ＡＢＣ类终端所在位置及编号；要求标示统一清晰，方位准确；*注明使用方法，包括巡访路线、交通工具、大致费用、巡访路途所需时间。电子地图绘制1、终端的编号方法32电子地图终端编号（示例）电子地图终端编号（示例）33北●●★运河运河路运河北路运河新村★东苑新村●酿造厂味精厂人民路华龙集团马铁厂通惠机器中利科技缝纫机厂11终端类型：☆餐饮店★零售/便利店□超市●夜店○宾馆☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新东路环城东路☆07☆09☆08☆10北●●运34终端维护电子地图（示例）区域

上海XX区地区代码03-02

路线

1

业务员

刘江

终端维护电子地图（示例）区域上海XX区地区代码03-035深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案36方案制定流程制定进入战略编制营销计划制定市场策略确定定价方案确定投入产品设计渠道方案确定促销方案选择细分市场分析竟品状况评估定价方法选择经销商设计合作模式渠道合作方案竞品促销手段本品促销方式促销方案计划确定定价方案确定产品组合确定成本费用主要竟品价格行业加价规律经销商报酬消费者价格敏感性价格调整影响财务核算分析方案制定流程制定进入战略编制营销计划制定市场策略确定定价方案37市场的整体规划深度营销的基本市场竞争战略：掌握优秀经销商和终端资源，构建以企业为主导的高效增值的营销价值链，集中打击目标竞争对手，区域滚动发展，成为市场NO.1考虑相关因素：企业自身能力（品牌、形象、产品、资源、管理和队伍素质等）市场因素（容量、发展潜力、密集度、地理条件等）行业特点（集中度、竞争规则、产品和服务特点等）客户因素（构成、性质、购买方式、消费习性等）市场的整体规划深度营销的基本市场竞争战略：38具体模式选择模式有指导意义，但不是教条，基于现有资源的基础和现实市场的状况，要用深度营销的原则去思考，灵活掌握，因势利导，选择具体实施模式成功的营销模式具个性化，不可“克隆”答案方法思想具体模式选择模式有指导意义，但不是教条，基于现有资源的基础和39制定渠道策略渠道合理规划合理的渠道结构（层次、宽度和连接关系）合理的合作关系（成员间合理分工，责任和利益共享）合理的区域划分（市场容量、经销商能力和终端数量匹配）动态的占有率与质量的平衡有效性（三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大）经济性（效率高、开发、维护和管理成本低）控制性（主导地位、易于管理和维护、掌控力度）发展性（竞争变化、行业演进、市场环境等）制定渠道策略渠道合理规划40价格策略定价决策必须确保：*对你的用户来说，价格是能接受的*对你的渠道来说，价格是合理赢利的*对你的对手来说，价格是具有竞争力的*对你的公司而言，价格使你有利润可赚保证渠道各环节利益的合理分配，以利于营销价值链的组织和掌控，同时保持价格竞争力注意价格与其他策略的互动协调价格战综合应对策略价格策略定价决策必须确保：41产品组合策略1、符合区域市场特点和满足用户需求2、利于渠道网络的建设和掌控，保持主导地位

3、利于打击主要竞争者，强抢占市场份额4、利于区域市场管理和维护5、保持产品开发与市场推广能力的平衡产品组合策略1、符合区域市场特点和满足用户需求42促销策略及计划配合网络建设、终端拉动、掌控终端、可积累性（初期偏重网络成员的利益，逐步转为消费者利益）主要促销手段：对经销商的（合作广告、销售竞赛、折扣、奖励、保护、协助开发、补贴、服务优先、升级等）对终端的（助销、培训、宣传、基金支持、奖励、客情等）对用户的（奖券促销、免费试用、实物赠送、深度服务、礼品促销等）促销策略及计划配合网络建设、终端拉动、掌控终端、可积累43深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案44管理平台搭建流程组织结构设计管理规范制定工作流程设计管理工具制作组织职能分析管理平台搭建流程组织结构设计管理规范制定工作流程设计管理工具45计划指导考核激励MBO目标管理计划指导考核激励MBO目标管理46深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案47经销商的管理和维护加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度积极合作，引导参与市场运作了解经营状况，反馈意见，排忧解难建立档案，日常维护管理，指导经营管理（如定货计划、客户管理、配送服务、帐目管理和存货管理等）有效激励和综合支持维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系及时处理意外突发事件经销商的管理和维护加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度48经销商的掌控一、远景掌控：（理念认同、合作发展、互惠互利、构建营销链）——“唾沫粘鸟”1、高层的巡视和拜访2、内部的刊物3、经销商会议二、品牌掌控（带来销售成本的降低，销售效率的提高）三、服务掌控（客户顾问、培训沟通、经营指导、管理咨询、综合支持等）四、终端掌控：五、利益掌控：（提高短期利益和长期预期、提高转移成本和机会成本等）1、增大激励，加大利润2、增加销售量（主推、专推）3、降低其它产品的销量4、降低其它产品利润5、增加经销商的投入

