某百货公司成功招商的六项修炼课件

百货公司成功招商的六项修炼北京昭邑零商管理咨询公司刘晖百货公司成功招商的六项修炼北京昭邑零商管理咨询公司1前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商2第一节：资历修炼百货世界是个动物世界——弱肉强食百货招商经理的项目经验是招商成功的决定性前提任何一个品牌商尽管讨厌但很愿意和一个有经验的招商经理谈判请问老师我没有那么深的资历怎么办？第一节：资历修炼百货世界是个动物世界——弱肉强食请问老师我没3资历经验的知识结构品牌的知识与资讯品类的知识与资讯百货商业的知识与资讯行业专家资历经验的知识结构品牌的品类的知识与资讯百货商业的知识与资讯4百货商业的知识与资讯知识：商圈的知识业态的知识百货顾客管理的知识百货经营模式的知识百货品类管理的知识资讯所在城市和商圈的动态业态组合现状顾客动向竞争对手状态品类现状百货商业的知识与资讯知识：资讯5商圈知识与资讯商圈知识：是怎么形成的？有什么类型？不同类型商圈的特征是什么？商圈的等级？商圈态势与我们的关系？商圈资讯请同学代表给我讲讲春盈的商圈态势？商圈知识与资讯商圈知识：商圈资讯6商圈的发展商圈发展的4个阶段硬核的产生商业聚集多业态集合饱和商圈的发展商圈发展的4个阶段7城市的发展和商圈的形成中心地理论对城市商圈的影响中心地的形成中心地的势力范围中心地的竞争与共存中心地的集聚效应和规模不经济城市的发展和商圈的形成中心地理论对城市商圈的影响8城市的发展和商圈的形成中国城市发展趋势城市郊区化城市群化轨道与高速公路化工业的“飞地”效应CBD与ＳＢＤ社区商业和大型商业区城市的发展和商圈的形成中国城市发展趋势9城市的发展和商圈的形成商圈的形成商业聚集（集市，交通要道）人口聚集政府设立城市的发展和商圈的形成商圈的形成10城市的发展和商圈的形成商圈的等级甲等商圈（核心商圈）交通便利商业聚集影响力大次级商圈交通便利商业聚集初期影响力稍逊普通商圈（边缘商圈）小范围商业功能单一仅仅辐射周边社区城市的发展和商圈的形成商圈的等级11表4.3不同中心地的社会资本整治目标（西德）

中心地的等级商业、金融休闲与体育保健方面教育、文化方面高级中心地大型百货店、银行、保险公司等动物园、营业到深夜的酒馆、室内大型球场、50米长的室内游泳池等大学医院、有专门科目的主要医院等大学、区域性图书馆、无闭馆日博物馆、剧场等中级中心地百货店、超市、多数专卖店等400米跑道的体育场、多目的室内游泳池等有三个科目的急救医院、外科医师等升学辅导学校、职业学校、成人教育设施、市民大学、公共图书馆低级中心地零售、手工业服务设施游艺场、体育场医院、药房基础学校表4.3不同中心地的社会资本整治目标（西德）大型百货店、12商圈的种类及定性分析商圈的类型商业区型行政、办公型居住社区型工业区型文化校园型郊区型商圈的种类及定性分析商圈的类型13商圈的发展和招商的时机百货招商与商圈的关系商圈的客群与招商商圈的功能性质与招商商圈内部结构与招商商圈的发展和招商的时机百货招商与商圈的关系14商圈的种类及定性分析商圈性质判定主顾客群的分析所在区域城市功能的分析商圈内其他商业业态状况当前及未来市政规划对商圈的影响商圈的种类及定性分析商圈性质判定15商圈的种类及定性分析主顾客群的分析职业划分：行政事业单位、商务人士、普通市民年龄划分：按住宅的租售价格划分商圈的种类及定性分析主顾客群的分析16顾客群分布图顾客群分布图17竞争对手对顾客分布的影响竞争对手对顾客分布的影响18商圈的种类及定性分析所在区域城市功能的分析商业功能区居住功能区物流集散功能区生产功能区政府事业功能区商圈的种类及定性分析所在区域城市功能的分析19商圈的种类及定性分析商圈内其他商业业态状况商圈聚集度和成熟度（专程到访还是顺便到访）饱和度和竞争度店铺规模业态是否均衡商圈的种类及定性分析商圈内其他商业业态状况20商圈的种类及定性分析当前及未来市政规划对商圈的影响交通状况（地铁、公交、车位）周边设置（广场、绿化、临街房屋）街道状况（宽窄、天桥、步道）建筑（拆迁、兴建等）商圈的种类及定性分析当前及未来市政规划对商圈的影响21商圈调研法商圈调研法22障碍物对商圈的影响障碍物对商圈的影响23其他百货发展状况对招商的影响竞争对手的调整商圈外的同业共享品牌调整与招商的关系其他百货发展状况对招商的影响24商圈知识与资讯商圈知识：是怎么形成的？有什么类型？不同类型商圈的特征是什么？商圈的等级？商圈态势与我们的关系？商圈资讯请同学代表给我讲讲春盈的商圈态势？商圈知识与资讯商圈知识：商圈资讯25业态的知识业态的知识超市大卖场的业态意义百货公司的业态意义专业店的业态意义淘宝型小店铺的业态意义批发市场的业态意义餐饮的业态意义影院的业态意义娱乐的业态意义本案的业态资讯业态的知识业态的知识本案的业态资讯26超市大卖场的业态意义

