某银行财务顾问业务运作模式课件

农业银行财务顾问业务总行财务顾问业务小组2005.5农业银行财务顾问业务总行财务顾问业务小组1主要内容财务顾问业务概述农业银行财务顾问业务概述农业银行财务顾问业务运作模式财务顾问业务发展推广策略财务顾问业务营销策略当前工作中的优势和难点主要内容财务顾问业务概述2财务顾问业务概述财务顾问业务的三种概念财务顾问业务的发展现状财务顾问业务概述财务顾问业务的三种概念3投资银行的财务顾问业务概念咨询机构的财务顾问业务概念商业银行的财务顾问业务概念财务顾问业务的三种概念投资银行的财务顾问业务概念财务顾问业务的三种概念4

投资银行业务咨询机构财务顾问商业银行财务顾问三种概念的关系投资银行财务顾问业务投资银行核心业务投资银行业务咨询机构财务顾问商业银行5我国财务顾问业务现状市场潜力巨大。市场参与者众多。以券商、咨询公司为主体，商业银行成为重要的新生力量。银行财务顾问业务发展处于起步阶段，但激烈竞争的态势已然形成在业务发展中仍存在一些问题尚待解决。我国财务顾问业务现状市场潜力巨大。6随着经济体制改革的进一步深入和金融市场的进一步开放，政策面、供给面、需求面环境的进一步改善，财务顾问市场潜力巨大。汤姆森金融数据统计，2002年中国兼并收购的交易总值达到437亿元，成为亚洲最大的并购市场之一。国内大的产业集团已经选择重组实现跳跃式发展。并购、重组的财务顾问服务“十五”期间，国家将进行西气东输、西气东送、交通网络干线等具有战略意义的重大项目建设，将有力促进项目融资和银团贷款业务发展。随着民营企业发展，该类客户融资渠道、方式日趋多元化、复杂化，对专业顾问需求日盛。融资顾问业务在中国，规模越来越庞大的跨区域集团型企业正在与日俱增，以现金管理为主的理财业务方兴未艾。随着客户对风险性与收益性之间平衡关系认识的理性化，理财市场银行所占份额将进一步扩大。理财业务市场经济的深化，竞争的加剧，越来越多的客户需要综合金融服务。资本市场的稳步发展。客户金融意识日趋成熟国内财务顾问市场处于启动阶段，潜力巨大。随着经济体制改革的进一步深入和金融市场的进一步7财务顾问业务市场参与者众多开拓投资银行业务，加快处置不良资产。资产管理公司应对混业竞争格局，改善利润结构，满足客户需要。银行通过财务顾问业务开拓传统证券业务，增加业务收入。国内外证券公司业务特点机构会计师事务所以专业人员介入财务顾问服务。财务顾问业务市场参与者众多开拓投资银行业务，加快处置不良资产8财务顾问业务市场参与者众多以投资咨询业务为主。投资顾问公司专门从事财务顾问业务，各有侧重。财务顾问公司通过财务顾问业务开拓信托业务，介入资本市场，从事企业发债、委托理财等。信托投资公司业务特点机构管理咨询公司专长于战略咨询、市场营销、IT咨询。研究机构通过项目介入财务顾问市场财务顾问业务市场参与者众多以投资咨询业务为主。投资顾问公司专9

我国财务顾问业务市场供给者以证券公司为主体，商业银行是新生力量和重要参与者。证券公司以银行为背景的全国性证券公司省、市两级证券公司信托投资公司国务院直属/国务院各部委为背景的信托投资公司省、市两级信托公司民营投资银行投资管理公司财务顾问公司资产管理公司银行工、农、中、建股份制商业银行国家开发银行依托国家在证券业方面的特许经营权在我国投资银行业占据了主导地位，并逐渐将业务重点倾向于重组顾问、融资顾问等财务顾问领域。在以证券经营为主的领域，受到合资投资银行——中金、中银等，以及外资投资银行的冲击。从为客户提供管理咨询和投资顾问业务发展起来，具有一定的资本实力和很强的灵活性。具有客户信息、机构网络、资金实力、银行信誉等方面优势财务顾问业务尚处于起步阶段。我国财务顾问业务市场供给者以证券公司为主体，商10银行财务顾问业务发展处于起步阶段，但激烈竞争的态势已然形成建设银行业务开展情况►1995年，成功介入中国第一例融资项目山东日照合资电厂，并担任融资顾问和抵押代理行角色后迄今已先后为100多家不同类型的企业和政府部门提供了各类财务顾问业务，如上海通用汽车融资、扬子巴斯夫一体化融资等大型项目中提供了财务顾问服务，为中国移动等企业到境外上市提供了财务顾问服务►2002年该行取得财务顾问业务收入3000余万元►2003年占国内银行财务顾问业务80％的市场份额，计划5年内使财务顾问业务利润占到建行全部利润的15％－20％。机构设置情况►1997年即设立了商人银行处，又在原中间业务部基础上成立投资银行部，内设7个处，人员40余名。另集团下属有中金公司专业从事投行业务。银行财务顾问业务发展处于起步阶段，但激烈竞争的态势已然形成建11工商银行业务开展情况►2002年11月，作为国内商业银行首次为省会城市政府提供财务顾问服务，共涉及150多个项目，总投资额30亿美元左右。►目前已与云南省、山西省、江苏省等省级政府及其他部分省会城市、中心城市和开发区政府签订了财务顾问服务协议；为铁道部、招商局、三角集团等大型、有影响力的客户提供了多方面财务顾问服务。►2002年各项财务顾问业务收入1.08亿元，2003年达到2.79亿元，增长175%。机构设置情况►专门设立了投资银行部，内设8个处，人员40余名。有关一级分行设立了对口投资银行处。►集团下属有工商东亚专业从事投行业务。工商银行机构设置情况12中国银行业务开展情况►在项目融资、财务顾问等领域有拓展，但总体上并不特别突出；►通过旗下中银国际（香港）、中银证券（内地）拓展投资银行业务，并协助银行从事大型项目融资等项目。►先后与陕西省、河南省、重庆市、西安市、苏州市等地方政府签署了财务顾问协议，就北京市政府城市基础设施领域融资担任了财务顾问；►航天动力A股上市、国电电力可转债、华夏银行A股上市、中国联通A股上市、中国联通9省市区收购及一批私募项目中担任财务顾问。机构设置情况►集团下属中银国际专业从事投行业务。中国银行机构设置情况13其他银行业务开展情况►1995年，招商银行在国内首家成立商人银行室从事项目融资、财务顾问、投资咨询等业务。►浦发银行开展“公司客户资信调查”业务。►国家开发银行2000年财务顾问收入达1320万元

