最新服装零售的数据指标运用

数据指标分析法说明门店管理数据化进程直接业绩指标营业额达标率人效同期业绩增长率坪效管理指标ATVASP无条码率丢失率岗位贡献率进销比折扣率连带销售率VIP报损率岗位完成率库存周转比分类货品销售占比需要关注的几个数字顾客回访数新登记资料顾客人数新增VIP人数各岗位员工平均成单时间达标率公式达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%例一：一月份的业绩指标为40万元，实际完成额为38万元，则一月份的达标率=38万/40万*100%=95%例二：若一月份的指标为40万，实际完成额为42万，则一月份的达标率=105%备注：达标率反映的出门店业绩达成的能力同期业绩增长率公式同期业绩增长率=（年\月\周同期营业额-当期营业额）/同期营业额*100%例一：某店2008年营业额为320万，2007年业绩为200万，则2008年的年业绩增长率=（320万-200万）/200万*100%=60%即表示相较2007年的业绩，2008年业绩同期增长了60%同期业绩增长率公式例二：某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万，则2月份相较1月份的业绩增长率=（20万-35万）/35万*100%=-43%即：相较1月份业绩，二月份的业绩下滑了43%备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑。坪效公式日坪效=当日营业额/当店的店铺面积月坪效=当月营业额/当店的店铺面积例一：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，则这个店铺的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况人效公式日人效=日营业额/当日总人数周人效=周营业额/当店总人数月人效=月营业额/当店总人数例：某店某天的营业额为9000元，某店的总人数为9人，则当日人效=9000元/9人=1000元/人备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性关于业绩数据指标的使用一达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出门店的真实水平。例：某店某月的达标率为102%，此月坪效为1800元/坪，此月人效为12000元/人，年同期业绩增长率为-18%，这样，我们就能明白，此门店虽然达标了，实际上门店的实际销售水平并不理想，也能反映出制定的目标并不合理。关于业绩数据据指标的使用用二一般行业数据据为：达标率率110%-115%；；年同期业绩绩增长率10%-15%；坪效每月月为3000元/坪；人人效每月2.2万元/人人。如果某店这些些数据在系统统内比较后，，处于系统较较高水平，就就应当同行业业内比较，寻寻找差距，力力争上游ATV公式日ATV=日日营业额/日日客单数月ATV=月月营业额/月月客单数年ATV=年年营业额/年年客单数个人ATV=某个人一段段期间内的业业绩/这个人人在这期间内内的总销售单单数备注：ATV反映人员附附加销售能力力、货品组合合的合理程度度，与ASP一同反映顾顾客的消费承承受能力连带销售售率公式式日连带率率=日销销售件数数/日客客单数周连带率率=周销销售件数数/周客客单数月连带率率=月销销售件数数/月客客单数年连带率率=年销销售件数数/年客客单数例：某日日某店销销售件数数150件，客客单数为为75单单，则此此店连带带率=150件件/75单=2件/单单备注：此此指标反反映员工工附加推推销能力力、货品品组合合合理性、、及顾客客的消费费心理管理指标标——ATV、、连带率率这两个指指标在管管理指标标中的联联系是极极为紧密密的；我我们不能能单纯的的把其中中之一拆拆开分析析，两者者只有结结合后才才能有效效地反映映门店的的附加销销售潜力力。例1：仅仅看ATV，，那么在在冬季时时，一件件皮草的的价格就就在400元左左右，如如果都是是卖大衣衣类的货货品，哪哪怕你只只卖一件件，ATV也是是很高的的，但是是实际上上员工并并没有进进行附加加销售。。例2：仅仅看连带带率有2件/单单，应该该说是不不错的了了，但如如果这时时的ATV是50元/单，就就说明员员工没有有进行高高价货品品推介，，都只是是在推销销小饰品品，这样样就会对对利润产产生影响响，也是是不值得得高兴的的。ASP公公式日ASP=日营营业额/日销售售件数月ASP=月营营业额/月销售售件数例：某店店某月销销售件数数为3000件件，营业业额为35万元元，此店店此月的的ASP=35万/3000件=117元元/件备注：ASP反反映顾客客的消费费能力、、货品的的定价、、也反映映员工推推介高价价货品的的能力，，与ATV结合合分析，，共同反反映顾客客的承受受能力。。VIP占占比公式式日VIP占比=日VIP消费费额/日日营业额额周、月、、年同理理可推例：某店店某月第第一周的的VIP消费金金额为24500元、、第一周周的总营营业额为为78000，，则此店店第一周周的VIP占比比=24500/78000=31%备注：此此指标反反映的是是门店VIP的的消费情情况，从从侧面表表明门店店市场占占有率和和顾客忠忠诚度，，考量门门店的综综合服务务能力和和市场开开发能力力。VIP的的规律一般情况况下，VIP在在45%-55%之间间比较好好；这时时公司的的利益是是最大化化的，市市场拓展展与顾客客忠诚度度都相对对正常，，且业绩绩也会相相对稳定定。若是是低于这这个数值值区间，，就表示示有顾客客流失，，或者是是市场认认可度差差，门店店的服务务能力不不佳；若若是VIP高与与数值区区间，则则表示开开发新客客户的能能力太弱弱。