购物时间短暂家庭生活诉求低端客流大量的客流稳定的客流超市大卖场餐饮便利性小店专业店淘宝市场超市大卖场的业态意义

购物时间短暂家庭生活诉求低端客流大量的27百货公司的业态意义

家庭生活诉求购物时间较长时尚生活诉求中高端客流大量的客流稳定的客流百货餐饮影院、娱乐专业店淘宝市场百货公司的业态意义

家庭生活诉求购物时间较长时尚生活诉求中高28专业店的业态意义

购物时间短暂家庭生活诉求中低端客流少量的客流稳定的客流专业店餐饮便利性小店其他专业店淘宝市场专业店的业态意义

购物时间短暂家庭生活诉求中低端客流少量的客29淘宝小店铺（商业街）的业态意义

购物时间较长时尚生活诉求中低端客流大量的客流稳定的客流商业街餐饮影院、娱乐专业店百货公司淘宝小店铺（商业街）的业态意义

购物时间较长时尚生活诉求中低30批发市场的业态意义

乡镇客流购物时间较长时尚生活诉求低端客流大量的客流稳定的客流批发市场餐饮便利店专业店淘宝店批发市场的业态意义

乡镇客流购物时间较长时尚生活诉求低端客流31餐饮的业态意义

时尚生活诉求消费时间短暂家庭生活诉求全客流少量的客流稳定的客流餐饮其他餐饮便利性小店其他专业店淘宝市场、百货餐饮的业态意义

时尚生活诉求消费时间短暂家庭生活诉求全客流少32餐饮的区隔餐饮繁餐快餐中式西式地方菜宴会菜烤鸭（大董烤鸭）川菜阿一鲍鱼法国菜俄国菜中式西式饭茶、饭面面点汉堡牛排pizza面包店饮料店咖啡茶水果捞冰激凌餐饮的区隔餐饮繁餐快餐中式西式地方菜宴会菜烤鸭（大董烤鸭）川33影院的业态意义

时尚生活诉求消费时间较长家庭生活诉求全客流少量的客流稳定的客流影院其他餐饮便利性小店其他专业店淘宝市场、百货影院的业态意义

时尚生活诉求消费时间较长家庭生活诉求全客流少34娱乐的业态意义

时尚生活诉求消费时间较长家庭生活诉求全客流少量的客流不稳定客流影院其他餐饮便利性小店其他专业店百货娱乐的业态意义

时尚生活诉求消费时间较长家庭生活诉求全客流少35业态的知识业态的知识超市大卖场的业态意义百货公司的业态意义专业店的业态意义淘宝型小店铺的业态意义批发市场的业态意义餐饮的业态意义影院的业态意义娱乐的业态意义本案的业态资讯业态的知识业态的知识本案的业态资讯36百货顾客管理的知识知识1什么叫ECR与顾客需求2顾客消费文化3顾客消费模式资讯：请同学们给这里的消费者画像百货顾客管理的知识知识资讯：37什么叫ECR与顾客需求ECR：高效消费者回应顾客是根据自己的诉求来回应你的商品的！什么叫ECR与顾客需求ECR：高效消费者回应38案例图案例图39顾客消费文化传统消费文化（性价比）时尚消费文化（群落）个性消费文化（个体）顾客消费文化传统消费文化（性价比）40顾客消费模式