；机构设置情况►深发展、广发展、浦东发展、招商银行等股份制商业银行也纷纷设立了名为商人银行、投资银行、财务顾问的机构。►国家开发银行成立了投资银行局。其他银行机构设置情况14

目前，财务顾问业务仍存在一些问题，急需规范。发展时间较短，未获得广泛的市场认同。业务的自我定位、程序化、规范化发展正处于起步阶段。市场参与者众多、没有统一的收费标准。目前，财务顾问业务仍存在一些问题，急需规范。发15农行财务顾问业务概述我行开展财务顾问业务的必要性我行财务顾问业务现状及开发进程我行财务顾问业务介绍：☆内涵外延

☆业务构成

☆产品系列

☆服务对象

☆开展原则

☆业务对比

农行财务顾问业务概述我行开展财务顾问业务的必要性16开展财务顾问业务势在必行内在转变业务成长方式转变的需要完善服务功能的战略需要营销客户的内在需要外部需求环境变化客户日益增长的需求应对市场激烈竞争的需要开展财务顾问业务势在必行内在转变外部需求17

外部环境诸多变化，使开展财务顾问业务成为商业银行提高核心能力的重要举措国内资本市场迅速发展

银行信贷在社会融资总额中的比重下降，传统银行业面临着强大的竞争压力

欧美国家银行提供的中介服务成本一般高于资本市场融资成本，传统银行信贷业务已被不少专家和记者判处了“死刑”；国内存贷利差较大，但在各行竞争激烈的情况下，由政策形成的超额利润日趋减少。为了实现额外收益，为“普通”的贷款“产品”配备“关联”服务的要求越来越高。金融格局变化在欧洲，无论在深度上还是广度上，客户都提出越来越高的要求，更加注重价格和效果，也更加挑剔；在国内，随着改革日益深化，企业增收节支的意识同样不断增强；与传统相比，客户的忠诚度不断降低，银行必须面对越来越多的“改换门庭”者；国内银行与客户之间信息严重不对称，贷后监管困难。客户需求行为特点变化对客户的渗透深度比客户数量更重要，“客户数量”的市场份额不具有决定性意义，对客户渗透能力才是重要的衡量尺度。银企双方真正的“金融伙伴关系”理想结果。外部环境诸多变化，使开展财务顾问业务成为18客户日益增长的财务顾问需求

部分客户向我行提出顾问业务需求，但无法有效实施，一定程度上也影响了我行品牌形象和业务的发展。中海油南海石化80万吨乙烯项目中国电信海外上市计划呼和浩特水务公司重组顾问上市顾问融资顾问当时我行无法满足客户需求客户日益增长的财务顾问需求部分客户向我行提出顾问业务19应对金融市场竞争的需要资本市场的冲击“内忧”“外患”应对金融市场竞争的需要资本市场的冲击“内忧”“外患”20我行转变业务成长方式的需要市场深化利率市场化WTO承诺金融开放经济资本约束存贷规模限制国内银行传统以利差收入为主的增长方式追求综合收入的增长方式我行转变业务成长方式的需要市场深化利率市场化WTO承诺金融开21完善服务功能的战略需要国内商业银行国际现代化商业银行主要满足客户的资金需求全面满足客户的金融需求完善服务功能的战略需要国内商业银行国际现代化商业银行主要满足22营销客户的内在需要传统营销方式综合营销方式关系营销宣传营销关系营销宣传营销方案营销产品2财务顾问业务是客户拓展的手段是客户维护和监测的手段是金融产品推销和创新的手段营销客户的内在需要传统营销方式综合营销方式关系营销宣传营销关23我行财务顾问业务以往开展情况投行部承办了隆源商业股票上市财务顾问、机场高速公路项目融资等项目。与乳源裕东实业、湛大集团等多家企业签订了投资理财顾问协议。广东分行征求总行公司业务部意见后，制定了《财务顾问业务管理办法》。与绿色动力等企业签订了财务顾问协议。深圳分行

