旅行社的价格策略教材

第二节旅行社的价格策略二、旅行社定价策略（一）建立规范的旅游价格体系1.建立一套符合旅游经济发展需要的宏观旅游价格管理系统2.在行业协调的基础上，建立一套合理的旅游价格竞争体系3.制定合理的旅游定价标准4.加强对旅游价格执行情况的监管（二）采用多样化的价格策略招徕定价策略：特价产品旅游专列京华时报旅游专列漫画旅游专列火车游的复兴

中老年人的出游旺季随着天气转暖再次来到，而在国内市场中，各种有针对性的旅游专列产品广告可谓铺天盖地。和普通火车团相比，专列节奏更慢，也更舒适、安全，但价格往往比双飞团、高铁团还高，这让不少人难解其中之奥秘。旅游专列和火车团、高铁团有何区别？首先是乘坐的车体本身不一样，旅游专列一般都是采取2人或者4人的软卧包厢，而且包厢内带有独立卫生间，列车上有餐厅、酒吧等设施，基本相当于一个移动的酒店。同时，既然是旅游专列，车上的所有人都是拥有相同行程的游客，不会有其他类型的乘客。此外，火车团、高铁团均是先把游客带到某个目的地，然后所有游客下火车开始在当地以及周边城市游览，行程结束后再从某个目的地乘火车返回。而旅游专列是边走边玩，每经过并游览完一个目的地后还要返回列车上继续往下走。为什么旅游专列产品比飞机团还贵？其实单从表面上看，旅游专列的价格好像高过了飞机团，但其实这两者间并不具备可比性。因为旅游专列的行程往往是经过独家设计，一次经过多个沿途的目的地，其中许多地方是常规团中根本不会涉及到的，而不像飞机团是以两点一线式的行程设计为主。同时旅游专列是先把整趟列车包下来后再根据行程中涉及到的费用去定价，不像飞机团那样是去航空公司买票再搭配目的地的地接来核算成本。而且好的旅游专列的乘坐体验其实等同于飞机中的头等舱，因此相比普通乘坐经济舱的双飞团价格自然更高。“点对点”还是“一线多点”？目前国内的旅游专列主要是两类，一种是像云台山旅游专列、赤峰旅游专列这种“点对点”的专列，它实际上只是解决大交通的问题，因为乘坐专列可以直达相关目的地，免去正常情况下的繁琐换乘问题，但游客在中途并不下车，一站直达，然后游览完再乘专列一站返回。另一种是“一线多点”式的旅游专列，比如像东方快车系列，它的行程往往跨越好几个省，经过精心设计，沿途游客会下车游览，然后返回专列继续下一段行程，游客的行李基本不用拿下车，住宿也大多是在列车上，所以这类旅游专列更多代表的是一种旅游方式。旅游专列也有等级之分吗？旅游专列也是存在品质高低之分的。档次高的旅游专列内饰豪华，车体新，各种硬件配套完善，服务人员很多，每到一站当地的地接档次也高，最关键的是一趟列车最多只挂10节车厢，每节车厢中8个4人小包厢，因此整趟列车最大的载客数只有300多人。而档次低一些的旅游专列则会有七八百人，同时车内的设施也会相对不太完善。其实国外一些顶级的旅游专列甚至最大载客量只有100多人。景区游客量明显增多云台山风景名胜区管理局宣传科科长王艳兵“云台山号”旅游专列是首个以景区名字命名的旅游专列。它省去了游客以往中转的时间。从2009年开行专列以来，最大的变化就是带来了人气的积聚，每到周末游客量增长极为明显。在专列开通以前，一个普通的旅游团队只有几十人，而一趟专列能拉来的客人少说也有六七百人，近两年，有时遇到参加专列的游客较多，我们还会加开专列。同时，有有了旅游游专列后后，实际际上也为为云台山山带来了了宣传点点。以往往对于北北京市场场，云台台山这个个景区并并不算知知名，但但是周末末乘旅游游专列直直达云台台山这个个宣传概概念一下下让不少少北京游游客对云云台山就就产生了了兴趣。。