量入为出超前消费（卡奴）奢侈消费（败家子）顾客消费模式

量入为出41百货顾客管理的知识知识1什么叫ECR与顾客需求2顾客消费文化3顾客消费模式资讯：请同学们给这里的消费者画像百货顾客管理的知识知识资讯：42百货经营模式的知识百货经营模式：偏重商品型偏重体验型偏重企划型资讯：我们附近的百货是什么型？我们的百货是什么型百货经营模式的知识百货经营模式：资讯：43百货品类管理的知识百货的品类管理1主力品类（明星品类）2辅助品类3附属品类波士顿模型资讯：我们的主力品类是什么？百货品类管理的知识百货的品类管理资讯：44波士顿矩形波士顿矩形45资历经验的知识结构品牌的知识与资讯品类的知识与资讯百货商业的知识与资讯行业专家资历经验的知识结构品牌的品类的知识与资讯百货商业的知识与资讯46品类知识与资讯品类知识：品类的发展模式品类的商品组成品类的品牌构成品类的商品质量或特性品类资讯近年来品类的发展今年的品类商品组合的变化新崛起的品牌和衰落的品牌品类知识与资讯品类知识：品类资讯47资历经验的知识结构品牌的知识与资讯品类的知识与资讯百货商业的知识与资讯行业专家资历经验的知识结构品牌的品类的知识与资讯百货商业的知识与资讯48品牌的知识与资讯品牌故事品牌的趣闻轶事品牌内幕品牌高层的人事变动品牌的拓展政策品牌的知识与资讯品牌故事49资历的人脉结构我去认识行业的人行业的认识我我去认识品牌的人资历的人脉结构我去认识行业的人行业的认识我我去认识品牌的人50前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商51仪态修炼细节决定成败！你的客户很关心你的细节！请问：如果你是一个女装品牌的老板，他会关注什么细节？仪态要练很久，来不及啦！怎么办？仪态修炼细节决定成败！仪态要练很久，来不及啦！怎么办？52关于仪态我们要做的准备细节人是衣服马是鞍。配件的细节：包记事本笔计算器便签手表围巾或领带戒指声音：永远低于你的客户，这是尊敬对方的表示香水：让对方放松的香水很重要关于仪态我们要做的准备细节人是衣服马是鞍。声音：53谈判小道具谈判道具种类繁多，五花八门。笔、笔记本、计算器、机票、有标记的图纸、合同、传真、打火机、某个签字或打印的文件、演算纸等都可以成为谈判者做戏好材料。谈判小道具谈判道具种类繁多，五花八门。笔、笔记本、计算器、机54道具暗示1.运用道具表示不满或愤怒突然停住记录中的笔或者突然合上笔记本，抬头，睁大眼睛盯住对方的脸或眼睛可以较好地表示出不满！注视对方，作深呼吸使胸部表现明显的起伏，有明显的叹气，表示遗憾！道具暗示1.运用道具表示不满或愤怒55道具暗示2.运用道具表示兴趣双目注视对手的眼睛，时而用笔记点什么，即使因时间久而变换坐姿，也是轻手轻脚，表示对对方的话感兴趣。埋头不停做笔记也是感兴趣的表现。道具暗示2.运用道具表示兴趣56道具暗示3.运用道具表示不感兴趣拿着笔在空白纸上画圈圈或写数字、字母，说明已厌倦了；将桌子上的笔收起、本合上道具暗示3.运用道具表示不感兴趣57道具暗示4.运用道具表示该结束谈判扫一眼室内的挂钟或手腕上的表，扣上笔帽或收进圆珠笔芯，竖起笔记本，抬眼看着对手，似乎在问：“可以结束了吧？”道具暗示4.运用道具表示该结束谈判58道具暗示5.运用道具向对手施加压力拿着签约审批表。晃晃对手。从口袋里掏出一张纸片，假模假样地看一下，又按几下计算器，再以婉转的措词否定对手建议，这种表演充分表示了关注之憎，但无奈权力所限，不得已而拒绝。道具暗示5.运用道具向对手施加压力59优雅的行为自信的微笑握手的模式坐下的模式坐姿模式座位的模式起身模式送客模式优雅的行为自信的微笑60前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商61招商谈判的30条铁律引子两个早点摊的故事请思考招商谈判的30条铁律引子62招商谈判的30条铁律对手篇不要试图喜欢对手，但要告诉她我喜欢你你谈判的最大障碍就坐在你面前你说的第一句话，永远是“不”怂恿你的对手挑战他的老板永远逼迫你的对手，直到他说“我想死”为止要告诉对手，我有个严厉的上级，而你的上级却十分好说话实战分析招商谈判的30条铁律对手篇63招商谈判的30条铁律条件篇轻易得到的果子后面一定有棵大果树尽量让对手觉得自己比他蠢如对方无反对则我不让步当对方请求某事时，肯定带了糖果对方来谈判的主要内容之一是等你提要求凡是那些来讲条件的往往做了充分的准备，反之我们就像他要条件实战分析招商谈判的30条铁律条件篇64招商谈判的30条铁律心理篇1不要因为自己用了诡计而愧疚，因为他也在用毫不犹豫地做一些总结，即便连你自己都不相信不断的重复自己的反对意见，使对方信服，即便你自己都觉得荒谬你80%的好处都是最后一轮谈判得来的密切注意那些天天来拜访你的人，因为他在摸你的底。逼迫你的对手参与促销活动，将得到意外的好处实战分析招商谈判的30条铁律心理篇165招商谈判的30条铁律心理篇2用些计俩困扰你的对手，增加他的心里局促感：例如故意迟到。突然要求撤柜等。学会给自己的额外收费冠名。千万别把气氛闹僵了如果对方要拖延时间，你要及时地暗示他，他的竞争对手的动作可快多了不要让他了解任何数据，你出示的也应该是假的不要被对方的资料和先进设备吓倒，这正说明了他们的虚弱实战分析招商谈判的30条铁律心理篇266招商谈判的30条铁律博弈篇不要担心年长的对手，因为他往往是经验主义者，而他真正的经验要比你少的多。