商务谈判导论课程课件

商务谈判导论授课教师：颜士梅商务谈判导论授课教师：颜士梅1课程安排

商务谈判内容基础

导论实务艺术原理课程安排实务艺术2课程主要内容1章、商务谈判导论2章、商务谈判的概念、特征及类型3章、商务谈判的程序和原则4章、谈判心理5章、商务谈判的过程6章、不同国家商人的谈判风格7章、谈判中的沟通艺术8章、商务谈判礼仪课程主要内容1章、商务谈判导论3讲授方法和目的：方法：讲授基本原理、基本内容辅助案例分析注重互动实战练习目的：了解和掌握基本知识感兴趣培养谈判的一些能力讲授方法和目的：方法：讲授基本原理、基本内容4参考书目樊建廷主编，《商务谈判》，东北财经大学出版社。李品媛编著，《现代商务谈判》第三版，东北财经大学出版社。新经济时代解读哈佛编委会编写，《商务谈判》，中华工商联合出版社。罗杰•道森著，《绝对成交》，中国商业出版社。甘华鸣，许立东著，《谈判》，中国国际广播出版社。任正臣，庞绍堂，童星编著，《商务谈判》，译林出版社。刘圆主编，《国际商务谈判》，对外经济贸易大学出版社。孙庆和，张福春编著，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社。参考书目樊建廷主编，《商务谈判》，东北财经大学出版社。5第一章、商务谈判导论学习商务谈判的意义谈判的含义谈判的实质谈判的目标谈判的要素谈判的相关理论第一章、商务谈判导论学习商务谈判的意义6一、学习谈判课程的意义♣人谋生的三种基本技能：

技术技能人际技能概念技能♣人要了解和可能涉猎的三个层面的事物：国际间、国内不同组织间、个体间——皆需谈判。♣作为一名国际贸易专业毕业的大学生应该具有：专业性、适应性、进取性——需要谈判能力。一、学习谈判课程的意义♣人谋生的三种基本技能：7二、谈判的含义谈判的概念：广义和狭义。广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。狭义的谈判指在正式专门场合下安排和进行的谈判。谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。二、谈判的含义谈判的概念：广义和狭义。8

续谈判内涵的核心内容：（1）谈判的目的性。（2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。（3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。（4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系

谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。一场成功的谈判各自都应该是胜者。续谈判内涵9三、谈判的实质

谈判的实质在于彼此相互交换利益和切割利益。

一方面：利益的互依性------交换利益关系。另一方面

：利益的竞争性------切割利益关系。

谈判体现了一种典型的竞和关系。

三、谈判的实质谈判的实质在于彼此相互交换利益和切割利益。10四、谈判的目标一层次：满足需要、获取利益（经济人观点）二个层次：观点互换、感情互动、增加了解（社会观点）传送信息、交换信息。（信息观点）四、谈判的目标一层次：满足需要、获取利益（经济人观点）11五、谈判的要素1、谈判主体：参加谈判活动的双方人员谈判人员的构成谈判人员的素质2、谈判议题：指在谈判中双方所要协商解决的问题。包括：立场观点问题基本利益问题行为方式问题一个问题要成为谈判议题的条件：。双方共同关心并希望解决的问题。要具备可谈性——谈判的时机要成熟。必须是双方或多方愿意涉及的领域，有些问题只能是谈判的前提，而不能成为谈判的议题。五、谈判的要素1、谈判主体：参加谈判活动的双方人员12续3、谈判方式：指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度和方法。谈判的方式依据不同的标准可以作出不同的分类：。以心理倾向性为标准，谈判可分为：常规式、利导式、迂回式、冲突式。。以谈判者所采取的策略、态度为依据，则谈判可分为：软弱型、强硬型、有软有硬型续3、谈判方式：指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度13续4、谈判背景

政治背景、经济背景、文化背景国内背景或国际背景和平背景或战争背景续4、谈判背景14六、谈判理论（一）博弈论与谈判1、合作的重要性及其谈判——博弈论的解释

♣博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用。♣我们在这里用“囚徒困境”来分析合作的重要性囚徒B

囚坦白抵赖徒①②

A坦白-8，-80，-10③④

抵赖-10，0-1，-1六、谈判理论（一）博弈论与谈判15续囚徒困境的假设条件：理性人；互不沟通，各自独立决策；双方势均力敌。如何得到理想结果——合作。2、合作是谈判的基础。合作博弈非合作博弈续囚徒困境的假设条件：理性人；互不沟通，各自独立决策；双方势16续（二）合作利益的分配观点

♣谈判的焦点是合作利益的均衡过程。♣一种观点：零和博弈：公开切割问题。

♣另一种观点：变和博弈：换一种思维方式，使彼此都得到了各自的最大利益。

♣均衡和切割合作利益的关键是“公平问题”

。续（二）合作利益的分配观点17续（三）公平理论与谈判1、公平的四种观点：

♣

平均主义：社会的所有成员得到同等数量的商品。平均配置。

♣罗尔斯主义：使境况最糟的人的效用最大化。♣功利主义：使社会所有成员的总效用最大化。在社会境况最好和最糟的人之间有所区别。。

♣市场导向：市场结果是最公平的。导致商品和服务的配置很大的不平均。续（三）公平理论与谈判18续2、公平理论♣美国行为科学家亚当斯在1967年提出的，此理论说明人们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获与所付出的比值，并与他人或自己的过去或期望的值进行对比。♣结果公平和程序公平♣过高不公平和过低不公平♣不公平心理产生后，寻求达到心理平衡的途径：过低不公平时：阿Q精神、消极合作或不合作、另外补偿、报复。

续2、公平理论19续一个关键点是：参与双方要对公平的标准事先形成共识和认可。另一个关键点是：感觉上的公平很重要。公平分配的方法：

朴素法由哈佛大学的谈判专家提出的，其基本内涵是：

*将物品分配给对他出最高价的人；

*按所有物品的最高估价总值的平均值来作为其平等分享的金额；

*多退少补。强调效用最大化、价格公平化续一个关键点是：参与双方要对公平的标准事先形成共识和认可。20续（三）“黑箱”理论与谈判♣控制论是一门新兴学科，它是由美国科学家诺伯特•维纳创立的。

