XX商业物业销售招商策划纲要课件

镇江跑马山庄商业物业销售招商策划纲要（2007年12月10日）镇江跑马山庄商业物业销售招商策划纲要（2007年12月10日1目录★商业环境分析：★

项目价值理解：★

商业价值塑造：★

商业业态规划：★

商业操作建议：目录2环境篇1商业环境分析一、镇江商业地产整体发展趋势二、镇江商业物业目前租售水平三、本项目经济技术指标统计四、本项目市场盈利预期环境篇1商业环境分析一、镇江商业地产整体发展趋势3一、镇江商业地产整体发展趋势社会零售及消费增长迅速整体商业环境趋好大交通、大拆违、大建设商业地产硬件升级政府南移城市化进程加速催生商业多中心格局住宅地产配套需求社区大商业蓬勃发展传统单一中心商业格局已逐步打破，新商业格局正在形成，新兴业态和升级业态存在巨大发展空间。一、镇江商业地产整体发展趋势社会零售及消费增长迅速整体商业环4二、镇江商业物业目前租售水平项目名称楼层租金（元/平方米/天）面积（平方米）售价（元/平方米）区域第一楼街一层8．611122000--32000大市口（包括斜桥街）京凌大厦一层不定9000--40000针织衫店一层6．220摄影店一层2．7100童装店一层3．5100洗衣店一层3．090茶叶店一层2．457大西路京润国际店铺一层3．530015000窗帘店铺一层2．745鲜花店一层2．318窗帘店铺一层3．318打印室一层1．625长江路餐饮店一,层1．938烟酒批发一,层1．625(一)镇江现有部分裙楼租金与售价对比表二、镇江商业物业目前租售水平项目名称楼层租金（元/平方米/天5大型裙楼商铺多处于商业成熟地段,一层的租金均价为3.3元/平方米/天左右；处于大市口地段的价格尤为偏高(如第一楼街)；已有品牌主力店入驻的项目，价格比同地段高出30%以上；人流量比较大的小马路商业区一般以餐饮和小商品店居多，均价居中,一般在2.8元/平方米/天；而人流辆比较少，车流量较多的大马路商铺价格较低，一般在1.7元/平方米/天；XX商业物业销售招商策划纲要6目前新兴物业的售价明显高于较旧物业,除宏观房价上调的原因外,新兴物业的硬件配套要更为优越,如大多新兴物业的层高,中央空调等条件较为完善,更大程度的满足了品牌商家的入驻需要；商业体量的大小影响着其物业价格.量体较大意味商业配套齐全,商业氛围浓厚.并且还能影响到附近乃至其整个区域的商业环境；受到总价的影响,在相同区域内面积越小总价越高,有的单价可能差距到一倍；目前新兴物业的售价明显高于较旧物业,除宏观房价上调的原因外,7(二)本项目周边区域及类似物业租金与售价对比表项目名称楼层租金（元/平方米/天）售价(元/平方米)城南映象一层未定7500二层未定德润华庭一层未定15000华宇大厦一层未定17600二层未定8200光华雅居一层未定15000二层未定4500天和星城一层未定6380--13800商铺按投资回报公式计算,其商铺的投资回报为15年。与本项目类似的部分市中心成熟商圈的项目.以其租金价格及销售价格的定位来看,其投资回报都在10年左右；目前镇江市裙楼空置率较高,地段,租金定价都成为空置的主要原因；租金与售价差距较大时,往往是商业地产利用招商创造商业氛围,然后用高售价平衡成本。(二)本项目周边区域及类似物业租金与售价对比表项目名称楼层租8目标篇2项目价值理解一、市场价格预期二、项目操作任务三、经济指标统计四、商业货值预估目标篇2项目价值理解一、市场价格预期9一、本项目市场价格预期时间1-2F销售价格单位(元/平米)-1F租金价格1F:2F:08年07月-12月8000元4000无09年01月-6月10000元5000无09年07月-12月11500元55000.2元/平米/天2010年12500元65000.5元/平米/天2011年-2013年14000元70000.6元/平米/天2014年-2016年无无0.9元/平米/天2017年-2020年无无1.1元/平米/天根据市场目前商业销售现状,并结合项目的自身及周边情况,按照正常形成的商业氛围,预估本项目随着时间发展而产生价格的变化.一、本项目市场价格预期时间1-2F销售价格-1F租金价格110在08年下半年要实现1F:12500元方,2F:6500元/平方；-1F在商业交付时要求迅速达到租金1元/平方/天二、本项目操作任务将未来商业的价值提前反映在08年下半年要实现1F:12500元方,2F:6500元/11三、本项目经济技术指标统计楼栋楼层楼层面积面积范围套数运作模式3-4#-1F3950招商5-6#-1F3500招商3-4#1-2F1400100-1105销售150-1802230-27026#1-2F1000120-1903销售210-23025#1-2F12001销售三、本项目经济技术指标统计楼栋楼层楼层面积面积范围套数运作模12四、商业货值预估商业总货值为:9380万元（其中负一层价值为有产权情况下的理想设定，以下分析仅计算其租赁价值）

3\4\5\6#楼-1F商业总货值:8000元/平米*(3500平米+3950平米)=5960万元3\4\6#楼1F均价12500元/平米2F均价6500元/平米1-2F商业总货值:(12500元/平米+6500元/平米)/2*(1400平米+1000平米)=

2280万元5#楼1F均价12500元/平米2F均价6500元/平米1-2F商业总货值:(12500元/平米+6500元/平米)/2*1200平米=

1140万元四、商业货值预估商业总货值为:9380万元3\4\5\6#楼13-1F层因无产权,暂时不考虑出售,其租赁价格参考周边地区制定初步均价:租金1元/平米/天1元/平米/天*(3500平米+3950平米)*365天=2719250元3\4\5\6#楼

-1F总租赁收益计算:按第一年免租,之后每三年递增5%计算,10年总租金收入为:2572万元-1F层因无产权,暂时不考虑出售,其租赁价格参考周边地区制定143\4\6#楼

