-零售战略规划课件

第五章零售战略规划第五章零售战略规划第一节零售战略规划的组成制定企业的使命（或目的）声明定义零售企业的具体目标识别并分析零售企业的优势和劣势，机会与威胁制定能够使零售企业达到目标或完成使命的基本战略第一节零售战略规划的组成制定企业的使命（或目的）声明1、使命声明使命声明是对零售根本性质、根本理论和发展方向的一个基本描述。它包括三个方面：企业面临的环境是什么企业的资源有哪些为消费者提供什么零售服务1、使命声明使命声明是对零售根本性质、根本理论和发展方向的一沃尔玛使命帮顾客节省每一分钱我们重视每一分钱的价值因为我们服务的宗旨之一就是帮每一名进店购物的顾客省钱每当我们省下一块钱，就赢得了顾客的一份信任沃尔玛使命帮顾客节省每一分钱我们重视每一分钱的价值因为我们好又多使命好又多使命国美使命成就品质生活国美使命成就品质生活2、目的与目标零售使命精神目标市场目标财务目标社会目标2、目的与目标零售使命精神目标市场目标财务目标社会目标（1）市场目标一个零售企业和竞争对手相比较销售额市场占有率研究证明盈利性和市场份额显著正相关赢家通吃（1）市场目标一个零售企业和竞争对手相比较国美电器的市场目标在2015年前成为备受尊重的世界家电零售行业第一国美电器的市场目标在2015年前成为备受尊重的世界家电零售行（2）财务绩效目标盈利性目标净利润率、资产周转率、净资产回报率生产率目标空间生产率、劳动生产率、商品生产率（2）财务绩效目标盈利性目标零售战略利润模型总销售额/总资产资产周转率净利润/总销售额净利润率净利润/总资产资产回报率总资产/净资产财务杠杆净利润/净资产净资产回报率××==零售战略利润模型总销售额/总资产资产周转率净利润/总销售额净美国顶尖零售商的战略利润模型公司利润率×资产周转率＝资产回报率×财务杠杆＝净资产回报沃尔玛3.3%×2.79.0%×2.421.4%塔吉特3.8%×1.76.3%×3.220.1%家得宝6.3%×2.012.7%×1.519.4%凯洛格2.4%×2.76.5%×5.435.0%Alberfsons2.6%×1.96.0%×2.716.4%百思买2.6%×2.97.5%×3.123.3%Kohls6.9%×1.711.4%×1.820.5%Walgreens3.6%×3.011.0%×1.617.9%美国顶尖零售商的战略利润模型公司利润率×资产周转率＝资产回报9、人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2022/12/222022/12/22Thursday,December22,202210、低头要有勇气，抬头要有低气。2022/12/222022/12/222022/12/2212/22/20224:16:55AM11、人总是珍惜为得到。2022/12/222022/12/222022/12/22Dec-2222-Dec-2212、人乱于心，不宽余请。2022/12/222022/12/222022/12/22Thursday,December22,202213、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202214、抱最大的希望，作最大的努力。22十二月20222022/12/222022/12/222022/12/2215、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。十二月222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/222022/12/2222December202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/229、人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2022/12/1百货商店与折扣商店的比较高毛利率低周转率低毛利率高周转率百货商店折扣商店百货商店与折扣商店的比较高毛利率低周转率低毛利率高周转率百货资料沃尔玛：周转天数30天，毛利率15%亚马逊：周转天数7-10天国美苏宁：周转天数47-60天，毛利率16%（2008），帐期112天京东商城：周转天数12天，毛利率5%，帐期0天资料沃尔玛：周转天数30天，毛利率15%好事多的零售战略好事多（costco）：“沃尔玛唯一害怕的对手。”