♣所谓控制就是运用一定的手段将被控制对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。

♣在控制论中通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”。把全知的系统或区域成为“白箱”。介于“黑箱”和“白箱”之间为“灰箱”。续（三）“黑箱”理论与谈判21第二章、商务谈判的概念、特征及类型第二章、商务谈判的概念、特征及类型22一、什么是商务谈判？商务：交易之事务。商务谈判：是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。商务谈判属于经济谈判一、什么是商务谈判？商务：交易之事务。23二、商务谈判的特征普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。经济利益性:目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。价格性：以价格作为谈判的核心.二、商务谈判的特征普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种24三、商务谈判类型和内容1．根据谈判的方式划分纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，即逐个讨论和解决问题，一直到谈判结束。

优点：程序性。简单化、单个问题的讨论和解决彻底、避免多头牵制。

缺点：太死板、不够灵活。横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，灵活地、周而复始地谈论所有相关的问题。

优点：灵活性、多维思考以解决问题。

缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。

三、商务谈判类型和内容1．根据谈判的方式划分25(续)选择标准(1)谈判内容---繁多(2)复杂程度高---两方以上人员参加(3)谈判规模---大型横向谈判选择标准(1)谈判内容---简单(2)复杂程度低---有过合作历史(3)谈判规模---小型纵向谈判(续)选择标准选择标准26(续)2.根据坚持原则的情况,可以将谈判分为三种类型:

软式硬式原则式良好意愿非信任公正朋友敌手问题解决者对人对事软对人对事硬对人软、对事硬提出建议提出威胁寻求利益目标是达成协议取得胜利公正结果顺让施加压力服从原则

(续)2.根据坚持原则的情况,可以将谈判分为三种类型:27(续)3.根据谈判内容划分,可分为工程项目谈判,技术贸易谈判,机器设备谈判,服务协议谈判,产品交易谈判和资金谈判.(1)工程项目谈判♣买方是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位，购买物品是承建工程。♣工程项目谈判是最复杂的谈判之一。原因是：一，谈判的内容涉及广泛；二是，谈判常常是多方谈判。如，使用一方、设计一方、承包一方，而承包方又往往分为分包商、施工单位等。♣招标与标价。(续)3.根据谈判内容划分,可分为工程项目谈判,技术贸易谈28续♣工程项目谈判的内容主要包括：

•人工成本——比重较大。

•材料成本。

•

保险范围和责任范围——要明确这两个范围，因为易出现人员伤亡等事故。

•

进度报告——承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。买方也应该及时核实。

•

承包公司的服务范围——越详细越好。续♣工程项目谈判的内容主要包括：29(续)

•工程设计调整——更改设计几乎难以避免，所以双方应明确规定谁有权要求和批准设计变更及其如何计算费用等相关问题。

•价格变动——应考虑在施工期间由于人工及材料费用变动的影响，在合同中应做具体规定。

•设备保证书——关于设备的责任问题

•工程留置权——关于最终责任和执行责任、权利转让问题等，应做明确规定。(续)30(续)(2)技术贸易谈判♣技术贸易是指有偿的技术转让，即技术的买卖行为。♣技术贸易不同于一般的商品贸易，它是以知识的形态存在着，不可计量，无法直接检验质量。♣技术贸易的关键点是技术的预期收益。♣技术交易过程是一个复杂的过程，从谈判签约到转让技术到投产收益往往要延续较长的一段时间。♣技术交易谈判一般分为两个部分：技术谈判和商务谈判。(续)(2)技术贸易谈判31(续)♣技术谈判：是双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题进行的商谈——关于技术本身的谈判，最好谈判组成人员中有技术专家。

♣商务谈判是双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行的商谈。——是关于技术交易的谈判。

♣技术贸易谈判的主要内容：转让技术的范围、相关的技术数据和技术资料、转让技术的所有权问题、技术目前的所有权问题、技术服务条款、培训问题、安装和考核验收问题、合同有效期技术的改进和发展问题、保密问题、价格与支付问题、销售问题、不可抗问题等。(续)♣技术谈判：是双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、32(续)（3）机器设备谈判设备分为三大类：标准设备、特制设备、定制设备机器设备谈判的内容包括：性能、安装及人员培训、设备蓝图及技术要求、政府规定、备件、交货日期、包装运费及保险等。(4）

服务协议谈判主要是指设备维护和维修服务。谈判的内容主要包括：明确完成例行维护和维修服务的标准。明确规定预防性维护的期限。规定使用方在设备上的作用范围。确定维护维修的费用。(续)（3）机器设备谈判33(续)（5）产品交易谈判

♣产品交易谈判在贸易谈判中占很大比例

♣谈判的内容包括：价格、质量、规格和型号、预付款和最终付款、原材料和生产工艺、包装和运输方式、保险、进口关税和许可、交货日期。

(6）资金谈判包括资金借贷谈判和投资谈判。谈判的主要内容包括：货币、利率、贷款期限、保证条件、宽限期、违约责任等。

(续)（5）产品交易谈判34(续)4。根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为：♣一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。一般适合规模小的谈判、谈判者能够全权代表。。谈判方式灵活、有利于保密。。其最大优点是灵活。♣小组谈判：指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。。团队谈判：协作、集体作用、更高的履约率。如，足球队。

。其最大优点：发挥了集体的智慧。

(续)4。根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为：35(续)4．根据谈判所达成协议的形式可分为：

♣非合同谈判：典型的为协商谈判——是合同谈判的前提和基础,包括一般性会见、访问交流、意向性谈判特点:灵活、气氛平和、表示意愿。

♣合同谈判：谈判双方将就标的、数量、费用、期限、付款方式等要件达成的协议以法律形式规定下来。特点：有法律效应、正式。

♣另外，索赔谈判：指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。特点：针锋相对、重合同和证据、焦点是索赔的处理方式。谈判内容：明确违约行为、违约责任、赔偿金额、赔偿期限。

