商务谈判技巧-认识商务谈判课件

商务谈判技巧张文学

张文学教授：青岛理工大学经贸学院副院长、教授，硕士研究生导师，中共党员。青岛市政府WTO专家咨询委员会委员；青岛市政府国资委中介机构评审专家；青岛市社科优秀成果评选委员会委员；青岛开发区“十二五”规划咨询委员会委员。商务谈判技巧2

一认识商务谈判什么是谈判什么是商务谈判

（一）

走进商务谈判2一认识商务谈判（一）走进商务“生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了”。

——哈佛大学教授：约克.肯“生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的4生活中的谈判……

香港回归中国入世谈判购买东西推销商品招聘/应聘父母与子女的谈判交朋友

……4生活中的谈判香港回归

自1986年中国正式提出申请恢复关贸总协定缔约方地位开始，到2001年12月11日中国正式加入ＷＴＯ，中国入世谈判历经１５年的漫漫历程。★前期阶段

●原始缔约国地位。1947年10月30日在瑞士日内瓦签订并于1948年1月1日生效。●1950年3月台湾当局非法宣布“退出”关贸总协定。当时的一些缔约国对台之声明有异议，因只有我是合法政府，但因新中国刚成立，环境异常险恶，加之美国之经济封锁，我无能为力。中国入世谈判举例自1986年中国正式提出申请恢复关贸总协

●1965年1月台湾当局非法申请加入GATT，并窃据了“观察员”的地位，而我与GATT关系中断。●1971年10月，我在联合国取得合法席位，中美关系开始恢复，GATT旋即取消了台的“观察员”资格。(斯诺登上天安门城楼；小球推动大球外交)。

★中期过渡阶段●1980年——1981年，我先后三次派员参加GATT商业讲习班。●1982年——1986年5月以观察员身份参加多边谈判。

★后期谈判阶段1986年——2001年是恢复缔约国地位和加入WTO的谈判的历程，大体分为三个阶段：十五年谈了八个字：“遵守规则”(市场经济)：“开放市场”●1965年1月台湾当局非法申请加入GATT，并窃

●1986——1987年准备阶段。提交申请、贸易制度备忘录等●1987年——1993年，历时6年，解决：“市场经济”问题。相关事件回放：1991年2月15日上海“皇浦平文章”；邓小平南巡；邓小平高屋建瓴，提出了社会主义市场经济，为入世扫除了障碍；党的十四大后北大解文英教授跳楼自杀。

●1994——2001年：“市场准入”，关键是如何“入”?西方要价太高，谈判极其困难。●1986——1987年准备阶段。提交申请、贸易制度

※1999年11月10日，中美就中国加入WTO在京举行会谈。

※1999年11月15日，中国外经贸部部长石广生和美国贸易代表巴尔舍夫斯基在北京签署中美关于中国加入世界贸易组织的双边协议。

※2000年3月28日，中国与欧盟开始举行关于中国加入世贸组织双边谈判。

※2000年5月19日，中国和欧盟就中国加入世界贸易组织达成双边协议，外经贸部部长石广生和欧盟贸易委员帕斯卡尔·拉米分别代表中欧双方签署协议。

※2001年11月10日，在卡塔尔多哈的WTO第四次部长级会议通过了《关于中国加入ＷＴＯ的决定》。12月11日，中国正式成为WTO第143位成员，标志着中国对外开放进入到新阶段。※1999年11月10日，中美就中国加入WTO在京商务谈判技巧-认识商务谈判

●据分析中国入世可能还有外在的几个原因促成：

☆中国是一个潜在的大市场，对美有强大的吸引力。

☆克林顿本人亦有关系。其崇拜尼克松。☆美轰炸我南联使馆，美被动。对入世问题上我方不着急，美方相反却着急了。因为WT0没什么了不起，中国不参加就不WT0。

☆我对美国轰炸我南联盟使馆做出了强烈的反映，这使美明白，如果和中国的关系搞不好，对美国的战略利益特别是美国在亚太地区的战略利益是一个很大的伤害，故美亦想利用中国加入WT0来改善中美关系。●据分析中国入世可能还有外在的几个原因促成：商务谈判技巧-认识商务谈判商务谈判技巧-认识商务谈判商务谈判技巧-认识商务谈判商务谈判技巧-认识商务谈判商务谈判技巧-认识商务谈判商务谈判技巧-认识商务谈判■什么是谈判

谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中起着越来越重要的作用。■什么是谈判18

谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。18谈判是双方（或多方）基于一定的目的，■什么是商务谈判

