商务谈判技巧研习课件

谈判技巧研习Millionthanksforthisopportunity主讲:刘大文深圳市麦金士企业管理咨询有限公司谈判技巧研习Millionthanksfor主讲:刘大文科学艺术变数理论课程的目的做得正确做得更好科学艺术变数理论课程的目的做得正确做得更好何谓谈判谈判是一个过程运用资源相互让步解决冲突何谓谈判谈判是一个过程运用资源何谓谈判（谈判技巧是一种工具）与体质有关与对方的认知有关与对对方的判断有关优势,劣势与均势何谓谈判（谈判技巧是一种工具）与体质有关广义的谈判布局造势局势术用术广义的谈判布局造势局势术用术不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌衡量我方的成本，达到我方的利益谈判的目的协议有利软硬谈判的性格不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌衡量我方的成本，达到我L

理想目标——LikeI

预期目标——IntendM底线——Must谈判的基本认知谈判的坐标=用距离的概念来了解谈判发生的区间及协议的落点L理想目标——Like谈判的基本认知谈判的坐标=用距离的概图一：LIMMIL图二：LIMMIL图一：LIMMIL图二：LIMMILLIM图三：MIL图四：LIMMIL（L）LIM图三：MIL图四：LIMMIL（L）给付对待给付商务谈判的架构双务契约给付对待给付商务谈判的架构双务契约货币、动产、不动产、服务权利：有价证券…给付义务交付方式，交付时间，同时或先后履行，交付地点，计算方式…履行方式品质、检验、退货、解约索赔，保固…过去、现在、未来其它项目商务谈判的标的附随义务货币、动产、不动产、服务权利：有价证券…给付义务交付方式，交需要利益损害权力平衡关系谈判的局势需要利益损害权力平衡关系谈判的局势关系重要性结果重要性妥协策略折衷让步策略有输有赢合作策略双赢规避策略双输竞争策略输或赢高低高谈判的策略关系重要性结果重要性妥协策略折衷让步策略合作策略规避策略竞争不须长远的关系零和关系重视利益对手准备竞争适合竞争策略的情境竞争策略不须长远的关系零和关系重视利益对手准备竞争适合竞强调差异性缺乏信任能要的尽量要给对方压力竞争策略强调差异性缺乏信任能要的尽量要给对方压力竞争策略正确设定交易范畴精确估算成本备妥替代方案遵守竞争守则正确传达与解读谈判条件策略性运用时间竞争的原则竞争策略正确设定交易范畴精确估算成本备妥替代方案遵守竞争守则正确传达坚持目标及底线不要透露底线争取对方的让步不要透露目标点竞争守则竞争策略坚持目标及底线不要透露底线争取对方的让步不要透露目标点竞争守维持双方关系期待双赢战利品不具吸引力适合合作策略的情境合作策略维持双方关系期待双赢战利品不具吸引力适合合作策略的情境略的特点合作策信任互动诚信感性合作策略略的特点合作策信任互动诚信感性合作策略了解问题找出解决方案选定解决方法合作策略的步骤理清问题了解问题找出解决方案选定解决方法合作策略的步骤理清问题妥协策略的本质与风险妥协最主要的精神在追求公平及合理,让双方都有某种程度上的利益，以使双方仍有意愿维持协议的结果。妥协策略着重在结果上有所得，而不是一昧的追求原先所定目标。双方对目标的达成必须折衷，彼此获得较公平的待遇。妥协谈判的折衷，是对称或逻辑上的折衷。妥协策略的本质与风险妥协最主要的精神在追求公平及合理,让双方让步策略的本质与风险让步是一种牵引对方的策略。当你非常在乎与对方的关系，更胜于获取任何结果时，适合采取让步模式.让步模式的谈判是以退为进，希望对方将来对我们『让步』。让步是双方为达成有效协议不得不采取的步骤,没有技巧的让步是一种屈服,可以个别让步，不能时时让步。让步策略的本质与风险让步是一种牵引对方的策略。当你非常在乎与规避模式的谈判情境适用规避模式的谈判情境。在突破谈判僵局时；在找出真正决策者时；在搜集完整信息情报前；在谈判进行不顺时；对手占了上风，或谈判进行方式令你不安之时；(打击手v.s投手的对决)在双方利益无法达到平衡时规避模式的谈判情境适用规避模式的谈判情境。