房地产行业豪宅客户分析课件

上半年25亿的完成离不开中小户型的全力冲货，双拼热销下半年在市场主力走货的中小户型进入尾货、市场无竞争产品双拼的清盘我们将面临一场真正的硬仗——大平层和叠拼再创市场高度如何做——从客户看起上半年25亿的完成1客户回顾——世联大平层成交客户分析15年截止目前，世联大平层成交12组大平层，其中8组武昌客户、3组汉口客户、1组深圳客户。类别客户姓名年龄居住区域工作区域渠道认可点大平层李凤44D-汉口区D-汉口区亲友介绍华侨城品牌陈建宇23D-武昌区D-武昌区搜房东湖李娟;冯宓吟53D-武昌区D-武昌区机场路东湖吴莹33D-武昌区D-武昌区解放大道宗关水厂东湖周彪51D-武昌区D-武昌区亲友介绍;区位;东湖刘妍菲34D-武昌区D-武昌区亲友介绍东湖王燕39D-武昌区D-武昌区搜房环境李晓;薛利民43Z-汉口江岸区Z-汉口江岸区业主推介东湖;价格汪伶琍40D-汉口区D-汉口区内部推介东湖;价格安强48Z-深圳Z-深圳亲友介绍东湖;区位;东湖周非25S-随州D-武昌区路过价格陈琦52D-武昌区D-武昌区亲友介绍东湖客户回顾——世联大平层成交客户分析类别客户姓名年龄居住区域工2客户回顾——世联大平层成交客户描摹吴莹33岁

T37-2701铁机路盛世家园关键词：武昌客·地缘拆迁户·居住环境改善·160平升级置业

武汉人，33岁，全职主妇，原本案地块拆迁户，多套房，一家三口，老公自营公司，孩子5岁，目前居住于项目附近160多平还建房内，整体小区环境、物业水平档次较低，本次购置房产主要想改善居住环境。

主要对比花山碧桂园别墅产品，相比竞品本案所处二环区位更加吸引客户，对小区一线临湖环境满意，可带子女散步休闲的地方较多。

一选房源为160平产品，因开盘未抢到房源，又非常喜欢本项目的环境，遂决定购置240平产品，在享受小区配套的环境的同时，居住尺度及舒适性更高。客户回顾——世联大平层成交客户描摹吴莹33岁T3客户回顾——世联大平层成交客户描摹陈建宇23岁T37-3702金都汉宫关键词：武昌客·婚房·160平升级置业

陈先生（陈建宇父亲），武汉人，50岁，荆州建筑公司老总，一家四口，多套房，目前居住在金都汉宫160平，本次购房主要为陈建宇置办婚房。

通过朋友介绍过来看房，认可项目一线临湖小区规划舒适度，认为东湖边未来可能不会再有此类住宅，升值价值高，看中住房圈层感，小区人群素质高。

主要对比武汉天地，但考虑现有两套在住住宅都是临江产品，想改变居住环境选择本案。

一选房源为160平产品，因陈先生本人非常喜欢小区，希望与儿子同住，最终选择240平产品。因推出88折特价房活动，加速客户成功订房。客户回顾——世联大平层成交客户描摹陈建宇23岁4客户回顾——世联大平层成交客户描摹周彪51岁T37-802水果湖单位福利房关键词：武昌客·地缘企事业单位·居住环境改善·养老

武汉人，就职于化工类企事业单位领导层，目前住在水果湖单位160多平福利房，一家三口小孩7岁。

本次购房为改善环境，并为以后养老做准备。通过网络搜索查询过来看房，信赖华侨城大品牌，对小区整体配套，东湖边公园式住区清幽自然环境、240平方正适用户型非常满意。

客户临近退休身体素质较弱，特别提及小区空气质量较好，大平层通风采光比较好。客户回顾——世联大平层成交客户描摹周彪51岁T35陈琦50左右T35-2-2001余家头江南公寓关键词：武昌客·私企老板·居住环境改善·养老

武汉人，五十多岁，多套住房，已退休，老伴做生意，儿子在在国外做建筑设计，在国外已经买房，徐东附近高层接近200多平，无资源，本次购置房产主要想用于养老，通过朋友推介来看房，对项目居住环境及价格非常满意，未对比其他项目。

在叠墅与大平层产品的选择上，考虑到叠墅上下楼对于老年人起居不太方便，并想享受观湖景观，最终购置的大平层产品。

购置房产比较谨慎，前后对此看房，但易被现场销售氛围感染，因下定当天看房客户较多，便快速定下房源。客户回顾——世联大平层成交客户描摹客户回顾——世联大平层成交客户描摹6客户回顾——世联大平层成交客户描摹汪伶俐40岁T37-2201汉口人家关键词：汉口客·企事业单位·居住环境改善·160平升级置业

武汉人，40岁，汉口企事业单位领导层，三代同堂，育有一子。原居住在古田汉口人家项目，小区居住环境较差，购置房产主要为改善居住环境。

通过世联内部推荐过来看房，对一线东湖生态环境，大社区规划及小区高层+别墅规划档次较为满意。

一选房源为160平产品，但带父母来看房之后，父母对项目居住环境也非常满意，遂决定购买240平中区可看湖景4房，满足三代同住需求。因推出88折特价房活动，加速客户成功订房。客户回顾——世联大平层成交客户描摹汪伶俐40岁7客户回顾——世联大平层成交客户描摹李晓、薛利民40多岁T37-3601

金地京汉1903关键词：汉口客·私企老板·居住环境改善·养老T37栋3601号房，李晓;薛利民，40多岁，汉口做生意，一家三口，多套房，目前居住在金地京汉1903，城市中心超高层产品，环境较差且有轻轨噪音，因儿子马上念大学无需考虑儿子就近读书问题，遂购置新房改善居住环境，也为两人以后养老置办房产。

