各行业中仪器的典型应用案例分

各行业中分析仪器的典型应用案例分析龚伟华烟台凯米斯仪器有限公司目录红海1

–化工红蓝交界–传统环保红蓝交界–纯水处理8大行业之蓝海1–船舶水处理8大行业之蓝海2–水产养殖及水产冷链8大行业之蓝海3–CIP&SIP8大行业之蓝海4–循环冷却水8大行业之蓝海5–海洋环境监测8大行业之蓝海6–环境监测及治理8大行业之蓝海7–现代农业8大行业之蓝海8–锅炉给排水其它行业营销思考题

公司定位2红海

在仪表界同行面前，如果说水质分析仪器的市场如何如何难做…这些同行要笑了：做温度仪表的，做测试仪器的，做压力仪表的，做流量仪表的，做泵和阀门的，做量具衡器的。这些同行严重不服：做液位仪器的，做光学仪器的…

他们不懂我们这个细分行业！

问题来了：他们不懂，你懂吗？3红海

当我们问一个水质分析仪器行业之外的人，他印象里的水质分析仪器应用领域及相关品牌有哪些。我们往往会得到这样的答案：

化工–梅特勒

环保及污水处理–哈希

为什么很多人不会想到YSI或WTW？是YSI或WTW不够品牌吗-定位！

为什么谈到化工的时候更多想到的是梅特勒，谈污水处理的时候更多想到的是哈希？-定位！

凯米斯如何定位？（请带着这个问题直到培训结束）4红海1-化工领域分析仪器的应用特点5红海1-化工领域分析仪器的应用特点6红海1-化工领域分析仪器的应用特点

反应釜安装：长导杆、法兰安装、高温高压、有机物、防爆等。

高温发酵：高温PH、高温DO、卫生型。采购数量：一个车间20个反应釜就是大订单。单价-行业平均水平：PH5000-10000元，DO1-2万元。7红海1-化工领域分析仪器的应用特点

化工是大明的发展方向！售前售后的做法适合大明、东润等传统公司。

这种单子有多麻烦，走量有多累，谁做谁知道。

不是走不起量来，商业模式要独特。化工不是CHEMINS的菜。8红蓝交界-传统环保

典型应用:

红海：河流断面、污水处理厂、重点排污企业的国网监控；

红蓝交界：污水处理厂；

蓝海：污水管网监控，海洋环境监控等；9红蓝交界-传统环保

分析仪器应用介绍：

国网监控一般使用国标产品，自然垄断；

污水处理厂的污水分析，传统模式下客户购买力强，认传统柜装表；认品牌，如哈希、各类进口品牌、部分国产品牌聚光、天健等。新的商业模式正在产生，将会倾向于一体式产品，有我们的机遇。10红蓝交界界-纯水水处理应用介绍绍：为工工矿企业业的生产产提供纯纯水；海海水淡化化等。这本可以以是蓝海海市场。。由于市场场规模适适中，门门槛低，，竞争特特别激烈烈，变成成了同行行竞相杀杀价的行行业。随着EDREDI等技术的的应用，，行业正正在升级级，届时时会出现现新的蓝蓝海机遇遇。11八大蓝海海是销售售团队当当前最大大的机遇遇（环保保及产业业升级））3X！12蓝海的特特点蓝海里机机遇多，，挑战少少。蓝海里竞竞争少。。蓝海的痛痛点：客户少，，客户需需要培育育。开发发蓝海前前期要耐耐得住寂寂寞。蓝海里能能容纳的的同行少少，比的的是速度度。别的的同行抢抢先了，，自己就就没机会会了。蓝海成熟熟了，客客户也成成长了，，然后就就变红海海了。没没有保持持竞争力力的，会会被淘汰汰出去。。13水质分析析仪器红红蓝海变变化趋势势红海：已已存在并并发展成成熟的市市场，目目前主流流是柜装装表。化工领域域未来很很长时间间仍将以以柜装表表为主，，有显示示又操作作方便，，符合化化工领域域复杂控控制的需需求。环保领域域会慢慢慢转向一一体式传传感器，，但过渡渡需要时时间。要要注意参参考国际际主流厂厂商的产产品线变变化。蓝海：主主要是以以前不用用水质分分析仪器器的领域域，现在在产业升升级需要要使用。。特点是要要经济的的，价格格上的接接受度不不像成熟熟的化工工领域。。仪器操作作和维护护不能太太复杂，，这些行行业普遍遍不太熟熟悉分析析仪器这这种特殊殊仪器。。不是特别别关心是是柜装表表还是一一体式，，但体积积小很受受欢迎。。14蓝海1––船舶水水处理-压载水水处理15蓝海1-船舶水水处理-废水处处理16蓝海1-船舶水水处理-废气脱脱硫脱硝硝17蓝海1-船舶水水处理-其它海水淡化化电解制氯氯所需分析析仪器特特点：体积小免维护18蓝海2-水产养养殖及水水产冷链链19蓝海2-水产养养殖及水水产冷链链水产产养养殖殖系系统统的的厂厂商商很很多多，，这这些些中中间间商商/工程程商商每每次次项项目目的的采采购购额额度度不不会会太太大大，，但但他他们们是是我我们们下下阶阶段段走走量量的的基基础础。。走量量产产品品：：DO一体体式式变变送送器器。。（（RDO-200概率率更更高高，，DOG-202其次次））用用法法：：一一个个水水池池一一只只。。水水池池数数量量：：一一个个车车间间50个左左右右，，一一个个中中等等养养殖殖场场规规模模：：10个车车间间。。20蓝海海2-水水产产养养殖殖及及水水产产冷冷链链水产产冷冷链链21蓝海海3––CIP&SIP传统统CIP：液液体体食食品品药药品品的的管管路路清清洗洗。。产品品问问题题：：高高温温型型号号的的精精问问题题。。22蓝海海3––CIP&SIP非传传统统CIP不局局限限于于压压载载水水，，大大家家一一起起找找。。23蓝海海3––CIP&SIP传统统SIP：水水浴浴式式灭灭菌菌柜柜24蓝海海3––CIP&SIP非传传统统SIP：果果品品蔬蔬菜菜生生产产用用的的SIP。ORP需求求量量很很大大。。25蓝海海3––CIP&SIP非传传统统SIP洗衣衣、、洗洗碗碗：：国国内内市市场场很很原原始始，，客客户户需需要要培培育育。。国国外外处处于于快快速速发发展展阶阶段段，，但但也也不不成成熟熟。。26蓝海海3––CIP&SIP非传传统统SIP：泳泳池池循循环环水水消消毒毒。。在国国外外已已经经很很成成熟熟，，在在国国内内属属于于起起步步阶阶段段。。余氯氯、、PH、ORP。27蓝海海4––循循环环冷冷却却水水循环环冷冷却却水水属属于于循循环环水水的的一一种种。。循循环环水水还还包包括括水水产产养养殖殖循循环环水水、、农农业业营营养养液液循循环环水水、、泳泳池池循循环环水水、、车车床床冷冷却却液液等等。。循环环冷冷却却水水下下面面分分类类也也不不少少，，包包括括发发电电机机加加氯氯循循环环冷冷却却水水、、空空调调循循环环冷冷却却水水、、其其它它机机电电设设备备循循环环冷冷却却水水等等。。值得强强调的的一点点是，，我们们有较较多使使用乙乙二醇醇作为为机电电设备备循环环冷却却水的的客户户，产产品涉涉及变变频器器、雷雷达、、新能能源汽汽车等等。分分析仪仪器需需求主主要是是低量量程电电导率率，需需要精精度高高。28蓝海5–海海洋环环境监监测海洋环环境监监测在在国内内属于于刚起起步阶阶段。。YSI有好产产品，，但国国人接接受不不了那那个高高价。。国内内同行行又少少有像像我们们一样样做一一体式式传感感器的的。我我们虽虽做一一体式式传感感器，，但目目前又又无法法提供供较全全面的的解决决方案案（叶叶绿素素、蓝蓝绿藻藻、电电极法法的氨氨氮、、COD、水中中油等等）。。29蓝海5–海海洋环环境监监测30参数归类参数常规5参数温度PH/ORP电导率（mS/cm）/盐度（PSU）DO浊度污染参数氨氮NH4-NCOD硝氮NO3-N水中油/多环芳烃ORP生物参数叶绿素蓝藻绿藻非常规参数液位TSSMLSSBODTOCDOC亚硝氮NO2-N蓝海5–海海洋环环境监监测技术方方面，，我们们可以以快速速整合合同行行产品品。在在这个个细分分行业业内的的核心心竞争争力：：能提提供3米/10米深度度范围围内的的一站站式水水质分分析传传感器器解决决方案案。销售方方面：：全网营营销是是基础础，要要让潜潜在客客户找找得到到我们们。要主动动打入入这个个细分分行业业的小小圈子子。做做好线线下的的展会会、学学术机机构营营销，，早早早期形形成这这个细细分行行业的的领军军品牌牌。31蓝海6–环环境监监测及及治理理环境监监测及及治理理市场场需求求分为为这么么几块块：国网监监控。。（成成熟并并发展展较快快的市市场））市政污污水厂厂。（（需要要品牌牌、服服务能能力，，需要要新商商业模模式））工业污污水厂厂。（（市场场最小小，针针对性性最强强）管网监监控。。（孕孕育中中的市市场，，规模模最大大）民间环环境监监测。。（孕孕育中中的市市场，，需要要新商商业模模式））32蓝海6–环环境监监测及及治理理-国国网监监控环境监监测领领域当当前最最大的的蛋糕糕属于于国网网监控控，这这也是是为什什么做做国标标法COD的企业业数量量不比比做PH的少的的原因因。我们要要用新新技术术打入入这块块市场场，前前期客客户沟沟通我我们知知道了了还是是有不不少客客户对对于一一体式式、小小体积积、不不需要要化学学药剂剂、能能实时时出测测量结结果的的传感感器的的浓厚厚兴趣趣。这块市市场我我们需需要与与上游游企业业配合合，共共同突突破现现有国国标的的限制制。相相信我我们的的政府府，终终有一一天能能达到到现在在USEPA的水准准。33蓝海6–环环境监监测及及治理理-国国网监监控一个做做国网网监控控的品品牌，，他的的产品品线是是怎样样的。。34蓝海6–环环境监监测及及治理理-市市政污污水厂厂这个细细分行行业算算是比比较成成熟的的。他们供供应链链的特特点是是：要要品牌牌，最最好是是进口口品牌牌，不不行也也得是是国内内叫的的响的的品牌牌，哪哪怕这这个品品牌实实际不不是自自己生生产的的，比比如聚聚光。。开发这这个行行业需需要：：全盘布布局。。我们们目前前在这这个行行业上上不够够专注注，开开发这这个行行业需需要专专门的的团队队。有自己己特色色的一一站式式解决决方案案。品牌：：需要要在这这个细细分行行业内内的知知名度度！品品牌需需要策策划、、需要要推广广。现在只只能一一点一一滴积积累。。35蓝海6–环环境监监测及及治理理-市市政污污水厂厂一个定定位为为市政政污水水处理理的品品牌，，他的的产品品线是是什么么样的的。36蓝海6–环环境监监测及及治理理-工工业污污水厂厂相对环环境监监测的的其它它细分分行业业，这这个属属于小小众行行业。。这个行行业的的需求求很对对我们们的产产品特特点：：需要要一体体式传传感器器。我们目目前可可以把把工业业污水水处理理当作作压载载水的的延伸伸。37蓝海6–环环境监监测及及治理理-污污水管管网监监控我们国国家的的地下下水路路管网网严重重滞后后于经经济发发展，，这也也是最最近几几年城城市内内涝严严重的的原因因之一一。随随着““智慧慧城市市”、、“海海绵城城市””及环环保要要求的的提升升，城城市污污水管管网的的监控控就变变得非非常重重要。。有别于于国网网监控控的主主要特特点：：监测点点数量量多。。约100-1000倍于国国网监监控的的监测测点。。常规参参数监监测为为主，，只在在关键键节点点监测测COD、氨氮氮等。。产品以以多参参数传传感器器为主主，要要求长长期稳稳定工工作，，因此此自动动清洗洗一般般是必必须的的。市场需需求前前期会会针对对污水水管网网，后后期要要覆盖盖普通通水管管网。。38蓝海6–环环境监监测及及治理理-污污水管管网监监控39蓝海6–环环境监监测及及治理理-民民间环环境监监测这是一一个互互联网网时代代。这是一一个去去中心心化的的时代代。这是一一个草草根可可以众众筹的的时代代。需要新新商业业模式式。成成功与与否主主要取取决于于商业业模式式。40蓝海7–现现代农农业现代农农业是是当前前政府府主推推的政政策，，是我我国农农业主主要发发展目目标。。主要指以下几几个细分行业业：无土栽培（即即水培Hydroponic）沼气发电水产养殖41蓝海8–锅炉炉给排水燃气锅炉（或或者说蒸汽发发生器），不不是电厂锅炉炉。此类锅炉炉体积更小，，需求量更多多，应用范围围更广。用于于工农业生产产中需要蒸汽汽的地方。容容量1-30吨。清洁锅炉炉。燃烧系统自动动化高，但排排污很多是人人工的。对于于浓缩水的排排放，国家有有标准。处理理水的方法：：树脂过滤，，PH监测等。软化化水，循环水水，自动排污污。自动补水水。排污（Blowdown）方式：表面面排污（上层层水为高盐水水）。42蓝海8–锅炉炉给排水排放水的状态态：高温（200度），高压（（16Bar），高电导（（5-25mS/cm）。安装方法法：DN20管道。不太考虑特别别精确的测量量，主要目标标是恒定排污污。销售要做一下下市场初步开开发，搞清楚楚下面的问题题：1.国内外市场规规模如何?产品研发出来来后有没有市市场？2.有什么样的竞竞争对手？对对方产品样式式如何？价格格如何？43蓝海8–锅炉炉给排水同行情况：美国Betatechnology