某数码产品售前工程师呈现技巧培训

神州数码售前工程师呈现技巧培训游戏规则1、准时上课、下课2、吸烟有害您和他人的健康3、手机请转为按摩器4、举手发言&掌声鼓励5、随手清洁(保持职业品质)谢谢合作！目录一、基本演讲技巧1、控制紧张情绪2、动作语言3、口头语言4、提升感染力二、方案销售的特点与组织类客户购买心理分析1、销售的本质2、方案销售的特点3、组织类客户购买原因与购买流程4、大客户销售周期的划分5、售前工程师承担的销售责任

目录三、设计有效的技术呈现方案1、演讲的基本流程2、设定演讲目标3、有效组织内容四、提高方案呈现的销售能力1、正式演讲过程与要求2、常见的客户问题与处理方式3、提高演讲技巧，提高演讲感染力第一部分：基本演讲技巧

1、控制紧张情绪2、动作语言3、口头语言4、提升感染力控制紧张情绪1、为何产生紧张情绪2、紧张情绪的表现特征3、正确疏导紧张情绪的能量控制紧张情绪的方法1、演练2、身体活动有助于减轻紧张3、在等待开始时，做适当练习4、深呼吸，大声讲话5、做一些自信的举动动作语言1、身体姿态2、外观3、手势4、眼神动作语言身体姿态

包括：基本姿态站位移动面部表情动作语言身体姿态基本姿态包括：脚位、腰部、肩部、头部。动作语言身体体姿态站位包括：位置、、角度动作语言身体体姿态移动包括：速度、、角度、转向向眼睛方向、步步法动作语言身体体姿态面部表情是发生在颈部部以上各部位位的情感体验的反应应。包括：微笑、、目光非语言交流外外观操作原则：了解自我个性性特点ＴＰＯ原则：：ＴＩＭＥ时时间ＰＬＡＣＥ地地点ＯＢＪＥＣＴＴ对象协调作用动作语言手势势种类：手指、、手掌、手臂臂的协调动作作常见手势：拇指显示十指交叉塔尖式手势手掌：掌心向向上、向下、、食指、搓手手掌、鼓掌臂势：交叉、、局部交叉、、伪装交叉、、背手手势练习歌大家请起立，，一起练手势势，嘴里说口口诀，手势来来配合双脚与肩齐，，腰部要挺直直，挺胸、收收腹，下巴要要端起双肩要放松，，两手略有力力，手势分两两种：单式与与复式感情有两类：：积极与消极极，向内有力力量，向外没没力气向前有活力，，向后没朝气气，向上顶天天地，向下瞧瞧不起我们一起做，，一定要练习习，请你,请请他，还要要请大家手势罗嗦语,尽量要减减去，手势有有脏话，一个个不能做单指去点人,最大的忌忌讳，要想做做得好，千锤锤又百炼非语言交流眼眼神交流眼神交流的重重要性是人际间最能能传神的非语语言交流眼神的交流眼神交流的障障碍单独交谈与众众人交谈目光漂移电风扇眼神交流的技技巧环视注视虚视盯视眼神交流的技技巧注视的位置速度角度确认沟通成功功语言特点包括：辅助语言系统统和语言外系系统辅助语言系统统：音频、音高、、音量、音质质、音调语言外系统：：功能性发声－－哭、笑、呻呻吟、叹息、、口头语、停顿顿发声练习基本发声技巧巧不同部位的发发声练习发声部位要下下移充分运用口腔腔的发声肌肉肉白石塔，白石石搭，白石搭搭白塔，白塔塔白石搭。小妞妞，围兜兜兜，坐在地地头数豆豆。。地边来了一一头牛，妞妞妞怕牛踩坏豆豆，忙把牛绳绳牵在手。小小牛气得哞哞哞叫，大伙却却夸小妞妞。。绕口令练习绕口令练习粉红墙上画凤凤凰，红凤凰凰，粉凤凰，，粉红凤凰，，红粉凤凰。。有个老头本姓姓顾，人们叫叫他顾老五。。顾老五上街街买布带打醋醋，回来碰见见鹰叼兔。兔兔子撞倒了顾顾老五，碰倒倒了他的布，，打翻了他的的醋，气坏了了老头顾老五五。声调停顿与节奏变变化音量与高度变变化克服口头语非单词影响克服非单词障障碍提示试讲的技巧他人的警示练习能量与激情感染力训练能量和激情的的使用优点朗诵练习：献献词真的光明，并并不是没有黑黑暗的光明，，只是永远没有有被黑暗所淹淹没；真的英雄，并并不是没有卑卑下的情操，，只是永远没有有被卑下的情情操所打倒。。所以在你要战战胜自己外来来的敌人之前前，你先要战胜自自己内在的敌敌人。不必害怕沉沦沦和堕落，只要能不断地地自拔和更新新。