地点期限沟通管道主场客场第三地客观期限制造期限谈判的客观结构看、听看听第三者意思实现谈判的结构分析地点期限沟通管道主场客场第三地客观期限制造期限谈判的客观结构观众第三者正式非正式现场心理上有利害关系无利害关系人个性喜好合法？谈判的人的结构观众第三者正式非正式现场心理上有利害无利害人个性喜好合法？谈议题抽象具体关系、友谊、荣辱、信任、名声、知名度、升迁、面子、奖惩…看得见、摸得着、可量化谈判的议题结构议抽象具体关系、友谊、荣辱、信任、名声、知名度、升迁、面子、要求立场原因利益谈判的议题结构要求立场原因利益谈判的议题结构目的是你的需求及你想达到的理由则是说明这个需求的原因说明的理由与真实的未必相同，此时，说的一方不要被自己的理由卡死，听的一方则要寻求对方真正的理由。目的与理由目的是你的需求及你想达到的目的与理由整批交易是在一堆议题里，夹带一些对方不同意的议题，要求一并通过。强迫搭配，则是搭配一些不相干的议题，要求对方亦照单全收。「整批交易」与「强迫搭配」谈判的议题结构整批交易是在一堆议题里，夹带一些对方不同意的议题，要求一并通当谈判的对方在某一项议题上发动竞局，已方即在另一议题发起反击，以间接反击的方式表示不愿引发僵局，但藉此表达不满，并隐含进一步报复的可能。交叉对抗当谈判的对方在某一项议题上发动竞局，已方即在另一议题发起反击预测对方无法做到的项目而设置障碍，再于适当的时机将之移开，而造成假性让步。虚设门槛预测对方无法做到的项目而设置障碍，再于适当的时机将之移开，而确定谈判目标——成功是留给准备好的人——决定优先顺序决定初始立场时间环境权力平衡分析可行性谈判的准备确定谈判目标——成功是留给准备好的人——决定优先顺序决定初始综合评估对手结果的重要性谈判对象竞争对手市场状况环境代表性范围权限信息掌握谈判的信息综合评估对手结果的重要性谈判对象竞争对手市场状况环境代表性范建构谈判团队外部信息沟通方式确定队伍结构内部信息沟通方式谈判的团队凝聚共识建构谈判团队外部信息沟通方式确定队伍结构内部信息沟通方式谈执行谈判工作替主谈者提出疑问整理归纳论点主谈者整理者观察者记录并分析谈判的变化与差异谈判任务区分执行谈判工作替主谈者提出疑问整理归纳论点主谈者整理者观察者记绝对权威有限权力V.S谈判的准备绝对权威有限权力V.S谈判的准备(谈判天平上的砝码)双方拥有的竞争优势所有资源与劣势谈判的准备(谈判天平上的砝码)双方拥有的竞争优势所有资源与劣势谈判What成本对方感兴趣利益替代方案核心议题谈判筹码建立互信的小议题例外的理由让步先例拟定战略What成本对方感兴趣利益替代方案核心议题谈判筹码建立互信的谈判的准备阶段谈判的辩论阶段收集信息观察发问倾听谈判的进行谈判的准备阶段谈判的辩论阶段收集信息观察发问倾听谈判的良好的开局掌握切入主题时机设计自我形象营造和谐气氛适当安排议程谈判的进行良好的开局掌握切入主题时机设计自我形象营造和谐气氛适当安排议纵向横向or谈判的议程纵向横向or谈判的议程结构性议题逻辑原则相关原则难易原则细节性议题谈判的进行结构性议题逻辑原则相关原则难易原则细节性议题谈判的进辩论的目的方对谈判的信心建立互信及双测试立场收集信息辩论阶段诊疗对立心态辩论的目的方对谈判的信心建立互信及双测试立场收集信息辩论我们在一般的情况下是没有折扣的。在什么条件下有折扣可以商量呢？我们不能接受你变更所有的条件。哪些是你能接受，哪些是不能的呢？你要求的交货期限实在太赶了。你要延迟多久？什么条件下能赶出来？假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方的询问或回应。如何暗示辩论阶段我们在一般的情况下是没有折扣的。在什么条件下有折扣可以商量呢如何回应暗示发觉鼓励探询确认回应辩论阶段如何回应暗示发觉鼓励探询确认回应辩论阶段坚持立场保持弹性切合实际提案的功能说明修正提案阶段坚持立场保持弹性切合实际提案的功能说明修正提案阶原则坚定例：我们一定要得到补偿细节弹性例：我们提议RMB100万元的补偿提案阶段原则坚定例：我们一定要得到补偿细节弹性例：我们提议RMB……或……句型例：RMB10万元12周交货CIF

