销售团队建设课件

销售团队建设(PPT76页)2022/12/21销售团队建设(PPT76页)销售团队建设(PPT76页)2022/12/19销售团队建设1培训宣言培训首先是员工自己的事，其次是上司的事，最后才是人力资源管理部门的事，没有任何培训能够代替员工的自我提升，每个员工都要养成一套有利于自身提高的“职场学习”的方式。

销售团队建设(PPT76页)培训宣言培训首先是员工自己的事，其次是上司的事，最后才是人力2培训宣言职场学习的基本方式：读书、读人、读事读书：建议每个人养成定期阅读（浏览、观看）三份专业报纸，三份专业期刊、三个专业网站、三个专业电视频道的习惯，只有这样才能获得系统的知识读人：就是读成功者，读失败者，读竞争对手、读专家，把别人的经验变成自己的经验，不犯别人犯过的错误，如善于向专家们、优秀的同事学习。读事：就是“做一件事，悟透一个道理”。我认为，不知道自己为什么挫败是最悲惨的失败，知道自己为什么失败也是成功，不知道自己为什么成功也是失败，知道自己为什么成功才是最伟大的成功。

销售团队建设(PPT76页)培训宣言职场学习的基本方式：读书、读人、读事销售团队建设(P3启示思想是行为与态度的根本，我们的一言一行均脱离不了思想的影响。观念的变化无论是瞬间完成或是长期酝酿形成，都是改变行为与态度的原动力销售团队建设(PPT76页)启示思想是行为与态度的根本，我们的一言一行均脱离不了思4参与培训学习的指导法则学习学习一种新的观念培养一种新的态度掌握一种新的技能行动知道了解后立即行动通过行动实践你所学销售团队建设(PPT76页)参与培训学习的指导法则学习行动销售团队建设(PPT76页)5参与培训学习的指导法则感受通过感受见证行动价值激起潜意识的反应分享让共同信念更集中让我们感觉彼此更靠近让我们彼此学习更多销售团队建设(PPT76页)参与培训学习的指导法则感受分享销售团队建设(PPT76页)6课程提纲－－团队建设与管理团队的定义、特性、构成要素团队领导者的技能领导与管理的不同之处团队建设与管理的五大方面－－团队的建设－－工作计划－－领导力－－员工培育－－绩效考核销售团队建设(PPT76页)课程提纲－－团队建设与管理团队的定义、特性、构成要素销售团队7团队的定义所谓团队，是指在心理上相互认知，在行为上相互作用、相互影响，在利益上相互联系、相互依存，为了达成共同目标而结合在一起的人群集合体。销售团队建设(PPT76页)团队的定义所谓团队，是指在心理上相互认知，在行为上相互作用、8团队的特性－－心理上的认知性－－行为上的联系性－－利益的依存性－－目标的共同性－－结合的组织性销售团队建设(PPT76页)团队的特性－－心理上的认知性销售团队建设(PPT76页)9团队的构成要素1．目标团队应该有一个既定的目标，知道要向何处去，没有目标这个团队就没有存在的价值。2．人人是构成团队最核心的力量。3个(包含3个)以上的人就可以构成团队。目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。在一个团队中可能需要有人出主意，有人定计划，有人实施，有人协调不同的人一起去工作，还有人去监督团队工作的进展，评价团队最终的贡献。不同的人通过分工来共同完成团队的目标，在人员选择方面要考虑人员的能力如何，技能是否互补，人员的经验如何。3．团队的定位团队的定位包含两层意思：－－团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，团队采取什么方式激励下属?－－个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色?销售团队建设(PPT76页)团队的构成要素1．目标销售团队建设(PPT76页)10团队的构成要素4．权限团队当中领导人的权利大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展的初期阶段领导权是相对比较集中。

