优势谈判培训教材-课件

优势谈判培训教材课件谈判和下棋一样……有一套完整的规则，只是对手并不了解谈判和下棋一样……2——RogerDawson优势谈判的六个诀窍——RogerDawson优势谈判的六个诀窍3诀窍1“开出高于预期的条件”你就有了和对方谈判是让步的空间同时，你让对方有了“赢”的感觉诀窍1“开出高于预期的条件”你就有了和对方谈判是让步的空间4诀窍2“学会大惊失色（感到意外）”不要让对方认为他们的报价你能接受要借用肢体语言表达出你的意外诀窍2“学会大惊失色（感到意外）”不要让对方认为他们的报价你5诀窍3“一定要索取回报”让步的价值具有即时性，很快被遗忘千万不要自己提出任何要求诀窍3“一定要索取回报”让步的价值具有即时性，很快被遗忘6诀窍4“集中于当前问题”你应该把注意力集中在眼前的问题上而不应该对对手的任何行为所影响诀窍4“集中于当前问题”你应该把注意力集中在眼前的问题上7诀窍5“应对时间压力”谈判时间拖得越长，你就越容易被接受绝大部分让步是在谈判最后做出的诀窍5“应对时间压力”谈判时间拖得越长，你就越容易被接受8诀窍6“一定要祝贺对方”无论对方表现多差，一点要祝贺对方结束时的一点小让步，会让对方感觉良好诀窍6“一定要祝贺对方”无论对方表现多差，一点要祝贺对方9开局谈判技巧第一章第一部分：优势谈判步步为营开局谈判技巧第一章第一部分：优势谈判步步为营1.开出高于预期的条件为什么要开出高于预期的条件它可以让你有谈判的空间避免对方很爽快的接受了你的条件带来的损失大大提高你的产品在对方心目中的价值（注意“度”）可以避免双方的谈判陷入僵局（除非有意而为之）这是唯一让对方在谈判结束时产生胜利感的方式应该注意的问题你对对方了解的越少，你就应该把价格抬得越高一定让对方感觉到你的条件是可以商量的2022/12/18每天积累一点点111.开出高于预期的条件为什么要开出高于预期的条件2022/1如何开出条件2022/12/18每天积累一点点12你开出的条件与对方开出的条件应该是就成交条件等距的对方条件：300成交条件：275我的条件：250等距等距一定要让对方先说出条件你才好计算“等距”的差值你让步的频率和幅度要适当地变化不要让对方猜测出你的低价条件如何开出条件2022/12/15每天积累一点点12你开出的条2.永远不要接受第一次报价2022/12/18每天积累一点点13如果你接受了对方第一次报价，对方会产生两种反应：接受报价我本来可以做得更好一定是哪里出了问题并不会换来成交会陷入无止境的讨价还价中2.永远不要接受第一次报价2022/12/15每天积累一点点3.学会感到意外2022/12/18每天积累一点点14初次的报价一般是试探性，以观察对方的反应尽量让对方先报价对方报价我感到意外没有感到意外对方得寸进尺并不会换来成交不会立刻成交讨价还价的阶段……大多数人还是相信视觉传递的信息，所以尽量表达吃惊3.学会感到意外2022/12/15每天积累一点点14初次的4.避免对抗性谈判2022/12/18每天积累一点点15记住：太阳比风更能使人们脱掉外套即使不同意对方，也不要立刻反驳感知感受发现我完全理解你的看法……很多人与你有同样的感受……仔细研究之后我发现……4.避免对抗性谈判2022/12/15每天积累一点点15记住5.不情愿的卖家和买家2022/12/18每天积累一点点16“不情愿”可以再谈判开始前把谈判空间压倒最小运用不情愿的时候要首先弄清楚对方的买卖欲望对方条件：300成交条件：275我的条件：250情愿买/卖家不情愿：？？？对方也许会为这个角色差距买单……5.不情愿的卖家和买家2022/12/15每天积累一点点166.钳子策略2022/12/18每天积累一点点17记住：节省的金额比百分比重要，节约不分多少向对方发出挑战的指令，然后保持沉默1.你一定可以给我一个更好的价格？2.保持沉默……应对：反问对方1.你希望我给出一个怎样的价格呢？2.保持沉默……6.钳子策略2022/12/15每天积累一点点17记住：节省中场谈判技巧第二章第一部分：优势谈判步步为营中场谈判技巧第二章第一部分：优势谈判步步为营1.运用“更高权威”“更高权威”的好处首先要排除自己拥有决定权的危险自我意识如果对手认为你是最终决策人，那么他会认为只要说服你就可以了“更高的权威”提供了再次议价的空间和时间对方认为想要说服你的上级，必须还要提出一份更合理的报价同时你可以争取时间来分析对方提出的报价用模糊实体作为“更高权威”更高的权威不仅给对方带来压力，但不会导致对抗情绪模糊的实体可以避免权威称为两外一个“目标”2022/12/18每天积累一点点191.运用“更高权威”“更高权威”的好处2022/12/15每应对“更高权威”提前询问确定对方是不是还需要想更高的权威请示？确定是不是满足对方所有的要求，对方就会立刻做出决定？通过提前询问对方“再思考”和“诉诸更高权威”的权利无法阻止对方时如何做激发对方的自我意识：通过强化“自我”鼓励对方自己做出决定要求对方做出承诺：是否会向上级推荐我的产品？如果对方愿意去推荐，或者主动承认自己能够决策，目的达到了如果对方决绝，也在一定程度上了说明了他的购买欲望（褒贬是买主）利用“取决于”手段：给对方一个条件，逼迫其即时作出决定2022/12/18每天积累一点点20应对“更高权威”提前询问2022/12/15每天积累一点点2灵活化解，以牙还牙2022/12/18每天积累一点点21记住：只要合同上墨迹没干，交易就没有结束如果对方运用这种策略，你也可以回之相同手段提前沉浸在成交的喜悦中，会使你丧失理智我也要去请示一下我的上级？这样对方会立刻明白你的用意，立刻叫停，而不会运用“更高权威”无限制的更改条件提示：每次叫停，你都把报价恢复到第一次报价的水平灵活化解，以牙还牙2022/12/15每天积累一点点21记住2.服务价值递减2022/12/18每天积累一点点22记住：让步价值是具有即时性的，要及时运用时间价值2小时无论你对对方做出多大的让步，你所做的一切会在他的心目中快速贬值当你做出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报2.服务价值递减2022/12/15每天积累一点点22记住：3.绝对不要折中2022/12/18每天积累一点点23对方条件：300折中条件：275我的条件：250成交条件：262.5对方条件：300成交条件：275我的条件：250折中条件变成第二次的起始条件记住：如果必须要折中，一定要鼓励对方先提出3.绝对不要折中2022/12/15每天积累一点点23对方条4.应对僵局2022/12/18每天积累一点点24僵局：谈判双方就某一问题产生巨大分歧，而且已经影响到谈判进程记住：解决小问题会形成解决大问题的动力暂置策略：暂时将大的问题抛开，从小的并且容易达成共识的问题开始自己对方大问题：否自己对方大问题：？小问题：是小问题：是小问题：是4.应对僵局2022/12/15每天积累一点点24僵局：谈判5.应对困境2022/12/18每天积累一点点25困境：谈判仍在进行，但是似乎无法取得任何进展记住：要想办法识别并转移形成困境的因素调整谈判小组的成员调整谈判气氛调走谈判小组中某位惹怒对方的成员（可能是故意安排）缓解紧张气氛讨论是否可以再财务问题上作出调整讨论如何与对方共同承担风险，尤其是对方可能会感兴趣的问题尝试改变谈判场所的气氛高谈一些细节问题5.应对困境2022/12/15每天积累一点点25困境：谈判6.应对死胡同2022/12/18每天积累一点点26死胡同：双方产生巨大分歧，以至于双方都认为没有谈下去的必要记住：不要为了逃离死胡同而不惜一切代价引入第三方：能够充当调解人和仲裁者的力量第三方是否“中立”是调解能够成功的关键如果调解人来自自己一方，那么，调解人必须在一开始就作出一些让步，以赢得对方的信任（“让步”并不一定是实质的条件，有时候就是一种态度）6.应对死胡同2022/12/15每天积累一点点26死胡同：7.一定要索取回报2022/12/18每天积累一点点27只要你对对方作出了一点让步，就要索取回报这可以避免对方无休止地要求你一再让步记住：你必须让对方提出建议，而不是自己提要求切忌和对方在这个问题上产生对立7.一定要索取回报2022/12/15每天积累一点点27只要终局谈判策略第三章第一部分：优势谈判步步为营终局谈判策略第三章第一部分：优势谈判步步为营1.白脸—黑脸策略2022/12/18每天积累一点点29黑脸：负责抬高价格/条件白脸：“折中”并促成交易小的决定会慢慢变成大的决定一般先从微不足道的小问题开始，在达成共识之后，最后在谈核心的问题当你遭遇白脸—黑脸策略：直接戳穿他，使他意识到这是低级的游戏；给自己也制造一个黑脸；直接去找他的“上级”；暗示对方就等于“上级”，把对方也变成黑脸；1.白脸—黑脸策略2022/12/15每天积累一点点29黑脸2.蚕食策略2022/12/18每天积累一点点30原理人们总是在作出决定之前，左右摇摆，一旦作出决定就勇往直前；大脑也总会不断强化自己先前作出的决定。应用不要在最开始就提出所有的条件，要等到一些小的问题达成共识之后，对方内心产生良好的感觉时，在提出其余的条件；当对方接受你的意见（谈判结束时）就是对方最脆弱的时候，一定要在这时再尝试一次先前被拒绝的条件。2.蚕食策略2022/12/15每天积累一点点30原理人们总3.减少让步幅度2022/12/18每天积累一点点31让步次数让步幅度让步幅度要逐渐缩小让对方觉得你逐渐达到让步极限千万不要相信所谓的“一口价”，大多是对方的伎俩；谈判开始时，不妨把价格降低一点点，看看对方什么反应；3.减少让步幅度2022/12/15每天积累一点点31让步次4.收回条件2022/12/18每天积累一点点32使用的前提对方一直保持善意（想要交易），只是想把你逼到最底线使用的策略首先判断对方的购买欲望并初步达成共识；之后告诉对方，经过商量之前的价格/条件不能交易，必须进行价格调整，会收回之前的一些条件之后才能成交。切记：收回的条件必须是不能惹恼对方的不重要条件4.收回条件2022/12/15每天积累一点点32使用的前提5.欣然接受2022/12/18每天积累一点点33使用的情况对方对自己的谈判能力非常自负他们不愿意被动接受条件应对的策略在最后时刻最初一些小小的让步；