限定自己的毛利在14%，税前利润3%限定自己所经营的产品品种不得超过4000种沃尔玛12万种消费者必须付钱才能进卖场消费一般会员55美元和金卡会员100美元/年会费达到11亿美元好事多的零售战略好事多（costco）：“沃尔玛唯一害怕的公司每平方英尺卖场的年销售额（美元）公司每平方英尺卖场的年销售额（美元）（3）社会目标消费者选择解决就业纳税公平（3）社会目标消费者选择（4）个人目标自我满足地位与尊敬力量与权威（4）个人目标自我满足3、SWOT分析StrengthsSWOTOportunitiesWeaknessesThreaths3、SWOT分析StrengthsSWOTOportunit4、零售战略设法让顾客走进你的零售商店第一步降低上面两步的运作成本第三步把客流量变成购买顾客第二步4、零售战略设法让顾客降低上面把客流量三姆与彭尼的故事我们不是在商品上赚钱利润来自节约的包装和绳子三姆与彭尼的故事我们不是在商品上赚钱利润来自节约的包装和绳子吸引顾客最常用手段是价格促销价格促销通常只能吸引顾客但不可能留住顾客吸引顾客最常用手段是价格促销价格促销通常只能吸引顾客家乐福在日本家乐福在日本吸引顾客的最根本的武器差异化（帕特里克·邓恩）产品实体差异化销售过程差异化售后服务差异化商店位置优势永远不断货吸引顾客的最根本的武器差异化（帕特里克·邓恩）李飞：零售创新要素主要维度产品品类数量、某类单品数、商品性质、商品质量、品牌归属服务服务范围、人员服务、结算方式、营业时间、会员制、服务效率价格价格水平、促销方式店址店铺区位、店铺地址、商圈范围、停车场环境店铺规模、店铺布局、商品陈列、休闲设施、后台设施（仓店）沟通沟通方式、沟通内容李飞：零售创新要素主要维度产品品类数量、某类单品数、商品性质美国Target“平价时尚”、“提供有设计的产品”“像玛莎那样漂亮，像凯马特那样便宜”美国Target“平价时尚”、“提供有设计的产品”第二节零售扩张战略一、地理战略1、区域性集中布局战略适应消费相对分散、区域性竞争不明显的小店第二节零售扩张战略一、地理战略2、物流配送范围内的推进策略以物流配送中心为圆心向外扩张特别是对新鲜度要求很高的产品一鸣奶吧2、物流配送范围内的推进策略以物流配送中心为圆心向外扩张一鸣沃尔玛扩张战略2146661529196672214834889711344217459148101693049637949678470372814330沃尔玛扩张战略21466615291966722148348沃尔玛战略1、店铺扩张以分销中心为中心。在超过分销中心的分销能力之前，在其周围大量地开店2、几乎不越过一个州到另外一个州开店3、在中小城镇开大店沃尔玛战略1、店铺扩张以分销中心为中心。在超过分销中心的分销3、弱竞争市场先布局战略被其他零售商忽视的地区“农村包围城市”瞄准二三级城市瞄准一级城市的社区3、弱竞争市场先布局战略被其他零售商忽视的地区瞄准二三级城市4、跳跃式布局战略在值得进入的地区开设店铺在关键市场占领较大份额主要考察市场潜力4、跳跃式布局战略在值得进入的地区开设店铺Target的扩张模式1962196619681969同时在澳大利亚和加拿大开店Target的扩张模式1962196619681969同时在二、扩张路径滚动发展自己投资建立新门店逐步扩张特许连锁加盟企业初创时期采用跨国零售企业主流战略收购兼并资本运营，收购兼并，再进行整合二、扩张路径滚动发展三、扩张速度管理基础：经营模式成熟资源条件：资金、人才、经验市场机会：市场空档和市场潜力三、扩张速度管理基础：经营模式成熟郑州亚细亚商场中原之行哪里去？郑州亚细亚！郑州亚细亚商场中原之行哪里去？郑州亚细亚！四、零售企业的多元化1、形式商业资本向产业资本渗透控制货源降低供货成本获得供货高利润全新产业或服务领域四、零售企业的多元化1、形式陶瓷行业：商业资本渗透到产业资本广东人做砖、福建人卖砖陶瓷行业：商业资本渗透到产业资本广东人做砖、福建人卖砖麦当劳的多元化麦当劳的多元化国美多元化：跨行业发展资本运作家电零售500亿左右房地产业500亿左右资金销售利润率2.31%销售利润率23.3%国美房地产开发周期是同行的35.7%国美多元化：跨行业发展资本运作家电零售房地产业资金销售利润率五、国际化1、全球标准化战略通过标准化的零售营销组合在全球范围内复制运营模式管理高度集中、密切依赖于快速的信息交换2、多国化战略灵活的零售营销组合管理权限下放五、国际化1、全球标准化