华为项目失败的风险初探

项目失败的风险初探二零零三年四月1、对项目失败的风险有所认识2、熟悉项目中规避风险的关键行为

这是一门实战，不是理论。我们的目的是...王向东：讲述本次目的（2分钟）什么叫做项目失败项目失败典型印象项目失败风险认识项目成功关键行为目录项目成功的定义：什么叫做项目失败按预算按时高品质项目成功的新公式：什么叫做项目失败与项目的所有利益相关者共同设定对项目的成本-进度-质量均衡的期望在整个项目过程中都对期望进行管理。如果均衡发生了变化，一定要确保所有的利益相关者都知道并接受新的均衡情况在预算内按时、按质交付项目成果++反之，没有满足项目干系人的需求就什么叫做项目失败成本进度质量产品或服务需求项目需要的得到的诸如：亏本不能按时验收不能按时回款什么叫做项目失败项目失败典型印象项目失败风险认识项目成功关键行为目录项目失败典型印象印象1：C国SC项目，H省第一个空白市场进入项目，合同总金额800余万，合同工期2个月。公司高层一而再到现场与客户“协调”，然而，拉弓没有回头箭。为顶住这块市场，为顶住“客户满意”，不得不为之，结果血累累、泪汪汪。实际上，支出1200万，工期已有整整一年，至今仍未进行初验。印象2：E国第一单总金额为400多万美元的城域网合同，合同中包括光缆外线设备及其工程服务，是一个典型的TURNKEY项目，代表处、地区部和公司都为之高兴，为之鼓舞。然而，随着时间的流逝，随着不同的项目阶段的执行，胜利的光环消失了，大家的喜悦慢慢褪尽了，换来的是沉重的思考。在400多万美元的合同的光鲜外表下，显露出的是伤痕累累的公司利益：到目前为止，该项目可以计算的亏损已经达到200多万美元。项目还未结束，公司资源还在源源不断地向这个“池塘”中投入，因为大家知道，如果不继续进行，我们的损失会更大，那么，公司利益的躯体上可能还会多添几道伤口。.项目失败典型印象印象3：N国G项目，项目要求覆盖N国首都以及几条高速公路极其沿途的城镇和乡村。2000年5月开始我司进行该项目的投标，2001年8月开标宣布我司中标，历时将近一年。本次项目的总成交价格为：1090万多美元，总的亏损数额为：330万美元。这是公司必须花费的成本，但没有任何收入的净亏损部分。华为设备和服务的毛收入为约600万美元，以600万元的毛收入平衡330万美元的亏损？难！难！！难！！！项目失败典型印象*成功的实现项目目标取决于如何控制项目的风险*什么叫做项项目失败项目失败典典型印象项目失败风风险认识项目成功关关键行为目录项目管理风险工程分包风险配套采购风险法律风险1、项目级级风险2、模块级级风险从项目盈亏亏角度来看看，项目风风险就是导导致项目成成本或收入入不利变动动的事件发发生的不确确定性。根据对项目目成本或收收入影响的的范围，可可将项目风风险分为：：项目风险分分为：网络规划设设计风险项目级风险险指影响项项目整体的的成本或收收入模块级类风风险指影响响项目某模模块的成本本或收入项目失败风风险认识金融风险环境风险项目级风险明细分类模块级风险明细分类环境风险政治风险经济风险工程分包风险工程总价风险分包工程取价风险唯一分包商风险外协份额过大风险分包商与业主关系暧昧风险分包商资质风险分包商管理风险金融风险项目付款风险尾款回收风险现金流风险货币贬值风险法律风险司法腐败/保护风险合同条款模糊风险合同工期延期罚款风险第三方请求权风险外协采购风险设备供应商风险配套设备集成风险配套设备服务风险配套设备商务风险网络规划设计（总体方案）风险传输及路由规划风险站点规划与赔偿风险设备利旧或租赁风险配套设备需求风险项目管理风险工程延期风险项目资源获得风险合同变更管理风险项目主要风风险清单：：投标应控制制住红色标标注的主要要风险，要要解决主要要矛盾项目失败风风险认识【风险名称称】：政治风险（政局不不稳、政府府部门腐败败、武装冲冲突、社会会治安差风风险）【经典案例】：在N国国G项目中中，该国政政局很不稳稳定，前国国王被刺以以后，各种种势力斗争争非常激烈烈，社会关关系管理复复杂；同时时，由于国国际形势的的影响，以以及本地毛毛派活动频频繁等原因因，社会治治安混乱、、如果发生生武装冲突突、罢工或或是政变，，工程就会会无限期拖拖下去。