让步的幅度并不重要，重要的是让步的时机使对方感到充分的尊重，产生赢得谈判的自我意识。

无论如何，最后一定要恭喜对方5.欣然接受2022/12/15每天积累一点点33使用的情况不道德的谈判策略第四章第二部分：巧用策略

坚守原则不道德的谈判策略第四章第二部分：巧用策略坚守原则诱捕&红鲱鱼诱捕以一些不重要的“条件”，将对方的注意力引开，以获取真正的让步关键是转移注意力：包括条件和情感层面（有时候受伤害也是一种）对策：你要把讨论集中到当前问题，把分歧搁到一边红鲱鱼以一个微不足道的问题来引诱你在真正的问题上让步对方先提出一个条件（不重要），然后收回以要求你的让步对策：一定不要分散注意力，更不要让别人用小事来迫使你2022/12/18每天积累一点点35诱捕&红鲱鱼诱捕2022/12/15每天积累一点点35摘樱桃策略摘樱桃策略是一种买家来对付卖家的专用策略针对比较满意的买方其中的某一项价格进行再谈判已获得最低价格摘樱桃最关键的因素就是卖家详细的报价明细如果你想找出其中一项进行再谈判必须让对方进行详细的报价如何应对摘樱桃尽量避免给出明细的报价，只给一个比较笼统的报价如果你能做到比你的客户更加了解的你对手就能避免这个策略你尽量在报价之前找到更多的替代方案，同时避免客户获得更多2022/12/18每天积累一点点36摘樱桃策略摘樱桃策略2022/12/15每天积累一点点36故意犯错&预设故意犯错卖家会故意漏掉一部分成本：低报价或者干脆忘记客户能像在销售没有发现之前快速成交，这会降低客户的谈判水平“故意犯错”利用了部分客户被发现之后的愧疚心理对方还可能故意说错一些“小便宜”，而那些小便宜本来就是你的对策：看到错误直接提出来，不要有贪小便宜的心态预设谈判一方会单方面假设你会接受某个条件，这个条件就成了新的条件预设策略的受害者通常是那些懒人或者很忙的人2022/12/18每天积累一点点37故意犯错&预设故意犯错2022/12/15每天积累一点点37升级&故意透露虚假信息升级在双方已经达成交易后再提出更高的要求运用于你的对手对商品投入太多感情而不愿意临时取消交易对策：不要情绪化做决定/自己也提高要求/条件尽量当场确定谈判的时候不要留有：“这个我们可以以后再谈”的承诺故意透露虚假信息原理：人们总是愿意去详细那些非正式渠道得来的消息人们也总是认为“鲜为人知”的消息更容易被相信对策：识破对方的策略，对方一定不会主动透露给你有用的信息2022/12/18每天积累一点点38升级&故意透露虚假信息升级2022/12/15每天积累一点点谈判原则第五章第二部分：巧用策略

坚守原则谈判原则第五章第二部分：巧用策略坚守原则谈判原则1让地方先表态对方先表态你可以更加地了解对方，已经对方报价和你预期的差别你可以根据他们的报价来与自己相比较，最终达到这种的价格你对对方了解的越少，你就越应该让对方先报价装傻为上策谈判桌上：聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些各方面不如自己的人装傻的一个好处就是可以消除对方的竞争心情切忌：千万不要在自己的专业方面装傻，容易被识破2022/12/18每天积累一点点40谈判原则1让地方先表态2022/12/15每天积累一点点40谈判原则2千万不要让对方起草合同无论双方沟通得多么详细，总会遗漏一些问题在合同中阐明即使双方都认为所有问题都达成共识，但是谈判结果还是有差异谁起草合同就会在合同中占有优势，对方就不得不临时做出决定最好的办法就是在谈判之前就准备好一个协议每次都要审读协议每次对方给你协议，你都要审查：即使是微小的修改都要注意有时候即使是一些小小的用词方面的修改都可能产生影响你要把两份协议放在一起对比，看看他们是否配对2022/12/18每天积累一点点41谈判原则2千万不要让对方起草合同2022/12/15每天积累谈判原则3分解价格我们可以把买方需要承担的费用降低到低一级别，创造低费用感觉当人们不需要从自己口袋里掏真金白银的时候，通常花很多压力也是一样的，长久的压力是摧毁性的，但是分解之后可以承受书面文字更可信打印出来的文字对人们会产生更大的影响力通常情况下，非正式的沟通不如正式的演示效果好2022/12/18每天积累一点点42谈判原则3分解价格2022/12/15每天积累一点点42谈判原则4集中于当前问题谈判中应该把精力集中在当前问题，而不是对方的行为对方“过激”的行为也仅仅是谈判的一部分而已谈判的价格与对方的行为其实并没有太大的关系千万不要由于对方的行为而变得情绪化，影响你的判断一定要祝贺对方无论你觉得对方的谈判技巧多差，你一定要去表示祝贺一定要让对方认为自己赢得了这场谈判对方觉得“赢”，才会能有长久的交易2022/12/18每天积累一点点43谈判原则4集中于当前问题2022/12/15每天积累一点点4解决棘手问题的谈判艺术第六章第三部分：解决问题