5.计划计划的两层面含义：(1)目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。(2)提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。销售团队建设(PPT76页)团队的构成要素4．权限销售团队建设(PPT76页)11团队领导与管理的原则尊重人性理解人性提升人性销售团队建设(PPT76页)团队领导与管理的原则尊重人性销售团队建设(PPT76页)12人性的特点－－马斯洛的需要层次论自我实现尊重需要社交需要安全需要生理需要成长的需要相互关系和谐的需要生存的需要奥尔德弗需要论销售团队建设(PPT76页)人性的特点－－马斯洛的需要层次论自我实现成长的需要奥尔德弗需13思考与练习作为一个团队的成员，你希望你的领导者在人性化管理方面有那些体现？作一下换位思考，作为管理层的你该如何重视下属的人性需求？销售团队建设(PPT76页)思考与练习作为一个团队的成员，你希望你的领导者在人性化管理方14团队领导者的技能四大方面：－－思维技能－－组织技能－－绩效管理－－专业风采销售团队建设(PPT76页)团队领导者的技能四大方面：销售团队建设(PPT76页)15团队领导者的技能拟订计划制定决策解决问题思维技能销售团队建设(PPT76页)团队领导者的技能拟订计划制定决策解决问题思维技能销售团队建设16团队领导者的技能团队建设领导力培育部属组织技能销售团队建设(PPT76页)团队领导者的技能团队建设领导力培育部属组织技能销售团队建设(17团队领导者的技能制定标准成果管制绩效考核绩效管理销售团队建设(PPT76页)团队领导者的技能制定标准成果管制绩效考核绩效管理销售团队建设18团队领导者的技能主持会议沟通表达个人管理专业风采销售团队建设(PPT76页)团队领导者的技能主持会议沟通表达个人管理专业风采销售团队建设19领导者的职业化能力KASK——专业知识（商业、法律、产品、科技、管理等）A——敬业的态度（积极热情、负责守法、保守机密、不从事与公司利益相违背的工作、与他人合作、栽培部属）S——纯熟的技能（思维能力、组织能力、绩效管理能力以及专业风采）销售团队建设(PPT76页)领导者的职业化能力KASK——专业知识（商业、法律、产品、科20企业愿景与文化战略与组织团队、管理、领导产销人发财个人态度与技能何去何从？高层主管攻、守、规模？初级主管中层主管所有职员企业架构员工素质平台员工管理平台IT平台销售团队建设(PPT76页)企业愿景与文化战略与组织团队、管理、领导产销人21所有主管的心理动机需求生活质量自我实现事业成就部属支持上司认同销售团队建设(PPT76页)所有主管的心理动机需求生活质量自我实现事业成就部属支持上司认22所有主管应有的工作态度主动负责忠诚肯干以身作则追求卓越乐观积极销售团队建设(PPT76页)所有主管应有的工作态度主动负责忠诚肯干以身作则追求卓越乐观积23所有主管应有的习惯善用时间掌握信息保持健康自我反省终生学习销售团队建设(PPT76页)所有主管应有的习惯善用时间掌握信息保持健康自我反省终生学习销24成功的七个习惯3、要事第一个人管理的习惯6、统合综效创意合作的习惯1、积极主动个人愿景的习惯4、双赢思维人际关系领导的习惯5、知彼解己同理心沟通的习惯2、以终为始个人领导的习惯7、不断更新持续更新的习惯销售团队建设(PPT76页)成功的七个习惯3、要事第一6、统合综效1、积极主动4、双赢思25管理的定义通过别人使活动完成得更有效的过程。运用各项技术；使用各种资源；达成组织目标。人、时、物、钱、客户、信息、技术销售团队建设(PPT76页)管理的定义通过别人使活动完成得更有效的过程。人、时、物、钱、26管理者的工作要素设定目标组织资源激励与沟通评估绩效培养人才（含自己）管理者的工作销售团队建设(PPT76页)管理者的工作要素设定目标组织资源激励与沟通评估绩效培养人才管27管理与领导的区别销售团队建设(PPT76页)管理与领导的区别销售团队建设(PPT76页)28团队建设与管理团队建设工作计划领导力员工培育绩效考核销售团队建设(PPT76页)团队建设与管理团队建设销售团队建设(PPT76页)29团队建设三要素寻找、传达愿景建立共识正面思考建立规范整合新人创新方法建立关系促进团结调和差异团队领导力关系建立方法统一销售团队建设(PPT76页)团队建设三要素寻找、传达愿景建立规范建立关系团队领导力关系建30团队建设的技能建立共同远景与目标的能力调和与应用成员差异的能力制定共同规范整合新进人员从经验学习、引导团队找寻正面方向促进建设性的冲突销售团队建设(PPT76页)团队建设的技能建立共同远景与目标的能力销售团队建设(PPT731团队建设的工具经常性保持深度沟通与团队成员就问题进行探询与辩护团队内动力的建设员工问卷调查内部营销（公关）销售团队建设(PPT76页)团队建设的工具经常性保持深度沟通销售团队建设(PPT76页)32有效团队的特征团队成员相互认同；团队成员具有共同的目标；团队成员接受共同的领导；团队成员荣辱与共；团队成员通力合作；团队成员各司其责；团队进行有效的决策；团队由多种类型的人员组成。销售团队建设(PPT76页)有效团队的特征团队成员相互认同；销售团队建设(PPT76页)33团队形成过程形成期凝聚期成熟期销售团队建设(PPT76页)团队形成过程形成期凝聚期成熟期销售团队建设(PPT76页)34强调控制、不宜过度授权远见、能力、清晰的目标、支持、共享、信赖、感情、尊重个人清楚的规范、严谨的纪律形成期形成期注意要素领导力关系方法销售团队建设(PPT76页)强调控制、不宜过度授权支持、共享、信赖、感情、形成期形成期注35凝聚期注意要素凝聚期领导力关系方法增加自由、坦诚、弹性按构想行事鼓励、支持、建设性意见鼓励创新、容许失败销售团队建设(PPT76页)凝聚期注意要素凝聚期领导力关系方法增加自由、坦诚、弹性鼓励创36成熟期注意要素成熟期领导力关系方法激发活力、承担风险定期评估、用人之长协作、认同目标、追求绩效肯定、接受赞许、自动自发、寻求新目标销售团队建设(PPT76页)成熟期注意要素成熟期领导力关系方法激发活力、承担风险协作、认37工作计划的定义及特性

