某品牌小店销售管理培训资料

宝洁系列培训资料小店销售管理

一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1.2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1.3小店的重要性对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

1.3小店的重要性对P&G客户而言-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。-稳定的利润来源

虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础

通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。

1.3小店的重要性对P&G而言-使产品知名度及可购买性达到最高

使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。

小店销售目标及策略2.1-P&G深度分销目标2.2-P&G的小店策略2.1-P&G深度分销目标通过积极有效的方式把P&G的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。2.2-P&G的小店策略建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三小小店管理理动作系系统3.1片区设置置3.2覆盖方式式3.3贸易政策策3.4人员管理理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度度3.5后勤支持持系统3.5.1仓库管理理3.5.2带货/补货系统统3.5.3财务安全全系统3.6分销管理理3.6.1小店基本本动作程程序3.6.2检查制度度3.6.3销售介绍绍3.6.4促销管理理3.6.5店内形象象管理3.6.6覆盖拓展展三小小店管理理工作系系统销售队伍伍和覆盖盖系统是是小店管管理的两两大关键键，其中中以人员员管理尤尤为重要要，建立立、维护护一支积积极进取取，素质质过硬的的销售队队伍，以以高效的的覆盖系系统为支支持，在在小店实实现公司司的零售售目标，，是惯穿穿小店管管理工作作系统的的一条主主线。以下我们们将就片片区设置置、覆盖盖方式、、贸易政政策、人人员管理理、后勤勤支持系系统和分分销管理理几方面面对小店店管理进进行探讨讨。3.1片区设置置将目标城城市的市市区划分分为若干干片区由由专人负负责分销销覆盖时时，应注注意如下下几点：：3.1片区设置置以不遗漏漏、不重重复、不不分散为为原则。。3.1片区设置置每个片区区的店数数应大约约相同。。3.1片区设置置尽量以主主干线或或河流，，小山坡坡等天然然屏障为为片区界界限。3.1片区设置置每个片区区的商店店尽量有有相同的的生意背背景，如如某片区区以商业业街为主主，某片片区以大大型厂矿矿宿舍为为主，某某片区是是老城居居民街，，这样做做有利于于分销卖卖进和销销售代表表培训。。3.1片区设置置当一个片片区店数数超过150家，可考考虑指导导销售代代表将片片区分块块。销售售代表每每天访问问以块为为单位（（每块店店数在30家左右）），既有有利于销销售代表表实现安安全库存存（销售售代表和和店主都都清楚知知道下次次拜访在在哪天））也有利利于检查查人员跟跟进检查查。3.2覆盖方式式在既定片片区销售售代表进进行分销销量覆盖盖时，覆覆盖方式式在如下下有所规规范：3.2覆盖方式式拜访频率率：合适的拜拜访频率率，应以以成熟品品牌不脱脱销，新新产品4周内卖卖进达标标，销售售人员拜拜访90%以上上小店需需要补货货为标准准。一般般情况下下，每家家小店每每1.5周被拜拜访一次次是比较较合宜的的拜访频频率。在在考虑到到销售人人员技巧巧熟练程程度、新新产品推推广、执执行促销销计划、、竞争对对手动态态等因素素时，可可将拜访访频率在在每家小小店每周周一次到到每两周周一次之之间调整整。3.2覆盖方式式每日拜访访店数对小店销销售代表表来说，，每天拜拜访25家小小店是基基本的要要求。3.2覆盖方式式成功率在小店拜拜访中卖卖进P&G产品品（无论论是新分分销卖进进还是补补货）应应视为拜拜访成功功，一个个合格的的小店销销售代表表每日拜拜访成功功率应在在80%以上。。3.2覆盖方式式周期性的的覆盖计计划由于P&G产品品品类多多（洗发发水、洗洗衣粉、、香皂、、卫生巾巾、口腔腔护理）），小店店分销要要求高（（80%以上到到达或超超过零售售标准）），仅靠靠小店销销售代表表制定出出自己片片区小店店，每月月覆盖计计划是不不够的。。应由KAM或小小店TL为小店店销售队队伍制定定出每周周或每两两周的分分销重点点品类，，比如下下表：洗洗发水水一周———香皂皂两周———口腔腔护理两两周———卫生巾巾一周———洗衣衣粉两周周在实现正正常补货货的基础础上，新新分销卖卖进主要要侧重于于周重点点品类上上，于是是弓一个个销售理理、促销销支持等等。