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暨春夏定货指导分析培训会春夏新品发布会YOUYOU12010年春夏定货会分析指导2一个谣言在森林里引起轩然大波,每个森林居民都说熊有一张死亡名单.大家都想知道名单上有谁.鹿第一个鼓足勇气来到熊家里问:“熊,说吧，我在你的名单上吗?”是的，熊说：“你的名字在我名单上”。失魂落魄的鹿转身而去。两天后，大家发现了鹿的尸体。

森林居民心里恐惧日益增长，大家都问同样一个问题：名单上还有谁？野猪是第一个失去耐心的，它找到熊，问自己的名字是否在名单上？是的，熊回答，你是在我的名单上。野猪被吓破了胆，匆匆告别熊。两天后死了。

这时森林被恐怖笼罩，只有兔子还敢找熊。熊，我在名单上吗？是的，你也在上面。你能把我删掉吗？好的，没问题。3为什么?为什么好卖的货很快就没有?为什么不好卖的款总是有那么多?而且量不小?为什么好卖的返单回来就突然变成不好卖的了?为什么销售总是上不来?为什么定的大卖的款,公司不做主推?为什么全部定的都是主推的爆款,却销售不好?为什么我的货陈列出来后就没了主题/风格与色系?为什么爆款只有一个颜色好卖?为什么,为什么,到底是为什么…42009年度春夏产品销售类别占比分析男女装

牛长牛短长T短T外套背心汇总售出数量(件)1556100055634292609097710销售金额(万)280000140000500002400006000050000820000销售占比(%)34%17%6%29%8%6%100%售出均价(元)180140907023055类别销售所占百分比=该类别销售总金额\总全类别销售总金额(此次未计配饰品)类别平均销售均价=该类别销售总金额\该类别总件数(平均销售均价即为:已经经过折扣或让利后的实际销售均价格)均价尽量以单类别计算,勿全类别综合计就根本不精确了.2009年度春夏产品销售类别占比分析-男女装5男装

牛长牛短长T短T外套背心汇总售出数量(件)70030025015001302463126销售金额(万)12600042000225001050003000013500339000销售占比(%)37%12%7%31%9%4%100%均价(元)180140907023055女装

牛长牛短长T短T外套背心汇总售出数量(件)85670030619291306634584销售金额(万)15400098000275001350003000036500481000销售占比(%)32%20%6%28%6%8%100%售出均价(元)1801409070230552009年度春夏产品销售类别占比分析(男装)2009年度春夏产品销售类别占比分析(女装)62009年度春夏季月销售占比男女装

2月3月4月5月6月7月汇总销售金额(万)180000+107000=287000130000+239000=369000100000+64000=164000820000销售占比(%)35%45%20%100%男装

234567汇总销售金额(万)82000+480009000020000=60000339000销售占比(%)38%44%18%100%

女装

234567汇总销售金额(万)98000+59000149000=22000060000+44000104000481000销售占比(%)32%46%22%100%南方的店铺,春夏装的销售应该定位在7个月,即从2月-8月.在6/7月中加入8月份销售即可.月销售占比=该月实际销售总金额\本季销售总金额(配饰未计在内)72009年度春夏季月度类别销售占比分析男女装牛长牛短长T短T外套背心合计2-3157000(55%)56%20000(7%)14%50000(17%)100%60000(21%)100%287000(100%)35%4-572000(20%)26%88000(24%)63%179000(48%)75%30000(8%)60%369000(100%)45%6-751000(31%)18%32000(20%)23%61000(37%)25%20000(12%)40%164000(100%)20%合计280000(34%)(100%)140000(17%)(100%)50000(6%)(100%)240000(30%)(100%)60000(7%)(100%)50000(6%)(100%)820000100%月度类别销售占比,主要为综合以上的两类表格进行统计分析:月度类别销售金额占比季度本类销售金额占比数据.