当对手的上司也到场谈判时，他会给你更多的让步你的竞争者得到的，你也有权得到对方提供的可能是你需要的，但并不是永远需要你会常常发现伟大的公司里面，存活着大量的庸碌之辈。偶尔的让步是为了前进实战分析：招商谈判的30条铁律博弈篇67招商谈判的30条铁律8字真言店大欺客渠道为王招商谈判的30条铁律8字真言68前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商69计划招商谈判的要点利用有限的时间做好效率谈判前我们要做些准备谈判的要点：电话洽谈当面洽谈谈判跟进计划招商谈判的要点利用有限的时间做好效率70利用有限的时间做好效率时间的有效分配是你招商成功的第一步：海量品牌信息初筛品牌意向落约品牌合同落定品牌图纸到位利用有限的时间做好效率时间的有效分配是你招商成功的第一步：71制作品牌甘特图品牌设计甘特图.vsdcartier甘特图.vsd招商日志.vsd周工作安排.vsd制作品牌甘特图品牌设计甘特图.vsd72招商10问10答的准备工作供应商的问题都有他的目的找到他的潜台词我们用来暗示的潜台词招商10问10答的准备工作供应商的问题都有他的目的73关于您的商圈问：您商圈的人口有多少？层次如何？潜：你消费者基数够吗？答：户籍人口80万但白领人口有30万潜：虽然看上去很少但消费力很强关于您的商圈问：您商圈的人口有多少？层次如何？74关于您的顾客问：您主顾客群的购买力如何？潜：我们的品牌很贵答：两极分化比较严重潜：有特别有钱的，你不要担心！关于您的顾客问：您主顾客群的购买力如何？75关于您的项目问：您附近有几个百货潜：您项目的商业氛围答：有三个百货生意都很好潜：我们的位置很好关于您的项目问：您附近有几个百货76关于您的竞争问：你们的对手？潜：竞争激烈不？你算老几？答：竞争不算剧烈，开业后我们会和对方错位潜：我是老大，但是老二的生意也挺好。其他商场根本就竞争不了。关于您的竞争问：你们的对手？77关于您的店问：您店里标志性品牌？潜：看看档次和我有多大差距答：仅答高端品牌潜：我们定位很高档这里可以有善意的谎言关于您的店问：您店里标志性品牌？这里可以有善意的谎言78关于您的店问：您店的装修设计怎么样？潜：您硬件环境如何？答：我们请的日本XX公司，硬件总投资1.2亿（可以是真实的谎言）潜：硬件环境没得说。关于您的店问：您店的装修设计怎么样？79关于楼层问：请给我看看平面图，这个位置是谁（黄金位置）潜：虽然我不是龙头品牌，但是也不能给小品牌做陪衬答：卡地亚潜：很高档，你就别想了关于楼层问：请给我看看平面图，这个位置是谁（黄金位置）80关于楼层问：你给我哪个位置？邻居是谁？潜：位置如何，看看你安排的是不是专业答：1F302.在这里（指图），左边是Trussadi、右边是杰尼亚，都是意大利风格男装，很适合你。潜：这些牌子都到场了，你还不来试试关于楼层问：你给我哪个位置？邻居是谁？81关于楼层问：你们有什么招商条件？潜：有优惠没？答：国际精品标准扣率18%，你是刘老师的朋友可以让2%。装修费承担比例我们可以再谈。原则上我们不买断货品。潜：还有可谈的空间关于楼层问：你们有什么招商条件？82图上作业的修炼基本技巧：风格带聚集价格带相近品牌在一起有意把他的竞争对手放在好于他的位置图上作业的修炼基本技巧：83前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商84谈判的筹划前言筹划的主要内容对方的状况自身的状况谈判策略预估谈判结果谈判的筹划前言85谈判的筹划对方企业发展分析经营状况发展能力人员状况管理能力“八分准备，二分谈判”谈判的筹划对方企业发展分析86谈判的筹划对方企业发展分析经营状况企业处以什么时期（成长期、成熟期、衰退期）诚信状况销售与盈利能力谈判的筹划对方企业发展分析87谈判的筹划对方企业发展分析发展能力未来发展计划企业扩张的物质基础品牌意识和市场影响力谈判的筹划对方企业发展分析88谈判的筹划对方企业发展分析人员状况组织架构内部管理流程人员的专业素质谈判的筹划对方企业发展分析89谈判的筹划对方企业发展分析管理能力组织效率领导者能力计划能力决策能力谈判的筹划对方企业发展分析90谈判的筹划对方品牌分析目标顾客群价格带品牌形象竞争者销售状况毛利贡献米效、人效谈判的筹划对方品牌分析91谈判的筹划对方品牌分析目标顾客群年龄性别收入文化及意识形态生活方式谈判的筹划对方品牌分析92谈判的筹划对方品牌分析价格带贫民价格带普通价格带（蓝领价格带）白领价格带金领价格带谈判的筹划对方品牌分析93谈判的筹划对方品牌分析品牌形象物美价廉质优价优时尚流行个性另类谈判的筹划对方品牌分析94谈判的筹划对方品牌分析竞争者竞争品牌竞争强度各自的市场占有情况谈判的筹划对方品牌分析95谈判的筹划对方品牌分析销售状况毛利贡献米效、人效谈判的筹划对方品牌分析96谈判的筹划我们的整体品牌计划我们的目标顾客品牌管理业态规划谈判的筹划我们的整体品牌计划97谈判的筹划针对对方我的积极目标和消极目标积极目标1、销售2、毛利贡献3、坪销4、区位消极目标同上谈判的筹划98谈判的筹划来自第3方的支持总部支持代理公司支持对方的内线谈判的筹划99谈判的筹划谈判的内容-制定谈判方案