通过业主推介过来看房，对小区湖景资源非常认可，大社区环境适合养老，首选160平产品但担心小区外围会有噪音，最终确定240平产品。

主要对比武汉天地，但价格太高、且云廷产品所处地块出行不便利，东向瞰江朝向较差。客户回顾——世联大平层成交客户描摹李晓、薛利民40多8客户回顾——世联大平层成交客户描摹周非

25岁T37栋2101号房关键词：汉阳客·私企老板·居住改善环境·婚房

随州人，武汉定居多年，在武汉做汽车贸易生意，多套住房，随州有别墅，汉阳有高层产品，因武汉现有住房为综合体项目，居住环境比较吵杂，本次置业为购置居住环境更加舒适的婚房。

看到项目楼体过来看房，对一线临湖东湖环境、小区内艺术公园、华师附小学校配套、大平层产品瞰湖效果比较满意，对比过泛海及复地项目，认为整体居住氛围（小区规模、自然环境）不如本案。对价格比较敏感，通过88折大平层产品特价房逼定客户。客户回顾——世联大平层成交客户描摹周非25岁T39客户回顾——世联大平层成交客户描摹安强48岁T37-3001香蜜湖一号关键词：深圳三缘客户·私企老板·终极置业·养老

武汉人，在深圳做生意多年，一家三口在深圳，两老在汉口居住，深圳住房为香蜜湖一号200平产品，本次购房主要目的为归家置业，打算回武汉定居，三代同堂一起居住。

通过朋友推介过来看房，因有深圳居住生活经验，对深圳华侨城非常熟悉和认可，对武汉项目社区整体环境、东湖稀缺景观价值、240平产品瞰湖效果及方正实用户型满意。

主要对比万达御湖世家，考虑到装修质量，对比沙湖与东湖价值后，最终选择本案大平层产品。客户回顾——世联大平层成交客户描摹安强48岁T310客户回顾——世联大平层客户小结1：客户居住片区其中7组武昌客户（徐东3组，铁机路1组、水果湖1组，临江大道1组，青山1组）、3组汉口客户、1组深圳客户、1组随州客户2：置业目的160平升级置业4组，婚房2组，环境改善型置业6组3：置业敏感点160平升级置业：30岁左右，经济实力一般，需家人支援一起购买；主要由于父母对项目环境非常满意，从前期两代住房升级到三代住房，160平功能不够或位置吵，选择240平产品；环境改善型置业：40-50岁，经济实力较强，地缘性拆迁户或者地缘性企事业单位，目前居住的面积在200平以下，选择在现居地附近置业；由于之前居住150-200之间大平层产品，倾向型选择面积稍大的平层产品，或由于有老人或者小孩，叠拼居住不方便，考虑平层。婚房置业：20-30岁，自己或父母出资购置婚房，父母非常喜欢小区环境，考虑以后一起居住，购置240平产品。客户回顾——世联大平层客户小结1：客户居住片区11客户回顾——世联大平层客户小结1：武昌客（最多）地缘企事业单位领导地缘拆迁户地缘居住改善客户2：汉口客（其次）生意人对汉口没有较重归属感3：深圳三缘客（较少）认可华侨城品牌+大平层产品：共性：25-40岁之间，少量50左右客户，目前居住为150-200平之间大平层产品，其中偏50岁的客户，由于身体及家有老人原因，不考虑购买叠拼。终极居住环境改善型（中高区产品）婚房（偏价格敏感型）升级置业型（160平升级到240平）客户回顾——世联大平层客户小结1：武昌客（最多）共性：25-12客户回顾——世联叠拼成交客户分析15年截止目前，叠拼成交12组，其中10组为武昌客户，1组深圳客户，1组省内客户。类别客户姓名年龄居住区域工作区域渠道认可点叠拼房辉51D-武昌区D-武昌区亲友介绍东湖田龙梅40Z-深圳Z-深圳亲友介绍东湖刘泊宁30D-武昌区D-武昌区业主推介东湖兰秋子28D-武昌区D-武昌区业主推介东湖杜永红46D-武昌区D-武昌区搜房东湖史少越20D-武昌区D-武昌区业主推介生态环境;东湖;交通邱新桥57D-省内其他D-省内其他搜房东湖黄文超26D-武昌区D-武昌区业主推介东湖;价格余宗南67D-武昌区D-武昌区搜房东湖;价格王晗43D-武昌区D-武昌区安居客2014东湖骆文要;雷曦45D-武昌区D-武昌区业主推介东湖;价格杨新31D-武昌区D-武昌区亲友介绍东湖环境;区位;东湖客户回顾——世联叠拼成交客户分析类别客户姓名年龄居住区域工作13余宗南67岁

上叠关键词：武昌客户·私企老板·升级置业·养老H18-3栋501，余宗南，客户为武汉人，67岁，有自己的公司，现在住在南湖大平层，太堵车交通不便利，本次购置房产，想改善环境并希望通过购置大一点的房产能同女儿一家同住，主要对比复地东湖国际、武汉天地，认可竞品项目地段，但环境相比华侨城逊色不少，且购置大一点的房产价格太高；客户对项目环境非常认可，作为“老武汉”认同东湖是武汉城市形象代表，并提及毛泽东对东湖的喜爱，认为居住在此不仅可享受到稀缺的东湖资源，也是一种身份的象征。客户回顾——世联叠拼成交客户描摹客户回顾——世联叠拼成交客户描摹14骆文要/雷曦，45岁，上叠关键词：武昌客·企事业单位·居住环境改善·升级置业H3-3栋301，骆文要/雷曦，45岁，一家三口，老公做生意，老婆在武昌政府部门就职，儿子就读高中，多套住房，原住在丽岛花园，200平，因南湖出行堵车严重，且湖边夏季有难为气味，本次购房主要为改善环境。通过朋友推介过来看房，对项目出行条件、社区环境、东湖水质等非常满意。主要对比万达项目，但考虑万达精装修素质不高，东湖边稀缺住宅价值，最终选择购买本案叠拼产品。客户回顾——世联叠拼成交客户描摹骆文要/雷曦，45岁，上叠客户回顾——世联叠拼成交客户描摹15刘先生

