某着名咨询公司电信行业营销战略咨询报告

营销战略咨询报告导读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略产业政策分析市场分析竞争对手分析随着电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业及市场上，竞争和服务将成为主导资料来源：《XX市统计年鉴》信息产业部组建联通郑分成立网通、吉通进入XX市场国外竞争者铁通成立联通省分公司成立国信并入AXX市电信业务总量（亿元）中国电信拆分电信移动成立继续拆分从A公司拥有的业务所在的市场看，移动通信、互联网接入和IP电话业务发展较快，固定长话市场增长较缓，而无线寻呼业务市场开始萎缩电信业务量（亿元）用户数（万户）长途电话（千万张）IP电话业务量（十万元）资料来源：《XX市统计年鉴》AXX分公司总的市场份额还很低，只在寻呼和IP电话等衰退或较小市场上处于相对有利位置互联网接入IP电话固定长话移动电话无线寻呼中国网通中国吉通中国电信中国移动中国A其他业务量现有市场份额50%75%25%资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈导读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略产业政策分析市场分析竞争对手分析我国目前电信政策的核心是引入竞争、打破垄断电信拆分A吉通网通铁通卫星移动电通广电国内竞争者加入WTO引入国外竞争者中国电信市场拆分中国电信和加入WTO是最直接引入竞争、打破垄断的手段从运行模式上来看，我国将进一步放开体制，允许私营公司进入电信业，从而达到真正的开放经营第二种模式国有公司垄断，但部分业务放开经营。是走向进一步改革开放的一种过渡性的措施。第四种模式国有公司经营，但允许有限度的竞争。允许更多的国有公司参与电信业的竞争，但仍没有对私人部门开放。第六种模式全面放开经营，以私营公司为主，政府部门实行宏观指导，并由独立的管理机构进行行业管理。电信业的经营基本上按照市场经济的规律运行。第一种模式政府垄断所有的经营和管理。阻碍电信技术的发展和交流，电信资费居高不下，电信企业缺乏竞争力。第三种模式国有公司垄断经营，政府负责管理。独立的企业，自主经营、自负盈亏，引入竞争机制，有利于降低电信产品的价格，提高服务质量。第五种模式基本上按照市场经济的规律运行，国有公司与私营企业同等待遇，公平竞争。是电信业从垄断经营和政府管制向自由化经营方向过渡的一个重要的发展过程。政企合一政企分开，国有公司经营政企分开，允许私营体制放开程度业务放开程度我国所处的模式从目前可以预见的中国电信拆分方案看，尽管有些运营商会受益很大，但对中国A是利大于弊拆分方案一：以长江为界，中国电信分成南北两大集团，各自依然拥有市话网、长话网和数据网。在XX各运营上的竞争地位基本不变。因此对AXX分公司的影响很小拆分方案二：按业务分拆为市话业务公司、长途电话业务公司和数据传输业务公司，这样，中国电信原有的业务上的捆绑优势不复存在。XXA分公司在长话193和互联网165业务上的优势将明显增加拆分方案三：网业分离，即基础传输网络和经营业务的分离，A在基础设施上的劣势将消除，对XXA分公司也是一次机遇拆分方案四：7大电信运营商重组，形成四家实力相当的全业务电信公司，重组后铁通并入A的可能性最大，这样A公司就会拥有自己的市话网，长途业务和数据业务的发展瓶颈消除A的竞争力会进一步加强加入WTO之后，中国电信业市场将进行战略性转移，以适应未来电信服务市场的变化电信业市场向全面开放式竞争转移由以话音为主的通信服务由单一媒体信息服务形态从东部沿海地区为重点以城市为重点从现在以固定式、传统的电路终端为主从低速高价由受网络制约的非个性化服务由综合方式由局部竞争服务内容向以数