某电器公司销售技巧培训课件

15.12.20221幸福树的发展规划（远期）2005年：中国连锁店数量最多的电器连锁企业（20亿元/1000家）2006年：成为中国三四级市场销量最大的电器连锁品牌2007年：进入中国家电连锁品牌前三名 成为中国驰名商标（150亿元/2000家）2010年：中国家电连锁第一品牌，成为中国最有价值的家电连锁品牌（500亿元/3000家）销售技巧培训教程1.0版港龙电器连锁销售技巧培训13.12.20221幸福树的发展规划（远期）2005年：中15.12.20222守时用心分享静音课堂公约13.12.20222守时用心分享静音课堂公约15.12.20223讲师介绍梁曾江：经历：曾经任职家电企业店长、副总，广州国美总监现任:三亚港龙电器连锁总经理行业：通讯、家电零售行业座右铭：己所不欲，勿施与人经营理念：顾客不满意请告诉我，满意请告诉您的亲朋好友。给员工创造机会，成就员工就是成就企业。13.12.20223讲师介绍梁曾江：15.12.20224一、顾客普遍的消费心理二、顾客要买产品的信号三、怎样认准购买决策者四、怎样说才能促进销售五、顾客为什么还会再买通过本课程，您将了解到13.12.20224一、顾客普遍的消费心理通过本课程，您将15.12.20225

大家都买过家电，或者买过服装百货用品，现在我们换位思考一下，当初我们为什么在这家店而不是那家店购买，为什么在这个促销员手中而不是在那个促销员手中购买？这些原因是偶然性的吗？

一、顾客普遍的消费心理13.12.20225大家都买过家电，或者买过服装百15.12.20226顾客购买的不仅仅是产品，顾客还看重服务！低价格并不是顾客购买的唯一原因，关键是让顾客觉得物超所值。顾客对于产品的了解通常比促销员少，因此他们需要促销员告诉为什么购买的理由。门店形象和购物环境也会暗中影响顾客的决策一、顾客普遍的消费心理13.12.20226顾客购买的不仅仅是产品，顾客还看重服务15.12.20227顾客都是怕麻烦的，这就是顾客普遍的消费心理。因此哪个地方让顾客更容易得到合适的产品和服务，顾客就会在那里花钱消费。哪个促销员能够得到顾客更多的回应和信任，顾客就会把钱交在谁手中。一、顾客普遍的消费心理13.12.20227顾客都是怕麻烦的，这就是顾客普遍的消费15.12.20228看到顾客来到店里，简单打过招呼“欢迎光临”以后，促销员应该注意观察顾客的眼神和手。因为对于感兴趣的商品，顾客的眼神会较多的停留，而且会习惯性的用手去触摸。这是顾客要买的明显信号。二、顾客要买产品的信号13.12.20228看到顾客来到店里，简单打过招呼“欢迎光15.12.20229顾客要买产品的另一个信号是反复询问价格，在这个时候顾客已经开始在头脑中构图——我拥有这件商品后会是什么样子？在顾客产生联想的时候正是促销员热情讲解的最佳时机。二、顾客要买产品的信号13.12.20229顾客要买产品的另一个信号是反复询问价格15.12.202210顾客还会提出要去其他地方看看价格，货比三家。他这样说的时候我们要明白两件事：他已经有了购买冲动，但是对于价格还有疑虑；如果没有延伸服务的优势，他很可能就买了人家的产品。二、顾客要买产品的信号13.12.202210顾客还会提出要去其他地方看看价格，货15.12.202211

容易出现这样的情况：促销员应对这个提问，回答那个难题，讲解得口干舌燥却看不到顾客购买希望，这时一个刚才一言不发的男人抬脚往外走，一群人也跟着走掉，弄得促销员心烦意乱，劳而无功。三、怎样确认购买决策者13.12.202211容易出现这样的情况：15.12.202212

为什么？原因就是没有抓住购买决策者。怎样确认购买决策者，他们有什么特征呢？三、怎样确认购买决策者13.12.202212为什么？原因就是没有15.12.202213未婚男女来买家电，往往是女方决定买什么；已婚夫妇来买家电，往往是男方决定买什么；技术含量较高的家电如彩电、冰箱往往是男方拿主张，女方更关注外观；日常生活使用的低价值小家电如洗衣机、电熨斗往往女方做决定。三、怎样确认购买决策者13.12.202213未婚男女来买家电，往往是女方决定买什15.12.202214