项目级风险险：政治风风险项目失败风风险认识【风险应对对】：评估风险发发生的可能能性及严重重性，以决决定是放弃弃，还是在在投标价格格中增加政政治风险补补偿。【风险名称称】：经济风险（外汇管制制及资金进进出管理严严格）【经典案例】：在N国国G项目中中，当地对进出出境资金管管理相当严严格，项目目实施中大大规模的资资金运作必必须有政府府配合，这这增加了管管理费用与与项目收入入风险。项目级风险险：经济风风险项目失败风风险认识【风险应对对】：在投标价格格中考虑增增加外汇风风险补偿（（实际上没没有）。【风险名称称】：项目尾款回回收风险【经典案例】：在N国国G项目中中，用户极力要要求在割接接投入运行行以后再给给我司进行行初验，想想推迟初验验、延迟终终验、延长长维保期的的决心非常常大，实际际操作中找找出各种借借口以达到到他们的目目的。初验验不能获得得，意味着着我司20%的初验验款、20%的终验验款无法按按时收回甚甚至无法收收回。项目级风险险：金融风风险项目失败风风险认识【风险应对对】：在付款方式式谈判中尽尽量减少尾尾款所占的的比例，对对于客户故故意推迟初初、终验的的情况，或或尾款很难难回收的情情况，应将将尾款回收收风险在报报价时作为为风险补偿偿。【风险名称称】：现金流风险险（主合同与与分包合同同的收付款款时间差，，导致我司司大量资金金垫付，影影响现金流流）【经典案例】：在N国国G项目中中，我司与运营营商NTC的主合同同付款方式式为10/40/30/20，而分包包采购部分分基本都没没有做到背背对背：铁铁塔分包付付款方式为为20/45/25/10，，计费分包包是：60%预付，，40%货货到；微波波付款方式式预付65%，货到到20%，，初验款15%。主主合同与采采购分包合合同在付款款方式上有有很大差距距，我司要要先垫付货货款，相当当于为NTC提供融融资项目级风险险：金融风风险项目失败风风险认识【风险应对对】：公司大量垫垫支现金，，会影响公公司的正常常经营运作作，甚至关关系到公司司的安危。。要与分包包商的谈判判中尽量争争取背敦背背的方式，，实在不能能实现，才才考虑把我我司垫付货货款的利息息算入报价价成本里面面。【风险名称称】：司法腐败风风险风险【经典案例例】：在N1国W交换机Turnkey项目目中，虽然然分包过程程中可以通通过法律合合同等来减减低分包中中可能出现现的风险。。但N1国国司法部门门重所周知知的腐败、、冗长而昂昂贵的诉讼讼程序都极极大地削弱弱了分包合合同的法律律制约作用用。项目级风险险：法律风风险项目失败风风险认识【风险应对对】：报价时增加加司法腐败败风险补偿偿，考虑虑聘请当地地律师或法法律专家，，同时做好好诉讼不利利的准备，，以相应的的风险准备备金来弥补补损失【风风险险名名称称】】：：合同同条条款款模模糊糊风风险险【经经典典案案例例】】：：模糊糊的的条条款款利利于于甲甲方方，，而而对对总总承承包包方方不不利利。。在在SC项项目目中中，，客客户户标标书书要要求求无无缝缝覆覆盖盖，，无无缝缝是是？？%没没有有定定义义。。甲甲方方负负责责工工程程中中所所需需建建设设用用地地的的合合理理征征地地费费用用支支付付，，合合理理怎怎么么定定义义，，限限度度是是多多少少，，没没有有明明确确。。乙乙方方在在保保修修期期内内，，如如甲甲方方须须乙乙方方提提供供设设备备参参数数更更改改和和任任一一设设备备的的搬搬迁迁服服务务，，任任一一设设备备是是指指某某个个站站点点还还是是所所有有站站点点？？是是一一次次搬搬迁迁还还是是几几次次搬搬迁迁？？项目目级级风风险险：：法法律律风风险险项目目失失败败风风险险认认识识【风风险险应应对对】】：：在此此部部分分条条款款需需要要澄澄清清，，或或者者在在标标书书中中答答复复部部分分满满足足/不不满满足足，，附附加加我我司司的的条条件件。同同时时估估计计项项目目这这部部分分可可能能意意外外的的发发生生，，计计入入风风险险金金作作为为补补偿偿。。【风风险险名名称称】】：：传输输及及路路由由规规划划风风险险（外外线线路路由由是是否否明明确确，，路路由由穿穿越越江江河河、、山山脉脉、、公公路路/铁铁路路、、禁禁区区等等地地段段的的数数量量是是否否准准确确？？））