FNA财务需求分析课件

财务需求分析(FNA)理性态度看保险所谓“理财”——财务目标的分别按“期”达成所谓“增值”——收益与安全的博弈所谓“风险”——您看见的与您忽视的所谓“保险”——为“理财”保驾护航目标时间资金保险在家庭财务安排中的作用保险房地产集藏期货储蓄基金外汇实业股票黄金债券保险是家庭财富的什么是FNA?FNA：财务需求分析系统的英文简称FinancialNeedsAnalysis通过问问题的方式和客户沟通，了解客户对风险、保险的认识，透过相关工具对客户资料进行客观而详实的分析，全面、客观地提出合理的建议。理性的发掘、激发客户需求显示专业性，获得客户认可、信赖让客户有好的感受，心存感激，减少拒绝给保险一个合理的身份存在为什么要用FNA?收入中断求学就业生子置业退休收入曲线支出曲线消费旅游娱乐……费用缺口人生收支曲线时间未来可能达到的保障额度保障期间储蓄储蓄额/收入立即保证达到的保障额度保障投入定期定期/终身保险与储蓄这样的储蓄如何？——其实这就是保险！第一步：电话邀约电话邀约的话术“感谢您多年以来对我们**银行的信任与支持”“为了向您这样的高端客户提供更好的服务，我们行开展了”客户服务月”活动，免费为您进行家庭财务需求分析，通过专业系统为您发现家庭财务的潜在隐患，并为您提出客观的改进建议”“整个过程只占用您不到1小时时间，相信会为您的财务规划有很大的帮助，另外请放心，我们会为您的材料进行保密”“那我现在就为您安排理财专家，请问您什么时候方便？”“为了保证分析结果的准确及客观，请您尽量整理一下您及家人之前所购买的各项金融产品，包括储蓄、理财产品、基金、保险和贷款等，我们将以此为基础进行计算”让客户明白FNA的目的让客户意识到风险让客户明白FNA的价值让客户严肃对待并期待结果让客户感受度良好并感激切入主题的目的“今天我们不会向您推销任何产品，我们只是希望可以帮助您了解自己真正的财务需求，简单的说——就是我们先明确您未来会有多少花钱的地方，减去您已经准备的，就是您应该准备的。系统的分析出来，您就会发现以前的财务规划中存在的一些问题，以后在您的规划中，我们就可以针对性的去解决，好吗？”“我们希望不论发生任何状况，您的理财目标都可以确保实现，这也是您希望的对吗？”“您有没有想过，如果收入中断，您的债务将会由谁来偿还？没有完成的投资目标又怎么实现？这些会对您的家庭经济产生什么样的影响？”“我们有专门的系统，可以为您全面客观的分析您所有的财务风险，这样，我们在制定理财方案时，可以真正后顾无忧，我们现在开始？”切入主题的话术让客户关注的问题

其实生活中我们每个人都面临着许多无法回避的问题和责任,诸如:家庭日常生活房贷子女教育老人赡养健康问题养老问题财务安排……123456789生活费用教育费用房贷费用父母孝养其他费用婚嫁费用医疗费用最后费用养老费用美满人生的“8+1”财务需求生活费用/房贷费用每天在不知不觉中，会有这样的花费：饮食费、水电费、置装费、教养费、娱乐费、如果身为家庭经济支柱的你突然有一天发生意外……到底谁要来赚取生活费、谁来偿还每月的房贷？是太太？还是孩子？教育是现代人迈向成功不可或缺的条件对父母而言，留给子女最大的财产就是教育为了培养他们念完大学所需经费是超过想象的千万不要让亲爱的子女因父母的意外，而失去教育的机会……子女教育金奉养父母，表达孝心，让父母有个宽裕、幸福的晚年生活，是每个子女无可旁贷的责任。如果有一天当我们不能继续奉养父母时，我们是否希望父母的晚年生活仍然有保障……父母赡养费现场演练