工作计划是设定目标，以及决定如何达成目标的过程，它指明我们的工作方向，合理进行资源预算。计划的三个特性前瞻性决策性目标导向性销售团队建设(PPT76页)工作计划的定义及特性计划的前瞻性决策性目标导向性销售团队建设38计划的内容要素清晰的目标明确的方法与步骤必要的资源可能的问题与成功关键销售团队建设(PPT76页)计划的内容要素清晰的目标销售团队建设(PPT76页)39不同层级主管负责计划的内容销售团队建设(PPT76页)不同层级主管负责计划的内容销售团队建设(PPT76页)40举例计划要能实现自己部门的任务计划要能配合实现上级主管的目标、策略计划要能成为部属行动的依据及评价部属工作成果的重要基准中阶主管制定计划的目的销售团队建设(PPT76页)举例计划要能实现自己部门的任务计划要能配合实现上级41制定计划的起点上级的需求（战略、策略、目标、要求）部门的需求（职责、工作重点、我该贡献什么？）例行工作的需求（需要改进的工作、需要加强的工作）应对未来的需要（人才培养、技术开发）。销售团队建设(PPT76页)制定计划的起点上级的需求（战略、策略、目标、要求）销售团队建42团队整体计划的制定计划的制定与执行循环－－－计划－－－执行－－－检查与评估－－－修正与改进循环过程是周而复始，不断提升的过程销售团队建设(PPT76页)团队整体计划的制定计划的制定与执行循环销售团队建设(PPT743制定计划时需要考虑的方面WHY——为什么要制定这个措施？WHAT——达到什么目标？WHERE——在何处执行？WHO——由谁负责完成？WHEN——什么时间完成？HOW——怎样执行？销售团队建设(PPT76页)制定计划时需要考虑的方面WHY——为什么要制定这个措施？销售44计划与执行的八个步骤1、分析现状，发现问题2、分析问题中各种可能影响因素3、分析影响问题的主要原因4、针对主要原因，拟定解决的计划5、执行，按计划的要求去做6、检查，把执行结果与要求达到的目标进行对比7、标准化，把成功的经验总结出来，制定相应的标准8、把没有解决或新出现的问题转入下一个计划制定与执行循环中去解决销售团队建设(PPT76页)计划与执行的八个步骤销售团队建设(PPT76页)45目标型计划的步骤描绘结果任务展开统计资源排列进度重点管理确立目标销售团队建设(PPT76页)目标型计划的步骤描绘结果任务展开统计资源排列进度重点管理确立46目标计划举例步骤：－－背景分析－－业务检讨－－明年环境展望－－业务目标－－战略－－需要多少资源－－完成时间表销售团队建设(PPT76页)目标计划举例步骤：销售团队建设(PPT76页)47何谓领导力领导力影响一个群体实现目标的能力管理主要处理复杂问题领导主要处理变化的问题要达到最佳效果，管理和领导同等重要大部分组织领导不足管理过度领导力=尊重X信任销售团队建设(PPT76页)何谓领导力领导力影响一个群体管理主要领导主要要达到最佳效果，48领导力的表现能够不断自我超越、严以律己、顾全大局、能使大众信服且能够产生正面结果的人才——如何促使部属从表面服从到真心奉献——如何使士气低落的人重振士气——如何使成功的人不得意忘形而停滞不前——如何使粗心的人不致酿成大祸——如何使利益不同的人相互支持销售团队建设(PPT76页)领导力的表现能够不断自我超越、严以律己、顾全大局、能使大众信49领导技能体现能够分辨下属的技能与现状针对不同的人选择适当的领导风格自身与下属成员的情绪的认知、控制与调节，压力缓解关心下属的行为指导下属的行为帮助进行信念塑造销售团队建设(PPT76页)领导技能体现能够分辨下属的技能与现状销售团队建设(PPT7650领导者的行为关心下属的行为

关心、支持赞美、鼓励倾听、接触指导下属的行为告知、命令明确的指示

销售团队建设(PPT76页)领导者的行为关心下属的行为销售团队建设(PPT76页)51新型团队领导的角色(1)协调①协调团队的工作，明确团队及其成员。②协调与其它正进行计划的团队管理者的关系。③协调投入和产出部门的关系。④确保团队会议的召开，确保团队的活动和单位其它工作的活动能一致，保持解决问题的一致性。⑤熟悉不同等级的员工。⑥调整相关的加班时间，保证团队的工作内容能按时完成。⑦参加团队的会议，并评价成员的参与情况和会议的整体主持。销售团队建设(PPT76页)新型团队领导的角色(1)协调销售团队建设(PPT76页)52新型团队领导的角色(2)问题的解决①布置任务、制定工作计划、提供相关的重要的商业信息。②在初步讨论分析问题阶段与团队相互交流。③收集和讨论关键客户的数据和相关的信息。④提示注意存在的事关公司目标的问题。⑤当选定的问题没有能够得到恰当处理时，提出正确的建议。⑥当问题涉及到许多不同职能部门时，做好跟其他团队的协调工作。⑦提醒团队成员注意某些团队自身尚未察觉的问题。⑧明确传达关于质量、产品、可靠性等方面的指标和要求。⑨为团队会议列计划表，确保团队按计划运作。销售团队建设(PPT76页)新型团队领导的角色(2)问题的解决销售团队建设(PPT76页53新型团队领导的角色(3)提供资源过去团队都是一种正三角的方式，像金字塔一样。领导者高高在上，意见安排下去，由下面的人执行，下面的人碰到问题要一步一步往上反馈。金字塔的模式只有在制定目标的时候比较合理，一旦目标制定下来，以后新的团队管理模式就应该是个倒三角：领导者在下，员工在上。因为员工最清楚客户的需求、应该做出什么样的反映。①领导者的责任要从一个指挥者变成一个支持者，看团队成员缺什么，缺资源补资源、缺人补人、缺时间给时间，只要要求合理，就要提供。②计划好工作量和人员的安排。③给团队的会议和培训活动留出时间。④均衡团队的动力和工作负担，保持两者间的相对平衡。⑤预算并取得会议室、会议时间等具体资源，提供所需的人力资源。⑥说服团队为远期的需要投资，以便满足工作中不断变化和长远要求。⑦讨论团队可以获得的资源有哪些，训练团队成员以确保能确实得到可获取的资源。⑧提前制订计划，以确保即使领导者不在，团队也不会因为缺乏重要的资源而不能有效运转销售团队建设(PPT76页)新型团队领导的角色(3)提供资源销售团队建设(PPT76页)54新型团队领导的角色(4)指导问题的处理①熟悉问题处理程序的各个环节，以及每个环节所需要的技能和工具。②在每个环节中都准备一些问题，以帮助团队不断提高处理问题的能力。③帮助团队设立相应的指标以评价问题处理过程和结果。④安排额外的训练活动以帮助新成员尽快熟悉工作，保证团队能适应新的发展。(5)帮助计划的实施①确保团队以外的人支持团队的工作计划，包括团队的上司、兄弟团队等。②帮助团队成员了解如何提出经营方面的申请。③指导团队在大机构中如何避免可能的陷阱。④帮助团队改进运作程序，并且和其它部门分享改进成果。⑤确保团队的时间、耗费水平不超过预算。⑥培训团队如何解决由于计划变动而产生的问题。⑦给予足够、适当的资源。销售团队建设(PPT76页)新型团队领导的角色(4)指导问题的处理销售团队建设(PPT755新型团队领导的角色(6)提供正式和非正式的认可①当团队取得重要的成就时，要给他们办庆功会。②为团队的在问题处理上所做的努力争取适当的正式认可。③当团队中有人取得重大成就时，让其他人知道这个成就。④每一个团队成员制定并实现个人发展的计划。⑤定期向上级管理部门汇报团队工作结果，以肯定团队所付出的努力。销售团队建设(PPT76页)新型团队领导的角色(6)提供正式和非正式的认可销售团队建设(56法约尔的一般管理理论五大管理职能和十四项管理原则管理职能分为：计划、组织、指挥、协调、控制一般管理原则：劳动分工、权利与责任、纪律、统一指挥、统一领导、个人利益服从组织利益、人员报酬、集中、等级制度、秩序、公平、人员稳定、首创精神、团队精神销售团队建设(PPT76页)法约尔的一般管理理论五大管理职能和十四项管理原则销售团队建设57赫茨伯格的双因素理论使员工感到满意的都是属于工作本身或工作内容方面的使员工感到不满的，都是属于工作环境或工作关系方面的前者叫激励因素，后者叫保健因素。要调动人的积极性，不仅要注意物质利益和工作条件等外部因素，更重要的是要注意工作的安排，量才录用、各得其所，注意对人进行精神鼓励，给予表扬和认可，注意给人以成长、发展、晋升的机会。销售团队建设(PPT76页)赫茨伯格的双因素理论使员工感到满意的都是属于工作本身或工作内58培育部属的重要性人材变人才降低风险分担任务提高士气提高成效培训部属的重要性销售团队建设(PPT76页)培育部属的重要性人材变人才降低风险分担任务提高士气提高成效培59有效地培训下属