【经经典典案案例例】】：：在在SC项项目目中中，，由由于于租租用用铁铁通通2M，，投投标标时时铁铁通通机机房房与与所所规规划划站站点点是是否否在在铁铁路路两两边边，，没没有有逐逐一一明明确确，，如如果果在在铁铁路路两两边边，，则则光光缆缆路路由由需需要要过过铁铁路路顶顶管管，，费费用用将将增增加加10万万。。另另光光缆缆是是延延铁铁路路两两边边建建设设，，铁铁路路部部门门是是否否对对在在铁铁路路两两边边施施工工会会有有新新规规定定、、新新规规划划，，没没有有认认真真考考虑虑和和研研究究。。项目目级级风风险险：：网网络络规规划划设设计计风风险险项目目失失败败风风险险认认识识【风风险险应应对对】】：：争取取延延标标，，通通过过详详细细勘勘察察和和网网络络规规划划来来规规避避风风险险。。增增加加标标书书条条款款：：““由由于于政政府府和和相关关行行业业管理理部部门门的的规规划划造造成成的的设设计计更更改改，，应应按按照照单单价价金金额额进进行行补补偿偿；；由由于于规规划划更更改改造造成成的的成成本本增增加加，，由由甲甲方方按按照照单单价价价价格格进进行行赔赔偿偿””。。【风风险险名名称称】】：：站点点规规划划及及赔赔偿偿风风险险（站点点分分布布是是否否明明确确，，站站点点施施工工条条件件、、特特殊殊施施工工地地点点，，如如：：河河流流、、铁铁路路、、公公路路、、隧隧道道、、地地铁铁及及禁禁区区等等情情况况是是否否清清楚楚？？））【经经典典案案例例】】：：在SC项项目目中中，，规规划划有有187个个站站点点，，分分布布广广泛泛，，施工工条条件件差差异异极极大大，，部部分分站站点点的的施施工工（（例例如如在在峭峭壁壁或或铁铁路路隧隧道道口口安安装装基基站站））受受空空间间位位置置和和第第三三方方因因素素限限制制比比较较多多，，因因而而存存在在延延期期和和费费用用上上升升等等风风险险。。同同时时，，由由于于项项目目从从发发标标到到截截标标时时间间很很短短，，无无法法进进行行现现场场勘勘查查，，对对所所有有站站点点的的情情况况只只能能根根据据分分包包商商提提供供的的信信息息和和有有限限勘勘察察情情况况进进行行估估计计，，如如果果现现场场的的实实际际情情况况与与我我们们估估计计的的情情况况有有较较大大的的差差别别，，可可能能造造成成工工程程延延期期。。Turnkey风风险险识识别别项目目级级风风险险：：网网络络规规划划设设计计风风险险【风风险险应应对对】】：：争取取延延标标，，进进行行现现场场勘勘测测，，通通过过向向多多家家分分包包商商询询价价以以了了解解站站点点情情况况，，同同时时在在报报价价时时加加乘乘风风险险折折算算系系数数作作为为风风险险补补偿偿。。【风险名称称】：管道及设备备利旧风险险（是否存在在管道及设设备（铁塔塔、微波和和光传输等等）利旧情情况，如果果利旧，则则利旧设备备相关资料料及信息是是否已准确确获得？））【经典案例例】：在E国T项项目中，由由于标前没没有对利旧旧管道的可可用性进行行勘察与确确认，结果果在工程实实施工程中中，由于原原有管道部部分不能利利用，需改改变原有径径路，严重重影响了工工程的进度度与投资。。Turnkey风险险识别项目级风险险：网络规规划设计风风险【风险应对对】：应对对项目的工工程现场尽尽可能进行行详细的勘勘察，对于于利旧的工工程，如：：管道、铁铁塔、地线线、电源等等的可行性性都必须获获得客户的的书面确认认。同同时，在合合同签订时时，对于利利旧部分可可能对整个个工程进度度带来的负负面影响应应加以索赔赔条款。【风险名称称】：配套设备需需求风险（配套设备备漏报、少少报或技术术参数错误误）【经典案例例】：在尼尼泊尔GSM项目中中，空调我我司少报24台，集集装箱少报报16个，，WIN卡卡漏报，造造成了很大大的损失。。项目级风险险：网络规规划设计风风险项目失败风风险认识【风险应对对】：Turnkey的网网络规划设设计工作，，应对配套套设备需求求（数量及及规格型号号）的输出出负责，加加强专业技技术人员的的招聘培训训。