据为主的信息服务转移服务形态向多媒体服务转移基本业务（话音）发展重点向以中西部地区为重点转移向以农村地区为重点转移业务提供终端向便携、移动式和以CPU为核心的智能终端转移服务价格向高速低价转移服务方式向基于网络的由计算机智能平台提供的个性化服务转移服务方式向多样性分离方式转移多媒体化即向用户提供声、像、图、文并茂的交互式服务普及化即在城市地区实现普遍服务，在农村地区实现普遍接入，最终实现高级服务和应用的普及多样化即在网络基础平台上能适时、有效地向社会各界、各层提供应时服务全球化即提高国际业务量并广泛地参于国际业务合作，适应多边贸易体制个性化即按用户个人意愿提供“随时随意随地”的服务物理网的使用由切块使用方式向业务接入、传输共享方式转移导读读环境分分析A业务务分析三项固固定数数据业业务营营销战战略产业政政策分分析市场分分析竞争对对手分分析电信行行业竞竞争的的关键键因素素是基基础设设施和和运营营维护护能力力，AXX分公公司在在这些些重要要因素素上恰恰恰弱弱于竞竞争对对手基础设设施能能力价格优优势服务水水平业务品品种齐齐全第一名名第二名名第三名名第四名名第五名名运营维维护能能力竞争关键因素强弱促销力力度资料来来源：：AXX分分公司司高层层及竞竞争对对手访访谈从各电电信运运营商商在XX地地区的的业务务组合合中可可以看看出，，目前前竞争争激烈烈的领领域在在于宽宽带接接入、、互联联网接接入以以及IP电电话；；A的的业务务品种种最齐齐全中国A中国电电信中国移移动网通吉通铁通固定市市话长途电电话移动电电话寻呼业业务IP电电话业业务互联网网接入入业务务宽带接接入广电长城宽宽带资料来来源：：AXX分分公司司高层层及竞竞争对对手访访谈电信和和移动动的战战略目目标是是进一一步扩扩大市市场份份额，，尤其其是互互联网网等新新的增增值业业务方方面，，而网网通和和吉通通则以以核心心业务务的基基础设设施建建设为为主，，意在在长远远中国电电信：：通过技技术创创新、、机制制创新新和管管理创创新，，将中中国电电信发发展成成为体体现中中国电电信实实力的的、真真正具具有国国际综综合竞竞争能能力的的大型型企业业集团团。““十五五”期期间业业务收收入年年平均均增长长12.6%。。数据据通信信收入入占总总收入入的30%中国移移动：：综合运运用资资源优优势，，全面面提升升公司司的核核心技技术水水平，，发展展核心心服务务和核核心能能力，，创建建民族族通信信业第第一电电信服服务提提供商商品牌牌。2005年年，业业务收收入占占整个个电信信运营营市场场35%的的份额额：移移动用用户市市场占占有率率：70%；固固定长长图和和国际际长途途市场场份额额：8%和和10%；；短消消息用用户份份额：：50%；；互联联网终终端用用户：：30%；；IP电话话三分分之一一的市市场份份额。。中国网网通：：与其他他拥有有网络络资源源的国国内电电信服服务提提供商商结成成合作作伙伴伴关系系，开开发新新的合合作模模式，，扩大大获得得网络络资源源的渠渠道；；积极极利用用现有有资源源开发发各种种适应应市场场需要要的宽宽带产产品；；积极极参加加主要要的海海底光光缆系系统建建设；；通过过资本本市场场获得得企业业发展展的资资金支支撑；；尽快快建立立一支支高素素质的的产品品开发发和市市场营营销队队伍。。与中中国科科学院院共同同建设设研究究院，，致力力于IP技技术、、宽带带网络络的研研发。。吉通公公司：：建设基基于信信息提提供与与终结结的全全程宽宽带传传输网网络，，建设设适应应信息息元细细胞迅迅速繁繁衍的的电信信级绿绿色网网络环环境。。利用用现有有地面面资源源建设设宽带带IP基础础通信信网和和ATM交交换网网，在在全国国200个个经济济较发发达的的城市市建设设网络络节点点、开开展业业务。。建设设数据据中心心、呼呼叫中中心、、试运运营网网上支支持系系统、、培育育配送送系统统。