为此，，我们还还打出了了把景区区服务送送到家门门口的理理念：来来自焦作作的导游游会亲自自到北京京西站去去接北京京的游客客，在列列车上为为游客答答疑解惑惑、提前前告知各各种注意意事项等等。因此此北京客客人从一一上专列列开始就就能感受受到目的的地的服服务，这这也算是是只有旅旅游专列列才能带带给客人人的独家家体验。。内蒙古自自治区赤赤峰市旅旅游局副副局长李李庆东北京到赤赤峰的““克什克克腾号””旅游专专列已经经开通3年了，，现在基基本保持持在每年年10趟趟左右的的频次。。前两年年是只有有周末以以及旅游游旺季才才开，现现在即使使是淡季季也会有有专列。。而且以以往没有有旅游专专列以前前，赤峰峰大概在在每年7月份才才开始大大量集中中接待游游客，有有了专列列后把这这个时间间提前了了至少一一个月，，这从整整体上拉拉长了赤赤峰的旅旅游高峰峰期。而而与此同同时，因因为这个个旅游专专列并不不是主打打豪华，，因此定定价不能能太高，，不过面面对大量量的北京京游客，，服务方方面又绝绝对不能能出问题题。这其其实对赤赤峰市各各个景区区、饭店店、地接接社以及及导游们们都是一一个极大大的考验验。另一个角角度讲，，实际上上又是对对赤峰各各项配套套资源的的提升起起到了促促进作用用。可以以说，““克什克克腾号””为北京京市民周周末假期期出行，，前往距距北京最最近最美美的草原原赤峰旅旅游度假假避暑提提供了方方便条件件，同时时又极大大地推动动了赤峰峰旅游业业的发展展，拉动动了赤峰峰的旅游游消费。。体验升级级是重点点国旅总社社国内旅旅游部副副总经理理孙立群群目前旅游游专列还还不是国国内游的的主流，，而未来来主要还还是得针针对游客客的体验验感进行行升级改改造。现现在的豪豪华专列列上可以以做到全全程豪华华软卧、、4人包包厢；火火车上用用餐全包包，四人人一桌，，四菜一一汤等基基础配套套服务。。不过在在专列文文化的营营造方面面还有所所欠缺，，我们旅旅行社其其实也在在想办法法，比如如在途中中为游客客举办一一些丰富富多彩的的活动，，例如棋棋牌游戏戏、曲艺艺播放等等，免去去游客的的旅途疲疲劳。同同时，列列车中要要做到全全程有医医护人员员陪同，，使中老老年客人人能够享享受到细细致的服服务。在西方国国家，旅旅游专列列最早是是皇室成成员享受受的出游游方式，，而在国国内，这这种理念念还不能能得到游游客的认认可，因因为各种种旅游专专列之间间还存在在着品质质参差不不齐的现现象。今今后，车车体本身身的升级级改造是是一方面面，车内内的软服服务也需需要进一一步提升升，让游游客走进进列车像像到了一一个移动动的豪华华的家，，同时再再辅以更更加精细细化的行行程，这这种旅游游专列产产品才能能逐渐得得到游客客的认可可。2.折扣扣定价策策略数量折扣扣策略现金折扣扣策略同行折扣扣策略3.个性性化定制制策略大规模顾顾客定制制：大规模定定制（MassCustomization，，MC））是一种种集企业业、客户、供应商、员工和和环境于于一体，，在系统统思想指指导下，，用整体体优化的的观点，，充分利利用企业业已有的的各种资资源，在在标准技技术、现现代设计计方法、、信息技术术和先进制造造技术的支持下下，根据据客户的的个性化化需求，，以大批量生生产的低成本本、高质质量和效率提供定制制产品和和服务的的生产方方式。4.设立立价格讨讨论区5.