与一些大型客户签订的《银企合作协议》中，均有提供财务顾问服务的内容。与部分省、市签署的银政全面合作协议中，也包含了财务顾问业务的内容。总行及其他分行总体来看，以往我行财务顾问业务，尚未规范、业务分散、不成规模。相比同业，我行财务顾问业务呈落后态势。我行财务顾问业务以往开展情况广东分行深圳分行24财务顾问业务开发进程财务顾问业务开发进程25财务顾问业务现状目前，我行财务顾问业务发展处于启动、推广阶段，业务团队已经形成，相关制度业已规范，业务发展潜力巨大，成厚积薄发之势。团队建设总行财务顾问小组适时成立分行指定专门机构并配备财务顾问产品经理制度建设《中国农业银行财务顾问业务指引（试行）》《中国农业银行财务顾问业务推广工作计划》（农银发[2005]2号）《中国农业银行境内企业香港上市财务顾问业务试点指引》（农银发[2004]334号）财务顾问业务现状目前，我行财务顾问26我行的投资银行业务的“两阶段”发展策略农业银行低高收费产品的技术含量及专业化程度低高建设银行股份制商业银行JP摩根毕博国内各咨询公司花旗中银工商东亚中金国泰君安工商银行ABCD海通证券

第二阶段，介入投行业务，通过整合机构，在全面开展财务顾问业务基础上涉足投行核心业务；建立传统业务与投行业务相互配合、促进的业务运行体系。第一阶段，全面开展财务顾问业务，逐步形成中国农业银财务顾问业务产品品牌；形成全行统一、灵活的财务顾问业务运作模式。我行的投资银行业务的“两阶段”发展策略农业银行低高收费产品的27农业银行财务顾问业务的内涵

是农业银行凭借专业知识、行业经验、人力及金融资源，向客户（不包括个人类客户）提供的专业化、增值性智力服务。农业银行财务顾问业务的内涵是农业银行凭28投资银行业务中传统核心业务（证券发行与承销业务等）之外的咨询顾问类业务。商业银行可以提供的全部咨询顾问业务。

农业银行所有涉及智力服务的产品均属于财务顾问范畴，部分传统产品也可以是财务顾问业务的有效组成部分。农业银行财务顾问业务的外延投资银行业务中传统核心业务（证券发行与承销业务等）之外的咨询29个性化标准化产品A产品B……资源1资源2……方案客户整合设计产品1产品2方案我行财务顾问业务构成个性化标准化产品A产品B……资源1资源2……方案客户整合设计30财务顾问业务产品序列（第一批）理财顾问综合理财方案设计现金流管理方案设计信息咨询顾问企业资信调查

金融、产业动态信息发布项目信息发布投、融资专业咨询投资银行顾问企业重组顾问企业上市顾问企业发行债券顾问企业信托计划顾问企业并购顾问政府财务顾问政府财务顾问经营管理顾问企业财务培训金融服务方案企业发展战略设计企业诊断企业财务体系设计投融资顾问项目融资策划项目可行性分析投资方案策划项目投资中介融资方案设计银团贷款顾问财务顾问业务产品序列（第一批）理财顾问综合理财方案设计现金31财务顾问业务与传统业务的联系负债资产中间融资顾问投资顾问信息资询顾问客户需求理财顾问投资银行顾问财务顾问政府及经营管理顾问财务顾问业务与传统业务的联系负债资产中间融资顾32财务顾问业务服务方式◎常年财务顾问产品

◎

专项财务顾问产品

金融、产业动态信息发布项目信息发布一般性投、融资专业咨询

简单的企业诊断经常性的企业财务培训项目投资中介

简单的理财方案设计

日常性政府财务顾问

企业资信调查金融服务方案企业发展战略设计企业财务体系设计企业诊断企业财务培训项目可行性分析投资方案策划项目投资中介融资方案设计项目融资策划银团贷款顾问理财方案设计现金流管理方案设计企业上市顾问企业发行债券顾问企业信托计划顾问企业并购顾问企业重组顾问

财务顾问业务◎常年财务顾问产品◎专项财务顾问产品金融33区别常年财务顾问业务专项财务顾问业务服务内容一般以日常信息提供、经常性的简单分析、辅导、咨询为主

就客户的单项需求提供各类专门服务

服务深度一般为可经常性提供的服务，具有普遍性

针对客户的个性化需求提供的详尽、深入服务

服务渠道一般通过农业银行网站、客户中心、传真、电子邮件、手机短信、简单书面报告等渠道提供

向客户提供专门的咨询报告、方案等，如客户要求，可组织或协助客户实施

运作方式是农业银行先提供服务目录，再由客户选择，一般不需配备专门的项目小组

专项财务顾问则先由客户提出需求（或由农业银行建议），再根据客户的需求专门提供服务，一般需配备专门的项目小组

区别常年财务顾问业务专项财务顾问业务服务内容一般以日常信息提34基础客户

指所有具有财务顾问需求且经营状况正常的客户。

高端客户指资产规模较大、经营效益较好、能够为农业银行带来较大回报、具备较大影响力的客户。

战略客户指尽管未必能够为农业银行带来直接效益，但通过战略性地提供财务顾问等服务可以带来间接收益的客户。

财务顾问业务服务对象基础客户财务顾问业务服务对象35效益性原则参考性原则

渐进发展原则逐步完善原则业务开展原则效益性原则业务开展原则36我行财务顾问业务与证券公司的对比优势广大的客户资源银行特有的产品资源庞大的营销网络劣势欠缺投资银行运作经验欠缺灵活的资本市场工具缺乏专业人才我行财务顾问业务与证券公司优势劣势37我行财务顾问业务与专业咨询公司的对比优势广大的客户资源银行特有的金融资源庞大的营销网络可扩展的、功能强大的产品体系劣势产品暂时缺乏专业性缺乏专业人才我行财务顾问业务与专业咨询公司的对比优势劣势38我行财务顾问业务与银行同业的对比当前态势他行已占先机，积累了经验，有了一些收入部分行拥有投行机构，已呈螺旋式上升态势总体态势“蛋糕”还未大规模瓜分均处于起步阶段前景广阔我行财务顾问业务与银行同业当前态势总体态势39农行财务顾问业务

