白酒行业研究：何为次高端？成长赛道空间广阔龙头混战各有看点

白酒行业研究：何为次高端？成长赛道空间广阔，龙头混战各有看点1.看本质：何谓次高端？能够满足消费者心理安全感的品牌1.1.物质与精神消费中，次高端更多满足精神需求1.1.1.白酒兼具物质与精神双重属性白酒具有双重属性和两种功能。白酒兼具物质和精神双重属性，从物质角度看，优雅的香气、醇厚的口感以及饮后的醉酒状态，能够让爱酒者产生身体舒畅、心旷神怡的感受；从精神角度看，白酒文化源远流长，与风土人情、民俗习惯交融在一起，成为中华文化一个重要符号。从功能角度看，又可以将白酒划分为口粮酒和面子酒，前者更注重饮用品质和口感，价格更平民化而更多用于自饮或招待亲朋好友，更多追求身体舒畅、心情愉悦；后者在品质上乘的基础上更注重品牌，价格张性大，多用在宴请和礼品等场合。1.1.2.次高端作为一种面子酒能够满足消费者心理安全感从应用场景、人物画像看，次高端品牌更多满足的是精神需求，如剑南春以深耕宴席市场著称、水井坊产品在商务宴请市场有较高品牌力、酒鬼酒频繁出现在高档次会议、沱牌舍得以文化酒为底蕴为依托、山西汾酒打的是名酒品牌等。我们认为相较于茅台、五粮液、国窖等高端品牌，次高端品牌也能够满足消费者的精神需求，主要由于存在一种主宾之间的心理补偿机制：就当前消费习惯而言，价格即是品牌、即是面子，次高端产品凭借产品本身的内涵价值弥补了价格上的不足，实现了在面子消费中的性价比，其根本是在价格不能一步到位的同时满足了消费者心理安全感，是一种心理补偿机制的体现。1.1.3.当下次高端品牌消费者心理安全感解读我们将主流次高端产品分为三类：1）高端品牌的腰部产品，如特曲60版、五粮液低度等；

2）全国化次高端品牌，以习酒系列、剑南春、红花郎、青花汾酒和水井坊为代表的全国化次高端大单品；3）区域强势品牌的中高端价格带产品，以古井年份原浆、口子窖真实窖藏和今世缘国缘K系列为代表。1.2.次高端标的选择：以品牌为依据更准确收入水平和高端竞品价格变化导致次高端价格带不稳定。市场多将价格分布在300-800元区间的产品定义为次高端产品。我们认为以价格带来定义次高端具有不稳定性和不准确性：（1）收入增减会模糊口粮酒和面子酒界线，根据我们前文分析，次高端具有面子酒属性，随着收入水平的提升，口粮酒和面子酒界线也会浮动，那么次高端价格带也会呈现动态变化；（2）行业内部看，次高端产品价格随普五、国窖1573等高端品牌价格变动而变动。随着普五、国窖1573价格不断上行，次高端品牌价格天花板不断抬升，例如汾酒的青花30产品实际成交价已达千元，次高端价格区间也不断拓宽。跟踪数据显示，主要次高端品牌实际成交价也不断提升，如山西汾酒青花系列、洋河梦系列、剑南春、水井臻酿八号及井台等产品。2.复盘过往：次高端在03-12年的发展复盘2.1.03-12年的次高端发展情况2003年开始，白酒行业在外部经济的刺激下进入了高速增长阶段，2003-2012年白酒产量和销量呈现快速增长态势，CAGR分别高达14.9%和14.6%。在此期间，主流次高端白酒企业受益于高端白酒提价红利和地方政府的品牌保护措施，在2010年后整体站上300元价格带，整体呈现高速发展的态势。2.2.次高端快速成长原因：经济高速增长商务活动繁荣、高端价格上行、厂商加大布局原因一：经济高增抬升白酒需求，固定资产投资繁荣商务活动中国政府于2008年11月推出了进一步扩大内需、促进经济平稳较快增长的十项措施，四万亿计划正式落地，2009年全社会固定资产投资同比增速达到21世纪以来最高的29.95%，而在四万亿计划中，绝大部分的固定资产投资又集中于城镇，高额的固定资产和地产投资酝酿了政商消费场景，城镇较高的消费能力又进一步加强了白酒的消费需求。