1+2F总销售收益计算:街口1+2层均属于门面房,且面积适中,为快速实现开发公司资金流回收,采取直接销售方式解决但若要实现此销售均价或者获得更高的利润收益,需要制造出一定的商业氛围,即1\2F中间也可以拿出一定体量商业招品牌店吸引人气3\4\6#楼1F均价12500元/平米2F均价6500元/平米1-2F商业总货值:(12500元/平米+6500元/平米)/2*(1400平米+1000平米)=

2280万元3\4\6#楼1+2F总销售收益计算:街口1+2155#楼

1+2F资金回收探讨及计算（方式一：直接销售）街口1+2层均属于门面房,但面积较大:1200平方,销售存在总价高，首付高的抗性,直接销售可能会面临销售周期延长的问题。正常销售首付50%为:570万,贷款570万5#楼1F均价12500元/平米2F均价6500元/平米1-2F商业总货值:(12500元/平米+6500元/平米)/2*1200平米=

1140万元5#楼1+2F资金回收探讨及计算（方式一：直接销16以租代售方式需要解决2个问题：第一：相对提高单价约25%1F均价16000元/平米2F均价10000元/平米销售总价为1560万第二：以开发公司内部某个人名义和开发商签订商业用房买卖合同，其中个人首付780万不需要实际付款，由开发公司制造交易过程假象，并提供缴款收据。这样对于购买客户而言，就可以宣称首付2成（首付压力大为减轻），10年租赁期满即等同购买（实际操作过程中可以以客户租金冲抵银行按揭，10年租赁期满，由开发公司个人过户到购房客户即可）对于开发商而言，客户首付2成312万,银行按揭放款780万，实际收益为1092万，和方式一相差无几，如果欲实现更大预期，可以相对提高租金，通过租金与银行按揭间的差价来实现）5#楼

1+2F资金回收探讨及计算（方式二：以租代售）此方式虽然可能面临总价更高的问题，但购买商户却会大大减少首付压力，更容易找到目标商家而迅速去化。以租代售方式需要解决2个问题：5#楼1+2F资金17价值篇3商业价值塑造一、广域价值区域化二、未来价值现在化三、稀缺价值高价化价值篇3商业价值塑造一、广域价值区域化18一、广域价值区域化跑马山庄商业的运营成功不能以区域性的商业中心为定位核心理念；将消费圈定位为广域范围通过广域辐射功能业态、升级业态、稀缺业态扩大客群，形成商业区域化；招商及业态定位的标准要符合广域辐射功能,即具备:先进性\特色性,商家在行业内有领头的作用一、广域价值区域化跑马山庄商业的运营成功不能以区域性的商业中19从商圈分析判定商业价值实现消费距离远近强弱弱强核心商圈次级商圈边缘商圈3公里5公里10公里游离商圈主要涵盖项目周边、大市口以西中山西路沿线、火车站商圈、南徐新市政府企事业单位主要涵盖城中及城西企事业单位及个人高端消费需要主要涵盖镇江全市部分企事业单位及个人高端消费需要主要涵盖流动人口的随机性消费及镇江郊区县本项目的主流消费商圈将集中在老城区及新市政府周边南徐版块的商务群体消费，对于这个群体的商业价值挖掘将至关重要。从商圈分析判定商业价值实现消费距离远近强弱弱强核心商圈次级商20从商业价值判定商业功能辐射全市的商务型综合会所兼顾社区配套商业功能打造具备辐射功能的广域商业是实现本项目商业价值的前提由于目前项目周边的商业环境尚不成熟，本项目定位于区域性的社区商业则显然承载不了项目的规划商业体量，而从目前镇江成功定位的中心城区外大型商业项目来看，无一例外地是面向全市辐射，所以，对于本项目而言，广域的商业定位不仅是一个前提，而且是一种必须。打造具备差异化功能的特色商业是实现本项目商业价值的市场出口从商业价值判定商业功能辐射全市的商务型综合会所打造具备辐射功21二、稀缺价值高价化黄金分割点:一个商业项目的位置地段是整个商业的稀缺价值核心，跑马山庄距市中心大市口2.5公里，市政府1.5公里,是真正的城市“黄金分割点”.火车站商业圈也近在咫尺，未来跑马山庄将承载着镇江与新城的交通枢纽功能，目前虽然还是城市商业生地，但商业价值巨大且尚未被挖掘。生态商业项目不仅与城市繁华较近，周边更是畅享跑马山、南山双生态资源，为打造成镇江首个“生态商业”项目提供了独厚的条件，而“生态商业”项目具有的唯一性更有助进一步提升项目价格。现代商业本项目属于新兴商用物业,在硬件配套上更为优越,物业的层高、中央空调、门前商业走廊设置、停车位预留等条件更为完善,更大程度的满足了品牌商家的入驻需要。优势资源统领二、稀缺价值高价化黄金分割点:一个商业项目的位置地段是整个商22衡量一个商业项目如何实现价值最大化的标准，时间价值的设计应该是关键，通过把未来的商业格局和商业氛围在现在的销售过程中展现，从而实现现在销售出未来的高价格，这种时间价值的体现也就是未来价值现在化。而时间价值的设计，可通过“炒作地段”、“商业论坛”、“板块联盟”等形式实现。三、未来价值现在化炒作地段：通过系列新闻、政府舆论等，炒做”主城中心版块”,放大地段区域不可估量价值；商业论坛：邀请知名专家、学者、业内名人、政府官员以论坛形式，论证区域及项目价值、前景和项目业态优势；板块联盟：联合区域项目联合炒做区域商业前景，可通过互相项目说辞、项目宣传附带等形式形成；衡量一个商业项目如何实现价值最大化的标准，时间价值的设计应该23业态篇4商业业态规划一、商业业态定位二、业态定位依据三、商业业态主题四、整体业态布局业态篇4商业业态规划一、商业业态定位24一、商业业态定位餐饮、娱乐、流行购物三位一体的时尚版升级版业态共生体一、商业业态定位餐饮、娱乐、流行购物三位一体的25餐饮亲友聚餐商务宴请0.1%0.1%1.8%1.9%1.9%1.9%2.9%3.6%6.7%8.0%10.8%10.9%13.8%14.0%21.6%宣传好其他有促销活动场所档次高氛围好知名度高规模大停车方便服务态度好交通方便消费氛围好菜肴种类多离家（公司）近菜肴有特色/味道好价格合理就餐环境好以高档特色餐饮为主导，偏重商务宴请本项目定位为商务宴请优势明显餐饮亲友聚餐商务宴请0.1%0.1%1.8%1.9%1.9%26