【风险名称称】：工程总价风风险【经典案例例】：在SC项目中中，客户要求采采用总价合合同的报价价方式（T/K常见见现象），，在时间短短，难以进进行详细勘勘察设计与与网络规划划的前提下下，采用总总价合同的的报价方式式将使我司司面临极高高的风险。。而与分包包商谈判中中，没有一一家分包商商愿意签定定总价分包包合同。模块级风险险：工程分分包风险项目失败风风险认识【风险应对对】：在在在项目启动动前做好当当地分包资资源的建设设。当接到到项目时，，应尽量引引导客户采采用单价合合同的报价价方式。如如果一定要要采用总价价合同的方方式，而又又没有足够够的时间进进行详细勘勘察与网络络设计的情情况下，我我司在标书书报价时应应该列明各各项工程报报价的前提提条件，以以此规避风风险。【风险名称称】：分包工程取取价风险（是否由多多家分包商商询价获取取市场行情情价，并作作为向客户户报价的基基础？）【经典案例例】：在SC项目中中，在投标标前虽然找找了三家分分包单位，，但有两家家是在投标标前2天才才找的，分分包报价根根本不能反反映分包征征询书的要要求，导致致报价一改改再改，而而且不能获获取相对客客观的市场场竞争行情情价。后来来在合同谈谈判时，进进行了多家家竞争，取取价方式更更趋合理。。模块级风险险：工程分分包风险项目失败风风险认识【风险应对对】：在标标前，至少少要选择3家以上分分包商进行行工程询价价，以获取取相对合理理的市场行行情价，计计算分包成成本，并作作为向客户户报价的基基础；在计计算分包成成本时，必必须考虑分分包商半途途退出的可可能，我司司重新寻找找分包商的的价格差额额部分进行行风险补偿偿。【风险名称称】：唯一分包商商风险【经典案例例】：在SC项目合合同谈判中中，意向较较大的分包包商突然提提出退出，，由于只有有此家分包包商有隧道道泄露电缆缆工程施工工经验，泄泄露电缆工工程再找其其他单位根根本来不及及，最终不不但再回头头找另一家家分包商，，还对这两两家分包尚尚被迫妥协协让价。模块级风险险：工程分分包风险项目失败风风险认识【风险应对对】：我司司中标后，，对每一分分包模块要要分包给两两家以上的的分包商，，如以上的的泄露电缆缆工程。在在分包合同同签定前，，不要轻易易就辞掉几几家而只剩剩下一家分分包商，要要一直保持持竞争牵制制格局。模块级风险险：工程分分包风险项目失败风风险认识【风险名称称】：外协份额过过大风险（项目工程程分包及配配套产品金金额占项目目总金额的的比例是否否大于70%？）【经典案例】：在K国通信信部交换接接入项目中中，项目刚刚发标时工工程及外协协占项目总总金额的比比例接近90%，我我司作为总总包商将面面临很高的的风险，后后来经过一一线的积极极引导，科科威特通信信部提出项项目涉及的的34个区区（65万万线）中的的15个区区（约16万线）采采用了光纤纤接入方案案，我司只只参与这15个区的的投标，其其他区不参参与。这样样我司设备备与外线工工程的比例例大约为16*100万/16*180万，我我司设备占占项目总价价的35.7%。风风险得到到了有效的的规避。。【风险应对对】：因为工程和和外协利润润率低且风风险高，如如果项目工工程及外协协占总金额额的比例大大于70%，我司面面临的风险险将很高。。因此应引引导客户，，改变项目目范围与方方案，将该该比例控制制在70%以内，如如果该比例例超过了85%，同同时又没有有很好的规规避风险的的措施，公公司将放弃弃这类项目目。模块级风险险：外协采采购风险项目失败风风险认识【风险名称称】：配套设备商商务风险（价格波动动）【经典案例】：在E国项目目中，99年，由于于国内光缆缆处于“卖卖方市场””，光缆价价格波动较较大。而我我们由于对对项目进度度判断不准准，过早以以很高的价价格买入，，而该项目目合同签订订时的光缆缆价格约为为原来的一一半，单此此一项亏损损就非常大大，而且造造成长时间间的库存。。【风险应对对】：标前对配套套设备的价价格进行预预测，尝试试用金融工工具（如期期货）来规规避风险，，对于价格格波动大的的外配套设设备（如光光缆），应应在报价时时明确报价价的前提条条件，明确确价格波动动时双方的的责任义务务，尽量让让客户也承承担价格波波动的部分分风险。