原因二：高端价格不断上行打开次高端价格天花板在2008年后的新一轮的白酒行情中，最显著的特点为普飞茅台价格开始不断上涨，一骑绝尘高居不下，高端白酒价格的提高打开了整个行业的价格空间，使得中档产品与高档产品的价格差进一步扩大，次高端白酒的定位亦逐渐明朗。在此次行业上升期，终端产品价格远不如茅台的其他白酒上市公司受益于提价空间的出现，营收快速增长。原因三：厂商加大对次高端价格带的布局茅台推出汉酱，五粮液推出六和液，老窖推出窖龄，洋河天之蓝开始发力，汾酒青花30年，而沱牌舍得和酒鬼红坛最为受益。很多地方企业也相继推出次高端品牌，如老白干推十八酒坊，四特推东方韵，几乎每个地方酒都推高端和次高端，而地方保护和公款消费推动了这种消费。2.3.泡沫破裂原因：大众消费根基薄弱、渠道粗放，外部冲击刺穿泡沫次高端白酒快速成长又快速衰亡。受益于外部经济快速增长、高端白酒提价红利、全国化和地方酒企纷纷布局，次高端在此时期得到了快速发展，但是2013年限制三公消费的打击使得本就积淀不深的次高端行业无法抵御、快速衰亡，其根本原因阐述如下。原因一：投资驱动政商消费需求大增，大众消费基础薄弱013年以前，高端及次高端白酒的消费场景以政务和商务为主，二者合计占高端、次高端白酒消费需求的82%，在国家大额投资计划的刺激下，白酒作为政商、商商沟通的纽带，连接了体制内和体制外的资源，此种需求对白酒价格极不敏感，过热的需求提高了高端白酒价格，刺激了次高端白酒放量提价。此轮提价的原因是政务和商务的需求推动，而非品牌力提升的自然结果，一旦遭受政策限制，则此需求极易快速消退。而大众消费需求，中国GDP在2002-2012的10年期间CAGR为16.04%，而同期城镇居民家庭的人均可支配收入CAGR为12.3%，城镇居民人均酒和饮料支出CAGR仅10.12%，具备更强消费意愿和能力的城镇居民的生活水平提升有限，大众消费基础薄弱。原因二：精耕细作程度低，终端建设不足白酒行业具有较高的利润率，渠道利润丰厚。产业资本纷纷为追逐利润介入白酒行业，各家酒企也开始加大招商力度。面对新入场的经销商，公司缺乏统一的管理机制，市场管控粗放，一味压货以追求销售导致库存高企，而新经销商往往缺乏白酒销售经验，更依赖既有资源的开发和发展团购，与大众消费脱钩，整体抗风险能力差。营销模式粗放，缺乏渠道掌控力。从白酒企业的营销政策来看，白酒企业在行业飞速发展阶段缺乏精耕细作的动力，往往倾向于开展“以点带面”的营销活动，通过与重点企业和当地的意见领袖达成合作，完成对其周围社会资源的辐射覆盖，推动品牌在当地的发展。在行业上升期，不同于高端白酒极强的品牌力赋予了厂商对渠道的绝对的话语权，次高端具备可替代性，需要高产品利润率提高渠道力以推动产品发展，泡沫期的高渠道利润导致渠道库存高企，加之白酒企业普遍没有建立良好的终端反馈机制，对市场信息和渠道情况的掌控能力不足，从而在行业下行期措手不及。原因三：三公消费挤破高端泡沫，高端价格快速下行2012年12月4日中央政治局正式下发“八项规定”，要求“厉行勤俭节约，反对铺张浪费”，此后“三公消费”和政府官员出入高端餐饮场所的现象成为众矢之的，2014年中央本级三公消费中的公务接待费预算同比减少26.92%，且2011年后连续多年各地政府均未使用完三公消费预算。