直销团队管理模式课件

直销团队管理模式宁波移动直销策划直销团队管理模式宁波移动直销策划1目录CONTENTS组建背景1、某市移动直销数据展示2、经营理念及思路3、运作模式及动作4、整体目标及细分5、移动公司提供的支持6、合作方式目录CONTENTS组建背景2直销组建背景

内内部考核市场开拓业务员队伍市场开拓现状转变的需要从新开发客户到稳定客户指标调整的需要未来持续稳固市场份额的需要稳固份额激烈的市场竞争联通电信

外腾讯微信YY通话直销组建背景内内部考核市场开拓业务员队伍市场开拓现状转变3一、直销数据展示一、直销数据展示4台州市去年直销数据2012总人力—888人台州市去年直销数据2012总人力—888人52012台州总业务量2012年总业务量962440户2012台州总业务量2012年总业务量962440户62012—放号2012年放号目标量200000户，总放号273761户，完成137%2012—放号2012年放号目标量200000户，总放号2772012—宽带2012年总宽带量49970户2012—宽带2012年总宽带量49970户82012—预缴2012年总预缴量221592户2012—预缴2012年总预缴量221592户92012—两网2012年总两网量318274户2012—两网2012年总两网量318274户10人均收入2012—直销员酬金变化1023元1月3467元12月直销员留存的最大动力—赚钱！人均收入2012—直销员酬金变化1023元1月3467元1211重视性从绩效、营销、成本等方面展示直销机制本身的优势移动各阶层领导的重视成功因素优势性独立性资源、培训、运营等等方面的独立持续性操作重视性从绩效、营销、成本等方面展示直销机制本身的优势移动各阶12近五个月直销数据对比呈现逐渐降低趋势近五个月直销数据对比呈现逐渐降低趋势13水土流失缺乏有经验的直销管理人才团队选材不够严谨，缺乏晋升考核机制，团队增员积极性不高非现场管理模式造成极大的惰性，并且对团队活动量管控比较薄弱

面临挑战人才缺乏精细管理不到位水土流失缺乏有经验的直销管理人才团队选材不够严谨，缺乏晋升考14经营理念：每一个直销员都是一个移动直销店二、销售管理公司经营理念打造团队标准：高绩效、高收入、高忠诚度经营理念：每一个直销员都是一个移动直销店二、销售管理公司经营15

杰克.韦尔奇：一切问题的本质应该追溯根源。好的直销人才是决定市场成功的关键因素之一。“人海战术”可以在短期内迅速占领市场，长期经营会导致脱落率提升，留不住人‘降低品牌的美誉度。业绩提升销售人力基础管理经营思路--人力发展决定市场地位杰克.韦尔奇：一切问题的本质应该追溯根源。业绩提升销16销售管理公司的优势长期性传承性稳固性合作、团队经营长效、稳定、高留存易管理、易复制销售管理公司的优势长期性传承性稳固性合作、团队经营长效、稳定17销售管理公司经营思路1、团队发展路线和选材理念2、直销管理体系3、完善的基本法保证直销骨干、组训人才招募扩军运动搭建团队框架人力发展夯实架构精细运作提高产能提升留存前6个月后6个月后期运作团队发展路径销售管理公司经营思路1、团队发展路线和选材理念直销骨干、组训18经营思路--前期人力发展三步骤选材工程扩军运动夯实基础首期宁波地区招募100名优秀直销骨干，通过专业的培训，将其培养成销售组长。时间限制：前2个月内。完善直销小组架构，打造1+3的小组架构。目标在两个月内完成人力从100增长至300人以上。时间：后2个月内。通过基础管理及业务拉升，消化新增人力，达到夯实基础的目的，进一步做好人力留存。时间：前六个月。经营思路--前期人力发展三步骤选材工程扩军运动夯实基础首期宁19选材理念--骨干人员基本轮廓直销骨干人群的基本特征：1、28周岁--45周岁，女性已婚已育为佳2、中等学历（高中-大专）3、当地人员4、有过营销管理经验者通过对台州地区优秀片区小组主管的分析，团队骨干人员的基本轮廓：选材理念--骨干人员基本轮廓直销骨干人群的基本特征：通过对台20直销运作管理体系营销企划营销管理系统培训日常管理营销策划营销推动市场类会议的计划、组织与执行政策研究与分析市场调研与分析业务分析与企划培训计划制定培训计划实施培训结果分析会议经营人员管理活动量管理直销运作管理体系营销营销管理系统日常营销策划政策研究与分析培21日常管理01活动量营销推动早夕会直销员管理

建议：农村地区以乡镇为片区单位；城镇地区以社区或街道为片区单位；后期可延伸至偏远农村地区02片区化推进及管理办法制定日常01活动量营销推动早夕会直销员管理建议：02片区化推进22基本法制定03直销员管理04积分制度制定及推动基本法03直销员管理04积分制度23系统培训新人班转正班技能提升班主管培训巡讲调研每月1期每2月1期1季度1期1季度1期每月1期系统培训新人班转正班技能提升班主管巡讲每月1期每2月1期1季24