月度类别销售占比(横向计算)=该月度该类别销售总金额\季度总销售额本类别月度销售占比(纵向计算)=该月度本类产品销售额\本类别季度销售总额82009年度春夏季月度类别销售占比(分男女装)女牛长牛短长T短T外套背心合计2-379500(50%)52%20000(13%)20%27500(18%)100%30000(19%)100%157000(100%)(33%)4-542000(19%)27%58000(26%)59%100000(46%)74%20000(9%)55%220000(100%)(46%)6-732500(31%)21%20000(19%)21%35000(34%)26%16500(16%)45%104000(100%)(21%)合计154000(32%)100%98000(20%)100%27500(6%)100%135000(28%)100%30000(6%)100%36500(8%)100%481000(100%)100%男牛长牛短长T短T外套背心合计2-377500(60%)62%22500(17%)100%30000(23%)100%130000(100%)38%4-530000(20%)24%30000(20%)71%79000(53%)75%10000(7%)74%149000(100%)44%6-718500(31%)14%12000(20%)29%26000(43%)25%3500(6%)26%60000(100%)18%合计126000(37%)100%42000(12%)100%22500(7%)100%105000(31%)100%30000(9%)100%13500(4%)100%339000(100%)100%9一只兔子在山洞前写文章，一只狼走过来问：兔子啊，你在干什么？兔子回答：写文章狼问：什么题目兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉狼的狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进洞里过了一会，兔子独自走出来，继续写文章一只野猪过来问：兔子啊，你在干什么？兔子回答：写文章野猪问：什么题目兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉野猪的野猪不信，于是同样的事情发生了最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章论证：一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁？102009年年度度春春夏夏季季月月度度类类别别件件数数销销售售占占比比分分析析男女装牛长牛短长T短T外套背心合计2-3872(48%)56%143(8%)15%556(30%)100%260(14%)100%1831(100%)24%4-5400(10%)26%629(15%)62%2558(62%)75%545(13%)60%4132(100%)54%6-7284(16%)18%228(13%)23%871(50%)25%364(21%)40%1747(100%)22%合计1556(20%)(100%)1000(13%)(100%)556(7%)(100%)3429(45%)(100%)260(3%)(100%)909(12%)(100%)7710(100%)100%月度度类类别别销销售售件件数数占占比比主主要要统统计计分分析析:月月度度类类别别销销售售件件数数占占比比/季季度度本本类类销销售售件件数数占占比比等等数数据据.件数数的的占占比比分分析析主主要要作作为为SKU占占比比分分析析的的依依据据月度度类类别别件件数数销销售售占占比比(横横向向计计算算)=该月度该该类别件数数销售量额额\季度总总销售量本类别月度度件数销售售占比(纵纵向计算)=该月度本本类产品件件数销售\本类别季季度销售总总量112009年年度春夏季季月度类别别件数销售售占比(分分男女装)女牛长牛短长T短T外套背心合计2-3442(43%)52%143(14%)20%306(30%)100%130(13%)100%1021(100%)22%4-5233(10%)27%415(17%)59%1429(58%)74%363(15%)55%2440(100%)53%6-7181(16%)21%142(13%)21%500(44%)26%300(27%)45%1123(100%)25%合计856(19%)100%700(