精细化营销介绍及案例(12.04.08)课件

精细化营销案例分析2012年4月8日现在企业面临的问题不再是生产方面，而是如何让用户购买自己的产品。由于缺乏系统的市场研究和营销运作，很多营销活动处于一种“粗放”状态。这种粗放表现在企业对自身客户了解不够，对市场的变化不敏感，对新的消费热点没有准确的预见，自然也就很难做到针对客户来进行产品的更新换代。很多企业在发展过程中没有注意对客户的资料进行收集和分析，只是为了维持和提高市场占有率不断增加市场投入。营销从粗放型向精耕细作时代转向就是指企业恰当而贴切地对自己的市场进行细分，并采取精耕细作式的营销操作方式，将市场做深做透，进而获得预期效益。从学术上看，它可以称作精细化营销也就是就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！精细化营销概述从制造商那里转移到消费者手中的关键因素4P+1Sproductplacepricepromotion(产品)(价格)(渠道)(促销)Service(服务)服务贯穿于整个营销过程当中，是进一步地扩大品牌追随者，不能忽略的因素1、营销管理思想2、营销网络建设和管理3、营销推展和服务理念4、市场整体策划和促销5、营销信息的计算机管理精细工作法实质上就是：对于所做的每一件事，在做之前必须要考虑周全，即事事想到，想到做到，做到做好、做到位贯彻精细工作法：首先应该建立一个能够承上启下的分公司性质的营销管理公司（其形式可有多种）1、营销管理思想—精细工作法“细化细化再细化，深入深入再深入”理念细致分析品牌的区域优劣势紧紧围绕‘两度’不断提高‘三化’层层展开营销工作两度—品牌知名度、品牌美誉度三化—市场份额最大化、零售商赢利最大化、顾客满意最大化1、营销管理思想—精细工作法在管理公司内部对营销管理每一个环节进行深入剖析，不断完善在外部（本区域内）对每个地区的销售状况、份额、环境、政策等进行仔细分析对每一家经销商的经营品牌、忠诚度、营销能力等进行跟踪坚持这样反复地“翻烧饼”，品牌形象必将得到极大提升，随之而来的必将是市场整体销售业绩的持续递增在切实掌握市场变化的情况下，对经销商反复评估1、营销管理思想—精细工作法2、营销网络建设和管理—区域管理、规范市场按照“精细工作法”的要求，加大对零售末梢的管理和指导对零售商的营业员进行培训帮助零售商对店面进行合理布局……帮助零售商关注市场变化、分析营销管理问题真正使零售商感受到隆鑫集团的营销人员帮助其提高零售管理水平对销售的促进作用，从而将推销重心，资金重心，店面布置重心等转移到以隆鑫集团品牌为主上与零售商共同寻求解决存在问题的最佳途径3、营销推展和服务理念有了忠诚的营销网络并不意味着一切就万事大吉了，这仅仅是向成功迈出了一大步，更重要的是应怎样让他们成为优秀的零售商？从零售店面的营业员和维修工培训做起，引导他们学会如何区别于其它车的特征推荐介绍车的性能特点，保养使用；建立用户档案数据库，实现购车回访制度，并且协助零售商提高维修服务水平，对维修工定期开展岗位培训，持证上岗实施定期上门拜访，开展免费检修，把本品牌摩托车使用中的一些隐患排除掉，使消费者真正感到买得称心、买得放心。服务美誉度的上升必将带动本品牌“口碑传递效应”的大大提高，从而成为提升销售的助推器服务应该提出具体的口号和目标，如“服务学海尔”等

3、营销推展和服务理念逐步使零售商们都树立服务促进销售的理念同时我们还应协助指导他们，不断完善服务硬件和软件，并开始逐步发展建立其周边乡镇维修网点，进而形成“维修--服务--推荐”一体化的网络，使品牌走上良性发展轨道3、营销推展和服务理念4、市场整体策划和促销市场的整体策划和广告宣传对品牌及整体销售的重要作用不可小视除了工厂根据整体发展需要投放央视等媒体以及制作必要的大制作外应拨出专项广告促销费用给区域分公司同时派出专业的市场研究策划人员协助一起开展区域市场策划工作（因为每一个区域市场都有其独特的生活习性和消费观念，深入贴切的市场策划将能取得事半功倍的效果）通过对某个区域的市场调研，分析研究各个地区消费者的购买特征，尝试用最少的投入（广告费用）来获取最大的市场回报，用最适合当地消费习惯的宣传和促销方法来使产品知名度迅速提升进而在零售店面形象提升、产品摆放等方面大做文章同时帮助和鼓励零售商主动出击，开展形式多样的店头促销活动、下乡镇到田头的巡回宣传促销活动，从而逐步改变零售商们以往一贯的“守株待兔”似的被动销售习惯4、市场整体策划和促销通过帮助零售商进行有效的市场策划和宣传，应能取得以下成效使代理品牌的知名度在较短的时间内得以迅速提升使零售店的知名度在当地范围内得到提高，有力地促进销售业绩的提升通过协助和配合零售商做好整体营销策划工作，使我们业务人员的营销水平得到锻炼和提高，向培养具有综合营销素质的优秀营销人才再迈进一大步4、市场整体策划和促销引进先进的计算机管理方法，对销售数据、市场信息、客户档案等实施动态分析管理，保证对市场变化的快速应变，也使集团公司对各个分公司内部管理效率更高，对零售商的管理更细，对市场的了解更深5、营销信息的计算机管理误区一：精细化营销=