扩扩大网网络覆覆盖率率，开开展电电子商商务及及多媒媒体服服务，，合作作建设设全球球网络络系统统，让让吉通通业务务走向向世界界。电信和和移动动所面面临的的主要要问题题是体体制与与管理理的落落后导导致服服务质质量的的低下下，网网通和和吉通通的主主要问问题是是资金金的短短缺和和运营营经验验的不不足中国电电信：：企业组组织机机构与与管理理模式式的调调整相相对滞滞后；；企业业负担担较重重，缺缺乏新新的业业务增增长点点，尚尚不具具备综综合业业务经经营能能力中国移移动：：受电信信长期期垄断断经营营的影影响，，服务务质量量和效效率存存在问问题，，管理理机构构和体体制制制约其其发展展和创创新。。政府府的不不对称称管制制及自自身业业务的的单一一性长长期影影响与与中国国A竞竞争的的优势势，不不利于于企业业持续续性发发展中国网网通：：缺乏专专业技技术、、网络络运营营、业业务营营销人人才，，资金金支撑撑力度度小，，与传传统电电信服服务提提供商商竞争争激烈烈。吉通公公司：：业务单单一，，过去去不是是从事事电信信业务务的专专业电电信服服务提提供上上，资资本和和资金金缺乏乏，业业务人人员不不足，，因而而在许许多方方面不不能与与其他他资产产上千千亿的的电信信专业业公司司相抗抗衡，，因此此只能能在自自己熟熟悉的的业务务领域域拓展展。目目前能能经营营传输输和IP业业务，，还不不可能能迅速速扩张张其市市场份份额小结结电信行业未未来的竞争争领域将进进一步放开开，竞争将将进一步加加剧，A公公司应在激激烈的竞争争到来之前前抓住机会会，取得相相对优势地地位固定及数据据业务应是是XXA未未来业务的的重点A的优势：：行业的非对对称管制政政策在市场激烈烈竞争来临临之前已经经能够发展展起来业务品种齐齐全导读读环境分析A业务分析三项固定数数据业务营营销战略A130业业务每年的的发展速度度为100%，市场场份额已经经占到了XX市场的的20%，，而A基础础设施与移移动的差距距并不太大大XXA与移移动用户容容量与实际际用户的比比较XXA与移移动基站数数量的比较较资料来源：：AXX分分公司高层层及竞争对对手访谈单位：万户户单位：个代表XXA代表XX移移动A寻呼业务务的市场份份额为60%，但到到2001年，市场场总量和A的用户数数量都开始始下降，销销售已经向向郊县转移移市区营业厅市区经销商郊县营业厅郊县经销商资料来源：：AXX分分公司业务务统计表单位：万户户A寻呼业务务发展在各渠渠道间的分布情况况A在IP电电话市场的的份额接近近50%，，IP电话话的销售收收入也高速速增长，IP电话业业务上升的的空间还很很大中国移动中国电信中国A吉通网通XX市场各各运营商IP业务市市场份额IP通话量量固定长途通通话量目前全国的的IP电话话对长途电电话的替代代率达到10%，XXIP电电话市场未未来的发展展空间还很很大资料来源：：AXX分分公司业务务统计表和和XX市统统计年鉴互联网接入入业务在XX市场的的成长性及及客户需求求的调查数数据显示市市场规模目目前虽小，，但发展速速度快，是是未来电信信竞争的主主战场之一一XX互联网网用户数量量增长情况况消费者调查查显示，只只有13%的人表示示互联网的的存在对其其生活是无无所谓的资料来源：：消费者调调查问卷和和XX市统统计年鉴中国电信和和中国移动动未来的业业务重点都都向互联网网市场倾斜斜XX宽带接接入业务市市场上竞争争激烈，但但真正的需需求并未体体现出来在XX市场场上的宽带带运营商有有：中国电电信、广电电集团、长长城宽带和和中国A目前市场占占有率较高高的是中国国电信和广广电集团真正接入的的只有15%，真正正开通的宽宽带小区只只有5%大部分市场场只是被分分割了，但但是运营商商们并未进进行真正的的服务宽带业务当当前的特点点：投资巨大内容服务商商少竞争激烈用户需求明明显不足A应谨慎对对待宽带业业务固定长途电电话业务目目前还处于于垄断经营营的状态中中，是A业业务中