化解压力解决棘手问题的谈判艺术第六章第三部分：解决问题化解压力解决冲突的艺术2022/12/18每天积累一点点45控制现场，防止情况进一步恶化让对方的情绪得到发泄当对方生气时，想办法搞清原因尽快向对方表明自己的立场尽量收集尽可能多的信息尽量让对方改变最初的立场解决冲突的艺术2022/12/15每天积累一点点45控制现场谈判压力点第七章第三部分：解决问题

化解压力谈判压力点第七章第三部分：解决问题化解压力1.时间压力谈判中的80/20双方所作出的80%的让步，都是在最后20%的时间内完成的每当遇到时间压力时，人就会变得灵活，事情就会出现转机有效利用时间压力千万不要告诉对方你的最谈判后期限，以免被对方利用当双方截止时间相同时，拥有更多优势的一方可利用时间压力在谈判过程中，有更多选择的一方往往占有更大的优势接受时间时间和精力都是谈判中投入的沉没成本，不应该过于看重你要理解，对方也需要一定的时间来仔细考虑你的报价2022/12/18每天积累一点点471.时间压力谈判中的80/202022/12/15每天积累一2.信息权利信息就是权利你对对方了解得越多，你在谈判过程中取胜的几率就越大为获取信息投入一定的时间和精力是必要的不要害怕提问想要了解你的对手，首先要承认你对对手的无知，不要过于自信千万不要害怕提问，了解一个人最好的方法就是直接提问大多数人都喜欢谈论自己，但是不喜欢去询问别人的情况即使对方没有回答你，你还是可以通过肢体等获得一定的信息谈判地点尽量选择自己的范围，或者原理对方的范围2022/12/18每天积累一点点482.信息权利信息就是权利2022/12/15每天积累一点点4提问的技巧提一些开放式问题重复对对方的问题/询问对方的感受询问对方的反应/要求对方复述一遍自己的话巧妙地提问批评对方：一般用一些你已经知道的问题作为试探引发对方的思考教育对方表面你的立场让对方作出承诺拉近双方的关系2022/12/18每天积累一点点49提问的技巧提一些开放式问题2022/12/15每天积累一点点3.随时准备离开学会随时离开一旦你想要将谈判进行到底，你就会错过离开的时间你的目的是造成一种假象：你随时可能停止谈判并离开使用“离开谈判桌”之前，先要去确定对方的“成交欲望”“离开谈判桌”+“白脸—黑脸”共同使用，要想好后路把握离开的时机谈判过程中，拥有更多选择的人往往最具有实力在你“离开谈判桌”之前一定要找到更多地选择2022/12/18每天积累一点点503.随时准备离开学会随时离开2022/12/15每天积累一点4.要么接受，要么放弃巧妙地传达立场你的目的是让对方感觉到一种意识你可以随时停止谈判，而不是真的要停止谈判谈判过程中既保持态度又不冒犯对方最好的策略就是更高权威策略温和地周旋以其人之道还治其人之身：考虑后双方离开的损失爬到对方的脑袋上：越过他，直接指向更高的权威用一种比较留面子的方式来改变地方顽固的立场2022/12/18每天积累一点点514.要么接受，要么放弃巧妙地传达立场2022/12/15每天5.先斩后奏&6.热土豆先斩后奏谈判的一方会假设对方先接受自己的观点当你觉得对方一定会原谅你的时候，你才能够运用这个策略很多情况下，对方会接受你的修改，而不是重新与你谈判热土豆很多人会把他们自己的问题转嫁到你的头上，让它成为你的问题巧妙地转移手中的热土豆验证真实性：即对方是不是真的存在某个问题直接询问：你的财务问题（热土豆）何时能够结束2022/12/18每天积累一点点525.先斩后奏&6.热土豆先斩后奏2022/12/15每天积累7.最后通牒最后通牒最后通牒是一种非常有利的施压方式（如果不行就……）最后通牒的致命缺点：一旦你没有履行，你将失去筹码，变得被动最好的方法就是静观其变立刻验证：确定对方的最后通牒具体条件是什么？拒绝接受：相对的拒绝，可以做出一些微不足道的让步拖延时间：时间是最重要的因素，时间越久，他们就越不会兑现威胁蒙混过关：你要确认对方的计划，弄清楚是否他们的最终目的2022/12/18每天积累一点点537.最后通牒最后通牒2022/12/15每天积累一点点53与非美国人谈判的技巧第八章第四部分：知己知彼

互利双赢与非美国人谈判的技巧第八章第四部分：知己知彼互利双赢1.非美国人谈判的特点2022/12/18每天积累一点点55考虑到不同民族的差异高语境：谈判双方比较重视关系低语境：谈判双方比较重视内容非美国人更重视关系美国人更重视简单直接的表达非美国人关系的是关系而不是协议先观察，再聆听，后发言这个世界上没有比美国人更性急的非美国的交易建立在信任之上1.非美国人谈判的特点2022/12/15每天积累一点点552.美国人做生意的特点2022/12/18每天积累一点点56美国人习惯简洁的表达美国人都非常爱国美国没有既定的阶级制度，区分的是金钱美国人有浓厚的宗教情结美国人拥有积极的开拓者心态美国人相信时间就是金钱美国人的性格：坦诚、直接、固执己见美国人有给消费的习惯美国是世界上最为多样化的国家之一美国人喜欢自立2.美国人做生意的特点2022/12/15每天积累一点点563.美国人谈判的特点2022/12/18每天积累一点点57快速直接偏好单枪匹马不玩情绪游戏关心短期收益不乐意学习外语无法忍受沉默3.美国人谈判的特点2022/12/15每天积累一点点57快4.与英国人谈判的要点2022/12/18每天积累一点点58留意他们的身份与祖籍事先约定时间，准时但不要早到尽量不要涉及隐私问题非常注意社会的阶级地位英国高管的节奏没有美国那么快4.与英国人谈判的要点2022/12/15每天积累一点点585.与法国人谈判的要点2022/12/18每天积累一点点59法国人大都比较热情法国人喜欢庄重优雅的打扮法国人口吃伶俐，喜欢与人辨认法国人要求约会准时，绝不能迟到千万不要在吃饭时谈论工作5.与法国人谈判的要点2022/12/15每天积累一点点596.与德国人谈判的要点2022/12/18每天积累一点点60典型的“低语境”国家德国人一般比较正式，拘谨德国人非常注重头衔称呼时：名字前面要加上头衔德国人开车比较快6.与德国人谈判的要点2022/12/15每天积累一点点607.与亚洲人谈判的要点2022/12/18每天积累一点点61亚洲人十分重视人与人之间的关系亚洲人利益较多，最好同样地回礼谈判中关心对方个人并不是对方的组织亚洲人不喜欢目光接触7.与亚洲人谈判的要点2022/12/15每天积累一点点618.与朝鲜人谈判的要点2022/12/18每天积累一点点62朝鲜人把协议看作是开始，不是结束他们认为协议会随着条件而变化违法协议在朝鲜人眼中是合理的