运作模式农行财务顾问业务

运作模式40当地具备较好的客户基础和财务顾问业务需求设置或指定了专门机构或岗位，并配有一定数量高素质的专职从事财务顾问业务的产品经理具备足以支持业务运作的财务顾问业务专家团具备较高的财务顾问业务管理水平和较强的风险控制能力一级分行开展财务顾问业务的条件当地具备较好的客户基础和财务顾问业务需求一级分行开展财务顾问41财务顾问业务运作的行际侧重营销与业务受理常年财务顾问专项财务顾问总行一级分行二级分行支行财务顾问业务运作的行际侧重营销与业务受理常年财务顾问专项财务42财务顾问业务运作的部门分工公司业务部门客户部门财务顾问专门机构其他产品部门其他客户部门客户专家团及战略伙伴到流程财务顾问业务运作的部门分工公司业务部门客户部门财务顾问专门机43制度建设与培训产品整合及研发常年信息产品整合与提供对下级行指导及评价协助客户部门营销为客户部门提供产品支持参与或组织具体项目运作；组织成果评审、评价、跟踪产品经理日常管理及考核专家团组建、管理及维护战略合作伙伴的选择与维护业务统计分析财务顾问业务专门机构职责一级分行须设立或指定专门机构二级分行或支行设置或指定岗位制度建设与培训参与或组织具体项目运作；财务顾问业务专门机构职44业务宣传、营销与受理自行运作能力范围内的财务顾问业务每半年向专门机构（岗位）提供业务开展情况组织或参与项目小组，并负责协调相关事宜客户部门职责业务宣传、营销与受理客户部门职责45财务顾问业务基本运作流程需求受理初步处理协议谈判业务运作质量控制形成成果服务评价财务顾问业务基本运作流程需求受理初步处理协议谈判业务运作质量46一级分行财务顾问专门机构一级分行客户部门总行客户部门总行财务顾问专门机构财务顾问业务运作分支行客户部门部分常年财务顾问业务运作财务顾问业务运作流程简图专项财务顾问业务成果须经评审一级分行财务一级分行总行客户部门总行财务顾问财务顾问业务运作47财务顾问产品经理制财务顾问专家团制战略合作制项目管理制财务顾问业务人力组织机制财务顾问产品经理制财务顾问业务48管理专门机构内配置遵循产品经理管理办法根据情况配置不同级别产品经理职责业务研发、培训协助客户经理营销提供产品支持

财务顾问产品经理制管理职责财务顾问产品经理制49财务顾问专家团组成行内专家行外专家管理松散管理全行共享设立总行一级分行二级分行支行财务顾问专家团组成管理设立50合作对象投资顾问机构会计师事务所律师事务所证券公司外资金融机构

合作方式咨询合作：全面合作局部合作外包战略合作伙伴管理战略联盟全行共享合作对象合作方式战略合作伙伴管理51项目管理制客户经理产品经理相关专家组长负责分工协作有关部门负责人资深专家成果项目管理制客户经理产品经理相关专家组长负责有关部门负责人资深52业务收费标准国家有规定则执行国家无规定则协议方式常年：按时间、类别专项：根据情况协议定价原则一般均应收费保证综合受益可适当减免业务收费标准方式原则53保密控制服务内容控制免责控制

业务范围控制人员行为控制档案资料管理内部控制保密控制内部控制54激励机制各行应制定激励机制总行将确定几种模式对人的激励对机构的激励激励机制各行应制定激励机制对人的激励对机构的激励55财务顾问业务推广策略财务顾问业务推广策略56第一阶段：财务顾问业务推广期（2005年1-6月）第二阶段：财务顾问业务全面开展（2005年6月后的1-2年）财务顾问业务的“两阶段”发展策略第一阶段：财务顾问业务推广期财务顾问业务的“两阶段”发展策略57尝试运作积累经验培养市场完善产品锻炼队伍第一阶段目的尝试运作第一阶段目的58某几个重点产品形成突破形成农行较完善的财务顾问产品体系形成较为完善的财务顾问业务制度体系摸索出几种有效的激励机制在全行范围内形成有运作经验的财务顾问业务产品经理队伍第一阶段目标某几个重点产品形成突破第一阶段目标59财务顾问业务推广期工作计划进程图财务顾问业务推广期工作计划进程图60协助分行推广及进行业务运作整合分散的产品及制定相关制度产品经理普及和深入培训宣传筹备组建专家团和战略合作伙伴形成定期通报制度启动品牌策划和宣传工作建立客户需求信息库推广期总行的重点工作协助分行推广及进行业务运作推广期总行的重点工作61各一级分行设置指定岗位并配备专职人员各一级分行建立专家团及确定战略合作伙伴各行确定2005年推广工作计划尝试进行业务运作，有所突破收集整理客户信息，做好客户储备工作。推广期分行的重点工作各一级分行设置指定岗位并配备专职人员推广期分行的重点工作62形成中国农业银行财务顾问产品品牌；市场基础较好的分行均开展了财务顾问业务，市场对我行财务顾问业务形成良好反响；掌握了一批多层次的客户资源，并与一定数量具影响力的客户建立稳定的服务关系；形成全行统一、有效的财务顾问业务运作模式；形成全行高素质、高效率的业务团队；财务顾问业务收入大大提高，占中间业务收入比重逐步上升，对传统业务的促进作用凸显，我行的收入格局由传统业务为主开始向讲求综合收益的格局转变。第二阶段目标返回形成中国农业银行财务顾问产品品牌；第二阶段目标返回63财务顾问业务

