某通信行业应用发展

xx联通行业应用发展探讨2012年6月7日一、移动行业应用定位移动行业应用不是对固定和IT应用的替代，相反移动、固定、IT应用逐步融合，其发展趋势是整体解决方案的综合提供，深入地了解集团客户市场的特征。中国联通发展物联网的总体建议产业方面产品方面社会方面技术方面通过政府支持，在准入、价格、应用试点行业示范项目等多方面营造宽松的产业环境，提供必要的政策和资金支持，为推动产业发展提供保障。建议国家在个人隐私保护、人身伤害相关的责任界定等方面制定相应的配套政策和规范，保障行业有健康的生态环境。采用多种方式，引入在现有行业价值链之中的服务集成商，借助他们的行业应用知识，开发各种应用产品并打破行业壁垒，丰富产品应用。制定物联网产业、终端、平台和各种通信协议标准，实现技术标准化和业务标准化。快速推出，掌握话语权，形成产业代表，服务信息社会，占据主导地位一、移动行业应用定位由上图可见移动行业应用与个人市场在营销推广、销售策略上是完全不同的。个人感性消费特征可以靠宣传推广去影响，而集团客户的理性决策模式要求从其提高工作效率，提高营销和服务业绩来选择应用方案。因此我们需要搭建一支顾问式营销的客户经理团队。二、搭建顾问式营销的客户经理团队XX联通移动行业应用发展规模有限，客户需求明显不足，移动化的电信行业发展趋势从大众市场波及到集团客户市场，是移动技术成熟的标志，移动行业成熟的标志，而其规模的增长不是客户需求驱动的，相反需要联通积极引导。例如：MOTO销售大哥大的阶段，大举培养直营店人员的销售技能；HP的IT方案营销，则以咨询式营销模式对销售经理进行洗脑；华为专门开发顾问式营销课程，连中国电信的客户经理也是以组合营销方法来武装过的。如果不能短期快速进行客户经理团队顾问式营销培训的话，移动解决方案的营销仍然会落后时日。因此这个团队的脱胎换骨依赖于一场革命式的洗脑行动。二、搭建顾问式营销的客户经理团队客户经理的能力提升培训学习能力沟通能力客户关系与市场拓展能力客户需求挖掘能力信息化项目管理与运作能力提升素质组合型的客户经理团队团队成员都能独当一面，而又各有所长形成面向集团的客户经理团队，团队型服务、团队型销售高效的基层管理团队：各分公司之间的交流和案例共享，业务和营销技巧、管理技巧培训熔炼团队二、搭建顾问式营销的客户经理团队客户经理携带成功的案例和产品上门开展顾问式的营销和服务工作三、成功的案例和产品XX联通目前十分缺乏移动行业应用的成功案例。例如，XX联通综合业务支撑平台是依托于原移动运维开发的实时管理平台手机模块开发，该平台通过WebService标准化服务访问的方式与现有各种生产、建设和维护系统的数据库交互，以无线应用服务的方式形成数据接口，实现与公司各种现有管理系统的数据交换，从而把各种传统基于PC的电子管理系统同步到手机实时管理平台，加强各个系统的即时性和时效性，提高了各个系统效率。由于对原有系统不改造、不替换，从而节省了原有系统的改造费用，杜绝了停用原有系统造成企业成本的浪费。目前该平台已实在iphone、windowsmobile系列手机上实现了功能，作为开拓集团行业应用的应用广告。。三、成功的案例和产品熟悉成功的案例、展示有代表性的产品是客户经理开发客户需求、争取客户的重要手段。而目前XX联通要迅速改变缺乏产品和成功案例的现状，就需要与解决方案提供商与行业集成商建立合作关系，尽快引入成熟的产品满足客户需求。四、与应用提供商的合作之路现阶段XX联通想完全掌控行业应用是不现实的。故可以借鉴IT解决方案初期在中国市场的增值服务商合作模式，如IBM、HP进入中国之初，IT市场需求同样不足，他们不具备客户关系，没有全面解决方案，于是选择了ISV（独立软件商）进行合作，利用其对行业客户业务的理解成功地拓展了行业客户，同时也为系统集成商提供了广阔的发展空间。