模块级风险险：外协采采购风险项目失败风风险认识【风险名称称】：配套设备服服务风险（配套设备备厂家在当当地是否有有售后服务务网络？））【经典案例】：在N国G项项目中，微微波、语音音邮箱、HDSL、、油机、空空调、集装装箱等外协协配套设备备厂家有的的在当地有有售后服务务网络，有有的根本就就没有售后后服务，虽虽然要求各各个厂家报报了3年的的维保，恐恐怕需要的的时候找厂厂家比自己己想办法更更困难。这这造成维护护的管理费费用很高。。【风险应对对】：在投标前应应充分考察察外配套设设备厂家在在当地是否否有售后服服务网络，，争取与售售后服务网网络完善的的外配套厂厂家合作，，如果该风风险无法规规避，应在在报价时增增加风险补补偿。【风险名称称】：工期延期风风险（投标书中中的工程进进度是否客客观？投标标时是否存存在为提高高中标可能能性而有意意缩短项目目工期？））【经典案例例】：在SC项目投投标中，SC、XQ两个标段段的合理施施工工期至至少为5个个半月，但但投标时极极端分子人人为缩短为为60天（（这根本无无法实现））。后只中中SC小标标段，施工工工期同样样为60天天。Turnkey风险险识别模块级风险险：项目管管理风险【风险应对对】：在报报价时加乘乘工程延期期风险折算算系数作为为风险补偿偿；提前启启动分包商商的分包合合同谈判，，签订工期期的背靠背背合同。分分包合同未未实质性谈谈定，不要要轻易就签签定总包合合同。【风险险名称称】：：项目资资源获获得风风险【经典典案例例】：：在SC项项目中中，由由于投投标时时间非非常短短，标标前勘勘察非非常粗粗略，，必须须经过过二次次勘察察后重重新制制作总总体方方案。。此时时，项项目组组中““总工工”式式的方方案设设计人人员非非常重重要，，不但但可以以利用用专业业经验验保证证方案案的可可行性性，而而且可可以保保证方方案的的经济济性。。后经经过征征询，，在6月初初才找找到一一名合合格的的专家家投入入项目目支持持工作作。黑黑龙江江就是是很好好地利利用老老专家家的力力量保保证了了方案案的先先进性性和高高效性性。Turnkey风险险识别别模块级级风险险：项项目管管理风风险【风险险应对对】：：在T/K项目目中，，项目目经理理与方方案设设计负负责人人非常常关键键，如如果公公司内内这种种资源源难寻寻，都都可以以通过过租借借设计计院资资深专专家力力量。。平时时要注注意认认证和和建设设这种种资源源，并并有意意识培培养这这种专专家。。【风险险名称称】：：合同变变更管管理风风险【经典典案例例】：：在SC项项目中中，我我们一一再受受到分分包商商的索索赔，，金额额多达达10万。。但我我司没没有任任何权权利向向客户户要求求赔偿偿。究究其原原因，，在合合同谈谈判时时就留留下了了遗留留问题题，并并且对对控制制合同同变更更和反反索赔赔意识识不够够，在在项目目执行行过程程中，，我们们没有有抓住住机会会要求求客户户进行行赔偿偿，并并控制制分包包商的的索赔赔。Turnkey风险险识别别模块级级风险险：项项目管管理风风险【风险险应对对】：：在总总包合合同与与分包包合同同中，，要明明确对对变更更的处处理规规定：：变更更的范范围、、变更更的确确认程程序、、变更更的调调整方方法。。一定定要明明确在在分包包合同同中对对单价价或总总价是是不能能变更更的。。什么叫叫做项项目失失败项目失失败典典型印印象项目失失败风风险认认识项目成成功关关键行行为目录PM项项目是是一个个端到到端的的全流流程项项目，，按时时间段段可分分为三三个阶阶段：：投标标前阶阶段、、投标标阶段段、项项目执执行阶阶段。。PM项项目是是一个个系统统工程程，三三个阶阶段缺缺一不不可。。