标准化增员全过程课件

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违者必究”标准化增员全过程“万一网保险资料下载门户网站1课题18：标准化增员全过程标准化增员全过程，包括以下四步第一步理清目标第三步心态迁善第二步找到真相第四步行动计划“万一网

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违者必究”课题18：标准化增员全过程标准化增员全过程，第一步理2第一步：理清目标增员面谈前的准备和自我心态调整做好增员面谈的相关准备和资料，交换名片建立轻松信任的谈话环境准备一段经典的自我介绍，展示自己的自信和坦诚（最好不要超过三分钟）第一步：理清目标增员面谈前的准备和自我心态调整做好增员面谈的3第一步：理清目标问的目的：帮助准增员厘清目标：理想的生活理想的生活包括：生活品质（衣食住行）、家庭责任、退休计划、休闲娱乐特别说明：在增员面谈中，厘清目标这一环节的顺序是从生活转入工作的，这么发问的目的是先谈生活对方不会有太大的压力，而保证优质生活的前提是收入，而收入又必须是工作而来的，所以对接下来的描述理想的工作状态就顺理成章了。提问1：你理想的生活是怎么样的？第一步：理清目标问的目的：帮助准增员厘清目标：理想的生活提问4第一步：理清目标收入、升迁、自主、学习机会、能力锻炼、发展空间…….提问2：你能描绘一下你理想的工作状况吗？第一步：理清目标收入、升迁、自主、学习机会、能力锻炼、发展空5第一步：理清目标这是一句非常非常重要的问话，保险是个大舞台，不同的人在这拿到不同的个人所需，有的人是为了生存而做保险；有的人是为了锻练、学习、提升自己而做保险；有的人是为了寻找一个创业的平台，实现自己的一番事业而做保险，因此，我们需要厘清不同人的不同目标，挖掘保险营销多方面的吸引力，让不同的人在这个大舞台上，都能享受各自快乐的营销生活。提问3：你对快乐、幸福的人生是如何理解的？第一步：理清目标这是一句非常非常重要的问话，保险是个大舞台，6第一步：理清目标理清不同人的人生目标需要金钱的人，我们可以找出“多劳多得”的营销特点需要进步的人，我们可以找出“学习成长”的营销特点需要创业的人，我们可以找出“晋升机制”的营销特点需要热闹的人，我们可以找出“拓宽人际”的营销特点不满足现状的人，我们可以找出“突破超越”的营销特点不甘心做家庭主妇的人，我们可以找出“实现自我”的营销特点厘清目标，就是找到每一个准增员对象不同的内在目标与需求，以人为本，对症下药。第一步：理清目标理清不同人的人生目标需要金钱的人，我们可以找7第二步：找到真相如果可以，要多长时间？如果不能，要怎么办？特别说明：你现在的状况能不能帮你实现你的梦想？这里的梦想是指前面说的厘清的目标，也许是收入目标，也许是成长的机会或发展的空间，不管是什么目标，我们都是这个问题等着她；这里的状况是指对方现在的工作或生活状态？总结：阻碍你的不是环境，而是你自己看事情的心态。提问4：你现在的状况能不能帮你实现你的梦想？第二步：找到真相如果可以，要多长时间？提问4：你现在的状况能8第二步：找到真相—把话题切入到信念层面。没有作出新的尝试是个行为（主要是指工作的转变、生活方式的转变），什么原因让你没有作出新的尝试？就是在探寻行为背后的信念。谈话时请注意用“什么原因”而少用“为什么”是因为“为什么”给人一种质问、责备的感觉，而用“什么原因”则给人一种比较诚恳、就事论事的感觉。接下来就是聆听：聆听对方的话，真相就在这里！有时候我们问了“什么原因”，对方依然在叙事层面，没有真正回答我们的问题，我们就需要引导他们回到我们的问题上来，再次与对方清晰我们的发问：我的意思是你是什么想法，让你没有做出新的尝试？提问5：什么原因让你没有做出新的尝试？第二步：找到真相—把话题切入到信念层面。没有作出新的尝试是个9第二步：找到真相找到干扰的突破口找出干扰的突破口，就是运用两个区分工具：（事实与真相，目标与渴望）开启准增员的信念之窗，进而让对方向内发现自己的潜能，对外看到更多的可能性第二步：找到真相找到干扰的突破口找出干扰的突破口，就是运用两10第三步：心态迁善如果有一个计划可以帮助你实现你的梦想，你愿意进一步了解吗？你愿意进一步了解吗？这是一句“心态迁善”的发问，愿意了解，代表对方的确心态迁善，愿意寻找更多的可能性，如果对方不愿意进一步了解，除了对我们的谈话表现不满意之外，只能说明对方的信念中依然有干扰。我们可以继续反映出对方信念中的真相！你都不给自己去了解更多的机会，而这又是一个可能帮助你实现梦想的机会。你一方面有过理想生活的愿望，另一方面却不愿意寻找更多可能性，这样，你的目标什么时候才可以实现呢？如果你愿意尝试新的机会：得到一个资金投入不大，但有机会帮你实现理想的（工作/创业/合作/生意）计划。第三步：心态迁善如果有一个计划可以帮助你实现你的梦想，你愿意11第三步：心态迁善如果你愿意尝试新的机会：得到一个资金投入不大，但有机会帮你实现理想的（工作/创业/合作/生意）计划大多时候，对方会问到“什么计划”？我们便告诉对方，一个资金投入不大，但有机会帮助你实现理想的（工作/创业/合作/生意）计划往往在对方知晓我们的身份时，就会问：是不是保险？我们必须直接自信的正面回答：就是保险。第三步：心态迁善如果你愿意尝试新的机会：大多时候，对方会问到12第三步：心态迁善我公司有一场创业说明会，如果这个会议有可能帮助你实现梦想，你愿意接受邀请并做进一步了解吗？这是邀请，邀请对方看到更多可能实现他理想生活的一个机会，如果对方爽快答应，我们就进行下一步，和对方有个约定。有时对方会有许多事项要打听。如产品，提成等。我们无需回答，只告诉对方，这些问题在创业说明会中专家会告诉我们的，以后还会给你详细解答——本次面谈，解决意愿问题。第三步：心态迁善我公司有一场创业说明会，这是邀请，邀请对方看13第三步：心态迁善我公司最近正在找一批精英，成为我们的加盟代理商，你愿意接受邀请并做进一步了解吗？听过了≠不能介绍天天开早会≠工作不自由该买的都买了≠没什么市场了有人脱落≠我也挣不到钱保险行格底≠我也没面子家人不同意≠只能放弃保险不好做≠我也做不好主管水平不高≠我学不到东西第三步：心态迁善我公司最近正在找一批精英，成为我们的加盟代理14第三步：心态迁善1.有人增过我，我也去开过会，我不适合做保险没关系，这次说不定跟你上次参加的不一样呢？再说，你这次参加的心态说不定也和上次不一样第三步：心态迁善1.有人增过我，我也去开过会，我不适合做保险15第三步：心态迁善2.天天开会，不自由增：你如果选怎做保险，那你做保险的目标是什么？准：赚钱增：如果开早会能帮你多赚很多钱，你去不去开早会？准：那倒是可以考虑去的增：事实证明，大多数参加早会的人都是保险做的好的人，所以开早会是为了让大家赚到更多的钱，跟自不自由没关系，相反，保险公司相较与其它行业，就自由多了第三步：心态迁善2.天天开会，不自由增：你如果选怎做保险，那16第三步：心态迁善3.现在做保险太晚了，该买的都买了增：不太明白你想说什么？太晚了是什么意思？准：我的意思是好多人都已经买了保险，没什么市场了增:好多人都已经买了保险是事实,但你说没什么市场普是你个人的看法了点评:相对于准增员来说,现在入行是最早的,因为过去没有发生的事,再去讨论没有任何意义,以后再加入,比现在更加晚!相对于市场而言,无所谓早晚,保险是个常青行业,因为保险是解决生老病死残的问题,这五大问题只要存在,保险就存在.显然,这五大问题好像越来越严重了,所以保险的需求也越来越旺盛。第三步：心态迁善3.现在做保险太晚了，该买的都买了增：不太明17第三步：心态迁善以上的问题，如果我信感觉自己不能处理的不够娴熟，可以不用正面处理，有一个万用的应对方法。认真聆听完对方关于保险的个人看法后，再次发出邀请：“我收到你的看法，但所有的看法都是动态的，就像我加入保险业前后的看法就是截然不同的，现在的问题是如果这个计划可以帮助你实现梦想，你愿意进一步了解吗？”这句话的言下之意就是你有什么看法，我都知道了。第三步：心态迁善以上的问题，如果我信感觉自己不能处理的不够娴18第四步：行动计划我们是否可以有个约定？获得下一次约见的承诺：下一次见面的时间、地点、人物公司创业说明会的时间、地点、人物下一次面谈或创业说明会的主题预告如果直接促成，要告知对方加盟公司的相关事项第四步：行动计划我们是否可以有个约定？19第四步：行动计划有时候，准增员会立刻做出想要入司的决定,但大多数的时候,需要再次面谈.或者参加创业说明会,我们一般不主张让对方一时冲动入司,因为有可能来也匆匆，去也匆匆，准增员面对的是一份创业计划，需要他深思熟虑，做好财务和心态的周全准备，才可能做的长久。因此，约定下一次的见面和见面的相关信息（时间、地点、人物、事件）是我们这次面谈的重点：我们要拿到对方的承诺，获得承诺是第四步——行动计划的一个重要目的。第四步：行动计划有时候，准增员会立刻做出想要入司的决定,但大20第四步：行动计划一般来说，一个人去承诺比较大的事，是有担心和疑虑的，所以，在机会不成熟的情况下，我们要降低对方承诺的难度。比如，我们不要她马上承诺来做保险，我们可以邀请他参加我们的创业说明会，我们吸引对方下次见面的期待，同时又没有很大的压力，这个约定就可以实现，如果对方一旦承诺，我们就要对这个承诺积极追踪。经验证明：一次两小时的增员面谈，不如分为两次一小时——效果更加好！第四步：行动计划一般来说，一个人去承诺比较大的事，是有担心和21第四步：行动计划增员面谈的目的是开启准增员信念和心态，如果对方的目标得以清晰，信念得到开启，后面的工作才会更加高效、更加快捷的发生。第四步：行动计划增员面谈的目的是开启准增员信念和心态，22标准化增员全过程“万一网

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违者必究”标准化增员全过程“万一网保险资料下载门户网站23课题18：标准化增员全过程标准化增员全过程，包括以下四步第一步理清目标第三步心态迁善第二步找到真相第四步行动计划“万一网

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违者必究”课题18：标准化增员全过程标准化增员全过程，第一步理24第一步：理清目标增员面谈前的准备和自我心态调整做好增员面谈的相关准备和资料，交换名片建立轻松信任的谈话环境准备一段经典的自我介绍，展示自己的自信和坦诚（最好不要超过三分钟）第一步：理清目标增员面谈前的准备和自我心态调整做好增员面谈的25第一步：理清目标问的目的：帮助准增员厘清目标：理想的生活理想的生活包括：生活品质（衣食住行）、家庭责任、退休计划、休闲娱乐特别说明：在增员面谈中，厘清目标这一环节的顺序是从生活转入工作的，这么发问的目的是先谈生活对方不会有太大的压力，而保证优质生活的前提是收入，而收入又必须是工作而来的，所以对接下来的描述理想的工作状态就顺理成章了。提问1：你理想的生活是怎么样的？第一步：理清目标问的目的：帮助准增员厘清目标：理想的生活提问26第一步：理清目标收入、升迁、自主、学习机会、能力锻炼、发展空间…….提问2：你能描绘一下你理想的工作状况吗？第一步：理清目标收入、升迁、自主、学习机会、能力锻炼、发展空27第一步：理清目标这是一句非常非常重要的问话，保险是个大舞台，不同的人在这拿到不同的个人所需，有的人是为了生存而做保险；有的人是为了锻练、学习、提升自己而做保险；有的人是为了寻找一个创业的平台，实现自己的一番事业而做保险，因此，我们需要厘清不同人的不同目标，挖掘保险营销多方面的吸引力，让不同的人在这个大舞台上，都能享受各自快乐的营销生活。提问3：你对快乐、幸福的人生是如何理解的？第一步：理清目标这是一句非常非常重要的问话，保险是个大舞台，28第一步：理清目标理清不同人的人生目标需要金钱的人，我们可以找出“多劳多得”的营销特点需要进步的人，我们可以找出“学习成长”的营销特点需要创业的人，我们可以找出“晋升机制”的营销特点需要热闹的人，我们可以找出“拓宽人际”的营销特点不满足现状的人，我们可以找出“突破超越”的营销特点不甘心做家庭主妇的人，我们可以找出“实现自我”的营销特点厘清目标，就是找到每一个准增员对象不同的内在目标与需求，以人为本，对症下药。第一步：理清目标理清不同人的人生目标需要金钱的人，我们可以找29第二步：找到真相如果可以，要多长时间？如果不能，要怎么办？特别说明：你现在的状况能不能帮你实现你的梦想？这里的梦想是指前面说的厘清的目标，也许是收入目标，也许是成长的机会或发展的空间，不管是什么目标，我们都是这个问题等着她；这里的状况是指对方现在的工作或生活状态？总结：阻碍你的不是环境，而是你自己看事情的心态。提问4：你现在的状况能不能帮你实现你的梦想？第二步：找到真相如果可以，要多长时间？提问4：你现在的状况能30第二步：找到真相—把话题切入到信念层面。没有作出新的尝试是个行为（主要是指工作的转变、生活方式的转变），什么原因让你没有作出新的尝试？就是在探寻行为背后的信念。