(续)4．根据谈判所达成协议的形式可分为：36(续)5．根据谈判的范围可划分为：

♣国际商务谈判：也称进出口贸易谈判或涉外谈判。

语言、价值观念、谈判心理等的区别。

♣国内商务谈判：文化差异不大，所以，主要问题在于怎样协调双方的不同利益，寻找更多的共同点。

(续)5．根据谈判的范围可划分为：37第三章、商务谈判的程序和原则授课人：颜士梅第三章、商务谈判的程序和原则38一、商务谈判的程序概括而言，商务谈判的程序包括三个基本环节：准备阶段、正式谈判阶段、结束阶段。具体而言，商务谈判从开始到结束可以分为七个阶段：准备阶段、导入阶段、概说阶段（导入和概说阶段又叫开局阶段）、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段（这三个阶段又叫谈判的磋商阶段）和协议阶段。一、商务谈判的程序概括而言，商务谈判的程序包括三个基本环节：39续

准备阶段导入阶段：此阶段标示着谈判的开始。概说阶段：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件；双方做一些双向沟通。明示阶段：此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。交锋阶段：双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。妥协阶段协议阶段续准备阶段40二、商务谈判的原则1、谈判是双方的合作，即坚持平等互利的原则（自愿、平等、互利原则）。♣每位谈判者都有两种利益：实质利益和关系利益。♣谈判中应该作到：。注重长远的贸易关系。坚持诚挚与坦率的态度。坚持事实求是的原则二、商务谈判的原则1、谈判是双方的合作，即坚持平等互利的原则41续2、区分人和事即把对人和对事的态度区分开

♣分清利益和关系。作到兼顾利益和关系。♣正确理解对方的看法，不要责备对方。♣设法让双方参与提议和协商，不要置身事外。♣要顾及对方的颜面：非实质性让步；寻求第三者解围；帮助在相关者中树立形象。续2、区分人和事42续3、避免在立场上磋商问题♣原因是彼此立场往往是固守的界限，所以立场之争会阻碍谈判的顺利进行，它阻碍了双方对利益的探讨和沟通。♣要作到避免在立场上磋商问题，就要针对利益，而非立场。续3、避免在立场上磋商问题43(续)4.进行头脑风暴,提出互利选择（互利原则）.

即寻求双赢的选择

第一,寻求共同利益.要学会在谈判中挖掘利益.关键是如何挖掘?

如,美国某市市长向市内的汤森石油公司总经理表示,从第二年起汤森石油公司的应纳税金将从每年100万美金提高到200万美金,然而,汤森石油公司认为每年100万美金才算合理.这样僵持不下.你如何解决这一问题?(或如何挖掘其共同利益?)

第二,利用利益判断上的差异性和互补性.

(续)4.进行头脑风暴,提出互利选择（互利原则）.44续案例分析:戴维营和约.

自1967年以埃6日战争以来,以色列就占领着原本属于埃及的西奈半岛.从此以后,埃及人天天想着复仇雪耻,收复失地.而以色列处于阿拉伯国家四面包围的处境之中,则视西奈半岛为他们生命换来的国防屏障.当埃以双方1978年就这一问题谈判时,双方的立场是完全对立的.以色列坚持据有西奈半岛的某些地区;埃及则坚持西奈半岛的每寸土地都要归还埃及.结果,在领土问题上做妥协,埃及决不接受;但是要恢复到1967年以前的局面,以色列又坚决反对.这样,两个国家站在各自的立场上毫不动摇,使谈判根本买办法取得突破……

问题:你能促成谈判吗?如何促成?续案例分析:戴维营和约.45续观念上的分歧构成利益差异和互补的基础：一方关心另一方关心

形式实质经济上的考虑政治上的考虑内部上的考虑外部的考虑象征性的考虑实用上的考虑近期的远期的具体的结果双方的关系行动上的思想上的创新守旧名望与声誉实际利益

续观念上的分歧构成利益差异和互补的基础：46续5.坚持客观标准（以效益为中心，坚持原则式谈判）

♣在谈判中,即使你非常了解双方的利益和期待,也研究出了符合双方利益的方案,并且也非常重视彼此的关系,但常常仍然不可避免地要面队双方利益冲突的现实,尤其是在分割利益时.♣一个解决的良好办法是坚持客观标准，为了使标准具有公正性,普遍性和适应性，可以采取下列方式：续5.坚持客观标准（以效益为中心，坚持原则式谈判）47(续)

(1)援引先例和惯例.

惯例的力量是非常巨大的,谈判应从中获得有益的启迪.

(2)利用双方都认可的客观标准,解决矛盾.如,价格问题一般都按照市场的平均价格.(续)(1)援引先例和惯例.48(续)

(3)开发和寻找客观标准,解决矛盾..作为谈判人员应该善于开发和寻找客观标准.但要注意标准的公正性,普遍性和适应性.6、遵守相关法律、法规♣商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判必须遵守有关的国际法和对方国家的有关法规。♣合法原则是商务谈判的根本。(续)(3)开发和寻找客观标准,解决矛盾.49三、商务谈判的成败标准经济利益谈判成本：投入成本、机会成本社会效益：组织形象就业机会技术进步社会进步三、商务谈判的成败标准经济利益50四、谈判中的八大忌讳忌讳兜圈子忌讳沉不住气忌讳寸步不让。忌讳太相信对手。忌讳不耍手腕。忌讳跟小马仔谈判。忌讳轻易说“不”。忌讳在电话中谈判。四、谈判中的八大忌讳忌讳兜圈子51续启示：♣永远不要想得到绝对的谈判利益，而把你的对手逼到死角。♣英国画家米雷说过：“即使最羸弱的老鼠处在困厄的情况下，也会翻身相击。”♣谈判像水果一样，要到最后一刻才成熟。续启示：52第四章、谈判心理授课人：颜士梅第四章、谈判心理53主要内容个性与谈判需要与谈判知觉与谈判期望与谈判挫折与谈判主要内容个性与谈判54一、个性与谈判1、什么是个性？*个性（personality)(人格)：代表了一个人所具有的一定意识倾向性；标志某一个人是自己而非他人的特质；个体所有的反应方式和与他人交往方式的总和。体现了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在的个别差异。*个性的影响因素遗传、环境、情境一、个性与谈判1、什么是个性？55续*气质：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质（主要受先天影响）。*性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式（主要受后天影响）。*能力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可能性。续*气质：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质（主要受先天影响）。56续