在黑暗中摸索索的人啊！想想吧，受苦苦难的并不是是你一个人，，那么你的痛苦苦是不是会减减少很多，而你的希望就就会在绝望中中获得永生！！1、销售的本本质2、方案销售售的特点3、组织类客客户购买原因因与购买流程程4、大客户销销售周期的划划分5、售前工程程师承担的销销售责任第二部分：方方案销售与组组织类客户分分析销售本质—客客户购买的是是什么？推选吝啬鬼冠冠军：现今世界，凡凡事都要选出出个冠军，长长鼻子冠军、、长头发冠军军、美女冠军军、最有力气气冠军…甚至至还有倒霉蛋蛋冠军等等。。但到今天为为止，世上仍仍未评出吝啬啬鬼冠军，我我们今天就选选出一个我们们遇到过或听听到过的吝啬啬鬼，作为最最著名吝啬鬼鬼吉尼斯世界界纪录评选种种子选手。销售本质——客户购买买的是什么么？需求的满足足销售的本质质我们推销的的是产品功功能、带给给客户的利益益和客户需需求的满足足。销售的本质质就是使客客户对你带带来的功能、、利益和需需求满足产产生信任、并愿愿意购买的的过程。客户产生信信任的四个个原因原料加工原料辅件零部件设备系统服务方案销售的的特点—高高科技产品品分类设备销售与与方案销售售的区别产品形式产品特点销售组织客户关注人员定位人员配备销售特点方案销售的的特点1、科技含含量高、技技术支持作作用大2、合同金金额大3、销售周周期长4、普遍采采用招投标标制度5、客户决决策因素多多、过程复复杂6、竞争难难度大方案销售对对供应商的的要求1、对客户户进行针对对性研究2、以直接接销售为主主3、应用技技术推广会会、专业展展览等专业业推广方式式4、以项目目管理为主主5、团队销销售，充分分发挥售前前、售中、、售后的技技术支持作作用6、加强复复合型销售售人员培训训方案销售对对人员的挑挑战对客户敏感感度（低）（高）技术了解度度（低）（高）1、组织类类客户购买买的原因解决问题提高生产力力增加竞争优优势核心：趋利利避害什么是问题题问题=标准准—现状标准高于现现状，标准等于现现状，标准低于现现状，标准的来源源1、2、3、4、5、2、组织类类客户买到到的是什么么？解决问题的的办法更高的投入入产出比降低成本，，提高质量量促进销售，，推动市场场3、组织客客户购买程程序请根据你的的经验分析析并排出符符合客户采采购先后顺顺序的步骤骤：寻找供应来来源预测或认知知问题接受和分析析建议确认进货程程序和项目目实施程序序描述需求项项目和特征征项目评估和和反馈评价建议,选择供应应商项目实施周期销售的的阶段划分分请根据你的的经验分析析排列出符符合实际销销售顺序的的销售步骤骤：1、提供解解决方案2、销售谈谈判3、签单成成交4、实施服服务5、寻找目目标客户6、接触客客户7、客户响响应8、客户追追踪销售目标与与客户信任任等级销售目标客客户户产生信任任原因成为老客户户成交谈判出方案介绍公司服服务接受产品信信息售前工程师师的销售责责任问题研讨：：请根据销售售周期各阶阶段的销售售目标和客客户能够产产生信任的的原因，分分析售前工工程师在寻寻找目标客客户；接触触客户，发发展客户需需求；方案案设计与呈呈现；销售售谈判这四四个阶段承承担的销售售责任。售前工程师师的销售责责任寻找目标客客户：1、2、3、售前工程师师的销售责责任接触客户，，发展客户户需求：1、2、3、售前工程师师的销售责责任方案设计与与呈现：1、2、3、售前工程师师的销售责责任销售谈判：：1、2、3、第三部分设设计有效效的技术演演讲方案1、演讲的的基本流程程2、设定演演讲目标3、有效组组织内容设定演讲目标设计演讲内容确定演示方式彩排正式演讲评估反馈基本演讲流流程设定演讲目目标1、确认销销售阶段2、分析听听众需求3、确定演演讲目标4、演讲目目标设定练练习1、演讲所所处的销售售阶段寻找目标客客户接触客户，，发展需求求阶段方案设计呈呈现阶段谈判成交阶阶段2、分析听听众需求听众的角色色是否有内部部支持者听众的需求求听众的态度度听众的专业业水平可能的疑虑虑听众的角色色从层次分：：决策层、运运作层、使使用层从角色贡献献分首倡者、内内部支持者者、技术影影响者、行行政影响者者、决策者者、技术把把关者、行行政把关者者、购买者者、使用者者小组讨论请根据本公公司的客户户特点，讨讨论决策者者、技术决决定者、辅辅助决定者者和使用者者的特点，，以及它们们在购买中中的作用。。