开发发自助调调价和智智能议价价系统第二节旅旅行行社产品品的定价价决策旅行社经经营管理理>>第第四章>>第二二节旅旅行社产产品的定定价决策策返回一、旅行行社产品品定价的的程序二、旅行行社产品品定价的的目标三、旅行行社产品品定价的的原则四、旅行行社产品品定价的的方法一、旅行行社产品品定价的的程序旅行社产产品定价价过程的的示意图图目标市场购买力分析产品成本费用分析产品需求弹性分析市场竞争环境分析确定定价目标确定定价方法确定产品价格返回旅行社经经营管理理>>第第四章>>第二二节旅旅行社产产品的定定价决策策一、旅行行社产品品定价的的程序（一）目目标市场场购买力力分析（二）产产品成本本费用分分析（三）产产品需求求弹性分分析（四）市市场竞争争环境分分析（五）确确定定价价目标（六）确确定定价价方法（七）确确定产品品价格返回旅行社经经营管理理>>第第四章>>第二二节旅旅行社产产品的定定价决策策二、旅行行社产品品定价的的目标旅行社产产品的定定价目标标可以分分为利润润目标和和竞争目目标两大大类。（一）利利润目标标1.当前前利润最最大化2.投资资回报最最大化3.满意意利润率率返回旅行社经经营管理理>>第第四章>>第二二节旅旅行社产产品的定定价决策策二、旅行行社产品品定价的的目标（二）竞竞争目标标1.最大大销售量量2.市场场份额最最大化3.维持持企业生生存4.应对对和避免免竞争返回旅行社经经营管理理>>第第四章>>第二二节旅旅行社产产品的定定价决策策三、旅行行社产品品定价的的原则（一）价价格必须须反映产产品质量量（二）价价格要有有连续性性和稳定定性（三）价价格要有有灵活性性（四）注注意与竞竞争对手手之间的的价格比比较（五）合合理安排排旅游产产品各项项服务之之间的比比价关系系返回旅行社经经营管理理>>第第四章>>第二二节旅旅行社产产品的定定价决策策四、旅行行社产品品定价的的方法（一）以以成本为为中心的的定价方方法1.成本本加成定定价法成本加成成法在旅旅行社产产品各要要素的成成本之上上加上一一定的毛毛利率，，即加成成率，来来确定产产品的价价格。计计算公式式为：产品价格格=单单位成成本××（1+加成率率）返回旅行社经经营管理理>>第第四章>>第二二节旅旅行社产产品的定定价决策策四、旅行行社产品品定价的的方法（一）以以成本为为中心的的定价方方法2.目标收益益定价法

采用目标收益法进行定价时，应当首先确定企业的目标收益率及目标利润，预测出总成本，并预测出销售量，最后确定适当的价格。其计算公为：产品价格＝

返回旅行社经营管管理>>第四四章>>第二二节旅行社社产品的定价价决策四、旅行社产产品定价的方方法（二）以需求求为中心的定定价方法1.理解价值值法理解价值法就就是根据旅游游者对产品价价值的理解来来定价，而不不考虑成本因因素。旅行社社使用这一方方法定价的关关键在于准确确地测定旅游游者的理解价价值。返回旅行社经营管管理>>第四四章>>第二二节旅行社社产品的定价价决策四、旅行社产产品定价的方方法（二）以需求求为中心的定定价方法2.区分需求求法区分需求法就就是根据旅游游者的不同需需要，制定不不同的价格。。区分需求法充充分体现出旅旅行社产品价价格的灵活性性。返回旅行社经营管管理>>第四四章>>第二二节旅行社社产品的定价价决策四、旅行社产产品定价的方方法（三）以竞争争为中心的定定价方法1.价格领袖袖法少数资金雄厚厚、声誉卓著著、销售网络络广泛的大旅旅行社在市场场上起到领导导作用。2.随行就市市法随行就市定价价法是大多数数企业面临竞竞争时的选择择。返回旅行社经营管管理>>第四四章>>第二二节旅行社社产品的定价价决策第三节旅旅行社产品价价格的变更旅行社经营管管理>>第四四章>>第三三节旅行社社产品价格的的变更返回一、主动变更更策略二、应对竞争争策略一、主动变更更策略（一）提高价价格1.