你应该提前接受这个变化，并在协议中提供一定的奖惩措施8.与朝鲜人谈判的要点2022/12/15每天积累一点点629.与中国人谈判的要点2022/12/18每天积累一点点63顺序：合情、合理、合法一定要保持低调，中国人不喜欢大声叫嚷把集体利益放在个人利益之上谈判人员大都喜欢团队作业中国人非常重视“关系”尊重个人的社会地位大多中国人比较关注面子9.与中国人谈判的要点2022/12/15每天积累一点点6310.与日本人谈判的要点2022/12/18每天积累一点点64日本人不喜欢说“不”（不礼貌）日本是一个典型的“高语境”国家日本人说的“是”并不一定是肯定日本也非常强调等级的观念日本人更加地喜欢团队工作日本人也关注付出后的回报10.与日本人谈判的要点2022/12/15每天积累一点点611.与俄罗斯人、乌克兰人谈判的要点2022/12/18每天积累一点点65对于俄罗斯人来说，钱没有任何意义俄罗斯有着非常强烈的官僚主义作风俄罗斯人不愿意承担责任，懂得保护自己俄罗斯也属于一个“高语境”国家俄罗斯人说“不方便”其实就是不可能11.与俄罗斯人、乌克兰人谈判的要点2022/12/15每天12.与中东人谈判的要点2022/12/18每天积累一点点66一定要注意他们之间的宗教差异他们的谈判时间也许会拖得很长他们认为协议只是开始，而不是结束中东人认为房子的层数越高，地位就越高中东人对约定的时间没有概念：经常迟到和爽约，你要习惯12.与中东人谈判的要点2022/12/15每天积累一点点6解密优势谈判高手第九章第四部分：知己知彼

互利双赢解密优势谈判高手第九章第四部分：知己知彼互利双赢1.优势谈判高手的个人特点2022/12/18每天积累一点点68要与勇气找到更多信息要有耐心与对手展开持久战要有勇气向对手狮子大开口要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案要成为一名优秀的聆听着1.优势谈判高手的个人特点2022/12/15每天积累一点点2.优势谈判高手的态度2022/12/18每天积累一点点69愿意接受不确定性他们喜欢那种前途未卜的感觉富有竞争意识把谈判看成一场竞技，求胜欲强不要追求讨人喜欢谈判本身就是一个协调冲突的过程2.优势谈判高手的态度2022/12/15每天积累一点点693.优势谈判高手的信念2022/12/18每天积累一点点70谈判永远是一种双向的过程要意识到对方也存在相同程度的压力谈判是一个有章可循的过程谈判像下棋一样，也有一定的规则拒绝只是谈判的开始“不”只是一个立场，不是决绝的信号3.优势谈判高手的信念2022/12/15每天积累一点点70培养胜过对手的力量第十章第四部分：谈判高手

优势秘笈培养胜过对手的力量第十章第四部分：谈判高手优势秘笈1.合法力2022/12/18每天积累一点点72任何有头衔的人都具有合法力头衔能够展示经验，增加信誉合法力会因为应用不当而失去合法力是个人力量的第一要素秉公守法也是一种合法力传统也是一种合法力固定流程也是一种合法力有些头衔并不能说明任何问题有些头衔数目很多或者根本没有价值记住：对方的身份与产品价格无直接关系1.合法力2022/12/15每天积累一点点72任何有头衔的2.奖赏力2022/12/18每天积累一点点73相信自己是最出色的不仅你自己而且要让你的客户相信这点你用最出色去帮助客户其实是一种奖赏树立自信，避免对方的控制如果对方具有奖赏你的能力，他就在谈判中占上风拥有了奖赏力就等于拥有了胁迫对方的权利记住：提升自信，不需要别人的施舍2.奖赏力2022/12/15每天积累一点点73相信自己是最3.强迫力2022/12/18每天积累一点点74强迫力来自于惩罚你对方能够实施惩罚你就具有强迫力强迫力与奖赏力经常结合使用常见的强迫形式嘲笑或者让别人难堪通过揭露某个秘密来破坏别人的声誉通过痛苦的经历来破坏对方的心情分配困难的工作来浪费对方的时间让对方返工或重新学习，来阻碍发展记住：谈判仅仅是一种数字游戏而已3.强迫力2022/12/15每天积累一点点74强迫力来自于4.敬畏力2022/12/18每天积累一点点75敬畏力来源与坚持你拥有一套价值观并一直坚持千万不要破坏自己之前确立的原则敬畏力会随着时间而不断增长破坏敬畏力的方式反例：一旦出现反例，敬畏力破坏破坏原则：对方所坚持的原则其实在当下以及不合时宜肯尼迪记住：敬畏力需要长期的培养和经营4.敬畏力2022/12/15每天积累一点点75敬畏力来源与5.号召力2022/12/18每天积累一点点76号召力来源与坚持能够抓住别人的想象力并能够激发别人忠诚和支持的能力具备号召力的条件能够有意识地塑造自己的公众形象能够清晰地让公众感受到自己的人格能够展示出一定的操控能力并使自己保持被欢迎能够展现出足够的活力和判断力比尔克林顿记住：号召力并非天赋并且可以习得5.号召力2022/12/15每天积累一点点76号召力来源与6.专业力2022/12/18每天积累一点点77专业力具有个人化当你能够在某些领域传递出你具有更多的专业知识时你就具备专业力随着社会变得复杂，专业会越突出如何应对专业力专业力来自于个人，如果他本人发生了变化（没有持续学习），专业力消失术业有专攻，不要夸大专业力很多人运用专业术语来展示专业力记住：专业力仅仅限于某个特殊领域6.专业力2022/12/15每天积累一点点77专业力具有个7.情景力2022/12/18每天积累一点点78情景力来源于特殊环境特定的人在特定的环境中才具备的力量一旦一个人在环境中拥有左右他人的能力时，就产生了情景力如何应对情景力情景力来源于某个特殊的环境首先是尽量避免处在那个环境中其次，加深对环境的了解能够有效缓解情景力对自己的影响医生看病记住：情景力是依靠外界环境来塑造7.情景力2022/12/15每天积累一点点78情景力来源于8.信息力2022/12/18每天积累一点点79信息力来源于人们的好奇心人们总是对未知的事情充满好奇心分享信息能够拉近双方之间的距离对信息保密则会形成一种威慑力如何应对信息力把保密看作是一种谈判的技巧不要对他们的“秘密”过于关注有时候他们谈论的是一些不相干的事情耳语记住：“秘密”并不一定是有价值的8.信息力2022/12/15每天积累一点点79信息力来源于9.综合力2022/12/18每天积累一点点80力量种类分值组合总分合法力1—10分确保优势70分以上：你可能过于强势60—70分：优势谈判的高手60分以下：存在问题，需要提高奖赏力1—10分敬畏力1—10分保持控制权号召力1—10分专业力1—10分强迫力1—10分情景力1—10分信息力1—10分9.综合力2022/12/15每天积累一点点80力量种类分值10.疯狂力2022/12/18每天积累一点点81疯狂力是一种假象通过做一些与现状况相反的事情你让对方相信你处在疯狂状态疯狂力的作用它使对方相信你会在当下做出一些你之前不可能会做的事情这种“疯狂”状态可以让谈判处在优势记住：疯狂既是一种资本也是一种掩饰10.疯狂力2022/12/15每天积累一点点81疯狂力是一11.其他形式的力量2022/12/18每天积累一点点82混乱力大脑处于状态的人最容易被引导大脑混乱会使原来的逻辑受到破坏大脑混乱的人其实是内心脆弱的竞争力谈判中有更多选择的人就拥有影响力尽量给对方“我有很多选择”的意识拥有更多选择就等于拥有更大的力量11.其他形式的力量2022/12/15每天积累一点点82混造就优势谈判的驱动力第十一章第四部分：谈判高手