因此为提供真正用得起来的端到端解决方案，联合应用提供商是必由之路。四、与与应用用提供供商的的合作作之路路现阶段段的发发展思思路：：与有客客户、、有应应用、、业务务稳定定的应应用提提供商商合作作通过扶扶植有有产品品研发发能力力、市市场营营销能能力的的起步步期的的应用用提供供商，，与其其一起起成长长，建建立依依存关关系，，长期期合作作共赢赢。通过与与应用用提供供商的的合作作逐渐渐培养养和建建立起起自己己的系系统集集成队队伍作作为补补充。。与高校校、研研究所所建立立合作作关系系，共共同研研究和和开发发新产产品，，抢夺夺行业业应用用的制制高点点。通过上上述方方法，，一可可以迅迅速向向市场场提供供成熟产产品，二可可以进进行可可持续续发展展的需需求开开发，，三通通过研研究和和开发发新产品品扩大用用户的的需求求，增增加XX联通在在行业业应用用领域域的。。四、与与应用用提供供商的的合作作之路路XX联通行行业应应用集集成的的三步步骤：：第一步步合合作第二步步控控制第三步步生生产即从依依赖应应用提提供商商完成成过渡渡到参参与到到行业业应用用集成成需求求分析析、制制定实实施方方案等等集成成关键键环节节中，，牵头头开展展相关关工作作，积积累相相关经经验；；最终终建立立专门门的集集成及及技术术支撑撑团队队，直直接面面对核核心集集团客客户进进行生生产性性集成成，保保持服服务的的差异异性，，形成成核心心竞争争能力力。五、建立针针对大客户户的“绿色色通道”业务咨询绿绿色通道：提供业务介介绍，牵头头组织组网网方案设计计，牵头组组织编制网网络应用解解决方案；；根据大客客户非组网网通信需求求提供各种种通信业务务咨询服务务。业务受理绿绿色通道：：专门为大客客户设立大大客户综合合业务受理理厅台，由由客户经理理全程协助助大客户在在同一地点点办理所有有业务安装开通绿绿色通道：：提供优于对对普通服务务对象承诺诺的开通时时限，在承承诺的时限限内保障大大客户业务务端到端全全程开通并并提供端到到端全程开开通测试报报告，提供供服务等级级保证收费结算绿绿色通道：：对大客户提提供可自由由选择缴费费点的全业业务的一点点收费结算算，由客户户经理协助助办理付费费手续，定定期免费为为客户提供供详细帐单单，提供各各种资费查查询障碍申告绿绿色通道：通过大客户户服务热线线和VIP客户响应中中心服务热热线，向大大客户提供供7×24小时障碍申申告的特殊殊服务程序序，实行客客户经理负负责制，全全程跟踪障障碍处理过过程，确保保在承诺的的期限内修修复障碍，，以客户确确认故障已已排除作为为故障处理理流程结束束的依据，，排障后向向客户提供供完整的障障碍处理报报告，说明明故障原因因和处理过过程，对因因网通原因因致使超出出正常修复复时限的应应提供相关关的赔偿报报告。技术支持绿绿色通道：：提供个性化化的全程技技术服务，，包括网络络技术、业业务咨询、、组网方案案、系统集集成、网络络代维、网网络测试、、故障诊断断、应急通通信等；还还定期向客客户提供技技术培训、、进行业务务演示、组组织客户参参观考察、、向大客户户免费提供供《电路运行质质量分析报报告》，包括电路路可用率、、本月故障障统计分析析、重复故故障列表及及情况分析析等内容六、MAS、ADC、定制终端端是迅速占占有客户的的手段信息化程度度高的目标标客户自身具有INTRANET及独立数据据库；各类应用系系统较为完完备；有专门的IT部门和人员员，分工较较细主要为大型型集团客户户，诸如：：中国石油、中国国远洋、海海尔集团、、国美集团信息化程度度低的目标标客户自身无INTRANET；没有独立数数据库；信息化程度度比较落后后，多数应应用系统未建设设；没有专门的的IT部门和人员员或者其人员对信息息化认识程程度低主要为行业业中小企业业和农业。。移动信息化化手段模式一：为为信息化程程度高的集集团客户提提供基于移移动