60岁

下叠+上叠关键词：武昌客·私企老板·终极置业·养老H23-1栋101/301，刘先生（刘泊宁、兰秋子父亲），武汉人60多岁，旅游公司老板，原住在东湖天下200多平别墅，本次购置房产主要因原住房陈旧想换个环境居住，终极置业为两个子女留下一笔资产。

通过朋友推介过来看房，对项目一线湖景资源、大社区配套环境、叠墅所处位置风水、私密性较好比较满意。

对比过大平层产品，有电梯停摆心脏发作情况，最后选择叠墅产品。客户回顾——世联叠拼成交客户描摹刘先生60岁下叠+上叠客户回顾——世联叠拼成交客户描16杜永红46岁

下叠关键词：武昌客·企事业单位·升级置业·养老H18-3栋102，杜永红，武汉人，46岁，全职太太，三口之家，老公在武昌企事业单位就职，多套房，原住在复地东湖国际200多平住房，本次购房首选别墅类产品用于养老。

通过一期业主介绍看房，主要认可项目整体东湖资源环境，认为东湖边别墅类产品比较稀缺，未来升值保值潜力较大。

对比过其他资源环境较好的别墅类项目，均在三环外，认为本项目城市二环别墅生活更加便利。客户回顾——世联叠拼成交客户描摹杜永红46岁下叠客户回顾——世联叠拼成交客户描摹17黄先生60多岁

下叠关键词：武昌客·企事业单位·升级置业·养老H18-4栋501，黄先生（黄文超父亲），武汉人，六十多岁，武汉理工大学教授，妻子在国家电网工作，儿子在国外念研究生，多套房且有海外资产，现住在南湖为大平层产品，本次购房主要为两人养老。

通过业主介绍过来看房，对东湖生态资源价值、华侨城品牌及物业服务水平、项目所在区位近高铁、去机场方便出差、出国比较满意。客户回顾——世联叠拼成交客户描摹客户回顾——世联叠拼成交客户描摹18客户回顾——世联叠拼成交客户描摹杨新31岁

中叠关键词：武昌客户·私企老板·居住环境改善H9-3栋301号房，杨新，湖北人，武汉居住多年，31岁，外贸私企公司老板，三口之家，多套住房，现居住在复地东湖国际200多平别墅，因噪音太大，本次购置新房主要为改善居住环境。通过一期业主推介过来看房，本身对东湖资源非常青睐，认为一线临东湖的小区无论从居住的舒适性，或增值保值的角度上都非常好，对小区整体环境比较认可，小区内部比较安静，另外项目所处位置便于业主乘坐高铁或机场。客户回顾——世联叠拼成交客户描摹杨新31岁中叠19客户回顾——世联叠拼成交客户描摹邱新桥57岁