四个外外部评评审点点也是是控制制风险险的关关键投标阶阶段项目执执行标前阶阶段项目成成功的的关键键行为为全流程程的项项目管管理项目成成功关关键行行为项目销销售指指导战战略分包认认证策策略分包商商和供供应商商资源源的认认证外配套套预算算模型型的制定定和单价价询价价项目成成功关关键行行为1：标标前投标阶阶段项目执执行标前阶阶段项目成成功关关键行行为成立一一个功功能健健全的的项目目投标标组项目网网络规规划与与设计计制定项项目总总体解解决方方案和和投标标策略略分包商商的谈谈判与与选择择标书设设计和和制作作正确成成本测测算、、风险险分析析为投投标制制胜奠奠定坚坚实基基础项目成成功关关键行行为2：投投标投标阶阶段项目执执行标前阶阶段项目成成功关关键行行为项目成成功关关键行行为3：执执行投标阶阶段项目执执行标前阶阶段成立资资源恰恰当、、适用用的工工程实实施项项目组组网络规规划/优化化、工程勘勘测、、项目目详细细设计计工程实实施成成本、、进度度、质质量、、变更更、风风险等等全方方位管管理把验收的的工作分分散到项项目进展展中做，，及时初初验及终终验项目成功功关键行行为项目成功功关键行行为4：：外部评评审投标立项项评审投标评审审和商务务决策合同评审审商务评审审申请资资料商务评审审报告合同评审审报告工程方案案评审工程设计计方案Turnkey项目评审部门门评审点点项目成功功关键行行为所示为项目核心成员销售负责责人投标经理理客户经理理工程方案案负责人人项目立项项申报资源总协协调、项项目总监监控商务、项项目风险险决策分分析站型配置置确定网络规划划成本工程解决决方案自产设备备工程投投标外协采购购可行性性分析外协产品品解决方方案PM产品技术术网络规划划投标项目目资源组组织和协协调投标总体体把握、、计划监监控项目解决决方案总总体负责责商务可行行性分析析商务解决决方案工程可行行性分析析工程分包包外协产品品需求确确定工程成本本测算产品技术术可行性性分析产品技术术解决方方案站点勘察察站点勘测测、设计计勘测成本本商务经理理采购经理理产品技术术附件1——项目投投标团队队附件2——项目实实施组织织结构可以进行远程支持由施工经理进行现场管理项目会计采购经理合同管理分包商N分包商1项目经理理项目副经经理工程技术术负责人人核心全职职设计经理订单管理施工经理客户经理质量管理文档经理产品技术产品技术法律顾问附件3——Turnkey项目目直接成成本+++自产设备运保备件软件硬件保修服务工程服务培训土建/外线工程赔补施工材料设计调遣预备报建配合征地其他预算模型型单价构成成网络规划设计预规划标前勘察标后勘测设计+外协产品电信配套设备土建配套设备监理费用用+项目管理人力成本电信设备仓储办公成本车辆费用风险识别别P风险分析析D风险监控控A风险应对对C不利事件件的发生生会带来来什么样样的后果果针对可能能发生的的不利事事件我们们将采取取何种措措施跟踪已经经识别的的风险，，监视遗遗留风险险和识别别新的风风险可能发生生哪些不不利事件件，特征是是什么再识别评评估附件4——风险管管理过程程图WinningTogether!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:02:1204:02:1204:0212/21/20224:02:12AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:02:1204:02Dec-2221-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:02:1204:02:1204:02Wednesday,December21,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:02:1204:02:12December21,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。21十十二二月20224:02:12上上午04:02:1212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月224:02上午午12月-2204:02December21,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/214:02:1204:02:1221December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:02:12上午午4:02上午午04:02:1212