代理理服务器（（MAS）的集团信信息化方案案移动代理服服务器(MobileAgentServer)指为满足信信息化程度度高的集团团客户通过过移动终端端实现移动动办公、生生产控制、、营销服务务等信息化化需求，在在集团客户户Intranet内部署的与与集团客户户内ERP,CRM,OA等系统进行行应用耦合合的网关。。行业网关短信语音彩信WAP………..集成移动代理服服务器MASGPRS简单易用：：集团客户使使用门槛低低，易集成成，即插即即用，降低低企业移动业务平平台开发难难度；操作灵活：：企业可直直接对MAS进行行数据配置置和新业务务生成，联通只需进进行业务认认证快速升级：：MAS可扩扩展，可通通过应用系系统适配模模块（ERP、CRM等）进进行二次开开发。产品特点推进基于移移动代理服服务器（MAS）的集团信信息

化方方案具有重重要意义▪移动代代理服务器器最大贡献献是可以牢牢牢锁定客客户，强力力推进国国民经济信信息化。▪通过移移动代理服服务器可为为客户提供供持续深化化服务，通通过客户户经理对集集团客户各各部门需求求的不断挖挖掘，逐步步增加应应用。模式二：为为信息化程程度低的行行业客户提提供基于应应用托管管（ADC）的解决方方案为满足信息息化程度低低的行业客客户通过移移动终端进进行移动办办公、生产产控制、营营销服务等等信息化需需求，在移移动侧为客客户集中建建设应用托托管中心（（ADC），提供信信息化所需需要的应用用、运营、、支撑等系系列服务。。应用托管（（ADC）的主要特特点：1、基于移动动终端的应应用托管2、“变卖为为租”改变变了传统的的服务模式式。3、针对行业业客户资金金少，人才才缺，变化化快的现状状及特点，，为其提供供综合的““一站式””解决方案案和全面的的信息化技技术支持。。4、行业客客户“即开开即用”，，无需进行行平台设备备投资，仅仅需按照应应用与服务务的不同交交纳功能费费。ADC结构图ADC&IDCIDC属于通道型型业务，差差异性小，，附加值低低；ADC属于增值型型业务，差差异性大，，附加值高高。IDC应用托管（ADC）为集团客户提供主机托管、主机租用、防火针对客户需求，提供基于移动终端的应用墙服务、入侵检测、存储备份、VPN远程维护等服务。诸如：移动财务管理；移动办公；pushemail等业务。主要业务是游戏、视频服务器的托管，这些业务耗用大量移动网内带宽资源。多为事务性的应用，耗用带宽小。主要针对基于PC的应用主要针对基于移动终端的端到端应用，也可兼顾基于PC.主要ADC产品产品功能描述目标客户移动OA中小企业客户移动化个人办公(待办事项通知、通讯录协同办公、考勤、公文管理、工作流)；可通过Outlook短信协同；定制短信名片等功能.主要工作时间在外地的的中小企业销售和技术支持人员移动pushmail随时随地通过移动终端收发企业邮件公务外出频繁、信息交流需求高并需要留存的中小企业管理层和销售人员移动财务管理中小企业老板可实时查询、预警、通知、审批企业关键财务数据。此外还具有财务审批、工资管理、办公费用管理、财务数据集成等多种功能。中小企业的管理层，老板，总经理，部门经理和业务经理等移动进销存管理帮助中小企业解决销售管理中订单这一关键环节的把控问题。销售订单和发货单的实时归类、提醒、通知和查询。主要面向零售、批发、物流、仓储等行业中小企业，主要使用者是采购人员、销售人员、库管员、老板中小企业无线网站通过统一解析、终端适配、虚拟代码迁移将企业网站迁移到手机上。