优势秘笈造就优势谈判的驱动力第十一章第四部分：谈判高手优势秘笈1.竞争驱动2022/12/18每天积累一点点84双方把谈判看成一种挑战竞争驱动中信息是最重要的因素会尽量多地了解对方的信息尽量少地泄露自己的信息让对方知道1.竞争驱动2022/12/15每天积累一点点84双方把谈判2.解决驱动2022/12/18每天积累一点点85双方都为了找到一个解决方案，并愿意通过讨论来达到这一目的。解决驱动中：双方不会对对方产生任何威胁双方也不会提前预设立场警惕那些以“解决”作为幌子的情况2.解决驱动2022/12/15每天积累一点点85双3.个人驱动2022/12/18每天积累一点点86某些人谈判并不是为了获胜或者寻找解决方案，仅仅是想通过谈判获得个人利益。个人驱动中：最好能够事先满足他的个人需求在那之后要求其为谈判做实质贡献律师3.个人驱动2022/12/15每天积累一点点86某4.组织驱动2022/12/18每天积累一点点87对方只是想找到一个尽可能好的方案，同时又要对自己的组织交差。组织驱动中：为了避嫌，他们不愿意表明自己的观点你可以发现他组织的障碍，并制造条件帮他来说服组织外交官4.组织驱动2022/12/15每天积累一点点87对5.态度驱动2022/12/18每天积累一点点88他们相信，只要彼此喜欢并信任对方，他们就可以解决冲突，达成共识。态度驱动中：谈判的结果依赖于双方的关系由于关注关系，有可能受到对方欺骗握手5.态度驱动2022/12/15每天积累一点点88他6.双赢谈判的法则不要把焦点集中在一个问题上当问题只集中在一点时，谈判就变成一种零和对抗一旦谈判集中在一个问题中，你必须引入新的条件人们想要的东西通常都是不一样的千万不要假设对方的目标与你完全一致尽量在不损害自己的利益下，帮助对方达成目标千万不可过于贪婪谈判桌上的最后1美元是十分昂贵的谈判结束后，不妨给对方一些好处额外的好处（关心），能够使对方产生“赢”的感觉2022/12/18每天积累一点点896.双赢谈判的法则不要把焦点集中在一个问题上2022/12/优势谈判培训教材课件谈判和下棋一样……有一套完整的规则，只是对手并不了解谈判和下棋一样……91——RogerDawson优势谈判的六个诀窍——RogerDawson优势谈判的六个诀窍92诀窍1“开出高于预期的条件”你就有了和对方谈判是让步的空间同时，你让对方有了“赢”的感觉诀窍1“开出高于预期的条件”你就有了和对方谈判是让步的空间93诀窍2“学会大惊失色（感到意外）”不要让对方认为他们的报价你能接受要借用肢体语言表达出你的意外诀窍2“学会大惊失色（感到意外）”不要让对方认为他们的报价你94诀窍3“一定要索取回报”让步的价值具有即时性，很快被遗忘千万不要自己提出任何要求诀窍3“一定要索取回报”让步的价值具有即时性，很快被遗忘95诀窍4“集中于当前问题”你应该把注意力集中在眼前的问题上而不应该对对手的任何行为所影响诀窍4“集中于当前问题”你应该把注意力集中在眼前的问题上96诀窍5“应对时间压力”谈判时间拖得越长，你就越容易被接受绝大部分让步是在谈判最后做出的诀窍5“应对时间压力”谈判时间拖得越长，你就越容易被接受97诀窍6“一定要祝贺对方”无论对方表现多差，一点要祝贺对方结束时的一点小让步，会让对方感觉良好诀窍6“一定要祝贺对方”无论对方表现多差，一点要祝贺对方98开局谈判技巧第一章第一部分：优势谈判步步为营开局谈判技巧第一章第一部分：优势谈判步步为营1.开出高于预期的条件为什么要开出高于预期的条件它可以让你有谈判的空间避免对方很爽快的接受了你的条件带来的损失大大提高你的产品在对方心目中的价值（注意“度”）可以避免双方的谈判陷入僵局（除非有意而为之）这是唯一让对方在谈判结束时产生胜利感的方式应该注意的问题你对对方了解的越少，你就应该把价格抬得越高一定让对方感觉到你的条件是可以商量的2022/12/18每天积累一点点1001.开出高于预期的条件为什么要开出高于预期的条件2022/1如何开出条件2022/12/18每天积累一点点101你开出的条件与对方开出的条件应该是就成交条件等距的对方条件：300成交条件：275我的条件：250等距等距一定要让对方先说出条件你才好计算“等距”的差值你让步的频率和幅度要适当地变化不要让对方猜测出你的低价条件如何开出条件2022/12/15每天积累一点点12你开出的条2.永远不要接受第一次报价2022/12/18每天积累一点点102如果你接受了对方第一次报价，对方会产生两种反应：接受报价我本来可以做得更好一定是哪里出了问题并不会换来成交会陷入无止境的讨价还价中2.永远不要接受第一次报价2022/12/15每天积累一点点3.学会感到意外2022/12/18每天积累一点点103初次的报价一般是试探性，以观察对方的反应尽量让对方先报价对方报价我感到意外没有感到意外对方得寸进尺并不会换来成交不会立刻成交讨价还价的阶段……大多数人还是相信视觉传递的信息，所以尽量表达吃惊3.学会感到意外2022/12/15每天积累一点点14初次的4.避免对抗性谈判2022/12/18每天积累一点点104记住：太阳比风更能使人们脱掉外套即使不同意对方，也不要立刻反驳感知感受发现我完全理解你的看法……很多人与你有同样的感受……仔细研究之后我发现……4.避免对抗性谈判2022/12/15每天积累一点点15记住5.不情愿的卖家和买家2022/12/18每天积累一点点105“不情愿”可以再谈判开始前把谈判空间压倒最小运用不情愿的时候要首先弄清楚对方的买卖欲望对方条件：300成交条件：275我的条件：250情愿买/卖家不情愿：？？？对方也许会为这个角色差距买单……5.不情愿的卖家和买家2022/12/15每天积累一点点166.钳子策略2022/12/18每天积累一点点106记住：节省的金额比百分比重要，节约不分多少向对方发出挑战的指令，然后保持沉默1.你一定可以给我一个更好的价格？2.保持沉默……应对：反问对方1.你希望我给出一个怎样的价格呢？2.保持沉默……6.钳子策略2022/12/15每天积累一点点17记住：节省中场谈判技巧第二章第一部分：优势谈判步步为营中场谈判技巧第二章第一部分：优势谈判步步为营1.