远景认同、品牌建立、客户顾问，增值服务、掌控终端，良好沟通，真正的网络为王，树立行业领导者的风范。

经销商的掌控一、远景掌控：49终端整合和掌控1、统一规划、合理布局、2/8原则，优先优秀终端2、产品的出样管理3、加强销售网络的控制管理（品牌与网络互动）4、提高用户忠诚度、是掌控终端的核心5、有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销6、建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和经营指导、助销支持及时排忧解难，持续有效出货7、协调终端与经销商和终端之间的关系终端整合和掌控1、统一规划、合理布局、2/8原则，优先优秀终50如何进行终端巡访一、事前计划（目的、对象、时间、内容、线路、资料、道具）二、掌握政策（市场动态、营销策略、管理规范、原则和边界等）三、观察店面（产品展示、竞争对手、经营风貌、经营指导等）四、解决问题（货物管理、助销支持、协调关系、综合服务等）五、催促定货（定货建议、及时补货、结构调整、屏蔽对手等）六、现场培训（老板店员、产品知识、经营理念、前景、促销操作、经营指导等）七、做好记录（表格管理、销售计划、巡访安排、工作计划和记录、档案管理等）如何进行终端巡访一、事前计划51市场的规范和管理竞争管理市场需求变化竞争对手状况市场秩序维护物流管理（窜货）价格管理（低价倾销）网络日常维护合作的巩固，关系深化，提高忠诚度协调利益关系非常事件的处理市场的规范和管理竞争管理52不断优化网络提高网络的分销力，减低运营费用积极响应市场，提高竞争力提高各单点流量，重点集中增长快的客户在各环节提高效率，降低单位销量费用优化网络结构，提高优秀终端占有率提升原有端点质量不断开发占有新的优秀客户通过评估和激励机制，调整结构不断优化网络提高网络的分销力，减低运营费用53渠道成员激励关系营销（深化客情关系、基于长期合作等）价格折扣及时提升等级库存保护设立奖项（开拓奖、合作奖、回款奖、信息奖等）资金、促销、指导、技术及服务等市场支持专项补贴（维护、运费等）助销（人、财、物）渠道成员激励关系营销（深化客情关系、基于长期合作等）54持续有组织的努力内部的有组织性强化过程管理营销队伍的建设与管理各部门协同，面向市场一体化运作集中资源于关键区域与关键因素上网络的有组织性各环节分销效率提高客户关系深化，网络稳定性渠道各环节协同，发挥整体优势持续有组织的努力内部的有组织性55冲击区域第一打击主要竞争对手快速响应集中力量滚动冲击积累努力不断蚕食着重市场份额的质量网络的派他性冲击区域第一打击主要竞争对手56深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固复制推广方案制定管理平台搭建切入市场选择深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固复制推广方案57复制与市场推广在复制推广过程中的原则是：

“集中优势、强力切入、区域第一、滚动发展”1、复制推广的区域选择条件较成熟的市场，由易到难，创造条件，逐渐向其他市场扩展，随着队伍的成熟，逐步提高复制的速度和广度。2、准备充分，严格按实施步骤执行，扎实有效，切记“欲速则不达”3、从竞争角度出发，将竞争引向利于我方复制与市场推广在复制推广过程中的原则是：58第七讲销售技巧第七讲销售技巧59王牌营销员的标准推销流程

目标决定成就态度决定命运行动带来收获！

王牌营销员的标准推销流程目标决定成就60

专业销售模式：建立信任发现需求说明促成专业销售模式：建立信任发现需求说明促成61

专业销售新模式：建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%专业销售新模式：建立信任发现需求说明促成40%362我们到底在销售什么？顶尖销售员销售自己——信任度一流销售员销售问题解决方案二流销售员销售产品利益价值三流销售员销售产品本身我们到底在销售什么？顶尖销售员销售自己——信任度63第一步：不打无准备之仗

拜访前的准备第一步：不打无准备之仗拜访前的准备64我的车轮辐：(网络中心)我写出能支持和帮助你的人我的车轮辐：(网络中心)我写出能支持和帮助你的人65销售漏斗25%50%75%销售漏斗25%50%75%66王牌营销员评估测试：我适合做一个优秀营销员吗？王牌营销员评估测试：67（3）销售资料准备：