实现中小企业网站的目标群从互联网向移动网（WAP、SMS等）迁移拥有传统互联网网站并作为公司形象和产品介绍主要途径的中小企业客户移动终端实实现了MAS和ADC两类模式的的有效落地地，是我们们推动集团团客户信息息化和行业业应用解决决方案的关关键移动终端是端到端解解决方案的的有效载体体是移动代理理服务器和和应用托管管两种模式式落地的关关键是业务面向向客户的第第一界面是业务质量量的保障七、联通3G产品PC客户端电视墙客户端数字矩阵手持终端无线上网终端网络摄像机摄像机无线摄像机摄像机DVS/DVR无线DVS/DVR“宽视界”综合视频监监控业务是是基于3G和固网融合合业务优势势，通过提提供统一的的有线和无无线远程视视频监控服服务，实现现了视频监监控终端的的固定、无无线布放，，同时用户户通过固定定终端或者者手机监看看。“宽视界””系统基于于TCP/IP网络，突出出了分散监监控、集中中管理、功功能集成、、操作简便便以及高度度开放性的的特点，用用户无论何何时何地，，只要轻点点鼠标或者者手机终端端，即可轻轻松掌握大大局。该业务在““平安工程程”、应急急指挥、环环保监测、、保险定损损、企业生生产管理等等领域有着着广泛的应应用。无线视频监监控重点开发及推广产品品——综合视频监监控产品定义布署快、可可移动、成成本低、质质量好客户卖点1.提供清清晰稳定的的图象监控控服务2.支持包包括手机在在内的各类类移动终端端和固定终终端的混合合应用3.支持图图象的分级级存贮和分分发功能4.支持设设定事件触触发的联动动报警服务务产品功能目标客户群群1.大型企企业可以通通过移动终终端、车载载系统、固固定节点和和监控调度度中心等设设备，提供供生产监控控、平安城城市等应用用2.保险行行业的定损损3.媒体现现场实时采采访4.政府应应急指挥、、移动执法法行业应用1.保险行行业、2.媒体单位位、3.政政府2009年年9月月产品品上上市市重点点产产品品————协协同同办办公公协同同办办公公的的定定义义随着着网网络络接接入入的的宽宽带带化化和和终终端端智智能能化化程程度度的的提提高高。。企企业业统统一一通通信信系系统统也也可可以以随随时时帮帮助助员员工工查查看看企企业业OA、进进入入企企业业邮邮箱箱等等应应用用。。统一一账账号号登登陆陆公公司司办办公公系系统统，，支支持持语语音音通通讯讯、、邮邮件件、、OA办公公系系统统等等企业业通通信信通通讯讯录录，，方方便便快快捷捷，，实实时时更更新新支持持短短信信和和文文件件的的群群发发支持持点点对对点点和和点点对对多多点点视视频频会会议议。。手机机可可随随时时随随地地进进入入企企业业内内网网，，参参与与办办公公产品品特特点点行业业解解决决方方案案—移动动OA移动动OA是通通过过部部署署企企业业安安全全接接入入网网关关的的方方式式与与集集团团客客户户原原有有的的OA系统统进进行行耦耦合合，，主主要要为为集集团团客客户户提提供供基基于于WVPDN高速速安安全全的的移移动动无无线线网网络络访访问问单单位位

组合产品：WVPDN、EMAS服务器、安全网关、手机安全、行业短信、行业彩信、pushmail前期期，，面面向向现现有有集集团团客客户户，，尤尤其其是是由由我我们们承承建建办办公公OA的集集团团客客户户进进行行业业务务推推广广，，在在短短期期内内完完成成原原有有客客户户业业务务拓拓展展，，增增加加客客户户使使用用粘粘性性。。2010年逐逐步步拓拓展展移移动动应应用用业业务务，，通通过过成成熟熟的的行行业业应应用用，，在在全全国国分分为为内内面面向向中中小小企企业业客客户户推推出出套套餐餐包包，，面面向向大大客客户户推推出出个个性性化化应应用用。。远程安全接入入：不改变用用户现有网络络结构，通过过WVPDN随时随地、安安全高效地访访问单位内网网信息资源，，实现安全移移动办公。