战略国际零售巨头中国模式的比较合作伙伴空间布局利润模式家乐福联手上市公司遍地开花（一线城市）从供货商处寻找利润沃尔玛合资非零售企业三边战略物流优先麦德龙合资非零售企业以华东为主有限顾客、有限利润欧尚交叉持股、捆绑扩张三点式布局（京沪蓉）以配送中心辐射经营网络普尔斯马特“专有权”进入抢占二三线城市会员制+折扣店国际零售巨头中国模式的比较合作伙伴空间布局利润模式家乐福联手家乐福与沃尔玛选址比较家乐福1995年进入上海，使沃尔玛失去了进入上海的机会沃尔玛被迫南下深圳，一直在华南等边缘区域发展沃尔玛选址城市郊区结合部，限制了客流，家乐福选址繁华市区家乐福与沃尔玛选址比较家乐福1995年进入上海，使沃尔玛失去家乐福与沃尔玛扩张方式比较家乐福的“擦边球”策略和依靠地方越权审批沃尔玛“遵纪守法”，2004年以后依然采用合资中创商业公司家乐福家创商业管理公司创益佳商城家乐福连锁家乐福与沃尔玛扩张方式比较家乐福的“擦边球”策略和依靠地方越家乐福与沃尔玛的业态选择比较家乐福选择了大型综合超市，相对于中国的百货具有极大优势2004年后引进了折扣店沃尔玛采取购物广场、山姆会员店、社区店，但被万佳超市抑制；会员店和社区店发展不太理想家乐福与沃尔玛的业态选择比较家乐福选择了大型综合超市，相对于家乐福与沃尔玛的物流策略沃尔玛拥有的卫星信息系统缺乏相应的网络环境支持；现代化物流配送中心8000万美元投资需要120家店才能显示规模效应家乐福采取了单店自行采购和第三方物流家乐福与沃尔玛的物流策略沃尔玛拥有的卫星信息系统缺乏相应的网盈利模式比较家乐福采取收取“进场费”，占利润的1/3和供应商关系紧张沃尔玛采取降低物流成本、采购成本来获得利润，是“进场费”的坚决反对者和供应商关系融洽盈利模式比较家乐福采取收取“进场费”，占利润的1/3增长速度比较家乐福2003年26%，2004年增长24%沃尔玛2003年23%，2004年30%增长速度比较家乐福2003年26%，2004年增长24%9、人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2022/12/222022/12/22Thursday,December22,202210、低头要有勇气，抬头要有低气。2022/12/222022/12/222022/12/2212/22/20224:16:55AM11、人总是珍惜为得到。2022/12/222022/12/222022/12/22Dec-2222-Dec-2212、人乱于心，不宽余请。2022/12/222022/12/222022/12/22Thursday,December22,202213、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202214、抱最大的希望，作最大的努力。22十二月20222022/12/222022/12/222022/12/2215、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。十二月222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/222022/12/2222December202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/22谢谢大家9、人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2022/12/1第五章零售战略规划第五章零售战略规划第一节零售战略规划的组成制定企业的使命（或目的）声明定义零售企业的具体目标识别并分析零售企业的优势和劣势，机会与威胁制定能够使零售企业达到目标或完成使命的基本战略第一节零售战略规划的组成制定企业的使命（或目的）声明1、使命声明使命声明是对零售根本性质、根本理论和发展方向的一个基本描述。