公司、产品、香烟、书本、合同、

名片、样品……

问题：我们在与客户面谈前，公文包里

经常忘带哪两样东西呢？（3）销售资料准备：68作业：1、我的主要客户来源有哪些？2、我的目标市场是什么？3、我将如何组建客户关系网络？4、我将怎么做才能发挥客户关系网络的真正作用？5、我们的准备工作经常忽视什么？作业：1、我的主要客户来源有哪些？69第二步：目标决定成就

目标与计划的制订第二步：目标决定成就目标与计划的制订70目標設定的標準1.明確性2.實在性3.挑戰性4.沟通性5.衡量性6、时间限制目標設定的標準1.明確性71注意ABC减肥院我要做快乐人生要我做痛苦人生010-8257119813601245788注意ABC减肥院72第三步：标准销售话术

约访的“太极行销”

第三步：标准销售话术约访的“太极行销”73（3）电话约访要领目的：争取面谈自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）（3）电话约访要领目的：争取面谈74（4）电话约访常见的拒绝很忙，没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解考虑考虑，研究研究再说先把资料传真，看看有需要会打电话给你（4）电话约访常见的拒绝很忙，没时间75怎样处理拒绝？要做事情，先处理心情四步法：是啊！是啊！（认同）所以…………（赞美）其实…………（热词）二择一怎样处理拒绝？要做事情，先处理心情76练习：我们与客户见面的充分理由是什么？编写电话约访台词。如何处理电话约访的拒绝问题？练习：我们与客户见面的充分理由是什么？77第四步：好的开始是成功的一半

开场的九种方式第四步：好的开始是成功的一半开场的九种方式78開場的方式1、赞美2、訴諸自我(得意)3、引發好奇心4、演出/表演5、引证6、惊异的敘述7、發問8、提供服務9、建议创意開場的方式79三重境界：PMPMPMPPMPMP市场营销管理(下)课件80赞美练习：1、我刚刚离婚，心情不好2、倒霉透了，走路都会撞电线杆3、最近的效益不好，销售滑坡4、没有钱，没有预算赞美练习：81第五步：点中客户的穴道

鉴定需求的连环发问

第五步：点中客户的穴道鉴定需求的连环发问82调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求现代营销观念以——为中心，以————为导向救母亲、儿子、妻子？调查什么叫购买需求？天下第一难——寻找需求调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求天83人为什么能产生吸引力？七字真经：需要和满足需要！李老板的困惑？巩俐的困惑？人为什么能产生吸引力？七字真经：84第六步：产品展示说明

FABE法则第六步：产品展示说明FABE法则85

产品说明：针对客户需求和问题，提出正确解决方案.适时展示老客户证言和证据资料熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式:特色+功效+利益+证明.因为、它可以、对您而言、正如不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让客户一起参与.尝试导入交易促成.产品说明：针对客户需求和问题，提出正确解决方案.86把握说明时机产品说明导入了解客户的购买模式导入促成话术把握说明时机87把产品了解得无微不至，说明你是专家把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜把产品了解得无微不至，88市场营销管理(下)课件89说明公式：

特性+功效+利益+证明

介绍特色强调功效带来利益联系客户辅以证明铁证如山说明公式：90第七步：挑剔的是买主

拒绝处理的技巧第七步：挑剔的是买主拒绝处理的技巧91反

對

意

見1.

可解決的:-習慣性的反對

-逃避決策而反對-

需求未認清,摸不著邊

-

期望更多資料

-

抗拒變化-

利益不顯著2.

具有實際困難:-沒有錢信用不夠-

不需要產品(或服務)-

無權購買,找錯人反對意見1.可解決的:92拒绝原因：不需要20%不适合10%不着急10%其它5%不信任55%说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点。拒绝原因：说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需93异议处理技巧忽视法（一笑而过法）优点补偿法太极法（回转法）反问法是的……如果……（间接否定法）直接否定法异议处理技巧忽视法（一笑而过法）94第八步：干净利落的收场

促成的八个时机

第八步：干净利落的收场促成的八个时机95定义：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手续。

促成交易是行销终极目的即：临门一脚该出手时就出手定义：963、促成的方法：假设成交法次要成交法二择一法激将法威胁法利诱法利益说明法订单法小狗成交法水落石出法最后异议法门把法3、促成的方法：假设成交法利益说明法976、客户链，转介绍：心态：