团队绩效与员工的知识和能力有密切的关系，团队的责任就是要有效地培训下属。(1)培训下属的成长是水涨船高，是双赢。下属有好的绩效，团队的绩效也因此而提升，下属拥有足够的技能，团队达成目标的可能性也会增大。(2)如果不想独自承担所有的责任，那就需要开发人力资源。(3)成功团队的意义就在于如何最大限度的利用下属的能力。(4)下属的成败在相当大程度上制约了团队绩效。(5)从另外一个意义上说，我们有今天是因为我们曾经获得了别人的培育。销售团队建设(PPT76页)有效地培训下属团队绩效与员工的知识和能力有密切的关系，团队60员工的成长层次

层次二层次三层次四层次五层次一五、倍增价值成长二、胜任工作的成长一、缓慢成长三、复制自己的成长四、扩充经验成长人数越来越少销售团队建设(PPT76页)员工的成长层次层次二层次三层次四层次五层次一五、倍增价值成61员工的成长层次第一层次，缓慢成长。在这个阶段员工对于自己的大部分工作都能够胜任，但不是全部胜任，要给他必要的培训，能够往前发展。第二层次，胜任工作的成长。也就是说员工对于职位说明书中所规定的职责，基本上都能胜任，但这个阶段还不是员工发展的最高层次。第三层次，复制自己的成长。这样的员工不光自己能按标准做得很好，还能把自己的经验和方法传递给其它成员，第三层次员工的价值就在提升。第四层次，扩充经验的成长。员工不仅能简单地把自己的经验拷贝给别人，还能告诉对方要根据情形变化，把自己个人经验加入其中。这是更高一个层次。最高层次，倍增价值的成长。员工能够应对任何外来环境的变化和挑战。销售团队建设(PPT76页)员工的成长层次第一层次，缓慢成长。在这个阶段员工对于自己的大62

Team新解

任何对改进团队工作业绩感兴趣的管理者，都会想方设法确保每一个团队成员受到恰当的训练，因为只有拥有真正的技能才能达成团队的目标。对于团队的英文“Team”，有一个新的解释：Ｔ——target，目标；Ｅ——educate，教育、培训；Ａ——ability,能力；Ｍ——moral，士气。Ｔｅａｍ代表的是：按团队的目标对团队成员进行适当的训练，提升他的能力，从而提高他们的士气。销售团队建设(PPT76页)

Team新解任何对改进团队工作业绩感兴趣的管理者，都63培训的时机上岗前接受新任务犯错时定期培训工作检讨授权之前升迁之前情况复杂部属请教销售团队建设(PPT76页)培训的时机上岗前销售团队建设(PPT76页)64OJT传授法步骤说明示范操作边做边说定期检查销售团队建设(PPT76页)OJT传授法步骤说明销售团队建设(PPT76页)65系统栽培法确认对象设定目标安排课题实施培育检查修正销售团队建设(PPT76页)系统栽培法确认对象设定目标安排课题实施培育检查修正销售团队建66绩效考核为何需要考核绩效考核的程序绩效考核的技能绩效考核的方法销售团队建设(PPT76页)绩效考核为何需要考核销售团队建设(PPT76页)67

团队的绩效方程式

绩效=F（知，愿，能，行）绩效的方程式是知、愿、能、行组成的一个函数关系。(1)团队的绩效与团队成员是否拥有足够的专业知识有关。(2)团队的绩效与团队成员个人良好的愿望，或者工作士气有关。(3)团队的绩效与团队成员个人的能力有关，除了知识之外，还包含的是技能、经验。(4)除了有足够的专业知识、良好的愿望和个人的能力之外，还要有行动，最终只有通过行动才能付诸实施。销售团队建设(PPT76页)