广义的休闲包括餐饮和购物在内，除餐饮购物外本项目的休闲业态涉及：【保健休闲】——桑拿中心、美容SPA【娱乐休闲】——KTV、高档桑拿【茶饮休闲】——茶馆、咖啡厅、慢摇吧【美食休闲】——各国料理、各地名吃以高端商务休闲为主导，偏重娱乐休闲。商务群体娱乐群体消费水平个人休闲娱乐消费水平人均费用：138.07元/人次人均费用：71.71元/人次休闲本项目定位高端商务休闲存在较大利润空间广义的休闲包括餐饮和购物在内，除餐饮购物外以高端商务休闲为27以名品折扣为主导，偏重高端品牌商业类型功能定位服务对象客流量(人)服务人口(人)基本商业面积业态与业种中心商业区购物、休闲娱乐、旅游、金融国内外及本市消费者50万

30万平米大型百货店、专业店、专卖店，文化娱乐、餐饮区域商业中心购物、文化娱乐、休闲该地区及外来消费者25万20万5万平米以上购物中心、超市、娱乐、餐饮社区商业保障该地居民的日常生活当地居民

5万1.5万平米超市、医药店，菜市场、餐饮街坊商业提供日常必须商品及便利服务当地居民

0.4万0.06万平米便利店、餐饮店，生活服务业特色商业街区时尚购物、特色化餐饮娱乐休闲全市范围内特定消费者

10万1万平米以上特色专业店、连锁店流行购物本项目定位流行购物符合现代商业功能规划以名品折扣为主导，偏重高端品牌商业类型功能定位服务对象客流量28二、业态定位依据1、从市场需求层面来分析：从镇江目前的高端消费市场的趋势来看，之所以高端的服务业和餐饮业发展迅猛，而且大有向郊区化扩展之势，其主要原因，是因为镇江现有的集中在老城区高端消费场所已经不能满足市场的需求，再加上中心城区硬件设施老化、堵车、停车难等问题突出，这种需求向城市外围分流其实是一种必然。而本项目地处合肥高档住宅区聚居的腹地，近水楼台的优势其实是其他区域所不可比拟的，高端消费需求就近消化的刚性需求其本身就自然存在，所以无论从广域还是区域市场，高端消费的市场需求是存在的；2、从项目的商业体量来分析：本项目商业体量偏小，主要业态将不可能规划成大型超市和百货业，专业性市场定位也不可取，区域商业对消费群体总量和业态经营的成熟度要求很高，也就是说商圈覆盖人群和商业氛围很重要，而这些恰恰是本项目所在跑马山版块所不具备的，所以作为一个生地上的商业项目而言，本项目的业态定位将只能从精致化、特色化、差异化入手；3、区域商业规划日趋明朗：镇江市最近的商业网点规划目前已经很明朗，政府南迁及大力发展南区商业的计划已经启动，政府远景规划及目前的配套措施建设将为本项目的商业运营和发展提供了空间；二、业态定位依据1、从市场需求层面来分析：2、从项目的商业体294、区域及全市范围内高端消费群体的支撑：