3.3.1贸贸易政政策供应价小店供应应价可高高于批发发市场的的发货价价，一般般以厂价价加5%为宜。（（具体情情况视各各地的实实际情况况而定））3.3.2贸贸易政政策回款小店回款款应是100%现款现货货3.3.2贸贸易易政策代销或赊赊销都是是不值得得提倡的的-对P&G公司：损害了公公司的良良好品牌牌形象，，小店店店主是认认为只有有不好卖卖的产品品才会代代销。3.3.2贸贸易易政策代销或赊赊销都是是不值得得提倡的的-对P&G客户：增加了应应收帐，，降低了了资金周周转率，，同时增增加了巨巨大的应应收帐，，和销售售人员债债务管理理成本和和销售人人员流失失时的风风险成本本。3.3.2贸贸易政政策代销或赊赊销都是是不值得得提倡的的-对小店可可能会失失去经营营成功品品牌的机机会。因为对于于小店店店主来说说，如果果该产品品已经买买断，他他会发挥挥对目标标消费者者（或许许就是他他的左邻邻右舍））的巨大大影响力力来说服服其购买买、试用用该产品品，使自自己的资资金迅速速回笼，，同时实实现零售售利润，，从而激激发起该该店主经经营该品品牌的兴兴趣。相相反，若若该产品品为代销销，他就就会发生生“卖得得出去就就白赚一一笔，卖卖不出去去就退货货，反正正没有一一分钱本本钱”这这样一种种思想，，没有推推销积极极性。作作为日用用消费品品的销售售，不仅仅要作好好四项基基本原则则，店主主的积极极推销也也是非常常重要的的，失去去了店主主的支持持，该产产品很可可能相对对滞销。。长此以以往，店店主会认认为该产产品不仅仅不赚钱钱，还占占了他的的货架，，于是不不愿再经经营该产产品，对对于一个个商店不不经营市市场领导导品牌的的P&G产品，对对P&G公司和该该店都是是一个损损失。3.3.3贸贸易政政策送货服务务P&G公司通过过P&G分销商向向所有小小店提供供上门服服务，也也欢迎小小店店主主通过电电话，传传呼方式式订货。。3.3.4贸贸易政政策退货及残残损处理理由于小店店销量小小，每次次进货基基本上都都是开零零货开箱箱验货，，故一般般情况下下不受理理退货及及残损处处理。3.3.5贸贸易易政策销售支持持P&G公司通过过P&G分销商不不定期地地向小店店提供支支持。详细讨论论见3.6.4“促销管管理”。。3.4人员管理理3.4.1目标在销售过过程中，，比起批批发销售售代表对对贸易政政策（如如价格、、回款等等）的依依赖，大大店销售售代表在在货架上上与竞争争对手的的激烈竞竞争以及及改变大大店业务务主管的的思维方方式的需需要来说说，小店店销售代代表对小小店的分分销覆盖盖更加有有着决定定性影响响。可以以说，只只要有了了一支踏踏实肯干干、销售售技巧过过硬的销销售队伍伍，我们们就一定定回取得得优异的的分销覆覆盖业绩绩。于是是，我们们对人员员管理的的目标通通俗地说说就是：：让销售售代表愿愿意干，，能够干干好，同同时有部部分人能能胜任更更大责任任的工作作。要达到到这一一目标标，我我们需需要在在人员员的配配置、招聘聘、培培训、、激励励、检检查、、工作作制度度等几几方面面做卓卓有成成效的的工作作。3.4.2配置销售代代表人人数销售代代表人人数可可由以以下公公式确确定：：销售代代表人人数=目标小小店店店数x商店拜拜访频频率（（周））每日拜拜访家家数x5天其中，，目标标小店店店数数若暂暂无资资料，，可用用城市市（市市区））人口口/500这一数数字临临时代代替，，商店店拜访访频率率在初初始覆覆盖时时建议议每周周1次，每每日拜拜访家家数建建议每每天25家。3.4.2配置小店组组织结结构当配置置的销销售代代表不不足6人时，，建议议设1名不脱脱产TL兼一些些日常常管理理和培培训工工作。。当配配置的的销售售代表表超过过6人时，，可以以考虑虑设一一名脱脱产TL和设置置不脱脱产的的组长长位置置。组组长至至少应应有2名，销销售代代表人人数超超过10人时可可按每每5名销售售代表表中设设1名组长长的编编置依依此类类推。。这种种金字字塔形形式的的组织织结构构有利利于销销售人人员的的日常常管理理、培培训、、计划划、的的跟进进以及及人员员激励励。3.4.3招聘根据配配置决决定了了销售售代表表人数数以及及组织织结构构，可可以着着手进进行招招聘工工作。。3.4.3招聘作为小小店销销售代代表的的招聘聘，应应注意意以下下几点点：招聘人人员的的标准准诚实正正直积极进进取具有基基本沟沟通能能力的的高中中以上上文化化程度度的年年青人人就是是我们们招聘聘的对对象。。（这这点也也视各各个地地方的的具体体情况况而定定）3.4.3招聘招聘计计划的的指定定招聘应应做好好计划划，招招多少少个做做什么么工作作的人人是计计划的的核心心。首首先是是人数数，我我们的的招聘聘人数数应大大于配配置时时计算算出的的人数数，这这样做做有利利于人人员的的自然然淘汰汰、提提升人人员以以及扩扩大组组织，，其次次确定定需要要多少少人招招聘来来长期期深度度分销销工作作，多多少人人在一一段时时间内内只要要技巧巧熟练练，销销售业业绩好好就得得到提提升。。3.4.3招聘根据需需要招招聘人人员3.4.3招聘大凡应应聘一一家公公司，，无非非有着着生存存（活活下去去）和和发展展（更更好的的活））两种种目标标。