团队的绩效方程式绩效=F（知，愿，能，行）销售团队建设(68高绩效团队的特征1．明确的目标高绩效的团队拥有明确的目标，主要有四点：①团队成员能够描述，并且献身于这个目标。②目标十分明确，具有挑战性，符合ＳＭＡＲＴ原则。③实现目标的策略非常明确。④面对目标，个人角色十分明确，或团队目标已分解成个人目标。2．授权管理授权管理指团队已从集权向分权的方向过渡，团队成员感觉个人拥有了某种能力，整个群体也拥有了某些能力。授权管理体现在两个方面：①团队在组织中地位提升，自我决定权也在提高，支配权很大。②团队成员已经感觉到拥有了某些方面的支配权。比如说麦当劳，过去员工没有权利给顾客超过两包以上的番茄酱，而要请示主管，而近些年来麦当劳已经改变这种方式，员工可以自己做主了。授权给员工的时候，同时需要注意：●将合理的规则、程序和限制同时交给他。●成员有渠道获得必要的技能和资源，能知道该怎样在指定的范围内做事。●在政策和做法上能够支持团队的目标。●成员互相尊重，并且愿意帮助别人。销售团队建设(PPT76页)高绩效团队的特征1．明确的目标销售团队建设(PPT76页)69高绩效团队的特征3．关系和沟通在关系和沟通方面，高绩效的团队表现出的特征是：①成员肯公开而且诚实表达自己的想法，哪怕是负面的想法。②成员会表示温情、了解与接受别人，相互间的关系更融洽。③成员会积极主动地聆听别人的意见。④不同的意见和观点会受到重视。4．弹性团队成员能够自我调节，满足变化的需求，这就表现出一种弹性和灵活性。团队成员需要执行不同的决策和功能，当某一个角色不在的时候要求有人主动去补位，分担团队领导的责任和发展的责任。销售团队建设(PPT76页)高绩效团队的特征3．关系和沟通销售团队建设(PPT76页)70高绩效团队的特征5．最佳的生产力团队有了很好的生产力，产出很高，产品品质也已经达到了卓越，团队决策的效果也会很好，显然具有了明确问题的解决程序。这样的团队做任何一件事情或处理任何危机都有科学的程序。6．认可和赞美当个人的贡献受到领导者和其他成员的认可和赞美时，团队成员会感觉到很骄傲；团队的成就涉及所有成员的认可，团队的成员觉得自己受到一种尊重，团队的贡献受到了组织的重视和认可。从个人到团队都受到一种认可，人们的士气就会提升。7．士气每个人都乐于作为团队中的一员，都很有信心，而且士气高昂。如果团队成员对于自己的工作都引以为荣，而且很满足时，团队的向心力就会很强，士气高昂。销售团队建设(PPT76页)高绩效团队的特征5．最佳的生产力销售团队建设(PPT76页)71为何要考核确保成果激励士气提高实力强化公司竞争力销售团队建设(PPT76页)为何要考核确保成果销售团队建设(PPT76页)72考核目的人事训练薪资管理任用管理升迁管理专案验证拟定员工发展计划组织发展的依据销售团队建设(PPT76页)考核目的人事训练薪资管理任用管理升迁管理专案验证拟定员工组织73绩效考核的程序战略目标绩效成果关键绩效绩效目标销售团队建设(PPT76页)绩效考核的程序战略目标绩效成果关键绩效绩效目标销售团队建设(74绩效考核的技能找出关键绩效指标将绩效指标转换成员工行为标准制定绩效标准评价成果的面谈、沟通技巧绩效检讨与指导修正的能力不同类型员工的激励策略销售团队建设(PPT76页)绩效考核的技能找出关键绩效指标销售团队建设(PPT76页)75演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew2022/12/21销售团队建设(PPT76页)演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew76销售团队建设(PPT76页)2022/12/21销售团队建设(PPT76页)销售团队建设(PPT76页)2022/12/19销售团队建设77培训宣言培训首先是员工自己的事，其次是上司的事，最后才是人力资源管理部门的事，没有任何培训能够代替员工的自我提升，每个员工都要养成一套有利于自身提高的“职场学习”的方式。

销售团队建设(PPT76页)培训宣言培训首先是员工自己的事，其次是上司的事，最后才是人力78培训宣言职场学习的基本方式：读书、读人、读事读书：建议每个人养成定期阅读（浏览、观看）三份专业报纸，三份专业期刊、三个专业网站、三个专业电视频道的习惯，只有这样才能获得系统的知识读人：就是读成功者，读失败者，读竞争对手、读专家，把别人的经验变成自己的经验，不犯别人犯过的错误，如善于向专家们、优秀的同事学习。读事：就是“做一件事，悟透一个道理”。我认为，不知道自己为什么挫败是最悲惨的失败，知道自己为什么失败也是成功，不知道自己为什么成功也是失败，知道自己为什么成功才是最伟大的成功。

销售团队建设(PPT76页)培训宣言职场学习的基本方式：读书、读人、读事销售团队建设(P79启示思想是行为与态度的根本，我们的一言一行均脱离不了思想的影响。观念的变化无论是瞬间完成或是长期酝酿形成，都是改变行为与态度的原动力销售团队建设(PPT76页)启示思想是行为与态度的根本，我们的一言一行均脱离不了思80参与培训学习的指导法则学习学习一种新的观念培养一种新的态度掌握一种新的技能行动知道了解后立即行动通过行动实践你所学销售团队建设(PPT76页)参与培训学习的指导法则学习行动销售团队建设(PPT76页)81参与培训学习的指导法则感受通过感受见证行动价值激起潜意识的反应分享让共同信念更集中让我们感觉彼此更靠近让我们彼此学习更多销售团队建设(PPT76页)参与培训学习的指导法则感受分享销售团队建设(PPT76页)82课程提纲－－团队建设与管理团队的定义、特性、构成要素团队领导者的技能领导与管理的不同之处团队建设与管理的五大方面－－团队的建设－－工作计划－－领导力－－员工培育－－绩效考核销售团队建设(PPT76页)课程提纲－－团队建设与管理团队的定义、特性、构成要素销售团队83团队的定义所谓团队，是指在心理上相互认知，在行为上相互作用、相互影响，在利益上相互联系、相互依存，为了达成共同目标而结合在一起的人群集合体。销售团队建设(PPT76页)团队的定义所谓团队，是指在心理上相互认知，在行为上相互作用、84团队的特性－－心理上的认知性－－行为上的联系性－－利益的依存性－－目标的共同性－－结合的组织性销售团队建设(PPT76页)团队的特性－－心理上的认知性销售团队建设(PPT76页)85团队的构成要素1．目标团队应该有一个既定的目标，知道要向何处去，没有目标这个团队就没有存在的价值。2．人人是构成团队最核心的力量。3个(包含3个)以上的人就可以构成团队。目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。在一个团队中可能需要有人出主意，有人定计划，有人实施，有人协调不同的人一起去工作，还有人去监督团队工作的进展，评价团队最终的贡献。不同的人通过分工来共同完成团队的目标，在人员选择方面要考虑人员的能力如何，技能是否互补，人员的经验如何。3．团队的定位团队的定位包含两层意思：－－团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，团队采取什么方式激励下属?－－个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色?销售团队建设(PPT76页)团队的构成要素1．目标销售团队建设(PPT76页)86团队的构成要素4．权限团队当中领导人的权利大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展的初期阶段领导权是相对比较集中。