不要怕麻烦客户给他一个机会可以帮助我随时赞美，感谢客户不要做过急的动作任何时候皆可要求转介绍6、客户链，转介绍：98第九步：完美的结局

货款回收与售后服务

第九步：完美的结局货款回收与售后服务99服务是最佳的行销技巧。客户是行销人员最宝贵的资产。基本服务无怨言附加值服务满意度超出期望值服务忠诚度品牌忠诚度——核心竞争优势。服务是最佳的行销技巧。基本服务无怨言附加值服务满意度超出期望100销售管理成功经验:

=激情Passion目标Vision行动Action++销售管理成功经验:

=激情Passion目标Visi101成功的秘诀……目标创造格局态度决定成败行动带来收获成功的秘诀……1021、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Tuesday,December13,20222、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:24:2308:24:2308:2412/13/20228:24:23AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2208:24:2308:24Dec-2213-Dec-224、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:24:2308:24:2308:24Tuesday,December13,20225、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2208:24:2308:24:23December13,20226、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13十二月20228:24:23上午08:24:2312月-227、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月228:24上午12月-2208:24December13,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/138:24:2308:24:2313December20229、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:24:23上午8:24上午08:24:2312月-2210、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。12/13/20228:24:23AM08:24:2313-12月-2211、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12/13/20228:24AM12/13/20228:24AM12月-2212月-2212、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13-Dec-2213December202212月-2213、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday,December13,202213-Dec-2212月-2214、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。12月-2208:24:2313December202208:24谢谢大家1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月1034、制定工作任务计划每个管理者必须帮助业务员制定工作计划，可以逐周滚动进行。每个业务员要在计划的约束下，不断地提高访问客户的数量与质量。每个促销员要明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责。如助推理货员：⑴理货，⑵环境布置，⑶促销，⑷订货补货，⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，⑻清洁服务。市场营销管理(下)4、制定工作任务计划每个管理者必须帮助业务员制定工作计划，1045、检查工作完成情况有效出货最终取决于各级管理者持续的检查落实，不折不扣的检查落实。要依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。在一些关键环节，必须严格管理，制定更为详尽的操作手则与行为规范和相应的考核制度。根据考核结果，以及前端反馈的信息，各级管理者都必须进行分析，寻求系统解决问题的办法。5、检查工作完成情况有效出货最终取决于各级管理者持续的检查105深度营销的竞争力来源是来源于营销价值链整体的运行效能，有赖于减少各个环节的存货。1、减少环节存货风险2、加强市场信息反馈3、加强经销数据管理4、改变计划要货方式5、加强渠道的协同功能减少各环节存货深度营销的竞争力来源是来源于营销价值链整体的运行效能1061、减少环节存货风险在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货积压意味着资金占用、成本的增加和费用的增加；供货不足意味着丧失销售机会和市场地位的削弱。盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力；相反使资金周转减慢，减少现金流量与毛利水平，造成经销商对我的反弹，或压价，或要求返利，或甩货窜货等，最终弱化了营销价值链。减少存货风险是维护与经销商关系、提高经销商利益，以及强化营销价值链的关键因素。1、减少环节存货风险在商品微利条件下，存货的风险是很大的1072、加强市场信息反馈减少各环节的存货的办法就是加强市场信息的反馈，尤其是营销各环节的“进销存”以及竞争对手等信息。各级营销人员要把市场调查融入日常工作中。加强与经销商、终端和用户等沟通，注意各类信息来源。建立市场信息反馈制度，不断提高其技术手段。2、加强市场信息反馈减少各环节的存货的办法就是加强市场信息108要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据，把握商品的流量流向与流速，减少盲目性。依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。对零批环节的数据进行管理，指导经销商对“进销存”数据进行采集、整理与分析。逐步使用IT技术来处理数据，并与公司的数据库对接，系统改善供应链管理。3、加强经销数据管理要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据，把握1094、改变计划要货方式原则上以各环节的“进销存”的统计数据和期量为依据供货。采用分步式的配货原则，以减少各环节的存货。加强订货指导，控制零批库存结构与总量，以加速资金周转。注意有计划的实施品种更迭，顺利进行“吐故纳新”。除竞争策略的需要外（如锁定渠道与旺季囤货等），在正常情况下不盲目对经销商进行压货。4、改变计划要货方式原则上以各环节的“进销存”的统计数据和1105、加强渠道协同功能加强价格策略的管理，与对手展开竞争，进行有效的营销组合，制约对手。协同的价格策略，盲目和独立的调价会引发窜货，损害经销商利益。通过渠道协同，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。加强渠道协同促销功能，把握实际需求和竞争需要，有的放矢地展开促销活动。5、加强渠道协同功能加强价格策略的管理，与对手展开竞争，111一个企业可持续发展，取决于三项指标，即“利润”、“资金利润率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出货”、“降低存货”，以及“控制费用”有直接得关系。控制运营费用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。