即将南迁的市政府给本项目带来众多高消费商务群体，同时周边形成的高尚住宅区居住着大量的中高收入阶层，因此，本项目有着非常丰富的高含金量的潜在消费群体，对于本项目高端商务招待的定位支撑很大；5.区域内乃至整个镇江市没有类似定位项目，处于市场空白：由于本项目的总体方向是依托大市口至南徐新城一带强有力消费群体向全市辐射的综合商业业态，项目周边乃至全市和本项目类似的项目基本没有，加上本项目具有一定的规模和辐射功能，所以本项目在定位的稀缺性上有比较强的竞争力，业态定位上处于领先地位；6.商业经营者普遍看好本项目：在本次的商业调研中，访问了部分本项目将来可能引进的一些知名的商业企业，从反馈的意见来看，大部分商业企业特别是餐饮、娱乐休闲类企业对于本项目都比较感兴趣，同时对本项目的总体定位表示认可；7.便利的交通区位和良好的生态环境：本项目南接镇江第一景观大道，西连城市主干道跑马山路，是镇江是不可多得的交通与环境兼备的上上之区，对高端客群的吸引力较大4、区域及全市范围内高端消费群体的支撑：30三、商业业态主题绿色生态商业特色城市会所三、商业业态主题绿色生态商业31四、整体业态布局现代服务餐饮现代服务餐饮高档商务会所流行购物-1F1F2F5-6#3-4#四、整体业态布局现代服务餐饮现代服务餐饮高档商务会所流行购物32操盘篇5商业操作建议一、商业经营布局二、商业同步推售建议三、商业管理模式建议四、商业配套建议操盘篇5商业操作建议一、商业经营布局33一、商业经营布局■3-4#楼负一层经营布局2200㎡1750㎡高档娱乐城目标设定夜色倾城天上人间雨和楼目标设定皇室名门樱花园会员制高档会所一、商业经营布局■3-4#楼负一层经营布局2200㎡175034■3-4#楼一层经营布局口腔连锁SPA\健身馆美容整形目标设定佳美口腔一兆伟德康美整形施而美整形社区配套便利店洗衣店名烟名酒发廊音像花店宠物店中介目标设定可的\好的康洁洗衣荣氏\苏捷华仔\巨涛多来咪皇氏马兰德中广\裕兴■3-4#楼一层经营布局口腔连锁SPA\健身馆美容整形目标设35■3-4#楼二层经营布局特色高档餐饮目标设定滋奇火锅蜀王火锅■3-4#楼二层经营布局特色高档餐饮目标设定滋奇火锅蜀王火锅36■5-6#楼负一层经营布局目标设定奥特莱斯FOXTOWN名品折扣3500㎡■5-6#楼负一层经营布局目标设定奥特莱斯FOXTOWN名品37■5-6#楼一层经营布局现代服务目标设定银行移动联通电信铁通特色餐饮目标设定大长今韩国料理花舞日本料理福氏炖品麻婆豆腐东北大骨头湘江老厨骨里王云南土菜馆1+2层合计:1200㎡■5-6#楼一层经营布局现代服务目标设定银行移动联通电信铁通38■5-6#楼二层经营布局特色高档休闲目标设定常春藤城市花园咖啡猫空悠仙美地高档特色餐饮目标设定泰国村鱼翅金满楼海鲜酒店燕鲍翅1+2层合计:1200㎡■5-6#楼二层经营布局特色高档休闲目标设定常春藤城市花园咖39二、商业同步推售建议■招商销售步骤建议招商策略：主力店招商先行全面招商销售同步1432关注主力店和品牌店效应控制招商节奏、比例倡导差异化经营选择好开业时间二、商业同步推售建议■招商销售步骤建议招商策略：1432关注4008.5.108.7.108.9.108.10.108.11.109.7.108.5.1主力店招商-1F品牌折扣高档会所高档娱乐VIP认筹08.9.7主力店确定08.10.18开盘销售08.11.1品牌店招商5#1-2F口腔\整形6#2F特色茶馆3-4#1-2F高档餐饮09.7.1品牌店确定■商业销售招商脉络：08.5.108.7.108.9.108.10.108.1141差别销售和差异化经营：物业的可销售部分在销售时需要重视以后错位经营的重要性，如果实行无差别的价高者得策略，后续一些经营能力差、业态重复的商铺经营不善的现象肯定会出现，个别商铺的经营不善同样会影响到整体商业价值的提升；关注主力店和品牌店效应：对于集中式大商业招商和销售而言，主力店和品牌店效应明显，大的有影响力主力店和品牌店能全面提升整个商业物业的全面升值，因为其本身的聚客能力也是其他中小商户的客源保障和经营信心保障；控制招商节奏与比例：招商是商业物业营销推广链中最重要和附加值最高的环节，但是招商不同于销售，商业项目最好能一气呵成，因为销售是统一开售的，一旦入伙，就容易出现节点，要趁人气最旺时期，至少冲到80%-90%，才能保证人气的持续，使后期招商更为顺利；依据项目短期价值体现的难度,需要增加主力店、品牌店进驻促进，建议招商比例控制在47%；选择好开业时机：招商完成后，规划好统一的开业时间就很重要了，一边营业一边装修显然达不到开业要求，具体的时间选择上则以节假日为佳，因为商业物业的开业对人气要求很高，为能有更多人烘托开业盛况，统一制造开业兴奋点（利益点）也是必要的。差别销售和差异化经营：422008年度2009年度时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推广形象导入价值诉求公关活动价值体验价值挖掘价值提升招商主力店人气店次主力店散户销售销售准备客户蓄水强销期持销期焦点运动尾盘2008年度2009年度时间123456789101112143形象导入、现场包装、主力店开始招商客户积累、活动造势形象升级、主力店确定、价值认同、开盘热销品牌店招商、焦点运动战08.5.1—08.7.15月全国火车站商业图片展系列软文炒作08.7.1-08.9.17月20日商业论坛投资推介会08.9.1-08.11.19月7日主力店签定仪式新闻发布会10月18日开盘08.11.1-09.7.1■整体营销阶段划分VIP客户积累散户招商、商家进驻形象导入、现场包装、主力店开始招商客户积累、活动造势形象升级44■开盘前客户锁定步骤：全国各地火车站商业图片展览系列软文炒作(地段\规划\商业前景\主力店等)形象包装、相关信息发布商业论坛\投资推介会VIP卡认购主力店意向签定仪式暨新闻发布会蓄势，赢得市场主动造势,形成价值认同公关,构筑商业前景■开盘前客户锁定步骤：全国各地火车站商业图片展览系列软文炒作45“跑马山庄国际街区杯”全国各地火车站商圈图片展一、活动目的□通过全国火车站商业繁华氛围呈现，勾起镇江人对火车站商业版块关注，进而对项目关注；□提高客户对项目版块信心与认可，从而实现投资引导二、时间地点1.时间：2008年5月2.地点:售楼中心\火车站\汽车站三、活动形式□售楼处火车站商业图片展；□火车站、汽车站休息区、公共区商业图片展；□报纸等平面媒体火车站商业图片系列展，并进行系列炒做“跑马山庄国际街区杯”全国各地火车站商圈图片展一、活动目的46跑马山庄国际街区投资峰会及商业论坛一、活动目的□通过权威专家口径论证区域及产品价值，建立项目公信力；□形成关注热点，继而形成口碑宣传；□形成客户对产品价值认同；二、时间地点1.时间:2008年7月20日2.地点:镇江国际饭店五洲厅三、活动内容1.专家论证国内火车站商业发展趋势;2.专家论证镇江商业发展前景;3.专家点评版块发展和项目优势;4.项目推介跑马山庄国际街区投资峰会及商业论坛一、活动目的□通过权威专家47跑马山庄国际街区、xx品牌主力店意向合作签定仪式一、活动目的□通过引进主力店，提高客户对项目信心；□提高项目知名度和品牌影响力二、时间地点1.时间:2008年9月7日2.地点:镇江国际饭店五洲厅三、活动内容□签定意向书；□新闻发布会，答记者问跑马山庄国际街区、xx品牌主力店意向合作签定仪式一、活动目的48三、商业管理模式建议■商业管理四赢三统一四赢：1.开发商通过租售结合实现自身效益的最大化；2.业主通过所投资的商业物业的增值和租金回报取得投资收益；3.商家通过入场经营取得经营利润；4.消费者在消费中得到体验和一定的满足。三统一：1、统一招商；2、统一销售；3、统一管理。三、商业管理模式建议■商业管理四赢三统一四赢：49四赢三统一的管理模式将真正有利于各利益主体：1、有利于统一的业态规划和项目定位，在商业地产发展日趋成熟的今天，业态规划的重要性也正逐渐凸现，合理的业态规划将是招商工作和后继经营成功的一个基本保证；2、有利于合理的掌控租金和售价之间的均衡，因为商业地产一个重要的特点是，租金和售价之间存在着一定的比例关系，并且二者之间的相互影响关系十分明显。市场上常见的8％的投资回报承诺即反映了这一事实。商铺投资者多为职业投资客，对回报率这一概念尤为关注，由专业公司统一操作根据租售的实际情况合理的确定租金和销售价格，采取以租金支撑售价或是以售价带动租金等灵活多样的形式，使得租售之间相互促进，将能够顺利的推进各项目标的实现；3、有利于协调各利益主体之间的关系.商业地产所涉的利益主体众多，因而就难免有众多的关系需要协调，理论上看来四个利益主体最少有六对矛盾（业主与发展商，商家与发展商，消费者与发展商，业主与商家，业主与消费者，消费者与商家）需要协调。每一个矛盾都将为项目的成功留下隐患，三统一的操作则可以有效的避免各种矛盾的发生；4、有利于保证项目的持久繁荣，三统一操作模式下的管理涵盖了商业管理和物业管理两方面的内容，其最明显的特点就是针对性较强，有这一特点作为基础，将能够极大的保证项目的持久繁荣；5、三统一操作模式下的商业管理，以服务为主导，在业态统一规划的基础上，通过与商家签定管理公约，服务协议等模式，针对商家的经营活动进行宏观上的管理和微观上的服务相结合。即能达到管理的目的，也能够有效的满足商家的需求，同时也兼顾了各方面的利益，使得四赢格局能够真正得以实现。