5.计划计划的两层面含义：(1)目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。(2)提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。销售团队建设(PPT76页)团队的构成要素4．权限销售团队建设(PPT76页)87团队领导与管理的原则尊重人性理解人性提升人性销售团队建设(PPT76页)团队领导与管理的原则尊重人性销售团队建设(PPT76页)88人性的特点－－马斯洛的需要层次论自我实现尊重需要社交需要安全需要生理需要成长的需要相互关系和谐的需要生存的需要奥尔德弗需要论销售团队建设(PPT76页)人性的特点－－马斯洛的需要层次论自我实现成长的需要奥尔德弗需89思考与练习作为一个团队的成员，你希望你的领导者在人性化管理方面有那些体现？作一下换位思考，作为管理层的你该如何重视下属的人性需求？销售团队建设(PPT76页)思考与练习作为一个团队的成员，你希望你的领导者在人性化管理方90团队领导者的技能四大方面：－－思维技能－－组织技能－－绩效管理－－专业风采销售团队建设(PPT76页)团队领导者的技能四大方面：销售团队建设(PPT76页)91团队领导者的技能拟订计划制定决策解决问题思维技能销售团队建设(PPT76页)团队领导者的技能拟订计划制定决策解决问题思维技能销售团队建设92团队领导者的技能团队建设领导力培育部属组织技能销售团队建设(PPT76页)团队领导者的技能团队建设领导力培育部属组织技能销售团队建设(93团队领导者的技能制定标准成果管制绩效考核绩效管理销售团队建设(PPT76页)团队领导者的技能制定标准成果管制绩效考核绩效管理销售团队建设94团队领导者的技能主持会议沟通表达个人管理专业风采销售团队建设(PPT76页)团队领导者的技能主持会议沟通表达个人管理专业风采销售团队建设95领导者的职业化能力KASK——专业知识（商业、法律、产品、科技、管理等）A——敬业的态度（积极热情、负责守法、保守机密、不从事与公司利益相违背的工作、与他人合作、栽培部属）S——纯熟的技能（思维能力、组织能力、绩效管理能力以及专业风采）销售团队建设(PPT76页)领导者的职业化能力KASK——专业知识（商业、法律、产品、科96企业愿景与文化战略与组织团队、管理、领导产销人发财个人态度与技能何去何从？高层主管攻、守、规模？初级主管中层主管所有职员企业架构员工素质平台员工管理平台IT平台销售团队建设(PPT76页)企业愿景与文化战略与组织团队、管理、领导产销人97所有主管的心理动机需求生活质量自我实现事业成就部属支持上司认同销售团队建设(PPT76页)所有主管的心理动机需求生活质量自我实现事业成就部属支持上司认98所有主管应有的工作态度主动负责忠诚肯干以身作则追求卓越乐观积极销售团队建设(PPT76页)所有主管应有的工作态度主动负责忠诚肯干以身作则追求卓越乐观积99所有主管应有的习惯善用时间掌握信息保持健康自我反省终生学习销售团队建设(PPT76页)所有主管应有的习惯善用时间掌握信息保持健康自我反省终生学习销100成功的七个习惯3、要事第一个人管理的习惯6、统合综效创意合作的习惯1、积极主动个人愿景的习惯4、双赢思维人际关系领导的习惯5、知彼解己同理心沟通的习惯2、以终为始个人领导的习惯7、不断更新持续更新的习惯销售团队建设(PPT76页)成功的七个习惯3、要事第一6、统合综效1、积极主动4、双赢思101管理的定义通过别人使活动完成得更有效的过程。运用各项技术；使用各种资源；达成组织目标。人、时、物、钱、客户、信息、技术销售团队建设(PPT76页)管理的定义通过别人使活动完成得更有效的过程。人、时、物、钱、102管理者的工作要素设定目标组织资源激励与沟通评估绩效培养人才（含自己）管理者的工作销售团队建设(PPT76页)管理者的工作要素设定目标组织资源激励与沟通评估绩效培养人才管103管理与领导的区别销售团队建设(PPT76页)管理与领导的区别销售团队建设(PPT76页)104团队建设与管理团队建设工作计划领导力员工培育绩效考核销售团队建设(PPT76页)团队建设与管理团队建设销售团队建设(PPT76页)105团队建设三要素寻找、传达愿景建立共识正面思考建立规范整合新人创新方法建立关系促进团结调和差异团队领导力关系建立方法统一销售团队建设(PPT76页)团队建设三要素寻找、传达愿景建立规范建立关系团队领导力关系建106团队建设的技能建立共同远景与目标的能力调和与应用成员差异的能力制定共同规范整合新进人员从经验学习、引导团队找寻正面方向促进建设性的冲突销售团队建设(PPT76页)团队建设的技能建立共同远景与目标的能力销售团队建设(PPT7107团队建设的工具经常性保持深度沟通与团队成员就问题进行探询与辩护团队内动力的建设员工问卷调查内部营销（公关）销售团队建设(PPT76页)团队建设的工具经常性保持深度沟通销售团队建设(PPT76页)108有效团队的特征团队成员相互认同；团队成员具有共同的目标；团队成员接受共同的领导；团队成员荣辱与共；团队成员通力合作；团队成员各司其责；团队进行有效的决策；团队由多种类型的人员组成。销售团队建设(PPT76页)有效团队的特征团队成员相互认同；销售团队建设(PPT76页)109团队形成过程形成期凝聚期成熟期销售团队建设(PPT76页)团队形成过程形成期凝聚期成熟期销售团队建设(PPT76页)110强调控制、不宜过度授权远见、能力、清晰的目标、支持、共享、信赖、感情、尊重个人清楚的规范、严谨的纪律形成期形成期注意要素领导力关系方法销售团队建设(PPT76页)强调控制、不宜过度授权支持、共享、信赖、感情、形成期形成期注111凝聚期注意要素凝聚期领导力关系方法增加自由、坦诚、弹性按构想行事鼓励、支持、建设性意见鼓励创新、容许失败销售团队建设(PPT76页)凝聚期注意要素凝聚期领导力关系方法增加自由、坦诚、弹性鼓励创112成熟期注意要素成熟期领导力关系方法激发活力、承担风险定期评估、用人之长协作、认同目标、追求绩效肯定、接受赞许、自动自发、寻求新目标销售团队建设(PPT76页)成熟期注意要素成熟期领导力关系方法激发活力、承担风险协作、认113工作计划的定义及特性