中叠关键词：8+1城市圈客户·企事业单位·终极置业·养老H7-1栋302号房，邱新桥，新洲人，57岁，十堰湖北汽车工业学院副院长，擅长炒股投资，本次购置房产主要用于退休后定居武汉养老，三代同住。通过搜房网搜索过来看房，对小区环境非常认可，临湖大社区居住氛围较浓，认定东湖边别墅产品价值有增值保值潜力。三代同堂，儿子成交有子在光谷上班，对比过万达私房产品，因考虑三代同堂及至少两名保姆居住需求，最终选择本案叠拼产品，可变空间更多，满足居住需求。客户回顾——世联叠拼成交客户描摹邱新桥57岁中叠20客户回顾——世联叠拼客户小结1：客户居住片区其中10组武昌客户（徐东4组，南湖2组、东湖附近3组，中南1组）、1组深圳客户、1组十堰客户2：置业目的南湖大平层升级置业2组，环境改善型养老置业10组3：置业敏感点南湖大平层升级置业：50-60岁，习惯居住在湖边，由于南湖堵和臭被迫离开南湖置业，本次置业需物业类型上升级，通过别墅产品彰显阶段性的人生成功；中心区别墅换房置业：50-60岁，之前居住在中心区别墅，由于时间较旧，房子及小区配置跟不上需求，同等考虑在城中区置换一套高品质别墅，作为资产沉淀；东湖附近环境改善置业：40-50岁，之前居住在徐东、东湖边豪宅区，由于城市扩张，社区的陈旧，需要换环境更好的小区进行居住。客户回顾——世联叠拼客户小结1：客户居住片区21客户回顾——世联叠拼客户小结1：武昌客（最多）地缘原别墅客户南湖大平层客户2：1+8客户（较少）认可华侨城品牌+大平层产品：共性：35-60岁之间，目前居住多为城中别墅产品，客户年龄相对偏大，购买别墅产品作为资产沉淀和人生成就的彰显。指定别墅产品的改善同等南湖自然资源的升级置换客户回顾——世联叠拼客户小结1：武昌客（最多）共性：35-622[客户分析]-成交客户地图南湖、汉口、徐东、积玉桥、光谷呈现明显的上升趋势，总占比在35%；主要由于南湖的堵，东湖隧道的即将通车，徐东积玉桥老社区逐渐不能满足客户需求，造成客户的外溢改善置业。建议:南湖、光谷、沿江大道周边将作为16年新增重点覆盖地区。近3个月墅区成交客户分布其他省市1111.34%徐东区域99.28%东湖沿线区域2424.74%青山片区33.09%积玉桥55.15%光谷22.06%武昌中心区2121.65%南湖区域1111.34%江岸区77.22%江汉区44.12%合计97100%其他省市11.34%徐东区域9.28%积玉桥区域5.15%江岸区7.22%江汉区4.12%青山区域3.09%南湖区域11.34%光谷区域3.09%武昌中心区21.65%东湖沿线区域24.74%备注:以上数据来自三边销售统计[客户分析]-成交客户地图近3个月墅区成交客户分布其他省市123[客户分析]-渠道分析获知渠道：从来访以及成交客户的渠道来看，户外、网络等线上推广主要作用为形象宣传以及节点释放，在来访客户渠道中占一定；业主及朋友的口碑传播效果非常明显，来访与成交占比均超过50%。数据来源:数据来自三边6-8月份来访成交数据[客户分析]-渠道分析数据来源:数据来自三边6-8月份来访成24[客户分析]-世联墅区来访分析行业背景：来访客户中63%为私企董事长，13%为职业股民，6%为上市公司董事(60%上市企业集中在光谷)，政府官员及国企高管占比14%，城中村拆迁改制的股份公司高管占比4%。类别职位客户特性湖北省客户容量上市公司董事以上光电子、生物医药、房地产、汽车等行业，60%集中在光谷区域67家，约500名董事政府官员湖北省厅级干部，目前反腐力度较大，相关客群非常谨慎1000人以上国企副总以上电力系统、石油系统、能源系统等，目前反腐力度较大，相关客群非常谨慎200名以上私企董事长餐饮、制造业、建筑商、地产商等，目前经济不景气，房地产投资吸引力大5000名以上城中村村长、村干部城中村改制成立的股份公司，拥有现金及定期存款较多，投资渠道少，可重点突破300人以上职业股民无拥有1000万以上股票市值，承受风险能力强，对于房地产投资较为谨慎1000人以上[客户分析]-世联墅区来访分析类别职位客户特性湖北省客户容量25[客户分析]-世联墅区来访分析消费城市及购物场所：消费城市以香港为主导，其次选择本地消费，东南亚也占有一定比例；本地商圈中武广商圈依然最受欢迎，其次为汉街及群光商圈。建议16年加密武广/汉街/群光等重点商圈的渠道覆盖，如户外/停车场道闸等。[客户分析]-世联墅区来访分析26[客户分析]-世联墅区来访分析餐饮消费场所：客户宴请的场所选择上，还是以私密性、格调较高的私人会所为主导，其次为五星级酒店。建议16年针对武汉顶级私人会所及餐厅进行跨界渗透:如拾遗会所（周苍柏公馆）、佳宁娜餐厅。客户提到的私人会所：顶级私人会所拾遗会所（周苍柏公馆）、佳宁娜餐厅。[客户分析]-世联墅区来访分析客户提到的私人会所：顶级私人会27[客户分析]-世联墅区来访分析休闲运动方式：以棋牌以及球类运动为主，其中球类运动以大众化的乒乓球以及羽毛球为主，多数会选择私教陪练。建议16年在挖掘健身房资源同时锁定部分行业内知名私教，通过潜在传播，扩大项目在高端客户中知名度。[客户分析]-世联墅区来访分析28[客户分析]-世联墅区来访分析出行方式：多数客户在北上深有居所，出境游会选择在深圳广州或者香港转机。

建议16年加强深圳机场(国际厅为主，国内厅为辅)的户外覆盖。[客户分析]-世联墅区来访分析29[客户分析]-世联墅区来访分析获取信息方式：男主人最关心电视栏目为新闻类及经济类，网络门户网站关注较多的为凤凰网与腾讯网。

