如何切入保险课件

如何切入保险观念的改变我们不是在推销保险，而是在推销保险能带给客户的利益引起客户注意的三个动作以请教口吻提出一个问题以资料展示来展开这个问题掌握人性的特质（关心自己）导入保险话题如何从孩子切入保险——吉星销售在孩子的成长过程中都要花费哪些钱？孩子的健康成长（医疗）孩子的教育金准备孩子的抚养费用孩子长大之后的创业金孩子的婚嫁金实战案例分享业务员：李老师，听说您已经做了7个月的爸爸，真看不出来啊！李：呵呵，谢谢。业务员：那李老师您有没有考虑到您宝宝以后的教育问题呢？李：有啊，我现在主要考虑的是他幼儿园和小学教育这个阶段的。业务员：是啊，看来您的意识还是很到位的，我来给您简单的画个图讲解一下吧。（画草帽图）所以说，我们是要提前也很有必要对我们的一生提前进行一个财务规划，您认同我这个说法吗？李：是的，还挺有道理的。切入及需求挖掘业务员：那你有没有做了什么形式的准备呢？

李：最近银行也加息了，我给就是给小孩在银行里存了一些钱。

业务员：存银行确实对一般人来说是一个很不错的理财方式，您了解过我们的平安银行吗？

李：哦，不怎么了解。

业务员：其实我们平安银行也有很多长期和短期的理财工具，比如日日安盈等等，而且我们银行在全球任何银联的ATM上取钱和汇款都是不需要手续费的，是非常的方便，我觉得既然你一般都用存钱这种理财方式，不妨好好了解一下我们平安银行。当然您以后有理财这方面的什么需求都可以来联系我。（营销自己）

包装营销自己业务员：哪您存了几年期的呢？李：我存了一年期的，年利率3%。业务员：您为什么会选择存一年的，而不是其他期限的呢？李：因为我本身不是杭州户口，考虑到以后小孩的教育问题，近几年找个合适的机会可能会在杭州买套房子。业务员：也就是说您为小孩子准备的钱可能会变成您的买房基金对吗？李：是的业务员：哪您为小孩准备的教育金不就又归零了吗？（画锯齿图）需求分析李：但是我觉得保险是人在自己的经济条件还比较宽裕的情况下可以购买的。我觉得如果我有有钱去炒股什么的是一种投资，但是购买保险却是一种消费。业务员：李老师，我明白您的顾虑，很多人都有您这样的想法。其实现在我们平安的寿险都不是消费性，比如像一些医疗保险这类的他才是消费型的。像您一般选择存钱的理财规划，其实现在也就是把存的钱换一个地方，存到我们吉星送宝这个账户。其实买保险就像是做电梯是一样的。假设说我们现在是在1楼，到达20楼是我们的目标。爬楼梯上去就像是我们存钱一样，一步一个脚印，但是购买保险就像是我们坐电梯，只要您购买了，您就一下子拥有了我们的保障，可以顺利的到达20楼的目标，您说对吗？（电梯比喻）李：还挺有道理的异议处理如何从理财切入保险一、金融理财知识

金融理财或个人财务规划，是一个评估客户各方面财务需求的综合过程，它是由专业理财人员通过明确个人客户的理财目标，分析客户的生活、财务现状，从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合金融服务。保险网络（）投资、理财的区别投资是找只母鸡来生蛋理财是有很多蛋后，怎么不让它破掉、变少保险网络（）结论保险是理财不是投资！——可降低客户对我们的要求（认为投资可以有50%的回报，而保险才2%—6%）寻找平衡感：保险没有风险！投资有风险！