营销策略财务顾问业务

营销策略64发掘、引发客户需求，并满足它。“方案营销”理念营销的本质发掘、引发客户需求，并满足它。营销的本质65财务顾问业务是一种重要的产品营销手段财务顾问业务提升了营销层次财务顾问业务体现了一种全新的经营理念财务顾问业务也需要营销不能把财务顾问业务看成是单一的金融产品财务顾问业务与市场营销的关系财务顾问业务是一种重要的产品营销手段财务顾问业务与市场营销的66营销财务顾问业务当前的工作整合系统资源，做好财务顾问业务的内部推广工作。加大宣传力度，逐步树立我行财务顾问业务品牌形象。重点推广易于实施、客户需求较多的产品，力争在短期内取得实质性突破。建立财务顾问业务客户信息库营销财务顾问业务当前的工作整合系统资源，做好财务顾问业务的内67将财务顾问业务营销寓于客户营销中重点营销融资顾问等与商业银行息息相关的业务以融资业务为切入点，推进财务顾问业务的快速发展。根据当地客户特点灵活确定重点营销的产品不必怕满足不了客户的需求财务顾问业务营销策略将财务顾问业务营销寓于客户营销中财务顾问业务营销策略68当前工作中的优势和难点当前工作中的优势和难点69覆盖全国的机构网络、丰富的客户资源庞大的客户经理队伍、发达的信息采集功能多层次的产品体系、充裕的资金支持优势卓越的信誉优势、高效率的业务团队高素质的专家队伍和广泛的业务合作伙伴我行开展财务顾问业务的条件分析覆盖全国的机构网络、丰富的客户资源我行开展财务顾问业务的条件70全行整体意识不强客户整体素质不高人才队伍有待培养运转机制有待完善激励机制有待建立我行开展财务顾问业务的难点分析世上无难事，只要肯攀登。全行整体意识不强我行开展财务顾问业务的难点分析世上无难事，只71联系我们▶财务顾问业务小组联系人：

尚理慧王大为蔡斌汪勋

▶财务顾问业务小组联系方式：（1）中国农业银行公司业务论坛：财务顾问专栏

网址：00/；（2）NOTES信箱：财务顾问/业务管理处/公司业务部/总行机关；（3）电话48/49。

联系我们▶财务顾问业务小组联系人：72谢谢！谢谢！73农业银行财务顾问业务总行财务顾问业务小组2005.5农业银行财务顾问业务总行财务顾问业务小组74主要内容财务顾问业务概述农业银行财务顾问业务概述农业银行财务顾问业务运作模式财务顾问业务发展推广策略财务顾问业务营销策略当前工作中的优势和难点主要内容财务顾问业务概述75财务顾问业务概述财务顾问业务的三种概念财务顾问业务的发展现状财务顾问业务概述财务顾问业务的三种概念76投资银行的财务顾问业务概念咨询机构的财务顾问业务概念商业银行的财务顾问业务概念财务顾问业务的三种概念投资银行的财务顾问业务概念财务顾问业务的三种概念77

投资银行业务咨询机构财务顾问商业银行财务顾问三种概念的关系投资银行财务顾问业务投资银行核心业务投资银行业务咨询机构财务顾问商业银行78我国财务顾问业务现状市场潜力巨大。市场参与者众多。以券商、咨询公司为主体，商业银行成为重要的新生力量。银行财务顾问业务发展处于起步阶段，但激烈竞争的态势已然形成在业务发展中仍存在一些问题尚待解决。我国财务顾问业务现状市场潜力巨大。79随着经济体制改革的进一步深入和金融市场的进一步开放，政策面、供给面、需求面环境的进一步改善，财务顾问市场潜力巨大。汤姆森金融数据统计，2002年中国兼并收购的交易总值达到437亿元，成为亚洲最大的并购市场之一。国内大的产业集团已经选择重组实现跳跃式发展。并购、重组的财务顾问服务“十五”期间，国家将进行西气东输、西气东送、交通网络干线等具有战略意义的重大项目建设，将有力促进项目融资和银团贷款业务发展。随着民营企业发展，该类客户融资渠道、方式日趋多元化、复杂化，对专业顾问需求日盛。融资顾问业务在中国，规模越来越庞大的跨区域集团型企业正在与日俱增，以现金管理为主的理财业务方兴未艾。随着客户对风险性与收益性之间平衡关系认识的理性化，理财市场银行所占份额将进一步扩大。理财业务市场经济的深化，竞争的加剧，越来越多的客户需要综合金融服务。资本市场的稳步发展。客户金融意识日趋成熟国内财务顾问市场处于启动阶段，潜力巨大。随着经济体制改革的进一步深入和金融市场的进一步80财务顾问业务市场参与者众多开拓投资银行业务，加快处置不良资产。资产管理公司应对混业竞争格局，改善利润结构，满足客户需要。银行通过财务顾问业务开拓传统证券业务，增加业务收入。国内外证券公司业务特点机构会计师事务所以专业人员介入财务顾问服务。财务顾问业务市场参与者众多开拓投资银行业务，加快处置不良资产81财务顾问业务市场参与者众多以投资咨询业务为主。投资顾问公司专门从事财务顾问业务，各有侧重。财务顾问公司通过财务顾问业务开拓信托业务，介入资本市场，从事企业发债、委托理财等。信托投资公司业务特点机构管理咨询公司专长于战略咨询、市场营销、IT咨询。研究机构通过项目介入财务顾问市场财务顾问业务市场参与者众多以投资咨询业务为主。投资顾问公司专82