可以以获得垄断断利润的少少数业务之之一目前电信市市场上可以以提供固定定长话业务务的运营商商只有中国国电信和中中国A以及及尚未正式式在市场上上运营的中中国铁通固定长途电电话业务尚尚未放开经经营中国A虽然然长话定价价低于电信信10%，，但利润率率仍然很高高XXA193业务发发展速度较较快，每月月的营业收收入已经达达到90多多万但A固定长长话的市场场占有率太太低，只有有1.1%移动业务依依然是AXX公司资资源占用的的大户，193和165也应应是资源投投入的重点点业务，IP业务投投入应与收收入相仿，，寻呼业务务应主要为为其他业务务提供现金金流支持高低高低销售增长率率市场占有率率IP电话寻呼金牛瘦狗165193幼童130移动动电话明星现金现金导读读环境分析A业务分析三项固定数数据业务营营销战略193业务务战略互联网业务务战略IP电话业业务战略A的193业务目前前在业务组组合中处于于幼童阶段段，为使其其迅速成为为明星业务务，应重点点提升其市市场占有率率高低高低销售增长率率市场占有率率金牛瘦狗193幼童明星大量现金的的支持帮助其迅速速发展为明明星业务从1996年到2000年，，XX的长长话平均每每年增长16.1%，近二年年增长趋缓缓，预计未未来增长幅幅度将维持持在10%左右20012002资料来源：：XX市统统计年鉴11941万张15189万张20425万张21577万张16769万张23500万张26000万张单位：万张张XX市固定定长途电话话市场发展展情况预测测由于A公司司在XX没没有自己的的市话网，，因此固定定长途电话话业务的发发展受到电电信的限制制中国电信PSTN用户用户用户用户用户中国铁通固固定电话网网用户中国电信长长途局中国电信长长途主干A长途汇接接A长途主干干铁通长途汇汇接铁通长途主主干依靠互联互互通中国电信98.4%XX市的长长途电话业业务总量约约为10亿亿元A1.1%铁通0.5%A没有自己己的市话网网当前市场份份额长途电话约约占电信业业务总量的的40%，，其中个体体消费者的的长话量约约占到了长长话业务的的约65%的份额资料来源：：外部访谈谈集团用户个体用户电信业务总总量长途电话业业务总量40%企业政府机构事业单位无公职者50%25%75%100%有公职者其它电信业业务总量35%65%不同细分市市场的消费费者需求截截然不同集团客户市市场个体客户市市场通话稳定话音清晰价格便宜拨打方便拨通率高交费方便覆盖地区多多可拨打手机机免费话费查查询提供话费清清单可以发传真真主导需求隐含需求延伸需求资料来源：：外部访谈谈和消费者者调查通话稳定话音清晰价格便宜拨打方便拨通率高交费方便覆盖地区多多可拨打手机机免费话费查查询提供话费清清单可以发传真真主导需求隐含需求延伸需求颜色代表需需求的强度度：强弱在集团用户户市场上，，我们选择择市场容量量大同时有有对盈利性性或降低成成本需求较较强的公司司企业客户户强弱小大市场容量对盈利性或或降低成本本的需求公司企业事业单位政府机构目标在公司企业业中，中型型企业应是是A争取的的目标客户户大小低高价格敏感度度长途电话需需求量大型企业中型企业小型企业颜色代表对对公司对外外形象的关关注程度强弱电信重视在XX的几几类重点行行业中，商商贸企业、、食品业、、纺织业和和酒店业应应定为目标标市场大小低高价格敏感度度长途电话需需求量机械冶金电电子企业是为客户提提供长话服服务的企业业，长途电电话是其盈盈利项目，，因此，这这类企业对对质量基本本相同但价价格有优势势的A193业务会会更感兴趣趣，应定为为重点目标标电力企业煤炭企业颜色代表公公司经营的的外向型程程度强弱纺织企业宾馆、酒店店写字楼烟草企业商贸企业食品企业高科技企业业在个体用户户市场上，，单位职员员和私营业业主应定为为目标市场场长话用量价格敏感性高高低企业经理自由职业者职员事业单位职员私营业主学生公务员新增固定电电话用户也也是长途电电话市