另外说话最多提问最多的那个人不一定总是购买决策者，相反，真正厉害的人往往说话不多，但是很注意观察和比较。因此，对于轻易不开口，提问很尖刻的顾客，促销员一定不能怠慢他。三、怎样确认购买决策者13.12.202214另外说话最多提问最多15.12.202215

讲完前面三个问题，接下来就是最关键的临门一脚——促成销售四、怎样说才能促成销售13.12.202215讲完前面三个问题，接15.12.202216“来把您的姓名地址登记一下！”，用主动给顾客开票的方式暗示顾客作出决定，话没有说完票据夹已经递到顾客面前了。这是老促销员经常使用的一个好办法.四、怎样说才能促成销售13.12.202216“来把您的姓名地址登15.12.202217

当然顾客也不会轻易就范，按照你的报价乖乖掏钱。因此议价这个环节是体现促销员水平的关键地方，要给顾客反复强调

“物超所值”四、怎样说才能促成销售13.12.202217当然顾客也不会轻易就15.12.202218

对于顾客的赠品要求，尽量按照政策执行。谁都知道“羊毛出在羊身上”的道理，但是还是会碰到难缠的顾客。记住不要恶语打击这样的顾客，但是一定要表现出你的为难，一定不能轻易破例，这样当你送出赠品时他才会有成就感，才会心甘乐意付款，高高兴兴回家。四、怎样说才能促成销售13.12.202218对于顾客的赠品要求，15.12.202219

一次促销成功固然辛苦，但是在顾客付款回家后，促销员还要继续思考：刚才哪些地方说得比较到位，哪些地方说话不够漂亮，这种顾客喜欢听什么内容，不喜欢听哪些话。五、顾客为什么还会来买13.12.202219一次促销成功固然辛苦15.12.202220如果我们总是能够通过努力，做到让顾客感觉港龙的商品“物超所值”，那么顾客就一定还会来买。五、顾客为什么还会来买13.12.202220五、顾客为什么还会来买15.12.20222113.12.2022211、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。

2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。

6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。

7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。

9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。

10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。

11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。

12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。

13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。

14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。

15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!

16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。

17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。

18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你15.12.202223幸福树的发展规划（远期）2005年：中国连锁店数量最多的电器连锁企业（20亿元/1000家）2006年：成为中国三四级市场销量最大的电器连锁品牌2007年：进入中国家电连锁品牌前三名 成为中国驰名商标（150亿元/2000家）2010年：中国家电连锁第一品牌，成为中国最有价值的家电连锁品牌（500亿元/3000家）销售技巧培训教程1.0版港龙电器连锁销售技巧培训13.12.20221幸福树的发展规划（远期）2005年：中15.12.202224守时用心分享静音课堂公约13.12.20222守时用心分享静音课堂公约15.12.202225讲师介绍梁曾江：经历：曾经任职家电企业店长、副总，广州国美总监现任:三亚港龙电器连锁总经理行业：通讯、家电零售行业座右铭：己所不欲，勿施与人经营理念：顾客不满意请告诉我，满意请告诉您的亲朋好友。给员工创造机会，成就员工就是成就企业。13.12.20223讲师介绍梁曾江：15.12.202226一、顾客普遍的消费心理二、顾客要买产品的信号三、怎样认准购买决策者四、怎样说才能促进销售五、顾客为什么还会再买通过本课程，您将了解到13.12.20224一、顾客普遍的消费心理通过本课程，您将15.12.202227

大家都买过家电，或者买过服装百货用品，现在我们换位思考一下，当初我们为什么在这家店而不是那家店购买，为什么在这个促销员手中而不是在那个促销员手中购买？这些原因是偶然性的吗？