3.4.3招聘我们招招聘两两类人人：1满足于于深度度分销销工作作并稳稳定工工作的的人。。2将努力力工作作并在在其中中发展展技能能的以以适应应更具具挑战战性的的工作作的人人。3.4.3招聘我们在在招聘聘第一一类人人时重重点考考察其其是否否诚实实正直直，吃吃苦耐耐劳，，P&G这份工工作是是否是是他生生存的的需要要；在招聘聘第二二类人人时应应除了了诚实实正直直以外外还需需重点点考察察是否否有潜潜力，，P&G这份工工作是是否重重点满满足他他发展展的意意向。。另外，，从以以上分分析可可以看看出，，学历历并不不是我我们考考虑的的标准准，能能吃苦苦耐劳劳或者者有发发展潜潜力才才是我我们关关心的的重点点。3.4.3招聘招聘中中的透透明度度我们在在招聘聘时应应向应应聘者者清楚楚地说说明销销售销销售代代表的的职责责，工工作性性质，，待遇遇和可可能的的发展展方向向。否否则即即使我我们能能顺利利实现现招聘聘计划划，那那些一一门心心思只只为做做P&G经理的的应聘聘者在在现实实的深深度分分销代代表工工作环环境中中，不不久也也会离离去，，给我我们的的日常常管理理带来来更大大的挑挑战。。3.4.3招聘招聘的的最后后决定定通过了了填应应聘表表、两两轮面面试以以后，，并不不能确确定该该应聘聘者的的素质质一定定满足足P&G深度分分销工工作的的要求求，为为期一一周左左右的的见习习期可可以让让应聘聘者直直观了了解深深度分分销工工作，，我们们也能能清楚楚看到到该应应聘者者是否否吃苦苦耐劳劳，是是否有有培训训、发发展潜潜力。。于是是我们们建议议通过过见习习期的的双向向了解解之后后，再再做招招聘的的最后后决定定。3.4.4培训---培训训目标标任何销销售人人员，，都是是从小小店做做期的的。为为了使使销售售人员员能有有良好好的发发展前前途，，同时时树立立良好好职业业形象象，需需要通通过培培训达达到以以下目目标：：A使小店店销售售代表表认同同公司司的价价值观观，如如（诚诚实正正直，，用正正确的的办法法做正正确的的事）），用用专业业的方方式、、技巧巧做P&G产品的的生意意。B时小店店销售售代表表掌握握达到到深度度分销销标准准的基基本技技巧。。C向更高高一级级销售售队伍伍提供供合格格人才才。3.4.4培训---培训训题目目有鉴于于小店店销售售代表表的一一般技技巧水水平，，接受受培训训能力力以及及小店店工作作对技技巧要要求的的熟练练程度度，没没有必必要把把P&G公司的的每一一种核核心技技巧都都彻底底地培培训给给每一一个小小店销销售代代表，，以下下课题题是小小店销销售代代表的的推荐荐培训训内容容：P&G公司简简介、、分销销商的的介绍绍、P&G的风格格（热热情、、主动动、礼礼貌、、坚持持）、、品牌牌知识识、四四个销销售的的核心心基础础、BCP、基本本的沟沟通技技巧（（了解解沟通通障碍碍以及及敞开开沟通通窗户户的几几个技技巧）），基基本PSF（了解解利益益性销销售及及满足足客户户常见见的需需求和和需要要的一一般性性利益益描述述），，基本本处理理反对对意见见的技技巧。。3.4.4培训---培训训安排排每个小小店销销售代代表都都应有有一个个培训训计划划，该该计划划应具具体安安排销销售代代表在在何时时由何何人进进行哪哪个课课题的的培训训。考考虑到到小店店并不不是每每一个个销售售代表表都需需要承承担更更大的的责任任，因因此，，小店店销售售代表表的培培训更更多是是在养养成正正确的的销售售习惯惯，初初步培培训销销售基基本技技巧的的范畴畴内，，我们们建议议一般般性的的小店店销售售代表表培训训可由由小店店TL执行，，而P&G经理可可以考考虑对对小店店TL进行““培训训技巧巧”的的培训训，在在做各各种培培训““演示示”时时对有有发展展潜力力的小小店销销售代代表进进行直直接培培训。。3.4.5激励励如果说说培训训是使使销售售人员员具备备工作作的技技能的的话，，激励励就是是使具具有工工作技技能的的销售售人员员自己己愿意意努力力工作作。3.4.5激励励了了解解销售售代表表的需需求和和需要要如同我我们向向客户户卖进进一个个分销销以前前需要要有针针对性性地了了解其其需求求和需需要一一样，，面对对我们们所要要激励励“的的客户户”———销销售代代表，，我们们也同同样需需要进进行““渗透透”。。销售售代表表对工工作有有一些些共同同的需需要。。比如如，稳稳定、、高工工资、、有发发展前前途等等，但但不同同的销销售代代表，，在不不同的的时期期常有有着不不同的的需求求和需需求强强度，，这就就要求求我们们对销销售代代表的的需求求有清清楚的的了解解，从从而确确定正正确的的激励励措施施。3.4.5激励励健健全全的激激励机机制-级别制制定（（金字字塔结结构））-职业发发展计计划招聘小店DSR升级TL升级大店、、批发发DSR解雇降级降级升级-工资评评定制制度（（拉开开差距距，多多劳多多得））-额外的的竞争争机制制（如如分销销比赛赛、新新产品品竞赛赛、优优秀DSR评选））3.4.5激励励激激励励工作作重在在平时时激励励工工作作并并不不是是在在销销售售人人员员工工作作积积极极性性下下降降或或是是有有销销售售人人员员提提出出辞辞职职时时才才需需要要的的，，激激励励工工作作更更多多的的是是在在平平时时和和销销售售代代表表一一般般性性的的交交往往中中达达成成的的。。