-确定谈判话题

-话题的优先级

-设定可谈判极限谈判的筹划谈判的内容100谈判的筹划谈判的内容-制定谈判方案多套方案组合积极和消极目标跟进方案谈判的筹划谈判的内容101谈判的筹划谈判的内容

-确定谈判话题

铺陈话题核心话题增强话题结论话题谈判的筹划谈判的内容102跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商103谈判的步骤谈判之初（破冰）谈判之中（扩大）谈判结束（紧跟）谈判的步骤谈判之初（破冰）104谈判之初留下双方的良好印象是关键：这个人是个老实人、很诚恳他的姿态很低他很细致、很有计划他很懂行谈判之初留下双方的良好印象是关键：105谈判之中有理有利有节：开诚布公求大同，容许存小异保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲切忌冷场谈判之中有理有利有节：106谈判之后总结成果步步为营：双方达成的共识要落在笔上商定下次谈判的时间和主要内容庆祝一下双方取得的成果谈判之后总结成果步步为营：107谈判跟进落约不等于就招商完毕了！还有很多变数在等待我们！谈判跟进落约不等于就招商完毕了！108谈判跟进催促合同对方有意拖延是为了观察形式单方面盖戳是常用的把戏谈判跟进催促合同109谈判跟进催促图纸：图纸设计是个过程防止延误开业的把戏谈判跟进催促图纸：110谈判跟进催促装修：防止观风的现象可以选择较熟悉的装修队伍谈判跟进催促装修：111今天的课程到这里了！谢谢！今天的课程到这里了！112百货公司成功招商的六项修炼北京昭邑零商管理咨询公司刘晖百货公司成功招商的六项修炼北京昭邑零商管理咨询公司113前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商114第一节：资历修炼百货世界是个动物世界——弱肉强食百货招商经理的项目经验是招商成功的决定性前提任何一个品牌商尽管讨厌但很愿意和一个有经验的招商经理谈判请问老师我没有那么深的资历怎么办？第一节：资历修炼百货世界是个动物世界——弱肉强食请问老师我没115资历经验的知识结构品牌的知识与资讯品类的知识与资讯百货商业的知识与资讯行业专家资历经验的知识结构品牌的品类的知识与资讯百货商业的知识与资讯116百货商业的知识与资讯知识：商圈的知识业态的知识百货顾客管理的知识百货经营模式的知识百货品类管理的知识资讯所在城市和商圈的动态业态组合现状顾客动向竞争对手状态品类现状百货商业的知识与资讯知识：资讯117商圈知识与资讯商圈知识：是怎么形成的？有什么类型？不同类型商圈的特征是什么？商圈的等级？商圈态势与我们的关系？商圈资讯请同学代表给我讲讲春盈的商圈态势？商圈知识与资讯商圈知识：商圈资讯118商圈的发展商圈发展的4个阶段硬核的产生商业聚集多业态集合饱和商圈的发展商圈发展的4个阶段119城市的发展和商圈的形成中心地理论对城市商圈的影响中心地的形成中心地的势力范围中心地的竞争与共存中心地的集聚效应和规模不经济城市的发展和商圈的形成中心地理论对城市商圈的影响120城市的发展和商圈的形成中国城市发展趋势城市郊区化城市群化轨道与高速公路化工业的“飞地”效应CBD与ＳＢＤ社区商业和大型商业区城市的发展和商圈的形成中国城市发展趋势121城市的发展和商圈的形成商圈的形成商业聚集（集市，交通要道）人口聚集政府设立城市的发展和商圈的形成商圈的形成122城市的发展和商圈的形成商圈的等级甲等商圈（核心商圈）交通便利商业聚集影响力大次级商圈交通便利商业聚集初期影响力稍逊普通商圈（边缘商圈）小范围商业功能单一仅仅辐射周边社区城市的发展和商圈的形成商圈的等级123表4.3不同中心地的社会资本整治目标（西德）