它包括三个方面：企业面临的环境是什么企业的资源有哪些为消费者提供什么零售服务1、使命声明使命声明是对零售根本性质、根本理论和发展方向的一沃尔玛使命帮顾客节省每一分钱我们重视每一分钱的价值因为我们服务的宗旨之一就是帮每一名进店购物的顾客省钱每当我们省下一块钱，就赢得了顾客的一份信任沃尔玛使命帮顾客节省每一分钱我们重视每一分钱的价值因为我们好又多使命好又多使命国美使命成就品质生活国美使命成就品质生活2、目的与目标零售使命精神目标市场目标财务目标社会目标2、目的与目标零售使命精神目标市场目标财务目标社会目标（1）市场目标一个零售企业和竞争对手相比较销售额市场占有率研究证明盈利性和市场份额显著正相关赢家通吃（1）市场目标一个零售企业和竞争对手相比较国美电器的市场目标在2015年前成为备受尊重的世界家电零售行业第一国美电器的市场目标在2015年前成为备受尊重的世界家电零售行（2）财务绩效目标盈利性目标净利润率、资产周转率、净资产回报率生产率目标空间生产率、劳动生产率、商品生产率（2）财务绩效目标盈利性目标零售战略利润模型总销售额/总资产资产周转率净利润/总销售额净利润率净利润/总资产资产回报率总资产/净资产财务杠杆净利润/净资产净资产回报率××==零售战略利润模型总销售额/总资产资产周转率净利润/总销售额净美国顶尖零售商的战略利润模型公司利润率×资产周转率＝资产回报率×财务杠杆＝净资产回报沃尔玛3.3%×2.79.0%×2.421.4%塔吉特3.8%×1.76.3%×3.220.1%家得宝6.3%×2.012.7%×1.519.4%凯洛格2.4%×2.76.5%×5.435.0%Alberfsons2.6%×1.96.0%×2.716.4%百思买2.6%×2.97.5%×3.123.3%Kohls6.9%×1.711.4%×1.820.5%Walgreens3.6%×3.011.0%×1.617.9%美国顶尖零售商的战略利润模型公司利润率×资产周转率＝资产回报9、人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2022/12/222022/12/22Thursday,December22,202210、低头要有勇气，抬头要有低气。2022/12/222022/12/222022/12/2212/22/20224:16:55AM11、人总是珍惜为得到。2022/12/222022/12/222022/12/22Dec-2222-Dec-2212、人乱于心，不宽余请。2022/12/222022/12/222022/12/22Thursday,December22,202213、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202214、抱最大的希望，作最大的努力。22十二月20222022/12/222022/12/222022/12/2215、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。十二月222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/222022/12/2222December202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/229、人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2022/12/1百货商店与折扣商店的比较高毛利率低周转率低毛利率高周转率百货商店折扣商店百货商店与折扣商店的比较高毛利率低周转率低毛利率高周转率百货资料沃尔玛：周转天数30天，毛利率15%亚马逊：周转天数7-10天国美苏宁：周转天数47-60天，毛利率16%（2008），帐期112天京东商城：周转天数12天，毛利率5%，帐期0天资料沃尔玛：周转天数30天，毛利率15%好事多的零售战略好事多（costco）：“沃尔玛唯一害怕的对手。”限定自己的毛利在14%，税前利润3%限定自己所经营的产品品种不得超过4000种沃尔玛12万种消费者必须付钱才能进卖场消费一般会员55美元和金卡会员100美元/年会费达到11亿美元好事多的零售战略好事多（costco）：“沃尔玛唯一害怕的公司每平方英尺卖场的年销售额（美元）公司每平方英尺卖场的年销售额（美元）（3）社会目标消费者选择解决就业纳税公平（3）社会目标消费者选择（4）个人目标自我满足地位与尊敬力量与权威（4）个人目标自我满足3、SWOT分析StrengthsSWOTOportunitiesWeaknessesThreaths3、SWOT分析StrengthsSWOTOportunit4、零售战略设法让顾客走进你的零售商店第一步降低上面两步的运作成本第三步把客流量变成购买顾客第二步4、零售战略设法让顾客降低上面把客流量三姆与彭尼的故事我们不是在商