3.4.5激励励激激励励工工作作重重在在平平时时例如如，，相相互互尊尊重重是是有有效效激激发发激激励励的的前前提提。。从从激激励励的的角角度度看看，，让让销销售售人人员员感感到到P&G经理理是是他他们们的的良良师师益益友友远远胜胜过过他他们们感感到到P&G经理理只只是是他他的的老老板板或或工工资资制制定定人人。。3.4.5激励励激激励励工工作作重重在在平平时时又如如，，当当有有销销售售人人员员取取得得突突出出的的工工作作业业绩绩或或进进步步明明显显时时，，不不妨妨在在会会议议上上公公开开表表扬扬，，不不要要小小看看受受到到尊尊重重时时一一个个人人激激励励的的作作用用。。再如如，，与与销销售售人人员员不不期期而而遇遇时时，，除除了了简简单单的的问问候候，，若若加加一一句句““最最近近工工作作怎怎么么样样””或或者者““工工作作又又什什么么困困难难吗吗？？””，，既既能能体体现现相相互互尊尊重重和和关关心心，，也也可可能能让让你你得得到到意意想想不不到到的的信信息息，，为为将将来来某某些些突突发发事事件件做做好好客客户户渗渗透透。。3.4.6工作作制制度度通过过工工作作制制度度，，可可以以把把以以上上人人员员管管理理讨讨论论的的各各项项内内容容具具体体化化，，制制度度化化。。作作为为约约束束、、指指导导销销售售代代表表行行为为的的规规范范，，虽虽然然各各地地具具体体情情况况有有所所不不同同，，不不可可能能提提出出一一个个工工作作制制度度的的样样板板，，但但以以下下工工作作制制度度的的基基本本框框架架仍仍是是可可资资借借鉴鉴的的。。考勤勤制制度度作息息时时间间请假假制制度度缺勤勤处处罚罚日常常工工作作流流程程每日日工工作作安安排排（（如如出出街街前前准准备备、、每每日日工工作作总总结结等等））销售售工工具具准准备备固定定访访问问：：每每日日访访问问家家数数、、访访问问频频率率、、成成功功率率需填填写写的的各各种种报报表表小店店零零售售标标准准检查查制制度度检查查队队伍伍构构成成检查查方方式式检查查项项目目（（覆覆盖盖、、四四项项基基本本原原则则、、拜拜访访频频率率、、促促销销跟跟踪踪等等））检查查评评分分办办法法工资资级级别别制制度度级别别构构成成级别别评评定定办办法法级别别升升降降条条件件工资资形形成成办办法法工资资组组成成（（如如基基本本工工资资、、固固定定补补贴贴、、岗岗位位津津贴贴、、工工龄龄工工资资、、季季度度补补贴贴或或福福利利、、加加班班工工资资等等以以及及考考勤勤奖奖惩惩金金））工资资形形成成（（根根据据检检查查得得分分，，覆覆盖盖店店数数、、销销量量、、本本月月拓拓展展店店数数、、报报表表真真实实性性、、工工资资纪纪律律以以及及突突出出贡贡献献或或合合理理化化建建议议奖奖））3.5后勤勤支支持持系系统统俗话话说说：：““兵兵马马未未动动，，粮粮草草先先行行””。。一个个好好的的后后勤勤支支持持系系统统，，对对小小店店分分销销工工作作的的支支持持作作用用怎怎么么强强调调也也不不为为过过。。好的的仓仓库库管管理理，，带带货货/补货货系系统统以以及及财财务务系系统统，，不不仅仅可可以以节节省省销销售售代代表表访访问问时时间间，，提提高高工工作作效效率率，，还还可可以以避避免免很很多多因因后后勤勤系系统统不不完完善善给给我我们们工工作作带带来来的的麻麻烦烦。。3.5.1仓库库管管理理小店店仓仓管管工工作作由由于于出出货货频频繁繁，，出出仓仓规规多多，，开开箱箱拆拆零零多多，，故故须须遵遵循循以以下下原原则则，，必必能能达达到到提提高高库库存存准准确确度度、、销销售售代代表表提提货货手手送送简简便便，，提提高高工工作作效效率率之之目目标标。。-设立立小小店店独独立立仓仓库库-专人人管管理理，，责责权权分分明明-分类类管管理理：：货货物物与与POP分类类；；品品种种规规格格分分类类；；整整件件与与拆拆零零分分类类；；-售售货货与与赠赠品品分分类类-逐日日管管理理，，定定期期核核对对3.5.2带货货/补货货系系统统单单人人送送货货并并销销售售优点点：：成成本本低低，，责责任任明明确确，，易易于于管管理理缺点点：：带带货货量量低低使使补补货货频频率率必必须须增增加加；；每每日日访访问问数数不不高高；；人人员员素素质质难难于于掌掌握握，，治治安安状状况况不不好好地地区区货货物物安安全全性性差差。。适应区域：：中小分销销商覆盖的的大中小城城市；大城城市分区覆覆盖分销商商费用不足足以支持更更多的人员员；城市不不大，送货货距离不长长，因而路路途时间耗耗费。3.5.2带货/补货系统小小组形式式送货并销销售常见为一名名销售人员员，一名送送货员外加加送货三轮轮车。优点：充足足的带货量量提高效率率并降低劳劳动强度，，销售人员员素质可以以提高，货货物安全性性好。缺点：费用用高。适应区域：：大型分销销商覆盖的的大中城市市。由于有足够够的费用支支持，可考考虑采取此此方法使覆覆盖见效更更快。3.5.2带货/补货系统对对DSR的再补货-DSR直接由分销销商仓库补补货。