中心地的等级商业、金融休闲与体育保健方面教育、文化方面高级中心地大型百货店、银行、保险公司等动物园、营业到深夜的酒馆、室内大型球场、50米长的室内游泳池等大学医院、有专门科目的主要医院等大学、区域性图书馆、无闭馆日博物馆、剧场等中级中心地百货店、超市、多数专卖店等400米跑道的体育场、多目的室内游泳池等有三个科目的急救医院、外科医师等升学辅导学校、职业学校、成人教育设施、市民大学、公共图书馆低级中心地零售、手工业服务设施游艺场、体育场医院、药房基础学校表4.3不同中心地的社会资本整治目标（西德）大型百货店、124商圈的种类及定性分析商圈的类型商业区型行政、办公型居住社区型工业区型文化校园型郊区型商圈的种类及定性分析商圈的类型125商圈的发展和招商的时机百货招商与商圈的关系商圈的客群与招商商圈的功能性质与招商商圈内部结构与招商商圈的发展和招商的时机百货招商与商圈的关系126商圈的种类及定性分析商圈性质判定主顾客群的分析所在区域城市功能的分析商圈内其他商业业态状况当前及未来市政规划对商圈的影响商圈的种类及定性分析商圈性质判定127商圈的种类及定性分析主顾客群的分析职业划分：行政事业单位、商务人士、普通市民年龄划分：按住宅的租售价格划分商圈的种类及定性分析主顾客群的分析128顾客群分布图顾客群分布图129竞争对手对顾客分布的影响竞争对手对顾客分布的影响130商圈的种类及定性分析所在区域城市功能的分析商业功能区居住功能区物流集散功能区生产功能区政府事业功能区商圈的种类及定性分析所在区域城市功能的分析131商圈的种类及定性分析商圈内其他商业业态状况商圈聚集度和成熟度（专程到访还是顺便到访）饱和度和竞争度店铺规模业态是否均衡商圈的种类及定性分析商圈内其他商业业态状况132商圈的种类及定性分析当前及未来市政规划对商圈的影响交通状况（地铁、公交、车位）周边设置（广场、绿化、临街房屋）街道状况（宽窄、天桥、步道）建筑（拆迁、兴建等）商圈的种类及定性分析当前及未来市政规划对商圈的影响133商圈调研法商圈调研法134障碍物对商圈的影响障碍物对商圈的影响135其他百货发展状况对招商的影响竞争对手的调整商圈外的同业共享品牌调整与招商的关系其他百货发展状况对招商的影响136商圈知识与资讯商圈知识：是怎么形成的？有什么类型？不同类型商圈的特征是什么？商圈的等级？商圈态势与我们的关系？商圈资讯请同学代表给我讲讲春盈的商圈态势？商圈知识与资讯商圈知识：商圈资讯137业态的知识业态的知识超市大卖场的业态意义百货公司的业态意义专业店的业态意义淘宝型小店铺的业态意义批发市场的业态意义餐饮的业态意义影院的业态意义娱乐的业态意义本案的业态资讯业态的知识业态的知识本案的业态资讯138超市大卖场的业态意义

购物时间短暂家庭生活诉求低端客流大量的客流稳定的客流超市大卖场餐饮便利性小店专业店淘宝市场超市大卖场的业态意义

购物时间短暂家庭生活诉求低端客流大量的139百货公司的业态意义

家庭生活诉求购物时间较长时尚生活诉求中高端客流大量的客流稳定的客流百货餐饮影院、娱乐专业店淘宝市场百货公司的业态意义

家庭生活诉求购物时间较长时尚生活诉求中高140专业店的业态意义

购物时间短暂家庭生活诉求中低端客流少量的客流稳定的客流专业店餐饮便利性小店其他专业店淘宝市场专业店的业态意义

购物时间短暂家庭生活诉求中低端客流少量的客141淘宝小店铺（商业街）的业态意义

购物时间较长时尚生活诉求中低端客流大量的客流稳定的客流商业街餐饮影院、娱乐专业店百货公司淘宝小店铺（商业街）的业态意义

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乡镇客流购物时间较长时尚生活诉求低端客流143餐饮的业态意义

时尚生活诉求消费时间短暂家庭生活诉求全客流少量的客流稳定的客流餐饮其他餐饮便利性小店其他专业店淘宝市场、百货餐饮的业态意义

时尚生活诉求消费时间短暂家庭生活诉求全客流少144餐饮的区隔餐饮繁餐快餐中式西式地方菜宴会菜烤鸭（大董烤鸭）川菜阿一鲍鱼法国菜俄国菜中式西式饭茶、饭面面点汉堡牛排pizza面包店饮料店咖啡茶水果捞冰激凌餐饮的区隔餐饮繁餐快餐中式西式地方菜宴会菜烤鸭（大董烤鸭）川145影院的业态意义