15%)100%306(7%)100%1929(42%)100%130(3%)100%663(14%)100%4584(100%)100%男牛长牛短长T短T外套背心合计2-3430(53%)61%250(31%)100%130(16%)100%810(100%)26%4-5167(10%)24%214(13%)71%1129(67%)75%182(10%)74%1692(100%)54%6-7103(17%)15%86(14%)29%371(59%)25%64(10%)26%624(100%)20%合计700(22%)100%300(10%)100%250(8%)100%1500(48%)100%130(4%)100%246(8%)100%3126(100%)100%12分析查找销销售中的问问题类别款式单价入货总值销量销售总额销售原价销货比折扣率长牛2051843376978400790008181822%97%短牛15911761870906298100010006854%81%APP-BTM3019564068102916000018188634%88%长T短T794034321602255815500020347763%76%外套背心63106966813345180002156332%84%APP-TOP5103388415290317300022504057%77%汇总8122952483393233300040692648%82%例如:4-5月份的的销售反馈馈从以上的数数据,我们们发现了什什么?下下装消货比比总体扁低低,但折扣扣幅度较小小(长裤销销售偏低可可能属于正正常,因为为已经是45月份,这要对照照预先制定定的目标值值来衡量).上装的的背心消量量明显让人人担心,而而且已经开开始大幅的的折扣,仍仍未明显提提升销售,T恤的折折扣也加大大APP-BTM:代代表下装平均单价=总值\入入货APP-TOP:代代表上装商品销售占占比=销量量\入货量量ACC代表表配饰商品折扣率率=销售额额\销售原原价13背心产品的的分析因为短T的的销售在适适宜的季节节,销售量量却不尽人人意.首先先我们应该该从中追究究其原因所所在.货期期?质量?款式?天天气?或是是其它方面面的原因,我们再根根据实际原原因找出应应对的办法法.如陈列列/促销……背心款式单价入货总值销量销售总额销售原价销货比折扣率0700162.530018900503000312517%96%0700262.52001260016080001000080%80%0700362.520012600603300375030%88%0700462.5694347000700562.518011340000700662.51207560753700468863%79%汇总106966813345180002156332%84%得出结论:07001/004/005/003四款低低于正常销销售比比,应该及时时采取措施施补救.14影响零售店店采购的因因素外部因素杂志/书报报/电视/电影街头主流文文化,消费费群体消费费倾向同行业竞争争品牌及市市场品牌和和国际品牌牌趋势厂家的发展展主导及产产品企化方方向内部因素过去的销售售数据记录录进销存动态态明细数据据找出不同时时期最佳的的销售类别别/款式畅销的尺码码/颜色/版型/线线条顾客因素对顾客进行行口头及书书面调查观察顾客在在店铺对产产品的反应应开展顾客恳恳谈综合顾顾客的建议议等15这只兔子有有次不小心心告诉了他他的兔子朋朋友，这消消息逐渐在在森林中传传播；狮子子知道后非非常生气，，并告诉兔兔子：如果果这个星期期没有食物物进洞，我我就吃了你你。于是兔子继继续在洞口口写文章一只小鹿走走过来，兔兔子你在干干什么啊？？兔子回答：：写文章小鹿问：什什么题目？？兔子回答：：浅谈兔子子是怎样吃吃掉狼的。。哈哈，这个个事情全森森林都知道道了啊，你你别胡弄我我了，我是是不会进洞洞的。我马上要退退休了，狮狮子说要找找个人顶替替我，难道道你不想这这篇文章的的兔子变成成小鹿？小鹿想了想想，终于忍忍不住诱惑惑，跟随兔兔子进了洞洞过了一会，，兔子独自自走出山洞洞，继续写写文章一只小马走走过来，同同样的事情情发生了。。后来，在山山洞里，一一只狮子在在一堆白骨骨之间，满满意的剔着着牙读着兔兔子交给他他的文章论证：如何何发展下线线为老板提提供食物-通路发展展162010年年度春夏季季营业额预预算营业额的预预估办法:找出业绩的的目标值自行根据2007年年春夏的月月度销售,预估明年年春夏的月月营业目标标(多店由由下至上)再根据你的的销售量(库存量)\进货量量,计算出出销售率(库存率).