建议调整网盟及网络投放范围和时间，达到最有效的覆盖。客户语录摘要：——“我喜欢看财经周刊、IT经理人、企业家。房产信息获取的话，一般看的是飞机上的杂志。”[客户分析]-世联墅区来访分析客户语录摘要：30[客户分析]-世联墅区来访分析获取信息方式：女主人最常阅读为美妆/时尚杂志，通常通过网络视频网站/电视观看热门韩剧/TVB剧/国产剧。建议针对关注度较高的杂志进行节点投放，同时调整爱奇艺等视频网站的广告投放时间和形式，重点覆盖热门电视剧及知名娱乐节目。时尚杂志偏好[客户分析]-世联墅区来访分析时尚杂志偏好31[客户分析]-世联墅区来访分析房地产相关信息获取方式：由于平时工作较忙，同时置业房产投资和自住需求不强烈，甚少自己主动关注房产信息，通常是通过朋友介绍/太太介绍/秘书、助理、司机介绍来获知楼盘相关信息。建议做好行业内外的口碑传播，让客户的身边人进行潜在传播。客户语录摘要：——“好多朋友都和我说过华侨城，也有朋友买了。”——“我买房子大多是即兴发挥，可能哪天路过哪个项目，看了喜欢就买了。”——“我跟这个项目比较有缘，我的司机告诉我武汉还有这样一个楼盘，我过来看一次就喜欢上了。”——“平常喜欢跟朋友喝茶，大家可能偶尔聊到哪个楼盘的时候都会推荐去看看。”——“平时太忙了，没时间出去休闲。一般都是在饭桌上和朋友聚会。”——“不喜欢收到短信或者促销电话。”[客户分析]-世联墅区来访分析客户语录摘要：32[客户分析]-世联墅区来访分析公益关注度:来访客户基本较关注公益事项，均会有所涉猎，其中以私企董事长关注度及参与度最高。将公益类活动纳入16年的营销活动体系之中。[客户分析]-世联墅区来访分析33[客户分析]-世联墅区来访分析营销活动:大客户一般不参与营销活动，主要考虑到活动邀约人员质素不齐；一般关注产品的销售节点会参加，或者能带来收益的活动（如扩宽视野或拓展人脉)会参加，或者为子女参加活动，同时表示如果有活动邀约，提前预约时间至少要有半个月。客户语录摘要：——“活动的话，可以举办一些知识讲座，譬如非常有名的投资者开办的股票投资讲座，但是要提前一个月预约。”——“如果是我感兴趣的楼盘，我会选择一些关键活动参与。”——“我觉得搞冷餐会的话，那些客户应该很少会和不认识的人交流的，那些交流的人一般都是认识的。”——“为子女举办的一些活动啊，我会带小孩来参加的。”——“股票投资讲座啊，那必需得请国内非常有名的专家来，直接告诉哪知股票会升。”——“好房子不愁人不知道，不要在媒体上大肆宣传，宣传得越多负面影响也越多。”——“我曾经参加过万达的产品发布会，感觉人员太杂了。”——“我觉得什么形式的活动不重要，关键是什么人参加。”[客户分析]-世联墅区来访分析客户语录摘要：34[客户分析]-客户小结目标客户门槛目标客户行业客户消费习惯客户出行方式客户休闲方式客户餐饮形式能购买本案500-2000万产品的客户，客户资产至少在2000-8000万左右，本次购房占总资产配比的25%以内。上市企业的高管及董事(武汉60%上市企业集中在光谷)，建筑商/大型连锁餐饮/TMT私企老板，城中村改制成立的股份公司负责人将会是后期主力客群；现阶段政府官员及国企高管购置大额不动产非常谨慎。武汉本地武广，群光，汉街较受客户欢迎，花园道是太太们常聚会的地方，香港已经成为客户主要购买奢侈品的地方。由于工作需要，客户常出差在北上深，或有居所，深圳/香港已经成为他们境外游的中转城市。男主人偏爱棋牌赌博类娱乐，乒乓球等球类运动，多数选择私教，女主人会就近在居住小区附近选择美容SPA会所私房菜，私人会所是客户用来宴请重要朋友的方式，如拾遗会所（周苍柏公馆）、佳宁娜餐厅[客户分析]-客户小结目标客户门槛目标客户行业客户消费习惯客35[客户分析]-客户小结房产信息获知渠道客户平时较忙，较少关注购置房产，在购置房产中，朋友圈中领导者或有影响力者口碑介绍及太太是重要的信息获知渠道。男主人关注信息男主人主要通过主流门户网站如凤凰网/腾讯网是他们获取及时信息渠道，主要关注新闻类及经济类女主人关注信息女主人主要关注时尚杂志/主流网络视频网站/电视，关注热门电视剧/时尚美容类信息营销活动参与度能让客户觉得有收获的活动参与较高：如股票经济类/名人类/亲子类活动，保证活动邀约客户的高端性。公益关注度来访客户基本较关注公益事项，均会有所涉猎，其中以私企董事长关注度及参与度最高。[客户分析]-客户小结房产信息获知渠道客户平时较忙，较少关注36上半年25亿的完成离不开中小户型的全力冲货，双拼热销下半年在市场主力走货的中小户型进入尾货、市场无竞争产品双拼的清盘我们将面临一场真正的硬仗——大平层和叠拼再创市场高度如何做——从客户看起上半年25亿的完成37客户回顾——世联大平层成交客户分析15年截止目前，世联大平层成交12组大平层，其中8组武昌客户、3组汉口客户、1组深圳客户。类别客户姓名年龄居住区域工作区域渠道认可点大平层李凤44D-汉口区D-汉口区亲友介绍华侨城品牌陈建宇23D-武昌区D-武昌区搜房东湖李娟;冯宓吟53D-武昌区D-武昌区机场路东湖吴莹33D-武昌区D-武昌区解放大道宗关水厂东湖周彪51D-武昌区D-武昌区亲友介绍;区位;东湖刘妍菲34D-武昌区D-武昌区亲友介绍东湖王燕39D-武昌区D-武昌区搜房环境李晓;薛利民43Z-汉口江岸区Z-汉口江岸区业主推介东湖;价格汪伶琍40D-汉口区D-汉口区内部推介东湖;价格安强48Z-深圳Z-深圳亲友介绍东湖;区位;东湖周非25S-随州D-武昌区路过价格陈琦52D-武昌区D-武昌区亲友介绍东湖客户回顾——世联大平层成交客户分析类别客户姓名年龄居住区域工38客户回顾——世联大平层成交客户描摹吴莹33岁

T37-2701铁机路盛世家园关键词：武昌客·地缘拆迁户·居住环境改善·160平升级置业

武汉人，33岁，全职主妇，原本案地块拆迁户，多套房，一家三口，老公自营公司，孩子5岁，目前居住于项目附近160多平还建房内，整体小区环境、物业水平档次较低，本次购置房产主要想改善居住环境。

主要对比花山碧桂园别墅产品，相比竞品本案所处二环区位更加吸引客户，对小区一线临湖环境满意，可带子女散步休闲的地方较多。

一选房源为160平产品，因开盘未抢到房源，又非常喜欢本项目的环境，遂决定购置240平产品，在享受小区配套的环境的同时，居住尺度及舒适性更高。客户回顾——世联大平层成交客户描摹吴莹33岁T39客户回顾——世联大平层成交客户描摹陈建宇23岁T37-3702金都汉宫关键词：武昌客·婚房·160平升级置业

陈先生（陈建宇父亲），武汉人，50岁，荆州建筑公司老总，一家四口，多套房，目前居住在金都汉宫160平，本次购房主要为陈建宇置办婚房。

通过朋友介绍过来看房，认可项目一线临湖小区规划舒适度，认为东湖边未来可能不会再有此类住宅，升值价值高，看中住房圈层感，小区人群素质高。

主要对比武汉天地，但考虑现有两套在住住宅都是临江产品，想改变居住环境选择本案。

一选房源为160平产品，因陈先生本人非常喜欢小区，希望与儿子同住，最终选择240平产品。因推出88折特价房活动，加速客户成功订房。客户回顾——世联大平层成交客户描摹陈建宇23岁40客户回顾——世联大平层成交客户描摹周彪51岁T37-802水果湖单位福利房关键词：武昌客·地缘企事业单位·居住环境改善·养老