能力包括心理能力和体质能力。心理能力（intellectualability)：即从事心理活动所需要的能力。智商测验就是用于确定个体总体的心理能力。包括算术、言语理解、知觉速度、归纳推理、演绎推理、空间视知觉、记忆力。体质能力（physicalability):如，耐力、手指灵活性、肢体力量等。一般能力和特殊能力续能力包括心理能力和体质能力。57续*六种重要的个性特质：控制点：内控型和外控型权威主义马基亚维里主义自尊自我监控冒险性*A型个性和B型个性续*六种重要的个性特质：58续2、谈判人员的个性类型权力型说服型执行型疑虑型续2、谈判人员的个性类型59二、需要与谈判1、需要是对客观事物的某种欲望，是人的行为活动的内在驱动力。2、需要的相关理论

马斯洛的需要层次理论

ERG理论

二、需要与谈判1、需要是对客观事物的某种欲望，是人的行为活动60续麦克莱兰的三种需要理论权力需要成就需要合群需要续61续3、需要的特点对象性、选择性、连续性、相对满足性、发展性4、需要与谈判*谈判活动是建立在人们需要的基础上的，有需要才有谈判。*谈判中人们的需要是可以变化的。*谈判的结果是满足人们的需要。续3、需要的特点62三、知觉与谈判1、知觉是个体为了对自己所在的环境赋予意义而解释感觉对象的过程，是大脑对客观事物的整体反映。2、知觉中的几种偏见*晕轮效应、首次效应、近因效应、定型作用、投射效应、选择性知觉、对比效应。*知觉与谈判三、知觉与谈判1、知觉是个体为了对自己所在的环境赋予意义而解63四、期望与谈判1、期望与角色紧密联系角色期望：别人认为你在一个特定的情境中应该作出什么样的行为反应。2、皮革马利翁效应3、期望与谈判期望深刻影响谈判的进程与成败注意：己方对对方拥有客观期望值己方不要促使对方对自己拥有高期望值谈判人员对自己要拥有较高的期望水平如果在一方面能满足对方的期望，则尽量满足以获取其他关键方面的让步。四、期望与谈判1、期望与角色紧密联系64五、挫折与谈判1、什么是挫折？*挫折是指人们在通向目标的道路上遇到障碍不能克服时而产生的紧张状态或情绪反应。*环境起因的挫折和个人起因的挫折。*一个人是否体验到挫折与其抱负水平和容忍力密切相关。

抱负水平：指一个人对自己所要达到的目标规定的标准。

容忍力：个人的容忍力不同，人们对挫折感受的程度也会不同。五、挫折与谈判1、什么是挫折？65续2、挫折的表现挫折行为表现的主要特征：攻击退化固执妥协3、谈判与挫折

经受挫折后，要进行理性分析，作出理性反应。注意不同个性的人在经受挫折后的不同表现。续2、挫折的表现66六、谈判中的心理战虚张声势法(第75页）：敢于虚张声势，敢于冒风险、敢于坚持，敢于回转。满足对方需要法：满足对方的自我实现、满足对方的自尊、满足对方的虚荣心(93页)。同情法：设法博得对方的同情威胁法：给对方一种压力或气势压人。制造负罪感：让对方感到很愧疚。空城计法：虚虚实实让对方难以判断。挫败对方士气法（94页）六、谈判中的心理战虚张声势法(第75页）：敢于虚张声势，敢于67七、谈判心理三要素深沉理智调节七、谈判心理三要素深沉68第五章、商务谈判的过程授课人：颜士梅第五章、商务谈判的过程69商务谈判的阶段准备阶段准备阶段导入阶段概说阶段开局阶段正式明示阶段谈判交锋阶段阶段妥协阶段磋商阶段协议阶段协议阶段商务谈判的阶段准备阶段准备阶70一、商务谈判的准备阶段收集和分析信息拟定详细计划确定谈判最佳人选选择有利谈判场地谈判现场环境布置一、商务谈判的准备阶段收集和分析信息711、收集和分析信息信息在谈判和决策中的重要性收集和分析如下信息

一是：谈判环境信息。合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。

二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。

三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。1、收集和分析信息信息在谈判和决策中的重要性722、拟定详细的谈判计划一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。要求：具体性和弹性结合、目标性。2、拟定详细的谈判计划一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以733、确定谈判的最佳人选谈判人员的素质：

气质和性格：

心理素质：自信、自制力强、尊重别人、坦诚

意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率。

知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、社会学等。

经验积累：内隐

能力结构：社交、组织、应变、创新、表达3、确定谈判的最佳人选谈判人员的素质：744、选定有力的谈判场地谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场、中立地点、轮流作东。主场：指己方所在地。在主场谈判的优势：

1，熟悉---信心十足，陌生---莫名的不适感。

2，充分利用资料、寻求支援。

3，为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会.4，对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示产品等标的物。4、选定有力的谈判场地谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客75续客场：指在谈判对手所在地。

客场谈判的优势：

1，在某些情况下，需要对谈判标的有个详细了解，客场也许会更好。

2，当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出。续客场：指在谈判对手所在地。76续中立地点：指双方认同的非任一方主场的地点。

中立地点谈判的优势：如果双方利益对立尖锐、关系紧张，选择中立地点较为明智。中立地点谈判通常标志着双方的平等与尊严。轮流做东：也体现了公平原则。续中立地点：指双方认同的非任一方主场的地点。77续如何选择谈判地点：