根据实实际的销售售率(库存存率)制定定增长或保保持或下挫之定定货目标.销售率=销销售数\进进货数库库存率率=库存数数\进货数数检查及修正正的办法:营业店的平平方米产值值(并根据据每平方米米的费用支支出制定每每平方米的的赢利目标标)找出假想敌敌的业绩产产值并根据据其店铺情情况进行比比较分析找出两家目目标品牌的的产值,作作为长远的的奋斗方向向拓展新店的的计划瞬息万变的的重大事件件及自然灾灾害对产值值的影响剧烈无情的的全球化竞竞争压力2月3月4月5月6月7月增长20%汇总上海1店287000369000164000164000984000上海2店15000018000010000086000516000上海3店100000900006000050000300000汇总5370006390003240003000001800000最终确定的的2008年春夏之之季度营业业预估目标标172010年年度春夏季季定货预算算(金额)影响定货之之因素:商品的预估估销售率(商品的回回转率)商品的预估估销售折扣扣率(商品品的毛利率率)进货的实际际折扣商品的到货货准确率,特殊折扣扣等采购金额=营业目标\预估销售售率\预估估折扣率\到货率X进货折扣扣营业预估目标平均销售率平均销售折扣到货率进货折扣定货预估金额上海1店98400080%95%100%46%595579上海2店51600085%88%100%46%317326上海3店30000090%80%100%46%191667汇总180000011045722010年年春夏之季季度定货预预估总金额额18采购一般知知识流行主题的的采购总部开发部部对当季的的流行趋势势,开发出出来的不同同流行主题题的商品了解流行主主题的主要要颜色及搭搭配颜色了解适合消消费层的主主题系列化采购购在主题下的的系列内,做不同方方式的选择择性搭配单品化的贯贯穿在当季用来来贯穿整季季流行感或或基本的款款式单品以颜色及实实穿性的基基本款式去去贯穿不同同的主题,增加商品品组合的多多元化促销目的采采购因促销目的的需要,而而特别采购购的商品为特定的通通路活动,所选定的的特定商品品,用以大大量的促销销手法增加加营业额19店铺SKU陈列分解解裤框-4大炮-52裤架-18模特-18流水台-41.5直通通-25靠墙A架-69靠墙B架-31靠墙C架-57小中岛-4X8=32靠墙边架-19X2=38总计约348个SKU,陈列列量约在500件,款式量约约在150-200款注:单店实实际SKU容量=店店店标准容容量X80%-120%.SKU:StockKeepingUnit(最小的可可管理存货货单位,通通指单款单单色)202010年年度春夏季季定货金额额比例海啸主题遭遇绝望重生合计春(A期)夏(B期)盛夏(C期)上货月份元月出货二三月出货四五月出货定货金额占比30%50%20%100%定货金额178674297790119115595579(348SKU)SUK占比26%(36个SKU)54%(75个SKU)20%(28个SKU)139个SKU男装长牛:53%(19个SKU)长牛:10%(8个SKU)长牛:17%(5个SKU)32短牛:13%(9SKU)短牛:14%(4个SKU)13长T:31%(11个SKU)11短T:67%(50个SKU)短T:59%(16个SKU)66外套:16%(6个SKU)6背心:10%(8个SKU)背心:10%(3个SKU)11SUK占比22%(46个SKU)53%(111个SKU)25%(52个SKU)209个SKU女装长牛:43%(20个SKU)长牛:10%(11个SKU)长牛:16%(8个SKU)39短牛:14%(6个SKU)短牛:17%(19个SKU)短牛:13%(7个SKU)32长T:30%(14个SKU)14短T:58%(64个SKU)短T:44%(23个SKU)87外套:13%(6个SKU)6背心:15%(17个SKU)背心:27%(14个SKU)31产品SKU占比(男男装占40%(139个SKU),女女装占60%(209个SKU)21商品管理ABC分析析A类产品:主导销售售产品(畅畅销款)B类产品:辅助销售售产品(平平销款)C类产品:陪衬产品品(款式陪陪衬/颜色色陪衬/服服饰品陪衬衬-单品)Z类产品:高端款-形象款(主要用于于衬托店铺铺的档次)注:如果仅仅留下A类类产品,整整间店形象象与个性将将很难衬托托出来而风风格变得模模糊不清,整体商品品将失去气气势与颜色色.