场的的新增用户户或潜在用用户，其中中较集中，，应受重视视的客户群群有：新婚婚者市场和和郊县的新新装电话用用户市场目标市场的的容量测算算重点目标：：XX市共共有星级酒酒店110多家，平平均旅客长长途业务量量为5000元/月月，则年业业务量为660万元元其它目标市市场：食品企业：：全市共有有中型以上上食品类企企业约700家，平平均长途业业务量为：：700元元/月，则则年业务量量为：588万元纺织企业：：全市有中中型以上纺纺织企业约约200家家，平均长长途业务量量：1500元/月月年长途业务务量为：360万元元商贸类企业业：全市中中型商贸企企业约1000家，，平均长途途业务量：：2000元/月年长途业务务量：2400万元元私营业主：：全市约3800多多人，平均均长途业务务量：100元/月月年长途业务务量：456万元事业单位职职员：全市市近10万万人，平均均长途业务务量：50元/月年长途业务务量：6000万整个目标市市场的容量量占XX市市长途电话话业务总量量的10%固定长途电电话市场的的机会与威威胁分析机会会威胁胁目前，固定定长途电话话市场的营营业牌照只只有三张，，而铁通还还没有正式式进入XX市场，竞竞争尚不激激烈由于垄断经经营，固定定长途电话话盈利丰厚厚电信的长期期垄断经营营使电信用用户普遍产产生不满情情绪，用户户期待更多多的选择机机会社会的发展展，更多的的家庭拥有有异地的亲亲人，情感感沟通的需需求加大XX市民的的生活水平平不断提高高，对长话话的消费能能力也不断断提高电话普及率率的提高创创造新的长长话需求市场经济的的发展，使使企业对沟沟通与信息息的需求量量增加，长长话的需求求不断增加加XXIP电电话对固定定长话的替替代率已达达2.3%，而全国国IP电话话的替代率率已达10%实力雄厚的的铁通拥有有长途电话话经营牌照照，将随时时加入市场场竞争消费者对于于长途业务务降价经营营的需求强强烈中国电信已已经注意到到自身的服服务问题，，并开始改改进服务质质量加入WTO后，可能能会有更多多的运营商商进入长话话市场加入入竞争广大用户对对长话运营营上的服务务质量要求求越来越高高中国电信实实力强于A太多，一一旦竞争产产生，可用用资源丰富富A193固固定长话的的优势与劣劣势分析优势势劣势势行业主管部部门的非对对称管制使使A得长话话拥有10%的价格格优势以竞争者的的身份进入入市场，服服务意识较较强，能赢赢得用户好好感优惠时段提提前电信2个小时由于客户数数量相对较较少，且以以固定的目目标客户为为主要营销销对象，可可以集中精精力为目标标客户提供供更好的服服务没有自己的的市话网络络，客户群群难以固定定与电信互联联互通的容容量还很小小，使193的拨通通率较低长途主干网网的容量和和覆盖面还还不能完全全满足客户户的需要不能拨打异异地手机缴费目前仍仍很困难拨打习惯与与电信长话话不同当前的市场场份额太小小知晓度太低低，市场上上少有人了了解A的长长话业务A193的的营销战略略——以选定的重重点目标市市场为突破破口，提高高市场知名名度在技术和基基础设施保保证后，正正面挑战中中国电信，，抢占中等等规模客户户市场，用用2年的时时间，在其其他竞争者者进入市场场之前达到到约10%以上的市市场占有率率目标，站站稳XX长长话市场第第二名的位位置。为进进一步的竞竞争打好基基础市场定位：：优质、优优价的产品品是您精明明的选择第一年第二年第三年3%8%12%以具有轰动动效应的促促销活动迅迅速扩大业业务知晓度度以有效的营营销推广方方案占领确确定的重点点目标市场场抓住从国庆庆到元旦、、春节的消消费旺季大大力展开广广告宣传，，扩大品牌牌知名度提高运营维维护能力全面进入目目标市场维护品牌形形象提高服务质质量XXA193固定长长途电话业业务营销目目标市场占有率目标业务量目标3500万万1亿1亿8000万导读读环境分析A业务分析三项固定数数据业务营营销战略193业务务战