天津学府新区语态村项目分析报告课件

——打造学府新区城市人居生活典范学府新区·知本人居——打造学府新区城市人居生活典范学府新区·知本人居客户面营销面市场面宏观环境区域环境产品市场产品定位大势怎样城市整体发展现状及房地产走势西青区的城市地位及未来规划市场产品如何区域样本产品描述现时市场供应未来市场市场供应市场结论建议营销推广建议销售培训合作方式建议营销推广建议销售目标建议整体推广主题确立销售被需及管理销售督导建议合作方式建议目标客群确立客群心理动机客户特点描述客户共性提炼产品建议产品规划建议产品户型建议产品配套建议客户动态分析现时客户描述未来客户描述客户心里描述需求理论应用客户特点描述客户共性提炼思考模型客户面营销面市场面宏观环境大势怎样城市整体发展现状及房地产走知识——科学本位建筑——客观实体嫁接、转化知本西部生活新区建筑是感性的，似沉思的学者；需要我们去揣测、了解；知本经济时代下的高新建筑将成为新文化积淀的产物。知本西部——另一个建筑时代的诞生。知识——科学本位建筑——客观实体嫁接、转化知本西部生活新区建市场天津宏观市场分析西青市场价值分析片区现状分析产品项目解读产品规划客户目标客户解读营销策略销售目标确立营销推广策略销售培训及督导市场天津宏观市场分析产品项目解读客目的，让我们产生寻找的原动力;所以,在发现机会之间,让我们先看看市场这个大环境;WHERE？我们在那？目的，让我们产生寻找的原动力;所以,在发现机会之间,让我们先市场天津宏观市场分析西青市场价值分析片区现状分析1市场天津宏观市场分析1北方经济中心

——被确定为天津城市发展方向，

城市总体功能和发展动力已经明确城市解读城市职能：国际现代制造业基地北方国际航运中心，航空枢纽港，区域综合交通枢纽北方国际物流和会展中心以金融商贸、科技信息、文化教育为主的区域性服务中心以近代史迹为特点的国家历史文化名城贸易金融、物流成为未来城市发展新兴动力环渤海经济圈地位显现北方经济中心

——被确定为天津城市发展方向，按常住人口计算，06年天津市人均地区生产总值达到5177美元，成为继上海、北京之后第三个人均地区生产总值突破5000美元的城市。GDP的稳定增长促进城建步伐加快宏观经济指标按常住人口计算，06年天津市人均地区生产总值达到5177美元住宅施工面积＋20.6%住宅竣工面积＋14.4%各经济指标的稳定增长支撑各项城建稳步落实，同时推动天津住宅建设步入高速发展阶段

城市建设指标住宅施工面积各经济指标的稳定增长支撑各项城建稳步落实，同时推产业发展回归理性后步入盘整期，价格持续攀升。天津地产业经过03年井喷开发后开始回归，目前呈阶梯性发展格局。目前，天津房地产市场走势良好，处于平稳上升状态。住宅发展状况产业发展回归理性后步入盘整期，价格持续攀升。天津地产业经过006年在市场供应大幅回落的情况下，成交市场喜人，实现价量双升2004-2006年天津市商品住宅供需变化住宅新增供应量