一、顾客普遍的消费心理13.12.20225大家都买过家电，或者买过服装百15.12.202228顾客购买的不仅仅是产品，顾客还看重服务！低价格并不是顾客购买的唯一原因，关键是让顾客觉得物超所值。顾客对于产品的了解通常比促销员少，因此他们需要促销员告诉为什么购买的理由。门店形象和购物环境也会暗中影响顾客的决策一、顾客普遍的消费心理13.12.20226顾客购买的不仅仅是产品，顾客还看重服务15.12.202229顾客都是怕麻烦的，这就是顾客普遍的消费心理。因此哪个地方让顾客更容易得到合适的产品和服务，顾客就会在那里花钱消费。哪个促销员能够得到顾客更多的回应和信任，顾客就会把钱交在谁手中。一、顾客普遍的消费心理13.12.20227顾客都是怕麻烦的，这就是顾客普遍的消费15.12.202230看到顾客来到店里，简单打过招呼“欢迎光临”以后，促销员应该注意观察顾客的眼神和手。因为对于感兴趣的商品，顾客的眼神会较多的停留，而且会习惯性的用手去触摸。这是顾客要买的明显信号。二、顾客要买产品的信号13.12.20228看到顾客来到店里，简单打过招呼“欢迎光15.12.202231顾客要买产品的另一个信号是反复询问价格，在这个时候顾客已经开始在头脑中构图——我拥有这件商品后会是什么样子？在顾客产生联想的时候正是促销员热情讲解的最佳时机。二、顾客要买产品的信号13.12.20229顾客要买产品的另一个信号是反复询问价格15.12.202232顾客还会提出要去其他地方看看价格，货比三家。他这样说的时候我们要明白两件事：他已经有了购买冲动，但是对于价格还有疑虑；如果没有延伸服务的优势，他很可能就买了人家的产品。二、顾客要买产品的信号13.12.202210顾客还会提出要去其他地方看看价格，货15.12.202233

容易出现这样的情况：促销员应对这个提问，回答那个难题，讲解得口干舌燥却看不到顾客购买希望，这时一个刚才一言不发的男人抬脚往外走，一群人也跟着走掉，弄得促销员心烦意乱，劳而无功。三、怎样确认购买决策者13.12.202211容易出现这样的情况：15.12.202234

为什么？原因就是没有抓住购买决策者。怎样确认购买决策者，他们有什么特征呢？三、怎样确认购买决策者13.12.202212为什么？原因就是没有15.12.202235未婚男女来买家电，往往是女方决定买什么；已婚夫妇来买家电，往往是男方决定买什么；技术含量较高的家电如彩电、冰箱往往是男方拿主张，女方更关注外观；日常生活使用的低价值小家电如洗衣机、电熨斗往往女方做决定。三、怎样确认购买决策者13.12.202213未婚男女来买家电，往往是女方决定买什15.12.202236

另外说话最多提问最多的那个人不一定总是购买决策者，相反，真正厉害的人往往说话不多，但是很注意观察和比较。因此，对于轻易不开口，提问很尖刻的顾客，促销员一定不能怠慢他。三、怎样确认购买决策者13.12.202214另外说话最多提问最多15.12.202237

讲完前面三个问题，接下来就是最关键的临门一脚——促成销售四、怎样说才能促成销售13.12.202215讲完前面三个问题，接15.12.202238“来把您的姓名地址登记一下！”，用主动给顾客开票的方式暗示顾客作出决定，话没有说完票据夹已经递到顾客面前了。这是老促销员经常使用的一个好办法.四、怎样说才能促成销售13.12.202216“来把您的姓名地址登15.12.202239

当然顾客也不会轻易就范，按照你的报价乖乖掏钱。因此议价这个环节是体现促销员水平的关键地方，要给顾客反复强调

“物超所值”四、怎样说才能促成销售13.12.202217当然顾客也不会轻易就15.12.202240

对于顾客的赠品要求，尽量按照政策执行。谁都知道“羊毛出在羊身上”的道理，但是还是会碰到难缠的顾客。记住不要恶语打击这样的顾客，但是一定要表现出你的为难，一定不能轻易破例，这样当你送出赠品时他才会有成就感，才会心甘乐意付款，高高兴兴回家。四、怎样说才能促成销售13.12.202218对于顾客的赠品要求，15.12.202241

一次促销成功固然辛苦，但是在顾客付款回家后，促销员还要继续思考：刚才哪些地方说得比较到位，哪些地方说话不够漂亮，这种顾客喜欢听什么内容，不喜欢听哪些话。五、顾客为什么还会来买13.12.202219一次促销成功固然辛苦15.12.202242如果我们总是能够通过努力，做到让顾客感觉港龙的商品“物超所值”，那么顾客就一定还会来买。五、顾客为什么还会来买13.12.202220五、顾客为什么还会来买15.12.20224313.12.2022211、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。

2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。

6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。

7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