提价的原原因旅行社提高产产品价格的最最主要原因通通常就是成本本上涨。如果果社会的通货货膨胀率较高高，或某些旅旅游要素提价价，会导致旅旅行社产品的的成本上涨。。如果成本上上涨的幅度超超出了旅行社社可以承受的的范围，旅行行社必须提价价，否则会蒙蒙受损失。旅行社经营管管理>>第四四章>>第三三节旅行社社产品价格的的变更返回一、主动变更更策略社会的通货膨膨胀率较高，，或某些旅游游要素提价，，会导致旅行行社产品的成成本上涨。旅旅行社有几种种选择:旅行社经营管管理>>第四四章>>第三三节旅行社社产品价格的的变更返回（1）将价格格上涨的影响响全部转嫁给给旅游者。（2）旅行社社全部承担。。（3）旅行社社有条件地承承担一部分（4）有条件件地转嫁给旅旅游者（5）鼓励旅旅游者提前汇汇款，在此情情况下，价格格上涨因素由由旅行社负担担。一、主动变更更策略（一）提高价价格2.提价的原原则(1)提价必须与适适当的宣传相相配合，注意意与旅游者的的沟通，解释释提价原因，，要让旅游者者相信，旅行行社的价格提提高是为了保保证旅游产品品的质量，最最终还是为了了维护旅游者者的利益；(2)提价价应慎重，因因为大多数旅旅游产品购买买者都是价格格敏感型的，，旅行社在提提价之前一定定要进行市场场分析，考虑虑提价对销售售量的影响。。旅行社经营管管理>>第四四章>>第三三节旅行社社产品价格的的变更返回一、主动变更更策略（二）降低价价格1.降价的原原因产品成本降低低，企业试图图在市场上占占据领先地位位；企业试图在竞竞争中获得更更大的市场份份额；市场上供过于于求；企业面面临财务困难难或其他经营营危机，试图图通过降低价价格来回收货货币。主动降低价格格是企业在价价格竞争中的的一种进攻行行为。旅行社经营管管理>>第四四章>>第三三节旅行社社产品价格的的变更返回一、主动变更更策略（二）降低价价格2.降价的原原则旅行社主动降降价首先要分分析自己与竞竞争者的成本本状况。此外外，旅行社必必须注意产品品需求的价格格弹性，确保保市场对产品品降价的反应应足以补偿因因价格降低而而造成的损失失。旅行社经营管管理>>第四四章>>第三三节旅行社社产品价格的的变更返回二、应对竞争争策略在竞争者降价价后，要进行行一系列的分分析和研究，，根据研究结结果决定策略略。（一）分析竞竞争者实力（二）分析竞竞争者降价意意图（三）分析竞竞争者降价后后的市场反应应（四）分析本本企业的降价价空间（五）采取应应对措施旅行社经营管管理>>第四四章>>第三三节旅行社社产品价格的的变更返回二、应对竞争争策略（五）采取应应对措施1.提高价格2.降低价格3.维持原价4.采用非价格竞竞争手段旅行社经营管管理>>第四四章>>第三三节旅行社社产品价格的的变更返回二、应对竞争争策略（五）采取应应对措施4.采用非价格竞竞争手段旅行社经营管管理>>第四四章>>第三三节旅行社社产品价格的的变更返回旅行社要想获获取长期的竞竞争优势，有有必要采用非非价格竞争手手段。非价格竞争手手段包括：主动进行产品品创新，提供供独特产品；；提高产品的知知识和科技含含量，使其他他企业难于模模仿；提高产品质量量；利用宣传促销销手段树立企企业形象，提提高品牌知名名度等。小结旅行社企业不不论是主动变变更价格，还还是由于竞争争压力而变更更价格，在这这一过程中，，成本始终是是最具影响力力的因素。旅旅行社的产品品成本低于竞竞争者，就会会取得优势。。为降低成本本，旅行社要要