－13.1%住宅成交量

＋4.5%成交均价

＋20.7%年度成交均价涨幅突破20％供应疲软情况下成交量增幅明显供应量滑坡，土地稀缺愈加凸显供应市场现状06年在市场供应大幅回落的情况下，成交市场喜人，实现价量双升07年天津房地产将持续加大房产建设力度,同时价格保持坚挺预计新开工面积达2100万米商品住宅均价涨幅将控制在10％左右住宅1600万平方米公建500万平方米07年，天津市的市场整体供应量将有显著提升，房地产新开工项目与去年相比增长10.5%。在市场供应持续发力的情况下，价格指标仍将持续攀升。未来市场发展07年天津房地产将持续加大房产建设力度,同时价格保持坚挺预计蓟县、宝坻、武清、宁河、汉沽、西青、津南、静海、大港、京津新城和团泊新城。天津城市总体规划中明确了天津由中心城区和滨海新区核心区主副中心、新城中心镇和一般建制镇组成的四级城镇体系。11座新城是天津“一轴两带三区”市域空间布局及城市发展轴带上的重要节点，承担疏解中心城人口、聚集新的产业、带动区域城镇发展的任务。处于第三级的11个新城分别为：城建总体规划蓟县、宝坻、武清、宁河、汉沽、西青、津南、静海、大港、京津新中心城区环城区域商务商贸核心区大型配套居住区滨海新区工业物流核心区未来天津楼市外扩步伐加快，使得中等收入客群置业向城市边缘发散，也体现中坚购买力正逐步向环城区域导入。政策引导城市建设向环城区域发散，构筑新城市格局：城市发展格局中心城区环城区域商务商贸核心区大型配套居住区滨海新区工业物流未来两年天津楼市外扩步伐加快，特别东移西扩的战略布局使未来城市人居导向性更加鲜明。而就目前天津市环城区域现状而言以西南部为先发开发区域。市中心轨道交通等路网规划完善缩小城市距离感新家园计划使城市点面发展逐步铺开环城区域建设是多维市镇模式的第一步！城建发展趋势未来两年天津楼市外扩步伐加快，特别东移西扩的战略布局使未来城天津房地产市场高速发展，城市版图向外扩张，向东、西、南发展高端产品回归市中心，中档安居型产品向外发散；市中心高层为主流，市郊小高层为主流西部、南部片区成为房地产投资热点西青区已经成为城市发展的热点地区普通改善型项目单价保持稳定，中心区域公寓单价继续上升，边缘组团价格持续上升产品趋势价格趋势重点区域发展现状宏观市场量化总结天津房地产市场高速发展，高端产品回归市中心，西部、南部片区成市场天津宏观市场分析西青市场价值分析片区现状分析1市场天津宏观市场分析1西青市内六区环绕南开、河西两大市内高端区西青区位于天津市区西南部，总面积570平方公里，辖七镇两街，常住人口45万。区域自身加快商贸布局和业态调整，当前已成为天津市城市化进程步伐最快的环城城区。天津城区东移西扩重要战略布点西青区域概况西青市内环绕南开、河西西青区位于天津市区西南部，总面积570市场成交量显著上升，表明随着区域建设的初具模型，市场认可度显著提高，而区域价格也直线上升。金厦水语花城、新都庄园、假日风景等大批大盘的同时上市使西青区05年供应量大幅攀高。同时，多个别墅项目也纷纷入市，拉升区域价值。随着南开及河西区的大力开发逐步向外泛化，使得04年后的西青区正式进入大力开发阶段。多年打造使西青区成为基础优势最强，也是成长力最显著的环城区，随着规划落实的逐步到位，西青区区域建设将持续提速。西青区住宅发展状况市场成交量显著上升，表明随着区域建设的初具模型，市场认可度显大学城坂块中北镇坂块后梅江坂块区政府坂块新市镇坂块西青区被划分为七镇两街，而随着区域的逐渐升温住宅板块逐渐裂变为五大居住组团，各组团板块特色鲜明。中北镇和后梅江板块是区域最早形成的居住板块，也是带动整个西青区高速开发的大型组团。而杨柳青政府、大学城和新市镇区域也坐享两大成熟板块带来开发热潮，成为日后建设的新热点。西青区住宅发展状况大学城中北镇后梅江坂块区政府新市镇西青区被划分为七镇两街，新都荘园天房美域社会山大地12城八栋适家玛歌庄园唐郡梅江康城莱茵小镇假日风景水语花城华亭国际景福花园小镇西西里欢乐嘉庭本案片区版块代表项目中北镇大地12城、假日风景水语花城、八栋适家区政府莱茵小镇、唐郡新市镇社会山大学城新都荘园、景福花园天房美域、小镇西西里育水佳苑、欢乐嘉庭后梅江玛歌庄园、洛卡小镇亲亲家园、梅江康城亲亲家园洛卡小镇西青区代表项目新都荘园天房美域社会山大地12城八栋适家玛歌庄园唐郡梅江康城板块区域主力产品板块体量(万平米)项目存量(万平米)产品均价(元/平米)中北镇坂块多层\小高层\花园洋房\别墅164.08114.35000区政府坂块多层洋房\别墅5747多层产品:4500别墅产品:14500新市镇坂块别墅77——大学城坂块多层\小高层\花园洋房2101304500后梅江坂块多层\小高层\花园洋房\别墅45.786.4多层产品:5200别墅产品:11200区域内各板块均有存量,中北镇板块及大学城板块存量较多且已达到240万平米,可见,两大板块内部未来竞争激烈；产品量化分析:各板块基本存在一定程度的“同质性”,主要以多层洋房\高层\小高层等宜居产品为主。价格量化分析:项目单价基本上在4500-5000元/平米之间,区域内价格拉升空间较大,别墅产品价格拉升突破11000元/平米。西青区域各板块描摹板块区域主力产品板块体量项目存量(万平米)产品均价(元/平富力中北项目方正投资在大寺镇张道口村项目领世小镇津西青牛（挂）2006-038津西青汪（挂）2006-078\79\80津西青卫（挂）2006-059津西青姚（挂）2006-037西青（挂）2006-002西青（挂）2006-003津西青卫（挂）2006-059津西青海（挂）2006-046号从土地一级市场成交情况来看：区域成交地块主要集中在中部及东南部，说明靠近环线的区域将呈持续开发阶段；07年土地成交集中在西青区的北部且主要以商业用地(公建)为主，说明区域内相对成熟居住板块下，商业及公建将在未来阶段市场内上市放量。区域潜在市场供应量化分析富力中北项目方正投资在大寺镇张道口村项目领世小镇津西青牛（挂地块土地面积（㎡）宗地四至容积率用的性质建筑面积（㎡）成交时间使用权人津西青海（挂）2006-046号101729西至海泰创新六路、北至内环路1.2居住122074.22006-9-28天津华鼎置业有限公司津西青海（挂）2006-077号275644.2西青区海泰内环二路2.0居住、商业金融551288.42006-12-18天津海泰控股集团有限公司津西青海（挂）2006-078192076西青区海泰内环二路2.3居住、文化娱乐、商业金融441774.82006-12-19天津海泰控股集团有限公司津西青海（挂）2006-079209545.3西青区海泰内环二路2.7居住、商业金融565772.312006-12-20天津海泰控股集团有限公司津西青牛（挂）2006-038107436.6西青区南河镇牛坨子村1.3居住139667.582006-8-30天津益博置业发展集团有限公司津西青汪（挂）2006-036101354.7西青区中北镇汪庄村2.5居住253386.752006-8-30天津富力城房地产开发有限公司津西青卫（挂）2006-05923242.6西青区卫津南路0.7居住16269.822006-11-29天津市房地产发展（集团）股份有限公司津西青姚（挂）2006-03734947.3西青区南河镇姚村1.3居住45431.492006-8-30天津市大洲投资有限公司津西青张（挂）2006-03562737.6西青区大寺镇张道口村1.6居住100380.162006-8-30天津方正投资发展有限公司西青（挂）2006-0024461.82西青区杨柳青镇（C地块）4.5商业、写字楼20078.192007-1-17天津华融达投资有限责任公司西青（挂）2006-0034593.75西青区杨柳青镇（E地块）5.0商业（写字楼）22968.752007-1-17天津华融达投资有限责任公司2006年成交地块2007年成交地块地块土地面积（㎡）宗地四至容积率用的性质建筑面积（㎡）成交随着西、南两大组团的持续大力开发，也带动周边区域大热。同时，政府规划的大学城、新市镇板块正成为连接西青区一体化发展的中心结点。西部南部中部西青区在依托梅江、奥体高端板块的发散建设逐步形成了南部中高端板块；以中北镇为核心的西部新城也逐步彰显规模；西青区未来发展趋势随着西、南两大组团的持续大力开发，也带动周边区域大热。同时，市场天津宏观市场分析西青市场价值分析片区现状分析1市场天津宏观市场分析1本案小镇西西里欢乐嘉庭新都庄园亲亲家园心之筑天房美域景福花园俊城浅水湾荷兰墅阳光100——将对以上项目从体量、产品、价格、成交和客群几个维度来进行分析。就本案位置，划订周边几个样本项目进行相对详细的分析:本案小镇西西里欢乐嘉庭新都庄园亲亲家园心之筑天房美域景福花园项目名称销售状态占地面积（万㎡）总建面积（万㎡）容积率开盘时间开售面积（万㎡）未供给量（万㎡）入住时间心之筑在售4.757.11.492006-10-14.92.22008年5月天房美域在售30461.52007-4-135.540.52007年7月欢乐嘉庭在售A区9.69.20.962007.3月底9.26.52008年10月景福花园在售三期202012006.12.231462007年12月育水嘉苑在售30391.32006.7——2007年10月小镇西西里在售27.4834.91.272006-11-307.8272007年10月金厦新都庄园在售三期55400.722006-11-526.813.22008年5月亲亲家园在售6.86.31.072006-7-21602007年11月阳光100（精装）在售44751.82003-6-1565.79.52008年俊城浅水湾在售17.622.881.32005-12别墅:2007-4-2822.8802008年年底体量量化分析:环线内及靠近南开项目已基本进入其开发后期且余量较少,(如阳光100)而大学城板块周边项目有待继续开发,项目有一定的存量.周边项目目前整体上市量约为163万平米,未上市量亦达到了104万平米区域项目量化指标分析项目名称销售状态占地面积总建面积容积率开盘时间开售面积未供项目物业类型主力户型心之筑洋房二室96-98平米天房美域高层\小高层两室111-120平米三室:134-138平米欢乐嘉庭多层\小高二室90平米三室117平米景福花园多层二室:85平米育水嘉苑多层\洋房一室:60平米两室:100平米左右小镇西西里花园洋房二室:90-105平米金厦新都庄园高层\别墅小高层\洋房一居:60-70平米二室:90-110平米亲亲家园洋房二室:84-95平米阳光100高层\小高层三室：110-130（当前）俊城浅水湾别墅\洋房高层\小高层三室：130（当前）别墅：240-260产品类型相对丰富，容积率较低，多为打造舒适的居住环境;多层洋房及小高层区域板块市场供应主力且市场的认可度较高。产品户型主要以二居为市场主力,面积跨度在90-120平米左右.因70/90政策的出现,未来区域内产品亦将以90平米以下中小户型为主,亦将加速区域板块的成熟及开发速度.产品量化分析:区域周边主要以多层洋房及小高层为市场供应主力,且市场认可度较高,随着城市外化进程的加快,区域的板块成熟及开发速度将继续提速,市场竞争趋于激烈.区域项目产品分析项目物业类型主力户型心之筑洋房二室96-98平米天房美域高层项目现时价格（元/㎡）总价区间（万元）心之筑6400二室:60-64万天房美域7000二室:70-78万三室:80-85万欢乐嘉庭4000二室:32-37万三室:40-44万景福花园4800二室:40-45万育水嘉苑3700一室:22-25万三室:37-42万小镇西西里3480二室:30-36万金厦新都庄园6300一室:36-42万二室:47-66万亲亲家园5200二室:42-49万阳光1007400三室：70-80万俊城浅水湾7800别墅13500三室:78-85万别墅：310万单价量化分析：项目单价受到其地理及所距中心城区的距离呈梯次变化,同时,环线交通及路网基础规划亦成为决定项目单价的主要因素。总价量化分析：样本项目中,天房美域一枝独秀,总价较高,其余项目总价基本总价控制在30-45万之间,可见其周边的购买力有待刺激.区域项目价格特征分析价格量化分析:样本项目受所处环线位置及周边地理环境的影响,以环线为基点,由内到外呈梯次分布,随着路网规划的实施,区域内项目价格将逐步拉升.项目现时价格总价区间心之筑6400二室:60-64万项目开售率热销户型(平米)销售状况心之筑76%两室96-98一期售罄，二期即将上市，现阶段认购火热；天房美域33.5%两室110项目预热时间较长，3月底开盘至今，销售火爆现已成交约100套左右欢乐嘉庭50.5%二室:89三室111首推A区，项目综合性价比较高，市场认可度较高景福花园73%二室:85一期、二期售罄、三期在售，不能办理产权，客群基本持币观望育水嘉苑65.8%一室60-70两室80-100现推一期15栋楼，内部认购情况较好；小镇西西里42.5%两室90-105一期在售，因其价格较低及产品品质的综合性价比较高，出现教师团购现象新都庄园79%二室90-110三期在售，大盘的成熟度让产品市场关注居高不下亲亲家园78.8%两室84-95项目尾盘期，路网优势价格拉升较大，阳光10088.7%三室110-130项目的品牌、大盘效应使其成为市场年度成交量TOP10俊城浅水湾94%三室:130别墅:240-260别墅4月开盘，产品特色明显市场关注度高。区域以80-100平米左右两居产品最为热销，除河西两个项目相对高端外，各在售项目产品趋同质化。阳光100的品牌实力及大盘优势,使其成为区域内的代表,同时项目在局部产品“同质化”的条件下，意突出各自特点，板块的日渐成熟,项目成交量亦有一定幅度的增长.样本项目主力产品存在一定的“同质化”现象，局部市场竞争压力过大；区域项目成交分析项目开售率热销户型(平米)销售状况心之筑76%两室96-项目客户构成购买动机需求倾向看重卖点区域来源职业特征年龄／家庭结构心之筑主要以河西、体院北为主力,部分华苑周边原住居民私营业主、白领等刚结婚，三口之家自住为主两室距市中心较近，总价较低天房美域主要以河西、体院北为主力,部分华苑周边原住居民私营业主、在市中心工作的人30-40岁，三口之家自住为主两室与周围竞品相比品质较高，距卫津南路近欢乐嘉庭南开、西青为主力,部分河西及周边区域原住居民教师、白领等30-50三口之家自住为主两室三室总价较低、1层赠送小园景福花园部分大学城老师，主要为南开华苑周边区域的客户教育、科技及华苑产业园区白领25—45两、三口之家自主90%投资10%两室三室比邻大学城、交通路网优势育水嘉苑主要为项目周边原住人口私营小业主及市中心工作人群25－35岁两、三口之家自住为主两室依托大学城优势、周边路网规划小镇西西里大学城老师及华苑产业园区工作者大学城教师等30-40岁，三口之家自主为主两室距大学城近，吸引大学教师购房新都庄园主要来自南开、河西等区域以及大学城、华苑等周边区域客户公司白领、教育及南开原住居民30-50三口之家自主为主两室大盘概念、性价比较高亲亲家园友谊路延长线及体院北现居住客户,年龄跨度较大,主要以20-35左右的年轻人,老年人占有一定的比例;企业白领、私营业主、房地产业内人员等20-35岁老年人自主为主婚房两室泛梅江地带，总房款低，首付款低阳光100客户群主要以南开区现居住人口为主体，年龄集中在25-40岁之间的中高端收入人群华苑产业园区白领、科技、教育、金融业为主，私营企业主占一定的比例20-45岁之间,适婚族及三口之家自主85%投资15%