运用“更高权威”“更高权威”的好处首先要排除自己拥有决定权的危险自我意识如果对手认为你是最终决策人，那么他会认为只要说服你就可以了“更高的权威”提供了再次议价的空间和时间对方认为想要说服你的上级，必须还要提出一份更合理的报价同时你可以争取时间来分析对方提出的报价用模糊实体作为“更高权威”更高的权威不仅给对方带来压力，但不会导致对抗情绪模糊的实体可以避免权威称为两外一个“目标”2022/12/18每天积累一点点1081.运用“更高权威”“更高权威”的好处2022/12/15每应对“更高权威”提前询问确定对方是不是还需要想更高的权威请示？确定是不是满足对方所有的要求，对方就会立刻做出决定？通过提前询问对方“再思考”和“诉诸更高权威”的权利无法阻止对方时如何做激发对方的自我意识：通过强化“自我”鼓励对方自己做出决定要求对方做出承诺：是否会向上级推荐我的产品？如果对方愿意去推荐，或者主动承认自己能够决策，目的达到了如果对方决绝，也在一定程度上了说明了他的购买欲望（褒贬是买主）利用“取决于”手段：给对方一个条件，逼迫其即时作出决定2022/12/18每天积累一点点109应对“更高权威”提前询问2022/12/15每天积累一点点2灵活化解，以牙还牙2022/12/18每天积累一点点110记住：只要合同上墨迹没干，交易就没有结束如果对方运用这种策略，你也可以回之相同手段提前沉浸在成交的喜悦中，会使你丧失理智我也要去请示一下我的上级？这样对方会立刻明白你的用意，立刻叫停，而不会运用“更高权威”无限制的更改条件提示：每次叫停，你都把报价恢复到第一次报价的水平灵活化解，以牙还牙2022/12/15每天积累一点点21记住2.服务价值递减2022/12/18每天积累一点点111记住：让步价值是具有即时性的，要及时运用时间价值2小时无论你对对方做出多大的让步，你所做的一切会在他的心目中快速贬值当你做出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报2.服务价值递减2022/12/15每天积累一点点22记住：3.绝对不要折中2022/12/18每天积累一点点112对方条件：300折中条件：275我的条件：250成交条件：262.5对方条件：300成交条件：275我的条件：250折中条件变成第二次的起始条件记住：如果必须要折中，一定要鼓励对方先提出3.绝对不要折中2022/12/15每天积累一点点23对方条4.应对僵局2022/12/18每天积累一点点113僵局：谈判双方就某一问题产生巨大分歧，而且已经影响到谈判进程记住：解决小问题会形成解决大问题的动力暂置策略：暂时将大的问题抛开，从小的并且容易达成共识的问题开始自己对方大问题：否自己对方大问题：？小问题：是小问题：是小问题：是4.应对僵局2022/12/15每天积累一点点24僵局：谈判5.应对困境2022/12/18每天积累一点点114困境：谈判仍在进行，但是似乎无法取得任何进展记住：要想办法识别并转移形成困境的因素调整谈判小组的成员调整谈判气氛调走谈判小组中某位惹怒对方的成员（可能是故意安排）缓解紧张气氛讨论是否可以再财务问题上作出调整讨论如何与对方共同承担风险，尤其是对方可能会感兴趣的问题尝试改变谈判场所的气氛高谈一些细节问题5.应对困境2022/12/15每天积累一点点25困境：谈判6.应对死胡同2022/12/18每天积累一点点115死胡同：双方产生巨大分歧，以至于双方都认为没有谈下去的必要记住：不要为了逃离死胡同而不惜一切代价引入第三方：能够充当调解人和仲裁者的力量第三方是否“中立”是调解能够成功的关键如果调解人来自自己一方，那么，调解人必须在一开始就作出一些让步，以赢得对方的信任（“让步”并不一定是实质的条件，有时候就是一种态度）6.应对死胡同2022/12/15每天积累一点点26死胡同：7.一定要索取回报2022/12/18每天积累一点点116只要你对对方作出了一点让步，就要索取回报这可以避免对方无休止地要求你一再让步记住：你必须让对方提出建议，而不是自己提要求切忌和对方在这个问题上产生对立7.一定要索取回报2022/12/15每天积累一点点27只要终局谈判策略第三章第一部分：优势谈判步步为营终局谈判策略第三章第一部分：优势谈判步步为营1.白脸—黑脸策略2022/12/18每天积累一点点118黑脸：负责抬高价格/条件白脸：“折中”并促成交易小的决定会慢慢变成大的决定一般先从微不足道的小问题开始，在达成共识之后，最后在谈核心的问题当你遭遇白脸—黑脸策略：直接戳穿他，使他意识到这是低级的游戏；给自己也制造一个黑脸；直接去找他的“上级”；暗示对方就等于“上级”，把对方也变成黑脸；1.白脸—黑脸策略2022/12/15每天积累一点点29黑脸2.蚕食策略2022/12/18每天积累一点点119原理人们总是在作出决定之前，左右摇摆，一旦作出决定就勇往直前；大脑也总会不断强化自己先前作出的决定。应用不要在最开始就提出所有的条件，要等到一些小的问题达成共识之后，对方内心产生良好的感觉时，在提出其余的条件；当对方接受你的意见（谈判结束时）就是对方最脆弱的时候，一定要在这时再尝试一次先前被拒绝的条件。2.蚕食策略2022/12/15每天积累一点点30原理人们总3.减少让步幅度2022/12/18每天积累一点点120让步次数让步幅度让步幅度要逐渐缩小让对方觉得你逐渐达到让步极限千万不要相信所谓的“一口价”，大多是对方的伎俩；谈判开始时，不妨把价格降低一点点，看看对方什么反应；3.减少让步幅度2022/12/15每天积累一点点31让步次4.收回条件2022/12/18每天积累一点点121使用的前提对方一直保持善意（想要交易），只是想把你逼到最底线使用的策略首先判断对方的购买欲望并初步达成共识；之后告诉对方，经过商量之前的价格/条件不能交易，必须进行价格调整，会收回之前的一些条件之后才能成交。切记：收回的条件必须是不能惹恼对方的不重要条件4.收回条件2022/12/15每天积累一点点32使用的前提5.欣然接受2022/12/18每天积累一点点122使用的情况对方对自己的谈判能力非常自负他们不愿意被动接受条件应对的策略在最后时刻最初一些小小的让步；

