按客户需求做保险

按客户需求做保险讲师介绍目录123发现需求建立信任解决方案客户需求分类发现需求工具提问与聆听第一篇发现需求是成交的前提

.客户需求分类——消费者的两种不同需求理性需求感性需求理性需求感性需求客户成交！寿险需求的两重性理性需求：对意外风险的规避对医疗所需的防范对孩子教育的规划感性需求：效用价值过程愉悦良好服务对老年生活的准备对医疗所需的防范研讨：不同寿险产品的使用价值和效用价值客户需求分类发现需求工具提问与聆听第一篇发现需求是成交的前提

.有效发现客户需求的工具——市调表发现现需需求求询问保障情情况关注客户需需求认同客户担担忧实时风险案案例突出风险危危害引发客户共共鸣医疗费用巨巨大养老未雨绸绸缪风险无处不不在激发客户需需求引导需求排排序制作建议书书引用案例强化理念确认需求市调表使用用流程（）市调表使用用流程开门见山公司介绍问卷填写发现问题理念强化确认需求索要信息为下次拜访访留理由表示感谢客户需求分分类发现需求工工具提问与聆听听第一篇发发现需求求是成交的的前提.沟通方式式提问聆听（）提问的的技巧开放式提问问定义：问题题的答案没没有限定，，被问者可可任意发挥挥。好处：对客客户尊重，，引发话题题，收集信信息，发觉觉需求。例句：张先先生，在医医疗改革后后，很多人人都通过购购买商业保保险来完善善自身保障障，不知道道您对这个个问题是怎怎么看的？？封闭式提问问定义：问题题的答案被被限定在““是”或““不是”内内。好处：确定定需求点，，引导客户户做出决定定。例句：张先先生，相信信在您已经经了解过的的很多保险险产品中，，您对于具具有良好性性价比、保保障全面、、能够轻松松拥有的保保险产品更更加青睐，，对吗？（）聆听的的技巧及时帮助总总结微笑、专注注、眼神交交流适时反馈及时记录筛选有效信信息，引导导话题方向向.通过提问问与聆听收收集客户资资料，寻找找客户需求求第一步了解客户的的现状和背背景资料寻找需求五五步法张先生，您您单位有按按时为您缴缴纳社保和和补充养老老保险吗？？张先生，您您现在的这这份保险购购买多久了了？了解客户的的现状和背背景资料寻找需求五五步法您对目前国国家的社会会保障制度度了解吗？？张先生，您您原来购买买的保险售售后服务怎怎样？第二步第一步了解客户对对现况的不不满与存在在的困难.通过提问问与聆听收收集客户资资料，寻找找客户需求求了解客户的的现状和背背景资料寻找需求五五步法张先生，我我们设想一一下，如果果因为经济济问题导致致学业中断断，对小孩孩的未来会会有什么样样的影响？？张先生，试试想在家庭庭医疗保障障不足时，，如果一旦旦产生大额额的医疗费费用，对您您和家人会会有什么样样的影响？？第二步第一步了解客户对对现况的不不满与存在在的困难通过暗示性性的问句激激发客户的的潜在需求求第三步.通过提问问与聆听收收集客户资资料，寻找找客户需求求了解客户的的现状和背背景资料寻找需求五五步法张先生，根根据您刚才才所讲的情情况，您觉觉得需要万万还是万才才能保证您您退休后的的生活品质质不降低？？第二步第一步了解客户对对现况的不不满与存在在的困难通过暗示性性的问句激激发客户的的潜在需求求第三步第四步通过试探性性的问句确确定客户抵抵御风险所所需的保障障额度.通过提问问与聆听收收集客户资资料，寻找找客户需求求了解客户的的现状和背背景资料寻找需求五五步法第二步第一步了解客户对对现况的不不满与存在在的困难第三步第五步通过试探性性的问句确确定客户抵抵御风险所所需的保障障额度第四步张先生，在在您退休时时可以得到到的这么一一大笔养老老金，您觉觉得您的晚晚年生活会会有什么样样的不同吗吗？张先生，您您觉得万的的保障对您您有什么样样的帮助呢呢？.通过提问问与聆听收收集客户资资料，寻找找客户需求求目录123发现需求建立信任提出方案建立信任重重要性信任决定成成败建立信任方方法第二篇建建立信任任：信任营销销员：认同保险险：认为商品品合适：其他原因因销售信任的一项调查查数据显示示：的准主主顾作出购购买决定是是因为信任任业务员。。推销中建建立信任比比任何步骤骤都重要。。