我国财务顾问业务市场供给者以证券公司为主体，商业银行是新生力量和重要参与者。证券公司以银行为背景的全国性证券公司省、市两级证券公司信托投资公司国务院直属/国务院各部委为背景的信托投资公司省、市两级信托公司民营投资银行投资管理公司财务顾问公司资产管理公司银行工、农、中、建股份制商业银行国家开发银行依托国家在证券业方面的特许经营权在我国投资银行业占据了主导地位，并逐渐将业务重点倾向于重组顾问、融资顾问等财务顾问领域。在以证券经营为主的领域，受到合资投资银行——中金、中银等，以及外资投资银行的冲击。从为客户提供管理咨询和投资顾问业务发展起来，具有一定的资本实力和很强的灵活性。具有客户信息、机构网络、资金实力、银行信誉等方面优势财务顾问业务尚处于起步阶段。我国财务顾问业务市场供给者以证券公司为主体，商83银行财务顾问业务发展处于起步阶段，但激烈竞争的态势已然形成建设银行业务开展情况►1995年，成功介入中国第一例融资项目山东日照合资电厂，并担任融资顾问和抵押代理行角色后迄今已先后为100多家不同类型的企业和政府部门提供了各类财务顾问业务，如上海通用汽车融资、扬子巴斯夫一体化融资等大型项目中提供了财务顾问服务，为中国移动等企业到境外上市提供了财务顾问服务►2002年该行取得财务顾问业务收入3000余万元►2003年占国内银行财务顾问业务80％的市场份额，计划5年内使财务顾问业务利润占到建行全部利润的15％－20％。机构设置情况►1997年即设立了商人银行处，又在原中间业务部基础上成立投资银行部，内设7个处，人员40余名。另集团下属有中金公司专业从事投行业务。银行财务顾问业务发展处于起步阶段，但激烈竞争的态势已然形成建84工商银行业务开展情况►2002年11月，作为国内商业银行首次为省会城市政府提供财务顾问服务，共涉及150多个项目，总投资额30亿美元左右。►目前已与云南省、山西省、江苏省等省级政府及其他部分省会城市、中心城市和开发区政府签订了财务顾问服务协议；为铁道部、招商局、三角集团等大型、有影响力的客户提供了多方面财务顾问服务。►2002年各项财务顾问业务收入1.08亿元，2003年达到2.79亿元，增长175%。机构设置情况►专门设立了投资银行部，内设8个处，人员40余名。有关一级分行设立了对口投资银行处。►集团下属有工商东亚专业从事投行业务。工商银行机构设置情况85中国银行业务开展情况►在项目融资、财务顾问等领域有拓展，但总体上并不特别突出；►通过旗下中银国际（香港）、中银证券（内地）拓展投资银行业务，并协助银行从事大型项目融资等项目。►先后与陕西省、河南省、重庆市、西安市、苏州市等地方政府签署了财务顾问协议，就北京市政府城市基础设施领域融资担任了财务顾问；►航天动力A股上市、国电电力可转债、华夏银行A股上市、中国联通A股上市、中国联通9省市区收购及一批私募项目中担任财务顾问。机构设置情况►集团下属中银国际专业从事投行业务。中国银行机构设置情况86其他银行业务开展情况►1995年，招商银行在国内首家成立商人银行室从事项目融资、财务顾问、投资咨询等业务。►浦发银行开展“公司客户资信调查”业务。►国家开发银行2000年财务顾问收入达1320万元

；机构设置情况►深发展、广发展、浦东发展、招商银行等股份制商业银行也纷纷设立了名为商人银行、投资银行、财务顾问的机构。►国家开发银行成立了投资银行局。其他银行机构设置情况87

目前，财务顾问业务仍存在一些问题，急需规范。发展时间较短，未获得广泛的市场认同。业务的自我定位、程序化、规范化发展正处于起步阶段。市场参与者众多、没有统一的收费标准。目前，财务顾问业务仍存在一些问题，急需规范。发88农行财务顾问业务概述我行开展财务顾问业务的必要性我行财务顾问业务现状及开发进程我行财务顾问业务介绍：☆内涵外延

☆业务构成

☆产品系列

☆服务对象

☆开展原则

☆业务对比

农行财务顾问业务概述我行开展财务顾问业务的必要性89开展财务顾问业务势在必行内在转变业务成长方式转变的需要完善服务功能的战略需要营销客户的内在需要外部需求环境变化客户日益增长的需求应对市场激烈竞争的需要开展财务顾问业务势在必行内在转变外部需求90

外部环境诸多变化，使开展财务顾问业务成为商业银行提高核心能力的重要举措国内资本市场迅速发展

银行信贷在社会融资总额中的比重下降，传统银行业面临着强大的竞争压力

欧美国家银行提供的中介服务成本一般高于资本市场融资成本，传统银行信贷业务已被不少专家和记者判处了“死刑”；国内存贷利差较大，但在各行竞争激烈的情况下，由政策形成的超额利润日趋减少。为了实现额外收益，为“普通”的贷款“产品”配备“关联”服务的要求越来越高。金融格局变化在欧洲，无论在深度上还是广度上，客户都提出越来越高的要求，更加注重价格和效果，也更加挑剔；在国内，随着改革日益深化，企业增收节支的意识同样不断增强；与传统相比，客户的忠诚度不断降低，银行必须面对越来越多的“改换门庭”者；国内银行与客户之间信息严重不对称，贷后监管困难。客户需求行为特点变化对客户的渗透深度比客户数量更重要，“客户数量”的市场份额不具有决定性意义，对客户渗透能力才是重要的衡量尺度。银企双方真正的“金融伙伴关系”理想结果。外部环境诸多变化，使开展财务顾问业务成为91客户日益增长的财务顾问需求