在减少或控制“存货”的基础上，还必须控制两项费用，即：1、控制宣传促销费用；2、控制人员相关费用。控制运营费用一个企业可持续发展，取决于三项指标，即“利1121、控制宣传促销费用深度营销的分销力建立在营销链系统效率上，促销协同实施。促销宣传和品牌运作注意配合营销链建设，提高其积累性和持续性。非品牌提升上的宣传投入，一定要降低到最低限度。必须通过程序与管理规范，进行有效控制。提高促销实施的效率，降低单位促销费用。1、控制宣传促销费用深度营销的分销力建立在营销链系统效率1132、控制人员相关费用基于效率改善营销队伍结构，不断地推动向“客户顾问”转化。费用的“透明化”、“公开化”。不断思考三个问题：第一，每人的销售收入第二，每人的成本和未来回报第三，每人的费用开支2、控制人员相关费用基于效率改善营销队伍结构，不断地推动114深度营销是一个管理系统，要求企业前方后方等各环节按争夺市场的要求展开协同。加强研产销协同，提高产品的竞争力，发挥产品组合分工效能，有节奏地冲击市场。加强市场策略的综合功能，提高有效差异性，把握竞争关键。加强营销管理职能，提升组织中各环节响应市场的速度和效能。加强市场维护管理和客户支持，提高各环节分销效率。加强营销链的协同，基于系统协同效率提高竞争优势。加强营销队伍的建设，发育学习型团队。改善系统管理深度营销是一个管理系统，要求企业前方后方等各环节按争夺市场的115深度营销一般导入流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择深度营销一般导入流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案116切入市场的选择一、竞争角度1、竞争对手相对薄弱二、市场角度2、有较好市场潜力三、企业改革角度3、特征典型，有指导意义4、地位重要，有影响力5、原有队伍认同先易后难，试制模版；提高增量，稳中推进切入市场的选择一、竞争角度117市场营销管理(下)课件118深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案119引言深度营销中的市调功能：1、深度了解市场2、深入亲和市场3、发现市场机会4、精化市场管理5、历练营销队伍我们的市调是一项日常的营销工作；是一个不间断的努力过程；是一种积极响应的竞争状态。只有洞察地力，方可能精耕细作引言深度营销中的市调功能：只有洞察地力，方120市场调查操作流程确定调查内容调查计划调查实施选择调查方法确定调查范围进行区域划分确定调查对象调查人员分组遍访调查对象填写日汇总表归集日汇总表审核检查补充调查进度安排调查前期培训准备调查工具前期调查二手资料调查市场调查操作流程确定调查内容调查计划调查实施选择调查方法确定121我们想知道什么市场宏观面（人口特征、经济状况、市场容量及其构成和变化趋势等）消费者情况（用户结构、偏好、习性、购买方式以及需求排序等）竞争情况（主要竞争对手及其营销模式，市场4P策略和反应模式等）批发商情况（其数量、规模、状况、网络结构、经营方式和储运能力等）终端情况（终端构成、销量结构、覆盖区域、经营状况和服务特色等）我们想知道什么市场宏观面122调查方法的选择1、观察法

辅助手段，适用广，但要求高，质量不稳定2、访谈法主要手段，适用广、但时间长、费用高3、问卷法重要手段，质量高，但时间长，投入大，成本高4、专题讨论法辅助手段，快捷经济，但要求高，质量不稳定5、实验法重要手段，质量好，但费用高，周期长，复杂调查方法的选择1、观察法123调查手段选择调查问卷根据内容、对象、方法，设计具体问卷等调查道具根据对象和方法，准备道具、礼物、促销品、宣传品等交通方式根据范围和对象，选择交通工具、路线等联系方式选择联系方式：专程拜访、电话访问、随即访谈等调查手段选择调查问卷124调查的组织和控制根据目标市场区域的面积大小、消费水平、交通状况以及调查对象的数量、结构、分布等情况，结合使用的调查方法，我们可以大致测算出调查工作量、所需时间、人员数量和费用等调查时间的大致分配规划拟订方案4%---6%文案调查10%--15%实地调查60%--70%数据整理15%--20%调查的组织和控制根据目标市场区域的面积大小、消费水平、交通状125调查计划的制定调查计划的制定126