让步的幅度并不重要，重要的是让步的时机使对方感到充分的尊重，产生赢得谈判的自我意识。

无论如何，最后一定要恭喜对方5.欣然接受2022/12/15每天积累一点点33使用的情况不道德的谈判策略第四章第二部分：巧用策略

坚守原则不道德的谈判策略第四章第二部分：巧用策略坚守原则诱捕&红鲱鱼诱捕以一些不重要的“条件”，将对方的注意力引开，以获取真正的让步关键是转移注意力：包括条件和情感层面（有时候受伤害也是一种）对策：你要把讨论集中到当前问题，把分歧搁到一边红鲱鱼以一个微不足道的问题来引诱你在真正的问题上让步对方先提出一个条件（不重要），然后收回以要求你的让步对策：一定不要分散注意力，更不要让别人用小事来迫使你2022/12/18每天积累一点点124诱捕&红鲱鱼诱捕2022/12/15每天积累一点点35摘樱桃策略摘樱桃策略是一种买家来对付卖家的专用策略针对比较满意的买方其中的某一项价格进行再谈判已获得最低价格摘樱桃最关键的因素就是卖家详细的报价明细如果你想找出其中一项进行再谈判必须让对方进行详细的报价如何应对摘樱桃尽量避免给出明细的报价，只给一个比较笼统的报价如果你能做到比你的客户更加了解的你对手就能避免这个策略你尽量在报价之前找到更多的替代方案，同时避免客户获得更多2022/12/18每天积累一点点125摘樱桃策略摘樱桃策略2022/12/15每天积累一点点36故意犯错&预设故意犯错卖家会故意漏掉一部分成本：低报价或者干脆忘记客户能像在销售没有发现之前快速成交，这会降低客户的谈判水平“故意犯错”利用了部分客户被发现之后的愧疚心理对方还可能故意说错一些“小便宜”，而那些小便宜本来就是你的对策：看到错误直接提出来，不要有贪小便宜的心态预设谈判一方会单方面假设你会接受某个条件，这个条件就成了新的条件预设策略的受害者通常是那些懒人或者很忙的人2022/12/18每天积累一点点126故意犯错&预设故意犯错2022/12/15每天积累一点点37升级&故意透露虚假信息升级在双方已经达成交易后再提出更高的要求运用于你的对手对商品投入太多感情而不愿意临时取消交易对策：不要情绪化做决定/自己也提高要求/条件尽量当场确定谈判的时候不要留有：“这个我们可以以后再谈”的承诺故意透露虚假信息原理：人们总是愿意去详细那些非正式渠道得来的消息人们也总是认为“鲜为人知”的消息更容易被相信对策：识破对方的策略，对方一定不会主动透露给你有用的信息2022/12/18每天积累一点点127升级&故意透露虚假信息升级2022/12/15每天积累一点点谈判原则第五章第二部分：巧用策略

坚守原则谈判原则第五章第二部分：巧用策略坚守原则谈判原则1让地方先表态对方先表态你可以更加地了解对方，已经对方报价和你预期的差别你可以根据他们的报价来与自己相比较，最终达到这种的价格你对对方了解的越少，你就越应该让对方先报价装傻为上策谈判桌上：聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些各方面不如自己的人装傻的一个好处就是可以消除对方的竞争心情切忌：千万不要在自己的专业方面装傻，容易被识破2022/12/18每天积累一点点129谈判原则1让地方先表态2022/12/15每天积累一点点40谈判原则2千万不要让对方起草合同无论双方沟通得多么详细，总会遗漏一些问题在合同中阐明即使双方都认为所有问题都达成共识，但是谈判结果还是有差异谁起草合同就会在合同中占有优势，对方就不得不临时做出决定最好的办法就是在谈判之前就准备好一个协议每次都要审读协议每次对方给你协议，你都要审查：即使是微小的修改都要注意有时候即使是一些小小的用词方面的修改都可能产生影响你要把两份协议放在一起对比，看看他们是否配对2022/12/18每天积累一点点130谈判原则2千万不要让对方起草合同2022/12/15每天积累谈判原则3分解价格我们可以把买方需要承担的费用降低到低一级别，创造低费用感觉当人们不需要从自己口袋里掏真金白银的时候，通常花很多压力也是一样的，长久的压力是摧毁性的，但是分解之后可以承受书面文字更可信打印出来的文字对人们会产生更大的影响力通常情况下，非正式的沟通不如正式的演示效果好2022/12/18每天积累一点点131谈判原则3分解价格2022/12/15每天积累一点点42谈判原则4集中于当前问题谈判中应该把精力集中在当前问题，而不是对方的行为对方“过激”的行为也仅仅是谈判的一部分而已谈判的价格与对方的行为其实并没有太大的关系千万不要由于对方的行为而变得情绪化，影响你的判断一定要祝贺对方无论你觉得对方的谈判技巧多差，你一定要去表示祝贺一定要让对方认为自己赢得了这场谈判对方觉得“赢”，才会能有长久的交易2022/12/18每天积累一点点132谈判原则4集中于当前问题2022/12/15每天积累一点点4解决棘手问题的谈判艺术第六章第三部分：解决问题

化解压力解决棘手问题的谈判艺术第六章第三部分：解决问题化解压力解决冲突的艺术2022/12/18每天积累一点点134控制现场，防止情况进一步恶化让对方的情绪得到发泄当对方生气时，想办法搞清原因尽快向对方表明自己的立场尽量收集尽可能多的信息尽量让对方改变最初的立场解决冲突的艺术2022/12/15每天积累一点点45控制现场谈判压力点第七章第三部分：解决问题

化解压力谈判压力点第七章第三部分：解决问题化解压力1.时间压力谈判中的80/20双方所作出的80%的让步，都是在最后20%的时间内完成的每当遇到时间压力时，人就会变得灵活，事情就会出现转机有效利用时间压力千万不要告诉对方你的最谈判后期限，以免被对方利用当双方截止时间相同时，拥有更多优势的一方可利用时间压力在谈判过程中，有更多选择的一方往往占有更大的优势接受时间时间和精力都是谈判中投入的沉没成本，不应该过于看重你要理解，对方也需要一定的时间来仔细考虑你的报价2022/12/18每天积累一点点1361.时间压力谈判中的80/202022/12/15每天积累一2.信息权利信息就是权利你对对方了解得越多，你在谈判过程中取胜的几率就越大为获取信息投入一定的时间和精力是必要的不要害怕提问想要了解你的对手，首先要承认你对对手的无知，不要过于自信千万不要害怕提问，了解一个人最好的方法就是直接提问大多数人都喜欢谈论自己，但是不喜欢去询问别人的情况即使对方没有回答你，你还是可以通过肢体等获得一定的信息谈判地点尽量选择自己的范围，或者原理对方的范围2022/12/18每天积累一点点1372.信息权利信息就是权利2022/12/15每天积累一点点4提问的技巧提一些开放式问题重复对对方的问题/询问对方的感受询问对方的反应/要求对方复述一遍自己的话巧妙地提问批评对方：一般用一些你已经知道的问题作为试探引发对方的思考教育对方表面你的立场让对方作出承诺拉近双方的关系2022/12/18每天积累一点点138提问的技巧提一些开放式问题2022/12/15每天积累一点点3.随时准备离开学会随时离开一旦你想要将谈判进行到底，你就会错过离开的时间你的目的是造成一种假象：你随时可能停止谈判并离开使用“离开谈判桌”之前，先要去确定对方的“成交欲望”“离开谈判桌”+“白脸—黑脸”共同使用，要想好后路把握离开的时机谈判过程中，拥有更多选择的人往往最具有实力在你“离开谈判桌”之前一定要找到更多地选择2022/12/18每天积累一点点1393.随时准备离开学会随时离开2022/12/15每天积累一点4.要么接受，要么放弃巧妙地传达立场你的目的是让对方感觉到一种意识你可以随时停止谈判，而不是真的要停止谈判谈判过程中既保持态度又不冒犯对方最好的策略就是更高权威策略温和地周旋以其人之道还治其人之身：考虑后双方离开的损失爬到对方的脑袋上：越过他，直接指向更高的权威用一种比较留面子的方式来改变地方顽固的立场2022/12/18每天积累一点点1404.要么接受，要么放弃巧妙地传达立场2022/12/15每天5.先斩后奏&6.热土豆先斩后奏谈判的一方会假设对方先接受自己的观点当你觉得对方一定会原谅你的时候，你才能够运用这个策略很多情况下，对方会接受你的修改，而不是重新与你谈判热土豆很多人会把他们自己的问题转嫁到你的头上，让它成为你的问题巧妙地转移手中的热土豆验证真实性：即对方是不是真的存在某个问题直接询问：你的财务问题（热土豆）何时能够结束2022/12/18每天积累一点点1415.先斩后奏&6.热土豆先斩后奏2022/12/15每天积累7.最后通牒最后通牒最后通牒是一种非常有利的施压方式（如果不行就……）最后通牒的致命缺点：一旦你没有履行，你将失去筹码，变得被动最好的方法就是静观其变立刻验证：确定对方的最后通牒具体条件是什么？拒绝接受：相对的拒绝，可以做出一些微不足道的让步拖延时间：时间是最重要的因素，时间越久，他们就越不会兑现威胁蒙混过关：你要确认对方的计划，弄清楚是否他们的最终目的2022/12/18每天积累一点点1427.最后通牒最后通牒2022/12/15每天积累一点点53与非美国人谈判的技巧第八章第四部分：知己知彼