部分客户向我行提出顾问业务需求，但无法有效实施，一定程度上也影响了我行品牌形象和业务的发展。中海油南海石化80万吨乙烯项目中国电信海外上市计划呼和浩特水务公司重组顾问上市顾问融资顾问当时我行无法满足客户需求客户日益增长的财务顾问需求部分客户向我行提出顾问业务92应对金融市场竞争的需要资本市场的冲击“内忧”“外患”应对金融市场竞争的需要资本市场的冲击“内忧”“外患”93我行转变业务成长方式的需要市场深化利率市场化WTO承诺金融开放经济资本约束存贷规模限制国内银行传统以利差收入为主的增长方式追求综合收入的增长方式我行转变业务成长方式的需要市场深化利率市场化WTO承诺金融开94完善服务功能的战略需要国内商业银行国际现代化商业银行主要满足客户的资金需求全面满足客户的金融需求完善服务功能的战略需要国内商业银行国际现代化商业银行主要满足95营销客户的内在需要传统营销方式综合营销方式关系营销宣传营销关系营销宣传营销方案营销产品2财务顾问业务是客户拓展的手段是客户维护和监测的手段是金融产品推销和创新的手段营销客户的内在需要传统营销方式综合营销方式关系营销宣传营销关96我行财务顾问业务以往开展情况投行部承办了隆源商业股票上市财务顾问、机场高速公路项目融资等项目。与乳源裕东实业、湛大集团等多家企业签订了投资理财顾问协议。广东分行征求总行公司业务部意见后，制定了《财务顾问业务管理办法》。与绿色动力等企业签订了财务顾问协议。深圳分行

与一些大型客户签订的《银企合作协议》中，均有提供财务顾问服务的内容。与部分省、市签署的银政全面合作协议中，也包含了财务顾问业务的内容。总行及其他分行总体来看，以往我行财务顾问业务，尚未规范、业务分散、不成规模。相比同业，我行财务顾问业务呈落后态势。我行财务顾问业务以往开展情况广东分行深圳分行97财务顾问业务开发进程财务顾问业务开发进程98财务顾问业务现状目前，我行财务顾问业务发展处于启动、推广阶段，业务团队已经形成，相关制度业已规范，业务发展潜力巨大，成厚积薄发之势。团队建设总行财务顾问小组适时成立分行指定专门机构并配备财务顾问产品经理制度建设《中国农业银行财务顾问业务指引（试行）》《中国农业银行财务顾问业务推广工作计划》（农银发[2005]2号）《中国农业银行境内企业香港上市财务顾问业务试点指引》（农银发[2004]334号）财务顾问业务现状目前，我行财务顾问99我行的投资银行业务的“两阶段”发展策略农业银行低高收费产品的技术含量及专业化程度低高建设银行股份制商业银行JP摩根毕博国内各咨询公司花旗中银工商东亚中金国泰君安工商银行ABCD海通证券

第二阶段，介入投行业务，通过整合机构，在全面开展财务顾问业务基础上涉足投行核心业务；建立传统业务与投行业务相互配合、促进的业务运行体系。第一阶段，全面开展财务顾问业务，逐步形成中国农业银财务顾问业务产品品牌；形成全行统一、灵活的财务顾问业务运作模式。我行的投资银行业务的“两阶段”发展策略农业银行低高收费产品的100农业银行财务顾问业务的内涵

是农业银行凭借专业知识、行业经验、人力及金融资源，向客户（不包括个人类客户）提供的专业化、增值性智力服务。农业银行财务顾问业务的内涵是农业银行凭101投资银行业务中传统核心业务（证券发行与承销业务等）之外的咨询顾问类业务。商业银行可以提供的全部咨询顾问业务。

农业银行所有涉及智力服务的产品均属于财务顾问范畴，部分传统产品也可以是财务顾问业务的有效组成部分。农业银行财务顾问业务的外延投资银行业务中传统核心业务（证券发行与承销业务等）之外的咨询102个性化标准化产品A产品B……资源1资源2……方案客户整合设计产品1产品2方案我行财务顾问业务构成个性化标准化产品A产品B……资源1资源2……方案客户整合设计103财务顾问业务产品序列（第一批）理财顾问综合理财方案设计现金流管理方案设计信息咨询顾问企业资信调查

金融、产业动态信息发布项目信息发布投、融资专业咨询投资银行顾问企业重组顾问企业上市顾问企业发行债券顾问企业信托计划顾问企业并购顾问政府财务顾问政府财务顾问经营管理顾问企业财务培训金融服务方案企业发展战略设计企业诊断企业财务体系设计投融资顾问项目融资策划项目可行性分析投资方案策划项目投资中介融资方案设计银团贷款顾问财务顾问业务产品序列（第一批）理财顾问综合理财方案设计现金104财务顾问业务与传统业务的联系负债资产中间融资顾问投资顾问信息资询顾问客户需求理财顾问投资银行顾问财务顾问政府及经营管理顾问财务顾问业务与传统业务的联系负债资产中间融资顾105财务顾问业务服务方式◎常年财务顾问产品