目标市场总体分析1、市场基本情况以及相关的影响要素

（人口、人文、地理、政策、法规等等）2、市场容量、特点及趋势

A、容量大小、增长速度、季节性变化和发展趋势B、结构分析（容量--产品种类；容量--渠道类型；容量--价格档次）3、本品市场销量和份额预测4、常用分析方法（消费调查、业务人员意见、专家意见、试销法、统计分析、时间序列）目标市场总体分析1、市场基本情况以及相关的影响要素127用户分析消费品市场消费者分析用户基本特征及结构需求分析影响购买的主要因素及排序（品牌、价格、质量、渠道、服务、促销等因素）产业市场购买者分析购买对象及需求结构分析购买方式影响购买的主要因素及排序（品牌、价格、质量、合作关系、采购成本、渠道、服务等因素）用户分析消费品市场消费者分析128主要竞品分析1、各竞品市场份额和竞争地位2、主要竞品4P的SWOT分析产品组合价格策略渠道模式促销策略3、可能的竞争反应模式主要竞品分析1、各竞品市场份额和竞争地位129经销商的调查分析基本情况（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等）

经营状况（销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等）市场区域和客户构成（区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等）

经营策略（促销服务、经营品种、价格、销售方式等）经销商的调查分析基本情况130终端的情况分析总体的数量、结构和地理分布各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况各终端的现有客户构成和开发能力各终端流量及品牌分布影响其选择经销品牌和产品的因素及排序可能的合作模式终端的情况分析总体的数量、结构和地理分布131目标终端ABC分类制作ABC分析表1、将所调查到的终端按流量大小进行排序2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例3、绘制ABC分析图确定判断标准（以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据）A：累计比80%左右B：累计比95%左右C：其余至100%填写终端结构统计判断表目标终端ABC分类制作ABC分析表132终端结构分析表终端结构分析表133终端ABC统计分析图90%80%A类终端B类终端C类或以下终端流量累计比例终端数量100%终端ABC统计分析图90%80%A类终端B类终端C类或以下终134电子地图绘制1、终端的编号方法2、电子地图的绘制方法与标准：*绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑，要求标示清楚，比例一致，其方向按上北下南左东右西*在图上标明ＡＢＣ类终端所在位置及编号；要求标示统一清晰，方位准确；*注明使用方法，包括巡访路线、交通工具、大致费用、巡访路途所需时间。电子地图绘制1、终端的编号方法135电子地图终端编号（示例）电子地图终端编号（示例）136北●●★运河运河路运河北路运河新村★东苑新村●酿造厂味精厂人民路华龙集团马铁厂通惠机器中利科技缝纫机厂11终端类型：☆餐饮店★零售/便利店□超市●夜店○宾馆☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新东路环城东路☆07☆09☆08☆10北●●运137终端维护电子地图（示例）区域

上海XX区地区代码03-02

路线

1

业务员

刘江

终端维护电子地图（示例）区域上海XX区地区代码03-0138深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案139方案制定流程制定进入战略编制营销计划制定市场策略确定定价方案确定投入产品设计渠道方案确定促销方案选择细分市场分析竟品状况评估定价方法选择经销商设计合作模式渠道合作方案竞品促销手段本品促销方式促销方案计划确定定价方案确定产品组合确定成本费用主要竟品价格行业加价规律经销商报酬消费者价格敏感性价格调整影响财务核算分析方案制定流程制定进入战略编制营销计划制定市场策略确定定价方案140市场的整体规划深度营销的基本市场竞争战略：掌握优秀经销商和终端资源，构建以企业为主导的高效增值的营销价值链，集中打击目标竞争对手，区域滚动发展，成为市场NO.1考虑相关因素：企业自身能力（品牌、形象、产品、资源、管理和队伍素质等）市场因素（容量、发展潜力、密集度、地理条件等）行业特点（集中度、竞争规则、产品和服务特点等）客户因素（构成、性质、购买方式、消费习性等）市场的整体规划深度营销的基本市场竞争战略：141具体模式选择模式有指导意义，但不是教条，基于现有资源的基础和现实市场的状况，要用深度营销的原则去思考，灵活掌握，因势利导，选择具体实施模式成功的营销模式具个性化，不可“克隆”答案方法思想具体模式选择模式有指导意义，但不是教条，基于现有资源的基础和142制定渠道策略渠道合理规划合理的渠道结构（层次、宽度和连接关系）合理的合作关系（成员间合理分工，责任和利益共享）合理的区域划分（市场容量、经销商能力和终端数量匹配）动态的占有率与质量的平衡有效性（三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大）经济性（效率高、开发、维护和管理成本低）控制性（主导地位、易于管理和维护、掌控力度）发展性（竞争变化、行业演进、市场环境等）制定渠道策略渠道合理规划143价格策略定价决策必须确保：*对你的用户来说，价格是能接受的*对你的渠道来说，价格是合理赢利的*对你的对手来说，价格是具有竞争力的*对你的公司而言，价格使你有利润可赚保证渠道各环节利益的合理分配，以利于营销价值链的组织和掌控，同时保持价格竞争力注意价格与其他策略的互动协调价格战综合应对策略价格策略定价决策必须确保：144产品组合策略1、符合区域市场特点和满足用户需求2、利于渠道网络的建设和掌控，保持主导地位