一室二室三室品牌开发商、精装修、大盘概念、未来潜力俊城浅水湾主要以南开区现居住人口为主体，年龄集中在30-50岁之间的中高端收入人群，其中华苑居住区40%以上；主要以文体、教育和金融业为主，其中有一部分西青开发区工作的外国人30-45岁之间,三口之家自主80%投资20%

两室三室社区环境、地段优势、奥运理念目前区域样本项目客群主要以华苑及南开客群为主，现已辐射至河西等中心城区，随着新城镇的规划的实施、未来西青区的城市功能格局的变化以及西青区的大量土地储备，使其成为未来天津市场供应主力，客户置业区域来源上区域范围更加广泛。区域项目客户分析项目客户构成购买动机需求倾向看重卖点区域来源产品2项目解读产品规划产品2项目解读项目地块概况：位于西青区于台村毗邻津涞公路(津涞公路过外环线800米)地块形状：南北，不规则形状地表现状：平整结束东至：规划路西至：规划路南至：规划路北至：丰产河（距津涞公路400米）宗地现状分析项目一期项目二期还迁区域俊城浅水湾光明路津涞公路外环线本案项目地块概况：宗地现状分析项目一期项目二期还迁区域俊城浅水湾津涞公路与外环交口津涞公路与光明路交口宗地内还迁房（准现房）宗地周边具一定居住氛围，但档次相对较低地块位于于台村周边多个农村自建用房当前区域居住档次较低地块北部临河；宗地周边环境分析津涞公路与外环交口津涞公路与光明路交口宗地内还迁房（准现房）周边主要是以农贸市场及附近村庄的小商铺为主；同时项目北部津涞公路以南为自发性农贸市场。宗地周边生活配套设施相对落后且较不完善，缺少一定程度商业氛围区域内有于庄村小学，周边西部配有一中学。而大学城正位于该片区的西部位置宗地周边配套状况周边主要是以农贸市场及附近村庄的小商铺为主；宗地周边生活配套周边道路状况一般，从津涞公路进入项目地块的道路较差，为部分土路。公交线路829路、953路、9路、便民1路。（可达大胡同、天津站、中心公园）宗地毗邻干道，周边道路有待完善宗地周边道路及交通状况周边道路状况一般，从津涞公路进入项目地块的道路较差，为部分土产品2项目解读产品规划产品2项目解读项目一期项目二期还迁区域规划概况：该项目共分2期开发，地块北侧为还迁住宅。一期占地面积9.7万平方米；建筑面积约14万平方米。宗地现状此次仅做项目一期产品规划地块规划解读项目一期项目二期还迁区域规划概况：宗地现状此次仅做项目一期产做满容积率（1.5）在做满容积率的情况下，项目中可能的产品组合为：小高层+洋房产品地块规划建议小高层：标准层每层二户，保证户型南北通透洋房：4-5层，首层花园入户；顶层退台，赠送客户露台面积楼型建议做满容积率（1.5）在做满容积率的情况下，项目中可能的产品组早期住宅，对项目品质的负面影响回迁住宅，与一期产品间需形成过渡，产品档次差异不宜过大地块西侧、东侧布置小高层产品地块中部、南侧布置洋房产品产品分布建议早期住宅，对项目品质的负面影响回迁住宅，与一期产品间需形成过建筑形式户型面积区间套数配比小高层二居70-8040%80-9035%三居110-12025%合计100%洋房三居130-140100%户型配比建议洋房小高层建筑形式户型面积区间套数配比小高层二居70-8040%80-

