保险行业2022年春季策略报告：改革从产品到服务

保险行业2022年春季策略报告：改革，从产品到服务01行业仍处改革阵痛期，预计22年NBV继续承压2020年以来上市险企NBV面临超预期的负增长2020年以来，上市险企NBV的负增长并未随疫情的缓解而改善，相反负增长压力不断扩大。人力大幅下滑而人均产能提升不及预期导致新单承压1年上市险企新单整体承压，主要为人力大幅下滑而人均产能提升不及预期所致。21年上市公司加大清虚力度，人力规模均出现大幅下降

；代理人人均产能的提升主要由清虚带来，而代理人素质提升相对缓慢，对产能贡献有限。高价值重疾类产品销售难度增加，新业务价值率下滑新重疾定义切换后，高价值率的重疾产品销售难度增加，上市险企普遍出现产品结构调整，新业务价值率下滑。以中国平安为例，2021年长期保障型+长交保障储蓄混合型产品占比为22.3%，明显低于2018年36.9%。22Q1渠道升级延续，增额终身寿阶段性替代重疾成爆款主要上市险企基于数字化赋能及基本法激励持续推动渠道转型，增额终身寿阶段性替代重疾成为新爆款产品。当前仍在渠道高质量转型进程中，其中中国平安提出数字化试点全国推广、友邦中国和中国太保分别推出新基本法，核心增员优质新人，且加大绩优代理人的激励力度

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在利率下行、资管新规打破刚兑，以及权益市场波动导致居民风险偏好下移背景下，22Q1增额终身寿替代重疾成为满足客户长期储蓄需求的爆款产品，根据测算，上市险企主推的增额终身寿产品持有40年基本可实现3%的IRR。行业仍处转型阵痛期，预计22年NBV仍处下行通道当前仍处行业转型阵痛期，预计22年上市险企新单及新业务价值率仍然双双承压，NBV尚处下行通道。预计渠道坚持高质量转型的背景下，人力负增长压力继续传导为新单负增长；

预计在长期储蓄型产品销量增加、长期保障型产品销量减少的影响下，新业务价值率继续下滑。02供需错配的当下，提供满足客户需求的产品+服务更为重要客户认知加速提升导致行业供需错配惠民保、互联网保险等影响下客户加速提升对保险的认知。惠民保基于地方政府背书，通过提供高保额、低保费的惠民产品快速提升居民对保险的认知，2021年惠民保参保人数超1.4亿人次

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互联网保教平台的兴起通过风险教育和知识科普等方式进一步推升客户对保险产品的认知。供需错配使得“重销售、轻产品”的模式效用递减传统“重销售、轻产品”的模式销售效率不断下降，体现为保险公司的“价值投入比”持续下滑。客户认知的加速提升使得原先基于人情的销售模式难以延续，保险公司增员即获客的销售逻辑效用明显减弱

；21年上市险企“价值投入比”均出现进一步下行。客户更加聚焦满足健康、理财、储蓄需求的产品和服务客户认知提升，更为关注产品本身功能，核心聚焦满足健康、理财、储蓄需求的产品和服务。随着惠民保等产品较好满足客户的健康保障需求，客户对于传统低保障的重疾险产品的需求大幅下降

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随着人口老龄化、资管新规理财产品净值化，以及医疗卫生费用支付效率过低的现状，客户更为聚焦满足健康、理财、储蓄需求的产品和服务。提供满足客需的产品服务比渠道改革更为重要03基于长期积累的护理能力布局健养产业将成为核心壁垒海外市场将服务作为保险公司重要的营收来源健康和养老服务不仅是促进销售的手段，更可以作为保险公司重要的营收和利润来源。保险公司基于自身能力建设推出健康养老服务供给将有效满足客户需求，并非作为促进保单销售的手段

；从海外成熟市场经验看，满足客户需求的健康和养老服务是保险公司重要的营收和利润来源。泰康定义中国式养老护理标准，满足老年客户医养需求泰康自创系统的“中国式养老护理标准”，核心解决老年客户医疗和照护需求。医疗服务方面，开创“一个社区、一家医院”的医养结合养老模式，引入国际标准的康复模式和长期照护模式；照护服务方面，首创“1+N照护体系”，即1名主要负责人主导，N名照护团队成员辅助，为客户提供全方位专业服务。泰康基于养老客户需求建立配套的从产品体系和渠道队伍在精确洞悉老年客户医养护理需求的基础上，泰康提供满足其需求的产品和服务体系，进而构建能够促成交易的渠道队伍。将虚拟的保险产品与实体长寿社区相结合，提供满足客户养老财务规划和养老生活安排的一揽子解决方案；泰康打造健康财富规划师成为客户与产品的纽带，将绩优保险代理人、初级全科医生和高级理财顾问三个角色结合形成新职业。中国平安面向中高端客群打造一站式居家养老服务体系定位中高端客群，采用“医疗服务自建+衣食住行供应商集采”模式，提供一站式的居家养老服务体系。中国平安重点布局居家养老市场，相较同业的居家养老客群，平安更侧重经济实力较高的中高端客群，提供全面且高质量的服务

；居家养老服务全方位评估老人身体状况，配备专属平安管家+N个专家，提供多场景一站式服务。中国平安健康服务体系分层经营，客户需求大且服务效果好中国平安建立差异化的健康管理服务体系分层经营客户，客户服务使用频率高且健康状况有所改善，有效解决客户痛点。中国平安健康养老服务采用“自建+集采”，形成独有竞争壁垒得益于集团长期积累的科技赋能以及医疗健康生态圈建设，中国平安健康和养老服务主要采用医生和管家自建、药品和衣食住行等供应商集采相结合的模式，形成独有的竞争壁垒。04投资分析我们预计中国财险2022年综合成本率同比优化，推动承保盈利