决策者的特特点：技术决定者者的特点辅助决策者者的特点小结：行业业及系统大大客户普遍遍心态安全、稳定定是客户的的普遍心理理仕途与政绩绩是他们毕毕生的奋斗斗目标职责与利益益的区段划划分，有经经历者心知知肚明最大限度的的避免伤到到和气、伤伤到面子自身利益是是思维中的的第一反应应找出对方内内部的支持持者发展大客户户中的内部部支持者对对你的成功功至关重要要，他们可可以帮助你你透视对方方，丰富谈谈判前的知知识并且了了解参加你你的演讲的的人们的态态度。附件：内部部支持者的的价值在你准备演演讲时扮演演技术建议议者帮你同其他他人取得直直接联系明确需求确认可供选选择的解决决方案澄清将被问问到的问题题给你的建议议书提供材材料为你的演讲讲提供输入入材料在你进行演演讲时扮演演积极的角角色听众的需求求客户整体需需求：从长远角度度增效节支支提高公司的的市场竞争争力完成项目改改进任务减低劳动强强度提升工作效效率保障安全可可靠决策者个人人需求：个人经济利利益得到满满足增加个人政政绩使用新技术术的快感听众的针对对此次演讲讲的态度积极倡导有兴趣参加加一般被裹挟挟抱有迟疑态态度抵触参加听众的专业业水平很高，全面面超过演讲讲者较高，与演演讲者各有有所长一般，普遍遍不如演讲讲者较差，知之之甚少一无所知以上情况有有时会附加加偏见听众有可能能的疑虑方案的可行行性成本的高低低成功机会的的大小与他们自身身本职工作作的切合程程度能否得到上上司的奖励励和赏识能否得到同同事的认可可能否得到下下属的配合合初步应对策策略应对态度集中、关注注、兼顾、、放弃应对措施态度亲和、、技术优势势说明、效效果或利益益引导、投投资回报、、便于操作作、静观后后果3、确定演演讲目的让听众对我我们的产品品或服务留留下特定印印象让客户接受受我们的产产品让客户接受受我们的方方案增加客户的的预算让领导接受受建议推动客户成成交传递特定的的信息（打打消客户的的各种疑虑虑）不同的演讲讲目的，孕孕育着不同同的演讲内内容、结构构和自我风风格的定位位4、演讲目目标设定练练习设想下一次次销售演讲讲或回忆某某一次销售售演讲过程程，填写完完整一份附附件中的““演讲目标标分析表””小组选派代代表上台呈呈现结果设计演讲内内容1、打动客客户的四种种问题2、演讲的的结论3、客户利利益陈述与与的应用4、内容设设计练习1、打动客客户的四种种问题现状问题()定义：了解客户当当前个人，，公司和设设备的使用用情况。例如：公司现有设设备？现有设备使使用了多长长时间？……...困难问题()定义：询问客户当当前的困难难，问题和和不满意的的情况。举例：有时您觉得得设备使用用稳定好吗吗？维护的难度度大吗？客户的满意意度高吗？？注意：困难问题是是为了开发发客户的隐隐藏需求，，只有明显显需求才能能促成销售售的成功暗示问题()定义：用暗示的方方法引导客客户的问题题，并使之之更具体，，更明显更更严重。举例：稳定性差会会不会影响响客户服务务质量？服务质量差差客户是否否会投诉？？这会给企业业带来什么么样的麻烦烦？会给您带来来什么麻烦烦？注意：暗示问题是是作用最大大的问题。。暗示问题把把问题扩大大，这样当当提出产品品或解决方方案时客户户才会感兴兴趣。价值问题()定义：使客户把注注意力集中中在解决方方案上，并并且自己说说出解决这这些问题将将会给他们们带来的帮帮助。举例：使用稳定性性高的设备备能为企业业运转带来来什么好处处？使用新设备备对提升企企业竞争力力有什么好好处？良好售后服服务对企业业有什么帮帮助？注意：价值问题把把客户的注注意力从问问题转向了了解决方案案，营造了了积极的气气氛。