泸州老窖公司中长期发展战略内部管理诊断

中长期发展战略

——第一分册（内部管理诊断）新华信管理咨询2000年8月四川泸州机密1说明本报告系内部管理诊断报告，包括企业管理问题发现和概括性建议可操性的建议将在后续相关报告内提出报告中所指名白酒厂包括:五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒、沱牌、古井贡、茅台、湘酒鬼除非特别说明，报告中所指货币为人民币2研究方法深度访谈二手资料搜集管理模型综合应用企业成长盈利模型财务指标分析3报告目录综述组织结构和人力资源管理营销管理财务管理和对外投资生产及采供4泸洲老窖有辉煌的历史，丰厚的文化底蕴，自身确实有很大发展，但自88年后，已经失去龙头老大地位，行业地位在下降全国四大名酒之一浓香鼻祖四百年连续使用的窖池1915年获巴拿马万国博览会金奖解放后曾是国家浓香型白酒的摇篮99年度97年度98年度96年度产量576?销售额6353利税6263荣誉行业地位近四年泸州老窖主要经济指标在名酒厂中的排名资料来源:根据全国酿酒工业重点企业经济指标情况表分析整理资料来源:泸州老窖宣传资料5泸州老窖人均利税仍居各名酒厂之首，

但利税总额、销售额、产量与第一名的差距巨大资料来源:根据1999年度全国酿酒工业重点企业经济指标情况表分析整理泸州老窖五粮液全兴剑南春沱牌郎酒茅台湘酒鬼古井贡469,300吨475,730吨132亿元53亿元926,502元产量销售量销售收入利税总额人均创利税6虽然全国白酒的总产量在减少,但名酒厂的产量却在稳步上升,如果泸州老窖能够采取恰当的发展战略,是可以大有作为的资料来源：根据新华信行业资料分析整理年均增长率(1997-1999)-21.5%6.06%万吨7

企业行为泸州老窖事实上的“国营”背景和特殊的股本结构使得政府对公司的目标制定和实施参与过多政府行为企业高层如何有效管理？股东如何衡量企业管理水平？政府的地方意识直接影响企业的投资与经营公司领导的任免基本由政府决定1994年，泸州老窖上市以来，政府所占股份高达74.82%地方政府对泸州老窖的影响8公司领导层更换频繁，不利于企业长治久安，

同时易造成严重的短期经济行为有些领导人为了短期利益居然把窖泥挖起来酿酒，造成难以弥补的损失政府领导的更换与企业内部权力的交替有着极大的关联企业的经营活动要满足当届政府的任职目标企业内一朝君子一朝臣的管理方式无法形成长期的、延续的经营思想和行为对人的提拔和使用没有科学的机制和考察，主要凭感觉凭印象有些领导人为了短期利益将应有的存货用尽造成企业短期内难以为继的局面9公司对企业的中长期规划缺乏足够重视，常将其作为花拳绣腿，是应付上级检查之作，从而失去许多发展机会战略规划必须建筑在企业现有的资源和未来可能获得资源基础之上。由于过去的领导重视不足，战略规划部门并未能够很好地发挥应有的作用。而大多在从事日常事务性工作。由于公司必须向市政府汇报工作，所以有时候会在战略规划的报告中掺杂一些水分，公司高层领导往往据此认为有关部门的战略规划是应付政府的，不对规划做研究，导致很多好的规划无法实施。101979年年创造造的财财政收收入占占地方方财政政收入入的14%1998年年所创创造的的财政政收入入占地地方财财政收收入50%以上上泸州老老窖对对地方方财政政的贡贡献巨巨大11政府的的地区区保护护主义义，在在一一定程程度上上制约约了泸泸州老老窖的的发展展企业领领导主主要看看政府府的脸脸色行行事而而不是是看市市场的的脸色色决策策泸州宜宾泸洲地地区的的狭隘隘地方方保护护义使使“泸泸洲””牌的的白酒酒品牌牌繁多多，全全国市市场相相互冲冲击；；企业业投资资大多多是成成了政政府的的救火火泡沫沫狭隘的的税收收意识识影响响企业业的低低成本本扩张张市政府府对五五粮液液的支支持是是实实实在在在的，，政府府的宽宽松使使其迅迅速发发展，，政府府的管管理使使当地地没有有第二二家““五””字头头的白白酒出出现12公司2006年年的目目标已已基本本明确确，但但要要实现现这一一目标标，目目前来来看差差距是是巨大大的五年后后的目目标实现销销售收收入50亿年年产产白酒酒10万吨吨综合指指标成成为行行业第第二拉拉大与与行业业第三三的距距离万吨吨亿元元年均均增增长长19％％年均均增增长长26％％13虽然然泸泸州州老老窖窖面临临巨巨大大的的挑挑战战,但但现任任领导导班班子子年轻轻、、精精干干、、知知识识化化，给给企企业业带带来来了了活活力力和和希希望望目前公司领导班子情况职位姓名年龄学历董事长总经理党委书记袁秀平31硕士副总经理张良35硕士副总经理蔡秋权34在读硕士党委副书记龙成珍48大专全国所有名酒企业里最年轻的领导班子企业业家家式式管管理理合作作式式管管理理混乱乱式式管管理理木偶偶式式管管理理高低高高层层经理理参与与程度度董事事会会的的参参与与程程度度企业业家家式式管管理理合作作式式管管理理混乱乱式式管管理理木偶偶式式管管理理高低高高层层经理理参与与程度度董事事会会的的参参与与程程度度14各级级领领导导层层只只有有进进行行合合理理组组合合才才能能形形成成稳稳定定的的队队伍伍，，方方可可保保证证企企业业长长治治久久安安战略略管管理理者者的的四四种种能能力力E：适应应动动荡荡环环境境，，创创造造新新方方向向并并敢敢于于承承担担风风险险的的企企业业家家素素质质和和能能力力A：：计计划划、、组组织织、、控控制制战战略略活活动动的的管管理理技技能能P：：提提供供产产品品和和劳劳务务的的生生产产技技术术能能力力I：：调调整整、、平平衡衡、、统统一一集集团团活活动动与与目目标标间间关关系系的的综综合合才才能能1。