略互联网业务务战略IP电话业业务战略与193业业务相似，，A165业务也是是幼童业务务，行业本本身的市场场增长率高高，因此A的战略目目标是提高高市场占有有率从而使使其成为明明星业务高低高低销售售增增长长率率市场场占占有有率率金牛牛瘦狗狗165幼童童明星星大量量现现金金的的支支持持帮助助其其迅迅速速发发展展为为明明星星业业务务XX互互联联网网用用户户市市场场呈呈高高速速增增长长状状态态，，根根据据我我国国的的互互联联网网发发展展整整体体情情况况看看，，未未来来XX互互联联网网市市场场的的发发展展速速度度不不会会减减慢慢据国国家家互互联联网网信信息息中中心心预预测测，，未未来来两两年年我我国国互互联联网网用用户户仍仍将将快快速速增增长长，，增增长长速速度度不不会会低低于于70%。。资料料来来源源：：XX市市统统计计年年鉴鉴集团团客客户户对对互互联联网网接接入入业业务务的的需需求求特特征征政府府机机关关事业业单单位位大型型企企业业中型型企企业业小型型企企业业价格格广告告人际际关关系系稳定定性性品牌牌渠道道运维维服服务务价格格广告告人际际关关系系稳定定性性品牌牌渠道道运维维服服务务价格格广告告人际际关关系系稳定定性性品牌牌渠道道运维维服服务务价格格广告告人际际关关系系稳定定性性品牌牌渠道道运维维服服务务价格格广告告人际际关关系系稳定定性性品牌牌渠道道运维维服服务务集团团客客户户使使用用网网络络专专线线接接入入业业务务，，通通常常具具有有明明确确的的目目的的性性。。在在选选择择专专线线接接入入供供应应商商时时，，都都会会考考虑虑专专线线的的技技术术性性能能和和稳稳定定性性，，企企业业类类客客户户出出于于节节约约成成本本的的考考虑虑，，会会比比政政府府和和事事业业单单位位更更关关心心价价格格。。有上上网网需需求求的的中中小小型型企企业业数数量量较较大大,价价格格弹弹性性较较高高,应应成成为为A的的目目标标市市场场低高高总需需求求数数量量价格格敏敏感感程程度度中型型企企业业小型型企企业业事业业单单位位政府府大型型企企业业在中中小小型型企企业业中中，，服服务务类类企企业业对对专专线线接接入入需需求求迫迫切切，，是是XXA重重点点发发展展对对象象需求求迫迫切切性性低高市场场容容量量大建筑筑类类企企业业其它它产产业业产品品制制造造企企业业轻工工业业生生产产型企企业业其它它产产业业产品品制制造造企企业业其它它产产业业产品品制制造造企企业业消费费品品制制造造企业业广告告、、媒媒体体类类旅游游服服务务类类、、金融融证证券券类类、、信息息服服务务类类企企业业贸易易流流通通企企业业资料料来来源源：：内内部部外外部部访访谈谈，，资资料料分分析析小个体体客客户户对对拨拨号号上上网网的的需需求求情情况况资料料来来源源：：消消费费者者调调查查问问卷卷165拨拨号号商商网网的的目目标标市市场场确确定定确确定定为为在在家家上上网网的的初初中中以以上上学学生生以以及及公公司司职职员员低高高总需需求求数数量量价格格敏敏感感程程度度职员员私营营业业主主学生生自由由职职业业者者经理理、、干干部部集团团客客户户的的目目标标市市场场容容量量测测算算中小小企企业业市市场场容容量量：：全全市市中中小小企企业业48900万万家家，，按按20%左左右右的的上上网网比比例例计计算算，，市市场场容容量量在在10000家家有数数据据安安全全、、网网络络稳稳定定需需求求的的机机构构市市场场容容量量：：市市场场现现有有该该类类机机构构200余余家家，，按按照照为为100家家机机构构提提供供专专线线接接入入服服务务计计算算，，年年租租金金达达300万万元元以以上上。。宾馆馆等等旅旅游游业业企企业业市市场场容容量量：：XX市市现现有有星星级级宾宾馆馆、、酒酒店店110家家，，有有床床位位25000张张，，旅旅游游收收入入达达到到56亿亿元元。。