谈话时请注意用“什么原因”而少用“为什么”是因为“为什么”给人一种质问、责备的感觉，而用“什么原因”则给人一种比较诚恳、就事论事的感觉。接下来就是聆听：聆听对方的话，真相就在这里！有时候我们问了“什么原因”，对方依然在叙事层面，没有真正回答我们的问题，我们就需要引导他们回到我们的问题上来，再次与对方清晰我们的发问：我的意思是你是什么想法，让你没有做出新的尝试？提问5：什么原因让你没有做出新的尝试？第二步：找到真相—把话题切入到信念层面。没有作出新的尝试是个31第二步：找到真相找到干扰的突破口找出干扰的突破口，就是运用两个区分工具：（事实与真相，目标与渴望）开启准增员的信念之窗，进而让对方向内发现自己的潜能，对外看到更多的可能性第二步：找到真相找到干扰的突破口找出干扰的突破口，就是运用两32第三步：心态迁善如果有一个计划可以帮助你实现你的梦想，你愿意进一步了解吗？你愿意进一步了解吗？这是一句“心态迁善”的发问，愿意了解，代表对方的确心态迁善，愿意寻找更多的可能性，如果对方不愿意进一步了解，除了对我们的谈话表现不满意之外，只能说明对方的信念中依然有干扰。我们可以继续反映出对方信念中的真相！你都不给自己去了解更多的机会，而这又是一个可能帮助你实现梦想的机会。你一方面有过理想生活的愿望，另一方面却不愿意寻找更多可能性，这样，你的目标什么时候才可以实现呢？如果你愿意尝试新的机会：得到一个资金投入不大，但有机会帮你实现理想的（工作/创业/合作/生意）计划。第三步：心态迁善如果有一个计划可以帮助你实现你的梦想，你愿意33第三步：心态迁善如果你愿意尝试新的机会：得到一个资金投入不大，但有机会帮你实现理想的（工作/创业/合作/生意）计划大多时候，对方会问到“什么计划”？我们便告诉对方，一个资金投入不大，但有机会帮助你实现理想的（工作/创业/合作/生意）计划往往在对方知晓我们的身份时，就会问：是不是保险？我们必须直接自信的正面回答：就是保险。第三步：心态迁善如果你愿意尝试新的机会：大多时候，对方会问到34第三步：心态迁善我公司有一场创业说明会，如果这个会议有可能帮助你实现梦想，你愿意接受邀请并做进一步了解吗？这是邀请，邀请对方看到更多可能实现他理想生活的一个机会，如果对方爽快答应，我们就进行下一步，和对方有个约定。有时对方会有许多事项要打听。如产品，提成等。我们无需回答，只告诉对方，这些问题在创业说明会中专家会告诉我们的，以后还会给你详细解答——本次面谈，解决意愿问题。第三步：心态迁善我公司有一场创业说明会，这是邀请，邀请对方看35第三步：心态迁善我公司最近正在找一批精英，成为我们的加盟代理商，你愿意接受邀请并做进一步了解吗？听过了≠不能介绍天天开早会≠工作不自由该买的都买了≠没什么市场了有人脱落≠我也挣不到钱保险行格底≠我也没面子家人不同意≠只能放弃保险不好做≠我也做不好主管水平不高≠我学不到东西第三步：心态迁善我公司最近正在找一批精英，成为我们的加盟代理36第三步：心态迁善1.有人增过我，我也去开过会，我不适合做保险没关系，这次说不定跟你上次参加的不一样呢？再说，你这次参加的心态说不定也和上次不一样第三步：心态迁善1.有人增过我，我也去开过会，我不适合做保险37第三步：心态迁善2.天天开会，不自由增：你如果选怎做保险，那你做保险的目标是什么？准：赚钱增：如果开早会能帮你多赚很多钱，你去不去开早会？准：那倒是可以考虑去的增：事实证明，大多数参加早会的人都是保险做的好的人，所以开早会是为了让大家赚到更多的钱，跟自不自由没关系，相反，保险公司相较与其它行业，就自由多了第三步：心态迁善2.天天开会，不自由增：你如果选怎做保险，那38第三步：心态迁善3.现在做保险太晚了，该买的都买了增：不太明白你想说什么？太晚了是什么意思？准：我的意思是好多人都已经买了保险，没什么市场了增:好多人都已经买了保险是事实,但你说没什么市场普是你个人的看法了点评:相对于准增员来说,现在入行是最早的,因为过去没有发生的事,再去讨论没有任何意义,以后再加入,比现在更加晚!相对于市场而言,无所谓早晚,保险是个常青行业,因为保险是解决生老病死残的问题,这五大问题只要存在,保险就存在.显然,这五大问题好像越来越严重了,所以保险的需求也越来越旺盛。第三步：心态迁善3.现在做保险太晚了，该买的都买了增：不太明39第三步：心态迁善以上的问题，如果我信感觉自己不能处理的不够娴熟，可以不用正