商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。利益主体的双方可以是政府、企业、公民。■什么是商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重20商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。20商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两二商务谈判的类型及特征商务谈判的类型商务谈判的原则二商务谈判的类型及特征商务谈判的类型（一）按谈判人数划分

◆一对一谈判

◆多人对多人谈判(WTO)（二）按谈判利益主体的数量划分

◆双方谈判

◆多方谈判（三）按谈判双方接触的方式划分

◆口头的谈判

◆书面的谈判（四）按谈判进行的地点划分

◆主场谈判

◆客场谈判

◆中立地谈判■

商务谈判的类型（一）按谈判人数划分■商务谈判的类型23产生原因：●双方有长期合作关系●谈判人员（推销、采购）有权决定买卖产品●续签合同……好处：※规模小、准备时间、地点灵活、气氛好※谈判人员有授权利于解决问题※克服小组谈判配合不利……一对一谈判23产生原因：好处：一对一谈判24特点：●每一方由二人以上参加●大多数正式谈判采用●一些复杂、重要谈判必须采用……优点：※集体智慧与力量是谈判成功保证※更好的运用谈判谋略技巧，有利于打破僵局※协议履约率高……多人对多人谈判24特点：优点：多人对多人谈判25口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。优点：灵活性大较规范、可较好达成目标……

缺点：主观性强、易偏离主题易产生谈判中、后的纠纷……口头谈判25口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。优点：26书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。优点：效率高、导向明确表达清楚、说明细致……缺点：情感交流差有可能出现理解误会……书面谈判26书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。优（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分

※让步型谈判

※立场型谈判

※原则型谈判

影响和制约上述方法运用的因素：

¤双方今后继续保持业务关系的可能性

¤双方谈判实力的对比

¤该笔交易的重要性

¤人力、物力、财力和时间方面的限制（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分28目标是达成协议、扩大合作避免双方冲突、强调双方信任提议、让步、信任对方对人和问题态度温和、作出让步维系关系相信对方、容易变换立场……让步型谈判28目标是达成协议、扩大合作让步型谈判29目标是取得胜利视对方为对手，各有实力、各提条件强调各方意愿、观点、立场不能改变要求对方让步作为建立关系前提条件对人和问题都态度强硬决不相信对方、坚持立场……立场型谈判29目标是取得胜利立场型谈判30目标是圆满有效解决问题把人与问题分开,对人软对事硬信任于否与谈判无关着眼利益而不是立场,共同探究共同性利益根据客观标准达成对双方有利协议……原则型谈判30目标是圆满有效解决问题原则型谈判31项目让步型谈判立场型谈判原则型谈判目标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效地解决问题出发点为了增进关系而作出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取硬的态度态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场上做法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较31项目让步型谈判立场型谈判原则型谈判目标目标是达成协议目

■商务谈判的原则平等互利灵活机动友好协商依法办事原则和策略相结合■商务谈判的原则平等互利谢谢Zhwx@谢谢商务谈判技巧张文学

张文学教授：青岛理工大学经贸学院副院长、教授，硕士研究生导师，中共党员。青岛市政府WTO专家咨询委员会委员；青岛市政府国资委中介机构评审专家；青岛市社科优秀成果评选委员会委员；青岛开发区“十二五”规划咨询委员会委员。商务谈判技巧35

一认识商务谈判什么是谈判什么是商务谈判

（一）

走进商务谈判2一认识商务谈判（一）走进商务“生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了”。

——哈佛大学教授：约克.肯“生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的37生活中的谈判……

香港回归中国入世谈判购买东西推销商品招聘/应聘父母与子女的谈判交朋友

……4生活中的谈判香港回归

自1986年中国正式提出申请恢复关贸总协定缔约方地位开始，到2001年12月11日中国正式加入ＷＴＯ，中国入世谈判历经１５年的漫漫历程。★前期阶段

●原始缔约国地位。1947年10月30日在瑞士日内瓦签订并于1948年1月1日生效。●1950年3月台湾当局非法宣布“退出”关贸总协定。当时的一些缔约国对台之声明有异议，因只有我是合法政府，但因新中国刚成立，环境异常险恶，加之美国之经济封锁，我无能为力。中国入世谈判举例自1986年中国正式提出申请恢复关贸总协

●1965年1月台湾当局非法申请加入GATT，并窃据了“观察员”的地位，而我与GATT关系中断。●1971年10月，我在联合国取得合法席位，中美关系开始恢复，GATT旋即取消了台的“观察员”资格。(斯诺登上天安门城楼；小球推动大球外交)。