常用于分销销商处于市市中心，且且城市不大大这一状况况。3.5.2带货/补货系统对对DSR的再补货-DSR由分销商的的二级仓补补货。常见于城市市较大或较较狭长且分分销商处于于城市的这这一边这一一状况。3.5.2带货/补货系统对对DSR的再补货-DSR由流动货车车补货。这需要分销销商有充足足的运输能能力及严谨谨的管理。。3.5.3财务安全系系统每个分销商商有各自的的财务系统统，没有必必要强求统统一，这里里仅探讨具具有共同性性的财务安安全问题及及对策。3.5.3财务安全系系统人员流动因因素由于小店DSR的稳定性不不太高，人人员的流动动往往伴随随着欠款的的发生，最最大限度地地消除此类类隐患的办办法有如下下几种：-招聘易于掌掌握的当地地人员：了了解其背景景，存留其其住址、户户口复印件件、身份证证复印件等等资料。-强化培训：：使DSR感受工作的的价值，减减少流动的的可能性。。-合理的报酬酬：使DSR感受基本需需求的满足足。3.5.3财务安全系系统政策性因素素-为DSR设置信用额额：DSR的掌握货物物及货款在在设定值以以内，例如如DSSR日均销售额额为500-800元，由于销销售结构的的不同使某某些货物未未能完全转转化为货款款及每日带带货量在800元以上，即即可设置1500-1800元的信用额额。-每日交款制制度：使DSR手头存留的的货款最少少且时间最最短。-慎用保证金金制度：《《劳动法》》中严禁任任何形式的的保证金或或押金，但但可根据各各地不同情情况-制定诸如如：销售员员先款后货货、销售员员集资（分分销商年底底返红利））等形式的的约束。任任何资金的的占有一定定要有销售售人员“自自愿“抵押押”的文件件。3.6.分销管理小店管理的的核心在于于分销的卖卖进、维持持和拓展。。在本节里，，我们将围围绕小店基基本动作程程序、检查查制度、销销售介绍、、促销管理理、店内形形象管理和和覆盖拓展展来探讨分分销管理这这一课题。。3.6.分销管理3.6.1小店销售代代表依据小小店基本动动作程序进进行分销卖卖进。3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.1小店销售代代表依据小小店基本动动作程序进进行分销卖卖进。基本销售工工具小店销售代代表应具备备销售包、、访问手册册、宣传材材料及工具具、送货车车辆（自行行车或三轮轮车）等基基本工具。。3.6.1小店销售代代表依据小小店基本动动作程序进进行分销卖卖进。明确的访问问计划依据访问区区域内的商商店数每日日拜访店书书、访问成成功率、拜拜访频率确确定每周或或每月访问问计划。3.6.1小店销售代代表依据小小店基本动动作程序进进行分销卖卖进。固定的访问问线路及BCP执行依据每月或或每周访问问计划确定定每日访问问线路并执执行BCP。3.6.1小店销售代代表依据小小店基本动动作程序进进行分销卖卖进。报表填写及及信息反馈馈通过销售人人员填写““每日访问问报告”、、“存货补补货记录””、“竞争争对手状况况”或“促促销跟踪表表”，P&G经理和分销销商经理可可以依据这这些信息更更加合理地地配置及考考评人员，，有针对性性地给予人人员培训，，指定阶段段性工作重重点。或者者指定相应应的促销计计划以反击击竞争对手手的活动。。3.6.2检查制度检查制度作作为小店分分销管理的的一个极其其重要的部部分，不仅仅能跟进销销售人员的的分销卖进进和维持情情况，还能能积极地为为销售人员员发现新的的分销机会会。3.6.2检查制度独立的检查查人员：由于检查工工作的工作作量较大，，也比较敏敏感，所以以建议由专专人负责。。同时应让让检查人员员树立起自自己既是检检查员又是是分销机会会发现者这这样一种思思想，才能能使检查结结果客观公公正又能让让检查员和和销售人员员搞好沟通通而不是对对抗，有利利于检查工工作取得最最佳结果。。3.6.2检查制度明确的检查查目标及详详细的检查查计划。作为检查人人员，同样样应该有检检查计划以以保证在一一个月内不不遗漏，按按大约相同同的频率检检查所有人人员的片区区。3.6.2检查制度灵活的检查查方式抽查与普查查相结合，，跟踪与检检查相结合合：自己审报与与随机抽查查相结合可可以保障检检查结果的的客观与公公正。事实证明，，由销售人人员每周报报两条街（（每周不可可重复，除除非本片区区所有街道道都已报过过），让检检查人员检检查与随机机抽查相结结合，极大大地降低了了检查街道道选择的工工作量。3.6.2检查制度公正评定，，及时反馈馈检查人员应应及时（最最好在第二二天）将检检查结果通通过P&G经理或小店店TL转达给被查查片区销售售人员，有有利于共同同认可检查查结果。3.6.2检查制度检查结果与与工作业绩绩，工资评评定严格挂挂钩。3.6.3销售介绍在小店销售售代表进行行分销卖进进的销售介介绍时，需需要利用区区域渗透，，基本沟通通技巧，基基本PSF和基本处理理反对意见见等技巧进进行销售，，相对于前前面几种技技巧，找到到真实反对对意见并处处理，显得得更为有效效和有章可可循。下面面，就几类类常见反对对意见进行行讨论。