起居室餐厅厨房面积面宽进深布局方式面积面宽进深布局方式面积面宽进深布局方式90以下203.94.25.44.8南向带阳台或外飘窗，与餐厅连成一体82.43.3与起居室连成一体，或与厨房结合51.82.7尽量独立，也可考虑与起居和餐厅结合110-120274.56123.33.682.42.73.33.0130-140304.56.3123.63.692.42.73.63.3户型建议起居室餐厅厨房面积面宽进深布局方式面积面宽进深布局方式面积

卫生间主卧室主卧套功能区次卧室面积面宽进深布局方式面积面宽进深布局方式卫生间衣帽间书房阳台/露台面积个数90以下41.82.41个，尽量自然采光153.33.9尽量南向无3以下无可有12以下0-1110-1204-51.8-2.42.42个，主卫生间尽量采光163.64.5南向53-5无2-4的阳台或者做外飘窗、凸窗的个性化观景窗处理121204.24.555-6，步入式无14左右130-1402个，主卫生间尽量采光，客卫干湿分离183.94.563-5无12-152204.24.565-6，步入式会客区12-15户型建议卫生间主卧室主卧套功能区次卧室面积面宽进深布局方式面积面宽配套商业布置在东侧临路一侧及南侧与二期的过渡区会所设置在一期地块东南处会所沿街商业沿街商业商业配套商品特点适于小店铺分割：80-200平米赠送地下一层层数：地上1-2层线性分布业态分类业态细分经营面积（平米）社区配套洗衣店、鲜花店、西饼店200-300零售商业便利店、服饰店100-200餐饮中餐、西餐15-200配套商业布置在东侧临路一侧及南侧与二期的过渡区会所沿街商业沿交通组织主入口设置在一期用地临路一侧南端一、二期之间规划道路考虑设置地面停车交通组织主入口设置在一期用地临路一侧南端绿化率：不小于35%现代园林设计流水小溪，叠水弯桥，移步换景，精巧细致处见生活品质充足的绿地面积，于精细处见用心，于精巧处见品味，于精工处见品质景观设计应充分考虑到地块现状，以文化小品、文化广场等营造小范围的景观中心，并相互呼应，相互衬托，形成贯穿整个小区的景观带，实现处处有景观、处处有景致的良好氛围。项目园林建议绿化率：不小于35%充足的绿地面积，于精细处见用心，于精巧处金玉其外——生态\环保简洁中不乏精致、现代中不乏精粹；简洁现代的产品设计配以天然的石材、环保涂料、玻璃相组合，采用对比、相近的色系搭配营造的立面感，体现高层建筑挺阔气度、提升项目档次、塑造区域地标。产品外观建议金玉其外——生态\环保产品外观建议一种赋予时代而超越现实的新学府知本生活蓝本激情呈现！时尚的…和谐的…文化的…一种赋予时代而超越现实的新学府知本生活蓝本激情呈现！时尚的…项目市场形象定位:学府名邸·当红不让UniversitycomfortableCommunityWhenisreddoesnotlet学府：氛围营造、文化积淀、府院气息；名邸：名校优区、空间私享、知本生活；项目的定位，从感性上描述一种距繁华不远、离文化很近的知本高尚社区，赋予项目更高可塑性及亲和性。项目市场形象定位:学府名邸·当红不让University客户3目标客户解读客户3目标客户解读客群锁定鉴于政策的引导及区域市场的反应,针对我们项目所处的位置及自身的特点,锁定我们目标客群大学城高知人才未来投资客(高资人群)政策引导倾斜城市人口泛化市场钢性需求城市职能转化/新城镇计划新城镇计划区域市场泛化未来柔性需求华苑产业园高科人员适婚群族(高学历)客群锁定鉴于政策的引导及区域市场的反应,针对我们项目所处的位泛华苑泛梅江中北镇大学城本案大学城区域人口拉动泛华苑、泛梅江奥体和中北镇区域客群带动南开、河西区域人群必然吸引引导目标客群动态演变过程泛华苑泛梅江中北镇大学城本案大学城拉动泛华苑、泛梅江周边高等学府中的高知人群；他们要求工作区与生活区交通的方便性与可达性，生活配套设施的成熟、便利性；他们注重生活氛围，要求有一个宜居、健康、舒适的家园，以满足他们生活品质的提高。天津商学院宝德学院城建学院天津师范大学国际女子学院天津农学院地缘区域——大学城（天津未来教育核心区）客群特征描述高知人群周边高等学府中的高知人群；天津商学院宝德学院城建学院天津师范周遍乡镇政府官员，工业园区高层人群；华苑产业园区工作或居住的白领和高级管理人群。他们注重生活的品质，同时渴望享受学府氛围，追求品质，渴望知识的滋养。近端区域客户——产业园、居住园客群特征描述高科、高官周遍乡镇政府官员，工业园区高层人群；华苑产业园区工作或居住的非地缘客户——面向全天津渴望知识涵养，望子成龙的，属升级置业需求；投资意识强，对本项目的升值充满信心；属多次置业人群，考虑度假、养老客群占一定比例。区域特征较分散，区域来源集中在天津老城区客群特征描述高资人群非地缘客户——面向全天津渴望知识涵养，望子成龙的，属升级置业他们是知识的领悟者,是科技的领跑者,是社会的一群中坚力量，他们已经获得一定的成就，但却仍在为更好的生存和资本积累而努力。他们注重工作价值的实现与生活乐趣享受。因此，他们会为了实现自我而不断进取，在进取的过程中不断体会自身价值实现的乐趣。追求知识、享受生活的理性消费人群目标客群定位他们是知识的领悟者,是科技的领跑者,是社会的一群中坚力量，他营销策略4销售目标确立营销推广策略销售培训及督导执行力于案场管理，一直是伟业关注的重点，也是我们专业态度所在，也是我们在实操经验中努力的收获。营销策略4销售目标确立执行力于案场管理，一直是伟业关注的重点项目实现总销售额约10亿元项目整体实现销售均价约6800元/平方米左右项目整体销售周期约24个月备注：前提为该项目于2008年3月开盘总推广费用约：146230平米×6800元×2%=2000万元