如果仅仅留下AB类产品,将失去店店铺的亮点点,店铺将将没有层次次感,无主主次之分,而且失去去屯货款导导致没有主主导,出现现平常性的的断货.Z类产品尽尽量不要全全部退场,可以利用用Z类产品品提升店铺铺档次与形形象,塑造造店铺风格格与明确之之定位,且且用于视角角陈列,引引起顾客对对店铺的关关注.注:价格与颜色色将直接影影响到ABC的定位位,ABC是以每个个SKU为为单位,而而并非指整整个款式的的其他颜色色.(并且且可以设定定A+为主主要促销推推广)商品管理原原则:30%A类类款完成70%的目目标营业额额;30%的B类款完成成20%的的目标营业业额;40%C类类款完成10%的营营业目标22随着时间的的推移，狮狮子越来越越大，兔子子的食物已已远远不能能填饱肚子子一日，他告告诉兔子：：我的食物物量要加倍倍，例如原原来4天1只小鹿，，现在要2天1只，，如果一周周内改变不不了局面，，哼哼。。。。于是，兔子子离开洞口口，跑进森森林深处，，他见到一一只狼你相信兔子子能轻松吃吃掉狼吗？？狼哈哈大笑笑，表示不不信，于是是兔子把狼狼领进洞过了一会，，兔子独自自走出山洞洞，继续进进入森林深深处这回他碰到到一只野猪猪你相信兔子子能轻松吃吃掉野猪吗吗？野猪不信，，于是同样样的事情发发生了。原来森林深深处的动物物都不知道道兔子和狮狮子的勾单单最后，在山山洞里，一一只狮子在在一堆白骨骨之间，满满意的剔着着牙读着兔兔子交给他他的文章论证：如何何实现由坐坐商到行商商的转型，，为老板提提供更多食食物-营销销策略变革革23348X30%=104SKU595579X70%=416905元104X40%=42SKU(男装)416905X40%=166762元长牛短牛长T短T外套背心126000\(126000+105000)=55%105000\(126000+105000)=45%166762X55%=91719元166762X45%=75043元91719\94=976条75043\37=2028件700\(700+1500)=32%(SKU占比)1500\(700+1500)=68%(SKU占比)42X32%=13SKU42X68%=29SKU976\13=75条/SKU2028\29=70/SKUA类款的SKU预估定货量量原则:30%的A类类款完成产产出70%的销售额额.男款SKU及销售总总额均占40%.24原则:30%的A类类款完成产产出70%的销售额额.女款SKU及销售总总额均占60.A类款的SKU预估定货货量348X30%=104SKU595579X70%=416905元104X60%=62SKU(女装)416905X60%=250143元长牛短牛长T短T外套背心154000\(154000+98000+135000+36500)=36%98000\(154000+98000+135000+36500)=23%135000\(154000+98000+135000+36500)=32%36500\(154000+98000+135000+36500)=9%250143X36%=90051元250143X23%=57533元250143X32%=80046元250143X9%=22513元90051\94=958条57533\73=788条80046\37=2163件22513\29=776件856\(856+700+1929+663)=21%(SKU占比)700\(856+700+1929+663)=17%(SKU占比)1929\(856+700+1929+663=47%(SKU占比)663\(856+700+1929+663=15%(SKU占比)62X21%=13SKU62X17%=11SKU62X47%=29SKU62X15%=9SKU958\13=74条/SKU788\11=72条/SKU2163\29=75件/SKU776\9=86件/SKU25B类款的SKU预估定货货量原则:30%的B类类款完成产产出20%的销售额额.男款SKU及销售总总额均占40%.348X30%=104SKU595579X20%=119116元104X40%=42SKU(男装)119116X40%=47646元长牛短牛长T短T外套背心47646X37%=17629元47646X12%=5718元47646X7%=3335元47646X31%=14770元47646X9%=4288元47646X4%=1906元17629\94=188条5718\73=78条3335\47=71件14770\37=399件4288\120=361906\29=6642X22%=10SKU42X10%=4SKU-42X8%=3SKU42X48%=20SKU42X4%=2SKU42X8%=3SKU188\10=19条/SKU78\4=20条/SKU71\3=24件/SKU399\20=20件/SKU36\2=18件/SKU66\3=22件/SKU348X30%=104SKU595579X20%=119116元104X60%=62SKU(女装)119116X60%=71470元长牛短牛长T短T外套背心71470X32%=22870元71470X20%=14294元71470X6%=4288元71470X28%=20012元71470X6%=4288元71470X8%=5718元22870\94=243条14294\73=196条4288\47=91件20012\37=540件4288\120=36件5718\29=197件62X19%=12SKU62X15%=9SKU62X7%=4SKU62X42%=26SKU62X3%=2SKU62X14%=9SKU243\12=20条/SKU196\9=22条/SKU91\4=23件/SKU540\26=21件/SKU36\2=18件/SKU197\9=22/SKU原则:30%的B类类款完成产产出20%的销售额额.女款SKU及销售总总额均占60%.26C类款的SKU预估定货货量原则:40%的B类类款完成产产出10%的销售额额.男款SKU及销售总总额均占40%.348X40%=140SKU595579X10%=59558元140X40%=56SKU(男装)59558X40%=23823元长牛短牛长T短T外套背心23823X37%=8815元23823X12%=2859元23823X7%=1668元23823X31%=7385元23823X9%=2144元23823X4%=1952元8815\94=94条2859\73=39条1668\47=36件7385\37=200件2144\120=18件1952\29=67件56X22%=12SKU56X10%=6SKU-56X8%=4SKU56X48%=27SKU56X4%=2SKU56X8%=5SKU94\12=8条/SKU39\6=7条/SKU36\4=9件/SKU200\27=7件/SKU18\2=9件/SKU67\5=13件/SKU348X40%=140SKU595579X10%=59558元104X60%=84SKU(女装)59558X60%=35735元长牛短牛长T短T外套背心35735X32%=11435元35735X20%=7147元35735X6%=2144元35735X28%=10006元35735X6%=2144元35735X8%=2859元11435\94=122条7147\73=80条2144\47=46件10006\37=270件2144\120=18件2859\29=99件84X19%=16SKU84X15%=13SKU84X7%=6SKU84X42%=35SKU84X3%=2SKU84X14%=12SKU122\16=7条/SKU180\13=6条/SKU46\6=8件/SKU270\35=8件/SKU18\2=9件/SKU199\12=8件/SKU原则:30%的B类类款完成产产出20%的销售额额.女款SKU及销售总总额均占60%.272010年年度春夏季季定货预算算(件数)A类B类C类汇总MANWOMENMANWOMENMANWOMEN长牛总金额总件数总SKU单SKU量短牛总金额总件数总SKU单SKU量长T总金额总件数总SKU单SKU量短T总金额总件数总SKU单SKU量外套总金额总件数总SKU单SKU量背心总金额总件数总SKU单SKU量汇总28时间飞快，，转眼之间间，兔子在在森林里的的名气越来来越大，因因为大家都都知道它有有一个很厉厉害的老板板，这只兔兔子开始横横行霸道，，欺上欺下下，没有动动物敢惹他他。兔子时时想想起与乌龟龟赛跑的羞羞辱他找到乌龟龟说：三天天之内，见见我老板！！扬长而去去乌龟难过的的哭了这时却碰到到了一位猎猎人，乌龟龟把事情告告诉了猎人人猎人哈哈大大笑于是森林里里发生了一一件重大的的事情猎人披着狮狮子皮和乌乌龟一起在在吃兔子火火锅地上丢了半半张纸歪歪歪扭扭的写写着：山外外青山楼外外楼，强中中自有强中中手-竞争争理论29春夏季尺码码销售占比比分析(长长牛-男装装)3031323334353638总计进货20601008080403010420销售122540505530206238尺寸销售占比5%11%17%21%23%13%8%2%100%A类48131617106175B类1234422119C类1122118200