中央对“三公消费”的限制在短期内冲击了既有消费场景，从政策角度封锁政商资源沟通为本质的消费场景，打压了高端白酒的消费需求，次高端增长扩及也被切断，同时茅台批价回调，压制次高端白酒的价格，压缩了产品利润空间，次高端及整个白酒行业整体进入调整阶段。3.再看今朝：强劲基本面带动的次高端复苏酒企积极理顺发展思路，行业景气再上扬。泡沫破裂后，企业纷纷反思过去发展过程中存在的问题，积极协助渠道去库存，理顺发展思路。经历了两年左右的行业调整后，作为行业龙头的贵州茅台，其预收账款于2015年迅速走高，五粮液随即反应，一线市场上的茅台批价也在次年应声而起，种种迹象显示出行业景气度再次上扬。3.1.消费能力与消费基础齐飞，次高端与行业共一色根据瑞士信贷研究所《全球财富报告2017》，中国2017年中产阶层占本国人口的34%，同期美国数据为31%、日本为36%、德国为34%，中国中产阶级的兴起已成事实。同时，在2012年以前城镇居民可支配收入从未超过人均GDP增速，而在12年后人均可支配收入才逐渐加速超过人均GDP增速，社会财富分配向居民手中倾斜，推动中产阶级财富的积累。3.2.渠道推力足+全国化+酱酒入局，次高端持续扩容次高端渠道利润普遍较高，渠道推力足。各家上市白酒企业主流次高端产品在渠道和终端利润率上的表现明显高于茅台之外的高端白酒，而酱酒作为次高端价格带扩张最快的品类，其销售利润更高：2021年，酱酒销售利润约为780亿元，占据白酒行业利润1700亿元的46%，同比增长15%。丰厚的渠道利润和终端利润，辅以当前消费升级的大趋势，使得经销商和终端门店有更强的动力推广次高端产品。借品牌优势和区域根基，次高端全国化大有可为。白酒品牌力或来于往期历届评酒会，或来源于长期在某区域内销售所积攒的口碑。而次高端白酒行业，一方面次高端酒企多为地产龙头企业，拥有作为根基的省内“大本营”市场，不同于高端白酒以其绝对优势的品牌力和产品地位可以实现全国销售，次高端企业需要依靠大本营市场进行辐射，原因有三：一是品牌口碑更容易实现在邻近省份的传播，省内享有美誉的品牌在附近省份也会拥有一定知名度；

二是临近地区内对白酒香型的喜好不会有过大差距；三是社会影响力和资源能够给予支持，在市场开拓阶段厂商的社会资源可以予以帮助，对邻近省份的基本情况也更为熟悉，提高了推广的成功可能性。3.3.公司基本面发力：渠道、营销、大单品培育从公司基本面角度来看，企业穷则思变，此轮发展中精耕细作程度的提高进一步推动次高端发展。具体来看，全国化次高端企业凭借强大的品牌力通过招商铺货首先完成全国化，后续逐渐渗透市场以扩大销售规模。区域次高端企业在省内受益于品牌根基强大，能够因地制宜积极调整营销和渠道政策，通过下沉渠道开发省内细分市场，积极调整产品结构适应市场需求以达到业绩增长的目的，在省外可以借鉴在省内“大本营”市场的成功经验和模式，复制应用到省外新市场，通过开拓新市场获取新的业绩收入来源。而酱酒次高端企业则是在此轮