或RMB8.5万元16周交货FOB可避免对方立即的反对可得知对方真正的问题所在提案阶段……或……句型例：RMB10万元12周交货CIF或巧用假设性提案如果……怎么样提案阶段巧用假设性提案如果……怎么样提案阶段提案的技巧

提案阶段改进提案技巧的第一步，就是将提案本身和其理由分离，先逐次条列你的提案，如果必要，再大略解释其内容，千万不要将两者混在一起，否则解释会像在道歉，以下是提案的标准语句。1)如果你能做到a……b…….c……2)我们将考虑a……b……c……3)我们这么做是着眼于……提案的技巧提案阶段改进提案技巧的第当对方把属于他的问题抛给你时验证问题的真实性不要理会程序问题先不考虑让步针对问题进行铲除提案阶段当对方把属于他的问题抛给你时验证问题的真实性不要理会程序问题何谓搭配拆解议题组合议题提案阶段何谓搭配拆解议题组合议题提案阶段尽可能报高或开低报盘的原则态度坚定内容清晰不解释、不说明先谈项目价值报盘尽可能报高或开低报盘的原则态度坚定内容清晰不解释、不说明先谈开高报低的理由保留一定谈判空间也可能以此价成交提高外在或附加价值避免因自尊引起的僵局创造对方取胜的气氛报盘开高报低的理由保留一定谈判空间也可能以此价成交提高外在或附加开价顺序均分差异假性公平的存在议价开价顺序均分差异假性公平的存在议价如何进行报盘解释——报盘解释是指应对方要求，对内容构成，设定基准以及计算方式所做的介绍或说明。其目的在於表明所报盘的真实性与合理性，增强其说服力并降低对方的期望值。——

不问不答有问必答避实就虚针对亮点能说勿写议价如何进行报盘解释——报盘解释是指应对方要求，对内容构成，设定如何进行报盘评论——针对报盘方的报盘解释，就其虚实及合理程度作出评析及论述，目的在於提出质疑压低其期望值创造有利环境。——