◎

专项财务顾问产品

金融、产业动态信息发布项目信息发布一般性投、融资专业咨询

简单的企业诊断经常性的企业财务培训项目投资中介

简单的理财方案设计

日常性政府财务顾问

企业资信调查金融服务方案企业发展战略设计企业财务体系设计企业诊断企业财务培训项目可行性分析投资方案策划项目投资中介融资方案设计项目融资策划银团贷款顾问理财方案设计现金流管理方案设计企业上市顾问企业发行债券顾问企业信托计划顾问企业并购顾问企业重组顾问

财务顾问业务◎常年财务顾问产品◎专项财务顾问产品金融106区别常年财务顾问业务专项财务顾问业务服务内容一般以日常信息提供、经常性的简单分析、辅导、咨询为主

就客户的单项需求提供各类专门服务

服务深度一般为可经常性提供的服务，具有普遍性

针对客户的个性化需求提供的详尽、深入服务

服务渠道一般通过农业银行网站、客户中心、传真、电子邮件、手机短信、简单书面报告等渠道提供

向客户提供专门的咨询报告、方案等，如客户要求，可组织或协助客户实施

运作方式是农业银行先提供服务目录，再由客户选择，一般不需配备专门的项目小组

专项财务顾问则先由客户提出需求（或由农业银行建议），再根据客户的需求专门提供服务，一般需配备专门的项目小组

区别常年财务顾问业务专项财务顾问业务服务内容一般以日常信息提107基础客户

指所有具有财务顾问需求且经营状况正常的客户。

高端客户指资产规模较大、经营效益较好、能够为农业银行带来较大回报、具备较大影响力的客户。

战略客户指尽管未必能够为农业银行带来直接效益，但通过战略性地提供财务顾问等服务可以带来间接收益的客户。

财务顾问业务服务对象基础客户财务顾问业务服务对象108效益性原则参考性原则

渐进发展原则逐步完善原则业务开展原则效益性原则业务开展原则109我行财务顾问业务与证券公司的对比优势广大的客户资源银行特有的产品资源庞大的营销网络劣势欠缺投资银行运作经验欠缺灵活的资本市场工具缺乏专业人才我行财务顾问业务与证券公司优势劣势110我行财务顾问业务与专业咨询公司的对比优势广大的客户资源银行特有的金融资源庞大的营销网络可扩展的、功能强大的产品体系劣势产品暂时缺乏专业性缺乏专业人才我行财务顾问业务与专业咨询公司的对比优势劣势111我行财务顾问业务与银行同业的对比当前态势他行已占先机，积累了经验，有了一些收入部分行拥有投行机构，已呈螺旋式上升态势总体态势“蛋糕”还未大规模瓜分均处于起步阶段前景广阔我行财务顾问业务与银行同业当前态势总体态势112农行财务顾问业务

运作模式农行财务顾问业务

运作模式113当地具备较好的客户基础和财务顾问业务需求设置或指定了专门机构或岗位，并配有一定数量高素质的专职从事财务顾问业务的产品经理具备足以支持业务运作的财务顾问业务专家团具备较高的财务顾问业务管理水平和较强的风险控制能力一级分行开展财务顾问业务的条件当地具备较好的客户基础和财务顾问业务需求一级分行开展财务顾问114财务顾问业务运作的行际侧重营销与业务受理常年财务顾问专项财务顾问总行一级分行二级分行支行财务顾问业务运作的行际侧重营销与业务受理常年财务顾问专项财务115财务顾问业务运作的部门分工公司业务部门客户部门财务顾问专门机构其他产品部门其他客户部门客户专家团及战略伙伴到流程财务顾问业务运作的部门分工公司业务部门客户部门财务顾问专门机116制度建设与培训产品整合及研发常年信息产品整合与提供对下级行指导及评价协助客户部门营销为客户部门提供产品支持参与或组织具体项目运作；组织成果评审、评价、跟踪产品经理日常管理及考核专家团组建、管理及维护战略合作伙伴的选择与维护业务统计分析财务顾问业务专门机构职责一级分行须设立或指定专门机构二级分行或支行设置或指定岗位制度建设与培训参与或组织具体项目运作；财务顾问业务专门机构职117业务宣传、营销与受理自行运作能力范围内的财务顾问业务每半年向专门机构（岗位）提供业务开展情况组织或参与项目小组，并负责协调相关事宜客户部门职责业务宣传、营销与受理客户部门职责118财务顾问业务基本运作流程需求受理初步处理协议谈判业务运作质量控制形成成果服务评价财务顾问业务基本运作流程需求受理初步处理协议谈判业务运作质量119一级分行财务顾问专门机构一级分行客户部门总行客户部门总行财务顾问专门机构财务顾问业务运作分支行客户部门部分常年财务顾问业务运作财务顾问业务运作流程简图专项财务顾问业务成果须经评审一级分行财务一级分行总行客户部门总行财务顾问财务顾问业务运作120财务顾问产品经理制财务顾问专家团制战略合作制项目管理制财务顾问业务人力组织机制财务顾问产品经理制财务顾问业务121管理专门机构内配置遵循产品经理管理办法根据情况配置不同级别产品经理职责业务研发、培训协助客户经理营销提供产品支持

财务顾问产品经理制管理职责财务顾问产品经理制122财务顾问专家团组成行内专家行外专家管理松散管理全行共享设立总行一级分行二级分行支行财务顾问专家团组成管理设立123合作对象投资顾问机构会计师事务所律师事务所证券公司外资金融机构

合作方式咨询合作：全面合作局部合作外包战略合作伙