专业商务谈判方案的策划及撰写课件

任务一：准备商务谈判方案2008年3月1任务一：准备商务谈判方案2008年3月1分组课堂演练谈判信息收集分组课堂演练谈判信息收集及策划任务书课堂演练：谈判信息收集及方案策划演练2分组课堂演练谈判信息收集课堂演练：谈判信息收集及方案策划演练课堂准备及演练时间70分

教学目标谈判信息收集演练练习模拟演练任务书，分配角色基本规则收集谈判信息从第一步到第二步包含谈判策划方案1-8内容小组成员分配角色全体参加教学进程真实性尽量实际、真实总结反馈时间20分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好谈判信息收集方案策划演练方法3教学目标谈判信息收集演练练习模拟演练任务书，分配角色基本演练评分表班组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分

标准2内容全面10分

标准3实战性强20分

标准4演练临场表现20分

标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计

4演练评分表班组标准小组互评教师点评总结反馈X组X组5小组互评教师点评总结反馈X组X组5正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。一、谈判信息收集渠道方法第一步6正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和一、谈判信息收集渠道1、什么是市场调查2、市场调查类型3、市场调研常用方法4、市场调研步骤市场调研法市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。第二步一、商务谈判信息收集常用方法71、什么是市场调查市场调研法市场调查：以科学的方法，有目的、序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查市场调查类型8序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法商务谈判常用调查方法9序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析市场调研步骤计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-商务谈判调查内容及分析宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手，竞争者，市场行情等信息。第三步11商务谈判调查内容及分析宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容及分析谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手实力、资信需1）商务谈判人员准备2）谈判的主题3）谈判的目标4）谈判的议程5）商务谈判策略6）地点选择、时间与环境准备7）交易条件或合同条款8）可替代方案商务谈判方案内容1）商务谈判人员准备商务谈判方案内容（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。1）谈判人员准备14（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人1）谈判人员准备14谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。2）商务谈判主题15谈判主题：此次谈判所要解决的问2）商务谈判主题15最高目标可接受目标必须达到目标3）谈判的目标对方？我方？16最高目标可接受目标必须达到目标3）谈判的目标对方？164）商务谈判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈判时间和谈判内容174）商务谈判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈判175）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性185）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况186）商务谈判地点选择主场客场中立地196）商务谈判地点选择主场客场中立地19谈判时间谈判环境6）谈判时间环境准备良好的恶劣的选择有利我方20谈判时间谈判环境6）谈判时间环境准备良好的选择有利我方20按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。7）交易条件或合同条款按此次谈判所要解决的问题，逐条逐7）交易条件或合同条款确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案8）可替代方案与应急预案22确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BA1、头脑风暴法2、德尔菲法3、电子会议产生谈判方案三种方法1、头脑风暴法产生谈判方案三种方法1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。四步法评价和选择谈判方案4）最高领导讨论确定。241）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析

商务谈判前情报收集、制定预案商务谈判学生实训手册说明书实训25商务谈判前情报收集、制定预案实训25任务一：商务谈判前准备模块一：认识商务谈判各阶段模块二：商务谈判调研目的和内容模块三：商务谈判调研信息收集与整理模块四：商务谈判方案策划撰写26任务一：商务谈判前准备模块一：认识商务谈判各阶段26模块一：认识商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段

僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段27模块一：认识商务谈判各阶段准备阶段80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该怎么办？……等国家通知去德国谈判。组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种针对国家预算，

组织人员进行市场调研，提出引进方案……应该怎么办？2880年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家应该怎么办？南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还把我公司的心脏都掏去了。。在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就能占有主动，游刃有余，获得成功。29应该怎么办？南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司一、商务谈判调研目的二、商务谈判调研内容模块二：商务谈判调研目的内容30一、商务谈判调研目的模块二：商务谈判调研目的内容30一、商务谈判调查目的1、知“情”：制定方案提供依据2、知彼：对症下药3、知已：认识自己31一、商务谈判调查目的1、知“情”：制定方案提供依据31二、商务谈判调查内容1、知“情”：客观环境和市场环境信息2、知彼：谈判对手3、知已：认识自己32二、商务谈判调查内容1、知“情”：客观环境和市场环境信息321、知“情”宏观信息微观信息331、知“情”宏观信息332、知“彼”对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度……如：财务状况、产品、权利342、知“彼”对手资信、合作意愿、经济、商品、信34谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容示例谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手实力、资信需3、知“已”实力、资信、竞争、期望值……如：竞争状况、产品、优势363、知“已”实力、资信、竞争、期望值……36谈判前应做什么？【商务谈判训练】1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事情的目的是什么呢？2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？...谈判前应做什么？【商务谈判训练】谈判前应做什么？我的身份是：调查目的调查内容是否着重调查（重点、一般、可不调查）知情知已知彼谈判前应做什么？我的身份是：调查目的调查内容是否着重调查一、信息与商务谈判信息二、谈判信息收集原则三、商务谈判信息收集技巧四、商务谈判信息整理模块三：商务谈判信息收集与整理39一、信息与商务谈判信息模块三：商务谈判信息收集与整理39作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。