灵活的实现方方式：可采用用硬件或软件件实现方式满满足用户安全全接入内网需需求。多终端支持：：支持PC、手机等移动动设备远程安安全接入内网网办公系统。。安全可靠：基基于PKI/CA、安全接入网网关、以及高高安全级别的的iPSSS（硬件USBKey）和全卡（带带CA认证功能的SIM卡）终端等技技术手段，安安全可靠。合法举证：中中国联通电子子认证服务机机构（权威第第三方）签发发的数字证书书，可作为合合法有效的法法律凭证，受受国家《电子签名法》的保护应用模式产品功能推广思路WVPDNMPLSVPN重点开发及推推广产品———企业邮箱基于3G的网络和集团团客户邮件服服务平台，通通过端到端的的安全连接，，将邮件主动动推送到集团团客户的个人人移动终端，，使其随时随随地接收、回回复、转发和和撰写电子邮邮件的业务。。产品定义统一的邮箱管管理，多媒体体邮件的收发发，随身的邮邮箱服务客户卖点邮件自动推送送;具有安全全保密机制;支持灵活的的邮件过滤设设定;支持包括多媒媒体形式在内内的各类附件件;支持新建、回回复、转发邮邮件和地址簿簿功能;支持多种邮箱箱系统，包括括LotusNotes、MicrosoftExchange和POP3/IMAP4;支持集团客户户统一的自助助管理，兼容容客户既有的的邮箱系统。。产品功能目标客户群将集团邮箱嵌嵌入到客户的的OA、ERP或移动商商务系统。行业应用多分支机构和和经常有人员员外出办公的的集团客户重点开发及推广产品——集团多媒体炫炫铃产品定义费用低廉、节节约成本，方方式巧妙、传传播广泛。客户卖点为集团客户提提供个性化的的多媒体回铃铃服务;回铃的呈现可可以是声音、、图象、视频频或相应的组组合形式;集团客户可自自主订制、修修改和发布彩彩铃信息;自动识别主叫叫终端，提供供兼容的炫铃铃信息。产品功能目标客户群适合企业形象象宣传和广告告策略行业应用企业的业务宣宣传，政府的的一般性公告告和形象宣传传。重点开发及推广产品——企业移动应用用服务EMAS重点开发及推推广产品———M2M业业务M2M的定义智能家居电器监控家庭防盗安全监控环境监控天气监控视频监控销售支付POS终端自动售卖机博采终端车辆管理车辆导航车辆监控物流管理远程测量电、水、气抄抄表停车车收收费费抄抄表表遥感感勘勘测测电子医疗远程诊断远程监护智能交通交通管理超速检测电子收费交通信息传送维护服务电梯维护工业设备维护M2M中国国联联通通充分分利利用用运运营营商商的的综综合合资资源源，，提提供供端端到到端端的的综综合合服服务务，，提提供供高高附附加加值值，，提提高高核核心心竞竞争争力力、、形形成成行行业业解解决决方方案案专专家家。。M2M发展展规规划划M2M业务务应应用用模模型型提升行业影响力，

快速切入市场扩大市场份额，形成产业链雏形形成共赢、规模化

的产业链远程程测测量量：：M2M最典典型型的的应应用用，，利利用用M2M技术术对对电电力力、、天天然然气气、、自自来来水水等等公公共共能能源源进进行行管管理理如如遥遥感感勘勘测测、、自自动动测测量量记记录录传传导导等等公共交通通服务：主要包包括交通通信息、、电子收收费(高速公路路收费站站)、道路使使用管理理、超速速拍照、、变更交交通信号号等销售与支支付：自动贩卖卖机、POS终端、博博彩、影影印机等等远程信息息处理/车内应用用：包括行驶驶导航、、行驶安安全、车车辆状况况诊断、、定位服服务、交交通信息息传送等等安全监督督：包括远远程登录录与移动动控制、、监控摄摄像头、、财产监监视、环环境与天天气监控控等维修维护护：可应用于于电梯、、工业设设备等工业应用用：如工序自自动化等等Telemedicine(遥测、电电话、电电视