销售目标项目实现总销售额约10亿元项目整体实现销售均价约6800元/小高层6500元/m26万m22008年3月—2009年3月2009年3月—2010年3月高层/洋房7100元/m28万m2推售产品价格面积产品推售建议小高层2008年3月2009年3月高层/洋房推售产品价格面营销策略4销售目标确立营销推广策略销售培训及督导执行力于案场管理，一直是伟业关注的重点，也是我们专业态度所在，也是我们在实操经验中努力的收获。营销策略4销售目标确立执行力于案场管理，一直是伟业关注的重点四两拨千斤,小网捞大鱼蓄势\把脉\撒小网借力\做秀\多布网堡垒\升华\全收网北拥西部新城,东拓中心城区群力齐策动,一网全打尽营销推广策略原则四两拨千斤,小网捞大鱼蓄势\把脉\撒小网借力\做秀\多布网堡第一招:四两拨千斤,小网捞大鱼小范围精准营销区域诱导范围锁定精准营销城市势能转化,客群向外扩散,区域规划诱导客群范围初锁定,下网撒饵,引发局部市场关注围圆打点\点式营销,系数精准,引发首批人群大学城高知人群及周边地缘性高官客户阶段第一招:四两拨千斤,小网捞大鱼小范围精准营销区域诱导范围锁定学府新区·知本人居UniversitydevelopedareaKnowledgemyselftooccupy(人文学府\知本血统)阶段市场形象主诉学府新区·知本人居Universitydeveloped第二步:北拥西部新城,东拓中心城区北拥东拓区域泛化打拉结合北拥东拓市场泛化体验式营销拉动\情景推动,打拉结合,区域共振;北拥西部新城,东拓中心城区,目标客群范围泛化;泛化区域\全城引爆,造成市场频繁振当波次;泛华苑及南开\河西区域内客群阶段第二步:北拥西部新城,东拓中心城区北拥东拓区域泛化打拉结合北优越空间、喜悦生活Superiorspace,joyfullife阶段市场形象主诉(空间想象\品质生活)优越空间、喜悦生活Superiorspace,j第三步:群力齐策动,一网全打尽群力策动一网打尽群里策动事件推动一网打尽气囊效应\形成销售气场\集群效应泛起;事件推动,项目与市场及客群进行双向沟通;合力收网\最大化转化目标客户,达成快速成交;客群范围最大程度泛化\项目销售最大化阶段第三步:群力齐策动,一网全打尽群力策动一网打尽群里策动事件推营销策略销售目标确立营销推广策略销售培训及督导执行力于案场管理，一直是伟业关注的重点，也是我们专业态度所在，也是我们在实操经验中努力的收获。4营销策略销售目标确立执行力于案场管理，一直是伟业关注的重点，在产品已定的情况下我们需要更加专业的服务和销售团队的配合，从而达成产品迅速消化的目的......在产品已定的情况下我们需要更加专业的服务和销售团队的配合，从专业的营销队伍★伟业顾问将派出有着丰富的项目销售经验的业务体组成本项目的销售团队★他们深刻了解购房者真正的购买需求、购买心理，以及生活习惯和消费特征。★对于如何开拓市场、寻找有效沟通的渠道有着深刻认识，并且长期保持着活跃的销售关系。业务体——项目销售的成败所在——伟业顾问高素质、专业的销售队伍，是增强销售成功率根本因素。专业的营销队伍★伟业顾问将派出有着丰富的项目销售经资讯研究伟业天津市场研究部门针对天津房地产市场变化做出数据整理和分析，密切关注天津房地产发展态势，指导销售体在市场发生变化时及时作出调整。我们第一时间提供市场变化资讯……全面战略合作基础——全方位、立体化、嵌入式服务资讯研究我们第一时间提供市场变化资讯……全面战略合作基础——产品研究伟业投资顾问公司，可根据项目的不同属性，提供地块研究，市场调查、区域分析、竞争态势分析、区域客户分析、产品建议等全面的服务内容，在营销之前，已经对市场和产品有了透彻的了解，为顺利开展营销奠定了基础。全面战略合作基础——全方位、立体化、嵌入式服务我们在项目前期及时提供顾问服务……产品研究全面战略合作基础——全方位、立体化、嵌入式服务我们商业管理伟业商业管理公司已经可根据不同的商业意向，参与到项目商业部分的整体运作中，同时也将为项目提供处理城市核心商业和住宅同步发展关系以及商业与其周边区域产生溢价的联系等服务内容。全面战略合作基础——全方位、立体化、嵌入式服务我们仍将提供其它专业化服务……商业管理全面战略合作基础——全方位、立体化、嵌入式服务我们与我爱我家二手房市场联动，为您提供360度房屋管家式服务二级市场我爱我家三级市场互动效应“我爱我家”客户资源共享，扩大传播途径；“我爱我家”提供全套租售服务体系；伟业项目在旗舰店辐射区域进行项目信息传播互动；可作为项目展售的外展平台，在“我爱我家”网络内进行渠道推广全面战略合作基础——全方位、立体化、嵌入式服务与我爱我家二手房市场联动，为您提供360度房屋管家式服务二级项目总监策划销售经理销售主管销售主管销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员领导组核心组规划专员产品专员市场专员测算专员互动支持投资顾问小组团队组织架构营销代理小组两小组相互协作,为项目更好的市场运作提供咨询顾问服务及销售代理的全方位、一站式综合服务。项目总监策划销售经理销售主管销售主管销售人员销售人员销售人员前期顾问费：约40万销售代理费：1.2-1.5％（前期顾问费50％返还）取费标准前期顾问费：约40万销售代理费：1.2-1.5％（前期顾感谢聆听伟业顾问真诚祝愿贵项目开发成功！同时，愿为贵项目、贵公司提供更加全面的、更具前瞻性与实效性的全程综合服务：希望通过伟业顾问的协助与参与，能为贵公司在该项目的品牌与营销上创造并实现最大化的价值！谢谢！感谢聆听伟业顾问真诚祝愿贵项目开发成功！同时，——打造学府新区城市人居生活典范学府新区·知本人居——打造学府新区城市人居生活典范学府新区·知本人居客户面营销面市场面宏观环境区域环境产品市场产品定位大势怎样城市整体发展现状及房地产走势西青区的城市地位及未来规划市场产品如何区域样本产品描述现时市场供应未来市场市场供应市场结论建议营销推广建议销售培训合作方式建议营销推广建议销售目标建议整体推广主题确立销售被需及管理销售督导建议合作方式建议目标客群确立客群心理动机客户特点描述客户共性提炼产品建议产品规划建议产品户型建议产品配套建议客户动态分析现时客户描述未来客户描述客户心里描述需求理论应用客户特点描述客户共性提炼思考模型客户面营销面市场面宏观环境大势怎样城市整体发展现状及房地产走知识——科学本位建筑——客观实体嫁接、转化知本西部生活新区建筑是感性的，似沉思的学者；需要我们去揣测、了解；知本经济时代下的高新建筑将成为新文化积淀的产物。知本西部——另一个建筑时代的诞生。知识——科学本位建筑——客观实体嫁接、转化知本西部生活新区建市场天津宏观市场分析西青市场价值分析片区现状分析产品项目解读产品规划客户目标客户解读营销策略销售目标确立营销推广策略销售培训及督导市场天津宏观市场分析产品项目解读客目的，让我们产生寻找的原动力;所以,在发现机会之间,让我们先看看市场这个大环境;WHERE？我们在那？目的，让我们产生寻找的原动力;所以,在发现机会之间,让我们先市场天津宏观市场分析西青市场价值分析片区现状分析1市场天津宏观市场分析1北方经济中心

——被确定为天津城市发展方向，

城市总体功能和发展动力已经明确城市解读城市职能：国际现代制造业基地北方国际航运中心，航空枢纽港，区域综合交通枢纽北方国际物流和会展中心以金融商贸、科技信息、文化教育为主的区域性服务中心以近代史迹为特点的国家历史文化名城贸易金融、物流成为未来城市发展新兴动力环渤海经济圈地位显现北方经济中心