武汉人，就职于化工类企事业单位领导层，目前住在水果湖单位160多平福利房，一家三口小孩7岁。

本次购房为改善环境，并为以后养老做准备。通过网络搜索查询过来看房，信赖华侨城大品牌，对小区整体配套，东湖边公园式住区清幽自然环境、240平方正适用户型非常满意。

客户临近退休身体素质较弱，特别提及小区空气质量较好，大平层通风采光比较好。客户回顾——世联大平层成交客户描摹周彪51岁T341陈琦50左右T35-2-2001余家头江南公寓关键词：武昌客·私企老板·居住环境改善·养老

武汉人，五十多岁，多套住房，已退休，老伴做生意，儿子在在国外做建筑设计，在国外已经买房，徐东附近高层接近200多平，无资源，本次购置房产主要想用于养老，通过朋友推介来看房，对项目居住环境及价格非常满意，未对比其他项目。

在叠墅与大平层产品的选择上，考虑到叠墅上下楼对于老年人起居不太方便，并想享受观湖景观，最终购置的大平层产品。

购置房产比较谨慎，前后对此看房，但易被现场销售氛围感染，因下定当天看房客户较多，便快速定下房源。客户回顾——世联大平层成交客户描摹客户回顾——世联大平层成交客户描摹42客户回顾——世联大平层成交客户描摹汪伶俐40岁T37-2201汉口人家关键词：汉口客·企事业单位·居住环境改善·160平升级置业

武汉人，40岁，汉口企事业单位领导层，三代同堂，育有一子。原居住在古田汉口人家项目，小区居住环境较差，购置房产主要为改善居住环境。

通过世联内部推荐过来看房，对一线东湖生态环境，大社区规划及小区高层+别墅规划档次较为满意。

一选房源为160平产品，但带父母来看房之后，父母对项目居住环境也非常满意，遂决定购买240平中区可看湖景4房，满足三代同住需求。因推出88折特价房活动，加速客户成功订房。客户回顾——世联大平层成交客户描摹汪伶俐40岁43客户回顾——世联大平层成交客户描摹李晓、薛利民40多岁T37-3601

金地京汉1903关键词：汉口客·私企老板·居住环境改善·养老T37栋3601号房，李晓;薛利民，40多岁，汉口做生意，一家三口，多套房，目前居住在金地京汉1903，城市中心超高层产品，环境较差且有轻轨噪音，因儿子马上念大学无需考虑儿子就近读书问题，遂购置新房改善居住环境，也为两人以后养老置办房产。

通过业主推介过来看房，对小区湖景资源非常认可，大社区环境适合养老，首选160平产品但担心小区外围会有噪音，最终确定240平产品。

主要对比武汉天地，但价格太高、且云廷产品所处地块出行不便利，东向瞰江朝向较差。客户回顾——世联大平层成交客户描摹李晓、薛利民40多44客户回顾——世联大平层成交客户描摹周非

25岁T37栋2101号房关键词：汉阳客·私企老板·居住改善环境·婚房

随州人，武汉定居多年，在武汉做汽车贸易生意，多套住房，随州有别墅，汉阳有高层产品，因武汉现有住房为综合体项目，居住环境比较吵杂，本次置业为购置居住环境更加舒适的婚房。

看到项目楼体过来看房，对一线临湖东湖环境、小区内艺术公园、华师附小学校配套、大平层产品瞰湖效果比较满意，对比过泛海及复地项目，认为整体居住氛围（小区规模、自然环境）不如本案。对价格比较敏感，通过88折大平层产品特价房逼定客户。客户回顾——世联大平层成交客户描摹周非25岁T345客户回顾——世联大平层成交客户描摹安强48岁T37-3001香蜜湖一号关键词：深圳三缘客户·私企老板·终极置业·养老