理财的目的：

通过理财规划实现家庭的财务安全和自由保守把所有的钱都存在银行里高风险高回报低风险低回报激进赢利模型把所有的钱都炒股票或期货合理分配兵力，守防攻战，各司其职保值增值1、前瞻性（审时度势）2、持续性（时间价值）3、多样性（不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里）4、学会借力，重视复利的威力万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究理财的几个基本概念实战话术1、“×先生，从刚刚和您聊天可以看出您是非常注重投资和理财观的，不过有一点我想和您分享的是投资和理财的区别，从专业理财顾问的角度看投资和理财是完全不同的。打个比方，投资就好比是找只母鸡来生蛋，而理财则是有很多蛋后，怎么不让它破掉、变少。那么也就是说对于投资来说虽然回报可能会很高，但同时面对的风险也是很大的，就好像我刚刚举得例子中我们需要先有鸡，然后还要保证鸡能生蛋，并且鸡蛋最后能变成现金，在现实中往往是比较困难的。×先生，您现在的情况是您已经拥有了很多鸡蛋了，那么其实您就不需要去冒大风险，只要想办法让我们手上的鸡蛋在保值的前提下不断增加就可以了，您觉得我说的有道理吗？其实今天我刚好有一个非常适合您的理财计划想和您分享一下……”如何从养老切入保险社会保险的特性：社会保险的特点为：强制性、低水平、广覆盖；保险费支付方式：由个人、企业、政府三方面合理负担。保险金给付原则及标准：强调“社会公平”原则，即权利义务不对等，不强调交费相等，但强调给付相同给付标准原则上是统一的；保险功能：满足社会成员生、老、病、死方面较低层次的需要，即生存需要；社保基础知识

社会养老保险的构成：基本养老保险实行社会统筹与个人账户相结合的方式。用人单位：按照国家规定的比例缴纳基本养老保险费，计入基本养老保险统筹基金；职工：应当按照国家规定的本人工资的比例缴纳基本养老保险费，计入个人账户；

基本养老金计算方式：基本养老金=基础养老金+个人账户养老金基础养老金月标准=（参保人员退休时全市上年度在岗职工平均月工资+参保人员本人指数化平均缴费工资）÷2×全部缴费年限×1%；基本养老金月标准参可以直接解读为：退休时全市上年度在岗平均月工资×20%；个人账户养老金月标准=参保人员退休时个人账户存额÷本人退休年龄相对应的计发月数；社保养老和商保补充（养老）的区别实战话术1、问：“×先生，如果您手上有一个食物，前面有2个人，这个食物不能除以二，不能切成一半。一个是孩子，一个是父母，一般来说您会把食物给谁？答：孩子！问：没错，不是你小不孝顺，这叫人之常情。我再问您一个现实的问题，现在您一个月的工资有多少用在孩子身上？有多少用在父母身上？假设您一个月5000块，您有多少钱用在父母身上？500还是300？但是您用在孩子身上有没有超过1000块？肯定有啊，所以这说明了一件事情，有一天孩子长大了，他也会为人父母，他也会做和我们一样的决定，您相信吗？所以我们的养老要谁来准备？肯定是自己。如何一分钟讲保险拜访客户过程中多少时间是合适的？1小时左右新人面对客户不敢讲保险的原因？心里准备不足不知道说什么见客户就紧张怕客户拒绝…….实战话术问：×先生，我知道您不喜欢我和您谈保险，是吗？给我一分钟时间，其实我只想了解如果有一天你有一点点买保险的可能的话，您的受益人写您的老婆还是您的小孩？答：孩子！问：其实在您的心里面，您的孩子就是您的第一受益人，您说对吗？答：对啊！（可以在纸上大大的写着第一受益人）问：您儿子叫什么名字啊？答：×××问：对于我们来说，每天都要出门，我们出门的时候自己都很小心，很注意安全。但是别人不一定很小心，我们每天看到的大大小小的意外只有一小部分是自己不小心造成的，大部分都是别人一不小心造成的！如果别人不小心，而您又不愿意提前为您爱的人做好准备，您一定要记得您最爱的那人有可能变成第一受害人，因为您不愿意为他做好准备。我知道您不缺钱，早就为您的孩子准备好了一切，但是有一句话我一直认为很有道理：已经花掉的钱才是自己的钱，在您