——被确定为天津城市发展方向，按常住人口计算，06年天津市人均地区生产总值达到5177美元，成为继上海、北京之后第三个人均地区生产总值突破5000美元的城市。GDP的稳定增长促进城建步伐加快宏观经济指标按常住人口计算，06年天津市人均地区生产总值达到5177美元住宅施工面积＋20.6%住宅竣工面积＋14.4%各经济指标的稳定增长支撑各项城建稳步落实，同时推动天津住宅建设步入高速发展阶段

城市建设指标住宅施工面积各经济指标的稳定增长支撑各项城建稳步落实，同时推产业发展回归理性后步入盘整期，价格持续攀升。天津地产业经过03年井喷开发后开始回归，目前呈阶梯性发展格局。目前，天津房地产市场走势良好，处于平稳上升状态。住宅发展状况产业发展回归理性后步入盘整期，价格持续攀升。天津地产业经过006年在市场供应大幅回落的情况下，成交市场喜人，实现价量双升2004-2006年天津市商品住宅供需变化住宅新增供应量

－13.1%住宅成交量

＋4.5%成交均价

＋20.7%年度成交均价涨幅突破20％供应疲软情况下成交量增幅明显供应量滑坡，土地稀缺愈加凸显供应市场现状06年在市场供应大幅回落的情况下，成交市场喜人，实现价量双升07年天津房地产将持续加大房产建设力度,同时价格保持坚挺预计新开工面积达2100万米商品住宅均价涨幅将控制在10％左右住宅1600万平方米公建500万平方米07年，天津市的市场整体供应量将有显著提升，房地产新开工项目与去年相比增长10.5%。在市场供应持续发力的情况下，价格指标仍将持续攀升。未来市场发展07年天津房地产将持续加大房产建设力度,同时价格保持坚挺预计蓟县、宝坻、武清、宁河、汉沽、西青、津南、静海、大港、京津新城和团泊新城。天津城市总体规划中明确了天津由中心城区和滨海新区核心区主副中心、新城中心镇和一般建制镇组成的四级城镇体系。11座新城是天津“一轴两带三区”市域空间布局及城市发展轴带上的重要节点，承担疏解中心城人口、聚集新的产业、带动区域城镇发展的任务。处于第三级的11个新城分别为：城建总体规划蓟县、宝坻、武清、宁河、汉沽、西青、津南、静海、大港、京津新中心城区环城区域商务商贸核心区大型配套居住区滨海新区工业物流核心区未来天津楼市外扩步伐加快，使得中等收入客群置业向城市边缘发散，也体现中坚购买力正逐步向环城区域导入。政策引导城市建设向环城区域发散，构筑新城市格局：城市发展格局中心城区环城区域商务商贸核心区大型配套居住区滨海新区工业物流未来两年天津楼市外扩步伐加快，特别东移西扩的战略布局使未来城市人居导向性更加鲜明。而就目前天津市环城区域现状而言以西南部为先发开发区域。市中心轨道交通等路网规划完善缩小城市距离感新家园计划使城市点面发展逐步铺开环城区域建设是多维市镇模式的第一步！城建发展趋势未来两年天津楼市外扩步伐加快，特别东移西扩的战略布局使未来城天津房地产市场高速发展，城市版图向外扩张，向东、西、南发展高端产品回归市中心，中档安居型产品向外发散；市中心高层为主流，市郊小高层为主流西部、南部片区成为房地产投资热点西青区已经成为城市发展的热点地区普通改善型项目单价保持稳定，中心区域公寓单价继续上升，边缘组团价格持续上升产品趋势价格趋势重点区域发展现状宏观市场量化总结天津房地产市场高速发展，高端产品回归市中心，西部、南部片区成市场天津宏观市场分析西青市场价值分析片区现状分析1市场天津宏观市场分析1西青市内六区环绕南开、河西两大市内高端区西青区位于天津市区西南部，总面积570平方公里，辖七镇两街，常住人口45万。区域自身加快商贸布局和业态调整，当前已成为天津市城市化进程步伐最快的环城城区。天津城区东移西扩重要战略布点西青区域概况西青市内环绕南开、河西西青区位于天津市区西南部，总面积570市场成交量显著上升，表明随着区域建设的初具模型，市场认可度显著提高，而区域价格也直线上升。金厦水语花城、新都庄园、假日风景等大批大盘的同时上市使西青区05年供应量大幅攀高。同时，多个别墅项目也纷纷入市，拉升区域价值。随着南开及河西区的大力开发逐步向外泛化，使得04年后的西青区正式进入大力开发阶段。多年打造使西青区成为基础优势最强，也是成长力最显著的环城区，随着规划落实的逐步到位，西青区区域建设将持续提速。西青区住宅发展状况市场成交量显著上升，表明随着区域建设的初具模型，市场认可度显大学城坂块中北镇坂块后梅江坂块区政府坂块新市镇坂块西青区被划分为七镇两街，而随着区域的逐渐升温住宅板块逐渐裂变为五大居住组团，各组团板块特色鲜明。中北镇和后梅江板块是区域最早形成的居住板块，也是带动整个西青区高速开发的大型组团。而杨柳青政府、大学城和新市镇区域也坐享两大成熟板块带来开发热潮，成为日后建设的新热点。西青区住宅发展状况大学城中北镇后梅江坂块区政府新市镇西青区被划分为七镇两街，新都荘园天房美域社会山大地12城八栋适家玛歌庄园唐郡梅江康城莱茵小镇假日风景水语花城华亭国际景福花园小镇西西里欢乐嘉庭本案片区版块代表项目中北镇大地12城、假日风景水语花城、八栋适家区政府莱茵小镇、唐郡新市镇社会山大学城新都荘园、景福花园天房美域、小镇西西里育水佳苑、欢乐嘉庭后梅江玛歌庄园、洛卡小镇亲亲家园、梅江康城亲亲家园洛卡小镇西青区代表项目新都荘园天房美域社会山大地12城八栋适家玛歌庄园唐郡梅江康城板块区域主力产品板块体量(万平米)项目存量(万平米)产品均价(元/平米)中北镇坂块多层\小高层\花园洋房\别墅164.08114.35000区政府坂块多层洋房\别墅5747多层产品:4500别墅产品:14500新市镇坂块别墅77——大学城坂块多层\小高层\花园洋房2101304500后梅江坂块多层\小高层\花园洋房\别墅45.786.4多层产品:5200别墅产品:11200区域内各板块均有存量,中北镇板块及大学城板块存量较多且已达到240万平米,可见,两大板块内部未来竞争激烈；产品量化分析:各板块基本存在一定程度的“同质性”,主要以多层洋房\高层\小高层等宜居产品为主。价格量化分析:项目单价基本上在4500-5000元/平米之间,区域内价格拉升空间较大,别墅产品价格拉升突破11000元/平米。西青区域各板块描摹板块区域主力产品板块体量项目存量(万平米)产品均价(元/平富力中北项目方正投资在大寺镇张道口村项目领世小镇津西青牛（挂）2006-038津西青汪（挂）2006-078\79\80津西青卫（挂）2006-059津西青姚（挂）2006-037西青（挂）2006-002西青（挂）2006-003津西青卫（挂）2006-059津西青海（挂）2006-046号从土地一级市场成交情况来看：区域成交地块主要集中在中部及东南部，说明靠近环线的区域将呈持续开发阶段；07年土地成交集中在西青区的北部且主要以商业用地(公建)为主，说明区域内相对成熟居住板块下，商业及公建将在未来阶段市场内上市放量。区域潜在市场供应量化分析富力中北项目方正投资在大寺镇张道口村项目领世小镇津西青牛（挂地块土地面积（㎡）宗地四至容积率用的性质建筑面积（㎡）成交时间使用权人津西青海（挂）2006-046号101729西至海泰创新六路、北至内环路1.2居住122074.22006-9-28天津华鼎置业有限公司津西青海（挂）2006-077号275644.2西青区海泰内环二路2.0居住、商业金融551288.42006-12-18天津海泰控股集团有限公司津西青海（挂）2006-078192076西青区海泰内环二路2.3居住、文化娱乐、商业金融441774.82006-12-19天津海泰控股集团有限公司津西青海（挂）2006-079209545.3西青区海泰内环二路2.7居住、商业金融565772.312006-12-20天津海泰控股集团有限公司津西青牛（挂）2006-038107436.6西青区南河镇牛坨子村1.3居住139667.582006-8-30天津益博置业发展集团有限公司津西青汪（挂）2006-036101354.7西青区中北镇汪庄村2.5居住253386.752006-8-30天津富力城房地产开发有限公司津西青卫（挂）2006-05923242.6西青区卫津南路0.7居住16269.822006-11-29天津市房地产发展（集团）股份有限公司津西青姚（挂）2006-03734947.3西青区南河镇姚村1.3居住45431.492006-8-30天津市大洲投资有限公司津西青张（挂）2006-03562737.6西青区大寺镇张道口村1.6居住100380.162006-8-30天津方正投资发展有限公司西青（挂）2006-0024461.82西青区杨柳青镇（C地块）4.5商业、写字楼20078.192007-1-17天津华融达投资有限责任公司西青（挂）2006-0034593.75西青区杨柳青镇（E地块）5.0商业（写字楼）22968.752007-1-17天津华融达投资有限责任公司2006年成交地块2007年成交地块地块土地面积（㎡）宗地四至容积率用的性质建筑面积（㎡）成交随着西、南两大组团的持续大力开发，也带动周边区域大热。