3.6.3销售介绍一不愿进进齐全分销销二不愿经经营新品牌牌及新规格格三认为小小店供应价价高于批发发市场发货货价不合理理一不愿进齐齐全分销1KDM：这个牌子子不是你们们这类产品品中最好的的，为什么么我还要进进它呢？DSR：不是每个品品牌或规格格都是同类类产品中最最好的，但但是由我们们生产或推推出的每个个品牌或规规格都能真真正给您带带来生意和和利润上的的增长，您您应该确信信这一点：：P&G所推出的每每一种品牌牌或规格都都已经过验验证并被发发现是真正正能满足消消费者需求求的，同时时这种品牌牌或规格也也受着P&G强大广告的的助销支持持。一不愿进齐齐全分销2KDM：没有顾客客提出需要要购买这种种品牌。DSR：老板，今天天我向你推推出这种品品牌的原因因时顾客在在别的商店店已经在购购买这种品品牌，您应应该知道，，冲动型购购买强烈的的影响着您您的顾客的的决定。如如果消费者者在电视上上已经看到到这种品牌牌的电视广广告，同时时他们在你你的商店里里也发现了了这种品牌牌，那么他他们大都会会产生购买买的欲望，，所以请您您给消费者者一个机会会，让他们们可以在你你的店里购购买这一品品牌。一不愿进齐齐全分销3KDM：我不能进进这种规格格的产品，，我没有足足够的货架架位置。DSR：老板，因为为消费着有有着各种各各样的需求求，即使你你这里存在在着货架不不足的问题题，您也应应该够进这这种产品，，以满足消消费者在您您这里购买买这种产品品的需求，，我已经检检查过您的的货架，这这种产品刚刚好适合放放在这块货货架上，所所以请您先先进XX包。一不愿进齐齐全分销4KDM：我以前进进过这种产产品，但我我花了一个个月时间才才卖光。DSR：您上次进这这种产品的的时候，他他的销售量量已经在稳稳定增长，，过去您用用一周卖3箱，那么我我认为现在在您将卖得得更好。从从您这里购购买这种产产品的消费费者或许愿愿意从各种种产品和规规格种做出出选择，所所以我建议议您在一次次尝试，购购进这种产产品。一不愿进齐齐全分销5-1KDM：我现现在已已经有有了这这种品品牌的的三个个规格格，不不想再再进第第四种种。DSR：这种品品牌销销售量量是相相当大大的，，其中中每个个规格格都是是适应应消费费者的的某种种需要要的，，请您您记住住这点点：您您有很很多类类型的的顾客客，他他或许许来自自一个个大家家庭，，或许许是单单身，，或许许是老老年人人，但但您必必须尽尽力吸吸引百百分之之百的的顾客客，所所以我我建议议您进进两箱箱这种种规格格的产产品以以满足足您百百分之之百的的顾客客的需需求。。一不愿愿进齐齐全分分销5-2KDM：我现现在已已经有有了这这种品品牌的的三个个规格格，不不想再再进第第四种种。DSR：我相信信，您您愿意意你商商店内内的每每一种种产品品都能能带来来最大大的销销售量量和利利益，，所以以您进进这种种品牌牌三个个规格格的原原因在在于这这三种种规格格都卖卖得很很好，，而我我向您您推荐荐的第第四种种规格格也将将给您您带来来很高高大利利益，，据当当地调调查结结果显显示，，这种种规格格比您您货架架上现现有的的某些些产品品卖的的都要要好，，所以以您不不应该该拒绝绝他给给您带带来的的利益益。一不愿愿进齐齐全分分销6KDM：我不不需要要这种种规格格的产产品，，他在在我这这里卖卖得不不好。。DSR：老板，，我认认为每每一家家商店店都是是不同同的，，但您您应该该感兴兴趣的的是，，您对对面的的商店店里正正在经经营着着这种种产品品，并并且这这种产产品使使那家家商店店的生生意增增加了了X%。让我我们看看一看看经营营同样样规格格的其其他品品牌；；根据据我们们的记记录这这种规规格的的产品品应占占您同同类产产品总总销量量的X%。一不愿愿进齐齐全分分销7KDM：我不不想进进这种种大规规格的的产品品。DSR：老板，，请您您想一一想，，大规规格的的产品品吸引引的是是特殊殊的顾顾客，，这些些顾客客来自自消费费较多多的家家庭，，据我我们的的调查查，他他们平平均每每周在在您这这样的的商店店里要要花掉掉200元左右右，这这些顾顾客对对您来来说是是最重重要的的。您您应该该得到到他们们全部部的生生意，，所以以我希希望您您购进进这一一箱。。一不愿进进齐全分分销8KDM：这种规规格在我我的店里里卖不动动。DSR：老板，我我知道这这种规格格在您的的店里卖卖得不是是最快的的，但您您应该了了解有些些顾客喜喜欢这种种规格，，您不要要冒险失失去您的的顾客，，因为他他们会在在您的竞竞争对手手而不是是您的商商店里发发现他们们所喜爱爱的规格格。一不愿进进齐全分分销9KDM：我并不不需要每每种产品品都要有有两到三三个规格格，我不不能同大大商店竞竞争。DSR：老板，调调查表明明：当消消费者发发现他们们所要的的产品没没有货时时，40%以上的消消费者或或者推迟迟他们的的购买，，60%到其他的的店里去去购买，，您是否否愿意损损失您的的利润而而让给您您的竞争争对手呢呢？二不愿经经营新品品牌及新新规格10-1KDM：等你们们的广告告打响了了之后我我再进你你们产品品。DSR：老板，我我并没有有让你提提前6个月购进进这种产产品，我我们将在在4周后开始始这种产产品的广广告，而而您将在在10天后得到到这种产产品，这这样您就就可以在在广告开开始之前前布置这这种产品品的货架架和陈列列。