武汉人，在深圳做生意多年，一家三口在深圳，两老在汉口居住，深圳住房为香蜜湖一号200平产品，本次购房主要目的为归家置业，打算回武汉定居，三代同堂一起居住。

通过朋友推介过来看房，因有深圳居住生活经验，对深圳华侨城非常熟悉和认可，对武汉项目社区整体环境、东湖稀缺景观价值、240平产品瞰湖效果及方正实用户型满意。

主要对比万达御湖世家，考虑到装修质量，对比沙湖与东湖价值后，最终选择本案大平层产品。客户回顾——世联大平层成交客户描摹安强48岁T346客户回顾——世联大平层客户小结1：客户居住片区其中7组武昌客户（徐东3组，铁机路1组、水果湖1组，临江大道1组，青山1组）、3组汉口客户、1组深圳客户、1组随州客户2：置业目的160平升级置业4组，婚房2组，环境改善型置业6组3：置业敏感点160平升级置业：30岁左右，经济实力一般，需家人支援一起购买；主要由于父母对项目环境非常满意，从前期两代住房升级到三代住房，160平功能不够或位置吵，选择240平产品；环境改善型置业：40-50岁，经济实力较强，地缘性拆迁户或者地缘性企事业单位，目前居住的面积在200平以下，选择在现居地附近置业；由于之前居住150-200之间大平层产品，倾向型选择面积稍大的平层产品，或由于有老人或者小孩，叠拼居住不方便，考虑平层。婚房置业：20-30岁，自己或父母出资购置婚房，父母非常喜欢小区环境，考虑以后一起居住，购置240平产品。客户回顾——世联大平层客户小结1：客户居住片区47客户回顾——世联大平层客户小结1：武昌客（最多）地缘企事业单位领导地缘拆迁户地缘居住改善客户2：汉口客（其次）生意人对汉口没有较重归属感3：深圳三缘客（较少）认可华侨城品牌+大平层产品：共性：25-40岁之间，少量50左右客户，目前居住为150-200平之间大平层产品，其中偏50岁的客户，由于身体及家有老人原因，不考虑购买叠拼。终极居住环境改善型（中高区产品）婚房（偏价格敏感型）升级置业型（160平升级到240平）客户回顾——世联大平层客户小结1：武昌客（最多）共性：25-48客户回顾——世联叠拼成交客户分析15年截止目前，叠拼成交12组，其中10组为武昌客户，1组深圳客户，1组省内客户。类别客户姓名年龄居住区域工作区域渠道认可点叠拼房辉51D-武昌区D-武昌区亲友介绍东湖田龙梅40Z-深圳Z-深圳亲友介绍东湖刘泊宁30D-武昌区D-武昌区业主推介东湖兰秋子28D-武昌区D-武昌区业主推介东湖杜永红46D-武昌区D-武昌区搜房东湖史少越20D-武昌区D-武昌区业主推介生态环境;东湖;交通邱新桥57D-省内其他D-省内其他搜房东湖黄文超26D-武昌区D-武昌区业主推介东湖;价格余宗南67D-武昌区D-武昌区搜房东湖;价格王晗43D-武昌区D-武昌区安居客2014东湖骆文要;雷曦45D-武昌区D-武昌区业主推介东湖;价格杨新31D-武昌区D-武昌区亲友介绍东湖环境;区位;东湖客户回顾——世联叠拼成交客户分析类别客户姓名年龄居住区域工作49余宗南67岁

上叠关键词：武昌客户·私企老板·升级置业·养老H18-3栋501，余宗南，客户为武汉人，67岁，有自己的公司，现在住在南湖大平层，太堵车交通不便利，本次购置房产，想改善环境并希望通过购置大一点的房产能同女儿一家同住，主要对比复地东湖国际、武汉天地，认可竞品项目地段，但环境相比华侨城逊色不少，且购置大一点的房产价格太高；客户对项目环境非常认可，作为“老武汉”认同东湖是武汉城市形象代表，并提及毛泽东对东湖的喜爱，认为居住在此不仅可享受到稀缺的东湖资源，也是一种身份的象征。客户回顾——世联叠拼成交客户描摹客户回顾——世联叠拼成交客户描摹50骆文要/雷曦，45岁，上叠关键词：武昌客·企事业单位·居住环境改善·升级置业H3-3栋301，骆文要/雷曦，45岁，一家三口，老公做生意，老婆在武昌政府部门就职，儿子就读高中，多套住房，原住在丽岛花园，200平，因南湖出行堵车严重，且湖边夏季有难为气味，本次购房主要为改善环境。通过朋友推介过来看房，对项目出行条件、社区环境、东湖水质等非常满意。主要对比万达项目，但考虑万达精装修素质不高，东湖边稀缺住宅价值，最终选择购买本案叠拼产品。客户回顾——世联叠拼成交客户描摹骆文要/雷曦，45岁，上叠客户回顾——世联叠拼成交客户描摹51刘先生

60岁

下叠+上叠关键词：武昌客·私企老板·终极置业·养老H23-1栋101/301，刘先生（刘泊宁、兰秋子父亲），武汉人60多岁，旅游公司老板，原住在东湖天下200多平别墅，本次购置房产主要因原住房陈旧想换个环境居住，终极置业为两个子女留下一笔资产。

通过朋友推介过来看房，对项目一线湖景资源、大社区配套环境、叠墅所处位置风水、私密性较好比较满意。

对比过大平层产品，有电梯停摆心脏发作情况，最后选择叠墅产品。客户回顾——世联叠拼成交客户描摹刘先生60岁下叠+上叠客户回顾——世联叠拼成交客户描52杜永红46岁

下叠关键词：武昌客·企事业单位·升级置业·养老H18-3栋102，杜永红，武汉人，46岁，全职太太，三口之家，老公在武昌企事业单位就职，多套房，原住在复地东湖国际200多平住房，本次购房首选别墅类产品用于养老。

通过一期业主介绍看房，主要认可项目整体东湖资源环境，认为东湖边别墅类产品比较稀缺，未来升值保值潜力较大。

对比过其他资源环境较好的别墅类项目，均在三环外，认为本项目城市二环别墅生活更加便利。客户回顾——世联叠拼成交客户描摹杜永红46岁下叠客户回顾——世联叠拼成交客户描摹53黄先生60多岁

下叠关键词：武昌客·企事业单位·升级置业·养老H18-4栋501，黄先生（黄文超父亲），武汉人，六十多岁，武汉理工大学教授，妻子在国家电网工作，儿子在国外念研究生，多套房且有海外资产，现住在南湖为大平层产品，本次购房主要为两人养老。

通过业主介绍过来看房，对东湖生态资源价值、华侨城品牌及物业服务水平、项目所在区位近高铁、去机场方便出差、出国比较满意。客户回顾——世联叠拼成交客户描摹客户回顾——世联叠拼成交客户描摹54客户回顾——世联叠拼成交客户描摹杨新31岁

中叠关键词：武昌客户·私企老板·居住环境改善H9-3栋301号房，杨新，湖北人，武汉居住多年，31岁，外贸私企公司老板，三口之家，多套住房，现居住在复地东湖国际200多平别墅，因噪音太大，本次购置新房主要为改善居住环境。通过一期业主推介过来看房，本身对东湖资源非常青睐，认为一线临东湖的小区无论从居住的舒适性，或增值保值的角度上都非常好，对小区整体环境比较认可，小区内部比较安静，另外项目所处位置便于业主乘坐高铁或机场。客户回顾——世联叠拼成交客户描摹杨新31岁中叠55客户回顾——世联叠拼成交客户描摹邱新桥57岁