考考虑虑为为50家家宾宾馆馆提提供供专专线线接接入入服服务务，，年年收收入入约约150万万元元。。学生生市市场场容容量量：：在在校校大大中中学学生生63.5万万，，市市区区共共有有41万万，，按按15%比比例例上上网网计计算算，，约约有有6万万人人。。每每人人每每月月50元元计计算算，，年年收收入入3600万万元元。。XX市市在在岗岗职职工工数数87万万人人，，按按照照拨拨号号上上网网比比例例为为10%测测算算，，上上网网人人数数约约有有9万万人人。。每每人人每每月月50元元计计算算，，年年收收入入5400万万元元。。互联联网网接接入入市市场场的的机机会会与与威威胁胁分分析析机会会威胁胁XX互互联联网网接接入入市市场场的的增增长长达达到到每每年年4倍倍的的高高速速度度证券券、、银银行行等等对对数数据据安安全全要要求求较较高高的的客客户户对对线线路路备备份份需需求求强强烈烈互联联网网接接入入的的终终端端部部分分，，家家庭庭电电话话和和家家用用电电脑脑的的拥拥有有率率不不断断提提高高，，分分别别达达到到25%和和13%企业业上上网网的的需需求求高高速速增增长长用户户对对上上网网的的需需求求日日趋趋多多样样化化，，单单一一的的运运营营商商已已无无法法满满足足所所有有需需求求在互联网网接入市市场上竞竞争的电电信运营营商和潜潜在竞争争者达到到7家，，此外还还有大量量的ISP在参参与竞争争，竞争争将日趋趋激烈加入WTO后，，将有大大量的国国外运营营商加入入竞争A165互联网网接入的的优势与与劣势分分析优势势劣势势与中国电电信等主主要竞争争对手相相比有一一定的价价格优势势现有业务务品种较较多，可可以满足足更多的的需求没有自己己的市话话网络，，客户群群难以固固定与电信互互联互通通的容量量还很小小，连接接速度慢慢当前的市市场份额额太小知晓度太太低，市市场上少少有人了了解A的的165业务没有自己己的门户户网站，，缺乏与与ICP的合作作优惠时段段较短开通城市市较少XXA互互联网接接入业务务的营销销战略———针对星级级酒店进进行营销销及业务务宣传，，借信息息化宾馆馆概念提提高A165互互联网接接入业务务的知晓晓度和美美誉度为证券公公司等客客户提供供数据安安全备用用线路，，提高业业务量以中学生生为重点点目标客客户，提提升个体体消费市市场认知知度积极与教教育服务务类ICP合作作为目标标客户提提供个性性服务三年内市市场占有有率达到到20%XXA165互互联网接接入业务务的营销销目标以具有轰轰动效应应的促销销活动迅迅速扩大大业务知知晓度进一步占占领确定定的目标标市场大力展开开广告宣宣传，扩扩大品牌牌知名度度广泛与ICP合合作，建建立自己己的品牌牌形象维护品牌牌形象提高运营营维护质质量第一年第二年第三年8%15%20%市场占有率目标标业务量目标2000万8000万1亿8000万万导读读环境分析析A业务分析三项固定定数据业业务营销销战略193业业务战略略互联网业业务战略略IP电话话业务战战略IP电话话业务目目前已经经成为A的明星星类业务务，战略略发展方方向是稳稳定市场场份额、、树立品品牌忠诚诚度，逐逐渐使其其成为盈盈利丰厚厚的现金金牛高低高低销售增长长率市场占有有率IP电话话金牛瘦狗幼童明星树立品牌牌形象保证其向向金牛方方向发展展IP电话话业务在在XX市市以每年年100%以上上的速度度发展1999年2000年2001年IP业务务总额（（万元/月）4080120时间XXIP电话业业务总量量单位：百百万分钟钟资料来源源：XX市统计计年鉴从IP电电话市场场的竞争争状态来来看，A进一步步提高市市场占有有率的突突破口在在注册业业务上高低弱强竞争对手手实力市场容量量本地卡移动IP注册用户户漫游卡注册用户户的目标标市场确确定为话话务量需需求高而而企业数数量相对对较多的的商贸企企业，进进一步争争取科技技企业和和工业企企业8000180平均话务务费用行业客户户数量