二不愿经经营新品品牌及新新规格10-1KDM：等你们们的广告告打响了了之后我我再进你你们产品品。DSR：老板，总总是有许许多新品品牌的产产品在做做广告但但只有少少数产品品才成为为您生意意的重要要组成部部分，我我们经过过区域调调查结果果表明，，这种产产品将在在短期内内成为销销售量最最大的品品牌，让让我们一一开始在在生意上上领先于于您的同同行-那就是您您先进X箱这种产产品并布布置好您您的货架架，这样样有助于于您获得得本区域域内的销销售主导导地位。。二不愿经经营新品品牌及新新规格11-1KDM：现在我我不想进进，等有有人来问问的时候候我再进进。DSR：老板，您您这种做做法的后后果不仅仅会使您您在有人人购买这这种产品品时失去去一个销销售机会会，而且且还会使使您的老老顾客们们去您的的竞争对对手那里里去买这这种产品品。请您您用心回回顾一下下，P&G推出新品品牌的记记录：当当我们推推出X品牌和Y品牌时，，也并没没有人事事先提出出要这种种产品。。而现在在这些品品牌已经经为您提提供了很很大的销销售量和和利润。。所以，，我们有有充分的的理由相相信，这这种新品品牌会获获得同样样的成功功。让我我们配合合产品推推出的广广告并使使消费者者了解在在您的店店里可以以购买到到这种产产品。二不愿经经营新品品牌及新新规格11-2KDM：现在我我不想进进，等有有人来问问的时候候我再进进。DSR：老板，您您在这片片区域内内获得成成功的重重要原因因之一就就是：您您是这片片区域销销售的领领导者。。消费者者知道：：他们能能在您的的店里买买到他们们所需要要的价格格公道的的产品。。您购进进这种新新的品牌牌，将会会使消费费者加深深这种印印象。所所以您应应该购进进这种新新的产品品并摆放放在货架架上作为为号召，，那么，，消费者者看了广广告后，，他就会会说：OH，我上周周在XX商店就看看到这种种产品，，这对您您来将是是一种无无价的广广告。二不愿经经营新品品牌及新新规格11-3KDM：现在我我不想进进，等有有人来问问的时候候我再进进。DSR：老板，您您知道您您的消费费者对心心得产品品是很感感兴趣并并乐于尝尝试购买买的，您您的消费费者一旦旦听说过过这种产产品，他他们就想想到某个个商店来来购买。。那么，，你应该该为他们们来购进进这种产产品。而而不要把把他们推推向别的的商店。。二不愿经经营新品品牌及新新规格12-1KDM：我并不不需要全全部三种种规格，，我先进进一种规规格，等等它卖好好了，我我以后再再其他两两种。DSR：老板，我我们的市市场调查查结果表表明：三三种规格格的销售售比例分分别是：：X%，Y%，Z%。如果您您只进这这一规格格，您只只能得到到X%的生意量量，而您您如果能能够进齐齐三种规规格，你你就会得得到100%的生意量量。二不愿经经营新品品牌及新新规格12-2KDM：我并不不需要全全部三种种规格，，我先进进一种规规格，等等它卖好好了，我我以后再再其他两两种。DSR：老板，我我们的调调查表明明：在产产品推出出期间，，进齐全全部规格格的商店店的销售售量要比比没有进进齐全部部规格的的销售量量高出几几倍。如如果消费费者要购购买新产产品中较较大包装装的规格格时，而而你只能能提供很很小的规规格，您您的竞争争对手就就会有机机可乘———因为为他进齐齐了全部部规格。。二不愿经经营新品品牌及新新规格13KDM：新产品品？我现现在的产产品都没没有地方方放！DSR：老板，首首先我非非常同意意您关于于货架紧紧张的看看法，同同时我仔仔细研究究了一下下您的商商店，我我发现您您只需进进行一至至两个产产品的调调整，您您的货架架就会出出现一个个适合新新产品摆摆放的位位置，这这样也更更好的利利用了拟拟订货架架空间。。您一定定不会拒拒绝一个个可以给给您带来来更新更更多生意意机会的的品牌安安排一个个货架位位置。让让我们研研究一下下吧。二不愿经经营新品品牌及新新规格14KDM：我为什什么要帮帮助你们们来推出出这种产产品呢？？DSR：老板，您您并不是是在为我我们来推推出新产产品。当当然有的的生产厂厂家希望望通过零零售商为为他们推推出新产产品，那那就意味味着他们们对这种种产品的的销售潜潜力不了了解，或或者他们们不愿意意为推出出新产品品花费更更多的资资金，同同BL相比，将将新产品品卖给零零售店就就意味着着他们的的工作已已经完成成了，而而我们一一直在进进行各种种形式的的促销和和提供强强大的广广告支持持，消费费者也会会根据广广告或促促销活动动将新品品牌同您您的商店店联系在在一起，，他一定定会对广广告介绍绍中的产产品特点点感兴趣趣而进行行尝试。。所以您您应该给给他们一一个机会会。三认为为小店供供应价高高于批发发市场发发货价不不合理15KDM：你们既既然是厂厂家直销销，为什什么小店店供应价价比批发发市场批批发价还还高？是是不是你你们吃了了太多提提成？三认为为小店供供应价高高于批发发市场发发货价不不合理15-1第一类回回答（被被动解释释）由于我们们是送货货上门，，甚至是是随时随随量地送送货，不不可避免免增加了了我们的的成本。。批发市场场也必须须是到了了一定的的量才会会有价格格优惠，，而我们们的送货货上门并并没有量量的限制制。