——基本法创新机制保驾护航

——25附则

代理人的考核（积分制度）

代理人的待遇基本管理制度基本法目录创新机制保驾护航

完善的基本法附则代理人的考核（积分制度）代理人的待遇基26统一规范、统一标准有效控制人力成本提升产能提高留存率优胜劣汰晋升及考核激发团队增员动力打造专业化营销队伍15243基本法的五大优势统一规范、统一标准有效控制提升产能优胜劣汰激发团队打造专业化27高级主管组织架构图直辖组业务员业务员主管业务员业务员业务员主管业务员业务员业务员主管业务员业务员业务员做大组织自己当老板基本法优势：展业模式、利益模式、管理模式高级主管组织架构图直辖组业业主管业业业主管业业业主管业业业做28节奏、方案宁波2013年目标及月度细分节奏、方案宁波2013年目标及月度细分29注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。2013年目标（宁波市场）注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。2013年30注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。2013年月度目标细分注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。2013年31移动公司提供的支持移动公司提供的支持32支持一移动公司内部对直销团队有统一认识1、移动领导层（包括区县领导）对直销中心重视2、移动领导层（包括区县领导）对直销中心投入和支持支持一移动公司内部对直销团队有统一认识1、移动领导层（33支持二人员配备（一）移动公司需配备人员1、总部联络人1人（建议由宁波市场部中挑选人员）2、数据人员3、各县区直销中心配备直销中心主任（建议人员从经验丰富的客户经理中挑选）各1人。4、各县区直销中心配备组织训练师（可由销售公司招聘组建）各1人。支持二人员配备（一）移动公司需配备人员34直销组织构架与人员组成宁波移动市公司市场部区县分公司市场部区县直销中心直销组长见习直销员见习直销员正式直销员正式直销员主任组训后台支撑试用直销员（一）市公司市场部：全面统筹人财物资源调配，确立经营战略，制定产品、直销政策等市场直销策略，对直销业务员拥有直接考核任免权。（二）区县分公司、直销中心、组训：对当地移动市场进行分析和诊断与销售公司研讨制定当地直销计划和策略进行阶段性经营分析、总结指导直销活动策划、落实指导团队激励及各项会议活动开展直销团队日常管理指导

（三）直销小组：小组直销计划的制定与达成小组成员活动量管理小组成员的日常培训和辅导小组成员日常管理（早会等）直销组织构架与人员组成宁波移动市公司市场部区县分公司市场部区35支持三

运作场所及资源配置为保持直销团队特有文化和工作模式特点营造相对独立的管理空间和宽松的内部环境各区县需配备独立运作的职场和必要的硬件设施支持三运作场所及资源配置为保持直销团队特有文化36支持四物料支持1、营销活动工具支持：如户外路演等活动的太阳伞、交通工具、客户经营工具等等。2、培训和会务支持：交通工具、培训场地、培训设备等3、直销人员招聘：广告宣传支持。4、客户资源、数据支持：比如为直销人员提供当地宽带续包的客户名单和电话等。支持四物料支持1、营销活动工具支持：如户外路演等活动的37宗旨：长期经营、合作共赢三种：一、佣金制+年底分红二、产值提成+年底分红（重点推荐此种）三、代理商制+年底分红合作方式宗旨：长期经营、合作共赢三种：合作方式3839合作共赢39合作共赢39直销团队管理模式宁波移动直销策划直销团队管理模式宁波移动直销策划40目录CONTENTS组建背景1、某市移动直销数据展示2、经营理念及思路3、运作模式及动作4、整体目标及细分5、移动公司提供的支持6、合作方式目录CONTENTS组建背景41直销组建背景

内内部考核市场开拓业务员队伍市场开拓现状转变的需要从新开发客户到稳定客户指标调整的需要未来持续稳固市场份额的需要稳固份额激烈的市场竞争联通电信

外腾讯微信YY通话直销组建背景内内部考核市场开拓业务员队伍市场开拓现状转变42一、直销数据展示一、直销数据展示43台州市去年直销数据2012总人力—888人台州市去年直销数据2012总人力—888人442012台州总业务量2012年总业务量962440户2012台州总业务量2012年总业务量962440户452012—放号2012年放号目标量200000户，总放号273761户，完成137%2012—放号2012年放号目标量200000户，总放号27462012—宽带2012年总宽带量49970户2012—宽带2012年总宽带量49970户472012—预缴2012年总预缴量221592户2012—预缴2012年总预缴量221592户482012—两网2012年总两网量318274户2012—两网2012年总两网量318274户49人均收入2012—直销员酬金变化1023元1月3467元12月直销员留存的最大动力—赚钱！人均收入2012—直销员酬金变化1023元1月3467元1250重视性从绩效、营销、成本等方面展示直销机制本身的优势移动各阶层领导的重视成功因素优势性独立性资源、培训、运营等等方面的独立持续性操作重视性从绩效、营销、成本等方面展示直销机制本身的优势移动各阶51近五个月直销数据对比呈现逐渐降低趋势近五个月直销数据对比呈现逐渐降低趋势52水土流失缺乏有经验的直销管理人才团队选材不够严谨，缺乏晋升考核机制，团队增员积极性不高非现场管理模式造成极大的惰性，并且对团队活动量管控比较薄弱