“酱酒热”中，凭借较高的渠道利润，促进量价齐升，推动品牌力持续发展。从渠道模式来看，过去政商消费需求火热情况下，渠道重点在于建立与政商系统的联系，团购是最为高效的方式；在当下大众消费兴起的阶段，渠道需要力争实现“全覆盖”，企业开始重视终端的作用，渠道运作更为精细化。酒企普遍通过渠道扁平化，减少渠道层级以搭建全新渠道和厂商的对话平台，方便厂商及时了解渠道和终端动态，如五粮液、洋河和剑南春等多家企业引入扫码得红包的机制，方便掌控产品流向和渠道库存等信息，白酒行业逐渐进入“大数据”管理时代。而酱酒的渠道策略也有所调整，一方面，关注流通渠道的同时开始公关团购渠道，另一方面，追求扁平化和渠道下行，从全国化布局转变为向河南等战略重心市场深耕，向苏南等潜力市场加大释放渠道能量，对安徽等非潜力市场采用合伙+圈层+多品组合方式推进。从大单品培育来看，众多次高端酒企在品牌推进过程中都采用了战略大单品的策略进行发展，按体量而言，洋河培育了百亿大单品梦系列，水晶剑2017-2020年在次高端价格带中平均市场占有率达25%；按市场而言，青花20重点突破汾酒根据地山西市场，古20抢占安徽市场；而次高端酱酒品牌中，习酒窖藏1988在2020年实现顺价销售，成交价由400元上调至580元，郎酒红花郎尽管不敌青花郎增势迅猛，但在次高端价格带上仍然是郎酒的重要战略大单品，国台国标依靠高性价比，获得消费者认可，快速实现规模增长，构建2B端品牌势能。4.展望未来：次高端方兴未艾，大有可为4.1.次高端行业空间广阔品牌力拉升铸就“好酒”底蕴，量价齐升填补次高端空间。可支配收入上涨使得“少喝酒，喝好酒”成为了国民的饮酒新风尚，而次高端品牌近些年来层层递进的营销策略和渠道打法使其品牌力不断上升，成为国民心中的“好酒”。另一方面，高端名酒不断提价，使得次高端白酒在价格上有宽阔的上升空间，而消费升级趋势使得次高端白酒市场容量扩大，拉动次高端白酒走进量价齐升的扩容模式，纷纷布局紧密衔接的产品价格带，填补次高端空间。4.2.其他行业中的“次高端”现象“次高端”现象不仅存在于白酒行业，其他行业也屡见不鲜，其中化妆品行业与白酒行业不尽相同。化妆品与白酒的相同点：一、产品品牌之间有以价格为区分的阶级分化，化妆品有贵妇级、高端、终端和大众品牌，白酒也分为高端、次高端、中档和低档产品；二、产品布局方式相同，集团公司往往采用多品牌布局多价格带，构成产品矩阵；三、需求和消费场景类似，化妆品和白酒均非生活中的“刚需”，但白酒饮用和日常化妆是非常普遍的生活场景，且与消费者收入及消费升级现象息息相关；四、均具有多重属性，白酒具有金融属性和社交属性，而部分限量化妆品也有金融属性，同时在现在人际交往中起到重要左右，也具备社交属性。二者不同点在于:一、化妆品消费需求逻辑更明显；二、高端及贵妇品牌主要为外资品牌，价格相对稳定，且变动往往是由关税税率等因素影响。4.3.行业持续扩容、价格带提升，600元价格带潜力广阔次高端行业未来主流价格带发展两大趋势：一是主流价格带从300元上涨，未来500-600元价格带将成为新战场，二是价格带内产品逐渐丰富；茅台打开的价格空间对于此高端产品来说是二级逻辑，只有五粮液和国窖1573的价格随之上涨后，次高端的价格空间才被真正打开。2013年集中在300元价格带的次高端产品纷纷进行产品结构调整或直接进行产品提价，弥补与高端产品中间600元的价格空间。洋河通过推出M6+进攻600元价位带，同时M3稳住300-400价格带；古井贡酒通过古20试水500元新价格带并逐渐站稳脚跟；山西汾酒省外推出青花30进攻500-600价格带，青花20留守300-400价格带；水井坊井台与臻酿八号则保持百元价差，多次涨价实现价格带上移动。成熟次高端产品已站稳600元价位带，同时在升级过程中保留了300-600元价格带内的既有产品，次高端产品愈加丰富。5.看竞争：品牌壁垒和渠道壁垒的碰撞5.1.风起时，群雄逐鹿5.1.1.300-600元价格带次高端产品盘点行业迅速发展，入局者众多集中度难提升。