选择原则：

1，若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主场优势。

2，在某些情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己方可提出这种要求，对方一般都会答应。如果客场谈判对己方毫无优势可言，那么主动提出客场谈判是一件十分忌讳的事。

3，如果双方争执不下，则只能考虑中立地点谈判或者轮流做东。续如何选择谈判地点：785、谈判现场环境要求谈判是内外环境宽敞、优雅、舒适，这样能够促使人们以轻松、愉快的心情参加谈判。谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。周围应多设休息室以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。5、谈判现场环境要求谈判是内外环境宽敞、优雅、舒适，这样能够79二、商务谈判的开局阶段1、导入阶段æ此阶段标志着谈判的真正开始。æ主要事务有：（1）互相介绍、互相熟悉。

谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。（3）塑造良好的谈判气氛。

礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。

（4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。二、商务谈判的开局阶段1、导入阶段80续2，概说阶段æ概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东西。æ此阶段的特征：一，投石问路。要学会倾听表达要谨慎、简短、清晰、准确二，彼此都想窥测对方的意图。

窥测对方信息的基本方法有两个：直接法

间接法续2，概说阶段81三、磋商阶段包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段1,明示阶段

æ此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。

æ此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘”

æ关于报盘的原则：一，尽量让对方先报盘

后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整。

先报价：可以影响对方的期望水平。一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。三、磋商阶段包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段82续二，己方报盘要“狠”。

*原因是：。你的原有预期可能很低

。这样可以创造更多的谈判空间，使己方有了更多让步的余地。更能使谈判过程满足谈判双方成就感的需求，且能避免使谈判陷入僵局。*“狠”的程度：对方先报价，则己方回盘价最好是：己方期望值乘以2，再减去对方的报盘。

己方先报价，应抱较高价续二，己方报盘要“狠”。83续注意报盘要狠，并不是说愈高愈好。æ己方报盘的其他原则：一，报盘态度要坚定二，报盘内容要清晰三，报盘时不解释不说明。已防暴露己方意图。

四，注意利用计量单位的大小造势。æ移动目标式报盘

是指利用对方对报盘的基础没有提出明确的要求这一疏忽，不断寻找新的议题，进行附加报盘。续注意报盘要狠，并不是说愈高愈好。84续2，交锋阶段

æ即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。

æ此阶段的特征：一，是谈判的关键阶段。二，也是整个谈判最困难最紧张的阶段。三，交锋阶段可能会重复很多次。四，此阶段最易出现僵局。æ如何打破僵局？

续2，交锋阶段85续3，妥协阶段关键是怎样作出让步即让步的策略问题续3，妥协阶段86四、协议阶段一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺。然后，一般都是正式签订协议和合同。国与国之间一般都举行签字仪式四、协议阶段一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正87续一、合同界定合同：又称契约，是指两个或两个以上当事人之间协商一致，而产生、变更或终止相互权利义务关系所达成的协议。广义合同：是一切合同的总称。如劳动合同、行政合同、民事合同、经济合同。从理性角度而言，人类社会中所有关系都是契约关系。狭义合同：专指基于商品交换订立的合同。续一、合同界定88续二、合同特征1，合同是双方或多方的法律行为。。所谓法律行为是指人的有意识的能够引起法律后果的行为。。订立合同是双方或多方共同进行的活动2，合同是合法的行为合同是当事人按照法律规范的要求而达成的协议，受国家强制力的保护。3，合同是当事人意思表示一致的法律行为。

充分协商、自愿的基础，合同当事人的法律地位一律平等。续二、合同特征89续三、签订合同应注意的事项

1，合同的基本条款包括品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。

不可抗力条款：是指国际贸易中普遍采用的一项例外条款，其作用是，买卖双方签订的合同，由于受到政治因素和自然因素变化的影响，发生了双方当事人所无法预料、无法避免和无法控制的事件，如自然灾害、战争，使合同无法继续履行或不能如期履行，遭受事故的一方可据此免负责任，对方无权要求索赔。续三、签订合同应注意的事项90续

仲裁条款：买卖双方若发生争议，可按友好协商、仲裁和司法诉讼三种方式解决。由于仲裁机构是民间性机构，仲裁员又由双方当事人指定，仲裁公司诉讼有更大的灵活性和较高的选择自由，而且仲裁一般都是国际贸易界的专家和知名人士。他们业务熟悉、处理问题迅速，相对费用也低，所以仲裁便成为较普遍采用的方法。续仲裁条款：买卖双方若发生争议，可按友好协商、仲裁和司法91续2，签订合同应注意的事项。合同文本的起草涉及：合同文本由哪一方起草---主动权问题当用外文文本作基础时，对我方不利。。明确合同双方当事人的签约资格。

签订合同的双方都必须具有签约资格。合同应明确规定双方应承担的义务、违约的责任。续2，签订合同应注意的事项92续。合同中的条款应该具体详细、协调一致。。注意合同执行中的免责因素----不可抗力。。争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式。

续。合同中的条款应该具体详细、协调一致。93续四、涉外商务合同涉外商务合同指我国的经济组织同外国的经济组织间在经济合作和贸易中而共同订立的协议。1，涉外商务合同的特殊性

æ涉及到合同双方当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策。æ它引起当事人双方所属国家的经济利益关系æ它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题。续四、涉外商务合同94续2，涉外商务合同的结构æ首部：合同的开始部分。合同的详细名称、鉴定合同当事人的名称或姓名、订立合同的目的和性质、签订合同的日期和地点、合同中有关词语的定义和解释。æ正文：文本。是表述合同的重要条件和实质性内容的部分。包括：合同的标的和范围、数量与质量规范、价格条款与支付方式、违约责任、不可抗力等。æ尾部：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份数、合同的有效期限、通讯地址、合同的签署和批准等续2，涉外商务合同的结构95第六章