——切入主题第三步：分析需求保障缺口FNA的基本原理应备费用已备费用=-资料收集目的:采集客户信息发掘客户需求建立共同问题制造恐惧要点:1.这是为了提供量身订做所需的必要资料。2.制造称赞的场合。(聆听、询问、称赞)3.尽可能让准保户自己填入家庭成员部分4.节奏明快、以谨慎、重要的态度来发问5.请勿从头到尾只为了取得数字，需激发其脑海里的景象。6.掌控主导权，引导客户自己思考；若答不出再给予提示。7.不流于问卷式问答，要留意彼此互动。『家庭资料』让客户填写基本数据，使其有参与感。填写时要找话题来打破沉默，如姓名、出生日期、或询问是哪里人。用身边具体的、开朗愉快的话题来增加亲近感。『小朋友的名字很好听，是谁取的？』『当时取这个名字，有没有特别的涵义（期望）呢？』应备费用生活费用=每月生活费×12×规划期限（每月生活费不含住房、教育、赡养金等固定支出）住房费用租房=租金费用×12×租房年期自己的：=房贷余额或=月还款额×12×剩余年期应备费用教育费用客户预估参考金额子女婚嫁金客户预估应备费用父母赡养金=（社会平均年龄-父母年龄）×12×每月金额其他费用=每年金额×（结束年龄-起始年龄）应备费用医疗需求参考金额重大疾病准备金客户预估最后费用客户预估已备费用个人现有保障+个人净资产商业保险公司福利家庭收入家庭资产已备费用险种保额、保障期限、保费公司福利家庭收入配偶收入计入已备费用（=年收入×剩余工作年限）家庭责任负担比例用于制定全家保险计划时的保额分配家庭资产现金等流动性资产，如已有支出计划可不列入规划其他收入来源=每年收入×预期年限保障缺口分析家庭保障缺口应备费用已备费用=-生活费用+住房费用+子女婚嫁金+父母赡养金+最后费用+其他费用寿险保额+公司福利+配偶预期收入+家庭资产保障缺口分析健康保障缺口应备费用已备费用=-重大疾病准备金重大疾病保险保额教育金储备缺口应备费用已备费用=-教育费用合计教育储蓄保险保额+已备教育基金养老保障缺口退休需求=（预计去世年龄-预计退休年龄）×12×（每月基本生活资金+每月休闲娱乐费用）退休准备=已备金额或=预计月领取额×12×（预计去世年龄-预计退休年龄）养老保障缺口=退休需求-退休准备需求分析结果保障需求家庭保障健康保障教育金储备养老金储备注意事项详细的家庭消费项目邀请顾客分享最为关注或重要项目是那几方面注意退休、子女教育及家庭保障是如何安排总结顾客的需要和保障不足的项目及讲解对顾客的影响注意要尊重顾客的见解，不能强迫顾客认同你的看法现场演练

——财务需求分析（FNA使用）第四步：提供解决方案满足客户的需求，解决问题建立在充分的信任和期待上最具性价比体现尊贵和关怀体现FNA的价值提供解决方案的目的人生保障需求因所处的阶段不同而不同不同客户群，应侧重不同的需求及优先级父母孝养金生活费用医疗费用父母孝养金养老费用房贷费用医疗费用子女教育金父母孝养金生活费用房贷费用医疗费用子女婚嫁金养老费用生活费用开场白说明“个人财务规划分析报告”，确认保障需求的重点提案促成处理异议要求转介提供解决方案的步骤方案+好处Solution&Benefits方案：推荐方案的名称、组成部分和特色（亮点）好处：方案的亮点中和FNA分析报告所显示的需求紧密相连的部分，它能解决准客户最为关心的问题，和带给他的收益。提供解决方案的原则提供解决方案话术您看，在这些财务问题中，您觉得哪些是比较重要或者迫切的？我们一起来看以下如何解决”“根据我们刚才所做的分析，我们为您挑选产品设计了这份计划，针对性的解决了刚才我们认为最关键的那个问题，我们一起来看一下？”“我们之所以选择这个产品，是综合考虑了售后服务、信誉等问题，最重要的，是在完成保障的前提下，最少的占用您的投资资金，这样性价比最高”“我们现在就办理一下？您的身份证可以给我一下吗？”常用的促成策略推定承诺法：假设客户已经答应成交，直接请客户签要保书。二择一法：问客户希望保