（通过把把每日访访问报表表或促销销跟踪表表等有关关报表展展示给KDM看，说明明）我们们的工资资与销量量无关，，也没有有提成，，主要是是看我们们分销进进的商店店数，并并帮助店店主建立立良好的的店内形形象。三认为为小店供供应价高高于批发发市场发发货价不不合理15-2第二类回回答（主主动陈述述）由于我们们是厂家家直销，，您不用用担心买买进了假假货，既既赔本又又坏信誉誉。我们的货货源稳定定，定期期的拜访访后保证证您不脱脱销，而而是在货货源紧张张时，我我们总是是首先满满足我们们的直接接客户。。我们的紧紧俏产品品，在任任何时候候都以稳稳定的价价格最大大限制地地满足您您的需要要，而不不是批发发市场那那样价格格波动，，起伏大大。三认为为小店供供应价高高于批发发市场发发货价不不合理15-3即使您只只需一只只牙膏一一块香皂皂，我们们也立即即送货上上门，可可以不积积压您资资金，增增加资金金周转。。对于某些些成功的的新产品品，您只只;很多生意意机会。。我们会经经常性有有促销支支持，如如粉红色色舒肤佳佳买六赠赠一等，，而且，，我们的的销售人人员会帮帮助您管管理货架架，贴宣宣传画，，有效地地提高你你的店内内形象，，增加生生意机会会。我们的各各种宣传传材料，，能增强强你商店店出售真真货的信信誉。三销销售售介绍小结：我们可以以采用让让销售代代表强化化记忆与与周末例例会抽问问相结合合方式，，让销售售人员记记住以上上反对意意见及处处理，辅辅以其它它基本技技巧的培培训和运运用，定定能极大大提高销销售代表表的拜访访成功率率。3.6.4促销销管管理理为了了实实现现某某些些重重点点规规格格在在目目标标区区域域的的重重点点分分销销，，或或在在新新产产品品推推出出之之际际，，或或者者为为了了打打击击竞竞争争对对手手，，我我们们常常在在小小店店开开展展促促销销活活动动。。3.6.4.1促销销计计划划的的制制定定对于于公公司司负负责责的的促促销销计计划划，，我我们们需需要要根根据据当当地地的的具具体体情情况况把把促促销销活活动动的的目目标标分分散散到到每每家家商商店店、、每每个个销销售售人人员员，，形形成成本本地地的的促促销销计计划划。。对于于各各地地自自己己制制定定的的分分销销促促销销，，应应充充分分考考虑虑本本地地市市场场情情况况，，设设计计出出合合理理的的促促销销目目的的、、目目标标、、范范围围、、时时间间、、促促销销办办法法以以及及CPS，其其中中，，使使促促销销办办法法对对小小店店店店主主有有吸吸引引力力尤尤为为关关键键。。3.6.4.2促销销办办法法的的设设计计促销销办办法法一一般般有有两两种种：：一种是针对小小店的促销（（如舒肤佳买买六送一）一种是针对销销售队伍的促促销。（如佳佳洁士牙膏买买进一家奖励励1元）3.6.4.3小店店的促销设计计常见类型套装促销小店店主在一一次性进齐指指定的规格和和数量后，可可获得一定的的赠。（如舒舒肤佳买六送送一活动）特点：保障目目标分销的卖卖进，但不够够灵活。适用：这类促促销常运用于于新产品上市市或重点规格格的分销促销销。3.6.4.3小店店的促销设计计常见类型目标促销该小店只要目目标规格和库库存达到促销销目标即可获获赠品。（例如：为了了使袋装洗发发水、舒肤佳佳和佳洁士在在某片区达到到全分销，可可将促销办法法设计为：只只要该小店有有袋装洗发水水4SKU、舒肤佳4SKU佳洁士2SKU的分销就可获获赠佳洁士牙牙刷一把，而而不必考虑该该小店的次进进货量。）3.6.4.3小店店的促销设计计常见类型目标促销特点：有利于于销售代表主主动灵活地根根据各个商店店的具体情况况制定销售目目标和销售介介绍，从而保保障促销设计计目标全面实实现，但是对对促销跟踪检检查及销售人人员素质要求求较高。3.6.4.3小店店的促销设计计常见类型目标促销适用：常见于于成熟的销售售队伍进行分分销的全面提提高的促销和和反击竞争对对手。3.6.4.3小店店的促销针对小店销售售代表的促销销中应将每店店卖入奖励与与优秀销售人人员评定相结结合。3.6.4.4促销培训在培训时，让让每位销售人人员明确促销销背景和责任任，了解该促销对对小店店主的的主要好处，，提高给每位位销售代表一一份说服性销销售介绍资料料（并且熟记记）对促销顺顺利开展有举举足轻重的作作用。3.6.4.4促销培训同时让销售代代表了解到：：在促销卖进进时，首先应应让客户认可可被促销的产产品本身就能能够满足该客客户某种需求求和需要，其其次再强调促促销赠品可以以让客户得到到额外利润以以及降低经营营风险成本。。在销售介绍时时只知一味强强调赠品的利利益只会让客客户产生“东东西不好才促促销“的逆反反心理。3.6.4.5促销跟踪分析促销跟踪踪表与实地检检查相结合，，随时了解促促销进度及赠赠品派发过程程，既能及时时发现促销中中出现的各种种问题并制定定相应解决办办法，也能避避免销售人员员在赠品管理理上出现问题题。3.6.4.6促销总结促销活动结束束后，既时总总结经验教训训，表彰优秀秀销售人员，，同时做好促促销赠品清点点和报销。3.6.5店内内形形象象管管理理重要要性性在小小店店，，店店内内形形象象管管理理或或许许不不及及在在大大店店重重要要，，但但