不同国家商人的谈判风格第六章

不同国家商人的谈判风格96引言一、国际商务谈判的特殊性国际性跨文化性复杂性困难性政治性其中跨文化性是核心引言一、国际商务谈判的特殊性国际性97引言二、什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。

1，谈判中表现出的言行举止

2，文化积淀的折射和反映

3，一定独特性

4，一定的稳定性引言二、什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过98一、文化差异的思考谈判者行为一般受三个因素影响:个性、文化价值、情景。1，文化差异的哲学思考人性：善、恶、无所谓善恶。人性的观点与行为方式

一、文化差异的思考谈判者行为一般受三个因素影响:个性、文化价99（续）2，东西方的文化差异——思维方式的不同☆

抽象思维与形象思维☆

形式逻辑与辨证逻辑☆

前瞻思维与回环思维☆

个体本位与社会本位（续）2，东西方的文化差异——思维方式的不同100（续）3.分析文化差异的一种常用框架——霍夫斯塔德（Hofstede）框架☆个人主义与集体主义：☆权力距离☆不确定性规避☆生活数量和生活质量（续）3.分析文化差异的一种常用框架——霍夫斯塔德（Hofs101二、不同国家商人的谈判风格1.日本人的谈判风格＊日本的自然条件-----文化特色:

地域狭窄----菊与刀＊日本人的谈判风格（1）强烈的集体意识：

融于和服从集体；自上而下集体决策，认真准备、过程谨慎；执行彻底、迅速。二、不同国家商人的谈判风格1.日本人的谈判风格102（续）（2）注重在交易谈判中建立和谐的人际关系

。强调建立长期的相互信赖的关系。可信的中间人——致关重要。注重基于信誉、基于关系运做的信任（3）讲究礼仪、要面子

。注重礼仪：鞠躬、“对不起”、“是的”。笑脸讨价还价：礼貌在先、慢慢协商；使人放松戒备，使人失去利益。重视身份地位。不愿意说“不”：给人留面子，所以“言行不一”（续）（2）注重在交易谈判中建立和谐的人际关系103（续）

在与日本人谈判中：不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难堪的问题；注重送礼。（4）有耐心日本人在谈判中的耐心举世闻名2.美国人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成

(1)移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（兼容、相容性强）（2）富有发达—自信、霸气（续）在与日本人谈判中：不要指责日本人；不要直接拒绝日本104（续）（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。＊美国人的谈判风格

（1）自信心强，自我感觉良好。。英语几乎是国际谈判的通用语言。谈判中表现为主动性。

。喜欢直接批评别人。

（2）讲究实际、注重利益

（续）（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商105（续）（3）热情坦率、性格外向。。喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解。喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。。他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳。（4）重合同，法律观念强。。谈判中重视合同的签定。执行时重视按合同条文，中国则按合同精神。一旦鉴定合同，履行效果较好（续）（3）热情坦率、性格外向。106（续）（5）注重时间效率

。生活节奏快，注重活动的效率

。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。

（续）（5）注重时间效率107

美国和日本谈判方式的对比美国日本持这种看法的比例（%）直接式间接式61快速慢速49着眼于短期合同着眼于长期合同37灵活僵硬33不太重视面子很强调面子32美国和日本谈判方式的对比美国日本持这种看法的比例108（续）3.欧洲人的谈判风格

（1）德国人的谈判风格

严肃、正统、认真

德国出产哲学家（康德、谢林、费希特、费尔巴哈、马克思、叔本华、尼采、海德格尔等）。精准，注重质量、注重标准。讲效率，“马上解决”。注重合同，守信用。谈判前的准备充分

（续）3.欧洲人的谈判风格109（续）（2）法国人的谈判风格人情味，浪漫情怀，富爱国热情谈判中体现：坚持用法语谈判具有人情味，重视相互信任的朋友关系法国人偏爱横向谈判法国人严格区分工作时间与休息时间法国人重视维护别人的面子（续）（2）法国人的谈判风格110（续）（3）英国人的谈判风格

骄傲；谦和、有礼貌不轻易与对方建立个人关系谈判中最好有一个声誉、地位高的中介人。保守、传统、深层次的等级观念谈判时应安排等级或地位相同的人参加。松松垮垮谈判前的准备不精细、认真往往不能保证合同的按期履行谈判中常常采取不允许讨价还价的态度（续）（3）英国人的谈判风格111（续）（4）意大利商人的谈判风格

★性格外向、情绪多变、手势很多谈判时，可以多用副语言、体态语言★崇尚时髦，讲究住所、衣着与其谈判时，应注意对其饮食与住宿的安排★不愿仓促表态，决策过程较缓慢★有节约的习惯、宁愿少花钱。（续）（4）意大利商人的谈判风格112（续）4北欧人的谈判风格

民主社会主义国家,文化经济高度发达,福利极好的国家

(1)谈判中注重礼仪

(2)注重产品质量

(3)谈判沉着冷静,不喜欢无休止的讨价还价

(4)喜欢洗桑拿浴（续）4北欧人的谈判风格113(续)5.阿拉伯人的谈判风格阿拉伯语,伊斯兰教,禁忌特别多.(1)热情好客谈判因来了新客人可能被中断.(2)时间观念差

(3)谈判中的三个杀手锏:IBMI:神的意志;B:明天;M:不要介意

(4)找代理商十分关键

(续)5.阿拉伯人的谈判风格114(续)6.拉美人的谈判风格

拉丁美洲通常指北美洲、中美洲、南美洲、西印度群岛中所有讲西班牙语、葡萄牙语和法语的国家。(1)不喜欢妥协认为固执是个人人格至上和男子气概的象征.(2)强调建立关系,强调合作谈判中不能强调利润多少(3)注重真诚与个人拉美人意识到谈判者个人有经验、成绩突出时，谈判就很容易进行(续)6.拉美人的谈判风格115(续)7.韩国商人的谈判风格