同时，政府规划的大学城、新市镇板块正成为连接西青区一体化发展的中心结点。西部南部中部西青区在依托梅江、奥体高端板块的发散建设逐步形成了南部中高端板块；以中北镇为核心的西部新城也逐步彰显规模；西青区未来发展趋势随着西、南两大组团的持续大力开发，也带动周边区域大热。同时，市场天津宏观市场分析西青市场价值分析片区现状分析1市场天津宏观市场分析1本案小镇西西里欢乐嘉庭新都庄园亲亲家园心之筑天房美域景福花园俊城浅水湾荷兰墅阳光100——将对以上项目从体量、产品、价格、成交和客群几个维度来进行分析。就本案位置，划订周边几个样本项目进行相对详细的分析:本案小镇西西里欢乐嘉庭新都庄园亲亲家园心之筑天房美域景福花园项目名称销售状态占地面积（万㎡）总建面积（万㎡）容积率开盘时间开售面积（万㎡）未供给量（万㎡）入住时间心之筑在售4.757.11.492006-10-14.92.22008年5月天房美域在售30461.52007-4-135.540.52007年7月欢乐嘉庭在售A区9.69.20.962007.3月底9.26.52008年10月景福花园在售三期202012006.12.231462007年12月育水嘉苑在售30391.32006.7——2007年10月小镇西西里在售27.4834.91.272006-11-307.8272007年10月金厦新都庄园在售三期55400.722006-11-526.813.22008年5月亲亲家园在售6.86.31.072006-7-21602007年11月阳光100（精装）在售44751.82003-6-1565.79.52008年俊城浅水湾在售17.622.881.32005-12别墅:2007-4-2822.8802008年年底体量量化分析:环线内及靠近南开项目已基本进入其开发后期且余量较少,(如阳光100)而大学城板块周边项目有待继续开发,项目有一定的存量.周边项目目前整体上市量约为163万平米,未上市量亦达到了104万平米区域项目量化指标分析项目名称销售状态占地面积总建面积容积率开盘时间开售面积未供项目物业类型主力户型心之筑洋房二室96-98平米天房美域高层\小高层两室111-120平米三室:134-138平米欢乐嘉庭多层\小高二室90平米三室117平米景福花园多层二室:85平米育水嘉苑多层\洋房一室:60平米两室:100平米左右小镇西西里花园洋房二室:90-105平米金厦新都庄园高层\别墅小高层\洋房一居:60-70平米二室:90-110平米亲亲家园洋房二室:84-95平米阳光100高层\小高层三室：110-130（当前）俊城浅水湾别墅\洋房高层\小高层三室：130（当前）别墅：240-260产品类型相对丰富，容积率较低，多为打造舒适的居住环境;多层洋房及小高层区域板块市场供应主力且市场的认可度较高。产品户型主要以二居为市场主力,面积跨度在90-120平米左右.因70/90政策的出现,未来区域内产品亦将以90平米以下中小户型为主,亦将加速区域板块的成熟及开发速度.产品量化分析:区域周边主要以多层洋房及小高层为市场供应主力,且市场认可度较高,随着城市外化进程的加快,区域的板块成熟及开发速度将继续提速,市场竞争趋于激烈.区域项目产品分析项目物业类型主力户型心之筑洋房二室96-98平米天房美域高层项目现时价格（元/㎡）总价区间（万元）心之筑6400二室:60-64万天房美域7000二室:70-78万三室:80-85万欢乐嘉庭4000二室:32-37万三室:40-44万景福花园4800二室:40-45万育水嘉苑3700一室:22-25万三室:37-42万小镇西西里3480二室:30-36万金厦新都庄园6300一室:36-42万二室:47-66万亲亲家园5200二室:42-49万阳光1007400三室：70-80万俊城浅水湾7800别墅13500三室:78-85万别墅：310万单价量化分析：项目单价受到其地理及所距中心城区的距离呈梯次变化,同时,环线交通及路网基础规划亦成为决定项目单价的主要因素。总价量化分析：样本项目中,天房美域一枝独秀,总价较高,其余项目总价基本总价控制在30-45万之间,可见其周边的购买力有待刺激.区域项目价格特征分析价格量化分析:样本项目受所处环线位置及周边地理环境的影响,以环线为基点,由内到外呈梯次分布,随着路网规划的实施,区域内项目价格将逐步拉升.项目现时价格总价区间心之筑6400二室:60-64万项目开售率热销户型(平米)销售状况心之筑76%两室96-98一期售罄，二期即将上市，现阶段认购火热；天房美域33.5%两室110项目预热时间较长，3月底开盘至今，销售火爆现已成交约100套左右欢乐嘉庭50.5%二室:89三室111首推A区，项目综合性价比较高，市场认可度较高景福花园73%二室:85一期、二期售罄、三期在售，不能办理产权，客群基本持币观望育水嘉苑65.8%一室60-70两室80-100现推一期15栋楼，内部认购情况较好；小镇西西里42.5%两室90-105一期在售，因其价格较低及产品品质的综合性价比较高，出现教师团购现象新都庄园79%二室90-110三期在售，大盘的成熟度让产品市场关注居高不下亲亲家园78.8%两室84-95项目尾盘期，路网优势价格拉升较大，阳光10088.7%三室110-130项目的品牌、大盘效应使其成为市场年度成交量TOP10俊城浅水湾94%三室:130别墅:240-260别墅4月开盘，产品特色明显市场关注度高。区域以80-100平米左右两居产品最为热销，除河西两个项目相对高端外，各在售项目产品趋同质化。阳光100的品牌实力及大盘优势,使其成为区域内的代表,同时项目在局部产品“同质化”的条件下，意突出各自特点，板块的日渐成熟,项目成交量亦有一定幅度的增长.样本项目主力产品存在一定的“同质化”现象，局部市场竞争压力过大；区域项目成交分析项目开售率热销户型(平米)销售状况心之筑76%两室96-项目客户构成购买动机需求倾向看重卖点区域来源职业特征年龄／家庭结构心之筑主要以河西、体院北为主力,部分华苑周边原住居民私营业主、白领等刚结婚，三口之家自住为主两室距市中心较近，总价较低天房美域主要以河西、体院北为主力,部分华苑周边原住居民私营业主、在市中心工作的人30-40岁，三口之家自住为主两室与周围竞品相比品质较高，距卫津南路近欢乐嘉庭南开、西青为主力,部分河西及周边区域原住居民教师、白领等30-50三口之家自住为主两室三室总价较低、1层赠送小园景福花园部分大学城老师，主要为南开华苑周边区域的客户教育、科技及华苑产业园区白领25—45两、三口之家自主90%投资10%两室三室比邻大学城、交通路网优势育水嘉苑主要为项目周边原住人口私营小业主及市中心工作人群25－35岁两、三口之家自住为主两室依托大学城优势、周边路网规划小镇西西里大学城老师及华苑产业园区工作者大学城教师等30-40岁，三口之家自主为主两室距大学城近，吸引大学教师购房新都庄园主要来自南开、河西等区域以及大学城、华苑等周边区域客户公司白领、教育及南开原住居民30-50三口之家自主为主两室大盘概念、性价比较高亲亲家园友谊路延长线及体院北现居住客户,年龄跨度较大,主要以20-35左右的年轻人,老年人占有一定的比例;企业白领、私营业主、房地产业内人员等20-35岁老年人自主为主婚房两室泛梅江地带，总房款低，首付款低阳光100客户群主要以南开区现居住人口为主体，年龄集中在25-40岁之间的中高端收入人群华苑产业园区白领、科技、教育、金融业为主，私营企业主占一定的比例20-45岁之间,适婚族及三口之家自主85%投资15%