作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查信息与商务谈判信息1、什么是信息?2、信息的作用、特性和功能?3、商务谈判信息41信息与商务谈判信息1、什么是信息?41什么是信息:指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报知识和资料等。信息是什么?42什么是信息:指人们看到、听到和信息是什么?42信息的特性

1、知识性2、时效性3、创新性4、共享性5、多源性6、反馈性7、继承性信息的特性1、知识性信息的功能

信息是一种财富。信息是商务活动的先导。信息是商务谈判策划的依据。信息是商务谈判成败的决定性因素。信息的功能信息是一种财富。商务谈判信息：指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。商务谈判信息45商务谈判信息：指与谈判活动有密切商务谈判信息45机床出口美国的谈判1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。问题：我方成功销售150台机床原因？46机床出口美国的谈判1987年6月，济南市第一机床案例分析-信息价值在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

47案例分析-信息价值在谈判中，信息收集

小贴士【观念应用】在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？小贴士【观念应用】【分析提示】这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。小贴士【分析提示】小贴士二、谈判信息收集原则1、时效性原则2、准确性原则3、目的性原则4、系统性原则5、经济性原则6、现场性原则7、全员性原则50二、谈判信息收集原则1、时效性原则50三、商务谈判信息收集技巧1、谈判信息收集渠道2、信息收集常用方法：市场调研法3、商务谈判信息调查技巧51三、商务谈判信息收集技巧1、谈判信息收集渠道51谈判信息收集渠道1、正式渠道2、非正式渠道。52谈判信息收集渠道1、正式渠道52市场调研法1、什么是市场调查2、市场调查常用方法3、市场调研类型4、市场调研步骤53市场调研法1、什么是市场调查53什么是市场调研市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。54什么是市场调研市场调查：以科学的方法，有目的、54市场调研常用方法1、二手资料收集法2、访问法3、实验法55市场调研常用方法1、二手资料收集法55市场调查类型序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查56市场调查类型序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析市场调研步骤计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环境方面作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，康宏公司应该怎么办？……国家目前对环境保护没有硬性的规定，在与政府谈判时淡化污染环境问题。隐瞒污染环境事宜，用省下的钱对政府人员公关批下项目。为了保护环境投入费用，在预算投入中增加”三废“治理方案……应该怎么办？58康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证应该怎么办？康宏公司通过制定特殊的治理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，整体算算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码；康宏公顺利的审批了项目。商务谈判调查的第一步是进行商务谈判的宏观环境分析，确定商务谈判的可行性。59应该怎么办？康宏公司通过制定特殊的治理方案来消除环境商务谈判调查技巧商务谈判调查基本要求商务谈判信息调查常用方法商务谈判信息调查基本内容60商务谈判调查技巧商务谈判调查基本要求60商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。商务谈判调查方法商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。商务谈判市场调查基本要求目的：”谋求一个良好的结果”与一般商品市场调查不同方案调查与实地调查相结合自行调查与委托调查相结合事前调查与事中调查相结合重点调查与全面调查相结合以文案调查为主以自行调查为主以事前调查为主以重点调查为主62商务谈判市场调查基本要求目的：”谋求一个良好的结果”与一般商市场调研常用调查方法序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法63市场调研常用调查方法序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查商务谈判信息收集途径序号途径类别1公开传播信息统计机关、行业协会、图书馆、报刊杂志……2相关单位搜集相关单位磋商联系、样本、说明书、宣传册……3委托收集委托专业机构、信息情报网、单位或个人……4信息交换收集国际、国内定期信息交换，……5实地收集实地现场调研，面谈、访问、…………64商务谈判信息收集途径序号途径类别1公开传播信息统计机关、行业商务谈判信息收集途径选择灵活性系统性可比性连续性可靠性65商务谈判信息收集途径选择灵活性65四、商务谈判信息整理“筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法；“分类”：按一定标准划归存放；项目分类法、从大到小分类法“分析”：对各类信息深人推究分析、评估信息的应用价值66四、商务谈判信息整理“筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法示例：应聘准备信息准备：准备资料、材料、方案等。应聘准备个人简介，个人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信。获奖证书复印件，发表文章与论文，……..应聘单位：选择需要面试的人…..67示例：应聘准备信息准备：准备资料、材料、方案等。67谈判信息收集？【商务谈判训练】1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。3、你在百货公司已站柜台快三个月了……谈判信息收集？【商务谈判训练】谈判信息收集？我的身份是：调查目的调查信息内容信息收集方法信息收集途径收集信息描述知情知已知彼谈判信息收集？我的身份是：调查目的调查信息内容信息收集方采用查重、时序、类比法整理资料后谈判信息结果？我的身份是：调查目的调查信息内容收集信息描述对谈判重要程度（非常、一般、不重要）知情知已知彼采用查重、时序、类比法整理资料后谈判信息结果？我的身份是模块四：商务谈判方案策划1、商务谈判策划步骤2、商务谈判基本模式3、商务谈判方案的内容4、商务谈判方案评价与选择71模块四：商务谈判方案策划1、商务谈判策划步骤71什么是商务谈判策划？