工作计划是设定目标，以及决定如何达成目标的过程，它指明我们的工作方向，合理进行资源预算。计划的三个特性前瞻性决策性目标导向性销售团队建设(PPT76页)工作计划的定义及特性计划的前瞻性决策性目标导向性销售团队建设114计划的内容要素清晰的目标明确的方法与步骤必要的资源可能的问题与成功关键销售团队建设(PPT76页)计划的内容要素清晰的目标销售团队建设(PPT76页)115不同层级主管负责计划的内容销售团队建设(PPT76页)不同层级主管负责计划的内容销售团队建设(PPT76页)116举例计划要能实现自己部门的任务计划要能配合实现上级主管的目标、策略计划要能成为部属行动的依据及评价部属工作成果的重要基准中阶主管制定计划的目的销售团队建设(PPT76页)举例计划要能实现自己部门的任务计划要能配合实现上级117制定计划的起点上级的需求（战略、策略、目标、要求）部门的需求（职责、工作重点、我该贡献什么？）例行工作的需求（需要改进的工作、需要加强的工作）应对未来的需要（人才培养、技术开发）。销售团队建设(PPT76页)制定计划的起点上级的需求（战略、策略、目标、要求）销售团队建118团队整体计划的制定计划的制定与执行循环－－－计划－－－执行－－－检查与评估－－－修正与改进循环过程是周而复始，不断提升的过程销售团队建设(PPT76页)团队整体计划的制定计划的制定与执行循环销售团队建设(PPT7119制定计划时需要考虑的方面WHY——为什么要制定这个措施？WHAT——达到什么目标？WHERE——在何处执行？WHO——由谁负责完成？WHEN——什么时间完成？HOW——怎样执行？销售团队建设(PPT76页)制定计划时需要考虑的方面WHY——为什么要制定这个措施？销售120计划与执行的八个步骤1、分析现状，发现问题2、分析问题中各种可能影响因素3、分析影响问题的主要原因4、针对主要原因，拟定解决的计划5、执行，按计划的要求去做6、检查，把执行结果与要求达到的目标进行对比7、标准化，把成功的经验总结出来，制定相应的标准8、把没有解决或新出现的问题转入下一个计划制定与执行循环中去解决销售团队建设(PPT76页)计划与执行的八个步骤销售团队建设(PPT76页)121目标型计划的步骤描绘结果任务展开统计资源排列进度重点管理确立目标销售团队建设(PPT76页)目标型计划的步骤描绘结果任务展开统计资源排列进度重点管理确立122目标计划举例步骤：－－背景分析－－业务检讨－－明年环境展望－－业务目标－－战略－－需要多少资源－－完成时间表销售团队建设(PPT76页)目标计划举例步骤：销售团队建设(PPT76页)123何谓领导力领导力影响一个群体实现目标的能力管理主要处理复杂问题领导主要处理变化的问题要达到最佳效果，管理和领导同等重要大部分组织领导不足管理过度领导力=尊重X信任销售团队建设(PPT76页)何谓领导力领导力影响一个群体管理主要领导主要要达到最佳效果，124领导力的表现能够不断自我超越、严以律己、顾全大局、能使大众信服且能够产生正面结果的人才——如何促使部属从表面服从到真心奉献——如何使士气低落的人重振士气——如何使成功的人不得意忘形而停滞不前——如何使粗心的人不致酿成大祸——如何使利益不同的人相互支持销售团队建设(PPT76页)领导力的表现能够不断自我超越、严以律己、顾全大局、能使大众信125领导技能体现能够分辨下属的技能与现状针对不同的人选择适当的领导风格自身与下属成员的情绪的认知、控制与调节，压力缓解关心下属的行为指导下属的行为帮助进行信念塑造销售团队建设(PPT76页)领导技能体现能够分辨下属的技能与现状销售团队建设(PPT76126领导者的行为关心下属的行为