四赢三统一的管理模式将真正有利于各利益主体：50■地面和墙体广告位预留四、商业配套建议■地面和墙体广告位预留四、商业配套建议51■将商铺沿街面规划成具聚客功能的公园式（PARK）配置。■将商铺沿街面规划成具聚客功能的公园式（PARK）配置。52■在商业共享空间和交通动线上安置别致后现代雕塑、商业情景小品将极大提升商业价值。■在商业共享空间和交通动线上安置别致后现代雕塑、53■导示系统是商业氛围营造的重要一环，建议纳入建筑规划统一考虑。■导示系统是商业氛围营造的重要一环，建议纳入建筑规划统一考虑54■餐饮用房排污和油烟入地■餐饮用房排污和油烟入地55XX商业物业销售招商策划纲要56镇江跑马山庄商业物业销售招商策划纲要（2007年12月10日）镇江跑马山庄商业物业销售招商策划纲要（2007年12月10日57目录★商业环境分析：★

项目价值理解：★

商业价值塑造：★

商业业态规划：★

商业操作建议：目录58环境篇1商业环境分析一、镇江商业地产整体发展趋势二、镇江商业物业目前租售水平三、本项目经济技术指标统计四、本项目市场盈利预期环境篇1商业环境分析一、镇江商业地产整体发展趋势59一、镇江商业地产整体发展趋势社会零售及消费增长迅速整体商业环境趋好大交通、大拆违、大建设商业地产硬件升级政府南移城市化进程加速催生商业多中心格局住宅地产配套需求社区大商业蓬勃发展传统单一中心商业格局已逐步打破，新商业格局正在形成，新兴业态和升级业态存在巨大发展空间。一、镇江商业地产整体发展趋势社会零售及消费增长迅速整体商业环60二、镇江商业物业目前租售水平项目名称楼层租金（元/平方米/天）面积（平方米）售价（元/平方米）区域第一楼街一层8．611122000--32000大市口（包括斜桥街）京凌大厦一层不定9000--40000针织衫店一层6．220摄影店一层2．7100童装店一层3．5100洗衣店一层3．090茶叶店一层2．457大西路京润国际店铺一层3．530015000窗帘店铺一层2．745鲜花店一层2．318窗帘店铺一层3．318打印室一层1．625长江路餐饮店一,层1．938烟酒批发一,层1．625(一)镇江现有部分裙楼租金与售价对比表二、镇江商业物业目前租售水平项目名称楼层租金（元/平方米/天61大型裙楼商铺多处于商业成熟地段,一层的租金均价为3.3元/平方米/天左右；处于大市口地段的价格尤为偏高(如第一楼街)；已有品牌主力店入驻的项目，价格比同地段高出30%以上；人流量比较大的小马路商业区一般以餐饮和小商品店居多，均价居中,一般在2.8元/平方米/天；而人流辆比较少，车流量较多的大马路商铺价格较低，一般在1.7元/平方米/天；XX商业物业销售招商策划纲要62目前新兴物业的售价明显高于较旧物业,除宏观房价上调的原因外,新兴物业的硬件配套要更为优越,如大多新兴物业的层高,中央空调等条件较为完善,更大程度的满足了品牌商家的入驻需要；商业体量的大小影响着其物业价格.量体较大意味商业配套齐全,商业氛围浓厚.并且还能影响到附近乃至其整个区域的商业环境；受到总价的影响,在相同区域内面积越小总价越高,有的单价可能差距到一倍；目前新兴物业的售价明显高于较旧物业,除宏观房价上调的原因外,63(二)本项目周边区域及类似物业租金与售价对比表项目名称楼层租金（元/平方米/天）售价(元/平方米)城南映象一层未定7500二层未定德润华庭一层未定15000华宇大厦一层未定17600二层未定8200光华雅居一层未定15000二层未定4500天和星城一层未定6380--13800商铺按投资回报公式计算,其商铺的投资回报为15年。与本项目类似的部分市中心成熟商圈的项目.以其租金价格及销售价格的定位来看,其投资回报都在10年左右；目前镇江市裙楼空置率较高,地段,租金定价都成为空置的主要原因；租金与售价差距较大时,往往是商业地产利用招商创造商业氛围,然后用高售价平衡成本。(二)本项目周边区域及类似物业租金与售价对比表项目名称楼层租64目标篇2项目价值理解一、市场价格预期二、项目操作任务三、经济指标统计四、商业货值预估目标篇2项目价值理解一、市场价格预期65一、本项目市场价格预期时间1-2F销售价格单位(元/平米)-1F租金价格1F:2F:08年07月-12月8000元4000无09年01月-6月10000元5000无09年07月-12月11500元55000.2元/平米/天2010年12500元65000.5元/平米/天2011年-2013年14000元70000.6元/平米/天2014年-2016年无无0.9元/平米/天2017年-2020年无无1.1元/平米/天根据市场目前商业销售现状,并结合项目的自身及周边情况,按照正常形成的商业氛围,预估本项目随着时间发展而产生价格的变化.一、本项目市场价格预期时间1-2F销售价格-1F租金价格166在08年下半年要实现1F:12500元方,2F:6500元/平方；-1F在商业交付时要求迅速达到租金1元/平方/天二、本项目操作任务将未来商业的价值提前反映在08年下半年要实现1F:12500元方,2F:6500元/67三、本项目经济技术指标统计楼栋楼层楼层面积面积范围套数运作模式3-4#-1F3950招商5-6#-1F3500招商3-4#1-2F1400100-1105销售150-1802230-27026#1-2F1000120-1903销售210-23025#1-2F12001销售三、本项目经济技术指标统计楼栋楼层楼层面积面积范围套数运作模68四、商业货值预估商业总货值为:9380万元（其中负一层价值为有产权情况下的理想设定，以下分析仅计算其租赁价值）