402060103050709090100商贸企业业科技企业业工业企业业旅游事业单位位咨询公司司广告公司司工程公司司通信器材服务公司司政府机关关元/月个在个体用用户中，，我们选选择学生生、私营营业主和和外地打打工者为为主要目目标市场场低高对A品牌牌认同度度IP电话话市场吸吸引力学生国家公务务员企业一般般职员高低私营业主主事业单位位人员企业经理理待业自由职业业者外地打工工者目标市场场容量的的估算集团客户户市场上上：商贸类企企业全市市共有10000多家家，平均均话务量量150元/月月，年业业务量为为1800万元元科技企业业全市共共有400多家家，平均均话务量量150元/月月，年业业务量为为72万万元小型工业业企业共共有15000多家，，平均话话务量90元/月，年年业务量量为1620万万元个体客户户市场上上：学生：全全市大学学生数量量11万万，平均均话务量量5分钟钟/星期期，55万元/月，年年业务量量为660万元元IP电话话市场的的机会与与威胁分分析机会会威胁胁IP对固固定长话话的替代代率将进进一步上上升，预预计一年年内将达达到10%越来越多多的用户户接受IP电话话服务方方式随着技术术的进步步，IP电话的的质量将将越来越越好中国电电信等等实力力强大大的运运营商商没有有开展展注册册用户户业务务IP电电话的的运营营商数数量众众多，，市场场竞争争日趋趋激烈烈大量的的潜在在电信信运营营商都都准备备进入入IP电话话市场场中国电电信等等拥有有固定定电话话网的的运营营商为为保护护自己己的长长途电电话利利益，，将采采取严严厉的的市场场手段段AIP电话话的优优势与与劣势势分析析优势势劣势势A的IP基基础设设施占占有较较大优优势AIP电话话的市市场知知名度度高AIP电话话的销销售渠渠道众众多AIP开通通的城城市数数量多多AIP在海海外的的开通通地点点较多多，且且拨通通率高高A与电电信的的互联联互通通容量量有限限，导导致拨拨通率率较低低A的运运营维维护能能力相相对较较弱A的促促销手手段和和促销销力度度不够够AIP不能能拨打打手机机AIP电话话业务务的营营销战战略———稳定AIP业务务市场场份额额第一一的地地位重点对对注册册用户户的开开发，，提高高注册册业务务的市市场份份额努力通通过对对目标标客户户的服服务和和促销销提高高品牌牌忠诚诚度通过对对渠道道中间间商的的管理理了解解客户户需求求为客户户提供供个性性化产产品采用价价格跟跟随策策略与与竞争争对手手竞争争XXAIP电话话业务务的营营销目目标对具体体的目目标市市场进进行具具有轰轰动效效应的的促销销活动动迅速速提高高品牌牌知名名度和和美誉誉度维持市市场占占有率率，以以优质质服务务稳定定目标标客户户抓住消消费旺旺季大大力展展开广广告宣宣传，，扩大大品牌牌知名名度维护品品牌形形象提高运运营维维护质质量第一年年第二年年第三年年45%50%50%市场占占有率目目标业务量量目标2500万万5000万万8000万万谢谢谢！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December17,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:26:2513:26:2513:2612/17/20221:26:25PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2213:26:2513:26Dec-2217-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。13:26:2513:26:2513:26Saturday,December17,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:26:2513: