某汽车巡展标准执行手册

长安汽车巡展标准执行手册长安汽车销售有限公司市场网络部目录：一、巡展的目标与组成二、巡展的执行1、前期准备2、中期活动现场控制3、后期总结跟进三、巡展标准与考核办法1、巡展标准2、巡展审批流程3、费用标准4、巡展考核办法扩大知名度提升口碑1、科学规划巡展、扫街地点，持续开展活动；2、增加活动的覆盖面和频次，提高品牌曝光度；1、增加产品体验活动来增加潜在用户和竟品用户对长安车的了解；2、长安与竟品销售话术整理；3、长安老用户的维护，扩大口碑宣传。目的策略活动目的：通过持续的活动达到迅速提升长安在当地市场的知名度、认知度，最终提高口碑，促进销售。支持巡展活动静态展示扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演示或互动游戏巡展活动组成：巡展定义：巡展是指通过深入目标市场，开展现场宣传达到广告促销效果的一种宣传活动。他具有针对性强、精细化、覆盖广、信息到达率高等优点。目录：一、巡展的目标与组成二、巡展的执行1、前期准备2、中期活动现场控制3、后期总结跟进三、巡展标准与考核办法1、巡展标准2、巡展审批流程3、费用标准4、巡展考核办法二、巡展的执行1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布巡展是一个持续性、系统性的市场活动，活动前商家要进行SWOT分析并根据分析，制定自己巡展的目标，规划巡展的地点，并排出执行计划。执行计划以月为单位编排，明确目标。示例见下：活动现场目标：收集30个潜在客户和竞品用户的真实有效资料；完成20份市场调研有效问卷；巡展现场达成销售1台；巡展中完成20位竞品用户的接待；

长期目标（需定期举行）：当地市场占有率提升1%；展厅日平均来店人数增加3个人次或来电增加5人。优势:经销商或产品与别人相比具有的独特的优点及长处劣势:公司或产品与别人相比的不足之处机会:整个市场环境给我们提供哪些机会威胁:整个市场环境中对我们不利的地方SWOT分析二、巡展的执行1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布在活动地点规划上应该重点选择：1、微车需求量大的市场；2、竟品用户集中的市场进行巡展；原因:活动目标更明确，增加与潜在用户和竟品用户交流机会，活动更有针对性，容易在潜在用户和竟品中提高长安的知名度；3、总部每季度通过对市场容量、长安与竞争对手占有率进行分析，确定出各省的重点巡展市场，并于每季度以表格形式发放到销售服务大区；4、各区域保证每季度对同一个重点县级市场最少开展六次巡展活动。二、巡展的执行1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布车型的选择原则1、长安汽车有新品推出或对某产品进行大力促销时，会对各区域的巡展车型做出要求；2、在没有新品推出或针对某产品进行大力促销时，各区域应针对目标市场竞争对手销量好的车型挑选出长安相应车型开展巡展；3、市场网络部将于每季度分析出重点巡展市场长安的应对车型，并发放到各销售服务大区。1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布展示地点选择：1、路线和时间安排尽量合理，用较少的路走尽量多的乡镇。制定路线者对当地的路线等情况必须熟悉。2、经过乡镇的日期尽量选择在当地赶集、节日等人气较旺的日期。3、巡展路线的申报实例如下：

1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布展示地点选择：

1、我们在选择场地的时候应该尽量考虑可以做试乘试驾和产品功能展示的地方。（通过用户对长安产品的体验，提高长安的认知度）2、场地选择一般以下为主：各类批发市场、集贸市场、建材市场、商铺集中处、城郊结合的营运站点等。3、地点开阔，视线良好，易于布置和人气聚集。4、场地选择应该在活动前5天进行勘测并和相关部门沟通确定活动地点。1、前期期准备好的方案案需要良良好的执执行，培培训有利利于执行行，通过过培训让活活动人员员明确各各自的工工作职责责和工作作内容，，明确活活动目的有有利于提提高活动动效果。。培训重点点：1、活动动地点市市场分析析；2、活动动目的、、策略，，针对性性的策略略；3、活动动流程；；4、工作作内容、、分工与与职责；；5、针对对巡展地地区用户户特征有有目的的的销售话话术讨论论和提炼炼；6、应该该是所用用人员都都参加培培训（包包括服务务）；7、巡展展前3天天完成培培训。巡展的目目标策划划巡展目标标市场选选择巡展车型型选择巡展路线线选择巡展场地地的选择择培训物料的准准备客户的邀邀约信息发布布1、前期期准备通过物料料在活动动现场的的应用可可以增加加活动的的气氛，，积累更多多的人气气。07年我们们对物料料要求更更加规范范。在物料准准备阶段段应该注注意以下下问题：：1、列出出清单，，检查制制作与到到位；2、分配配专人负负责；3、考虑虑摆放和和悬挂的的难度并并提前采采取应对对措施；4、活动动所需物物料必须须保证规规范、整整洁；5、按时时间节点点检查物物料准备备进度；6、物料料准备规规范参照照巡展活活动考核核表。巡展的目目标策划划巡展目标标市场选选择巡展车型型选择巡展路线线选择巡展场地地的选择择培训物料的准准备客户的邀邀约信息发布布1、前期期准备邀约用户户参加意意义：增增加现场场的人气气，可以以扩大巡巡展的活活动效果。客户邀约约的对象象：老用用户、潜潜在用户户、竟品品用户。。以潜在用用户和竟竟品用户户为主（（特别是是落后市市场）。。邀约方式式：1、电话话和当面面邀约；；其中老老用户通通过在展展厅信息息人员以电话话和短信信的方式式执行；；2、潜在在和竟品品用户通通过销售售顾问在在扫街的的时候邀邀请。用户邀约约应注意意以下问问题：①、邀约约用户应应该分布布在展示示地点周周围；②、要让让被邀约约的用户户知道有有礼品送送；③、邀约约要进行行确认，，并估计计客户到到达数和和礼品配配备；④、用户户邀约要要在活动动前两天天进行，，活动前前一天确确认。巡展的目目标策划划巡展目标标市场选选择巡展车型型选择巡展路线线选择巡展场地地的选择择培训物料的准准备客户的邀邀约信息发布布1、前期期准备1、有条条件的经经销商可可以在巡巡展前对对活动进进行线上上宣传比如如：报纸纸、软文文和广播播等活动动信息告告知；2、活动动前一天天进行活活动邀约约。有条条件的可可提前对对活动区区域进行扫扫街宣传传；3、活动动前两天天，短信信通知当当地用户户。巡展的目目标策划划巡展目标标市场选选择巡展车型型选择巡展路线线选择巡展场地地的选择择培训物料的准准备客户的邀邀约信息发布布2、现场场执行现场布置置现场人员员安排信息收集集扫街派发发现场服务务试乘试驾驾产品功能能的演示示或互动动游戏销售话术术做好现场场布置能能将活动动区域与与周围明明显区分分开，容容易积聚聚人气。。现场布置置应该注注意以下下问题：：1、现场场要规范范、合理理，能体体现活动动的专业业；2、区域域划分明明确、并并有明显显标识（（产品展展示、销销售接待、服服务接待待等）；；3、物料料清单请请参考巡巡展活动动考核表表。注意人、、车、物物的安全全2、现场场执行现场布置置现场人员员安排信息收集集扫街派发发现场服务务试乘试驾驾产品功能能的演示示或互动动游戏销售话术术1、参与与活动人人员：统一着装装、佩带带工作牌牌；根据分工工将自己己的工作作用品准准备好（（文件夹夹）；坚守岗位位，主动动热情接接待客户户。注意人、、车、物物的安全全2、现场场执行现场布置置现场人员员安排信息收集集扫街派发发现场服务务试乘试驾驾产品功能能的演示示或互动动游戏销售话术术信息收集集是巡展展当中最最重要的的部分，，通过信信息的跟跟踪促进销销售的达达成。还还可掌握握当地市市场状况况。老用户信信息：在在市场的的巡展中中老用户户可以增增加人气，通过过对他们们车辆检检测与发发礼品，，增加忠忠诚度，，因此，活活动的时时候尽量量让他们们感受到到做为长长安用户户的优越性性。潜在用户户信息：：销售人人员对到到现场来来看车的的用户和和在扫街中中有过咨咨询的用用户进行行详细的的记录，，然后跟跟踪。竟品用户户信息：：销售和和服务人人员对竟竟品用户户进行礼礼品发放和和车辆检检测，并并介绍长长安品牌牌的优势势，影响响他们的再再购车考考虑。问卷调查查：有条条件时，，可以对对到活动动现场的的用户进进行问卷调调查。或或者在扫扫街派发发时做。。但要注注意控制制调查时间间，以免免引起用用户反感感。调查问卷卷样本如如下：（此调查查结果商商家每月月底返给给所属大区区，大区区市场经经理整理理后于次次月5日日前交市市场网络部部营销策策划室））注意人、、车、物物的安全全2、现场场执行现场布置置现场人员员安排信息收集集扫街派发发现场服务务试乘试驾驾产品功能能的演示示或互动动游戏销售话术术扫街：最最好是在在活动前前三天开开展扫街街派发，，如果不不能提前前则应安安排在活活动中开开展。注意：保保证现场场用户看看车接待待前提，，安排销销售人员员进行派派发。服服务支持持人员不不参加。。信息整理理：1、扫街街人员在在扫街结结束后统统计资料料发放的的数量。。2、统计计咨询或或有意向向购买车车的用户户，并将将他们的的信息整理出来来，做为为潜在用用户登记记造册，，安排人人员进行行跟踪回访访。3、对拜拜访过的的商铺进进行分级级管理、、统计，，以利下下次拜访中提高高扫街效效率和成成功率。。注意人、、车、物物的安全全2、现场场执行现场布置置现场人员员安排信息收集集扫街派发发现场服务务试乘试驾驾产品功能能的演示示或互动动游戏销售话术术现场服务务，主要要以提升升服务形形象为目目的，除除了进行行长安老老用户维维护以外外，希望对竟竟品用户户车辆也也进行免免费检测测，以此来提提升老用用户的忠忠诚度和和竟品用用户对长长安服务务的好感感，营造造口碑。。服务应该该注意：：A、树立立专业的的形象，，通过工工具、服服务车、、规范的的穿着与操作流流程等来来体现；；B、服务务人员要要求：较较强语言言表达能能力和沟沟通能力力，具有一定的的维修服服务能力力，现场场注意和和用户沟沟通。注意人、、车、物物的安全全2、现场场执行现场布置置现场人员员安排信息收集集扫街派发发现场服务务试乘试驾驾产品功能能的演示示或互动动游戏销售话术术现场用户户的试乘乘试驾是是提升长长安产品品认知度度最直观观最有效效的手段段，对于于弱势市市场的巡巡展，应应该强调调尽量开开展。以以增强用用户对产产品的体体验。试乘试驾驾注意事事项：1、对试试驾人员员的标准准认定，，并要签签定试驾驾协议；；2、派销销售顾问问全程跟跟踪，并并对车辆辆进行讲讲解；3、收集集试驾用用户信息息，并进进行跟踪踪；4、对于于车型不不能满足足的用户户，介绍绍到展厅厅参加试试驾；5、给参参加试乘乘试驾的的用户发发放礼品品。注意人、、车、物物的安全全2、现场场执行现场布置置现场人员员安排信息收集集扫街派发发现场服务务试乘试驾驾产品功能能的演示示或互动动游戏销售话术术通过巡展展中开展展产品功功能的展展示和活活动游戏戏，有助助于提升升用户对对长安的的认识和和了解。。产品功能能展示：：可以将将长安的的一些特特点通过过直观的的方式展展现给现现场的观观众，比比如，长长安之星星2代上上市后，，可以根根据新车车空间大大的特点点组织人人员或货货物进行行装载活活动，体体现它的的空间。。活动游戏戏：互动动游戏是是在人气气不足的的时候结结合礼品品的派发发开展，，目的是是增加人人气。比比如活动动游戏中中开展有有奖问答答，可以以让现场场的用户户更加了了解我们们的品牌牌、了解解我们的的产品。。从而达达到扩大大长安知知名度目目的。注意人、、车、物物的安全全2、现场场执行现场布置置现场人员员安排信息收集集扫街派发发现场服务务试乘试驾驾产品功能能的演示示或互动动游戏销售话术术针对用户户特征，，提炼出出有针对对性销售售话术，，在与用用户交流流中注意意灵活使使用，关关于销售售话术可可以从以以下方面面准备：：1、品牌牌方面：：知名品品牌，品品质好，，产品丰丰富，目目的是增强用用户的信信赖。2、产品品方面：：主要是是主流产产品与竟竟品比较较（外观观、功能、性性能等））。3、价格格方面：：从质量量稳定性性和使用用成本方方面谈长长安性价比高高，有助助于用户户认同长长安价格格。4、服务务方面：：谈长安安的亲情情服务，，让用户户使用放放心。5、商家家方面：：谈商家家的承诺诺，实力力等有助助于提高高用户对商家家了解和和信任。。在培训时时进行话话术培训训，在活活动现场场灵活应应用。巡展话术术参看以以下模版版（产品话话术以总总部发放放版本为为标准））注意人、、车、物物的安全全3、巡展展总结执行效果果评估执行的不不足和改改进措施施活动后期期信息整整合及跟跟踪目标分析析法：根根据巡展展前设立立的原始始目标，，对照执执行的效效果，并并认真总总结为什什么有的的指标没有达达到，有有的指标标超出了了预想。。将不足足的地方方归纳起起来进行行讨论，，并形成成下阶段段执行的改进进措施。。3、巡展展总结执行效果果评估执行的不不足和改改进措施施活动后期期信息整整合及跟跟踪统计现场场销售量量及收集集的客户户资料信信息量；；参与活动动的客户户信息资资料，安安排专门门人员统统一整理理；甄别客户户信息，，整理归归类；根据整理理好客户户类别，，划分给给相应的的销售人人员进行行跟踪服服务；销售人员员根据资资料，对对客户针针对性销销售，并并做跟踪踪服务记记录；市场部门门把收集集到的相相关信息息汇总做做统计分分析。另：对于于在巡展展中的调调查问卷卷结果商商家每月月底分析析整理后后报送所所属大区区，大区区市场经经理整理理综合后后于次月月5日前前交市场场网络部部营销策策划室））目录：一、巡展展的目标标与组成成二、巡展展的执行行1、前期期准备2、中期期活动现现场控制制3、后期期总结跟跟进三、巡展展标准与与考核办办法1、巡展展标准2、巡展展审批流流程3、费用用标准4、巡展展考核办办法1、巡展展标准静态展示示扫街派发发现场服务务试乘试驾驾一类巡展展：静态展示示扫街派发发二类巡展展：现场服务务静态展示示扫街派发发三类巡展展：现场服务务单一服务务下乡：：产品功能的演示或互动游戏必做项目目+产品功能的演示或互动游戏+选做项目目各地区根根据当地地实际市市场情况况选择下下列巡展展形式。。在我们的的弱势市市场，建建议选择择一类巡巡展；在我们的的强势市市场，建建议选择择二类巡巡展；三类巡展展是经销销商应经经常开展展的巡展展活动。。2、巡展展审批流流程（总总部策划划的巡展展活动））市场网络部大区商家1234下达计划批准制定方案报批审核方案案执行方案案材料备案5未批准6开展活动动并总结结资料信息备案案及分析析2、巡展展审批流流程（大大区策划划的巡展展活动））大区商家1234制订方案消化方案执行方案案上报活动动材料有异议5无异议6市场网络部备案信息分析析及材料料备案备案2、巡展展审批流流程（商商家自行行策划的的巡展活活动）商家大区1234制订方案审核方案执行方案案上报活动动材料未批准批准市场网络部56备案信息分析析及材料料备案三、巡展展标准与与考核3、费用用标准每辆车每每100公里的的巡展费费用原则则上不超超过75元，包包含油费费、过路路费、停停车费、、养路费费等相关关费用。。除此以外外产生的的费用不不计入巡巡展费用用。三、巡展展标准与与考核3、巡展展考核办办法照片要求求考核说明明：1、大区区随时抽抽查商家家的巡展展活动质质量，并并纳将活活动入CDOS考核。。2、经销销商将所所有做的的巡展总总结电子子版本准准备好，，以备大大区或总总部抽查查。对抽抽查中发发现的不不合格巡巡展活动动，将按按商务政政策相关关要求进进行CDOS罚罚分处理理，并对对相关责责任人进进行处罚罚。3、商家家配合总总部策划划的全国国性巡展展以及配配合销售售服务大大区开展展的区域域巡展，，其费用用都可进进入C——DOS广告促促销费指指标。谢谢大大家家!文化的长长安期待待你魅力的长长安期待待你激情的长长安期待待你9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December17,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。10:46:4810:46:4810:4612/17/202210:46:49AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2210:46:4910:46Dec-2217-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。10:46:4910:46:4910:46Saturday,December17,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2210:46:4910:46:49December17,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。17十二二月202210:46:49上上午10:46:4912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:46上上午12月-2210:46December17,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/1710:46:4910:46:4917December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:46:49上上午10:46上上午10:46:4912月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December17,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。10:46:4910:46:4910:4612/17/202210:46:49AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2210:46:4910:46Dec-2217-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。10:46:4910:46:4910:46Saturday,December17,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2210:46:4910:46:49December17,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。17十二月月202210:46:49上午午10:46:4912月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2210:4