关心、支持赞美、鼓励倾听、接触指导下属的行为告知、命令明确的指示

销售团队建设(PPT76页)领导者的行为关心下属的行为销售团队建设(PPT76页)127新型团队领导的角色(1)协调①协调团队的工作，明确团队及其成员。②协调与其它正进行计划的团队管理者的关系。③协调投入和产出部门的关系。④确保团队会议的召开，确保团队的活动和单位其它工作的活动能一致，保持解决问题的一致性。⑤熟悉不同等级的员工。⑥调整相关的加班时间，保证团队的工作内容能按时完成。⑦参加团队的会议，并评价成员的参与情况和会议的整体主持。销售团队建设(PPT76页)新型团队领导的角色(1)协调销售团队建设(PPT76页)128新型团队领导的角色(2)问题的解决①布置任务、制定工作计划、提供相关的重要的商业信息。②在初步讨论分析问题阶段与团队相互交流。③收集和讨论关键客户的数据和相关的信息。④提示注意存在的事关公司目标的问题。⑤当选定的问题没有能够得到恰当处理时，提出正确的建议。⑥当问题涉及到许多不同职能部门时，做好跟其他团队的协调工作。⑦提醒团队成员注意某些团队自身尚未察觉的问题。⑧明确传达关于质量、产品、可靠性等方面的指标和要求。⑨为团队会议列计划表，确保团队按计划运作。销售团队建设(PPT76页)新型团队领导的角色(2)问题的解决销售团队建设(PPT76页129新型团队领导的角色(3)提供资源过去团队都是一种正三角的方式，像金字塔一样。领导者高高在上，意见安排下去，由下面的人执行，下面的人碰到问题要一步一步往上反馈。金字塔的模式只有在制定目标的时候比较合理，一旦目标制定下来，以后新的团队管理模式就应该是个倒三角：领导者在下，员工在上。因为员工最清楚客户的需求、应该做出什么样的反映。①领导者的责任要从一个指挥者变成一个支持者，看团队成员缺什么，缺资源补资源、缺人补人、缺时间给时间，只要要求合理，就要提供。②计划好工作量和人员的安排。③给团队的会议和培训活动留出时间。④均衡团队的动力和工作负担，保持两者间的相对平衡。⑤预算并取得会议室、会议时间等具体资源，提供所需的人力资源。⑥说服团队为远期的需要投资，以便满足工作中不断变化和长远要求。⑦讨论团队可以获得的资源有哪些，训练团队成员以确保能确实得到可获取的资源。⑧提前制订计划，以确保即使领导者不在，团队也不会因为缺乏重要的资源而不能有效运转销售团队建设(PPT76页)新型团队领导的角色(3)提供资源销售团队建设(PPT76页)130新型团队领导的角色(4)指导问题的处理①熟悉问题处理程序的各个环节，以及每个环节所需要的技能和工具。②在每个环节中都准备一些问题，以帮助团队不断提高处理问题的能力。③帮助团队设立相应的指标以评价问题处理过程和结果。④安排额外的训练活动以帮助新成员尽快熟悉工作，保证团队能适应新的发展。(5)帮助计划的实施①确保团队以外的人支持团队的工作计划，包括团队的上司、兄弟团队等。②帮助团队成员了解如何提出经营方面的申请。③指导团队在大机构中如何避免可能的陷阱。④帮助团队改进运作程序，并且和其它部门分享改进成果。⑤确保团队的时间、耗费水平不超过预算。⑥培训团队如何解决由于计划变动而产生的问题。⑦给予足够、适当的资源。销售团队建设(PPT76页)新型团队领导的角色(4)指导问题的处理销售团队建设(PPT7131新型团队领导的角色(6)提供正式和非正式的认可①当团队取得重要的成就时，要给他们办庆功会。②为团队的在问题处理上所做的努力争取适当的正式认可。③当团队中有人取得重大成就时，让其他人知道这个成就。④每一个团队成员制定并实现个人发展的计划。⑤定期向上级管理部门汇报团队工作结果，以肯定团队所付出的努力。销售团队建设(PPT76页)新型团队领导的角色(6)提供正式和非正式的认可销售团队建设(132法约尔的一般管理理论五大管理职能和十四项管理原则管理职能分为：计划、组织、指挥、协调、控制一般管理原则：劳动分工、权利与责任、纪律、统一指挥、统一领导、个人利益服从组织利益、人员报酬、集中、等级制度、秩序、公平、人员稳定、首创精神、团队精神销售团队建设(PPT76页)法约尔的一般管理理论五大管理职能和十四项管理原则销售团队建设133赫茨伯格的双因素理论使员工感到满意的都是属于工作本身或工作内容方面的使员工感到不满的，都是属于工作环境或工作关系方面的前者叫激励因素，后者叫保健因素。要调动人的积极性，不仅要注意物质利益和工作条件等外部因素，更重要的是要注意工作的安排，量才录用、各得其所，注意对人进行精神鼓励，给予表扬和认可，注意给人以成长、发展、晋升的机会。销售团队建设(PPT76页)赫茨伯格的双因素理论使员工感到满意的都是属于工作本身或工作内134培育部属的重要性人材变人才降低风险分担任务提高士气提高成效培训部属的重要性销售团队建设(PPT76页)培育部属的重要性人材变人才降低风险分担任务提高士气提高成效培135有效地培训下属

团队绩效与员工的知识和能力有密切的关系，团队的责任就是要有效地培训下属。(1)培训下属的成长是水涨船高，是双赢。下属有好的绩效，团队的绩效也因此而提升，下属拥有足够的技能，团队达成目标的可能性也会增大。(2)如果不想独自承担所有的责任，那就需要开发人力资源。(3)成功团队的意义就在于如何最大限度的利用下属的能力。(4)下属的成败在相当大程度上制约了团队绩效。(5)从另外一个意义上说，我们有今天是因为我们曾经获得了别人的培育。销售团队建设(PPT76页)有效地培训下属团队绩效与员工的知识和能力有密切的关系，团队136员工的成长层次

层次二层次三层次四层次五层次一五、倍增价值成长二、胜任工作的成长一、缓慢成长三、复制自己的成长四、扩充经验成长人数越来越少销售团队建设(PPT76页)员工的成长层次层次二层次三层次四层次五层次一五、倍增价值成137员工的成长层次第一层次，缓慢成长。在这个阶段员工对于自己的大部分工作都能够胜任，但不是全部胜任，要给他必要的培训，能够往前发展。第二层次，胜任工作的成长。也就是说员工对于职位说明书中所规定的职责，基本上都能胜任，但这个阶段还不是员工发展的最高层次。第三层次，复制自己的成长。这样的员工不光自己能按标准做得很好，还能把自己的经验和方法传递给其它成员，第三层次员工的价值就在提升。第四层次，扩充经验的成长。员工不仅能简单地把自己的经验拷贝给别人，还能告诉对方要根据情形变化，把自己个人经验加入其中。这是更高一个层次。最高层次，倍增价值的成长。员工能够应对任何外来环境的变化和挑战。销售团队建设(PPT76页)员工的成长层次第一层次，缓慢成长。在这个阶段员工对于自己的大138

Team新解

任何对改进团队工作业绩感兴趣的管理者，都会想方设法确保每一个团队成员受到恰当的训练，因为只有拥有真正的技能才能达成团队