中叠关键词：8+1城市圈客户·企事业单位·终极置业·养老H7-1栋302号房，邱新桥，新洲人，57岁，十堰湖北汽车工业学院副院长，擅长炒股投资，本次购置房产主要用于退休后定居武汉养老，三代同住。通过搜房网搜索过来看房，对小区环境非常认可，临湖大社区居住氛围较浓，认定东湖边别墅产品价值有增值保值潜力。三代同堂，儿子成交有子在光谷上班，对比过万达私房产品，因考虑三代同堂及至少两名保姆居住需求，最终选择本案叠拼产品，可变空间更多，满足居住需求。客户回顾——世联叠拼成交客户描摹邱新桥57岁中叠56客户回顾——世联叠拼客户小结1：客户居住片区其中10组武昌客户（徐东4组，南湖2组、东湖附近3组，中南1组）、1组深圳客户、1组十堰客户2：置业目的南湖大平层升级置业2组，环境改善型养老置业10组3：置业敏感点南湖大平层升级置业：50-60岁，习惯居住在湖边，由于南湖堵和臭被迫离开南湖置业，本次置业需物业类型上升级，通过别墅产品彰显阶段性的人生成功；中心区别墅换房置业：50-60岁，之前居住在中心区别墅，由于时间较旧，房子及小区配置跟不上需求，同等考虑在城中区置换一套高品质别墅，作为资产沉淀；东湖附近环境改善置业：40-50岁，之前居住在徐东、东湖边豪宅区，由于城市扩张，社区的陈旧，需要换环境更好的小区进行居住。客户回顾——世联叠拼客户小结1：客户居住片区57客户回顾——世联叠拼客户小结1：武昌客（最多）地缘原别墅客户南湖大平层客户2：1+8客户（较少）认可华侨城品牌+大平层产品：共性：35-60岁之间，目前居住多为城中别墅产品，客户年龄相对偏大，购买别墅产品作为资产沉淀和人生成就的彰显。指定别墅产品的改善同等南湖自然资源的升级置换客户回顾——世联叠拼客户小结1：武昌客（最多）共性：35-658[客户分析]-成交客户地图南湖、汉口、徐东、积玉桥、光谷呈现明显的上升趋势，总占比在35%；主要由于南湖的堵，东湖隧道的即将通车，徐东积玉桥老社区逐渐不能满足客户需求，造成客户的外溢改善置业。建议:南湖、光谷、沿江大道周边将作为16年新增重点覆盖地区。近3个月墅区成交客户分布其他省市1111.34%徐东区域99.28%东湖沿线区域2424.74%青山片区33.09%积玉桥55.15%光谷22.06%武昌中心区2121.65%南湖区域1111.34%江岸区77.22%江汉区44.12%合计97100%其他省市11.34%徐东区域9.28%积玉桥区域5.15%江岸区7.22%江汉区4.12%青山区域3.09%南湖区域11.34%光谷区域3.09%武昌中心区21.65%东湖沿线区域24.74%备注:以上数据来自三边销售统计[客户分析]-成交客户地图近3个月墅区成交客户分布其他省市159[客户分析]-渠道分析获知渠道：从来访以及成交客户的渠道来看，户外、网络等线上推广主要作用为形象宣传以及节点释放，在来访客户渠道中占一定；业主及朋友的口碑传播效果非常明显，来访与成交占比均超过50%。数据来源:数据来自三边6-8月份来访成交数据[客户分析]-渠道分析数据来源:数据来自三边6-8月份来访成60[客户分析]-世联墅区来访分析行业背景：来访客户中63%为私企董事长，13%为职业股民，6%为上市公司董事(60%上市企业集中在光谷)，政府官员及国企高管占比14%，城中村拆迁改制的股份公司高管占比4%。类别职位客户特性湖北省客户容量上市公司董事以上光电子、生物医药、房地产、汽车等行业，60%集中在光谷区域67家，约500名董事政府官员湖北省厅级干部，目前反腐力度较大，相关客群非常谨慎1000人以上国企副总以上电力系统、石油系统、能源系统等，目前反腐力度较大，相关客群非常谨慎200名以上私企董事长餐饮、制造业、建筑商、地产商等，目前经济不景气，房地产投资吸引力大5000名以上城中村村长、村干部城中村改制成立的股份公司，拥有现金及定期存款较多，投资渠道少，可重点突破300人以上职业股民无拥有1000万以上股票市值，承受风险能力强，对于房地产投资较为谨慎1000人以上[客户分析]-世联墅区来访分析类别职位客户特性湖北省客户容量61[客户分析]-世联墅区来访分析消费城市及购物场所：消费城市以香港为主导，其次选择本地消费，东南亚也占有一定比例；本地商圈中武广商圈依然最受欢迎，其次为汉街及群光商圈。建议16年加密武广/汉街/群光等重点商圈的渠道覆盖，如户外/停车场道闸等。[客户分析]-世联墅区来访分析62[客户分析]-世联墅区来访分析餐饮消费场所：客户宴请的场所选择上，还是以私密性、格调较高的私人会所为主导，其次为五星级酒店。建议16年针对武汉顶级私人会所及餐厅进行跨界渗透:如拾遗会所（周苍柏公馆）、佳宁娜餐厅。客户提到的私人会所：顶级私人会所拾遗会所（周苍柏公馆）、佳宁娜餐厅。[客户分析]-世联墅区来访分析客户提到的私人会所：顶级私人会63[客户分析]-世联墅区来访分析休闲运动方式：以棋牌以及球类运动为主，其中球类运动以大众化的乒乓球以及羽毛球为主，多数会选择私教陪练。建议16年在挖掘健身房资源同时锁定部分行业内知名私教，通过潜在传播，扩大项目在高端客户中知名度。[客户分析]-世联墅区来访分析64[客户分析]-世联墅区来访分析出行方式：多数客户在北上深有居所，