销售技巧之顾客类型分析报告课件

销售技巧

----顾客的类型性格分析销售技巧

----顾客的类型性格分析为什么要了解顾客？只有了解顾客，您才能投客户所好，销售才容易成功!为什么要了解顾客？只有了解顾客，您才能投客客户的性格主要分为哪几种类型？客户的性格主要分为哪几种类型？主导型和蔼型社交型分析型常见顾客类型主导型和蔼型社交型分析型常见顾客类型常见顾客类型分类原则主导型和蔼型社交型分析型常见顾客类型分类原则主导型和蔼型社交型分析型投票决定请各位同事自己是哪种性格类型并分组投票决定请各位同事自己是哪种性格类型并分组社交型代表人物沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。社交型代表人物沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭社交型人的特征特征:外向、活泼直率友好热情幽默社交型人的特征特征:社交型顾客常见表现语音语调：语速_______，语调_______肢体语言：表情________，易_______社交型顾客常见表现社交型顾客常见表现语音语调：语速较快，音量也比较大、语调抑扬顿挫你可能经常会听到爽朗的笑声。肢体语言：表情丰富，易交往社交型顾客常见表现社交型顾客心理分析性格:_____________________需求:_____________________社交型顾客心理分析社交型顾客心理分析性格：爽快，果断，凭感觉作判断需求：他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象社交型顾客心理分析社交型应对技巧迎接顾客拉关系、多称赞探寻需求唠家常、多聊天社交型应对技巧社交型应对技巧产品介绍适当夸张炫耀、多让顾客说话疑问解答体察顾客感情、不必解答问题促成多称赞、多建议社交型应对技巧社交型的主要人群酒店服务行业从业人员娱乐休闲服务业销售业务员社交型的主要人群酒店服务行业从业人员主导型常见顾客类型主导型常见顾客类型主导型代表人物做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。主导型代表人物做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。性格特点主导型善做决断敢于冒险指挥人缺乏耐心面部表情比较少性格特点主导型善做决断主导型顾客常见表现语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问肢体语言：面部表情严肃、可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。主导型顾客常见表现主导型顾客心理分析性格：果断，爽快，以任务和事实为中心需求：希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。主导型顾客心理分析主导型应对技巧迎接顾客保持微笑、热情招呼探寻需求开门见山主导型应对技巧主导型应对技巧产品介绍直截了当突出产品的档次，体现身份疑问解答简洁明了、体现专业促成征求意见，让其作主主导型应对技巧主导型------主要类型公司高层领导私营企业老板建筑工程老板、包工头主导型------主要类型公司高层领导分析型常见顾客类型不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。分析型常见顾客类型不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。性格特点分析类型特征:优柔寡断耐心闲适善于聆听语调单一性格特点分析类型特征:分析型顾客常见表现语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化肢体语言：面无表情，不喜欢表现、不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。分析型顾客常见表现分析型顾客心理分析性格：孤僻，决策很慢需求：守旧，力求准确、有条理，有圆满结果。分析型顾客心理分析分析型应对技巧迎接顾客礼貌、谦和而有分寸，适度称赞表现自己是一个专业、优秀的销售员让顾客了解您，以解除他的戒惫之心分析型应对技巧分析型应对技巧探寻需求不要施加压力，直接追问试探性询问认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法分析型应对技巧分析型应对技巧产品介绍介绍产品需谨慎，不可草率适度称赞，建立彼此友善的关系让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持分析型应对技巧分析型应对技巧疑问解答耐心细致解答，用事实说话要一边说一边拿纸和笔在记录,像他一样认真一丝不苟。通过大量的事实、数据做判断。分析型应对技巧分析型应对技巧促成用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可一定要用很多的专业术语，要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。分析型应对技巧分析型------主要人群医生老师律师财务、金融、保险生产、质管、技工分析型------主要人群医生和蔼型常见顾客类型友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。和蔼型常见顾客类型友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。和平型/和蔼型人的特征特征:合作友好赞同耐心轻松面部表情和蔼可亲和平型/和蔼型人的特征特征:和蔼型顾客常见表现语音语调：语速平稳，音量适中肢体语言：从容，安静，善于倾听、反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。和蔼型顾客常见表现和蔼型顾客心理分析性格：友好，镇静，决策较慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。和蔼型顾客心理分析和蔼型应对技巧迎接顾客亲切、诚心相待，争取良好的第一印象声音要温和，不急不燥和蔼型应对技巧合蔼型应对技巧探寻需求试探性询问被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助让顾客感觉所做的一切都是为了他合蔼型应对技巧和蔼型应对技巧产品介绍耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会和蔼型应对技巧和蔼型应对技巧疑问解答耐心细致解答实事求是，不夸大事实和蔼型应对技巧和蔼型应对技巧促成示弱努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他和蔼型应对技巧和蔼型-----主要人群中层领导中老年人制造业人员和蔼型-----主要人群中层领导控制型和蔼型交际型分析型常见顾客类型快节奏慢节奏控制型和蔼型交际型分析型常见顾客类型快节奏慢节奏三、各种性格的优缺点各种性格表现最好的地方各种性格的特点三、各种性格的优缺点各种性格表现最好的地方交际型优点：善于劝导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望动机：别人的认同交际型优点：善于劝导，着重别人关系分析型优点：做事讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟担心：批评于非议动机：进步分析型优点：做事讲求条理、善于分析主导型优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫动机：获胜、成功主导型优点：善于管理、主动积极和蔼型优点：恪尽职守、善于倾听弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革动机：团结、归属感和蔼型优点：恪尽职守、善于倾听