假若若是先高高后低，，就表示示顾客流流失严重重。无条码率率公式无条码率率=月盘盘点无条条码件数数/本月月销售件件数（以以两次盘盘点间的的销售数数为准））例：某店店1月份份盘点日日期为1月20日，2月份盘盘点日期期为2月月21日日，2月月份盘点点后发现现无条码码货品30件，，两次盘盘点间的的销售件件数为1200件，则则此店2月份无无条码率率=30件/1200件*100%=2.5%备注：此此指标与与盘溢表表中的数数结合起起来可以以反映门门店对吊吊牌的管管理情况况。报损率公公式报损率=一个月月内当店店无法修修复并退退回总部部报损的的货品件件数/此此月销售售件数*100%例：某店店1月份份报损退退回总部部货品件件数为40件，，此店1月份销销售件数数为1200件件，则此此店1月月份报损损率=40件/1200件*100%=3.3%备注：报报损率反反映公司司货品质质量问题题情况，，及门店店处理质质量问题题货品的的能力丢失率公公式月丢失率率=某月月盘点后后丢失货货品金额额/此月月销售金金额*100%季度、半半年度、、年度丢丢失率，，只须将将上述公公式中的的时间量量替换即即可例：某店店第二季季度的销销售金额额为60万元，，4月份份丢失金金额为8000元，5月份的的丢失金金额为2000元，6月份的的丢失金金额为800元元，则此此店第二二季度的的丢失率率=（8000元+2000元+800元元）/60万元元*100%=1.8%备注：丢丢失率反反映门店店防盗能能力，以以及排班班的能力力；丢失失率行业业水平在在0.6%损耗率公公式损耗率=报损率率+丢失失率备注：反反映一定定时期内内门店对对货品损损耗的控控制情况况。岗位完成成率公式式岗位完成成率=此此岗位实实际上岗岗人数/公司下下达的此此岗位定定编人数数*100%例：某店店心靡之之星的定定编人数数为6人人，测评评时，此此店心靡靡之星实实际上岗岗人数为为3人，，则此店店心靡之之星这一一岗位的的完成率率=3人人/6人人*100%=50%备注：岗岗位完成成率反映映门店某某岗位的的缺满情情况，从从侧面反反映人才才梯队建建设的情情况平均岗岗位完完成率率公式式平均岗岗位完完成率率=所所有岗岗位完完成率率的加加权平平均数数例：某某店心心靡之之星的的岗位位完成成率为为70%，，导购购员的的为60%、搭搭配师师150%，则则此店店的平平均岗岗位完完成率率=（（70%+60%+150%）/3=93%备注：：此指指标主主要是是起到到标准准线的的作用用，用用于评评判各各岗位位完成成定编编的偏偏离情情况。。多数数是用用在评评价人人力资资源部部的工工作上上，当当店很很很少少用到到岗位贡贡献率率公式式日岗位位贡献献率=某岗岗位当当日的的集体体业绩绩/日日营业业额*100%周、月月、季季度、、年的的岗位位贡献献率，，则须须将以以上公公式的的时间间量替替换即即可例：某某店某某日营营业额额为12000元，，此店店心靡靡之星星三名名，此此日三三人一一共做做了5000元元，则则此店店心靡靡之星星的岗岗位贡贡献率率=5000元元/12000元*100%=42%备注：：深度度反映映门店店各岗岗位的的实际际技能能水平平人均岗岗位贡贡献率率人均岗岗位贡贡献率率=某某岗位位贡献献率/此岗岗位在在岗人人数例：某某店心心靡之之星三三人，，其岗岗位贡贡献率率为42%，则则此店店心靡靡之星星人均均岗位位贡献献率=42%/3=14%备注：：人均均岗位位贡献献率深深度反反映门门店此此岗位位的技技能水水平岗位贡贡献率率分析析岗位贡贡献率率深度度反映映门店店各销销售岗岗位的的技能能水平平。行业上上导购购员的的岗位位贡献献率为为36%，，心靡靡之星星为46%，搭搭配是是为18%人均岗岗位贡贡献率率，导导购员员为6%，，心靡靡之星星为11.5%，搭搭配师师为9%库存周周转比比公式式月周转转比=月营营业额额/月月平均均库存存月平均库存=（期初库存存量+期末库库存量）/2例：某店1月月份销售额为为40万，1月期初库存存金额为16万，期末库库存金额为12万，则此此店1月的周周转率=2*40万/（（16万+12万）=2.86备注：此指标标反映门店货货品的流动周周转速度，反反映出货品的的畅销情况进销比公式月进销比=月月进货金额/销售金额例：某店1月月份业绩为40万元，进进货金额为45万元，则则此门店进销销比=45万万/40万=1.13备注：进销比比反映门店的的进货销售情情况，理论上上进销比等于于1最为理想想。在现实中中，门店还须须考虑到实际际库存状况———如果门店店库存量较大大，那么进销销比要适当小小于1较为理理想；如库存存量小，则进进销比应大于于1较为理想想分类货品销售售占比公式日分类货品销销售占比=日日某一分类商商品的销售额额/日营业额额*100%周、月、季度度、年的分类类货品销售占占比，只须将将以上公式的的时间量替换换即可得到例：某店1月月份营业额为为40万，其其中风衣月销销售额为12万，则1月月份风衣的销销售占比=12万/40万*100%=30%备注：销售占占比反映出门门店各类货品品的组合与销销售情况，从从这里可以对对要货、组货货或者促销上上做出判断；；可以了解该该地区消费者者的消费取向向；通比较本本店与别的店店的分类货品品销售占比情情况，可以得得出本店的销销售特性，对对货品调拨也也有好处折扣率日折扣率=日日折让金额/当日总销售售吊牌金额*100%月折扣率=月月折让金额/当月总销售售吊牌金额*100%例：某店某日日营业额为8000元，，总销售吊牌牌额为9000元，则此此店此日的折折扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%备注：折扣率率是反映门店店折让的情况况，直接影响响门店的毛利利额，是利润润中很重要的的指标。