3\4\5\6#楼-1F商业总货值:8000元/平米*(3500平米+3950平米)=5960万元3\4\6#楼1F均价12500元/平米2F均价6500元/平米1-2F商业总货值:(12500元/平米+6500元/平米)/2*(1400平米+1000平米)=

2280万元5#楼1F均价12500元/平米2F均价6500元/平米1-2F商业总货值:(12500元/平米+6500元/平米)/2*1200平米=

1140万元四、商业货值预估商业总货值为:9380万元3\4\5\6#楼69-1F层因无产权,暂时不考虑出售,其租赁价格参考周边地区制定初步均价:租金1元/平米/天1元/平米/天*(3500平米+3950平米)*365天=2719250元3\4\5\6#楼

-1F总租赁收益计算:按第一年免租,之后每三年递增5%计算,10年总租金收入为:2572万元-1F层因无产权,暂时不考虑出售,其租赁价格参考周边地区制定703\4\6#楼

1+2F总销售收益计算:街口1+2层均属于门面房,且面积适中,为快速实现开发公司资金流回收,采取直接销售方式解决但若要实现此销售均价或者获得更高的利润收益,需要制造出一定的商业氛围,即1\2F中间也可以拿出一定体量商业招品牌店吸引人气3\4\6#楼1F均价12500元/平米2F均价6500元/平米1-2F商业总货值:(12500元/平米+6500元/平米)/2*(1400平米+1000平米)=

2280万元3\4\6#楼1+2F总销售收益计算:街口1+2715#楼

1+2F资金回收探讨及计算（方式一：直接销售）街口1+2层均属于门面房,但面积较大:1200平方,销售存在总价高，首付高的抗性,直接销售可能会面临销售周期延长的问题。正常销售首付50%为:570万,贷款570万5#楼1F均价12500元/平米2F均价6500元/平米1-2F商业总货值:(12500元/平米+6500元/平米)/2*1200平米=

1140万元5#楼1+2F资金回收探讨及计算（方式一：直接销72以租代售方式需要解决2个问题：第一：相对提高单价约25%1F均价16000元/平米2F均价10000元/平米销售总价为1560万第二：以开发公司内部某个人名义和开发商签订商业用房买卖合同，其中个人首付780万不需要实际付款，由开发公司制造交易过程假象，并提供缴款收据。这样对于购买客户而言，就可以宣称首付2成（首付压力大为减轻），10年租赁期满即等同购买（实际操作过程中可以以客户租金冲抵银行按揭，10年租赁期满，由开发公司个人过户到购房客户即可）对于开发商而言，客户首付2成312万,银行按揭放款780万，实际收益为1092万，和方式一相差无几，如果欲实现更大预期，可以相对提高租金，通过租金与银行按揭间的差价来实现）5#楼