(1)谈判前重视咨询，准备周密细致

(2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛

.韩国人十分注意选择谈判地点

.准时

.注重创造友好的谈判气氛

(3)注重谈判技巧与策略的运用

.善于讨价还价

.常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策略。(续)7.韩国商人的谈判风格116(续)8.俄罗斯人的谈判风格

(1)缺乏灵活性，尤其缺乏妥协的艺术

(2)对技术细节感兴趣

(3)善于讨价还价非常精通古老的以少换多的交易之道

(4)注重仪表

(5)易货交易(续)8.俄罗斯人的谈判风格117三、如何应对跨文化谈判的特殊性1.要意识到文化对谈判方式的影响不可忽视文化对谈判的影响。

文化对谈判的影响模式:

基本信念习俗文化准则行为规范文化观念习惯设想方式选择性观念谈判方式作出决策交换意见三、如何应对跨文化谈判的特殊性1.要意识到文化对谈判方式118(续)2.尊重对方的习俗触犯对方的习俗，就会受到对方的抵触，应注意尊重对方习俗3.努力克服沟通障碍

语言，观念等障碍4.善于变通

(续)2.尊重对方的习俗119第七章

谈判中的沟通艺术第七章

谈判中的沟通艺术120一、沟通内涵沟通：一个人向其他人传递思想或意见的过程。沟通要素：信源、信宿、信息、媒介、信道、反馈噪音：物质噪音；文化；知觉和经验引起的噪音理解一、沟通内涵沟通：一个人向其他人传递思想或意见的过程。121二、沟通方式有声语言沟通*直接风格（directstyle)与间接风格(indirectstyle)*详细风格(elaboratestyle)、准确风格(exactingstyle)与简洁风格（succinctstyle)*个人化风格(personalstyle)与背景化风格(contextualstyle)*工具化风格(instrumentalstyle)与情感风格(affectivestyle)二、沟通方式有声语言沟通122续非有声语言沟通

行为：动作、眼神

空间：亲密区域、个人区域、社交区域、公众区域

时间：单维时间安排、多维时间安排

色彩：续非有声语言沟通123三、有声语言表达的作用在谈判中的作用:1.准确地陈述意图，表达目的与要求客观性、针对性、逻辑性、规范性、隐含性、说服性原则

2.说服对方

3.缓和紧张气氛、融洽双方关系，有利于谈判的顺利进行三、有声语言表达的作用在谈判中的作用:124四、有声语言表达的常用策略常用的策略有八种：

1。直言不讳

。直言：真诚、关系密切的标志。直言是自信的结果。。直言不讳并不意味着粗鲁，不讲礼貌。

2。委婉

认识和情感有时并不完全一致碍于情感而觉得难以接受四、有声语言表达的常用策略常用的策略有八种：125（续）委婉语:在希腊语中是“谈吐优雅”的意思。是通过一定的措辞，把原来令人不悦、不便或比较粗俗因而语境不允许直接说出的事情，说得听上去比较文雅、得体、含蓄。委婉的具体做法大致有以下几种：

（1）用某些语气词软化语气（2）灵活使用否定词（3）缓和、推托（4）另有选择，即从侧面否定对方的意见（5）换一种说法（续）委婉语:在希腊语中是“谈吐优雅”的意思。是通过一定的126（续）3。模糊法。在谈判交往过程中，有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时就可以把你输出的信息“模糊化”，以便既不伤害别人，又不使自己难堪。。具体方法：（1）装糊涂（2）不置可否（3）转移话题

（续）3。模糊法127（续）4。反语

谈判中有时为了达到某种目的，说话者说出的意思和自己的真实意图会刚好相反，从而成功地达到预期目标。5。沉默沉默的内涵极为丰富：

无言的赞许、无声的抗议、欣然的默认、保留己见、威严的震慑、心虚的无言、毫无主见、附和众意、决心已定、不达目的不罢休。（续）4。反语128（续）6。幽默

（1）幽默是具有智慧、教养、道德上的优越感的表现。（2）幽默的作用活泼气氛变局促为缓和紧张情景中的缓冲剂含蓄拒绝提高批评效果有效反击（续）6。幽默129五、有生语言表达技巧的具体运用1、提问（1）提问的作用

。引起他人的注意，为他人的思考提供即定的方向。。获取自己所需要的信息。传达消息，说明感受。启发对方思考。鼓励对方继续讲话。出现冷场或僵局时，用来打破沉默。作出结论五、有生语言表达技巧的具体运用1、提问130（续）（2）如何提问注意提问的方式和措辞。要注意：问什么，何时问，怎么问。可以明确、委婉、诱导性、间接性、拒绝性、跳跃性地提出问题。2、回答

.“答”要有艺术性

.通常不同的人对同样的问题有不同的回答，不同的回答会产生不同的谈判效果.（续）（2）如何提问131(续)回答问题的技巧:(1)回答问题之前,要给自己留有思考时间。(2)针对提问者的真实心理答复。(3)不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答.(4)逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它（5）对于不知道的问题不要回答。（6）有些问题可以答非所问。（7）以问代答。(续)回答问题的技巧:132（续）3。辩

要求：坚定立场和原则、思辩严密、符合逻辑、措辞准确、态度客观、注意仪表风度、避免失态方式方法：（1）直接证明或反驳注意论点、论据和论证（2）间接论证或反驳：不正面交锋，而是运用比喻、对比、推理、归谬等方法来论证原论点的正确性。（续）3。辩133（续）4。说服

。说服贯穿谈判的始终。谈判中的说服，综合运用“听”、“问”、“答”、“辩”等的技巧。。说服别人是通过：依靠理性的力量，依靠情感的力量。说服别人的技巧：。站在他人的角度思考问题——移情思考。消除对方戒心，取得对方信任。推敲说服用语（续）4。说服134（续）说服顽固者的技巧：