一个个人人能能够够具具备备EAPI四四种种能能力力的的可可能能性性很很小小，，所所以以应应在在管管理理班班子子中中寻寻求求这这种种组组合合2。EAPI四四种种能能力力的的合合适适比比例例应应因因时时而而异异企业业状状况况侧重重点点新开开张张的的企企业业企业业家家能能力力（E））企业业步步入入正正规规生产产技技术术能能力力（P））企业业发发展展阶阶段段管理理技技能能（A））企业业已已形形成成规规模模综合合才才能能（I））特点点管理理者者能能力力EAPI15报告告目目录录综述述组织织结结构构和和人人力力资资源源管管理理-组组织织设设置置-非非正正式式组组织织-人人力力资资源源管管理理组织织结结构构和和人人力力资资源源概概况况性性建建议议营销销管管理理财务务管管理理和和对对外外投投资资生产产及及采采供供16泸州州老老窖窖股股份份有有限限公公司司组组织织结结构构图图泸州州老老窖窖股股份份有有限限公公司司董事事办办总经经办办生技技部部/技技术术中中心心发展展部部财务务部部劳人人部部宣传传中中心心党办办采供供部部工会会办办对外外投投资资办办秘书书处处品牌牌处处总务务处处生技技处处安环环处处设备备能能源源处处企管管处处信息息处处投资资处处成本本处处资金金处处综合合处处工资资处处教育育处处组织织处处纪检检处处团委委业务务处处仓储储处处销售售公公司司建新新房房地地产产开开发发公公司司酿酒酒有有限限责责任任公公司司天池池矿矿业业有有限限责责任任公公司司包材材有有限限责责任任公公司司生物物公公司司泸州州老老窖窖大大酒酒店店滋补补有有限限责责任任公公司司天河河玻玻璃璃制制品品公公司司时代代有有限限责责任任公公司司科技技管管理理处处生产产调调度度处处17公司司组组织织设设计计的的指指导导原原则则任务务目目标标原原则则精干干高高效效原原则则专业业分分工工协协作作原原则则指挥挥统统一一原原则则有效效管管理理幅幅度度原原则则责权权利利相相结结合合原原则则集权权分分权权相相结结合合原原则则稳定定性性适适应应性性结结合合原原则则执行和监监督分设设原则企业组组织的设设计必须须为实现现企业的的战略任任务和经经营目标标服务在完成目目标的前前提下，，应当力力求作到到，机构构最精干干，人员员最少，，管理效效率最高高设置不同同的专业业科室，，有利于于把管理理工作搞搞得更深深更细，，提高各各项专业业管理效效率，迅迅速培养养一批专专业化管管理人才才管理体制制和机构构设置应应当保证证行政命命令和生生产经营营指挥的的集中统统一，这这是现代代化大生生产的客客观要求求一名领导导人能够够有效领领导的下下级人数数是有限限度的，，超过一一定限度度，就不不可能做做具体、、有效的的领导建立岗位位责任制制，明确确权力和和责任，，有利于于加强管管理人员员的责任任感，有有利于建建立和健健全正常常的管理理秩序这是处理理企业内内部上下下级分工工关系的的中心问问题，集集权和分分权是辨辨证的统统一，两两者不可可偏废企业的组组织结构构应保持持相对的的稳定性性，同时时又能适适应内外外部环境境变化，，作出相相应的调调整企业管理理中的执执行性机机构和监监督性机机构应当当分开设设置，才才能保证证监督机机构起到到应有的的监督作作用18部门职能能划分不不能体现现专业分分工协作作原则，，工作效效率低定单生产产的实施施过程中中，调度度没有发发挥应有有作用，，发展部部担负了了很大职职责上传下达达、工作作总结等等行政事事物应由由总经办办负责干部职责责制订和和绩效考考评应划划归劳人人部负责责投资项目目论证的的财务分分析工作作本应由由财务部部负责机构设置置和调整整由发展展部负责责，而公公司章程程规定董董事会有有权进行行机构设设置财务部劳人部总经办董事会调度发展部发展部的的真正职职责是什什么？19权利和责责任不一一致是很很多部门门的主要要问题有权无责责助长滥用用权力和和瞎指挥挥的官僚僚主义有责无权权影响领导导人和管管理人员员的积极性，，主动性性，使其其不可能真正正负起应应有的责责任，导致责任任制形同同虚设责任权力小大小大责权一致致销售公司司采供部如：定单单生产20人际关系系复杂，，“人情情”大于于“法制制”正式组织织非正式组组织效率逻辑辑感情逻辑辑平衡点泸州老窖窖公司内内部人际际关系复复杂，很很多家庭庭几代都都在公司司工作，，形成许许多非正正式组织织。非正正式组织织以感情情逻辑为为其行为为准则，，与正式式组织的的效率原原则经经常发发生冲突突，并且且往往占占到上风风，使公公司许多多规章制制度的落落实异常常困难，，无法实实现科学学有效的的管理。。21现代人力力资源管管理模型型外部环境境因素劳动法宏观经济济环境同行业国国内外的的竞争激激烈程度度劳动力的的供给本企业所所在地区区的经济济发展状状况内部环境境因素企业发展展战略企业目标标组织文化化领导者的的风格和和经验增加社会会认同感感；提提高竞争争力（加加强竞争争意识和和服务意意识）规划和招招聘人力资源源规划工作分析析职位设计计招聘和筛筛选培训和能能力开发发入职培训训在职培训训职业生涯涯计划绩效考评评和激励励绩效考评评激励薪资福利利工资奖金福利人力资源源管理过过程以人为本本,注注重结果果22现行的劳劳动人事事管理只只有转变变为现代代人力资资源管理理

才能能与泸州州老窖的的发展战战略相适适应人事管理理人力资源源管理管理视角角管理活动动管理内容容管理地位位部门性质质视人为成成本多为被动动反应简单处于执行行层非生产效效益部门门视人为资资源多为主动动开发丰富处于决策策层参与与公司决决策制订订生产效益益部门人力资源源管理与与人事管管理泸州老窖窖公司劳人部的的职责:1、负责责公司劳劳动力的的管理和和调配；；劳动保保险、劳劳动保护护工作2、负责责公司劳劳动纪律律和工资资基金管管理工作作3、工伤伤鉴定、、在职员员工伤、、病、残残、死亡亡丧葬的的处理23人力资源源管理的的功能被被割裂劳人部制定并组组织实施施本公司司经济责责任制考考核方案案公司党组组织和各各级领导导班子的的思想、、组织、、作风、、纪律建建设劳动力的的管理和和调配；；劳动保保险、劳劳动保护护公司劳动动纪律和和工资基基金管理理工作工伤鉴定定以及在在职员工工伤、病病、残、、死亡丧丧葬的处处理中层干部部业绩考考核负责党政政群中层层干部的的考察、、选拔、、培训及及管理工工作发展部组织处人力资源源部24人力资源源长期规规划不周周导致某某些专业业人才缺缺乏确保组织织和部门门在需要要的时间间和岗位位上获得得所需的的合格人人才在组织目目标和个个人目标标最大一一致的情情况下使使人力资资源的供供给和需需求达到到平衡分析组织织在环境境变化时时的人力力资源需需求，并并制订必必要的政政策和措措施加以以满足人力资源源规划缺乏对人人才市场场的了解解和对公公司内部部人力资资源状况况的分析析预测，，导致人人力资源源规划的的不完善善、不科科学。现有的人人力资源源政策和和措施仍仍然难以以吸引企企业所急急需的高高素质的的管理、、营销和和法律人人才，一一段时期期内人才才短缺的的状况将将无法缓缓解25没有将培培训与员员工的职职业生涯涯发展有有效结合合起来员工入职职培训企业文化化培训专业知识识,技能能培训配合个人人发展的的短期培培训配合员工工职业发发展有针对性的的持续不不断培训训在职培训训和自学学表示泸州州老窖没没有将员工自自身能力力和潜质质与职业业发展相相结合进进行有针针对性的的培训，，做到将将员工的的发展同同企业的的发展结结合起来来。制订了员员工培训训的战略略目标，，要求一一线工人人两年内内达到中中专水平平。基层层管理干干部三年年内达到到大专水水平，中中层干部部五年内内完成研研究生课课程进修修。高层层领导五五年内达达到硕士士研究生生水平，，厂史教育育、酒文文化教育育、安全全，纪律律教育1995年制订订《职工工培训实实施细则则》99年修订订，并采采取学历历培训和和专业技技能培训训两种方方式进行行。26中层干部部培训严严重不足足中层干部部高层领导导普通员工工普通员工工普通员工工中层干部部在企业业的作用用非常重重要，内内部管理理的实施施、监督督、控制制以及上上下级的的沟通交交流都依依赖于中中层干部部。因此此中层干干部的素素质不容容忽视。。中层干部部培训存存在问题题中层干部部事务性性工作繁繁忙部分中层层干部意意识不到到培训的的重要性性中层干部部培训计计划不细细致周到到劳人部没没有进行行培训效效果评估估27激励机制制不足难难以提高高员工积积极性激励努力角色概念念技术与能能力绩效评价奖励与制制裁满足公平普通员工工的绩效效评估由由各分公公司负责责，中层层干部的的经济指指标考核核由发展展部负责责，但是是目前的的绩效考考评只能能落实到到部门而而不能落落实到个个人，而而且职能能部门的的考评标标准难以以量化，，给绩效效考评带带来巨大大困难，工作绩效效和分配配是紧密密相连的的，公平平决不意意味着吃吃大锅饭饭，公平平理论假假设的是是分配上上的公正正性，是是以人们们的贡献献与其所所获相当当为基础础的。而而泸州老老窖内部部的分配配平均主主义严重重，在销销售公司司内部表表现尤其其突出绩效考评评机制缺缺乏，分分配吃大大锅饭导导致员工工积极性性差28资料来源源：新华华信访谈谈与分析析问题总结结:组组织结构构和人力力资源管管理四大大问题产量3万万吨销售额10亿利税4.8亿产量10万吨销售额50亿成为行业业内第二二与行业业内第三三拉开距距离1999年2006年1、专专业分分工不不细责责权利利不一一致2、未未能实实现现现代人人力资资源管管理3、培培训针针对性性差中中层培培训不不足4、激激励机机制不不足积积极性性难调调动组织结结构和和人力资资源管管理生产及及采供供营销管管理财务管管理和和对外投投资29组织结结构和和人力力资源源管理理概括括性建建议根据公公司战战略任任务和和经营营目标标，建建立高高效精精干的的组织织架构构，确确定恰恰当的的管理理层次次、部部门规规模及及其结结构。。根据各各项管管理的的各项项职能能设立立相关关部门门，做做到““因事事设人人”，，明确确岗位位职责责，以以便于于对各各部门门的绩绩效进进行考考评。。明确各各部门门的权权力和和责任任，根根据权权责利利一致致的原原则，，使部部门权权力和和责任任对等等。建立现现代人人力资资源管管理部部门，，树立立以人人为本本的人人力资资源管管理理理念。。逐步步建立立完善善绩效效评估估体系系。完善员员工培培训体体系，，根据据员工工自身身特点点和兴兴趣进进行有有助于于其自自身发发展的的培训训，并并将员员工的的个人人发展展与企企业发发展紧紧密结结合起起来。。30报告目目录综述组织结结构和和人力力资源源管理理营销管管理市场份份额分分析产品销销售分分析经销网网络分分析存在的的营销销七大大问题题营销管管理概概况性性建议议财务管管理和和对外外投资资生产及及采供供31市场份份额变变化分分析指指标说说明“市场场份额额变化化”：：表明明外部部情况况变化化对市市场份份额的的影响响“市场场份额额变化化”=(年年度市市场份份额－－上年年度市市场份份额））/前前年度度市场场份额额其中：：市场场份额额＝某厂某某地区区销售售额/某地地区销销售总总额“相对对市场场份额额变化化”：：表明明竞争争对手手间竞竞争态态势的的变化化“相对对市场场份额额变化化”＝＝（年度度相对对市场场份额额－上上年度度相对对市场场份额额）/前年年度相相对市市场份份额其中：：相对对市场场份额额＝某厂某某地区区销售售额/三厂厂家某某地区区总销销额32-50%0%50%老窖五粮液全兴100%-100%0%老窖五粮液全兴-100%100%江西0%老窖五粮液全兴-50%重庆0%50%老窖五粮液全兴黑龙江山东-50%0老窖五粮液全兴50%湖北0200%老窖全兴广东0%老窖

五粮液全兴新疆500%1000%老窖五粮液0%全兴四川－1000%根据访谈资料分析整理，计算方法见下页50%-50%甘肃老窖五粮液市场份份额变变化分分析一一:部部分省省市99/98年度度泸州州老窖窖、五五粮粮液、、全兴兴市场场份额额变化化图（（按销销售额额计算算）33山东重庆甘肃江西黑龙江江湖北湖南新疆广东-15%38%-8%-90%-62%-30%47%14%-17%17%4%27%59%820%222%111%-11%44%43%72%-64%89%8%43%89%老窖五粮液液全兴市场份份额变变化分分析二二:部部分省省市99/98年度度泸州州老窖窖、五五粮液液、全全兴市市场份份额变变化详详图（（按销销售额额计算算）34湖北老窖-100%0%100%五粮液液全兴黑龙江江-1000%0%1000%老窖五粮液液全兴湖南-100%100%0%老窖五粮液液全兴新疆-40%-20%重庆0%20%老窖五粮液液全兴江西-100%0%100%老窖五粮液液全兴山东-50%0%50%老窖五粮液液全兴广东-30%-10%老窖五粮液液全兴-50%0%50%老窖五粮液液全兴四川40%-50%-50%甘肃老窖五粮液液根据访访谈资资料分分析整整理市场份份额变变化分分析三三:部部分省省市99/98年度度泸州州老窖窖、五五粮液液、全全兴相相对市市场份份额变变化图图（按按销售售额计计算））35山东重庆甘肃江西黑龙江江湖南新疆广东60%-30%31%35%5%-23%-4%8%-1%23%-92%32%136%747%-15%湖北-75%28%-27%54%32%21%0.1%-37%-1%0.3%-25%老窖五粮液全兴0市场份额变变化分析四四:部分省省市99/98年度度泸州老窖窖、五粮液液、全兴相相对市场份份额变化详详图（按销销售额计算算）36产品销售分分析一：1999年度泸泸州老窖分分价位产品品销售量、、销售额、、利税贡献献情况40-100元价价位的产品品是泸州老老窖的主导导产品28,227吨94,170万元33,055万元资料来源：：根据访谈谈提供资料料整理100元以以上40元-100元10元-40元10元以下下37产品销售分分析二：1999年年度销售泸泸州老窖5000万万元左右的的部分省市市按价位销销售情况细分泸州老老窖在各地地的销售品品种是不同同的，与当当地的消费费水平、消消费者偏好好有密切联联系。10元以下下的酒在重重庆相对销销售额最高高。10元－40元的在在山东相对对销售额最最高。40元-100元的的在安徽相相对销售额额最高.百元以上产产品,普普遍情况不不好,江苏苏相对好些些。总体看，特特曲、头曲曲仍旧是泸泸州老窖的的主导产品品，但10元以下的的低档酒在在一些地区区市场很大大。资料来源：：根据访谈谈提供资料料分析100元以以上40元-100元10元-40元10元以下下15,976万元10,308万元9,463万元6,810万元6,505万元4,914万元4,411万元38产品销售分分析三：1999年年部分省分分价位白酒酒销售情况况分析表明明10-40元市场巨巨大,之之后依次是是10元以以下、100元以上上、40－－100元元40元-100元100元以以上0%20%40%60%80%100%湖北广东浙江贵州吉林甘肃资料来源：：根据访谈谈资料分析析15亿10亿8.5亿8亿6亿湖北:10元-40元价位位的白酒市市场巨大广东:10元以下下和100元以上价价位的白酒酒市场大浙江:40-100元的价位位白酒市场场大4亿10元以下下10元-40元39产品销售分分析四：湖北市场10元－40元白酒酒销售情况况分析表表明此此价位的主主要竞争对对手是地产产酒资料来源：：根据访谈谈资料分析析此价位基本本上被地产产酒所垄断断。所以主主要竞争对对手应该是是地产酒。。必须开发适适销对路的的产品。与与当地经销销商合作开开发品牌或或与当地白白酒厂合作作，能获得得竞争优势势。同时，应该该考虑来自自名酒厂已已有的威胁胁和潜在威威胁。产品的价格格策略必须须认真考虑虑枝江大曲其它地产酒稻花香郎酒全兴泸州老窖340万元元销售额127,340万元元40产品销售分分析五：广东市场销销售情况分分析表明10元以下下主要竞争争手 是五五粮液公司司的尖庄,100元元应现挤占占其它名酒酒市场在此市场，，五粮液占占有绝对优优势。国窖窖和百年老老窖在广东东的打拼是是艰巨的。。建议采取取恰当的策策略，先攻攻占其它名名白酒的市市场。广东市场10元以下下白酒销售售情况分析析由于广东本本地人口味味偏好的原原因，当地地产米酒在在低档酒市市场占有绝绝对优势。。从这个意意义上看，，在此价位位上的主要要竞争对手手是尖庄。。资料来源：：根据访谈谈资料分析析国窖和百年年老窖200万元地方米酒尖庄老乡酒500万其它名白酒酒茅台五粮液广东市场100元以以上白酒销销售情况分分析35,000万元40,000万元41产品销售分分析六浙浙江市场40元－100元白酒酒销售情况况分析表明明

泸州州老窖在此此价位的策策略应该挤挤占地方酒酒市场从此价位上上看，泸州州老窖与其其它名白酒酒厂差距并并不显著。。强劲的对对手是地方方白酒，他他们占据了了近一半该该价位销售售额。泸州州老窖要在在此价位上上扩大销售售，可选的的策略是侵侵占地方白白酒市场资料来源：：根据访谈谈资料分析析五粮春泸州老窖特特曲4000万剑南春地方白酒郎酒29,800万元42经销网络分分析一：泸泸州老窖全全国经销网网络图资料来源：：根据2000年6月销售队队状况分析析整理图例：人员员数－经销销商数上海4-6天津2-4北京2-4重庆2-5新疆2-6甘宁青1-7内蒙1-7黑龙江2-6吉林2-5辽宁2-5山东4-15山西2-8陕西3-10河南2-13河北3-17安徽4-15浙江5-14福建2-6江西3-14湖南3-10湖北4-10四川10-68云南2-5贵州3-7广西3-9广东4-6江苏5-1043经销网络分分析二：现现在的的浙江经销销网络未覆覆盖中部地地区舟山宁波台州温州绍兴金华衢州丽水嘉兴湖州杭州建德、诸暨暨、义乌、、东阳、临临海44经销网络分分析三:现现在的的安徽经销销网络未覆覆盖西部和和东南部地地区蚌埠合肥芜湖安庆宁国、黄山山亳州、淮北北、阜阳、六安安45经销网络分分析四：现现在的的广东经销销网络未覆覆盖西南部部和中部地地区广州深圳潮州汕头韶关惠州、河源源、梅州湛江、雷州、阳江、茂名46经销网络分分析五：现现在的的河南经销销网络未覆覆盖西部和和北部地区区郑州周口信阳驻马店南阳安阳、鹤壁、濮阳阳洛阳、汝州州、禹州、许昌昌、平顶山山47经销网络分分析六：现现在在的福建经经销网络未未覆盖北部部地区宁德福州泉州厦门漳州龙岩三明南平武夷山、建建阳、邵武武48经销销网网络络分分析析七七：：现现在在的的湖湖南南经经销销网网络络未未覆覆盖盖西西北北部部地地区区长沙沙郴州州永州州衡阳阳怀化化常德德、、吉吉首首、、冷冷水水江江、、益阳阳、、邵邵阳阳、、娄娄底底49经销销网网络络分分析析八八：：现现在在的的辽辽宁宁经经销销网网络络未未覆覆盖盖西西北北和和东东南南部部地地区区抚顺顺沈阳阳辽阳阳鞍山山大连连葫芦芦岛岛锦州州丹东东、、凤凤城城、、瓦瓦房房店店开原原、、铁铁岭岭、、阜阜新新、、新新民民、、北北票票、、朝朝阳阳50经销销网网络络分分析析九九：：现现在在的的广广西西经经销销网网络络未未覆覆盖盖东东部部和和西西部部地地区区南宁宁玉林林柳州州桂林林百色色、、河河池池、、凭凭祥祥贺州州、、梧梧州州51经销销网网络络分分析析十十：：现现在在的的云云南南经经销销网网络络未未覆覆盖盖南南部部地地区区曲靖靖昆明明大理理景洪洪、、思思茅茅、、开开远远、、玉玉溪溪52经销销网网络络分分析析十十一一：：现现在在的的黑黑龙龙江江经经销销网网络络未未覆覆盖盖北北部部和和中中部部地地区区哈尔尔滨滨大庆庆齐齐齐哈哈尔尔牡丹丹江江海伦伦、、铁铁力力、、鹤鹤岗岗、、绥绥化化、、佳木木斯斯、、双双鸭鸭山山、、七七台台河河、、虎虎林林黑河河、、五大大连连池池、、北安安53经销销网网络络分分析析十十二二：：现现在在的的甘甘宁宁青青经经销销网网络络未未覆覆盖盖青青海海省省和和甘甘肃肃北北部部地地区区兰州州天水水宁夏夏青海海省省武威威、、张张掖掖、、酒泉泉、、玉玉门门、、敦敦煌煌54营销销问问题题一一:未未建建立立完完善善的的营营销销信信息息系系统统直接信息收集处理部门自己己出出差差收收集集委托托广广告告公公司司跟踪踪调调查查来自自销销售售公公司司1，，只只限限于于投投入入大大的的地地区区2，，时时间间紧紧迫迫，，仅仅为为时时点点信信息息仅限限于于广广告告效效果果对对比比真实实性性难难以以保保证证每次次出出差差回回来来写写报报告告，，但报报告告格格式式，，内内容容无无明明确规规定定“如如何何写写?写写不不写写无无所所谓谓，，交上上去去也也不不知知道道有有人人看看没没有有”发展展部部信息息中中心心宣传传中中心心销售售公公司司“由由于于人人手手不不够够，，信信息息收收集集，，处处理理工工作作没没有有真真正正开开展展””55营销销问问题题二二:新新品品开开发发主主观观判判断断居居多多,无无明明确确流流程程在新新产产品品开开发发中中，，销销售售员员与与开开发发人人员员紧紧密密配配合合，，成成功功开开发发出出多多个个知知名名品品牌牌没有有多多部部门门联联合合开开发发的的机机制制,新新产产品品开开发发主主要要由由销销售售公公司司经经理理提提出出并并负负责责泸州州老老窖窖五粮粮液液直接接管管理理20-30号号人人马马，，那么么多多事事，，不不拍拍脑脑袋袋怎么么办办？？技术术人人员员：：只只要要提提出出的的产产品品我们们都都能能开开发发，，但但我我们们不不了了解市市场场需需求求，，工工作作很很盲盲目目56营销销问问题题三三:品品牌牌管管理理混混乱乱，，内内部部自自相相残残杀杀总经经销销横向向联联合合杂牌牌军军酒业业公公司司，，子子公公司司其它三类品牌牌对主导产品品不仅没有起起到补充和促促进的作用，，反而在不同同程度上利用用主导产品渠渠道抢占市场场，蚕食主导导产品市场占占有率主导产品57营销问题四:广告促销与与销售脱节，，缺乏沟通和和配合广告促销做得得轰轰烈烈时时，由于铺货货率没有跟上上，消费者并并不一定能买买到促销产品品销售人员需要要广告促销时往往不能得得到及时有效的支持1999年““赠酒大典”及中央台广广告从促销。。宣传上讲非非常成功，但但实际销售并并未显著提高高宣传中心往往往只注重费用用的控制而忽忽视销售人员员所上报营销销计划的效果果。以往广告宣传传工作由宣传传中心负责，，销售由销售公公司负责，两两部门配合不不够58营销问题五：：经销渠道分析析不细致，不不能主动应对对经销渠道的的变化根据我公司对对白酒行业渠渠道销售量的的分析，从1989年以以来，国营主主渠道的销售售量直线下降降，而其它渠渠道的销量增增长很快。但但是泸州老窖窖在大部分地地区仍主要依依靠国有渠道道销售公司产产品，这势必必影响销售量量的增长。资料来源：内内部资料分析析国有渠道其它渠道59营销问题六：：

经销商商管理粗放，，不利于及时时准确地了解解消费者目标市场和消消费群零售终端分销商经销商市场销售部门门信息流信息流信息流信息流市场调研直接做终端或或同经销商合合作做终端经销渠道信息息流动模型业务员每年只只能拜访几次次经销商，这这样对经销商商的情况不可可能很了解，，对其经销网网络的掌握也也很有限，很很难贴近目标标市场和消费费群体，不利利于了解客观观情况的变化化，也不利于于销售和生产产政策的制订订。60营销问题七：：

缺乏全全面的绩效评评估体系，没没有有效的激激励机制没有建立健全全的内部评价价体系没有足够的压压力，对市场场的开拓缺乏乏动力近几年来，没没有一个销售售员是因为销销售业绩不好好而下岗或调调离的。营销高层营销基层销售额的制定定不科学，而而且完成销售售额的销售员员比没有完成成的只多拿二二，三百元。。如果老窖公司司把我负责区区域销售额的的千分之二奖奖给我，我我一定玩命推推销公司的产产品。可现在在…...61问题总结:营营销管理七七大问题产量3万吨销售额10亿亿利税4.8亿亿产量10万吨吨销售额50亿亿成为行业内第第二与行业内内第三拉开距距离资料来源：新新华信访谈与与分析1999年2006年1、未建立完完善的营销信信息系统2、新品开发发主观居多,无明确流程程3、品牌管理理混乱内部部互相残杀4、广告促销销与销售脱节节,缺乏沟沟通配合5、经销渠道道分析不细致致,不能主动应对对经销渠道的的变化6、经销商管管理粗放,不不利于及时准确的了解消消费者7、缺乏全面面的绩效评估估体系,没有有效的激激励机制组织结构和人力资源管理理生产及采供营销管理财务管理和对外投资62目前定定位人事生产现代企业中营营销职能的定位营销概况性建建议一:正确确定位市场营营销在公司中中的地位顾客市场营销生产人事财务仅仅强调市场场营销的重要要性是不够的的，必须以顾顾客为中心才才能立于不败败之地财务市场营销63营销概况性建建议二:综合合考虑白酒行行业的竞争环环境及老窖产产品现状,确确定产品组合合销售策略利润主来源品牌形象销量市场占有有率稳定40-100元市场场开拓10-40元市场提高100元元以上产品的的知名度和美美誉度提高10元以以下低档白酒酒产量,向向小城镇、农农村进军支持影响影响逐渐转变64报告目录综述组织结构和人人力资源管理理营销管理财务管理和对对外投资-货币资金-应收帐款-成本与费用用-定价-对外投资财务管理建议议对外投资概括括性建议生产及采供65公司盈利成长长模型赢利成长产品市场战略略金融市场战略略经营管理资产管理财务政策红利政策价格管理成本与费用管理收入管理支出管理流动资产管理理固定资产管理理货币资金管理理应收帐款管理理短期债务清偿偿管理红利发放放管理债务及股股东权益资料来源：访访谈信息分析析整理66泸州老窖财务务指标比名白白酒厂平均值值普遍偏低财务比率五粮液全兴沱牌酒鬼酒泸州平均流动比率1.721.331.683.111.381.92速动比率1.300.740.591.810.771.08库存周转率2.662.911.880.992.672.15应收帐款周转转率56.175.4910.493.666.9214.94固定资产周转转率3.133.361.641.412.294.89总资产周转率率0.991.140.520.290.560.68资产负债率18%60.8%28.8%23.4%36.5%33%销售净利润率率19.6%19.36%12%30.5%12.4%18%总资产收益率率19.48%16.33%6.2%8.94%6.9%11%股东权益报酬酬率26.80%41.66%8.71%11.87%10.86%19%古井贡2.321.261.786.992.750.5832.03%16.73%9.66%14.33%资料来源：本本表数据分析析来自名白酒酒上市公司99年年报比率类型偿债能力比率率资产管理比率率获利能力比率率67偿债能力比率率偏低表明泸泸州老窖资产产变现性相对对较差，面临临一定的短期期偿债风险偿债能力流动比率通过过流动资产与与流动负债的的比例关系，，表明企业是是否具备一定定的偿债能力力。如果比率率过低，公司司近期可能会会有财务方面面的困难。在在名白酒上市市公司中，老老窖的流动比比率仅略高于于全兴，反映映其短期偿债债风险较高。。速动比率=（流动资产-存货净额））/流动负负债泸州老窖的速速动比率小于于1，所以其其流动资产减减存货后的余余额小于流动动负债，则其其发生清偿债债务事件后，，需要变卖库库存资产还债债，这会使公公司陷入困境境。酒鬼酒资料来源：99年名白酒酒上市公司比比率分析平均值泸州老窖五粮液全兴沱牌古井贡酒鬼酒68同其他公司相相比，泸州老老窖货币资金金相对不足，，

应收帐款款较多资料来源：名名白酒上市公公司1999年年报比率率分析泸州老窖流动动负债与流动动资产的比例例仅略低于全全兴，同五粮粮液相近。泸州老窖货币币资金在流动动资产中的比比例明显低于于五粮液和湘湘酒鬼，而应应收帐款比率率则高于五粮粮液、全兴和和沱牌。白酒上市市公司司各项流流动资资产同流流动负负债对比比存货净额应收帐款货币资金流动负债泸州五粮液全兴沱牌湘酒鬼古井贡69在资金管管理方面面，公司司资金调调配不够够合理采购存货应收帐款款国家及地地方政府府货币市场场和银行行原材料工资其他支出生产信用销售现金销售收回信用销售售额税金购买有还本付息息证券投资资到期收入入利息收入入短期借款款资本投资资资本市场场及金融中中介资产出售对内投资资和对外外投资收购兼并并新债务或或股本租赁企业现金金流动图图资料来源源：内部部访谈资资料现金股利租金债务偿还还回购股票票利息价证券全资子公公司的销销售收入入没有能能够很有有效的集集中统一一调配，，确保及及时上缴缴财务部部70泸州老窖窖赊帐比比率已达达历史最最高点资料来源源：名白白酒上市市公司年年报比率率分析及及内部访访谈信息息从1997年起起，公司司产品销销售扩张张，客户户增多，，由于商商家资金金紧张，，60%-70%赊赊销，而而风险机机制不健健全，导导致应收收帐款额额度增大大，99年-1.5亿亿元，帐帐龄超过过3年的的有200多万万元，坏坏帐达400多多万。71应收帐款款周转率率同五粮粮液差距距很大，，信用风风险较高高99年年名名白白酒酒公公司司应应收收帐帐款款周周转转率率0204060泸州老窖窖五粮液全兴沱牌古井贡酒鬼酒平均值资料来源源：名白白酒上市市公司年年报比率率分析及及内部访访谈信息息72泸州老窖窖缺乏有有效的风风险预警警机制是是导致致应收帐帐款问题题的主要要原因销售水平平现金信用销售售水平应收帐款款水平坏帐信用政策策和收帐帐政策销货和收收帐时间间间隔信用条件件信用分析析信用决策策收帐政策策资料来源源：内部部访谈销售公司司反映现现金售货货困难较较大，因因此对经经销商采采用滚动动式付款款方式，，即推延延付款时时间，但但财务部部门和销销售公司司缺乏相相应的信信用管理理手段。。73成本控制制问题是是导致公公司获利利能力比比率较低低的原因因之一资料来源源：名白白酒上市市公司年年报比率率分析及及内部访访谈信息息营业成本本比率占占据较大大份额。。营业费费用和管管理费用用比率逐逐年递增增，税前前利润比比率逐年年减少。。泸州老窖窖各项费费用占销销售额的的比例020%40%60%80%100%1996199719981999税前利润润财务费用用管理费用用营业费用用营业成本本74现行成本本核算体体系不稳稳定是给给成本控控制造成成困难由于核算算体系不不稳定，，成本核核算有较较大的随随意性。。同一费费用，不不同人做做用不同同的方法法，无历历史依据据。利用会计计手段人人为降低低费用，，而未实实现真正正意义上上的成本本控制。。各产品生生产成本本相近，，根据销销售收入入计算高高、中、、低档产产品的成成本分摊摊系数，，把管理理费用分分摊入生生产成本本中去，，使管理理费用从从1亿下下降至5000万。现行成本本核算方方法问题75定价不够够合理是是导致公公司获利利能力比比率较低低的另一一原因原材料定定价：一般由市市场调研研后得出出指导价价，但原原材料价价格季节节性和竞竞争性很很强，财财务人员员本身不不熟悉市市场，而而又缺乏乏同业务务部门的的沟通，，所以定定价往往往与市场场价相差差很远。。资料来源源：内内部访谈谈新产品定定价:市场定价价法:根根据市场场需求定定好价后后控制成成本进行行开发。。成本加成成法:产产品开发发出来后后，逐项项计算成成本后定定价。由于财务务人员不不熟悉生生产工艺艺和流程程，同业业务部门门协作不不够，所所测算的的价格会会出现较较大出入入，如简简单的将将65度度基酒的的总成本本按1.765：1（1斤65度的基基酒可以以生产1.765斤38度的的酒）比比例折算算成38度酒的的总成本本，而忽忽略了包包装，人人工等成成本是相相同的。。部门间缺缺少协作作:业务部门门与财务务部门76公司目前前的对外外投资只只有个别别项目有有所收益益资料来源源：内部部资料及及访谈信信息投资收益益只占投投资总额额的9.55%兆峰陶瓷瓷泸州银行行泸州银行行时代公司司滋补公司司滋补公司司其他在金融机机构的投投资收益益可观，，如深圳圳君安证证券，原原投资金金额3500万万，收益益1575万元元，现投投资为5710万元。。但是，，在君安安40亿亿资产中中，泸州州老窖只只占5%，因此此没有控控股权。。泸州老老窖窖参、、控股股公司司投投资、、收益益情况况0%20%40%60%80%100%投资金额额投资收益益20,782万万元1,985万元元南方公路路君安证券券君安证券券三亚旅业业时代公司司其他77公司目前前的实物物投资项项目普遍遍经营困困难，投投资收益益较低占投资总总额最大大的南方方高速公公路投资资6100万，，至今无无收益。。三亚旅业业和兆峰峰陶瓷所所占比率率不小，，也无收收益。时代和滋滋补公公司虽有有收益，，但由于于政府干干预，对对品牌无无实际运运作权。。泸州老老窖大大酒店店利润润总额额：-1,652,507元元生物工工程有有限公公司利利润：：-3,411,334元元资料来来源：：内部部资料料及访访谈信信息78以往的的投资资项目目大多多不是是企业业行为为政府干干预无法认认证对品牌牌无控控制权权94年年，在在股市市筹集集1亿亿1000万元元，投投资大大部分分失败败。滋补公公司含含无形形资产产110万万元，，其中中品牌牌占20%；时时代公公司含含无形形资产产200万万元，，但由由于政政府行行为运运作品品牌，，尽管管老窖窖公司司曾试试图收收回二二公司司的品品牌使使用权权，由由于政政府干干预，，未能能实现现。南方高高速公公路由由于政政府干干预，，为求求社会会效益益，30年年无法法收益益。天池矿矿业属属扶贫贫性质质，也也未经经论证证。缺乏真真正意意义上上的资资本运运作政府占占70%以以上的的股份份。99年年内存存资金金5000-6000万万元，，由政政府分分红。。资料来来源：：内部部资料料及访访谈信信息79对外投投资缺缺乏科科学论论证和和有效效管理理投资环环境估计不不足投资对对象了解不不够投资运运营缺乏效效率投资资资金管理不不善酿酒10000吨项项目首首期3000吨吨工程程及配配套工工程，，原计计划于于1999年底底完工工，但但由于于施工工地点点地形形复杂杂，影影响了了进度度，现现仅完完成工工作量量的66%。公司原原拟收收购泸泸州国国营玉玉蝉酒酒厂，，但因因其已已改组组为股股份合合作制制企业业，产产权关关系发发生根根本性性变化化，且且国有有生产产经营营性资资产已已售出出，使使公司司至今今未能能实施施收购购计划划。泸州老老窖大大酒店店建造造8-9年年时间间，投投资巨巨大，，合同同上亿亿元，，每年年折旧旧600-700万万元。。由于于未能能充分分利用用资源源优势势，经经营效效率较较低，，以致致99年利利润为为-165万万元。。天河公公司为为全资资外包包装企企业，，机械械化程程度高高，成成本高高，利利润低低。不不但产产品积积压，，资金金也积积压700多万万，虽虽略有有利润润，但但占用用流动动资金金多，，产品品前景景难测测。资料来来源：：内部部资料料及访访谈信信息所有赢赢利公公司，，均经经过合合理论论证。。如：时时代、、滋补补、君君安及及合作作银行行。801、资资金管管理分分散调调配不不够合合理2、应应收帐帐款较较高货货币资资金不不足3、成成本控控制不不严核核算体体系不不稳4、定定价方方式简简单部部门协协作不不够5、投投资缺缺乏论论证经经济效效益较较差产量3万吨吨销售额额10亿利税4.8亿产量10万万吨销售额额50亿成为行行业内内第二二与行行业内内第三三拉开开距离离资料来来源：：新华华信访访谈与与分析析1999年年2006年年问题总总结:财务务管理理和对对外投投资五五大问问题组织结结构和和人力资资源管管理生产及及采供供营销管管理财务管管理和和对外投投资81财务管管理建建议一一:公公司司应加加强资资金管管理，，提高高短期期偿债债能力力减少存存货，，加快快产品品的生生产和和销售售速度度，使使存货货周转转期缩缩短。。在科科学销销售预预测基基础上上，对对主要要包装装材料料实行行最低低库存存管理理，加加快资资金周周转率率。制定有有效的的信用用政策策和收收帐政政策，，加速速赊销销货款款的回回收延长应应付帐帐款的的付款款期，，即拖拖延付付给供供应商商货款款的期期限总公司司应以以合同同控制制子公公司，，确定定费用用指标标，奖奖惩制制度，，及时时收回回资金金，并并进一一步完完善报报销制制度。。资料来来源：：内部部资料料整理理有效的的现金金管理理途径径缩短现现金转转换周周期途途径82财务管管理建建议二二:公公司司应建建立有有效的的风险险管理理机制制，降降低信信用风风险信用条条件信用条条件包包括信信用期期和折折扣优优惠。。大部部分客客户不不愿放放弃折折扣优优惠，，这样样销售售企业业可以以缩短短应收收帐款款的平平均回回收期期，减减少在在应收收帐款款上的的投资资。信用分分析信用决决策信用标标准信用评评分信用报报告客户资资本财财力客户信信誉特特点客户付付款条条件客户支支付能能力客户抵抵押信用风风险较较小平均风风险信用风风险大大企业可可从信信用评评估公公司和和行业业协会会得到到关于于客户户信用用的资资料，，编制制成商商业信信用报报告。。信用决决策通通常分分析企企业信信用政政策变变化时时对收收益和和风险险的影影响。。