★中期过渡阶段●1980年——1981年，我先后三次派员参加GATT商业讲习班。●1982年——1986年5月以观察员身份参加多边谈判。

★后期谈判阶段1986年——2001年是恢复缔约国地位和加入WTO的谈判的历程，大体分为三个阶段：十五年谈了八个字：“遵守规则”(市场经济)：“开放市场”●1965年1月台湾当局非法申请加入GATT，并窃

●1986——1987年准备阶段。提交申请、贸易制度备忘录等●1987年——1993年，历时6年，解决：“市场经济”问题。相关事件回放：1991年2月15日上海“皇浦平文章”；邓小平南巡；邓小平高屋建瓴，提出了社会主义市场经济，为入世扫除了障碍；党的十四大后北大解文英教授跳楼自杀。

●1994——2001年：“市场准入”，关键是如何“入”?西方要价太高，谈判极其困难。●1986——1987年准备阶段。提交申请、贸易制度

※1999年11月10日，中美就中国加入WTO在京举行会谈。

※1999年11月15日，中国外经贸部部长石广生和美国贸易代表巴尔舍夫斯基在北京签署中美关于中国加入世界贸易组织的双边协议。

※2000年3月28日，中国与欧盟开始举行关于中国加入世贸组织双边谈判。

※2000年5月19日，中国和欧盟就中国加入世界贸易组织达成双边协议，外经贸部部长石广生和欧盟贸易委员帕斯卡尔·拉米分别代表中欧双方签署协议。

※2001年11月10日，在卡塔尔多哈的WTO第四次部长级会议通过了《关于中国加入ＷＴＯ的决定》。12月11日，中国正式成为WTO第143位成员，标志着中国对外开放进入到新阶段。※1999年11月10日，中美就中国加入WTO在京商务谈判技巧-认识商务谈判

●据分析中国入世可能还有外在的几个原因促成：

☆中国是一个潜在的大市场，对美有强大的吸引力。

☆克林顿本人亦有关系。其崇拜尼克松。☆美轰炸我南联使馆，美被动。对入世问题上我方不着急，美方相反却着急了。因为WT0没什么了不起，中国不参加就不WT0。

☆我对美国轰炸我南联盟使馆做出了强烈的反映，这使美明白，如果和中国的关系搞不好，对美国的战略利益特别是美国在亚太地区的战略利益是一个很大的伤害，故美亦想利用中国加入WT0来改善中美关系。●据分析中国入世可能还有外在的几个原因促成：商务谈判技巧-认识商务谈判商务谈判技巧-认识商务谈判商务谈判技巧-认识商务谈判商务谈判技巧-认识商务谈判商务谈判技巧-认识商务谈判商务谈判技巧-认识商务谈判■什么是谈判

谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中起着越来越重要的作用。■什么是谈判51

谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。18谈判是双方（或多方）基于一定的目的，■什么是商务谈判

商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。利益主体的双方可以是政府、企业、公民。■什么是商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重53商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。20商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两二商务谈判的类型及特征商务谈判的类型商务谈判的原则二商务谈判的类型及特征商务谈判的类型（一）按谈判人数划分

◆一对一谈判

◆多人对多人谈判(WTO)（二）按谈判利益主体的数量划分

◆双方谈判

◆多方谈判（三）按谈判双方接触的方式划分

◆口头的谈判

◆书面的谈判（四）按谈判进行的地点划分

◆主场谈判

◆客场谈判

◆中立地谈判■

商务谈判的类型（一）按谈判人数划分■商务谈判的类型56产生原因：●双方有长期合作关系●谈判人员（推销、采购）有权决定买卖产品●续签合同……好处：※规模小、准备时间、地点灵活、气氛好※谈判人员有授权利于解决问题※克服小组谈判配合不利……一对一谈判23产生原因：好处：一对一谈判57特点：●每一方由二人以上参加●大多数正式谈判采用●一些复杂、重要谈判必须采用……优点：※集体智慧与力量是谈判成功保证※更好的运用谈判谋略技巧，有利于打破僵局※协议履约率高……多人对多人谈判24特点：优点：多人对多人谈判58口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。优点：灵活性大较规范、可较好达成目标……

缺点：主观性强、易偏离主题易产生谈判中、后的纠纷……口头谈判25口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。优点：59书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。优点：效率高、导向明确表达清楚、说明细致……缺点：情感交流差有可能出现理解误会……书面谈判26书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。优（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分

※让步型谈判

※立场型谈判

※原则型谈判

影响和制约上述方法运用的因素：

¤双方今后继续保持业务关系的可能性

¤双