价值问题可可以减少异异议。价值问题可可以使客户户能有效地地进行内部部营销。2、演讲的的结论为达到销售售目标我要要另听众最最终得到的的结论是什什么？在他们采取取行动前他他们不得不不达到的结结论是什么么？在他们同意意之前，他他们必须相相信的是什什么？为使他们达达到结论，，必须要给给他们提供供的证据是是什么？3、客户利利益陈述与与方式的应应用利益陈述：：你讲演的观观点如何满满足听众需需要?演讲时要将将你的观点点同听者的的潜在利益益相关联;利益陈述是是你最主要要的卖点!技巧F特特性““由于于...””A优优点““...你你会...”B好好处““...对你你来说这意意味着”E证证据““...我们们已经...”五种常用的的证据例证专家的评论论比拟统计资料你的经验4、组织演演讲内容练练习根据提供的的附表，和和你现在即即将面对的的一个客户户，设计演演讲内容。。第四部分提提高方案案呈现的销销售力1、正式演演讲过程与与要求2、常见的的客户问题题与处理方方式3、提高演演讲技巧，，提高演讲讲感染力1、正式演演讲的过程程与要求演讲过程开场的内容容与要求主体内容与与要求收场内容与与要求正式演讲过过程开场白...建立融洽关关系，吸吸引听众注注意力演讲的的的陈述（这这次演讲你你希望达到到的目标））概要介绍内内容（你你将向听众众讲些什么么）主体...背背景介介绍第第一点点内容（解解决最重重要的需求求）观点、提供供论据、处处理问题／／异议、结结束第第二点内内容（解决决第二重要要的需求））观点、提供供论据、处处理问题／／异议、结结束第第三点内内容（解决决第三重要要的需求））观点、提供供论据、处处理问题／／异议、结结束结束语回顾要点、、重申申演讲目的的、请求求听众的行行动／支持持／承诺、、表示感谢谢和祝愿开场白白至关重要：：你只有一一次给别人人留下第一一印象的机机会目的的:创创造造融洽信任任的交流氛氛围吸引听众的的注意力确定演讲目目标及主要要内容主要内容:微微笑着走走到台前致欢迎词自我介绍及及公司介绍绍演讲目标介介绍主要内容介介绍要求求:结构中的主主体部分目的的:展现公司和和产品的优优势与特性性表明对客户户的利益与与帮助获得信任主要内容:背景介绍第一个内容容（观点、、提供论据据、解答疑疑问、结束、过渡渡到下一部部分）第二个内容容（...）第三个内容容（...）全部内容小小结给出结论的的方法和要要求方法：介绍每个部部分，告诉诉听众你要要证明什么么和如何证证明给他们真实实的证据重新回顾你你的证明和和结论要求：1、2、3、4、5、结构中的结结束部分目的的:感谢客户请求行动/支支持/承诺促进销售主要内容:内容回顾重申目的请求行动/支支持/承诺表示感谢和祝祝愿要求求:简洁、真诚、、发自内心地地希望大家在在采购时优先先选择本公司产品这是是讲座的根本本目的2、客户问题题与反对意见见的处理问题与反对意意见的价值回答提问的目目的、基本流流程和要求常见的三种提提问和应对方方式常见的反对意意见和应对方方式目标客户提问问的价值客户在倾听客户有兴趣更更深入的了解解客户有疑惑客户有不满客户想了解或或考察我们的的能力水平客户提问80%是积极的的！目标客户的反反对意见意味味着良性的对某些问题有有自己的看法法客户的经历与与你的不同时间、预算等等客户原有的的计划安排恶性的隐藏的个人利利益的另类表表现隐藏的团体利利益的难以启启齿目标与你不同同回答提问的目目的、流程和和要求目的:让听众参与,加强双向沟沟通打消客户疑虑虑,提高信任任感主要内容:欢迎提出问题题目光注视提问问者感谢提问者面对全体澄清清问题从客户的角度度回答问题确认回答提问的要要求回答提问的态态度和方法比比内容更重要要,要让听众众感觉受到很很好的尊重；；只就问题本身身进行探讨,避免争执和和冲突。时刻刻记住此时为为公众场合，，客户的面子子最重要，不不要成了争论论的赢家、销销售演讲的输输家；微笑.沉着地地面对提问,不要慌所有可能的提提问全部提前前准备如有难以回答答的提问,善善于调动其它它资源,或记记录下来,会会后回复所有有听众三种类型的问问题和应对方方法了解信息类提提问考察技术能力力类提问陷阱式提问信息类提问这类问题是由由于听众想了了解更多的信信息产生的，，回答时不要要离主题太远远。有四类这类问问题：澄清型：如““你的的意思是。..？”如果果你没有100％说清楚楚，那么就重重新解释或给给对方举个例例子；技术型：先放放一放，留待待随后同提问问者讨论；预先发生：问问题出在你随随后要讲的内内容前，那么么简单予以回回答后，告诉诉提问者后面面你再给予解解释；边缘性问题：：与本次演讲讲不大相关的的问题，告诉诉提问者，结结束后可以继继续交流。回答信息类提提问的方法回答以前，核核查你对提问问的理解是否否正确回答问题核查提问者对对你的回答是是否满意考察技术能力力类提问提问者在检验验方案本身的的技术可行性性、你本人解解决问题的能能力提问者可能是是技术专家或或对手公司的的内部支持者者处理原则：清楚聆听确认问题产生生的环境和原原因体谅提问者产产生问题的原原因从客户应用的的角度回答与提问者和全全体听众确认认陷阱类提问提问者并不友友好；提问者可能是是对手公司的的内部支持者者；常见的陷阱问问题：超越现有技术术和服务能力力的问题；公司本身存在在的技术弱点点和缺陷（（不良客户记记录、技术本本身的弱点等等）；评价对手公司司的产品、服服务等；评价自身（公公司、方案、、产品、人员员、自己本人人等）的优缺缺点。处理陷阱式问问题的方法仔细聆听、态态度热情；认清对方要阐阐明的是什么么；以正面的方式式假设对方的的提问；站在客户角度度用假设的前前提回答提问问。回答提问练习习请根据问题分分类，找出每每类问题的典典型提问方式式，设计有效效的回答方式式并练习。处理提问和反反对意见小结结1、叫好的是是看客、挑剔剔的是买主；；2、每解决一一个问题或反反对意见就意意味着成功的的可能性更大大了一点；3、专业精通通是基础，技技巧熟练是保保证。3、提高销售售演讲的感染染力客户视角，为为客户提供价价值是核心敬业态度真感情就是好好文章良好的演讲呈呈现技巧通过辛勤的工工作获得财富富才是人生的的大快事。一个人一生可可能爱上很多多人，等你获获得真正属于于你的幸福后后，你就会明明白以前的伤伤痛其实是一一种财富，它它让你学会更更好地去把握握和珍惜你爱爱的人。12月-2207:5407:54:56人只有为自己己同时代人的的完善，为他他们的幸福而而工作，他才才能达到自身身的完善。每项事业成功功都离不开选选择，而只有有不同寻常的的选择才会获获取不同寻常常的成功。07:54:5607:5412月-22论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理就是决策策。07:5407:54:5612月-22经营管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一点。再实践。2022/12/177:54:56世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2022/12/177:5407:54:56预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再沟通。。17十二月月2022多挣钱的方法法只有两个：：不是多卖，，就是降低管管理费。我所做的，就就是创办一家家由我管理业业务并把我们们的钱放在一一起的合伙人人企业。我将将保证你们有有5%的回报，并在在此后我将抽抽取所有利润润的50%。请示问题不要要带着问题请请示，要带着着方案请示。。汇报工作不不要评论性地地汇报，而要要陈述性的汇汇报。2022年12月17日日在漫长的人生生旅途中，有有时要苦苦撑撑持暗无天日日的境遇；有有时却风光绝绝项，无人能能比。沟通是管理的的浓缩。