品上赚钱利润来自节约的包装和绳子三姆与彭尼的故事我们不是在商品上赚钱利润来自节约的包装和绳子吸引顾客最常用手段是价格促销价格促销通常只能吸引顾客但不可能留住顾客吸引顾客最常用手段是价格促销价格促销通常只能吸引顾客家乐福在日本家乐福在日本吸引顾客的最根本的武器差异化（帕特里克·邓恩）产品实体差异化销售过程差异化售后服务差异化商店位置优势永远不断货吸引顾客的最根本的武器差异化（帕特里克·邓恩）李飞：零售创新要素主要维度产品品类数量、某类单品数、商品性质、商品质量、品牌归属服务服务范围、人员服务、结算方式、营业时间、会员制、服务效率价格价格水平、促销方式店址店铺区位、店铺地址、商圈范围、停车场环境店铺规模、店铺布局、商品陈列、休闲设施、后台设施（仓店）沟通沟通方式、沟通内容李飞：零售创新要素主要维度产品品类数量、某类单品数、商品性质美国Target“平价时尚”、“提供有设计的产品”“像玛莎那样漂亮，像凯马特那样便宜”美国Target“平价时尚”、“提供有设计的产品”第二节零售扩张战略一、地理战略1、区域性集中布局战略适应消费相对分散、区域性竞争不明显的小店第二节零售扩张战略一、地理战略2、物流配送范围内的推进策略以物流配送中心为圆心向外扩张特别是对新鲜度要求很高的产品一鸣奶吧2、物流配送范围内的推进策略以物流配送中心为圆心向外扩张一鸣沃尔玛扩张战略2146661529196672214834889711344217459148101693049637949678470372814330沃尔玛扩张战略21466615291966722148348沃尔玛战略1、店铺扩张以分销中心为中心。在超过分销中心的分销能力之前，在其周围大量地开店2、几乎不越过一个州到另外一个州开店3、在中小城镇开大店沃尔玛战略1、店铺扩张以分销中心为中心。在超过分销中心的分销3、弱竞争市场先布局战略被其他零售商忽视的地区“农村包围城市”瞄准二三级城市瞄准一级城市的社区3、弱竞争市场先布局战略被其他零售商忽视的地区瞄准二三级城市4、跳跃式布局战略在值得进入的地区开设店铺在关键市场占领较大份额主要考察市场潜力4、跳跃式布局战略在值得进入的地区开设店铺Target的扩张模式1962196619681969同时在澳大利亚和加拿大开店Target的扩张模式1962196619681969同时在二、扩张路径滚动发展自己投资建立新门店逐步扩张特许连锁加盟企业初创时期采用跨国零售企业主流战略收购兼并资本运营，收购兼并，再进行整合二、扩张路径滚动发展三、扩张速度管理基础：经营模式成熟资源条件：资金、人才、经验市场机会：市场空档和市场潜力三、扩张速度管理基础：经营模式成熟郑州亚细亚商场中原之行哪里去？郑州亚细亚！郑州亚细亚商场中原之行哪里去？郑州亚细亚！四、零售企业的多元化1、形式商业资本向产业资本渗透控制货源降低供货成本获得供货高利润全新产业或服务领域四、零售企业的多元化1、形式陶瓷行业：商业资本渗透到产业资本广东人做砖、福建人卖砖陶瓷行业：商业资本渗透到产业资本广东人做砖、福建人卖砖麦当劳的多元化麦当劳的多元化国美多元化：跨行业发展资本运作家电零售500亿左右房地产业500亿左右资金销售利润率2.31%销售利润率23.3%国美房地产开发周期是同行的35.7%国美多元化：跨行业发展资本运作家电零售房地产业资金销售利润率五、国际化1、全球标准化战略通过标准化的零售营销组合在全球范围内复制运营模式管理高度集中、密切依赖于快速的信息交换2、多国化战略灵活的零售营销组合管理权限下放五、国际化1、全球标准化战略国际零售巨头中国模式的比较合作伙伴空间布局利润模式家乐福联手上市公司遍地开花（一线城市）从供货商处寻找利润沃尔玛合资非零售企业三边战略物流优先麦德龙合资非零售企业以华东为主有限顾客、有限利润欧尚交叉持股、捆绑扩张三点式布局（京沪蓉）以配送中心辐射经营网络普尔斯马特“专有权”进入抢占二三线城市会员制+折扣店国际零售巨头中国模式的比较合作伙伴空间布局利润模式家乐福联手家乐福与沃尔玛选址比较家乐福1995年进入上海，使沃尔玛失去了进入上海的机会沃尔玛被迫南下深圳，一直在华南等边缘区域发展沃尔玛选址城市郊区结合部，限制了客流，家乐福选址繁华市区家乐福与沃尔玛选址比较家乐福1995年进入上海，使沃尔玛失去家乐福与沃尔玛扩张方式比较家乐福的“擦边球”策略和依靠地方越权审批沃尔玛“遵纪守法”，2004年以后依然采用合资中创商业公司家乐福家创商业管理公司创益佳商城家乐福连锁