次高端行业发展迅猛，2015年后行业扩容增速重回两位数，各家酒企为拥抱行业风口纷纷调整产品体系，以期跻身于次高端品牌行列，从2017年到2021年竞争格局来看，次高端前4大品牌市占率并没有显著的提升，主要原因为1.新品牌介入：行业快速扩容，白酒企业中高端价格带赚钱效应明显，很多品牌介入次高端领域至少会有一轮招商铺货行情，很容易分一杯羹；2.全国化品牌参与：从结构来看，全国化品牌的腰部产品逐渐在18、19年开始发力，替代部分掉队的区域弱势品牌加入到行业竞争中来。具体从参与者分析，16-18年间次高端格局初现雏形，诸多企业都在进入次高端板块，参与竞争的主体是全国化品牌、区域龙头以及部分试图冲击次高端领域的区域小规模企业。18-19年间开始洗牌，资金实力弱、品牌基础薄的未成规模区域品牌逐渐退出舞台，而高端品牌的腰部产品也在逐渐加入到行业中来，主要原因系公司高端产品调整结束、公司开始着手发展腰部产品，其中以泸州老窖特曲60版和五粮液部分产品最为典型。5.2.竞争分析：名酒渗透地方VS区域龙头周边探索目前次高端品牌的竞争主要集中在区域强势品牌和全国化品牌的竞争，就现状而言是名酒渗透地方和区域龙头周边探索。我们在此以安徽、江苏、湖南、河南四个区域对竞争情况进行分析。之所以选择这四个市场为代表，是因为安徽、江苏有较为强势的区域品牌，而湖南、河南市场虽大，但强势地产酒少，便于对比分析。5.2.1.江苏、安徽市场：区域强势品牌依靠深耕能够保持较高市占率江苏市场：洋河、今世缘双寡头享受次高端发展红利2019年江苏省内次高端白酒规模占比持续扩张至27%。受益于经济快速发展，人民消费能力的提高带动消费升级现象明显，大众消费主流正在从200向300元升级，次高端价格带上移明显。在省内次高端市场中，洋河市占率超过半壁江山，今世缘紧随其后，省内次高端品牌CR2高达69%，远高于省内整体39%的CR2，可见洋河和今世缘作为省内两大强势品牌，对次高端产品具有接近垄断的控制能力。安徽市场：古井、口子次高端价格带产品快速上涨安徽省主流白酒消费价格带正处于从200元到300元升级的过程之中，高端和次高端白酒仍存在较大扩容空间。从次高端各产品市占率来看，次高端产品中CR2高达52%，远高于省内白酒整体24%的CR2。尽管安徽白酒市场向来竞争激烈，但全国化次高端大单品和省内龙头的次高端产品优势依旧突出。徽酒区域龙头在营销模式上见长，激烈的竞争挤压了品牌力较差企业的生存空间，同时大幅提高了古井贡酒和口子窖的省内知名度和消费者口碑，同时灵活多变的营销也让徽酒先于其他省份酒企认识到消费者培育的重要性，口子窖早年的

“盘中盘”模式便是一种针对酒店场景下的消费者培育。5.2.2.河南、湖南市场：全国化品牌渗透地方，区域龙头外延摸索，初现碰撞湖南市场：消费升级正发力的开放市场2019年湖南省人均可支配收入27680元，同比增长9.7%，处于全国中上游水平，但白酒流通规模高达200亿左右，因地处中部与多省接壤，省外白酒品牌纷纷扎根湖南，省内地产酒较弱势。湖南白酒消费结构优秀，高端和次高端白酒几近一半，次高端行业中品类丰富，各品牌林立，次高端CR2仅为28%，行业内尚未出现集中化趋势。河南市场：消费升级可期2019年河南省人均可支配收入为23903元，同比增长8.8%，居全国下游，但省内人口规模庞大，结合北方人好饮的特点，2019年省内白酒流通规模在485亿左右。