1+2F资金回收探讨及计算（方式二：以租代售）此方式虽然可能面临总价更高的问题，但购买商户却会大大减少首付压力，更容易找到目标商家而迅速去化。以租代售方式需要解决2个问题：5#楼1+2F资金73价值篇3商业价值塑造一、广域价值区域化二、未来价值现在化三、稀缺价值高价化价值篇3商业价值塑造一、广域价值区域化74一、广域价值区域化跑马山庄商业的运营成功不能以区域性的商业中心为定位核心理念；将消费圈定位为广域范围通过广域辐射功能业态、升级业态、稀缺业态扩大客群，形成商业区域化；招商及业态定位的标准要符合广域辐射功能,即具备:先进性\特色性,商家在行业内有领头的作用一、广域价值区域化跑马山庄商业的运营成功不能以区域性的商业中75从商圈分析判定商业价值实现消费距离远近强弱弱强核心商圈次级商圈边缘商圈3公里5公里10公里游离商圈主要涵盖项目周边、大市口以西中山西路沿线、火车站商圈、南徐新市政府企事业单位主要涵盖城中及城西企事业单位及个人高端消费需要主要涵盖镇江全市部分企事业单位及个人高端消费需要主要涵盖流动人口的随机性消费及镇江郊区县本项目的主流消费商圈将集中在老城区及新市政府周边南徐版块的商务群体消费，对于这个群体的商业价值挖掘将至关重要。从商圈分析判定商业价值实现消费距离远近强弱弱强核心商圈次级商76从商业价值判定商业功能辐射全市的商务型综合会所兼顾社区配套商业功能打造具备辐射功能的广域商业是实现本项目商业价值的前提由于目前项目周边的商业环境尚不成熟，本项目定位于区域性的社区商业则显然承载不了项目的规划商业体量，而从目前镇江成功定位的中心城区外大型商业项目来看，无一例外地是面向全市辐射，所以，对于本项目而言，广域的商业定位不仅是一个前提，而且是一种必须。打造具备差异化功能的特色商业是实现本项目商业价值的市场出口从商业价值判定商业功能辐射全市的商务型综合会所打造具备辐射功77二、稀缺价值高价化黄金分割点:一个商业项目的位置地段是整个商业的稀缺价值核心，跑马山庄距市中心大市口2.5公里，市政府1.5公里,是真正的城市“黄金分割点”.火车站商业圈也近在咫尺，未来跑马山庄将承载着镇江与新城的交通枢纽功能，目前虽然还是城市商业生地，但商业价值巨大且尚未被挖掘。生态商业项目不仅与城市繁华较近，周边更是畅享跑马山、南山双生态资源，为打造成镇江首个“生态商业”项目提供了独厚的条件，而“生态商业”项目具有的唯一性更有助进一步提升项目价格。现代商业本项目属于新兴商用物业,在硬件配套上更为优越,物业的层高、中央空调、门前商业走廊设置、停车位预留等条件更为完善,更大程度的满足了品牌商家的入驻需要。优势资源统领二、稀缺价值高价化黄金分割点:一个商业项目的位置地段是整个商78衡量一个商业项目如何实现价值最大化的标准，时间价值的设计应该是关键，通过把未来的商业格局和商业氛围在现在的销售过程中展现，从而实现现在销售出未来的高价格，这种时间价值的体现也就是未来价值现在化。而时间价值的设计，可通过“炒作地段”、“商业论坛”、“板块联盟”等形式实现。三、未来价值现在化炒作地段：通过系列新闻、政府舆论等，炒做”主城中心版块”,放大地段区域不可估量价值；商业论坛：邀请知名专家、学者、业内名人、政府官员以论坛形式，论证区域及项目价值、前景和项目业态优势；板块联盟：联合区域项目联合炒做区域商业前景，可通过互相项目说辞、项目宣传附带等形式形成；衡量一个商业项目如何实现价值最大化的标准，时间价值的设计应该79业态篇4商业业态规划一、商业业态定位二、业态定位依据三、商业业态主题四、整体业态布局业态篇4商业业态规划一、商业业态定位80一、商业业态定位餐饮、娱乐、流行购物三位一体的时尚版升级版业态共生体一、商业业态定位餐饮、娱乐、流行购物三位一体的81餐饮亲友聚餐商务宴请0.1%0.1%1.8%1.9%1.9%1.9%2.9%3.6%6.7%8.0%10.8%10.9%13.8%14.0%21.6%宣传好其他有促销活动场所档次高氛围好知名度高规模大停车方便服务态度好交通方便消费氛围好菜肴种类多离家（公司）近菜肴有特色/味道好价格合理就餐环境好以高档特色餐饮为主导，偏重商务宴请本项目定位为商务宴请优势明显餐饮亲友聚餐商务宴请0.1%0.1%1.8%1.9%1.9%82

广义的休闲包括餐饮和购物在内，除餐饮购物外本项目的休闲业态涉及：【保健休闲】——桑拿中心、美容SPA【娱乐休闲】——KTV、高档桑拿【茶饮休闲】——茶馆、咖啡厅、慢摇吧【美食休闲】——各国料理、各地名吃以高端商务休闲为主导，偏重娱乐休闲。商务群体娱乐群体消费水平个人休闲娱乐消费水平人均费用：138.07元/人次人均费用：71.71元/人次休闲本项目定位高端商务休闲存在较大利润空间广义的休闲包括餐饮和购物在内，除餐饮购物外以高端商务休闲为83以名品折扣为主导，偏重高端品牌商业类型功能定位服务对象客流量(人)服务人口(人)基本商业面积业态与业种中心商业区购物、休闲娱乐、旅游、金融国内外及本市消费者50万

30万平米大型百货店、专业店、专卖店，文化娱乐、餐饮区域商业中心购物、文化娱乐、休闲该地区及外来消费者25万20万5万平米以上购物中心、超市、娱乐、餐饮社区商业保障该地居民的日常生活当地居民

5万1.5万平米超市、医药店，菜市场、餐饮街坊商业提供日常必须商品及便利服务当地居民

0.4万0.06万平米便利店、餐饮店，生活服务业特色商业街区时尚购物、特色化餐饮娱乐休闲全市范围内特定消费者

10万1万平米以上特色专业店、连锁店流行购物本项目定位流行购物符合现代商业功能规划以名品折扣为主导，偏重高端品牌商业类型功能定位服务对象客流量84二、业态定位依据1、从市场需求层面来分析：从镇江目前的高端消费市场的趋势来看，之所以高端的服务业和餐饮业发展迅猛，而且大有向郊区化扩展之势，其主要原因，是因为镇江现有的集中在老城区高端消费场所已经不能满足市场的需求，再加上中心城区硬件设施老化、堵车、停车难等问题突出，这种需求向城市外围分流其实是一种必然。而本项目地处合肥高档住宅区聚居的腹地，近水楼台的优势其实是其他区域所不可比拟的，高端消费需求就近消化的刚性需求其本身就自然存在，所以无论从广域还是区域市场，高端消费的市场需求是存在的；2、从项目的商业体量来分析：本项目商业体量偏小，主要业态将不可能规划成大型超市和百货业，专业性市场定位也不可取，区域商业对消费群体总量和业态经营的成熟度要求很高，也就是说商圈覆盖人群和商业氛围很重要，而这些恰恰是本项目所在跑马山版块所不具备的，所以作为一个生地上的商业项目而言，本项目的业态定位将只能从精致化、特色化、差异化入手；3、区域商业规划日趋明朗：镇江市最近的商业网点规划目前已经很明朗，政府南迁及大力发展南区商业的计划已经启动，政府远景规划及目前的配套措施建设将为本项目的商业运营和发展提供了空间；二、业态定位依据1、从市场需求层面来分析：2、从项目的商业体854、区域及全市范围内高端消费群体的支撑：