针对要害掌握节奏以理服人态度和缓观察矛盾议价如何进行报盘评论——针对报盘方的报盘解释，就其虚实及针对要害绝不接受第一次开价绝不幻想开一个合理价会有助成交未接到对方建议前，绝不修改自己的建议议价的禁忌议价绝不接受第一次开价绝不幻想开一个合理价会有助成交未接到对方建完全相同的交易条件谈判的优劣对方心理的感受未来的利益交易阶段完全相同的交易条件谈判的优劣对方心理的感受未来的利益交易付款办法价格合约长短供货能力交货方式时空因素市场脉动质量标准检验规范退货原则索赔与损害验收规则保固责任议价付款办法价合约长短供货能力交货方式时空因素市场脉动质量标准检让步的方式—会在对方心里形成一种期待或判断议价让步的方式—会在对方心里形成一种期待或判断议价等额让步递增让步大幅度递减让步小幅度递减让步坚定让步一次性让步议价让步的方式等额让步递增让步大幅度递减让步小幅度递减让步坚开始时间期限让步的程度时间、客易软化强硬的态度会耗是示弱让步比较不被认为对谈判结果的渴望增加开始时间期限让步的程度时间、客易软化是示弱对谈判结果的渴望增将议题锁在一起议价技巧如果……先说条件交易阶段将议题锁在一起议价技巧如果……先说条件交易阶段识别谈判中的困境对抗僵持僵局交易阶段识别谈判中的困境对抗僵持僵局交易阶段——关键时刻，怎能感冒——关键点满足点细节议题连续出现敌意渐消语调迅速而轻松所得已足弥补所失交易阶段——关键时刻，怎能感冒——关满细节议题连续出现敌意渐消语调迅结束的时机谈判并不是非要等到一个顶点，才是结束的时机，因为双方都无法确知，顶点在那儿，所以只要协议在可接受的范围内，就是一个可以结束的时机，你已经退到了底线，你决定宁愿没有协议也不愿再让步，交易阶段结束的时机谈判并不是非要等到一个顶点，才是结束的时机结束的方式威胁式选择式让步式总结式交易阶段结束的方式威胁式选择式让步式总结式交易阶段签署每个项目的内容有关的定义有关的解释有关的说明交易阶段签署每个项目的内容有关的定义有关的解释有关的说明交易感谢各位的参与感谢各位的参与谈判技巧研习Millionthanksforthisopportunity主讲:刘大文深圳市麦金士企业管理咨询有限公司谈判技巧研习Millionthanksfor主讲:刘大文科学艺术变数理论课程的目的做得正确做得更好科学艺术变数理论课程的目的做得正确做得更好何谓谈判谈判是一个过程运用资源相互让步解决冲突何谓谈判谈判是一个过程运用资源何谓谈判（谈判技巧是一种工具）与体质有关与对方的认知有关与对对方的判断有关优势,劣势与均势何谓谈判（谈判技巧是一种工具）与体质有关广义的谈判布局造势局势术用术广义的谈判布局造势局势术用术不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌衡量我方的成本，达到我方的利益谈判的目的协议有利软硬谈判的性格不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌衡量我方的成本，达到我L