3、利于打击主要竞争者，强抢占市场份额4、利于区域市场管理和维护5、保持产品开发与市场推广能力的平衡产品组合策略1、符合区域市场特点和满足用户需求145促销策略及计划配合网络建设、终端拉动、掌控终端、可积累性（初期偏重网络成员的利益，逐步转为消费者利益）主要促销手段：对经销商的（合作广告、销售竞赛、折扣、奖励、保护、协助开发、补贴、服务优先、升级等）对终端的（助销、培训、宣传、基金支持、奖励、客情等）对用户的（奖券促销、免费试用、实物赠送、深度服务、礼品促销等）促销策略及计划配合网络建设、终端拉动、掌控终端、可积累146深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案147管理平台搭建流程组织结构设计管理规范制定工作流程设计管理工具制作组织职能分析管理平台搭建流程组织结构设计管理规范制定工作流程设计管理工具148计划指导考核激励MBO目标管理计划指导考核激励MBO目标管理149深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案150经销商的管理和维护加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度积极合作，引导参与市场运作了解经营状况，反馈意见，排忧解难建立档案，日常维护管理，指导经营管理（如定货计划、客户管理、配送服务、帐目管理和存货管理等）有效激励和综合支持维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系及时处理意外突发事件经销商的管理和维护加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度151经销商的掌控一、远景掌控：（理念认同、合作发展、互惠互利、构建营销链）——“唾沫粘鸟”1、高层的巡视和拜访2、内部的刊物3、经销商会议二、品牌掌控（带来销售成本的降低，销售效率的提高）三、服务掌控（客户顾问、培训沟通、经营指导、管理咨询、综合支持等）四、终端掌控：五、利益掌控：（提高短期利益和长期预期、提高转移成本和机会成本等）1、增大激励，加大利润2、增加销售量（主推、专推）3、降低其它产品的销量4、降低其它产品利润5、增加经销商的投入

远景认同、品牌建立、客户顾问，增值服务、掌控终端，良好沟通，真正的网络为王，树立行业领导者的风范。

经销商的掌控一、远景掌控：152终端整合和掌控1、统一规划、合理布局、2/8原则，优先优秀终端2、产品的出样管理3、加强销售网络的控制管理（品牌与网络互动）4、提高用户忠诚度、是掌控终端的核心5、有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销6、建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和经营指导、助销支持及时排忧解难，持续有效出货7、协调终端与经销商和终端之间的关系终端整合和掌控1、统一规划、合理布局、2/8原则，优先优秀终153如何进行终端巡访一、事前计划（目的、对象、时间、内容、线路、资料、道具）二、掌握政策（市场动态、营销策略、管理规范、原则和边界等）三、观察店面（产品展示、竞争对手、经营风貌、经营指导等）四、解决问题（货物管理、助销支持、协调关系、综合服务等）五、催促定货（定货建议、及时补货、结构调整、屏蔽对手等）六、现场培训（老板店员、产品知识、经营理念、前景、促销操作、经营指导等）七、做好记录（表格管理、销售计划、巡访安排、工作计划和记录、档案管理等）如何进行终端巡访一、事前计划154市场的规范和管理竞争管理市场需求变化竞争对手状况市场秩序维护物流管理（窜货）价格管理（低价倾销）网络日常维护合作的巩固，关系深化，提高忠诚度协调利益关系非常事件的处理市场的规范和管理竞争管理155不断优化网络提高网络的分销力，减低运营费用积极响应市场，提高竞争力提高各单点流量，重点集中增长快的客户在各环节提高效率，降低单位销量费用优化网络结构，提高优秀终端占有率提升原有端点质量不断开发占有新的优秀客户通过评估和激励机制，调整结构不断优化网络提高网络的分销力，减低运营费用156渠道成员激励关系营销（深化客情关系、基于长期合作等）价格折扣及时提升等级库存保护设立奖项（开拓奖、合作奖、回款奖、信息奖等）资金、促销、指导、技术及服务等市场支持专项补贴（维护、运费等）助销（人、财、物）渠道成员激励关系营销（深化客情关系、基于长期合作等）157持续有组织的努力内部的有组织性强化过程管理营销队伍的建设与管理各部门协同，面向市场一体化运作集中资源于关键区域与关键因素上网络的有组织性各环节分销效率提高客户关系深化，网络稳定性渠道各环节协同，发挥整体优势持续有组织的努力内部的有组织性158冲击区域第一打击主要竞争对手快速响应集中力量滚动冲击积累努力不断蚕食着重市场份额的质量网络的派他性冲击区域第一打击主要竞争对手159深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固复制推广方案制定管理平台搭建切入市场选择深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固复制推广方案160复制与市场推广在复制推广过程中的原则是：