即将南迁的市政府给本项目带来众多高消费商务群体，同时周边形成的高尚住宅区居住着大量的中高收入阶层，因此，本项目有着非常丰富的高含金量的潜在消费群体，对于本项目高端商务招待的定位支撑很大；5.区域内乃至整个镇江市没有类似定位项目，处于市场空白：由于本项目的总体方向是依托大市口至南徐新城一带强有力消费群体向全市辐射的综合商业业态，项目周边乃至全市和本项目类似的项目基本没有，加上本项目具有一定的规模和辐射功能，所以本项目在定位的稀缺性上有比较强的竞争力，业态定位上处于领先地位；6.商业经营者普遍看好本项目：在本次的商业调研中，访问了部分本项目将来可能引进的一些知名的商业企业，从反馈的意见来看，大部分商业企业特别是餐饮、娱乐休闲类企业对于本项目都比较感兴趣，同时对本项目的总体定位表示认可；7.便利的交通区位和良好的生态环境：本项目南接镇江第一景观大道，西连城市主干道跑马山路，是镇江是不可多得的交通与环境兼备的上上之区，对高端客群的吸引力较大4、区域及全市范围内高端消费群体的支撑：86三、商业业态主题绿色生态商业特色城市会所三、商业业态主题绿色生态商业87四、整体业态布局现代服务餐饮现代服务餐饮高档商务会所流行购物-1F1F2F5-6#3-4#四、整体业态布局现代服务餐饮现代服务餐饮高档商务会所流行购物88操盘篇5商业操作建议一、商业经营布局二、商业同步推售建议三、商业管理模式建议四、商业配套建议操盘篇5商业操作建议一、商业经营布局89一、商业经营布局■3-4#楼负一层经营布局2200㎡1750㎡高档娱乐城目标设定夜色倾城天上人间雨和楼目标设定皇室名门樱花园会员制高档会所一、商业经营布局■3-4#楼负一层经营布局2200㎡175090■3-4#楼一层经营布局口腔连锁SPA\健身馆美容整形目标设定佳美口腔一兆伟德康美整形施而美整形社区配套便利店洗衣店名烟名酒发廊音像花店宠物店中介目标设定可的\好的康洁洗衣荣氏\苏捷华仔\巨涛多来咪皇氏马兰德中广\裕兴■3-4#楼一层经营布局口腔连锁SPA\健身馆美容整形目标设91■3-4#楼二层经营布局特色高档餐饮目标设定滋奇火锅蜀王火锅■3-4#楼二层经营布局特色高档餐饮目标设定滋奇火锅蜀王火锅92■5-6#楼负一层经营布局目标设定奥特莱斯FOXTOWN名品折扣3500㎡■5-6#楼负一层经营布局目标设定奥特莱斯FOXTOWN名品93■5-6#楼一层经营布局现代服务目标设定银行移动联通电信铁通特色餐饮目标设定大长今韩国料理花舞日本料理福氏炖品麻婆豆腐东北大骨头湘江老厨骨里王云南土菜馆1+2层合计:1200㎡■5-6#楼一层经营布局现代服务目标设定银行移动联通电信铁通94■5-6#楼二层经营布局特色高档休闲目标设定常春藤城市花园咖啡猫空悠仙美地高档特色餐饮目标设定泰国村鱼翅金满楼海鲜酒店燕鲍翅1+2层合计:1200㎡■5-6#楼二层经营布局特色高档休闲目标设定常春藤城市花园咖95二、商业同步推售建议■招商销售步骤建议招商策略：主力店招商先行全面招商销售同步1432关注主力店和品牌店效应控制招商节奏、比例倡导差异化经营选择好开业时间二、商业同步推售建议■招商销售步骤建议招商策略：1432关注9608.5.108.7.108.9.108.10.108.11.109.7.108.5.1主力店招商-1F品牌折扣高档会所高档娱乐VIP认筹08.9.7主力店确定08.10.18开盘销售08.11.1品牌店招商5#1-2F口腔\整形6#2F特色茶馆3-4#1-2F高档餐饮09.7.1品牌店确定■商业销售招商脉络：08.5.108.7.108.9.108.10.108.1197差别销售和差异化经营：物业的可销售部分在销售时需要重视以后错位经营的重要性，如果实行无差别的价高者得策略，后续一些经营能力差、业态重复的商铺经营不善的现象肯定会出现，个别商铺的经营不善同样会影响到整体商业价值的提升；关注主力店和品牌店效应：对于集中式大商业招商和销售而言，主力店和品牌店效应明显，大的有影响力主力店和品牌店能全面提升整个商业物业的全面升值，因为其本身的聚客能力也是其他中小商户的客源保障和经营信心保障；控制招商节奏与比例：招商是商业物业营销推广链中最重要和附加值最高的环节，但是招商不同于销售，商业项目最好能一气呵成，因为销售是统一开售的，一旦入伙，就容易出现节点，要趁人气最旺时期，至少冲到80%-90%，才能保证人气的持续，使后期招商更为顺利；依据项目短期价值体现的难度,需要增加主力店、品牌店进驻促进，建议招商比例控制在47%；选择好开业时机：招商完成后，规划好统一的开业时间就很重要了，一边营业一边装修显然达不到开业要求，具体的时间选择上则以节假日为佳，因为商业物业的开业对人气要求很高，为能有更多人烘托开业盛况，统一制造开业兴奋点（利益点）也是必要的。差别销售和差异化经营：982008年度2009年度时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推广形象导入价值诉求公关活动价值体验价值挖掘价值提升招商主力店人气店次主力