理想目标——LikeI

预期目标——IntendM底线——Must谈判的基本认知谈判的坐标=用距离的概念来了解谈判发生的区间及协议的落点L理想目标——Like谈判的基本认知谈判的坐标=用距离的概图一：LIMMIL图二：LIMMIL图一：LIMMIL图二：LIMMILLIM图三：MIL图四：LIMMIL（L）LIM图三：MIL图四：LIMMIL（L）给付对待给付商务谈判的架构双务契约给付对待给付商务谈判的架构双务契约货币、动产、不动产、服务权利：有价证券…给付义务交付方式，交付时间，同时或先后履行，交付地点，计算方式…履行方式品质、检验、退货、解约索赔，保固…过去、现在、未来其它项目商务谈判的标的附随义务货币、动产、不动产、服务权利：有价证券…给付义务交付方式，交需要利益损害权力平衡关系谈判的局势需要利益损害权力平衡关系谈判的局势关系重要性结果重要性妥协策略折衷让步策略有输有赢合作策略双赢规避策略双输竞争策略输或赢高低高谈判的策略关系重要性结果重要性妥协策略折衷让步策略合作策略规避策略竞争不须长远的关系零和关系重视利益对手准备竞争适合竞争策略的情境竞争策略不须长远的关系零和关系重视利益对手准备竞争适合竞强调差异性缺乏信任能要的尽量要给对方压力竞争策略强调差异性缺乏信任能要的尽量要给对方压力竞争策略正确设定交易范畴精确估算成本备妥替代方案遵守竞争守则正确传达与解读谈判条件策略性运用时间竞争的原则竞争策略正确设定交易范畴精确估算成本备妥替代方案遵守竞争守则正确传达坚持目标及底线不要透露底线争取对方的让步不要透露目标点竞争守则竞争策略坚持目标及底线不要透露底线争取对方的让步不要透露目标点竞争守维持双方关系期待双赢战利品不具吸引力适合合作策略的情境合作策略维持双方关系期待双赢战利品不具吸引力适合合作策略的情境略的特点合作策信任互动诚信感性合作策略略的特点合作策信任互动诚信感性合作策略了解问题找出解决方案选定解决方法合作策略的步骤理清问题了解问题找出解决方案选定解决方法合作策略的步骤理清问题妥协策略的本质与风险妥协最主要的精神在追求公平及合理,让双方都有某种程度上的利益，以使双方仍有意愿维持协议的结果。妥协策略着重在结果上有所得，而不是一昧的追求原先所定目标。双方对目标的达成必须折衷，彼此获得较公平的待遇。妥协谈判的折衷，是对称或逻辑上的折衷。妥协策略的本质与风险妥协最主要的精神在追求公平及合理,让双方让步策略的本质与风险让步是一种牵引对方的策略。当你非常在乎与对方的关系，更胜于获取任何结果时，适合采取让步模式.让步模式的谈判是以退为进，希望对方将来对我们『让步』。让步是双方为达成有效协议不得不采取的步骤,没有技巧的让步是一种屈服,可以个别让步，不能时时让步。让步策略的本质与风险让步是一种牵引对方的策略。当你非常在乎与规避模式的谈判情境适用规避模式的谈判情境。在突破谈判僵局时；在找出真正决策者时；在搜集完整信息情报前；在谈判进行不顺时；对手占了上风，或谈判进行方式令你不安之时；(打击手v.s投手的对决)在双方利益无法达到平衡时规避模式的谈判情境适用规避模式的谈判情境。地点期限沟通管道主场客场第三地客观期限制造期限谈判的客观结构看、听看听第三者意思实现谈判的结构分析地点期限沟通管道主场客场第三地客观期限制造期限谈判的客观结构观众第三者正式非正式现场心理上有利害关系无利害关系人个性喜好合法？谈判的人的结构观众第三者正式非正式现场心理上有利害无利害人个性喜好合法？谈议题抽象具体关系、友谊、荣辱、信任、名声、知名度、升迁、面子、奖惩…看得见、摸得着、可量化谈判的议题结构议抽象具体关系、友谊、荣辱、信任、名声、知名度、升迁、面子、要求立场原因利益谈判的议题结构要求立场原因利益谈判的议题结构目的是你的需求及你想达到的理由则是说明这个需求的原因说明的理由与真实的未必相同，此时，说的一方不要被自己的理由卡死，听的一方则要寻求对方真正的理由。目的与理由目的是你的需求及你想达到的目的与理由整批交易是在一堆议题里，夹带一些对方不同意的议题，要求一并通过。强迫搭配，则是搭配一些不相干的议题，要求对方亦照单全收。「整批交易」与「强迫搭配」谈判的议题结构整批交易是在一堆议题里，夹带一些对方不同意的议题，要求一并通当谈判的对方在某一项议题上发动竞局，已方即在另一议题发起反击，以间接反击的方式表示不愿引发僵局，但藉此表达不满，并隐含进一步报复的可能。交叉对抗当谈判的对方在某一项议题上发动竞局，已方即在另一议题发起反击预测对方无法做到的项目而设置障碍，再于适当的时机将之移开，而造成假性让步。虚设门槛预测对方无法做到的项目而设置障碍，再于适当的时机将之移开，而确定谈判目标——成功是留给准备好的人——决定优先顺序决定初始立场时间环境权力平衡分析可行性谈判的准备确定谈判目标——成功是留给准备好的人——决定优先顺序决定初始综合评估对手结果的重要性谈判对象竞争对手市场状况环境代表性范围权限信息掌握谈判的信息综合评估对手结果的重要性谈判对象竞争对手市场状况环境代表性范建构谈判团队外部信息沟通方式确定队伍结构内部信息沟通方式谈判的团队凝聚共识建构谈判团队外部信息沟通方式确定队伍结构内部信息沟通方式谈执行谈判工作替主谈者提出疑问整理归纳论点主谈者整理者观察者记录并分析谈判的变化与差异谈判任务区分执行谈判工作替主谈者提出疑问整理归纳论点主谈者整理者观察者记绝对权威有限权力V.S谈判的准备绝对权威有限权力V.S谈判的准备(谈判天平上的砝码)双方拥有的竞争优势所有资源与劣势谈判的准备(谈判天平上的砝码)双方拥有的竞争优势所有资源与劣势谈判What成本对方感兴趣利益替代方案核心议题谈判筹码建立互信的小议题例外的理由让步先例拟定战略What成本对方感兴趣利益替代方案核心议题谈判筹码建立互信的谈判的准备阶段谈判的辩论阶段收集信息观察发问倾听谈判的进行谈判的准备阶段谈判的辩论阶段收集信息观察发问倾听谈判的良好的开局掌握切入主题时机设计自我形象营造和谐气氛适当安排议程谈判的进行良好的开局掌握切入主题时机设计自我形象营造和谐气氛适当安排议纵向横向or谈判的议程纵向横向or谈判的议程结构性议题逻辑原则相关原则难易原则细节性议题谈判的进行结构性议题逻辑原则相关原则难易原则细节性议题谈判的进辩论的目的方对谈判的信心建立互信及双测试立场收集信息辩论阶段诊疗对立心态辩论的目的方对谈判的信心建立互信及双测试立场收集信息辩论我们在一般的情况下是没有折扣的。在什么条件下有折扣可以商量呢？我们不能接受你变更所有的条件。哪些是你能接受，哪些是不能的呢？你要求的交货期限实在太赶了。你要延迟多久？什么条件下能赶出来？假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方的询问或回应。如何暗示辩论阶段我们在一般的情况下是没有折扣的。在什么条件下有折扣可以商量呢如何回应暗示发觉鼓励探询确认回应辩论阶段如何回应暗示发觉鼓励探询确认回应辩论阶段坚持立场保持弹性切合实际提案的功能说明修正提案阶段坚持立场保持弹性切合实际提案的功能说明修正提案阶原则坚定例：我们一定要得到补偿细节弹性例：我们提议RMB100万元的补偿提案阶段原则坚定例：我们一定要得到补偿细节弹性例：我们提议RMB……或……句型例：RMB10万元12周交货CIF