。“下台阶”法先说其正确的地方，给对方面子

。等待法等待其改变态度，不可急于求成

。迂回法迂回前进，先找对方感兴趣的事情，攻破对方的心理设防。

。沉默法在纠缠不清的问题，没必要反驳的问题上，保持沉默（续）说服顽固者的技巧：135第八章、商务谈判礼仪授课人：颜士梅第八章、商务谈判礼仪136一、什么是礼仪礼仪：是人们在人际交往时用来约束自己以示尊重他人的行为规范。包括：礼节和礼貌礼节：指人们在人际交往过程中应遵循的程序和规则。礼貌：指人们在人际交往时应具备的仪表风度。礼仪的核心和目的为：约束自己、尊重他人。一、什么是礼仪礼仪：是人们在人际交往时用来约束自己以示尊重他137二、见面的礼节1、

招呼和介绍（1）招呼：最常用的也是普遍使用的在美国最常用的在日本最常用的在巴基斯坦、阿拉伯等信奉伊斯兰教的国家在泰国、缅甸、斯里兰卡等佛教国家

二、见面的礼节1、

招呼和介绍138续（2）介绍介绍：为他人介绍介绍的秩序：长者、女士、身份高的人有优先知道对方姓名的权力（根据文化差异少做修订）。自我介绍：一般应先说“您好”。续（2）介绍139续2，

称呼和姓名称呼：姓名：姓在前，名在后。如日本、中国、匈牙利等国家。名在前，姓在后。如欧、美各国。大多数欧美各国人的姓总是一个词，而名字则是由两个或更多的词组成。大抵所有基督教文化国家，一般取名字都得取个“教名”，从圣经中取或依圣徒名字取。教名一般放在姓名的最前面。法国德国阿拉伯国家续2，

称呼和姓名140续3，敬礼和答礼握手礼鞠躬礼拥抱礼续3，敬礼和答礼141三、场所礼仪乘车礼餐馆礼一般交际礼节女士优先守时不妨碍他人的原则吸烟之戒小费三、场所礼仪乘车礼142四、个人的仪表风度站立、坐姿、走服饰四、个人的仪表风度站立、坐姿、走143商务谈判导论授课教师：颜士梅商务谈判导论授课教师：颜士梅144课程安排

商务谈判内容基础

导论实务艺术原理课程安排实务艺术145课程主要内容1章、商务谈判导论2章、商务谈判的概念、特征及类型3章、商务谈判的程序和原则4章、谈判心理5章、商务谈判的过程6章、不同国家商人的谈判风格7章、谈判中的沟通艺术8章、商务谈判礼仪课程主要内容1章、商务谈判导论146讲授方法和目的：方法：讲授基本原理、基本内容辅助案例分析注重互动实战练习目的：了解和掌握基本知识感兴趣培养谈判的一些能力讲授方法和目的：方法：讲授基本原理、基本内容147参考书目樊建廷主编，《商务谈判》，东北财经大学出版社。李品媛编著，《现代商务谈判》第三版，东北财经大学出版社。新经济时代解读哈佛编委会编写，《商务谈判》，中华工商联合出版社。罗杰•道森著，《绝对成交》，中国商业出版社。甘华鸣，许立东著，《谈判》，中国国际广播出版社。任正臣，庞绍堂，童星编著，《商务谈判》，译林出版社。刘圆主编，《国际商务谈判》，对外经济贸易大学出版社。孙庆和，张福春编著，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社。参考书目樊建廷主编，《商务谈判》，东北财经大学出版社。148第一章、商务谈判导论学习商务谈判的意义谈判的含义谈判的实质谈判的目标谈判的要素谈判的相关理论第一章、商务谈判导论学习商务谈判的意义149一、学习谈判课程的意义♣人谋生的三种基本技能：

技术技能人际技能概念技能♣人要了解和可能涉猎的三个层面的事物：国际间、国内不同组织间、个体间——皆需谈判。♣作为一名国际贸易专业毕业的大学生应该具有：专业性、适应性、进取性——需要谈判能力。一、学习谈判课程的意义♣人谋生的三种基本技能：150二、谈判的含义谈判的概念：广义和狭义。广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。狭义的谈判指在正式专门场合下安排和进行的谈判。谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。二、谈判的含义谈判的概念：广义和狭义。151

续谈判内涵的核心内容：（1）谈判的目的性。（2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。（3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。（4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系

谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。一场成功的谈判各自都应该是胜者。续谈判内涵152三、谈判的实质

谈判的实质在于彼此相互交换利益和切割利益。

一方面：利益的互依性------交换利益关系。另一方面

：利益的竞争性------切割利益关系。

谈判体现了一种典型的竞和关系。

三、谈判的实质谈判的实质在于彼此相互交换利益和切割利益。153四、谈判的目标一层次：满足需要、获取利益（经济人观点）二个层次：观点互换、感情互动、增加了解（社会观点）传送信息、交换信息。（信息观点）四、谈判的目标一层次：满足需要、获取利益（经济人观点）154五、谈判的要素1、谈判主体：参加谈判活动的双方人员谈判人员的构成谈判人员的素质2、谈判议题：指在谈判中双方所要协商解决的问题。包括：立场观点问题基本利益问题行为方式问题一个问题要成为谈判议题的条件：。双方共同关心并希望解决的问题。要具备可谈性——谈判的时机要成熟。必须是双方或多方愿意涉及的领域，有些问题只能是谈判的前提，而不能成为谈判的议题。五、谈判的要素1、谈判主体：参加谈判活动的双方人员155续3、谈判方式：指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度和方法。谈判的方式依据不同的标准可以作出不同的分类：。以心理倾向性为标准，谈判可分为：常规式、利导式、迂回式、冲突式。。以谈判者所采取的策略、态度为依据，则谈判可分为：软弱型、强硬型、有软有硬型续3、谈判方式：指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度156续4、谈判背景

政治背景、经济背景、文化背景国内背景或国际背景和平背景或战争背景续4、谈判背景157六、谈判理论（一）博弈论与谈判1、合作的重要性及其谈判——博弈论的解释

♣博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用。♣我们在这里用“囚徒困境”来分析合作的重要性囚徒B

囚坦白抵赖徒①②