互利双赢与非美国人谈判的技巧第八章第四部分：知己知彼互利双赢1.非美国人谈判的特点2022/12/18每天积累一点点144考虑到不同民族的差异高语境：谈判双方比较重视关系低语境：谈判双方比较重视内容非美国人更重视关系美国人更重视简单直接的表达非美国人关系的是关系而不是协议先观察，再聆听，后发言这个世界上没有比美国人更性急的非美国的交易建立在信任之上1.非美国人谈判的特点2022/12/15每天积累一点点552.美国人做生意的特点2022/12/18每天积累一点点145美国人习惯简洁的表达美国人都非常爱国美国没有既定的阶级制度，区分的是金钱美国人有浓厚的宗教情结美国人拥有积极的开拓者心态美国人相信时间就是金钱美国人的性格：坦诚、直接、固执己见美国人有给消费的习惯美国是世界上最为多样化的国家之一美国人喜欢自立2.美国人做生意的特点2022/12/15每天积累一点点563.美国人谈判的特点2022/12/18每天积累一点点146快速直接偏好单枪匹马不玩情绪游戏关心短期收益不乐意学习外语无法忍受沉默3.美国人谈判的特点2022/12/15每天积累一点点57快4.与英国人谈判的要点2022/12/18每天积累一点点147留意他们的身份与祖籍事先约定时间，准时但不要早到尽量不要涉及隐私问题非常注意社会的阶级地位英国高管的节奏没有美国那么快4.与英国人谈判的要点2022/12/15每天积累一点点585.与法国人谈判的要点2022/12/18每天积累一点点148法国人大都比较热情法国人喜欢庄重优雅的打扮法国人口吃伶俐，喜欢与人辨认法国人要求约会准时，绝不能迟到千万不要在吃饭时谈论工作5.与法国人谈判的要点2022/12/15每天积累一点点596.与德国人谈判的要点2022/12/18每天积累一点点149典型的“低语境”国家德国人一般比较正式，拘谨德国人非常注重头衔称呼时：名字前面要加上头衔德国人开车比较快6.与德国人谈判的要点2022/12/15每天积累一点点607.与亚洲人谈判的要点2022/12/18每天积累一点点150亚洲人十分重视人与人之间的关系亚洲人利益较多，最好同样地回礼谈判中关心对方个人并不是对方的组织亚洲人不喜欢目光接触7.与亚洲人谈判的要点2022/12/15每天积累一点点618.与朝鲜人谈判的要点2022/12/18每天积累一点点151朝鲜人把协议看作是开始，不是结束他们认为协议会随着条件而变化违法协议在朝鲜人眼中是合理的

你应该提前接受这个变化，并在协议中提供一定的奖惩措施8.与朝鲜人谈判的要点2022/12/15每天积累一点点629.与中国人谈判的要点2022/12/18每天积累一点点152顺序：合情、合理、合法一定要保持低调，中国人不喜欢大声叫嚷把集体利益放在个人利益之上谈判人员大都喜欢团队作业中国人非常重视“关系”尊重个人的社会地位大多中国人比较关注面子9.与中国人谈判的要点2022/12/15每天积累一点点6310.与日本人谈判的要点2022/12/18每天积累一点点153日本人不喜欢说“不”（不礼貌）日本是一个典型的“高语境”国家日本人说的“是”并不一定是肯定日本也非常强调等级的观念日本人更加地喜欢团队工作日本人也关注付出后的回报10.与日本人谈判的要点2022/12/15每天积累一点点611.与俄罗斯人、乌克兰人谈判的要点2022/12/18每天积累一点点154对于俄罗斯人来说，钱没有任何意义俄罗斯有着非常强烈的官僚主义作风俄罗斯人不愿意承担责任，懂得保护自己俄罗斯也属于一个“高语境”国家俄罗斯人说“不方便”其实就是不可能11.与俄罗斯人、乌克兰人谈判的要点2022/12/15每天12.与中东人谈判的要点2022/12/18每天积累一点点155一定要注意他们之间的宗教差异他们的谈判时间也许会拖得很长他们认为协议只是开始，而不是结束中东人认为房子的层数越高，地位就越高中东人对约定的时间没有概念：经常迟到和爽约，你要习惯12.与中东人谈判的要点2022/12/15每天积累一点点6解密优势谈判高手第九章第四部分：知己知彼

互利双赢解密优势谈判高手第九章第四部分：知己知彼互利双赢1.优势谈判高手的个人特点2022/12/18每天积累一点点157要与勇气找到更多信息要有耐心与对手展开持久战要有勇气向对手狮子大开口要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案要成为一名优秀的聆听着1.优势谈判高手的个人特点2022/12/15每天积累一点点2.优势谈判高手的态度2022/12/18每天积累一点点158愿意接受不确定性他们喜欢那种前途未卜的感觉富有竞争意识把谈判看成一场竞技，求胜欲强不要追求讨人喜欢谈判本身就是一个协调冲突的过程2.优势谈判高手的态度2022/12/15每天积累一点点693.优势谈判高手的信念2022/12/18每天积累一点点159谈判永远是一种双向的过程要意识到对方也存在相同程度的压力谈判是一个有章可循的过程谈判像下棋一样，也有一定的规则拒绝只是谈判的开始“不”只是一个立场，不是决绝的信号3.优势谈判高手的信念2022/12/15每天积累一点点70培养胜过对手的力量第十章第四部分：谈判高手

优势秘笈培养胜过对手的力量第十章第四部分：谈判高手优势秘笈1.合法力2022/12/18每天积累一点点161任何有头衔的人都具有合法力头衔能够展示经验，增加信誉合法力会因为应用不当而失去合法力是个人力量的第一要素秉公守法也是一种合法力传统也是一种合法力固定流程也是一种合法力有些头衔并不能说明任何问题有些头衔数目很多或者根本没有价值记住：对方的身份与产品价格无直接关系1.合法力2022/12/15每天积累一点点72任何有头衔的2.奖赏力2022/12/18每天积累一点点162相信自己是最出色的不仅你自己而且要让你的客户相信这点你用最出色去帮助客户其实是一种奖赏树立自信，避免对方的控制如果对方具有