无形产品个人营销远期利益必需品但非渴求品寿险产品特特性决定了了销售中信信任的重要要建立信任重重要性信任决定成成败建立信任方方法第二篇建建立信任任客户信任与与否直接影影响销售的的成败客户不信任任的结果客户信任的的结果愿意积极交交流，沟通通流畅销售通道关关闭，拒绝绝再谈态度冷漠敷敷衍，冷言言寡语回避实质问问题，答非非所问拒绝接受建建议，借故故推脱主动提供信信息，知无无不言容易达成共共识，及时时回应销售流程顺顺畅，接受受认同客户不信任任的行为表表现及语言言拖延兜圈攻击控制拖延：以后后再说吧………兜圈：你说说得是很有有道理，只只是我现在在……控制：我认认为买保险险不如买股股票……攻击：你的的想法是不不对的………建立信任重重要性信任决定成成败建立信任方方法第二篇建建立信任任影响因素2：职业形象不佳影响因素1：不了解、不熟悉影响因素3：专业能力缺乏影响因素4：销售方式欠妥影响信任的的因素及解解决办法借助影响力力中心拉近近与客户之之间的距离离典型话术：：我是您的朋朋友张总介介绍来的，，他应该给给您打过电电话提过我我了吧？我我跟张总是是好朋友，，他很信任任我，也很很希望我们们能认识。。解决方法（（）寻找相似经经历与共同同爱好，营营造共同话话题典型话术：：听张总说您您当过兵，，我也当过过三年兵，，您是在哪哪里服的役役？您也是**俱乐部的的会员吧？？听说您棋下下得很好，，哪天有机机会一定要要向您请教教呢。您的小孩儿儿可真乖，，我家的那那个孩子就就不太听话话，特别淘淘气。解决方法（（）利用个人品品牌赢得客客户信任典型方法：：专业资格认认证荣誉证证书从业前建立立的职业品品牌客户的朋友友对自己的的评价解决方法（（）身份证明展业工具个性化资讯工具提前预约到达微笑与眼神不卑不亢基本礼仪与客户身份、见面环境相宜的装扮外在着装影响因素.职业形象象不佳影响因素.职业形象象不佳解决方法知识丰富自产品品、理财、、社保等方面面的专业知知识技能提高客户需需求挖掘、、产品讲解、、设计技能能影响因素.专业能力力缺乏解决方法同理心分享心态多用提问多听少说沟通方式售前，以客户为中心，充分了解需求售中，协助客户签单，及时递送保单售后，提供让客户感觉好的服务服务方式影响因素.销售方式式欠妥解决方法√√目录123发现需求建立信任解决方案保费预算要要合理险种选择有有层次保额身价相相匹配个性差异需需考量设计保险计计划的原则则总保费占家家庭年收入入的附加险保费费占总保费费的要点<>要点<>要点<>要点<>按客户及其其家属所需需保障额度度计算保费费按客户的收收入和交费费能力适当当增减保费费保费设计不不要过高，，使保险成成为家庭负负担预留一些空空间，便于于以后补充充一些新险险种投资养老子女教育意外保障健康医疗意外与疾病病是随时可可能发生的的，必须予予先考虑子女教育金金应在孩子子岁之前考考虑养老问题的的设计不应应晚于岁防范风险是是保险独一一无二的核核心的功能能，要重点点强化健康医疗意外保障子女教育养老投资（）年收入岁之前岁岁岁以上保额≧倍年年收入保额≦万（（北京、上上海、广州州、深圳可可到万）保额≧倍倍年收入入保额≧倍倍年收入入要点<>一定要把把欠银行行的钱计计算在保保额里，，否则一一旦出险险，会造成收收入中断断、还不不起贷款款可在主险险基础上上附加意意外险，，从而用用少量的的钱提升升保额随着客户户的生活活发生变变化，保保额也需需要随之之调整要点<>要点<>对于有社社保的人人，疾病病保障可可以适当当减少对于家庭庭负担重重的人，，应当增增加保障障型险种种的占比比对于收入入较高的的人，应应当增加加投资、、储蓄型型险种的的占比一定是大大人得到到保障的的前提下下再考虑虑孩子可根据客客户的需需要在主主险基础础上增添添意外、、重疾、、医疗类类的附加加险，使使保障更更加全面面案例研讨讨案例张先生，，岁，某某公司白白领，月月收入元元，年终终奖可得元元左右，，有社保保。其妻妻教师，，岁，月月收入元，年年终奖元元左右，，有社保保。有一一女岁；；目前有存存款万，，月生活活支出元元左右，，月还房房贷元（贷贷款期年年、已还还年）。。研讨研讨内容容、作为保保险顾问问，你认认为张先先生家庭庭的需求求应该是是什么？？为什么？？、请为张张先生的的家庭设设计一套套保险保保障计划划，并解解释该计划如何何满足张张先生家家庭的需需求。研讨时间间分钟发表、每小组组推选一一名代表表进行发发表；