面临挑战人才缺乏精细管理不到位水土流失缺乏有经验的直销管理人才团队选材不够严谨，缺乏晋升考53经营理念：每一个直销员都是一个移动直销店二、销售管理公司经营理念打造团队标准：高绩效、高收入、高忠诚度经营理念：每一个直销员都是一个移动直销店二、销售管理公司经营54

杰克.韦尔奇：一切问题的本质应该追溯根源。好的直销人才是决定市场成功的关键因素之一。“人海战术”可以在短期内迅速占领市场，长期经营会导致脱落率提升，留不住人‘降低品牌的美誉度。业绩提升销售人力基础管理经营思路--人力发展决定市场地位杰克.韦尔奇：一切问题的本质应该追溯根源。业绩提升销55销售管理公司的优势长期性传承性稳固性合作、团队经营长效、稳定、高留存易管理、易复制销售管理公司的优势长期性传承性稳固性合作、团队经营长效、稳定56销售管理公司经营思路1、团队发展路线和选材理念2、直销管理体系3、完善的基本法保证直销骨干、组训人才招募扩军运动搭建团队框架人力发展夯实架构精细运作提高产能提升留存前6个月后6个月后期运作团队发展路径销售管理公司经营思路1、团队发展路线和选材理念直销骨干、组训57经营思路--前期人力发展三步骤选材工程扩军运动夯实基础首期宁波地区招募100名优秀直销骨干，通过专业的培训，将其培养成销售组长。时间限制：前2个月内。完善直销小组架构，打造1+3的小组架构。目标在两个月内完成人力从100增长至300人以上。时间：后2个月内。通过基础管理及业务拉升，消化新增人力，达到夯实基础的目的，进一步做好人力留存。时间：前六个月。经营思路--前期人力发展三步骤选材工程扩军运动夯实基础首期宁58选材理念--骨干人员基本轮廓直销骨干人群的基本特征：1、28周岁--45周岁，女性已婚已育为佳2、中等学历（高中-大专）3、当地人员4、有过营销管理经验者通过对台州地区优秀片区小组主管的分析，团队骨干人员的基本轮廓：选材理念--骨干人员基本轮廓直销骨干人群的基本特征：通过对台59直销运作管理体系营销企划营销管理系统培训日常管理营销策划营销推动市场类会议的计划、组织与执行政策研究与分析市场调研与分析业务分析与企划培训计划制定培训计划实施培训结果分析会议经营人员管理活动量管理直销运作管理体系营销营销管理系统日常营销策划政策研究与分析培60日常管理01活动量营销推动早夕会直销员管理

建议：农村地区以乡镇为片区单位；城镇地区以社区或街道为片区单位；后期可延伸至偏远农村地区02片区化推进及管理办法制定日常01活动量营销推动早夕会直销员管理建议：02片区化推进61基本法制定03直销员管理04积分制度制定及推动基本法03直销员管理04积分制度62系统培训新人班转正班技能提升班主管培训巡讲调研每月1期每2月1期1季度1期1季度1期每月1期系统培训新人班转正班技能提升班主管巡讲每月1期每2月1期1季63

——基本法创新机制保驾护航

——64附则

代理人的考核（积分制度）

代理人的待遇基本管理制度基本法目录创新机制保驾护航

完善的基本法附则代理人的考核（积分制度）代理人的待遇基65统一规范、统一标准有效控制人力成本提升产能提高留存率优胜劣汰晋升及考核激发团队增员动力打造专业化营销队伍15243基本法的五大优势统一规范、统一标准有效控制提升产能优胜劣汰激发团队打造专业化66高级主管组织架构图直辖组业务员业务员主管业务员业务员业务员主管业务员业务员业务员主管业务员业务员业务员做大组织自己当老板基本法优势：展业模式、利益模式、管理模式高级主管组织架构图直辖组业业主管业业业主管业业业主管业业业做67节奏、方案宁波2013年目标及月度细分节奏、方案宁波2013年目标及月度细分68注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。2013年目标（宁波市场）注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。2013年69注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。2013年月度目标细分注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。2013年70移动公司提供的支持移动公司提供的支持71支持一移动公司内部对直销团队有统一认识1、移动领导层（包括区县领导）对直销中心重视2、移动领导层（包括区县领导）对直销中心投入和支持支持一移动公司内部对直销团队有统一认识1、移动领导层（72支持二人员配备（一）移动公司需配备人员1、总部联络人1人（建议由宁波市场部中挑选人员）2、数据人员3、各县区直销中心配备直销中心主任（建议人员从经验丰富的客户经理中挑选）各1人。4、各县区直销中心配备组织训