省内整体白酒消费结构较差，约67%的消费为中低档白酒，次高端占比10%左右，尚未进入高速发展时期。省内次高端CR2高达43.2%。河南省内酒厂林立，受制于消费能力各酒厂价格集中在200元以下，没有产生较大规模的区域酒厂，在地产次高端与全国化品牌竞争的过程中，地产白酒毫无竞争力，次高端消费中以来全国化大单品的知名度支撑需求。未来随着河南省消费升级的逐渐显现，次高端全国化大单品中谁能够率先完成对省内的全覆盖，谁便将有机会将率先受益。5.3.趋势判断：酱酒入局，全国化和区域龙头共存5.3.1.全国化品牌和区域龙头共存，未来次高端集中度将提高次高端白酒是满足消费者心理安全感的产品，需要有一定的品牌积淀，因此市场份额会持续向品牌力强的知名酒企集中。从趋势来看，全国品牌区域渗透和区域品牌不断外延，二者共存的格局将是大概率事件。在未来发展趋势上，全国化品牌依赖“天时”，一是既有的全国范围内的品牌积累，二是次高端行业的整体繁荣，带动大单品业绩向好；区域化品牌依赖“地利”，即区域内发展过程中积累的消费者认可度、成功和失败的经验以及能够“脚踏实地”

精细运作区域内市场；两类品牌想要立足次高端，更需要“人和”，未来行业集中化趋势中，如何获得消费者青睐、如何培养消费者是二者需要解决的首要问题。5.3.2.多重因素驱动酱酒热潮，次高端白酒又添新玩家6.看公司：次高端酒企禀赋各异，发展路径因势利导全国化次高端：顺周期渠道扩张，天花板高弹性强。全国化品牌受益于强大深厚的品牌力，其发展路径目前仍处于布局空白市场阶段，通过招商或亲自运作等方式开拓新市场，带来业绩增长，后续在既有市场运作的经验上，则更方便开展区域内的渠道下沉并加大消费者培育力度，此方法可以有效避免区域龙头因品牌知名度受限于部分区域而无法全国扩张的限制，全国化品牌业绩天花板高于区域龙头。以山西汾酒次高端的青花汾酒为例，山西汾酒兼具全国化潜力和区域龙头特点，全国范围内清香汾酒远近闻名，省内汾酒具备绝对统治力，在发展战略上，山西汾酒在发展环山西市场同时，品牌力能够支撑其跳跃式发展华东、东南和两湖地区新市场，未来业绩增长天花板显著高于一般区域龙头，同时山西市场为汾酒保证稳定贡献。区域次高端：深耕基地市场，经营稳健抗风险能力强。白酒的竞争归根到底是品牌的竞争，区域强势品牌和全国化名酒在次高端板块的竞争，归根到底是品牌壁垒和渠道壁垒孰强孰弱的判断。整体来看，本轮次高端相较上一轮周期营收增速大幅高于GDP增速，存在脱钩现象，而中档酒反应更契合GDP增速变化，中档酒过去的高速发展为次高端打下良好基础，支撑了本次次高端快速发展。从业绩角度出发，区域龙头的业绩增长凭借大本营市场的渠道深耕，并步步为营在省内实现全覆盖、省外逐步扩张，较高的成功可能性为未来业绩发展提供稳定性。6.1.全国化次高端：利用品牌优势，通过招商铺货模式扩张品牌具备全国影响力，招商铺货快速扩张。全国化次高端相较于区域次高端酒企而言，具备天然品牌认知广度的优势，即其品牌影响力不局限于特定区域，为其品牌进行全国化扩张奠定了消费者认知基础。从具体扩张形式而言，由于全国化扩张范围大，薄弱甚至空白地区众多，多以招商铺货形式开拓市场。而招商铺货模式的可持续性，则取决于酒企在开拓市场的同时，对消费者心智的占领和消费氛围的培育。此外，招商铺货模式具备杠杆效应，若行业景气度高或酒企自身战略执行顺利，这种方式可以帮助酒企快速做大市场；反之则有经销商大规模退出的风险，带来的短期业绩爆发将缺乏可持续性。我们以酒鬼和舍得为例，分析全国化次高端的发展路径。6.1.1.