时尚生活诉求消费时间较长家庭生活诉求全客流少量的客流稳定的客流影院其他餐饮便利性小店其他专业店淘宝市场、百货影院的业态意义

时尚生活诉求消费时间较长家庭生活诉求全客流少146娱乐的业态意义

时尚生活诉求消费时间较长家庭生活诉求全客流少量的客流不稳定客流影院其他餐饮便利性小店其他专业店百货娱乐的业态意义

时尚生活诉求消费时间较长家庭生活诉求全客流少147业态的知识业态的知识超市大卖场的业态意义百货公司的业态意义专业店的业态意义淘宝型小店铺的业态意义批发市场的业态意义餐饮的业态意义影院的业态意义娱乐的业态意义本案的业态资讯业态的知识业态的知识本案的业态资讯148百货顾客管理的知识知识1什么叫ECR与顾客需求2顾客消费文化3顾客消费模式资讯：请同学们给这里的消费者画像百货顾客管理的知识知识资讯：149什么叫ECR与顾客需求ECR：高效消费者回应顾客是根据自己的诉求来回应你的商品的！什么叫ECR与顾客需求ECR：高效消费者回应150案例图案例图151顾客消费文化传统消费文化（性价比）时尚消费文化（群落）个性消费文化（个体）顾客消费文化传统消费文化（性价比）152顾客消费模式