“集中优势、强力切入、区域第一、滚动发展”1、复制推广的区域选择条件较成熟的市场，由易到难，创造条件，逐渐向其他市场扩展，随着队伍的成熟，逐步提高复制的速度和广度。2、准备充分，严格按实施步骤执行，扎实有效，切记“欲速则不达”3、从竞争角度出发，将竞争引向利于我方复制与市场推广在复制推广过程中的原则是：161第七讲销售技巧第七讲销售技巧162王牌营销员的标准推销流程

目标决定成就态度决定命运行动带来收获！

王牌营销员的标准推销流程目标决定成就163

专业销售模式：建立信任发现需求说明促成专业销售模式：建立信任发现需求说明促成164

专业销售新模式：建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%专业销售新模式：建立信任发现需求说明促成40%3165我们到底在销售什么？顶尖销售员销售自己——信任度一流销售员销售问题解决方案二流销售员销售产品利益价值三流销售员销售产品本身我们到底在销售什么？顶尖销售员销售自己——信任度166第一步：不打无准备之仗

拜访前的准备第一步：不打无准备之仗拜访前的准备167我的车轮辐：(网络中心)我写出能支持和帮助你的人我的车轮辐：(网络中心)我写出能支持和帮助你的人168销售漏斗25%50%75%销售漏斗25%50%75%169王牌营销员评估测试：我适合做一个优秀营销员吗？王牌营销员评估测试：170（3）销售资料准备：

公司、产品、香烟、书本、合同、

名片、样品……

问题：我们在与客户面谈前，公文包里

经常忘带哪两样东西呢？（3）销售资料准备：171作业：1、我的主要客户来源有哪些？2、我的目标市场是什么？3、我将如何组建客户关系网络？4、我将怎么做才能发挥客户关系网络的真正作用？5、我们的准备工作经常忽视什么？作业：1、我的主要客户来源有哪些？172第二步：目标决定成就

目标与计划的制订第二步：目标决定成就目标与计划的制订173目標設定的標準1.明確性2.實在性3.挑戰性4.沟通性5.衡量性6、时间限制目標設定的標準1.明確性174注意ABC减肥院我要做快乐人生要我做痛苦人生010-8257119813601245788注意ABC减肥院175第三步：标准销售话术

约访的“太极行销”

第三步：标准销售话术约访的“太极行销”176（3）电话约访要领目的：争取面谈自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）（3）电话约访要领目的：争取面谈177（4）电话约访常见的拒绝很忙，没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解考虑考虑，研究研究再说先把资料传真，看看有需要会打电话给你（4）电话约访常见的拒绝很忙，没时间178怎样处理拒绝？要做事情，先处理心情四步法：是啊！是啊！（认同）所以…………（赞美）其实…………（热词）二择一怎样处理拒绝？要做事情，先处理心情179练习：我们与客户见面的充分理由是什么？编写电话约访台词。如何处理电话约访的拒绝问题？练习：我们与客户见面的充分理由是什么？180第四步：好的开始是成功的一半

开场的九种方式第四步：好的开始是成功的一半开场的九种方式181開場的方式1、赞美2、訴諸自我(得意)3、引發好奇心4、演出/表演5、引证6、惊异的敘述7、發問8、提供服務9、建议创意開場的方式182三重境界：PMPMPMPPMPMP市场营销管理(下)课件183赞美练习：1、我刚刚离婚，心情不好2、倒霉透了，走路都会撞电线杆3、最近的效益不好，销售滑坡4、没有钱，没有预算赞美练习：184第五步：点中客户的穴道

鉴定需求的连环发问

第五步：点中客户的穴道鉴定需求的连环发问185调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求现代营销观念以——为中心，以————为导向救母亲、儿子、妻子？调查什么叫购买需求？天下第一难——寻找需求调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求天186人为什么能产生吸引力？七字真经：需要和满足需要！李老板的困惑？巩俐的困惑？人为什么能产生吸