四种类型顾客判断特征总结表主导型交际型和蔼型分析型行为举止坚决强硬活泼外向轻松随便直截了当目标明确沟通方式关注结果重视最低标准善于交际乐于回答问题照顾销售人员的面子注重真凭实据性情气质焦躁不安和蔼可亲平静随和冷漠严峻对待他人的意见缺乏耐心注意力不集中全盘接受抱有怀疑处理问题指挥命令他人专心致志全神贯注对别人言听计从对别人品头论足四种类型顾客判断特征总结表主导型交际型和蔼型分析型行为举止

四种类型顾客判断特征总结表控制型交际型和蔼型分析型决策行为决策果断力求实用仿效别人进行决策决策迟缓深思熟虑信息齐全方才定夺时间安排相当紧凑经常浪费时间遵守时间充分利用时间计算周详形体语言使用频繁丰富生动精确而谨慎较为节制衣着服饰剪裁讲究无可挑剔新潮时尚大众款式传统保守朴实无华对压力的反应与主观意志抗争与情感对抗屈服顺从放弃分析推理四种类型顾客判断特征总结表控制型交际型和蔼型分析型决策行为每天多做一点点，就是成功的开始每天创新一点点，就是领先的开始每天进步一点点，就是卓越的开始每天多做一点点，就是成功的开始谢谢！谢谢！谢谢！放映结束感谢各位批评指导！让我们共同进步谢谢！放映结束感谢各位批评指导！让我们共同进步知识回顾KnowledgeReview知识回顾KnowledgeReview销售技巧