一室二室三室品牌开发商、精装修、大盘概念、未来潜力俊城浅水湾主要以南开区现居住人口为主体，年龄集中在30-50岁之间的中高端收入人群，其中华苑居住区40%以上；主要以文体、教育和金融业为主，其中有一部分西青开发区工作的外国人30-45岁之间,三口之家自主80%投资20%

两室三室社区环境、地段优势、奥运理念目前区域样本项目客群主要以华苑及南开客群为主，现已辐射至河西等中心城区，随着新城镇的规划的实施、未来西青区的城市功能格局的变化以及西青区的大量土地储备，使其成为未来天津市场供应主力，客户置业区域来源上区域范围更加广泛。区域项目客户分析项目客户构成购买动机需求倾向看重卖点区域来源产品2项目解读产品规划产品2项目解读项目地块概况：位于西青区于台村毗邻津涞公路(津涞公路过外环线800米)地块形状：南北，不规则形状地表现状：平整结束东至：规划路西至：规划路南至：规划路北至：丰产河（距津涞公路400米）宗地现状分析项目一期项目二期还迁区域俊城浅水湾光明路津涞公路外环线本案项目地块概况：宗地现状分析项目一期项目二期还迁区域俊城浅水湾津涞公路与外环交口津涞公路与光明路交口宗地内还迁房（准现房）宗地周边具一定居住氛围，但档次相对较低地块位于于台村周边多个农村自建用房当前区域居住档次较低地块北部临河；宗地周边环境分析津涞公路与外环交口津涞公路与光明路交口宗地内还迁房（准现房）周边主要是以农贸市场及附近村庄的小商铺为主；同时项目北部津涞公路以南为自发性农贸市场。宗地周边生活配套设施相对落后且较不完善，缺少一定程度商业氛围区域内有于庄村小学，周边西部配有一中学。而大学城正位于该片区的西部位置宗地周边配套状况周边主要是以农贸市场及附近村庄的小商铺为主；宗地周边生活配套周边道路状况一般，从津涞公路进入项目地块的道路较差，为部分土路。公交线路829路、953路、9路、便民1路。（可达大胡同、天津站、中心公园）宗地毗邻干道，周边道路有待完善宗地周边道路及交通状况周边道路状况一般，从津涞公路进入项目地块的道路较差，为部分土产品2项目解读产品规划产品2项目解读项目一期项目二期还迁区域规划概况：该项目共分2期开发，地块北侧为还迁住宅。一期占地面积9.7万平方米；建筑面积约14万平方米。宗地现状此次仅做项目一期产品规划地块规划解读项目一期项目二期还迁区域规划概况：宗地现状此次仅做项目一期产做满容积率（1.5）在做满容积率的情况下，项目中可能的产品组合为：小高层+洋房产品地块规划建议小高层：标准层每层二户，保证户型南北通透洋房：4-5层，首层花园入户；顶层退台，赠送客户露台面积楼型建议做满容积率（1.5）在做满容积率的情况下，项目中可能的产品组早期住宅，对项目品质的负面影响回迁住宅，与一期产品间需形成过渡，产品档次差异不宜过大地块西侧、东侧布置小高层产品地块中部、南侧布置洋房产品产品分布建议早期住宅，对项目品质的负面影响回迁住宅，与一期产品间需形成过建筑形式户型面积区间套数配比小高层二居70-8040%80-9035%三居110-12025%合计100%洋房三居130-140100%户型配比建议洋房小高层建筑形式户型面积区间套数配比小高层二居70-8040%80-

起居室餐厅厨房面积面宽进深布局方式面积面宽进深布局方式面积面宽进深布局方式90以下203.94.25.44.8南向带阳台或外飘窗，与餐厅连成一体82.43.3与起居室连成一体，或与厨房结合51.82.7尽量独立，也可考虑与起居和餐厅结合110-120274.56123.33.682.42.73.33.0130-140304.56.3123.63.692.42.73.63.3户型建议起居室餐厅厨房面积面宽进深布局方式面积面宽进深布局方式面积

卫生间主卧室主卧套功能区次卧室面积面宽进深布局方式面积面宽进深布局方式卫生间衣帽间书房阳台/露台面积个数90以下41.82.41个，尽量自然采光153.33.9尽量南向无3以下无可有12以下0-1110-1204-51.8-2.42.42个，主卫生间尽量采光163.64.5南向53-5无2-4的阳台或者做外飘窗、凸窗的个性化观景窗处理121204.24.555-6，步入式无14左右130-1402个，主卫生间尽量采光，客卫干湿分离183.94.563-5无12-152204.24.565-6，步入式会客区12-15户型建议卫生间主卧室主卧套功能区次卧室面积面宽进深布局方式面积面宽配套商业布置在东侧临路一侧及南侧与二期的过渡区会所设置在一期地块东南处会所沿街商业沿街商业商业配套商品特点适于小店铺分割：80-200平米赠送地下一层层数：地上1-2层线性分布业态分类业态细分经营面积（平米）社区配套洗衣店、鲜花