或RMB8.5万元16周交货FOB可避免对方立即的反对可得知对方真正的问题所在提案阶段……或……句型例：RMB10万元12周交货CIF或巧用假设性提案如果……怎么样提案阶段巧用假设性提案如果……怎么样提案阶段提案的技巧

提案阶段改进提案技巧的第一步，就是将提案本身和其理由分离，先逐次条列你的提案，如果必要，再大略解释其内容，千万不要将两者混在一起，否则解释会像在道歉，以下是提案的标准语句。1)如果你能做到a……b…….c……2)我们将考虑a……b……c……3)我们这么做是着眼于……提案的技巧提案阶段改进提案技巧的第当对方把属于他的问题抛给你时验证问题的真实性不要理会程序问题先不考虑让步针对问题进行铲除提案阶段当对方把属于他的问题抛给你时验证问题的真实性不要理会程序问题何谓搭配拆解议题组合议题提案阶段何谓搭配拆解议题组合议题提案阶段尽可能报高或开低报盘的原则态度坚定内容清晰不解释、不说明先谈项目价值报盘尽可能报高或开低报盘的原则态度坚定内容清晰不解释、不说明先谈开高报低的理由保留一定谈判空间也可能以此价成交提高外在或附加价值避免因自尊引起的僵局创造对方取胜的气氛报盘开高报低的理由保留一定谈判空间也可能以此价成交提高外在或附加开价顺序均分差异假性公平的存在议价开价顺序均分差异假性公平的存在议价如何进行报盘解释——报盘解释是指应对方要求，对内容构成，设定基准以及计算方式所做的介绍或说明。其目的在於表明所报盘的真实性与合理性，增强其说服力并降低对方