酒鬼酒：强化圈层营销，“一地一策”推进全国化6.1.2.舍得：宣扬老酒概念，精细化招商突出老酒战略，加强品牌建设。随着“喝老酒，更健康”等理念开始普及，公司深入洞察到时代对老酒的需求，于2019年开始实施老酒战略，依托12万吨优质老酒储量，提出

“舍得酒，每一瓶都是老酒”的品牌宣传卖点。实施老酒“3+6+4”营销策略，共建和谐厂商关系，举办老酒论坛、老酒培训班、老酒大讲堂、老酒寻根之旅、老酒发布会等活动，还与阿里拍卖、歌德盈香、酒仙网等大平台达成战略合作，与胡润百富共同发布首个中国老酒白皮书，不断深耕老酒市场，加深消费者认同。渠道变革带动发展，精细化招商促进增量。公司的渠道策略随着宏观环境和内部制度有过几次变革，从最初的大商制，到“三公消费”限制后的平台型渠道商，再到2016年天洋系带领下的“平台运营商+联盟体”模式，公司渠道逐步扁平化和精细化，经销商数量和销售人员数量大幅上涨，2017年经销商数量同比增速54.24%，销售人员同比增速221.15%，占总体员工数量的56.62%，达到历史最高水平。之后2021年复星入主舍得，原舍得管理层回归，寻回流失的优商大商，重振渠道信心，推进全国化进程。同时，公司不断加强对市场、渠道及消费者的研究与运营，在服务上千家一级经销商及数万家烟酒店渠道为核心终端的基础上，不断拓展电商、C2M、企业团购、现代商超、餐饮等新渠道，全渠道销售能力不断提升。通过数字化会员体系、消费者俱乐部、社群营销等模式的综合运用，持续提升C端用户的精细化运营能力。6.1.3.

山西汾酒：差异化香型优势，全国化稳步升级6.2.区域次高端：深耕本地市场，辐射周边市场区域白酒的特点是在当地市场具有极强的品牌忠诚度，消费者基本盘扎实，这也导致即便在行业下行期其业绩依然能够保持相对稳定。而从增长逻辑来看，主要可以分为省内深耕和省外扩张两个层面。省内来看，得益于行业整体的消费升级以及酒企自身的基地市场培育，区域名酒近年来产品结构不断升级，驱动酒企收入体量和利润率双升。省外来看，不同于全国性酒企大范围招商铺货的扩张方式，区域名酒多从周边区域逐步渗透外扩。我们以洋河和古井为例，分析区域名酒如何通过产品升级和区域扩张实现增长。6.2.1.洋河：梦六+省内升级换代成功，梦三省外跑马圈地抢占600元价格带，梦六+升级成功。随着人均可支配收入提升，江苏消费升级趋势明显，而2019年的江苏市场却缺乏600元价格带大单品，因此，作为江淮名酒“三沟一河”中的洋河，于2019年11月推出梦6的升级产品梦6+，抢占600元价格带。梦6+在保留了