等手手段求诊诊的医学学应用)：包括病病人远程程问诊、、远程诊诊断、(医疗)设备状况况跟踪、、职员(时间、行行程)安排针对车队队、舰船船的快速速管理：包括货货物跟踪踪、路线线规划、、调度管管理等M2M业业务涉及及领域无线上网网视频会会议终端端电视墙/数字矩阵阵宽带承载载网(IP/ATM/专网)会议电视视平台手持终端端WCDMAPC视频会议议客户端端接入网关关会议电视视终端无线接入入网关会议电视视终端会议室会议室基于3G高速带宽宽建立的的综合视视频会议议业务，，可实现现手机、、笔记本本电脑等等移动设设备与会会议室视视频系统统的对接接，支持持点对点点和点对对多点的的电话、、电脑、、电视的的混合会会议、视视频直播播和办公公可视电电话等功功能。。。基于3G高速带宽宽建立的的综合视视频会议议业务，，提供图图象清晰晰稳定的的移动会会议服务务。可组组建全移移动的视视频会议议，也可可与会议议室系统统实现混混合型的的视频会会议;支持可视视电话业业务;支持双流流、数据据白板、、轮询等等功能；；可支持持移动在在线培训训和教学学等服务务。产品功能能该业务适适用关键键人员经经常出差差的单位位，机构构分散且且人员流流动性强强的集团团客户，，政府应应急指挥挥等。针对大型型集团客客户，将将移动终终端与会会议室系系统组合合形成混混合视频频会议系系统，提提供完善善、强大大的视频频会议功功能。针对对中中小企业业客户，，提供移移动终端端与桌面面或移动动终端与与移动终终端的小小型视频频会议系系统，提提供便宜宜方便的的视频会会议功能能；面向客户户综合会议议电视重点开发发及推广产产品——综合会议议电视产品定义义1.随时时随地的的移动会会场2.机构构分散且且人员流流动性强强3.政府府应急指指挥客户卖点点1.提供供图象清清晰稳定定的移动动会议服服务2.可组组建全移移动的视视频会议议，也可可与会议议室系统统实现混混合型的的视频会会议3.支持持可视电电话业务务4.支持持双流、、数据白白板、轮轮询等功功能5.可支支持移动动在线培培训和教教学等服服务产品功能能目标客户户群1.视频频会议、、2.政政府应急急指挥、、3.远远程教育育、医疗疗行业应用用1.关键键人物经经常出差差的企业业2.机构构分散且且人员流流动性强强的企业业3.政府府、教育育医疗机机构2009年11月产品上市市重点开发发及推广广产品———PushToTalk一对一，一对多语音呼叫人工或自动语音通知下达基于位置的人员调度会议电话与多方会话桥接未抵达自动重拨组内强插强拆支持多品种手机一对一，一对多图片交互人工或自动图文通知下达基于位置的人员调度现场图片传送、存储支持移动终端和车载终端一对一，一对多视频交互车载视频监控基于位置的视频监控跟踪图片及视频传送、存储行业专用终端支持建筑、仓仓库、物物流港口、码码头商场、宾宾馆大型活动动公共安全全商务、保保险、推推销城市交通通、城市市管理、、出租车车文本控制中心图片语音视频语音交互互视频共享享图片传送送文本传送送提升管理理效率：：信息抵达达率延伸伸到一线线人员降低运营营成本：：手机对讲讲机二合合为一通话距离离不受限限制：依托运营营商移动动通信网网络，覆覆盖面广广多样化信信息沟通通：文本、图图片、语语音、视视频操作便捷捷：专用定制制终端，，根据行行业特性性开发安全保密密，绿色色环保：：基于WCDMA技术，辐辐射远低低于普通通对讲机机产品特点点行业应用用产品功能能重点产品品——手手机二维维码手机二维维码产品品定义移动支付付二维码识识读票务信息息结合售票票单位的的网站、、售票信信息发布布平台共共同完成成。消费费者通过过上网等等方式查查找相关关的票务务信息，，支付完完成后，，售票系系统会把把电子票票以二维维码的形形式发送送到购票票者手机机