量入为出超前消费（卡奴）奢侈消费（败家子）顾客消费模式

量入为出153百货顾客管理的知识知识1什么叫ECR与顾客需求2顾客消费文化3顾客消费模式资讯：请同学们给这里的消费者画像百货顾客管理的知识知识资讯：154百货经营模式的知识百货经营模式：偏重商品型偏重体验型偏重企划型资讯：我们附近的百货是什么型？我们的百货是什么型百货经营模式的知识百货经营模式：资讯：155百货品类管理的知识百货的品类管理1主力品类（明星品类）2辅助品类3附属品类波士顿模型资讯：我们的主力品类是什么？百货品类管理的知识百货的品类管理资讯：156波士顿矩形波士顿矩形157资历经验的知识结构品牌的知识与资讯品类的知识与资讯百货商业的知识与资讯行业专家资历经验的知识结构品牌的品类的知识与资讯百货商业的知识与资讯158品类知识与资讯品类知识：品类的发展模式品类的商品组成品类的品牌构成品类的商品质量或特性品类资讯近年来品类的发展今年的品类商品组合的变化新崛起的品牌和衰落的品牌品类知识与资讯品类知识：品类资讯159资历经验的知识结构品牌的知识与资讯品类的知识与资讯百货商业的知识与资讯行业专家资历经验的知识结构品牌的品类的知识与资讯百货商业的知识与资讯160品牌的知识与资讯品牌故事品牌的趣闻轶事品牌内幕品牌高层的人事变动品牌的拓展政策品牌的知识与资讯品牌故事161资历的人脉结构我去认识行业的人行业的认识我我去认识品牌的人资历的人脉结构我去认识行业的人行业的认识我我去认识品牌的人162前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商163仪态修炼细节决定成败！你的客户很关心你的细节！请问：如果你是一个女装品牌的老板，他会关注什么细节？仪态要练很久，来不及啦！怎么办？仪态修炼细节决定成败！仪态要练很久，来不及啦！怎么办？164关于仪态我们要做的准备细节人是衣服马是鞍。配件的细节：包记事本笔计算器便签手表围巾或领带戒指声音：永远低于你的客户，这是尊敬对方的表示香水：让对方放松的香水很重要关于仪态我们要做的准备细节人是衣服马是鞍。声音：165谈判小道具谈判道具种类繁多，五花八门。笔、笔记本、计算器、机票、有标记的图纸、合同、传真、打火机、某个签字或打印的文件、演算纸等都可以成为谈判者做戏好材料。谈判小道具谈判道具种类繁多，五花八门。笔、笔记本、计算器、机166道具暗示1.运用道具表示不满或愤怒突然停住记录中的笔或者突然合上笔记本，抬头，睁大眼睛盯住对方的脸或眼睛可以较好地表示出不满！注视对方，作深呼吸使胸部表现明显的起伏，有明显的叹气，表示遗憾！道具暗示1.运用道具表示不满或愤怒167道具暗示2.运用道具表示兴趣双目注视对手的眼睛，时而用笔记点什么，即使因时间久而变换坐姿，也是轻手轻脚，表示对对方的话感兴趣。埋头不停做笔记也是感兴趣的表现。道具暗示2.运用道具表示兴趣168道具暗示3.运用道具表示不感兴趣拿着笔在空白纸上画圈圈或写数字、字母，说明已厌倦了；将桌子上的笔收起、本合上道具暗示3.运用道具表示不感兴趣169道具暗示4.运用道具表示该结束谈判扫一眼室内的挂钟或手腕上的表，扣上笔帽或收进圆珠笔芯，竖起笔记本，抬眼看着对手，似乎在问：“可以结束了吧？”道具暗示4.运用道具表示该结束谈判170道具暗示5.运用道具向对手施加压力拿着签约审批表。晃晃对手。从口袋里掏出一张纸片，假模假样地看一下，又按几下计算器，再以婉转的措词否定对手建议，这种表演充分表示了关注之憎，但无奈权力所限，不得已而拒绝。道具暗示5.运用道具向对手施加压力171优雅的行为自信的微笑握手的模式坐下的模式坐姿模式座位的模式起身模式送客模式优雅的行为自信的微笑172前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商173招商谈判的30条铁律引子两个早点摊的故事请思考招商谈判的30条铁律引子174招商谈判的30条铁律对手篇不要试图喜欢对手，但要告诉她我喜欢你你谈判的最大障碍就坐在你面前你说的第一句话，永远是“不”怂恿你的对手挑战他的老板永远逼迫你的对手，直到他说“我想死”为止要告诉对手，我有个严厉的上级，而你的上级却十分好说话实战分析招商谈判的30条铁律对手篇175招商谈判的30条铁律条件篇轻易得到的果子后面一定有棵大果树尽量让对手觉得自己比他蠢如对方无反对则我不让步当对方请求某事时，肯定带了糖果对方来谈判的主要内容之一是等你提要求凡是那些来讲条件的往往做了充分的准备，反之我们就像他要条件实战分析招商谈判的30条铁律条件篇176招商谈判的30条铁律心理篇1不要因为自己用了诡计而愧疚，因为他也在用毫不犹豫地做一些总结，即便连你自己都不相信不断的重复自己的反对意见，使对方信服，即便你自己都觉得荒谬你80%的好处都是最后一轮谈判得来的密切注意那些天天来拜访你的人，因为他在摸你的底。逼迫你的对手参与促销活动，将得到意外的好处实战分析招商谈判的30条铁律心理篇1177招商谈判的30条铁律心理篇2用些计俩困扰你的对手，增加他的心里局促感：例如故意迟到。突然要求撤柜等。学会给自己的额外收费冠名。千万别把气氛闹僵了如果对方要拖延时间，你要及时地暗示他，他的竞争对手的动作可快多了不要让他了解任何数据，你出示的也应该是假的不要被对方的资料和先进设备吓倒，这正说明了他们的虚弱实战分析招商谈判的30条铁律心理篇2178招商谈判的30条铁律博弈篇不要担心年长的对手，因为他往往是经验主义者，而他真正的经验要比你少的多。当对手的上司也到场谈判时，他会给你更多的让步你的竞争者得到的，你也有权得到对方提供的可能是你需要的，但并不是永远需要你会常常发现伟大的公司里面，存活着大量的庸碌之辈。偶尔的让步是为了前进实战分析：招商谈判的30条铁律博弈篇179招商谈判的30条铁律8字真言店大欺客渠道为王招商谈判的30条铁律8字真言180前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商181计划招商谈判的要点利用有限的时间做好效率谈判前我们要做些准备谈判的要点：电话洽谈当面洽谈谈判跟进计划招商谈判的要点利用有限的时间做好效率182利用有限的时间做好效率时间的有效分配是你招商成功的第一步：海量品牌信息初筛品牌意向落约品牌合同落定品牌图纸到位利用有限的时间做好效率时间的有效分配是你招商成功的第一步：183制作品牌甘特图品牌设计甘特图.vsdcartier甘特图.vsd招商日志.vsd周工作安排.vsd制作品牌甘特图品牌设计甘特图.vsd184招商10问10答的准备工作供应商的问题都有他的目的找到他的潜台词我们用来暗示的潜台词招商10问10答的准备工作供应商的问题都有他的目的185关于您的商圈问：您商圈的人口有多少？层次如何？潜：你消费者基数够吗？答：户籍人口80万但白领人口有30万潜：虽然看上去很少但消费力很强关于您的商圈问：您商圈的人口有多少？层次如何？186关于您的顾客问：您主顾客群的购买力如何？潜：我们的品牌很贵答：两极分化比较严重潜：有特别有钱的，你不要担心！关于您的顾客问：您主顾客群的购买力如何？187关于您的项目问：您附近有几个百货潜：您项目的商业氛围答：有三个百货生意都很好潜：我们的位置很好关于您的项目问：您附近有几个百货188关于您的竞争问：你们的对手？潜：竞争激烈不？你算老几？答：竞争不算剧烈，开业后我们会和对方错位潜：我是老大，但是老二的生意也挺好。其他商场根本就竞争不了。关于您的竞争问：你们的对手？189关于您的店问：您店里标志性品牌？潜：看看档次和我有多大差距答：仅答高端品牌潜：我们定位很高档这里可以有善意的谎言关于您的店问：您店里标志性品牌？这里可以有善意的谎言190关于您的店问：您店的装修设计怎么样？潜：您硬件环境如何？答：我们请的日本XX公司，硬件总投资1.2亿（可以是真实的谎言）潜：硬件环境没得说。关于您的店问：您店的装修设计怎么样？191关于楼层问：请给我看看平面图，这个位置是谁（黄金位置）潜：虽然我不是龙头品牌，但是也不能给小品牌做陪衬答：卡地亚潜：很高档，你就别想了关于楼层问：请给我看看平面图，这个位置是谁（黄金位置）192关于楼层问：你给我哪个位置？邻居是谁？潜：位置如何，看看你安排的是不是专业答：1F302.在这里（指图），左边是Trussadi、右边是杰尼亚，都是意大利风格男装，很适合你。潜：这些牌子都到场了，你还不来试试关于楼层问：你给我哪个位置？邻居是谁？193关于楼层