----顾客的类型性格分析销售技巧

----顾客的类型性格分析为什么要了解顾客？只有了解顾客，您才能投客户所好，销售才容易成功!为什么要了解顾客？只有了解顾客，您才能投客客户的性格主要分为哪几种类型？客户的性格主要分为哪几种类型？主导型和蔼型社交型分析型常见顾客类型主导型和蔼型社交型分析型常见顾客类型常见顾客类型分类原则主导型和蔼型社交型分析型常见顾客类型分类原则主导型和蔼型社交型分析型投票决定请各位同事自己是哪种性格类型并分组投票决定请各位同事自己是哪种性格类型并分组社交型代表人物沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。社交型代表人物沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭社交型人的特征特征:外向、活泼直率友好热情幽默社交型人的特征特征:社交型顾客常见表现语音语调：语速_______，语调_______肢体语言：表情________，易_______社交型顾客常见表现社交型顾客常见表现语音语调：语速较快，音量也比较大、语调抑扬顿挫你可能经常会听到爽朗的笑声。肢体语言：表情丰富，易交往社交型顾客常见表现社交型顾客心理分析性格:_____________________需求:_____________________社交型顾客心理分析社交型顾客心理分析性格：爽快，果断，凭感觉作判断需求：他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象社交型顾客心理分析社交型应对技巧迎接顾客拉关系、多称赞探寻需求唠家常、多聊天社交型应对技巧社交型应对技巧产品介绍适当夸张炫耀、多让顾客说话疑问解答体察顾客感情、不必解答问题促成多称赞、多建议社交型应对技巧社交型的主要人群酒店服务行业从业人员娱乐休闲服务业销售业务员社交型的主要人群酒店服务行业从业人员主导型常见顾客类型主导型常见顾客类型主导型代表人物做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。主导型代表人物做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。性格特点主导型善做决断敢于冒险指挥人缺乏耐心面部表情比较少性格特点主导型善做决断主导型顾客常见表现语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问肢体语言：面部表情严肃、可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。主导型顾客常见表现主导型顾客心理分析性格：果断，爽快，以任务和事实为中心需求：希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。主导型顾客心理分析主导型应对技巧迎接顾客保持微笑、热情招呼探寻需求开门见山主导型应对技巧主导型应对技巧产品介绍直截了当突出产品的档次，体现身份疑问解答简洁明了、体现专业促成征求意见，让其作主主导型应对技巧主导型------主要类型公司高层领导私营企业老板建筑工程老板、包工头主导型------主要类型公司高层领导分析型常见顾客类型不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。分析型常见顾客类型不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。性格特点分析类型特征:优柔寡断耐心闲适善于聆听语调单一性格特点分析类型特征:分析型顾客常见表现语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化肢体语言：面无表情，不喜欢表现、不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。分析型顾客常见表现分析型顾客心理分析性格：孤僻，决策很慢需求：守旧，力求准确、有条理，有圆满结果。分析型顾客心理分析分析型应对技巧迎接顾客礼貌、谦和而有分寸，适度称赞表现自己是一个专业、优秀的销售员让顾客了解您，以解除他的戒惫之心分析型应对技巧分析型应对技巧探寻需求不要施加压力，直接追问试探性询问认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法分析型应对技巧分析型应对技巧产品介绍介绍产品需谨慎，不可草率适度称赞，建立彼此友善的关系让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持分析型应对技巧分析型应对技巧疑问解答耐心细致解答，用事实说话要一边说一边拿纸和笔在记录,像他一样认真一丝不苟。通过大量的事实、数据做判断。分析型应对技巧分析型应对技巧促成用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可一定要用很多的专业术语，要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。分析型应对技巧分析型------主要人群医生老师律师财务、金融、保险生产、质管、技工分析型------主要人群医生和蔼型常见顾客类型友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。和蔼型常见顾客类型友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。和平型/和蔼型人的特征特征:合作友好赞同耐心轻松面部表情和蔼可亲和平型/和蔼型人的特征特征:和蔼型顾客常见表现语音语调：语速平稳，音量适中肢体语言：从容，安静，善于倾听、反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。和蔼型顾客常见表现和蔼型顾客心理分析性格：友好，镇静，决策较慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。和蔼型顾客心理分析和蔼型应对技巧迎接顾客亲切、诚心相待，争取良好的第一印象声音要温和，不急不燥和蔼型应对技巧合蔼型应对技巧探寻需求试探性询问被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助让顾客感觉所做的一切都是为了他合蔼型应对技巧和蔼型应对技巧产品介绍耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会和蔼型应对技巧和蔼型应对技巧疑问解答耐心细致解答实事求是，不夸大事实和蔼型应对技巧和蔼型应对技巧促成示弱努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他和蔼型应对技巧和蔼型-----主要人群中层领导中老年人制造业人员和蔼型-----主要人群中层领导控制型和蔼型交际型分析型常见顾客类型快节奏慢节奏控制型和蔼型交际型分析型常见顾客类型快节奏慢节奏三、各种性格的优缺点各种性格表现最好的地方各种性格的特点三、各种性格的优缺点各种性格表现最好的地方交际型优点：善于劝导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望动机：别人的认同交际型优点：善于劝导，着重别人关系分析型优点：做事讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟担心：批评于非议动机：进步分析型优点：做事讲求条理、善于分析主导型优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫动机：获胜、成