12月-2207:54:5607:54员工培训是企企业风险最小小，收益最大大的战略性投投资。人类被赋予了了一种工作，，那就是精神神的成长。企业发展需需要的是机机会，而机机会对于有有眼光的领领导人来说说，一次也也就够了。。12月-2212月-22发展和维护护他们的家家;至于女子呢呢?则是努力维维护家庭的的秩序，家家庭的安适适和家庭的的可爱。犹豫不决固固然可以免免去一些做做错事的可可能，但也也失去了成成功的机会会。管理是一种种严肃的爱爱。12月-2207:5412月-22选择?选择这个词词对我来说说太奢侈了了。没有商品这这样的东西西。顾客真真正购买的的不是商品品，而是解解决问题的的办法。一个人被工工作弄得神神魂颠倒直直至生命的的最后一息息，这的确确是幸运。。从管理的角角度来讲，，两点之间间最短的距距离不一定定是一条直直线，而是是一条障碍碍最小的曲曲线。07:5412月-2207:54:56自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。17-12月-2212月-2212月-22切实执行你你的梦想，，以便发挥挥它的价值值，不管梦梦想有多好好，除非真真正身体力力行，否则则，永远没没有收获。。一个有坚强心心志的人，财财产可以被人人掠夺，勇气气却不会被人人剥夺的。时间和结构。。07:5412月-2212月-22南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”07:5407:54:5612月-2207:54你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将不断滋滋养恐惧。2022/12/177:54:5607:5407:54:56想法)，而是你是是不是愿意意为此付出出一切代价价，全力以以赴地去做做它一直证证明它是对对的。2022/12/177:54:5612月-22谢谢各位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December17,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。07:54:5607:54:5607:5412/17/20227:54:56AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:54:5607:54Dec-2217-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。07:54:5607:54:5607:54Saturday,December17,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2207:54:5607:54:56December17,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。17十二二月20227:54:56上上午07:54:5612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:54上上午12月-2207:54December17,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/177:54:5607:54:5617December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。7:54:56上午7:54上上午07:54:5612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December17,202210、很多事情努努力