商务谈判策划:指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。什么是商务谈判策划？商务谈判策划:指谈判人员在市1.商务谈判策划基本步骤1、现象分解2、寻找关键问题3、确定目标4、形成假设性解决问题方法5、构思谈判方案6、进行模拟谈判模拟谈判：指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。731.商务谈判策划基本步骤1、现象2.商务谈判基本模式商务谈判基本模式（APRAM-AppraisalPlanRelationshipAgreenmentMaintenance）进行科学的项目评估（A）制定正确的谈判计划（P）建立谈判双方信任关系（R）达成双方都能接受协议（A）协议履行与关系的维持（M）742.商务谈判基本模式商务谈判基本模式（APRAM-App3.商务谈判方案的内容1）、商务谈判方案2）、商务谈判方案的产生3）、商务谈判方案的内容3.商务谈判方案的内容1）、商务谈判方案1）、商务谈判方案谈判方案是谈判人员在收集和分析有关信息资料的基础上,对谈判的目标、策略、技巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员的具体纲领。761）、商务谈判方案谈判方案是谈判人员在收集和分析有关2).商务谈判方案的产生头脑风暴法德尔菲法电子会议2).商务谈判方案的产生头脑风暴法商务谈判方案产生集思广义、构思与判断分离、增加可选、按需准备信息准备提出目标方案设计方案选定信息反馈修正方案78商务谈判方案产生集思广义、构思与判断分离、增加可选、按需准备3）、商务谈判方案的内容商务谈判人员准备谈判的主题谈判的目标谈判的议程谈判的策略地点的选择、时间与环境准备交易条件或合同条款可替代方案3）、商务谈判方案的内容商务谈判人员准备谈判小组组织、规模1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成2、主谈人员：谈判经验、领导协调能力.3、其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成80谈判小组组织、规模1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员，8精干、实用、效率原则发散式思维聚合式思维评价式思维学历、经验并重、新老搭配、性格、思维协调。谈判小组人员选用精干、实用、效率原则谈判小组人员选用谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。职责做好谈判前的准备工作。发挥核心作用。在谈判中寻找主攻点。调动陪谈人员的积极性。服从公司指示和主管的领导谈判小组人员选用谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务智囊团观察者……谈判小组人员选用陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈商务谈判主题谈判主题：是此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。（一句话表达）84商务谈判主题谈判主题：是此次谈判所要解决的问84谈判的目标最高目标可接受的目标必须达到的目标进行等级排序85谈判的目标最高目标85谈判的目标最高目标：谈判中所追求的最理想的目标，必要时可以予以放弃。可接受的目标：谈判中可作出一定幅度的让步或经努力可以达到的目标，具有一定的弹性，只在万不得已的情况下才予以放弃。必须达到的目标：确立的最低目标，必须要到目标，宁可谈判破裂，也不能放弃此目标。86谈判的目标最高目标：谈判中所追求的最理想的目标，必要时可以予分阶段目标规划设定对手需求对手目标排序进行等级排序对手能让步不能让步87分阶段目标规划设定对手需求87谈判目标及目标完成的支持因素分析练习目标:掌握谈判目标的内容以及谈判目标层次,培养根据谈判情境制定谈判目标的能力。情境：1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你……方法：以小组为单位共同讨论完成附表88谈判目标及目标完成的支持因素分析练习目标:掌握谈判目标的内容我方的谈判主题我方对方目标内容实际需求目标最优期望目标最低限度目标可接受目标实际需求目标最优期望目标最低限度目标可接受目标目标完成支持因素我方优势我方劣势对方优势对方劣势谈判目标及目标完成的支持因素分析89我方的谈判主题我方对方目标内容实际需求目标最优期望目标最低限商务谈判议程谈判议程：指谈判时间和谈判内容安排。包括：谈判计划：何时举行，议程安排表；讨论的内容议题，须遵守的规则与程序。谈判进度：预计谈判的速度。注意：议程需经双方同意90商务谈判议程谈判议程：指谈判时间和谈判内容安排。90谈判议程分析练习目标:掌握谈判议程安排,能根据谈判情境制定谈判议程。情境：1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水。……方法：以小组为单位共同讨论完成附表91谈判议程分析练习目标:掌握谈判议程安排,能根据谈判情境制定谈谈判的策略谈判策略：选择能够达到和实现已方谈判目标的基本途径和方法。考虑因素对方谈判风格人员情况对方已方优劣势重要性、时间期限双方关系必要性……92谈判的策略谈判策略：选择能够达到和实现已方谈判目标的基本途径商务谈判地点选择主场客场中立地轮流作东93商务谈判地点选择主场93谈判时间环境准备谈判时间的选择：选择对己方有利的时间。明确谈判死线

（DEADLINE）截止时间。94谈判时间环境准备谈判时间的选择：选择对己方有利的时间。94谈判时间环境准备谈判环境选择：良好的、恶劣的环境。

95谈判时间环境准备95交易条件或合同条款按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款交易条件或合同条款按此次谈判所要解决的问题，逐条逐可替代方案与应急预案确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案：成员、场地97可替代方案与应急预案确定我方最佳替代方案（BATNA）97谈判可替代方案分析练习目标:了解谈判可替代方案,能根据谈判情境制定谈判可替代方案。情境：1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你……方法：以小组为单位共同讨论完成附表98谈判可替代方案分析练习目标:了解谈判可替代方案,能根据谈判情BATNA评定表你的BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)BATNA值你的BATNA值最好=+3良好=+2好=+1认可=0尚可=-1差=-2极差=-3对方的BATNABATNA值对方的BATNA值最好=-3良好=-2好=-1认可=0尚可=+1差=+2极差=+399BATNA评定表你的BATNABATNA值你的BATNA值最模拟谈判将谈判小组分成两个小组。一方实施本方的谈判方案，另一方模拟对手的立场、观点和谈判作风，进行模拟谈判。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组要比对方可能的表现更加过分、以利于我方有针对性地调整谈判计划。模拟完成后，两个小组成员互换身份，由原来模拟我方的小组模拟对方，由原来模拟对方的小组模拟我方，再进行一次模拟谈判，以便于更大程度地发现问题。100模拟谈判将谈判小组分成两个小组。100模拟谈判调整谈判计划根据模拟谈判发现的问题，重新审视我方的谈判计划，对可能出现问题的地方进行调整。特别需要注意的是：谈判小组成员安排是否合适，谈判的目标是否表达准确，是否被全体谈判人员所透彻理解并已经达成共识？谈判策略是否合适，是否考虑到了对方的利益，是否照顾到了对方的面子？调整场地布置根据模拟谈判发现的问题，及时调整场地安排中不合理的地方。101模拟谈判调整谈判计划101

4.商务谈判方案评价与选择4.商务谈判方案评价与选择1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。四步法评价和选择谈判方案1031）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。四步法评价和选择谈判方案1042）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。四步法评价和选择谈判方案1053）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关四步法评价和选择谈判方案4）最高领导讨论确定。106四步法评价和选择谈判方案4）最高领导讨论确定。106张丽华地址：广东农工商职业技术学院Email：Zhanglih@联系...107张丽华联系...107任务一：准备商务谈判方案2008年3月108任务一：准备商务谈判方案2008年3月1分组课堂演练谈判信息收集分组课堂演练谈判信息收集及策划任务书课堂演练：谈判信息收集及方案策划演练109分组课堂演练谈判信息收集课堂演练：谈判信息收集及方案策划演练课堂准备及演练时间70分

教学目标谈判信息收集演练练习模拟演练任务书，分配角色基本规则收集谈判信息从第一步到第二步包含谈判策划方案1-8内容小组成员分配角色全体参加教学进程真实性尽量实际、真实总结反馈时间20分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好谈判信息收集方案策划演练方法110教学目标谈判信息收集演练练习模拟演练任务书，分配角色基本演练评分表班组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分

标准2内容全面10分

标准3实战性强20分

标准4演练临场表现20分

标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计

111演练评分表班组标准小组互评教师点评总结反馈X组X组112小组互评教师点评总结反馈X组X组5正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。一、谈判信息收集渠道方法第一步113正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和一、谈判信息收集渠道1、什么是市场调查2、市场调查类型3、市场调研常用方法4、市场调研步骤市场调研法市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。第二步一、商务谈判信息收集常用方法1141、什么是市场调查市场调研法市场调查：以科学的方法，有目的、序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查市场调查类型115序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法商务谈判常用调查方法116序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析市场调研步骤计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-商务谈判调查内容及分析宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手，竞争者，市场行情等信息。第三步118商务谈判调查内容及分析宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容及分析谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手实力、资信需1）商务谈判人员准备2）谈判的主题3）谈判的目标4）谈判的议程5）商务谈判策略6）地点选择、时间与环境准备7）交易条件或合同条款8）可替代方案商务谈判方案内容1）商务谈判人员准备商务谈判方案内容（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。1）谈判人员准备121（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人1）谈判人员准备14谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。2）商务谈判主题122谈判主题：此次谈判所要解决的问2）商务谈判主题15最高目标可接受目标必须达到目标3）谈判的目标对方？我方？123最高目标可接受目标必须达到目标3）谈判的目标对方？164）商务谈判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈判时间和谈判内容1244）商务谈判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈判175）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性1255）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况186）商务谈判地点选择主场客场中立地1266）商务谈判地点选择主场客场中立地19谈判时间谈判环境6）谈判时间环境准备良好的恶劣的选择有利我方127谈判时间谈判环境6）谈判时间环境准备良好的选择有利我方20按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。7）交易条件或合同条款按此次谈判所要解决的问题，逐条逐7）交易条件或合同条款确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案8）可替代方案与应急预案129确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BA1、头脑风暴法2、德尔菲法3、电子会议产生谈判方案三种方法1、头脑风暴法产生谈判方案三种方法1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。四步法评价和选择谈判方案4）最高领导讨论确定。1311）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析

商务谈判前情报收集、制定预案商务谈判学生实训手册说明书实训132商务谈判前情报收集、制定预案实训25任务一：商务谈判前准备模块一：认识商务谈判各阶段模块二：商务谈判调研目的和内容模块三：商务谈判调研信息收集与整理模块四：商务谈判方案策划撰写133任务一：商务谈判前准备模块一：认识商务谈判各阶段26模块一：认识商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段

僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段134模块一：认识商务谈判各阶段准备阶段80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该怎么办？……等国家通知去德国谈判。组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种针对国家预算，

组织人员进行市场调研，提出引进方案……应该怎么办？13580年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家应该怎么办？南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还把我公司的心脏都掏去了。。在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就能占有主动，游刃有余，获得成功。136应该怎么办？南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司一、商务谈判调研目的二、商务谈判调研内容模块二：商务谈判调研目的内容137一、商务谈判调研目的模块二：商务谈判调研目的内容30一、商务谈判调查目的1、知“情”：制定方案提供依据2、知彼：对症下药3、知已：认识自己138一、商务谈判调查目的1、知“情”：制定方案提供依据31二、商务谈判调查内容1、知“情”：客观环境和市场环境信息2、知彼：谈判对手3、知已：认识自己139二、商务谈判调查内容1、知“情”：客观环境和市场环境信息321、知“情”宏观信息微观信息1401、知“情”宏观信息332、知“彼”对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度……如：财务状况、产品、权利1412、知“彼”对手资信、合作意愿、经济、商品、信34谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容示例谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手实力、资信需3、知“已”实力、资信、竞争、期望值……如：竞争状况、产品、优势1433、知“已”实力、资信、竞争、期望值……36谈判前应做什么？【商务谈判训练】1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事情的目的是什么呢？2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？...谈判前应做什么？【商务谈判训练】谈判前应做什么？我的身份是：调查目的调查内容是否着重调查（重点、一般、可不调查）知情知已知彼谈判前应做什么？我的身份是：调查目的调查内容是否着重调查一、信息与商务谈判信息二、谈判信息收集原则三、商务谈判信息收集技巧四、商务谈判信息整理模块三：商务谈判信息收集与整理146一、信息与商务谈判信息模块三：商务谈判信息收集与整理39作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。

作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查信息与商务谈判信息1、什么是信息?2、信息的作用、特性和功能?3、商务谈判信息148信息与商务谈判信息1、什么是信息?41什么是信息:指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报知识和资料等。信息是什么?149什么是信息:指人们看到、听到和信息是什么?42信息的特性

1、知识性2、时效性3、创新性4、共享性5、多源性6、反馈性7、继承性信息的特性1、知识性信息的功能

信息是一种财富。信息是商务活动的先导。信息是商务谈判策划的依据。信息是商务谈判成败的决定性因素。信息的功能信息是一种财富。商务谈判信息：指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。商务谈判信息152商务谈判信息：指与谈判活动有密切商务谈判信息45机床出口美国的谈判1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。问题：我方成功销售150台机床原因？153机床出口美国的谈判1987年6月，济南市第一机床案例分析-信息价值在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

154案例分析-信息价值在谈判中，信息收集

小贴士【观念应用】在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？小贴士【观念应用】【分析提示】这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。小贴士【分析提示】小贴士二、谈判信息收集原则1、时效性原则2、准确性原则3、目的性原则4、系统性原则5、经济性原则6、现场性原则7、全员性原则157二、谈判信息收集原则1、时效性原则50三、商务谈判信息收集技巧1、谈判信息收集渠道2、信息收集常用方法：市场调研法3、商务谈判信息调查技巧158三、商务谈判信息收集技巧1、谈判信息收集渠道51谈判信息收集渠道1、正式渠道2、非正式渠道。159谈判信息收集渠道1、正式渠道52市场调研法1、什么是市场调查2、市场调查常用方法3、市场调研类型4、市场调研步骤160市场调研法1、什么是市场调查53什么是市场调研市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。161什么是市场调研市场调查：以科学的方法，有目的、54市场调研常用方法1、二手资料收集法2、访问法3、实验法162市场调研常用方法1、二手资料收集法55市场调查类型序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查163市场调查类型序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析市场调研步骤计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环境方面作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，康宏公司应该怎么办？……国家目前对环境保护没有硬性的规定，在与政府谈判时淡化污染环境问题。隐瞒污染环境事宜，用省下的钱对政府人员公关批下项目。为了保护环境投入费用，在预算投入中增加”三废“治理方案……应该怎么办？165康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证应该怎么办？康宏公司通过制定特殊的治理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，整体算算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码；康宏公顺利的审批了项目。商务谈判调查的第一步是进行商务谈判的宏观环境分析，确定商务谈判的可行性。166应该怎么办？康宏公司通过制定特殊的治理方案来消除环境商务谈判调查技巧商务谈判调查基本要求商务谈判信息调查常用方法商务谈判信息调查基本内容167商务谈判调查技巧商务谈判调查基本要求60商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。商务谈判调查方法商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。商务谈判市场调查基本要求目的：”谋求一个良好的结果”与一般商品市场调查不同方案调查与实地调查相结合自行调查与委托调查相结合事前调查与事中调查相结合重点调查与全面调查相结合以文案调查为主以自行调查为主以事前调查为主以重点调查为主169商务谈判市场调查基本要求目的：”谋求一个良好的结果”与一般商市场调研常用调查方法序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法170市场调研常用调查方法序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查商务谈判信息收集途径序号途径类别1公开传播信息统计机关、行业协会、图书馆、报刊杂志……2相关单位搜集相关单位磋商联系、样本、说明书、宣传册……3委托收集委托专业机构、信息情报网、单位或个人……4信息交换收集国际、国内定期信息交换，……5实地收集实地现场调研，面谈、访问、…………171商务谈判信息收集途径序号途径类别1公开传播信息统计机关、行业商务谈判信息收集途径选择灵活性系统性可比性连续性可靠性172商务谈判信息收集途径选择灵活性65四、商务谈判信息整理“筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法；“分类”：按一定标准划归存放；项目分类法、从大到小分类法“分析”：对各类信息深人推究分析、评估信息的应用价值173四、商务谈判信息整理“筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法示例：应聘准备信息准备：准备资料、材料、方案等。应聘准备个人简介，个人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信。获奖证书复印件，发表文章与论文，……..应聘单位：选择需要面试的人…..174示例：应聘准备信息准备：准备资料、材料、方案等。67谈判信息收集？【商务谈判训练】1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。3、你在百货公司已站柜台快三个月了……谈判信息收集？【商务谈判训练】谈判信息收集？我的身份是：调查目的调查信息内容信息收集方法信息收集途径收集信息描述知情知已知彼谈判信息收集？我的身份是：调查目的调查信息内容信息收集方采用查重、时序、类比法整理资料后谈判信息结果？我的身份是：调查目的调查信息内容收集信息描述对谈判重要程度（非常、一般、不重要）知情知已知彼采用查重、时序、类比法整理资料后谈判信息结果？我的身份是模块四：商务谈判方案策划1、商务谈判策划步骤2、商务谈判基本模式3、商务谈判方案的内容4、商务谈判方案评价与选择178模块四：商务谈判方案策划1、商务谈判策划步骤71什么是商务谈判策划？

商务谈判策划:指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。什么是商务谈判策划？商务谈判策划:指谈判人员在市1.商务谈判策划基本步骤1、现象分解2、寻找关键问题3、确定目标4、形成假设性解决问题方法5、构思谈判方案6、进行模拟谈判模拟谈判：指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。1801.商务谈判策划基本步骤1、现象2.商务谈判基本模式商务谈判基本模式（APRAM-AppraisalPlanRelationshipAgreenmentMaintenance）进行科学的项目评估（A）制定正确的谈判计划（P）建立谈判双方信任关系（R）达成双方都能接受协议（A）协议履行与关系的维持（M）1812.商务谈判基本模式商务谈判基本模式（APRAM-App3.商务谈判方案的内容1）、商务谈判方案2）、商务谈判方案的产生3）、商务谈判方案的内容3.商务谈判方案的内容1）、商务谈判方案1）、商务谈判方案谈判方案是谈判人员在收集和分析有关信息资料的基础上,对谈判的目标、策略、技巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员的具体纲领。1831）、商务谈判方案谈判方案是谈判人员在收集和分析有关2).商务谈判方案的产生头脑风暴法德尔菲法电子会议2).商务谈判方案的产生头脑风暴法商务谈判方案产生集思广义、构思与判断分离、增加可选、按需准备信息准备提出目标方案设计方案选定信息反馈修正方案185商务谈判方案产生集思广义、构思与判断分离、增加可选、按需准备3）、商务谈判方案的内容商务谈判人员准备谈判的主题谈判的目标谈判的议程谈判的策略地点的选择、时间与环境准备交易条件或合同条款可替代方案3）、商务谈判方案的内容商务谈判人员准备谈判小组组织、规模1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成2、主谈人员：谈判经验、领导协调能力.3、其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成187谈判小组组织、规模1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员，8精干、实用、效率原则发散式思维聚合式思维评价式思维学历、经验并重、新老搭配、性格、思维协调。谈判小组人员选用精干、实用、效率原则谈判小组人员选用谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。职责做好谈判前的准备工作。发挥核心作用。在谈判中寻找主攻点。调动陪谈人员的积极性。服从公司指示和主管的领导谈判小组人员选用谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务智囊团观察者……谈判小组人员选用陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈商务谈判主题谈判主题：是此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。（一句话表达）191商务谈判主题谈判主题：是此次谈判所要解决的问84谈判的目标最高目标可接受的目标必须达到的目标进行等级排序192谈判的目标最高目标85谈判的目标最高目标：谈判中所追求的最理想的目标，必要时可以予以放弃。可接受的目标：谈判中可作出一定幅度的让步或经努力可以达到的目标，具有一定的弹性，只在万不得已的情况下才予以放弃。必须达到的目标：确立的最低目标，必须要到目标，宁可谈判破裂，也不能放弃此目标。193谈判的目标最高目标：谈判中所追求的最理想的目标，必要时可以予分阶段目标规划设定对手需求对手目标排序进行等级排序对手能让步不能让步194分阶段目标规划设定